Дочитала книгу "Медицинский блогинг в РФ" Владимира Нечепорука. Кто не знает, Вова — основатель клуба врачей-блогеров DOCSTAR, терапевт по образованию, блогер по призванию, брендмейкер врачей и спикер моих курсов 😎

Очень много мыслей и необычных чувств.

🔵 Во-первых, непривычно читать книгу, где почти все герои твои друзья, партеры или клиенты.

🔵 Во-вторых, необычно читать в книге про себя. С каждой страницей волнение сменяется гордостью, и наоборот.

🔵 В-третьих, многих узнала с другой стороны (глазами и устами Вовы), очень интересно было познакомиться с историей каждого.

Вторая часть книги — очень структурная и мне кажется, нереально полезная для тех, кто только начинает погружаться в ведение блога или уже на низком старте. Самый сок, все самое важное и нужное.

👌 Если вы ещё не читали книгу, то ловите мои самые искренние рекомендации.

Ну и очень откликается заключение. Медицина объединяет, здесь, мне кажется, нет конкурентов от слова совсем, а есть одна общая миссия. Великая миссия — сделать здравоохранение в России лучше, помочь большему количеству пациентов, увеличить длительность и качество жизни.

Всем добра и спасибо, что вы рядом на этом пути с нами!

🤷‍♀️ Почему в клинике нет продаж?

Есть одна неприятная проблемка, которую я наблюдаю практически во всех клиниках. В подтверждение прикладываю отчет по аудиту администраторов одного центра.

Вывод, конечно, очевиден, но я все же прокомментирую. Продаж нет не из-за того, что навыки администраторов на низком уровне, а потому что нет продукта. Или он есть, но администраторы, как бы странно это ни звучало, вообще ничего о нем не знают. А потребитель всегда чувствует эту недосказанность и четко понимают, что "вот сейчас мне впаривают то, на что сами бы никогда не подписались".

❗️ Поэтому, прежде чем учить продавать, ознакомьте ответственного с ассортиментом и ценностями продукта. Дальше будет проще.

И да, всех с первым днем лета! 🤗

🏃 Врачи, вам нужно бежать как можно скорее!

Куда, подумаете вы. С нелюбимой и низкооплачиваемой работы? Или навстречу ярким перспективам и дружелюбным пациентам? Да, безусловно, но 16 июня в день медицинского работника я рекомендую вам дополнительный маршрут для забега.

⚡️ 16 июня в Мещерском парке состоится благотворительный "Медзабег"

Организаторы: сеть клиник «Будь Здоров» при участии Национальной ассоциации управленцев сферы здравоохранения. Партнером мероприятия стал благотворительный фонд «Онкологика». Бегите с нами: так вы сделаете не только шаг к здоровому будущему, но и доброе дело. Приходите на этот праздник спорта и здоровья всей семьей, приглашайте родных и друзей! На старт выйдут порядка 1000 участников: взрослые (индивидуальный забег 5 км и эстафета) и дети (500 м.).

Регистрируйтесь прямо сейчас – количество мест ограничено 👉 https://newrunners.ru/race/medzabeg-2024/

Бег – это один из самых простых и доступных, но при этом эффективных для здоровья и наращивания мышечной массы видов спорта.

Вот вам 5 причин принять участие в Медзабеге

🔵 Бегуны болеют меньше – бег на улице укрепляет иммунитет

🔵 Бег тренирует сердце и сосуды и стабилизирует давление, являясь профилактикой инфаркта и гипертонии

🔵 Регулярный бег укрепляет суставы, но важно правильно выбирать обувь

🔵 Бег эффективно тренирует тело: формирует мышечный корсет и помогает сбросить вес

🔵 Регулярные занятия способствуют выработке гормонов счастья

Регистрация участников пройдет до 10 июня:

✅ Принять участие

😡 Руководитель клиники платит врачам 30%, а в карман кладет 70% — грабеж?!

Так рассуждают почти все врачи, которые задумались об открытии клиники. Давайте разбираться, так ли это на самом деле.

