Не у каждого заводится двигатель
 
В понедельник я показал схему, с которой можно начать продавать, не вкладывая много денег и времени. И сразу предупредил: она рабочая. Но не для всех.
 
После публикации пришли комментарии.
 

«Мне эта схема не подойдет. У меня денег нет на рекламу».

 

«Пыталась привлекать новых подписчиков бесплатными методами. У меня нет столько времени».

 

«Использовала комментинг. Подписчики появляются, но эксперты, в каналах которых я оставляла комментарии, меня стали банить. А одна женщина даже послала».
 

 
Честно говоря, именно таких сообщений я и ждал. Потому что без них расследование было бы незавершённым.
 
Потому что любая схема проходит настоящую проверку только тогда, когда в неё вмешивается жизнь.
 
И тут я поймал себя на одной мысли.
 
Получается странная картина. Мотор есть, колёса - есть. Даже маршрут понятен. А машина всё равно не едет.
 
Значит, проблема не в схеме.
 
Вчера вечером я снова открыл журнал наблюдений. И, кажется, понял, в чем дело.
 
Если моя гипотеза подтвердится, то многим экспертам вообще не придётся на первом этапе вкладывать свои деньги в рекламу.

Сначала можно их получить другим способом, а уже потом вложить в привлечение новых клиентов.
 
В пятницу покажу эту схему.
 
Профессор Дитковский (Не любит красивые гипотезы. Любит те, которые заводятся)

Лови Формулу вовлечения ⬆️

Что делать, если нет ни денег, ни времени для набора новых подписчиков? Сейчас покажу.

Эта гипотеза выглядит слишком просто. А такие гипотезы я люблю больше всего.

Нет новых подписчиков - разбуди старых.

Сделай так, чтобы те, кто месяцами ничего не покупал, вдруг решили записаться к тебе на консультацию. Для этого их нужно вовлечь.

Формула вовлечения:

Пост + Эмоция + Узнавание + Действие = Результат

Пост

Подписчиков привлекла тема поста. Начинают читать.

Эмоции

Подписчики чувствуют, что с такой болью, проблемой, темой, как у героев поста, жить невозможно.

Узнавание

Подписчики вдруг понимают, что у них тоже есть такая же боль или проблема.

Диалог

У подписчиков появляется масса вопросов. Они начинают писать тебе. Ты отвечаешь.

Заявка

После общения с тобой подписчик понимают, что ты можешь помочь избавиться от этой боли, проблемы. Они записываются на консультацию.

На консультации ты им продаешь свой продукт. Эти деньги вкладываешь в платную рекламу и масштабируешься.

Как видишь, всё просто. Но текстом не передать главного - как шаги замыкаются в цикл.

Схема в начале поста показывает это наглядно.

Перечитай её теперь, когда знаешь шаги, и увидишь систему целиком.

Сохрани её, чтобы использовать, когда будешь писать следующий пост.

Профессор Дитковский (он зря не скажет)

«Ты животное»
 
Такой заголовок украшал большой баннер, который стоял у дороги. Я увидел его и подумал, что кто-то слишком смело взялся за рекламу.
 
Одни обижались, прочтя эту надпись. Другие, как я, попытались прочесть, а что там внизу, мелким шрифтом написано. 
 
Баннер оказался с сюрпризом.
 
«Ты животное» - это крупно.
 
А ниже, мелкими буквами, продолжение фразы: «…давно вакцинировал?». И адрес ветклиники, где это можно недорого сделать.
 
Подумайте, сколько водителей нажали на тормоза, увидев такой заголовок? И сколько из них теперь знают об этой ветклинике?
 

В этом баннере сработал не красивый текст. Сработало любопытство. Человек остановился, потому что хотел закрыть незаконченный вопрос.

 
А теперь - мини-челлендж.
 
Придумайте для своей услуги такой же провокационный заголовок. Такой, чтобы человек остановился, заинтересовался и захотел узнать продолжение.
 
Результаты выкладывайте внизу, в комментариях. 

Некоторые из них я разберу в нашей лаборатории. Проверим, какие заголовки действительно заставляют человека остановиться.

Профессор Дитковский (всегда читает продолжение)

Давайте поспорим?

Денег нет, времени - тоже, а клиенты нужны. Знакомая ситуация?

Эксперт стоит перед пустым кошельком и смотрит на него так, будто тот сейчас сам откроется.

И тут появляется спасительная мысль: «Нужны новые подписчики».

Конечно, это же проще.

Зачем будить людей, которые уже однажды открыли дверь? Лучше построить новый дом посреди леса и ждать, что кто-то случайно заглянет.

Логично. Почти…

Я знаю, что многие пришли сюда за такой маленькой маркетинговой пилюлей. Проглотил ее на ночь, а утром толпы клиентов ломятся в двери.

Плохая новость: я таких пилюль не нашёл.

Хорошая: зато я нашёл кое-что интереснее.

Ваши первые клиенты уже были рядом. Они подписались, читали и наблюдали за вами.

А потом вы сделали удивительную вещь. Вы оставили их спать. Как будто нашли клад и решили обратно закопать его в землю.

Моя гипотеза проста: не всегда нужно искать новых людей. Иногда нужно разбудить старых.

Постучать в дверь и спросить: «Алё, вы ещё здесь?»

И внезапно обнаружить, что за дверью никто не умер. Там просто ждали, когда хозяин перестанет делать вид, что дома никого нет.

Но тут появляется мой любимый противник.

- Нет, профессор, - говорит он. - Всё это слишком просто. Настоящие специалисты делают запуск. Слайды. Прогрев. Таблицы. Воронки. Чем больше схем, тем ближе клиент.

