Если вдруг возникают проблемы с получением оплаты, то, как правило, человеку нужно выбрать модель поведения. Так как вести переговоры об оплате? Можно выделить три основные модели: это уступчивость, агрессия и настойчивость.
Если вдруг по каким-то причинам вы выберите модель уступчивости, то поймите и примите одну очень нехорошую вещь: денег вам не видать. Если вы займете уступчивую позицию, то каждый день вы будете слушать – «завтра». Каждый день вас будут кормить завтраками, и, к сожалению, это завтра, скорее всего, не наступит.
С другой стороны – если вы будете использовать агрессивный подход, вероятность того, что вы получите оплату, будет несколько выше, однако – в данном случае вряд ли у вас получится надеяться на повторные продажи. Потому что при таком агрессивном подходе ни о каком сохранении отношений речи быть не может.
И как вы, наверно, уже поняли, для того, чтобы эффективно разбираться с этой проблемой, необходимо использовать подход, который условно можно назвать – настойчивость. Настойчивый подход – это то, что используют профессионалы. Предлагаю вам профессиональную методику настойчивого подхода алгоритм «П.А.П.К.А.».
П – это просьба, т.е. необходимо просить людей сделать оплату. Не требовать, а просить! Если быть более точным, то даже не просить, а предлагать.
Следующая буква А – аргумент. Необходимо аргументировать свою просьбу ссылкой на договор и самое главное – на договоренность. Помните – Россия – это страна договоренностей. И когда вы будете аргументировать, то необходимо ссылаться на них.
Следующая буква П – последствия. Здесь нам нужно обрисовать, какие последствия могут наступить, если договоренность не будет выполнена. Причем ни в коем случае не надо прибегать к угрозам.
Следующая буква К – конструктивное предложение. Необходимо дать какую-то «морковку». Т.е. – да, есть договор, конечно, есть договоренность. Но в особенно сложные времена необходимо людей мотивировать. Что-то нужно предлагать, причем это предложение должно устраивать обе стороны.
И последняя буква А – это атмосфера. Насколько бы ни была серьезной ситуация, в которой вы сейчас находитесь, постарайтесь по максимуму сохранить отношения. Помните: покупают не фирмы, не компании, а люди. Всё проходит. Проблемы заканчиваются, и кризисы тоже. Но отношение и впечатление остаётся навсегда.
Итак. Как же работает алгоритм «П.А.П.К.А.»? «Христофор Бонифациевич, я предлагаю вам совершить оплату за последнюю поставку в течение ближайших двух дней, потому что именно на этот срок мы с вами договаривались при последней встрече. И если по каким-то причинам у вас не получится сделать оплату, то, к сожалению, скорее всего мое руководство не сможет продлить кредитную линию, и всё то, что мы с вами нарабатывали за долгое время, пойдёт прахом. Чтобы нам сохранить дружеские отношения, я постараюсь выбить для вас дополнительно ещё 3 дня. И когда произойдёт оплата, я плюс к этому выбью у руководства дополнительные рекламные материалы. Христофор Бонифациевич, я очень ценю всё то, что мы с вами наработали, и я хочу, чтобы всё оставалось так же, как есть».
Если вдруг по каким-то причинам вы выберите модель уступчивости, то поймите и примите одну очень нехорошую вещь: денег вам не видать. Если вы займете уступчивую позицию, то каждый день вы будете слушать – «завтра». Каждый день вас будут кормить завтраками, и, к сожалению, это завтра, скорее всего, не наступит.
С другой стороны – если вы будете использовать агрессивный подход, вероятность того, что вы получите оплату, будет несколько выше, однако – в данном случае вряд ли у вас получится надеяться на повторные продажи. Потому что при таком агрессивном подходе ни о каком сохранении отношений речи быть не может.
И как вы, наверно, уже поняли, для того, чтобы эффективно разбираться с этой проблемой, необходимо использовать подход, который условно можно назвать – настойчивость. Настойчивый подход – это то, что используют профессионалы. Предлагаю вам профессиональную методику настойчивого подхода алгоритм «П.А.П.К.А.».