Во-первых, бизнес с нулевым бюджетом — это миф, ушедший в далёкое прошлое. Даже если вы собрались продавать свои инфопродукты, все равно сперва придется вложиться в генерацию контента, привлечение аудитории и т. д. Если мы говорим про клиники, то стартовые вложения тут начинаются от 15 млн. руб., а в некоторых концепциях может понадобится от 50 до 200 млн. руб. Соответственно, собственник сначала деньги кладет не себе в карман, а возвращает то, что вложил в бизнес.

Во-вторых, мало кто учитывает, что медицина в отличие от других ниш требует дорогого оборудования, поэтому в стоимость услуги закладывается и его окупаемость. Ну и что, что гель для УЗИ стоит копейки, зато сам аппарат УЗИ или лазер для эпиляции стоит несколько миллионов рублей.

Кроме того, нужно платить налоги, содержать штат, состоящие не только из врачей, оплачивать маркетинг, который на старте может доходить до 10 процентов с чека.

Да и загрузка в первые месяцы работы на старте редко бывает большой, поэтому абсолютно нормально, если бизнес первые 3-6 месяцев продолжает кормить инвестор (собственник).

Ну и в итоге, даже при самом оптимистичном сценарии, если у собственника есть знания менеджмента, и он успешно их применяет, операционная рентабельность (отношение чистой прибыли к обороту) на второй год работы будет 30-35 %, а окупятся вложенные деньги за 3-5 лет. И только по прошествии этого времени собственник начнет зарабатывать с бизнеса больше, чем этот врач.

Не люблю рушить песчаные замки и срывать с носа розовые очки, но ошибаться приятнее на бумаге, поэтому обязательно напишите бизнес-план, даже если планируете открываться на собственные средства.

📈 На что обратить внимание при составлении бизнес-плана?

В прошлом посте коснулась темы бизнес-планирования. Считаю ошибкой делать это вскользь, поэтому сейчас раскрою некоторые нюансы, которые советую сразу взять на вооружение.

🔵 Не бывает 100 %-ной загрузки, очереди в коридорах — это 80%, если вы достигли среднегодовой на 3-й год работы 60-70%, вы молодец. На старте загрузка начинается с 10-30%, рост каждый месяц 5-15%, если вы в первый месяц прогнозируете сразу 60 или 80 % загрузки, это фикция.

🔵 Посчитайте дорогое оборудование, умножьте на 3, стоимость метра косметического ремонта 15 000 руб. Если предстоит дизайнерский ремонт и замена коммуникаций, перенос стен, то 35 000 - 50 000 руб./м. Необходимо заложить запас на задержки ремонта и лицензирования 1-3 месяца и выход на точку безубыточности 15-20% от капитальных вложений. Посчитайте с маркетологом стартовые вложения в маркетинг, чтобы долго не сидеть в минусе.

🔵 Учтите сезонность бизнеса

🔵 Не забывайте также про налоги

🔵 При расчете ФОТ сразу задумайтесь про системы мотивации всего персонала. Если же это все пока звучит очень сложно, посмотрите наше бесплатное видео про финансовое планирование.

👨‍⚕️💸 Курс НеПродажи — инструкция по применению

Решила разложить все по полочкам для тех, кто часто натыкается на упоминание моего курса, но еще не до конца понял, что сможет получить после и даже во время прохождения.

Кому будет полезен курс?

Врачам и действующим руководителям медицинского бизнеса. Да, это два смежных, но в то же время очень разных направления. Но мы соединили максимальную пользу для обоих в рамках одного курса. Теперь подробнее о наполнении.

Курс состоит из 4 блоков

🔵 Блок №1: Введение

Для врачей мы раскрыли следующие больные темы:
- возможно ли делать деньги на доказательном подходе
- как поставить цели по увеличению продаж
- бренд врача и бренд клиники – что развивать в первую очередь

Для руководителей:
- ассортимент и прайс-лист
- системы мотивации для администраторов и врачей
- построение воронки продаж

Это базовые знания, которые дадут вам возможность выстраивать систему увеличения продаж и дохода в целом.

🔵 Блок №2: Как вести себя до приема?