Возможно. Тем более что запуск - это красиво. Люблю фейерверки и музыку.

Все бегают, все чем-то заняты. Только иногда после таких фейерверков остаётся один вопрос: «А где толпы людей, которые купили ваши продукты?»

Поэтому объявляю маленькую дуэль.

Ответьте, что лучше для старта:

Старая армия спящих подписчиков? Или новая волна?

Напишите в комментариях только одну букву: А или Б.

А - разбудить старых подписчиков.

Б - начать новый запуск.

Встаньте на сторону одной из армий. Посмотрим, какая из них победит. И кто поднимет над стенами белый флаг.

Только не пишите, что оба варианта работают. Это ответ человека, который пришёл на дуэль без шпаги.

Здесь так не играют. Выбирайте сторону.

Все участники этой дуэли получат мою книгу «Интимный маркетинг» - роман о профессоре и его практикантках, которые расследуют, почему одни тексты приводят клиентов, а другие наоборот их отпугивают.

Профессор Дитковский (отчаянный дуэлянт)

5 типов клиентов, от которых лучше держаться подальше

Лучше выстрелить, перезарядить револьвер и опять выстрелить, чем светить фонариком в темноту и кричать: «Здесь есть кто-нибудь?!».

Так считали ковбои на Диком Западе, но мы пойдем другим путем. Зачем нам в кого-то стрелять, если ты можешь просто отказывать всем клиентам, которые тебе не подходят?

Как я уже говорил, существуют 5 типов клиентов для психологов, коучей, эзотериков, которых лучше не брать:

1. Пальцы веером

Клиент сразу же, с первой секунды общения, дает тебе понять, что он здесь - главный, а ты так, обслуга. Мол, я тебе деньги плачу, так что изволь поскакать и побегать на цирлах за мои бабки.

Таким нужно отказывать сразу же.

2. Почемучки

Задают слишком много вопросов.

«Ой, а скажите, как сделать... Ой, а что будет, если...».

Ты говоришь им: «Приходите на коучинг, там все узнаете».

А в ответ: « Да-да, я прямо сейчас заплачу за него и приду. Но сперва ответьте на еще один мой вопрос...». Так может продолжаться до бесконечности.

Надо ли говорить, что такие вот почемучки просто хотят всё узнать на халяву и не собираются ничего у тебя ничего покупать?

3. Перестройщики

У каждого коуча, эзотерика или психолога есть своя схема, свой распорядок, по которому он работает. Но бывают отдельные персонажи, которые хотят это изменить, перестроить всё под себя. И начинаются просьбы.

«Можно мы будем встречаться не утром, а вечером? А можно не в телеграме, а в зуме? А давай я буду делать домашку не каждый день, а всего раз в неделю?».

Ответ в такой ситуации может быть лишь один: «Нет, нельзя!». Не стоит прогибаться под таких проблемных клиентов и менять ради них свой распорядок, свой график.

Не нужно работать с теми, кто не хочет работать по твоим правилам.

4. Умники и умницы

Их любимая фраза: «Да я уже это слышал».

Говоришь им, мол, что же тогда не внедрили?

А в ответ: «Мне эта схема (способ, фишка, метод) не нравится».

Ну не нравится им таблица умножения - придумайте другую! Или другую периодическую таблицу химических элементов.

Объяснение, что предложенная тобою схема проста и надежна, как штыковая лопата, и такая же эффективная, на таких вот всезнаек не действует. Как, впрочем, и заверения, что с помощью этого метода уже сотни твоих клиентов добились успеха.

Ну не нравится им и все, хоть ты тресни!

Вывод простой: это не твои клиенты. Ну, если, конечно, ты не мазохистка.

5. Откладуны

Они постоянно переносят, откладывают назначенный срок консультации, встреч или начала занятий.

Причины могут быть разные: заболел попугайчик, из деревни приехала бабушка или просто сегодня не хочется, потому что нет настроения.

Ты стараешься войти в ситуацию, идешь на встречу подобным клиентам - ну все же мы люди, в жизни всякое бывает. А в следующий раз они опять просят отложить консультацию, найдя для этого новую отговорку.

У меня, например, был клиент, который четыре (!) раза подряд переносил время встречи.

Даже если такой персонаж купит твой коучинг, ты с ним намучаешься. Причина все та же - он будет постоянно откладывать и просить тебя перенести время встречи в ущерб другим твоим же клиентам.

Ты просто не сможешь довести такого откладуна до результата, поэтому не стоит тратить зря время на таких персонажей.

Свяжешься с кем-то из этой пятерки - капут. До результата ты этих клиентов не доведешь, зато намучаешься по полной программе. Да и деньги, заплаченные тебе за работу, они сто процентов обратно потребуют.

- Поэтому не надо продавать всем. Продавай только тем, кто тебе нужен.

Тебе тоже встречались такие клиенты? Если да, напишите цифру внизу.

Профессор Дитковский (умный и меткий)

Почему твой канал похож на холодильник
 
И что с этим делать.
 
Я проснулся от того, что за окном кто-то сигналил. Посмотрел на часы - 4:47 утра.
 
Мысль пришла неожиданно. Я накинул халат (старый, в пятнах от реактивов), схватил блокнот и записал одну мысль.
 
Я понял, почему многие хорошие эксперты годами ведут каналы и всё равно остаются без клиентов. Причина оказалась странной.
 
Твой канал похож на холодильник.
 
Нет, я серьёзно.
 
Открываешь дверцу, а там всего полно. Полезные посты, отзывы, эфиры, разборы, личные истории, советы.
 