П – это просьба, т.е. необходимо просить людей сделать оплату. Не требовать, а просить! Если быть более точным, то даже не просить, а предлагать.
Следующая буква А – аргумент. Необходимо аргументировать свою просьбу ссылкой на договор и самое главное – на договоренность. Помните – Россия – это страна договоренностей. И когда вы будете аргументировать, то необходимо ссылаться на них.
Следующая буква П – последствия. Здесь нам нужно обрисовать, какие последствия могут наступить, если договоренность не будет выполнена. Причем ни в коем случае не надо прибегать к угрозам.
Следующая буква К – конструктивное предложение. Необходимо дать какую-то «морковку». Т.е. – да, есть договор, конечно, есть договоренность. Но в особенно сложные времена необходимо людей мотивировать. Что-то нужно предлагать, причем это предложение должно устраивать обе стороны.
И последняя буква А – это атмосфера. Насколько бы ни была серьезной ситуация, в которой вы сейчас находитесь, постарайтесь по максимуму сохранить отношения. Помните: покупают не фирмы, не компании, а люди. Всё проходит. Проблемы заканчиваются, и кризисы тоже. Но отношение и впечатление остаётся навсегда.
Итак. Как же работает алгоритм «П.А.П.К.А.»? «Христофор Бонифациевич, я предлагаю вам совершить оплату за последнюю поставку в течение ближайших двух дней, потому что именно на этот срок мы с вами договаривались при последней встрече. И если по каким-то причинам у вас не получится сделать оплату, то, к сожалению, скорее всего мое руководство не сможет продлить кредитную линию, и всё то, что мы с вами нарабатывали за долгое время, пойдёт прахом. Чтобы нам сохранить дружеские отношения, я постараюсь выбить для вас дополнительно ещё 3 дня. И когда произойдёт оплата, я плюс к этому выбью у руководства дополнительные рекламные материалы. Христофор Бонифациевич, я очень ценю всё то, что мы с вами наработали, и я хочу, чтобы всё оставалось так же, как есть».
Как работать без просрочек платежа
Приходилось ли вам когда-нибудь брать деньги в долг? Приходилось ли вам брать в долг и не отдавать так долго, что уже и отдавать-то – неудобно? И если да, то тогда вы можете вспомнить те ощущения, которые у вас были на тот момент. Когда человек оказывается в такой ситуации, у него есть 2 пути. Первый – это признать, что ты мерзавец и негодяй. И второй путь – это признать, что тот человек, которому ты должен, - мерзавец и негодяй, и он абсолютно не стоит того, чтобы ему отдавали деньги. И когда человек оказывается перед таким выбором, угадайте – какой выбор, как правило, он делает?.. Я думаю, вы догадываетесь. Вся штука в том, что так устроены люди и так происходит на уровне психологии, на уровне отношений.
Я уже более 25 лет изучаю причины, по которым могут происходить просрочки платежа. И за все это время я пришел к одной очень интересной мысли. Меньше всего просрочек у компаний, которые просят, чтобы им заплатили, и компаний, которые уважают. Что значит просят - я бы даже сказал, не просят, а предлагают? Предлагают – это значит, вы используете методику как минимум в три касания: за 5, за 3 и за 1 день до даты платежа. Первое касание вы можете сделать по электронной почте, второе – посредством СМС, и третье вы можете сделать посредством личного телефонного звонка. То есть – вы напоминаете ответственному сотруднику, что нужно делать оплату, и когда подойдет срок, он уже будет морально к этому готов.
Но наиболее важно – это то, когда ваши партнеры, ваши покупатели уважают вашу компанию. Свои отношения с клиентами нужно выстраивать таким образом, чтобы вы могли абсолютно открыто посмотреть в глаза любому человеку и задать простой вопрос: почему? Почему вы не соблюдаете наших договоренностей? Почему вы не делаете то, о чем мы с вами договаривались? Ведь я же выполняю то, что я обещал! Ведь я же выполняю то, о чем мы с вами договаривались! И если вы можете вот так открыто посмотреть в глаза и задать такой вопрос, то вероятность того, что просрочки уменьшатся, увеличится в разы.