Рассмотрим такие вопросы, как:

- грамотное привлечение пациентов
- уникальная презентация врача и клиники
- какие инструменты перенять у конкурентов в первую очередь
- отличие администраторов, кураторов и менеджеров
- перенаправляемость — что это, и как это использовать

🔵 Блок №3

Пожалуй, наиболее важный.

С врачами поговорим о том, что происходит на приеме, как выстроить эффективное взаимодействие с пациентом и администратором. Какие инструменты можно использовать для того, чтобы пациент принимал решение быстрее или принимал его в принципе. Дорогие, инвазивные методики, лист назначения.

Руководители же смогут погрузиться в такую актуальную тему, как онлайн-консультации и телемедицина. Узнают, стоит ли переживать за автоматизацию процессов и как внедрить их в работу. Обсудим, что такое система лояльности, и какие бывают системы для управления воронкой продаж. Также разберем, чем отличаются МИС и CRM-системы.

🔵 Блок №4: Клиенты на всю жизнь

Есть одноименная книга, рекомендую почитать. В рамках блока разберем все те факторы, которые влияют на становление пациента постоянным клиентом, который рекомендует вас друзьям и знакомым. Это сервис, управление сарафанным радио, построение работы с клиентской базой ненавязчиво, но результативно. Построение претензионной работы, контроль качества медицинской помощи, организация консилиумов. Как это использовать в маркетинге, как это влияет на качество оказания медпомощи и на прибыль? — ответы на эти вопросы вы получите в данном блоке.

Как видите, программа обширная и полезная для всех. Присоединиться к курсу можно по ссылке 👉 https://clck.ru/3AWEbH

5 ошибок при коммуникации с пациентом

Вспомните случай, когда вы обратились к специалисту в той или иной области, он оказал вам услугу, быть может даже качественно по общим меркам, но вы с уверенностью сказали себе лишь одно — в следующий раз, если засорится унитаз, позову кого угодно, но не ЕГО!

А теперь осознайте, что пациенты руководствуются теми же самыми ощущениями. Поэтому ваш профессиональный доход определяет не только квалификация, умение продавать, но и умение правильно общаться с пациентом. Ниже разберем классические ошибки, которые допускает 90% врачей.

❗️В начале консультации нет самопрезентации врача
🔵 не сформировано доверие
🔵 пациент не знает, как обращаться к врачу, не налажен контакт
🔵 пациент не знает, что у врача 2 и более специальностей, есть глубокие наработки в какой-то конкретной проблематике (не раскрыта ценность конкретного специалиста)
🔵 пациент не знает, сможет ли врач ему помочь, нет понимания, что запрос и выбор врача совпали

❗️ Нет зрительного контакта
🔵 у пациента ощущение, что им не интересуются
🔵 пациент беспокоится, что его не услышал или не поймут
🔵 пациент нервничает, что зря потратил деньги и время
🔵 пациент может воспринять дальнейшие манипуляции с его телом (если предполагается в процессе консультации) как вторжение в личное пространство

❗️Врач не озвучивает свои предстоящие и даже текущие действия
🔵 пациент в стрессе, он не знает, что с ним будет через минуту
🔵 пациент может начать беспокоиться о непредвиденной боли
🔵 пациент воспринимает происходящее как хаос — нет доверия к квалификации врача
🔵 пациент находится в неведении, пытается додумать по выражению лица врача, может сделать неверные выводы о своем состоянии (особенно важно в процессе длительной диагностики МРТ, УЗИ)

Ставьте 🔥, и я продолжу список в следующей публикации

5 ошибок при коммуникации с пациентом

Как и обещала, продолжаю список:

❗️Врач не озвучивает цену, не раскрыв ценность и не сняв возражения и опасения
🔵 пациент не купит
🔵 пациент заваливает врача вопросами и возражениями, выматывает врача, увеличивает время консультации
🔵 пациент не сможет сопоставить цену и результативность, соответственно, возникает возражение "дорого"
🔵 пациент купит у другого врача или клиники

❗️ План лечения не дублируется на бумаге или вообще не проговаривается
🔵 пациент не понимает, что ему делать дальше с назначениями, соответственно, не делает второй шаг вообще
🔵 пациент что-то не услышал или неправильно понял, результативность лечения может быть снижена
🔵 у пациента складывается ощущение незавершенности услуги, ощущение того, что он потратил деньги и время зря
🔵 пациент "забьет" на дальнейшее лечение или пойдет искать альтернативу (или мракобеса 😈)

📈 Простой способ получить должность заведующего отделением

Не люблю кликбейтные заголовки, но если и использую их в публикациях, то доля правды там точно имеется.