Вроде бы продуктов хватает, но возникает один вопрос: Что из этого приготовить?
 
И вот здесь начинается самое интересное.
 
Большинство экспертов думают, что проблема в отдельных постах. Нужно писать полезнее, чаще, эмоциональнее, ярче. Но я заметил другое.
 
Проблема возникает гораздо раньше. После каждого вашего поста человек должен понимать, что ему делать дальше.
 
Если этого нет, он закрывает канал и уходит.
 
Не огорчайся - это не из-за того, что лично ты ему не понравилась. Просто дорога закончилась, по которой ты же его и вела.
 
Представь себе холодильник. В нём лежат отличные продукты. Колбаса рядом с вареньем. Рыба рядом с тортом. Суп рядом с яблоками.
 
Но никто не знает, что с чем сочетается, что с чем надо варить. Холодильник полный, а ужина нет.
 
С каналом происходит то же самое. Отдельные хорошие посты ещё не становятся системой.
 
Система появляется тогда, когда каждый следующий шаг становится естественным продолжением предыдущего.
 
Человек читает → Понимает проблему →  Видит последствия → Находит решение, что ему делать дальше.
 
И только потом обращается к вам.
 
Я открыл свой лабораторный журнал и сделал новую запись:
 

«Если после поста подписчик не понимает, что ему делать дальше, значит, система оборвалась».

 
Именно поэтому многие переживают из-за подписчиков, охватов и текстов. А настоящая неисправность находится совсем в другом месте.
 
В конструкции самого канала.
 
Если хочешь, я возьму твой канал и проведу эксперимент. Найду место, где система перестаёт работать.
 
Напиши в комментариях: «ХОЧУ».
 
Посмотрим, где именно в твоем канале произошло замыкание.
 
Профессор Дитковский (видит то, что не замечают другие)

Кнопка, которая убивает продажи
 
Проверь, у тебя она тоже есть?
 
Знаешь, что я заметил?
 
У большинства экспертов есть одна привычка. Она кажется безобидной. Но она разрушает всю воронку.
 
Они ставят кнопку.
 
Не ту самую, волшебную, на которую клиенты жмут и несут деньги. А другую. Кнопку «Спасибо, я подумаю».
 
Ты часто используешь эти фразы в конце постов:
 
·         «Напиши мне»
 
·         «Переходи по ссылке»
  
·         «Оставь заявку»
 
·         «Запишись на консультацию»
 
Звучит логично?
 
Вот я тоже так думал. Пока не провел эксперимент.
 
Я 2 недели ставил посты с разными призывами.
 
Результат меня удивил. Потому что привычные призывы давали почти ноль.
 
Знаешь, почему?
 
Это же очевидно. Если я даю человеку скальпель и говорю: «Сделай операцию», то он испугается.
 
Он не знает, с какой стороны подойти. Ему страшно. Он отложит скальпель в сторону.
 
То же самое происходит с твоей аудиторией.
 
Ты говоришь: «Купи». Они слышат: «Сделай сложное движение кошельком, рискуя деньгами».
 
И, конечно, не делают.
 
В голове у подписчиков происходит короткое замыкание.
 
Они читают посты, соглашаются с тобой и даже кивают. А потом видят призыв действовать.
 
В этом момент мозг подписчика мгновенно выдает защитную реакцию: «Опасно. Я не готов. Я просто почитаю».
 
И он уходит. А ты теряешь его навсегда.
 
Почему ты так делаешь?

Потому что тебя так учили. На курсах говорят: «Обязательно ставь призыв к действию в конце». Вот ты и ставишь. Бездумно. Как робот.
 
Ты копируешь шаблон, не понимая его сути.
 
Ты думаешь: «Чем активнее я попрошу, тем быстрее купят». Но в реальности получается наоборот.
 
Чем активнее просишь, тем сильнее аудитория сжимается в комок и уходит в глухую оборону.

Итог закономерен:
 
·         Контент есть
 
·         Охваты есть
 
 ·         Лояльность есть
 
·         Реакций много
 
·         А действий - ноль.
 
Клиенты не приходят. Потому что клиенты приходят только тогда, когда действие становится безопасным и очевидным для них.
 
Твой призыв должен быть не требованием, а приглашением.
 
Представь, что ты приглашаешь человека в гости. Ты не кричишь ему в окно: «Быстро зайди!». Ты открываешь дверь, улыбаешься и говоришь: «Проходи, я налил чай».
 
Так нужно и с текстом.
 
Не надо толкать подписчика к действию. Ты должна создать условия, в которых он сам сделает шаг.
 
И шаг этот должен быть крошечным, бесплатным и невесомым.

Чтобы у подпсичика не возникло страха. Чтобы он подумал: «Ну, это же просто. Это не опасно. Я могу попробовать».
 
А уже после этого крошечного шага, ты можешь вести его дальше.
 
Теперь я хочу проверить мою догадку.
 
Ответь честно, только себе. Какой призыв в конце текста ты ставишь чаще всего?
 
А. «Купи» / «Запишись» (жесткая продажа).

Б. «Напиши в личку» / «Перейди по ссылке» (стандартное приглашение).

В. «Поставь реакцию» / «Напиши в комментариях «+» (кнопка без страха и без обязательств).
 
Не играй в Штирлица - черкни в комментариях букву твоего варианта.
 
Мне нужны свежие данные для статистики.
 
Профессор Дитковский (великий и уставший).

Дурову - статья, Телеграмму - кранты
 
Сегодня ФСБ официально выдвинуло Павлу Дурову обвинение за содействие террористической деятельности. Его объявили в международный розыск за содействие терроризму.
 