Сегодня многие компании сталкиваются с проблемой платежей и пытаются на уровне какого-то переговорного процесса, даже жестких переговоров, решить эту проблему. Друзья мои! Так эта проблема не решается. Это долгий и тяжелый труд, и основан он на выстраивании партнерских отношений. Итак, запомните, что может помочь вам в вашем нелегком труде. Напоминайте сотрудникам, что нужно оплачивать, и выстраивайте отношения на таком уровне, чтобы вы могли открыто посмотреть в глаза вашему партнеру.
Приходилось ли вам когда-нибудь брать деньги в долг? Приходилось ли вам брать в долг и не отдавать так долго, что уже и отдавать-то – неудобно? И если да, то тогда вы можете вспомнить те ощущения, которые у вас были на тот момент. Когда человек оказывается в такой ситуации, у него есть 2 пути. Первый – это признать, что ты мерзавец и негодяй. И второй путь – это признать, что тот человек, которому ты должен, - мерзавец и негодяй, и он абсолютно не стоит того, чтобы ему отдавали деньги. И когда человек оказывается перед таким выбором, угадайте – какой выбор, как правило, он делает?.. Я думаю, вы догадываетесь. Вся штука в том, что так устроены люди и так происходит на уровне психологии, на уровне отношений.
Я уже более 25 лет изучаю причины, по которым могут происходить просрочки платежа. И за все это время я пришел к одной очень интересной мысли. Меньше всего просрочек у компаний, которые просят, чтобы им заплатили, и компаний, которые уважают. Что значит просят - я бы даже сказал, не просят, а предлагают? Предлагают – это значит, вы используете методику как минимум в три касания: за 5, за 3 и за 1 день до даты платежа. Первое касание вы можете сделать по электронной почте, второе – посредством СМС, и третье вы можете сделать посредством личного телефонного звонка. То есть – вы напоминаете ответственному сотруднику, что нужно делать оплату, и когда подойдет срок, он уже будет морально к этому готов.
Но наиболее важно – это то, когда ваши партнеры, ваши покупатели уважают вашу компанию. Свои отношения с клиентами нужно выстраивать таким образом, чтобы вы могли абсолютно открыто посмотреть в глаза любому человеку и задать простой вопрос: почему? Почему вы не соблюдаете наших договоренностей? Почему вы не делаете то, о чем мы с вами договаривались? Ведь я же выполняю то, что я обещал! Ведь я же выполняю то, о чем мы с вами договаривались! И если вы можете вот так открыто посмотреть в глаза и задать такой вопрос, то вероятность того, что просрочки уменьшатся, увеличится в разы.
Сегодня многие компании сталкиваются с проблемой платежей и пытаются на уровне какого-то переговорного процесса, даже жестких переговоров, решить эту проблему. Друзья мои! Так эта проблема не решается. Это долгий и тяжелый труд, и основан он на выстраивании партнерских отношений. Итак, запомните, что может помочь вам в вашем нелегком труде. Напоминайте сотрудникам, что нужно оплачивать, и выстраивайте отношения на таком уровне, чтобы вы могли открыто посмотреть в глаза вашему партнеру.
Бросается в глаз, что в последнее время все чаще и чаще, на разные бизнес мероприятия стали приглашать Майка Тайсона. Типа как мотиватора, чемпиона. То есть человека на которого необходимо ровняться, человека который должен служить образцом и эталоном. Эталоном поведения, эталоном ведения бизнеса (мероприятия то бизнес), эталоном этики и морали. Не берем спортивные достижения. Этот аспект просто не обсуждается, и для меня как для бывшего боксера Майк бог бокса. Но мы говорим не про спортивные семинары, не мастер классы по тактике ведения боя на ринге. Мы говорим про жизнь. И учитывая все что мы знаем про Майка может он быть примером? Сам Тайсон в документальном фильме про его него, говорит, что для него всегда главным ориентиром было деньги, которые он прожигал. И в том же фильме он говорит, что не смойте повторять мою жизнь. А его тащат на бизнес мероприятия как образец подражания. Что вы про об этом думаете?