Итак, речь пойдет о враче из небольшого города, который работал в государственной больнице. Жена, двое детей и особенно ипотека требовали внушительного потребительского портфеля, поэтому врач решил получить должность заведующего отделением. Ради достижения цели был готов на все. Бесконечные посещения курсов повышения квалификации, мероприятия для медицинских руководителей — все это стало неотъемлемой частью его жизни. Но ...

Должность заведующего отдали другому 😡

Не будем утверждать, что менее достойному, информации об этом нет никакой. Просто другому человеку.

После продолжительного отчаяния целеустремленный врач обратился ко мне за консультацией. Скажу прямо, одним сеансом не ограничились, но полезных инсайтов (да, не люблю это слово, но сегодня без него никуда) он получил в десятки раз больше, чем на курсах и мероприятиях. Нет, это не самореклама, а его честный отзыв.

Так в чем же проблема? Почему амбициозный врач не получил желаемое повышение? Спойлер: Не из-за дефицита полезных знаний и навыков.

Предлагаю поделиться догадками в комментариях.

👇👇👇

💸 Открыть клинику и зарабатывать от 1 млн. руб. ежемесячно. Реальный кейс?

Предположим, врач решил открыть свою клинику, думает: «Мой руководитель 70% с приема забирает себе, а я чем хуже?! У меня запись на 3 месяца вперед, открою клинику тоже и буду миллионы зарабатывать».

Это могла бы быть очень реалистичная и радостная история, если бы врач все-таки посчитал финансовую модель. Что бы он там нашел?

🔵 Капитальные вложения
Это такая сумма денег, которую нужно сначала вложить в бизнес, а уже потом начать зарабатывать

🔵 Кассовые разрывы
Ситуация, когда в моменте нет денег на покрытие обязательств. Поэтому кубышку все же стоит накопить заранее

🔵 График сезонности
Она есть и в медицинских услугах, причем зависит от отпусков, платежеспособности населения в привязке к конкретной локации, от набора конкретных услуг и специальностей клиники

🔵 Загрузка клиники
Даже если у врача запись на 3 месяца вперед, это не значит, что его пациентопотока хватит, чтобы загрузить другие кабинеты и врачей в его выходные. Не загружены другие врачи – получаем простой площадей и оборудования, доля затрат в чеке приводит к убыткам, в итоге врач в найме на 30% зарабатывает больше, чем имея свою клинику и получая с приема 100%

🔵 Маркетинговые затраты
Проши те годы, когда можно загрузить клинику на 70-80% только на «сарафане», а даже если можно, то период и сумма кассовых разрывов будет сильно больше, а значит выгоднее все же потратиться на маркетинг, чем долгое время тянуть убыточный бизнес. Даже те, кто не забыл заложить расходы на рекламу, обычно забывают про стоимость лида, подрядчиков, которые эту рекламу обслуживают и т.п. В итоге видим картину – реклама в месяц 50 тыс.руб., оборот 2 млн.руб. – фантазия, не меньше

🔵 Налоги и социальные отчисления
Вы не поверите, но примерно 40% у нас на аудите фин.моделей именно с этой ошибкой. Видимо, кто-то хочет сидеть в тюрьме?! Или все-таки не хочет?

🔵 IT расходы
Мис, CRM, 1С, обновление ПО, техническое обслуживание техники – самый неочевидный, но не маленький затратный блок в клинике.

🔵 Расходы на персонал
Хочешь работать с хорошими специалистами? Найми HR-агентство, проводи обучения и корпоративы – все это тоже не бесплатно

Ну и в итоге на что мы можем рассчитывать?