Что теперь делать?
 
Это системный удар, после которого платформа становится токсичной для любого пользователя.
 
Короче Телеграмму кранты. Процесс уже запущен. Дальше будет только хуже: замедления, блокировки, потеря доверия.
 
Оставаться в Телеге, значит рисковать своим временем, контентом и аудиторией. Но есть рабочая альтернатива - МАХ.
 
Это не просто новая площадка, а среда, где правила понятны, связь защищена, а каналы работают стабильно без оглядки на силовые сводки.
 
Чтобы вам не потерять связь со мной, я дублирую весь важный контент в MAX. А в Телеге сворачиваюсь.
 
Не ждите, пока Teлеграмм окончательно похоронят под исками и блокировками. Не тратьте зря свои деньги и время, оживляя умершую лошадь.
 
Наша лаборатория уже переехала в МАХ. Если хотите остаться со мной, залетайте сюда.
 
Профессор Дитковский (уже работает в МАХ)

Почему твой канал похож на двигатель без масла
 
Обычно эксперты делятся на две категории. У одних есть контент, а клиентов нет. У других нет контента, но клиенты откуда-то берутся.
 
Вторые меня бесят. Поэтому сегодня поговорим о первых.
 
Неделю назад ко мне на диагностику пришла Светлана. Коуч по продуктивности.
 
У неё в канале 500 подписчиков. Посты написаны грамотно. Полезно. Местами даже красиво. Она старается. Регулярно даёт советы, как всё успевать.
 
Я открываю её канал, чтобы посмотреть статистику. И вижу цифру, которая заставляет меня почесать затылок.
 
Охват - 20%. То есть 80% подписчиков даже не открывают её посты.
 
Ты знаешь, о чём я подумал? Это как если бы ты приготовила ужин на 10 человек. Накрыла стол. Зажгла свечи.
 
А в итоге ест только твой муж, и то ворчит, что суп холодный.
 
Ты бы стала готовить ещё больше еды? Или сначала выяснила бы, почему остальные 9 человек не пришли?
 
Светлана выбрала первый вариант.
 
Она решила: «Раз меня плохо читают, значит, я недостаточно полезна». И начала постить чаще. Ещё больше советов. Ещё больше пользы.
 
Результат предсказуем. Охваты упали ещё ниже.
 
Почему так произошло?
 
Смотри. Канал - это не склад твоих знаний. Это не место, где ты складируешь свои умные мысли.
 
Канал - это двигатель. Он должен производить энергию в виде клиентов.
 
А любой двигатель работает по одной логике. На вход подаёшь топливо. На выходе получаешь движение.
 
В случае с каналом топливо - это внимание подписчиков. Выход - это продажи.
 
Но Светлана заливала топливо в бак, который даже не был подключён к колёсам. Она заливала его в ведро.
 
Она отвечала на вопрос: «Что написать?».
 
А нужно было ответить на вопрос: «Что читатель должен сделать после того, как дочитает?».
 
Вот этот разрыв я называю проклятым местом большинства экспертов. Они думают, что их проблема в контенте. Но проблема в навигации.
 
Ты можешь быть лучшим кондитером в городе. Печь торты, от которых у людей текут слюни.
 
Но если ты не проведёшь человека от витрины до кассы, он так и будет стоять с открытым ртом, глотать слюну, а потом уйдёт голодным в соседнюю булочную.
 
Сейчас у тебя ровно так.
 
Человек заходит в канал. Ему вкусно. Он читает. У него текут слюнки. А потом - тишина.
 
Ты не даёшь ему карту. Не показываешь, где выход. Не объясняешь, как купить этот чёртов торт.
 
И знаешь, что самое обидное?
 
Ты начинаешь винить себя. Думаешь: «Я плохой эксперт. Мой продукт никому не нужен».
 
Хотя проблема в конструкции.
 
Вот тебе простая проверка.
 
Открой свой канал. Возьми последние 10 постов. И спроси себя: Что должен сделать подписчик, прочтя каждый из этих постов?
 
Если ответ: «Ну, прочитать и запомнить», то ты теряешь клиентов.
 
Если ответ: «Подписаться, перейти по ссылке, написать в личку, купить», то ты в игре.
 
Я не говорю, что каждый пост должен продавать. Это глупо. Но каждый пост должен куда-то вести.
 
Если твой пост никуда не ведёт, то это не контент. Это просто шум.
 
🔬 Вопрос лаборатории:
 
А у тебя в канале есть навигация?
 
Поставь «+» в комментариях, если знаешь, куда должен идти подписчик после каждого твоего поста.
 
Если не знаешь, ставь «-».
 
Я подскажу, как починить эту поломку за вечер. Без новых курсов и смены ниши.
 
Профессор Дитковский (у него на всё своя манера)

У тебя всего 500 подписчиков? Поздравляю. Ты сидишь на деньгах
 
У экспертов есть одна странная привычка: открыть свой канал, увидеть там 500, 700 или 1000 человек и вздохнуть:
 
- Эх, мало. Вот будет хотя бы пять тысяч, тогда и начну нормально продавать.
 
И снова идут закупать новых подписчиков.
 
Я решил уточнить, сколько сегодня стоит это удовольствие. Вот примерные ориентиры стоимости подписчика в экспертных нишах:

 
Психология: 100-250 рублей.

Образование: 120–300 рублей.

Маркетинг и SMM: 120-350 рублей.

Бизнес: 120-350 рублей.

Инвестиции и финансы: 180-450 рублей.
 
Красота, здоровье, похудение: 100-200 рублей и выше.

 
А теперь достаём калькулятор.
 
500 подписчиков - это примерно 100 тысяч рублей, если собирать такую аудиторию заново.
 
1000 подписчиков - уже 200-300 тысяч рублей. В некоторых нишах и больше.
 
И после этого хозяйка канала на 500 человек говорит:
 
- Да какая у меня база? Там никого нет.
 
Серьёзно?!

У тебя перед носом сидит аудитория, за повторное привлечение которой, возможно, пришлось бы отдать сотню-другую тысяч рублей.
 
Но начинаются традиционные танцы с бубном. Вместо того, чтобы работать с теми, кто есть, эксперты с упорством маньяков вливают деньги в рекламу.
 
- Официант, мне еще тысячу подписчиков сюда вот, пожалуйста!
 
Зачем, если сейчас у тебя уже есть хотя бы 500 подписчиков, с которыми можно работать?
 
Эти люди когда-то увидели твой контент, заинтересовались и подписались.
 
Кто-то читает тебя до сих пор. Кто-то о чем-нибудь спрашивал. Кто-то собирался купить и отложил. Кто-то уже покупал, но второго предложения так и не дождался.
 
Вот где сегодня могут лежать первые деньги.

Новый подписчик ещё должен познакомиться с тобой, присмотреться и начать доверять.
 
А старые эту дорогу прошли. Некоторые вообще стояли возле кассы - спрашивали, интересовались, собирались купить.
 
Вот с ними бы я и начал работать.
 
Эпоха халявного трафика заканчивается. Сегодня мало уметь приводить подписчиков. Нужно ещё уметь доставать деньги из той базы, которую ты уже собрала.
 
И вот тут начинается самое интересное. Потому что фраза «работай с базой» звучит красиво. Но как именно с ней работать, знают далеко не все.
 
Об этом поговорим отдельно.
 
А пока посмотри на свой канал ещё раз. Возможно, твой следующий клиент уже полгода там сидит и ждёт, когда ты наконец с ним заговоришь.
 
Профессор Дитковский (все проверяет на практике)

Я бы продавал только этим людям

Чтобы заработать первые деньги, надо работать с базой. Но не со всей. Кому именно продавать в первую очередь, сейчас расскажу.

Если у тебя есть старая база, я бы сначала искал в ней не просто подписчиков, а людей, которые уже подавали признаки жизни.

Вот кто мне был бы особенно интересен.

1. Те, кто когда-то спрашивал у тебя цену какого-либо продукта

Это практически золотой фонд. Человек уже прошёл путь от вопроса: «А кто ты вообще такой?» до «Сколько стоит твой курс?».

Но почему-то не купил. Причины могли быть самые разные. Может, цена не устроила, может, не вовремя и его отвлёк кто-нибудь. Например, дети или собака, которой приспичило выйти на улицу.

А может, ты так продал, что человек до сих пор восстанавливается.

Но интерес к тому, что ты продаешь, у него в любом случае был.

2. Те, кто уже задавал вопросы про твою услугу

- А вы с такими случаями работаете?

- А сколько длится программа?

- А индивидуально можно?

Да, подписчик не написал тебе в личку: «Хочу купить». Но просто так такие вопросы тоже не задают.

3. Те, кто постоянно реагирует на определённую тему в постах

Пишешь про развод, и Маша уже тут как тут.

Пишешь про отношения с мамой, и снова Маша.

Третий пост, и Маша опять читает, комментирует и ставит реакции.

Возможно, Маша не просто большая поклонница твоего литературного таланта. Может, ее зацепила какая-то тема и это можно использовать.

4. Те, кто уже что-то у тебя покупал

А вот про этих подписчиков многие почему-то вообще забывают.

Продали консультацию, провели. А потом сказали клиенту: «Всего доброго, до свидания». И торжественно отправились искать нового клиента, покупая подписчиков за 300 рублей голова.

А ведь можно же было старому клиенту предложить следующий шаг. Например, купить у тебя курс.

5. Те, кто собирался купить потом

Вот это моё любимое кладбище денег.

- Вернусь после отпуска.

- Давайте после Нового года.

- Сейчас завал, напишу через месяц.

Однако проходит месяц, второй, третий, полгода. Ты уже закупаешь новую рекламу, а тот человек всё ещё лежит где-нибудь в переписке под сообщением: «Хорошо, тогда буду ждать».

Не жди его, сама сделай шаг. Напиши ему первая, корона от этого с головы точно не свалится.

Но есть одна проблема.

Когда эксперт открывает старые переписки, он часто вообще не понимает: кому написать, что написать и как это сделать так, чтобы не выглядеть человеком, который внезапно пришёл за деньгами.

Поэтому предлагаю маленький эксперимент.

Открой свои старые переписки и найди хотя бы трёх человек, которые подходят под один из пяти пунктов выше.

Нашла?

Замечательно!

А если не понимаешь, с кого начать и что ему написать, то поставь в комментариях букву «К» - от слова «Клиент».

Посмотрим на твою ситуацию.

Профессор Дитковский (археолог старых переписок)

У меня плохая новость

Ты можешь делать всё правильно, и всё равно не зарабатывать.

Вести свой канал, регулярно постить туда, закупать рекламу, проводить бесплатники и так далее, и тому подобное.

Даже можешь поставить на аватарку класную фотографию, где ты задумчиво смотришь в сторону финансовой свободы.

Но и после этого денег всё равно может не быть.

Потому что список правильных действий - это ещё не система продаж.

Представь, что у тебя есть хороший продукт. Но о нём почти никто не знает.