✔️ Капитальные вложения от 15 млн.р в зависимости от региона и концепции клиники
✔️ Выход на точку безубыточности 3-6 месяцев (около 20% от кап.вл)
✔️ Окупаемость вложений 3-5 лет
✔️ Маркетинговые расходы первичный бюджет на открытие 1-5 млн.р
✔️ Маркетинговые расходы постоянные 6-10% от оборота
✔️ Загрузка клиники 10-50% в первый год работы, 50-80% в последующие
✔️ Операционная рентабельность (отношение чистой прибыли к обороту) 15-35 %

Если врач хочет зарабатывать миллионы, открывая клинику, ему нужно сначала вложить деньги, а потом выйти на такой доход не ранее через 2 года активного руководства.

Увы, волшебной таблетки тут нет. Но зато, понимая реальный расклад, вы сможете построить успешный медицинский бизнес, а не слить деньги в трубу.

Узнать подробнее о специфике финансовой модели или доверить её построение мне и моей команде вы можете тут.

🤝 Отличие открытой и закрытой кадровой политики в медицине

Этот вопрос затрагивает аспекты найма персонала и его развития внутри организации. Давайте разберем по пунктам.

Что предполагает открытая кадровая политика? Найм персонала со стороны и эффективное его встраивание в существующие бизнес-процессы. Закрытая кадровая политика предполагает формирование ядра персонала из имеющихся кадров.

Возникает логичный вопрос, что выгоднее?

✅ Плюсы открытой кп

- возможность нанять звездного врача, если таковых изначально не было в штате
- возможность нанять сотрудника со свежим взглядом и богатым опытом

✅ Плюсы закрытой кп

- полная интеграция персонала в бизнес-процессы клиники
- обеспечение высокого уровня мотивации персонала ввиду возможности карьерного роста

А какая кадровая политика ближе вам? Открытая или закрытая?

👀 Где обитают кадры для вашей клиники?

Продолжая тему эффективного руководства в медицинском бизнесе, хочется коснуться темы найма специалистов — то есть врачей. Начнем с того, откуда их брать? — Открываете нараспашку двери свей клиники и кричите во весь голос "Здесь есть врачи?!!! Аууууу!!!!" И откликнется какой-нибудь психиатр, вежливо и с сожалением оставив свою визитку.

А теперь серьезно, где их искать? Во-первых, если вы не первый год работаете в медицине, то начать стоит с записной книжки телефона. У вас наверняка в контактах куча врачей. Сообщите всем об открытии своей клиники и вполне вероятно, что кто-то заинтересуется вопросом трудоустройства. Это вполне реальная история, так как многие недовольны текущим положением дел в организации: отсутствием карьерного роста, корявыми бизнес-процессами, деспотичным начальством. Так что собрать команду из своих же знакомых — самая простая и эффективная стратегия.

Если вы исчерпали контакты и не укомплектовали штат полностью, то стоит перейти к сервисами по поиску работы, которых сейчас достаточно много. Также никто не мешает попробовать "купить звездных врачей". Им можно писать в директ с предложениями и спустя какое-то количество попыток получить положительный ответ. Напомню, что звездный врач со своим блогом — ценный ресурс, который перетянет в вашу клинику свою аудиторию.

Предлагаю действующим руководителям клиник поделиться собственными методиками поиска сотрудников в комментариях.

😇 Врач, к которому точно вернется пациент

Приятно, когда пациенты возвращаются после некоторого перерыва. Неприятен здесь лишь повод, а сам процесс вполне себе. И каждый специалист знает, что если клиент вернулся, а тем более привел маму, бабушку или кошку, значит доверие завоевано.

Давайте систематизируем признаки врача, к которому пациенты вернутся, а не забудут как страшный сон.

🔵 Он пытается помочь, а не навариться
Я постоянно твержу, что брать деньги за услуги — это важная материальная составляющая, но все же помощь пациенту всегда на первом месте. Люди очень хорошо чувствуют, когда им искренне пытаются помочь, а когда цель лишь набить карман. Особенно подкупает следующая фраза от врача: "Так, а кто вам эту процедуру посоветовал? Она же вам не нужна пока, сейчас это лишняя трата денег". Врач, который заботится не только о здоровье, но и о кошельке пациента — на вес золота. На дистанции он получит гораздо больше.