Затык.

Люди знают о продукте, но не понимают, зачем он им нужен.

Снова затык.

Они понимают, хотят, спрашивают цену…

А потом исчезают, как ежик в тумане.

Опять затык.

Покупают один раз, а больше ты им ничего не предлагаешь.

Ещё один затык.

И это еще не все места, где у тебя может быть затык. А снаружи все эти ситуации выглядят одинаково: «Что-то у меня инфобизнес не идёт».

Но лечатся эти затыки совершенно по-разному.

Первому человеку не нужно переделывать продукт.

Второму может быть бессмысленно закупать ещё трафик.

А третий, возможно, сидит на деньгах примерно так же, как героиня моего прошлого поста сидела на своих 500 подписчиках.

Поэтому я с большим подозрением отношусь к советам типа:

- Тебе надо больше контента.

- Тебе надо качать личный бренд.

- Запусти воронку.

- Сделай дешёвый продукт.

А если проблема вообще не там?

Сначала я бы нашёл место, где ты теряешь деньги. То самое, где затык. И только потом что-нибудь ремонтировал.

Если ты уже пыталась запустить свой инфобизнес, что-то делала, вкладывала время и деньги, но в итоге так и не поняла, где конкретно всё стопорится - поставь букву «З».

Я задам тебе несколько вопросов. Возможно, уже по ответам станет понятно, в какую сторону нужно копать.

Профессор Дитковский (даст кувалду для любого затыка)

Не вскрывать до приезда профессора
 
Ваш курс никто не купил? Поздравляю. Вы сделали продукт, который никому не нужен. По крайней мере, именно такой диагноз обычно ставит себе эксперт после неудачного запуска.
 
Диагностика занимает минуты три.
 
Продаж - ноль. Всё ясно. Пациент безнадёжен.
 
Срочно меняем название, программу, цену, целевую аудиторию и, на всякий случай, фотографию в профиле.
 
Особо энергичные к вечеру успевают придумать новый продукт.
 
Стоять!
 
Пока ничего не трогаем. Перед нами пока один-единственный факт: подписчики ничего не купили.
 
Всё.
 
А дальше начинается гадание на кофейной гуще.
 
«Наверное, тема никому не нужна».
 
«Наверное, дорого продаю».
 
«Наверное, надо было сделать не курс, а наставничество».
 
Откуда вы это знаете?
 
Вот я однажды не купил в магазине ботинки. Вышел без них. Но хозяин почему-то не выбежал следом, крича:
 
- Всё пропало! Сжигайте склады! Уничтожайте коллекцию! Профессор Дитковский отказался от наших ботинок!
 
Он почему-то пережил эту трагедию.
 
А эксперт после одного неудачного запуска уже вечером вскрывает свой инфопродукт и начинает переставлять ему внутренности.
 
Хотя проблема могла находиться вообще в другом месте.
 
Где?
 
Вот это как раз интересный вопрос. И я бы не торопился на него отвечать.
 
Я бы сначала поднял историю болезни: что вы продавали, кому показывали, что говорили, как люди реагировали и что происходило дальше.
 
И только потом полез бы за скальпелем. Или за топором.
 
Потому что худшее, что можно сделать после провала, - начать исправлять причину, которую вы сами себе придумали.
 
А потом потратить ещё месяц, чтобы обнаружить: «Чёрт. А продукт-то был ни при чём».
 
Кстати, проверим, сколько таких историй хранится в нашей лаборатории.
 
Если у вас уже был продукт, который не пошёл, напишите в комментариях слово «Был».

Несколько таких продуктов я возьму на вскрытие и покажу, действительно ли пациент был безнадёжен.
 
Профессор Дитковский (у него на всё своя манера)

Посты есть. Деньги где?
 
Откройте последние 10 постов. Сейчас будем считать деньги, которых там нет.
 
Нам понадобится ваш канал, калькулятор и немного мужества. Даже если вы - женщина.
 
Открывайте последние 10 постов.
 
Да, те самые.
 
Которые вы старательно писали, редактировали, украшали картинками и выпускали в мир со словами:
 
- Ну, этот-то точно должен сработать.
 
Сейчас мы выясним, сколько денег эти посты вам принесли.
 
Заранее предупреждаю: результаты исследования могут испортить вам настроение.
 
Поэтому кофе налейте сейчас. Коньяк - после подсчётов.
 
Сегодня никаких догадок. Будем считать.
 
Учтите, что калькулятор иногда сообщает об эффективности контента такие вещи, за которые его хочется выбросить в окно.
 
А сейчас смотрим каждый пост и считаем четыре вещи:
 
1. Вопросы
 
После скольких постов читатели начали что-то спрашивать?
 
Смайлики, фразы: «Спасибо, полезно» нас не интересуют.
 
Только заданные вопросы.
 
Записываем, сколько их было.
 
2. Диалоги
 
Сколько постов привели к настоящему разговору с потенциальным клиентом?
 
В комментариях или в личке - неважно.
 
Записываем.
 
3. Заявки
 
После скольких публикаций подписчик сделал шаг в сторону вашей услуги? Захотел консультацию, разбор, диагностику, спросил об условиях.
 
Считаем.
 
4. Продажи
 
А теперь я прошу убрать детей от экрана.
 
Сколько из этих десяти постов в итоге принесли деньги? И сколько?
 
Записываем цифру.
 
Готово.
 
Перед вами маленький анализ крови вашего контента.
 
Например: 10 постов → 2 вопроса → 1 диалог → 0 заявок → 0 рублей.
 
Или: 10 → 5 → 3 → 2 → 1 продажа.
 
Сейчас ничего не исправляем, не переписываем заголовки и не меняем контент-план. И уж тем более не начинаем срочно писать одиннадцатый пост.
 
Сегодня задача другая - просто посмотреть на четыре цифры.
 
Потому что фраза: «Я регулярно веду канал»  после такого эксперимента иногда начинает звучать несколько иначе:

«Да, я действительно регулярно выкладываю контент. Только связи между контентом и деньгами почти нет».
 
Неприятное открытие. Зато настоящее.
 
Ну что, провели вскрытие?

Если посчитали и стало немного грустно - поставьте в комментариях «+».

Я задам вам один вопрос, который поможет понять, где искать проблему дальше.
 
Профессор Дитковский (иногда портит настроение калькулятором)

Может, хватит учиться?
 
Есть у меня подозрение, что где-то существует секретный курс. Тот самый. После которого наконец всё получится.

Я этот курс пока не нашёл. Зато видел людей, которые ищут его годами.
 
Сначала они купили курс по Teлеграм.
 
Не сработало.
 
Понятно. Значит, решили, им нужен курс по продажам.
 
Прошли, но продаж больше не стало. Ага! Значит, проблема в прогревах.
 
Купили курс по прогревам.
 
Потом по сторителлингу.
 
Потом по воронкам.
 
Потом по нейросетям, они сейчас в моде.
 
Потом «Нейроворонки 7.0: продажи на автопилоте, пока вы спите».
 
Тут я обычно начинаю за них волноваться.
 
Потому что женщина уже знает, как сегментировать аудиторию, распаковывать личность, строить воронку, писать хуки, делать лид-магниты и прогревать тех, кто после предыдущих прогревов ещё не убежал.
 
А денег у неё в кошельке от этого больше не стало. Зато на жёстком диске появилась папка: «ОБУЧЕНИЕ» - 186 ГБ.
 
И вот наступает самый опасный момент. У эксперта появляется мысль: «Мне просто не хватает знаний».
 
Где-то есть ещё один недостающий кусочек пазла.  Надо только его купить.
 
Стоп!
 
Я сейчас не буду говорить, что вам надо перестать учиться. Сам учусь. И буду.
 
Меня интересует другое.
 
Вы уверены, что ваша проблема всё ещё находится в области знаний?
 
Потому что если схема уже который раз выглядит так:
 
купила → изучила → внедрила → денег больше не стало → купила следующее,
 
то у меня появляется крамольная мысль:
 
А вдруг следующая покупка - это уже не лечение?
 
Возможно, это ещё один способ отложить момент, когда придётся выяснить, что на самом деле не работает.
 
И вот это я бы проверил до оплаты очередного курса.
 
Если вы уже учились продвижению, продажам или же инфобизнесу, многое пробовали, а деньги после этого особенно не изменились - поставьте «+».
 
Я помогу выяснить, действительно ли вам сейчас нужны ещё знания.
 
А то вдруг мы спасём вам деньги? Непорядок, конечно. Однако переживём.

Профессор Дитковский (дипломами не расплачивается)

Один из самых опасных результатов в инфобизнесе
 
И это не ноль, а 30 000 рублей.
 
С нулём всё понятно. Запустились - ноль продаж. Сидите, смотрите на эту круглую цифру и понимаете: Что-то пошло не так.
 
А вот 30 000 рублей - другое дело. Это уже деньги.
 
Написали несколько постов - пришла клиентка. Через месяц старая подписчица внезапно купила консультацию. Потом знакомая привела знакомую.
 
Ещё через пару недель кто-то написал:
 
- Я вас давно читаю. Сколько стоит поработать с вами?
 
Ну, красота же. Ура, заработало!
 
Можно открыть шампанское. Или хотя бы не закрывать Teлeграм.
 
А потом проходит неделя. И никого. Вторая - опять нет клиентов. И это уже напрягает.
 
Вы начинаете писать чаще. Делаете продающий пост. Проводите эфиры.
 
И ничего.
 
А потом - бац! - и снова продажа.
 
Откуда? Да чёрт её знает. Но ведь получилось!
 
Вот так можно жить долго. То густо, то пусто. То две клиентки в неделю, то месяц вы разговариваете исключительно с мамой и техподдержкой в Teлеге.
 
А самое неприятное выплывает, если задать себе один простой вопрос:
 
Что именно мне нужно сделать завтра, чтобы получить ещё одного клиента?
 
Не когда-нибудь - завтра.
 
Не вести канал, развивать личный бренд, регулярно проявляться и это вот всё, а какое конкретное действие повторить, чтобы получить ещё одну продажу?
 
И вот тут наступает неловкая пауза. Потому что клиенты-то были, и деньги - были, и даже продажи. Те самые 30 00 0 рублей.
 
Только откуда именно они взялись и как устроить ещё одну продажу, неясно.
 
Это значит, что вы пока не управляете продажами. Вы их встречаете, как синиц на балконе. Прилетела – отлично. Не прилетела - ждём, когда прилетит.
 
Не буду сейчас объяснять, почему так происходит. Причин может быть несколько, и ставить диагноз по одному симптому я зарёкся.
 
Но проверить одну вещь можно прямо сейчас.
 
Вспомните трёх последних клиентов.
 
Если не понимаете, как именно вы смогли их привлечь, напишите в комментариях «Да».
 
Я посмотрю, есть ли в ваших последних продажах закономерность, которую вы пока что не замечаете. Это поможет вам повторить продажи уже по желанию.
 