🔵 Он вежлив, дружелюбен, умеет слушать
Это важные софт-скиллы, которыми обладает не каждый. В вузах этому не учат, а зря. Иной раз зайдешь в кабинет врача на серьезную процедуру, увидишь его угрюмое лицо, и сразу желание жить как-то улетучивается. А после фразы "Здрасьте! Че стоите?! — Заходите! Ну что у вас там опять?!" понимаешь, что и с болезнями люди как-то живут, но здесь лучше не рисковать и закрыть дверь с обратной стороны. Поэтому советую улыбаться и с большой вовлеченностью слушать пациента.

🔵 Он дает свой контакт на всякий случай
Тут важно не перегнуть палку. Если вы будете вручать визитку каждому пациенту с фразой "Если что, пишите", то после работы по вечерам придется разгребать кучу сообщений и фотографий различных органов с фразами "Ой, а у меня тут вскочило, это нормально?!". Поэтому советую быть аккуратнее, четко устанавливать границы и определять время обращений. Вообще зачем делиться контактом? Это нужно для того, чтобы пациенту было проще связаться с вами, а значит вспомнить про вас. А поделиться контактом со знакомым в пару нажатий клавиш на смартфоне и вовсе не составляет труда. Считайте, вы сами запускаете сарафанное радио, плоды которого будете пожинать очень долго и со вкусом.

Если вы съели салат с клостридией из кухни на районе и не заболели ботулизмом, значит вам повезло!

Но везение — это труд и знания, которые вы можете преумножить, подписавшись на медицинские каналы наших друзей и коллег из международного клуба врачей-блогеров DOCSTAR ⤵️

🧠 Невролог Малахова - блог опытного врача-невролога о головной боли, бессоннице, эпилепсии. Истории из практики и полезные советы;

🥦Нескучный доктор Курова - нескучный блог врача-терапевта, нутрициолога о питании, снижении веса, женском здоровье, реабилитации и профилактике заболеваний;

🍭 Доктор Леви — блог врача и психолога по работе с РПП взрослых и детей: о психологии питания, еде без запретов, лайфхаках по внедрению привычек и нормализации пищевого поведения;

👂🏻 Канал ЛОР врача Ольги Палажук для людей, которые хотят дышать носом свободно без капель, избавиться от запаха изо рта и беспокечной боли в горле;

🏥 Открытие клиник Евдокия Любимова — авторский блог эксперта по созданию собственного медицинского бизнеса, увеличению дохода и расширению клиентской базы. Евдокия помогла открыть более 60-ти клиник и продолжает сопровождать своих клиентов, среди которых как рядовые врачи, так и опытные руководители;

🦷 СтомFuck - стоматологический журнал о врачах для пациентов и о пациентах для врачей. Научные статьи, обсуждения актуальных тем и прямые эфиры с врачами разных специальностей про здоровье полости рта;

🧠Доктор Леушин | Невролог Поговорим про здоровье пожилых, про инсульты, головные боли и остальную неврологию доступно;

👴🏼Школа деда - канал врача-гериатра про то, как не стареть самому, и как жить в гармонии с пожилыми родственниками;

🦠 Инфекция ходячая - блог врача-инфекциониста. Простым языком об инфекциях и рациональном лечении. О безопасных путешествиях, вакцинации, мифах и лайфхаках;

🤰🏻Внутри все слышно - канал гинеколога про беременность. Поддержка, юмор и ответы на вопросы без лишних тревог;

🫀Канал семейного врача, кардиолога: поговорим о профилактике заболеваний, чекапах, препаратах. Снизим давление, холестерин и риски инфарктов и инсультов;

🍩Василий Гаврилов Хирург - канал про варикоз, геморрой и другие хирургические болезни от самого нестрашного хирурга-проктолога;

🍷 Нутрициология без магии - все о здоровом питании без мракобесия, но с сахаром и глютеном;

Подписывайтесь! А объединил всех этих врачей @readydoctor 🤓