Профессор Дитковский (найдет, что другие не видят)

Вам не нужно учиться продавать

Большую часть того, что нужно для успешных продаж, вы уже умеете делать. Осталось найти место, где всё ломается.

Я не люблю, когда эксперт сам себе ставит диагноз.

- Почему клиентов мало?

- Я не умею продавать.

Сама это придумала, сама и поверила.

Но я бы пока этот диагноз карандашиком зачеркнул и отправил на экспертизу. Посмотрим, что вы уже можете.

Написать полезный пост - пожалуйста. Ответить на вопрос подписчицы - легко. Полчаса объяснять в личке, как решить её проблему, - да с удовольствием.

А потом надо сказать:

- Я могу вам с этим помочь. Работа стоит 15 000 рублей.

И внутри что-то ёкает: «Ой».

Рука зависает над клавиатурой. Начинаются переговоры с самой собой:

«Вдруг подумает, что я навязываюсь? Она же просто спросила. А может, сначала ещё что-нибудь полезное написать?»

Конечно можно. И бесплатно провести ещё одну консультацию - можно.

Подписчица вас за это поблагодарит. Вы пожелаете ей успехов. В итоге все будут счастливы, кроме вашего кошелька. В нем - увы! - по-прежнему пусто.

А через некоторое время у вас появляется вывод: «Я не умею продавать».

Вот здесь я обычно достаю красный карандаш.

Кто вам это сказал? Откуда вообще взялся этот диагноз? Вы проверяли? Или это лишь ощущение?

Ощущение - штука полезная. Иногда оно первым вам сообщает, что где-то в лаборатории дымится проводка.

Когда эксперт говорит:

- Мне тяжело продавать.

Я начинаю собирать анамнез.

Что именно тяжело?

Вы спокойно рассказываете о своей работе?

Можете предложить услугу человеку, который заинтересовался?

Что происходит, когда нужно назвать цену?

А когда человек после цены замолчал?

А если он сказал: «Я подумаю»?

Или спросил: «А есть подешевле?»

Вот тут уже появляется материал для исследования.

Может оказаться, что вы действительно где-то спотыкаетесь в продаже. Прекрасно. Найдём это место и разберемся с затыком.

Если продажи вы считаете своим самым слабым местом, напишите в комментариях слово: «Продажи».

Посмотрим, где именно у вас начинает мигать красная лампочка и починим проводку.

Профессор Дитковский (умеет ставить диагнозы)

Она снизила цену в два раза. Покупателей больше не стало
 
Эту историю я люблю. В ней почти всё прекрасно, кроме отсутствия денег.
 
Елена - женский психолог. Продавала в канале небольшой тренинг за 10 000 рублей.
 
Подписчицы интересовались. Спрашивали, что будет на тренинге. Уточняли подробности. Иногда доходило и до цены.
 
А потом начинались чудеса. Раз за разом Елена слышала от подписчиц:
 
- Спасибо, подумаю.
 
- Вернусь к вам чуть позже.
 
- Мне надо посоветоваться с мужем.
 
Некоторые вообще исчезали. Видимо, муж оказался так далеко, что дорога к нему растянулась на месяцы.
 
В общем, продаж почти не было. И Елена решила, что продает дорого.
 
Логично?
 
Вполне.
 
Если подписчицы смотрят, читают, но тренинг не покупают, значит, цена кусается. Тогда его нужно сделать дешевле.
 
Елена скинула цену до 5000 рублей. То есть, в два раза, и уже приготовил мешок для денег. Но мешок не понадобился.
 
Подписчицы опять задавали вопросы. Говорили:
 
- Очень интересно.
 
И снова уходили подумать.
 
Только теперь они уходили думать только за 5000 рублей.
 
Елена пришла ко мне. Стали с ней разбираться.
 
Елена настаивала на своей красивой гипотезе:
 
не покупают → дорого.
 
Говорила, что можно снизить цену ещё раз.
 
- До 3000 рублей? - спросил я. - Потом до 1500?
 
А еще можно добавить к тренингу бонус. Потом второй бонус. И третий.
 
Потом объявить: «Только сегодня 990 рублей и мой кот в подарок».
 
Кота было жалко. Поэтому я задал Елене весьма неприятный вопрос:
 
А какие у вас вообще доказательства, что подписчицам было дорого?
 
Они это сами сказали?
 
Может быть, кто-нибудь написал, мол, я бы купила, но 10 000 для меня слишком дорого?
 
Или вы увидели, что тренинг не покупают, и сами решили, что дело в цене?
 
Вот тут полезно убрать со стола все эмоции. В нашей лаборатории верят фактам, а не эмоциям.
 
А факты такие:
 
Факт №1: подписчицы тренингом все же интересовались.
 
Факт №2: до покупки дело не доходило.
 
Факт №3: Елена снизила цену.
 
Факт №4: от этого у нее покупателей больше не стало.
 
Значит, цена не причем - проверено практикой. Её оставим в покое. А дальше начинается территория гипотез.
 
Почему подписчицы уходили от Лены, ничего не купив? Я пока понятия не имею и даже не буду гадать. Будем с ней разбираться, искать, где затык.
 
Сначала данные. Потом инструменты.
 
А теперь вспомните свои продажи. Если вы хотя бы раз смотрели на отсутствие покупателей и решали:
 
«Наверное, дорого»
 
- а потом снижали цену, поставьте в комментариях «Д».
 
Посмотрим, что происходило непосредственно перед тем, как ваши потенциальные клиенты отказывались от покупки или вообще исчезали.
 
Есть шанс обнаружить кое-что интереснее ценника.
 
Профессор Дитковский (режет только после анализов)