Как выполнить план продаж
Задайте этот вопрос не только себе, но и своим сотрудникам. Велика разница между теми, кто ответит «сейчас», и теми, кто скажет: «последняя неделя / последний день месяца». И в основном она зависит от того, на что нацелены усилия – на выполнение плана продаж или на саморазвитие, на ежедневное повышение планки для себя и для команды.
Далее - разница проявляется и в поведении в ситуациях, когда план не выполнен. Самое бесполезное, что Вы можете делать, – это разбивать план на месяцы и дни, а затем копить и обсуждать причины, почему он не выполнен. Самое продуктивное поведение – учитывая свои реальные ресурсы и не мечтая о большем, каждый час работать так, как будто Вы закрываете горящий план за год. Успех в продажах и выполнение поставленных планов – это не линейные функции; при этом правильные импульсы и настрой в них так же важны, как наличие клиентской базы и отлаженного процесса продаж.
Читать полностью: http://www.norca.ru/sales-tips/kak-vypolnit-plan-prodazh/
Задайте этот вопрос не только себе, но и своим сотрудникам. Велика разница между теми, кто ответит «сейчас», и теми, кто скажет: «последняя неделя / последний день месяца». И в основном она зависит от того, на что нацелены усилия – на выполнение плана продаж или на саморазвитие, на ежедневное повышение планки для себя и для команды.
Далее - разница проявляется и в поведении в ситуациях, когда план не выполнен. Самое бесполезное, что Вы можете делать, – это разбивать план на месяцы и дни, а затем копить и обсуждать причины, почему он не выполнен. Самое продуктивное поведение – учитывая свои реальные ресурсы и не мечтая о большем, каждый час работать так, как будто Вы закрываете горящий план за год. Успех в продажах и выполнение поставленных планов – это не линейные функции; при этом правильные импульсы и настрой в них так же важны, как наличие клиентской базы и отлаженного процесса продаж.
Читать полностью: http://www.norca.ru/sales-tips/kak-vypolnit-plan-prodazh/
www.norca.ru
Как выполнить план продаж
Давайте будем учиться красиво и правильно говорить.
Во сколько обходятся регулярные совещания с продавцами? Если посчитать, сколько за это время можно совершить новых звонков и закрыть текущих сделок – надо признать, что совещание – это довольно дорого. Но получаете ли вы и ваши продавцы достаточный возврат на свои инвестиции в совещания? Или это обычная официальная рутина, перечисление сделок в работе и возможность тайком ответить на сообщения в соцсетях?
Давайте представим себе, что организовать эффективное совещание - это все равно, что провести хорошие переговоры с клиентом. Применяйте те же фундаментальные истины к новой теме - и начнете улучшать свои совещания уже сегодня!
Правило №1. Настрой.
Сфокусируйтесь на том, что совещание действительно ценно и важно для всех его участников. Уделите внимание тому, чтобы хорошо подготовиться к формату и содержанию встречи.
Правило №2. Предварительное планирование.
Аналогично подготовке к новому контакту с клиентом, подготовьтесь и к встрече с участниками совещания, спросите себя:
- Каковы цели и задачи совещания?
- Каких результатов вы хотели бы добиться? Вы хотите улучшить навыки продающей команды? Если да - то какие? Хотите ли вы провести ролевые игры, проработать кейсы или сыграть в специальные игры для проверки компетенций?
- Нуждаются ли ваши продавцы в тренировке навыков тайм-менеджмента или ориентации в бизнесе?
- Хотите ли вы повысить мотивацию вашей команды?
- Какие ресурсы вам потребуются для проведения совещания? Видео материалы, истории, какие-то новые командообразующие традиции? Подготовьте подробное расписание совещание - тема, время обсуждения, цели обсуждения и результат. Люди всегда серьезнее относятся к прописанным обсуждениям.
Правило №3. Планируйте специальные вопросы для управления мыслями и действиями продавцов во время совещания.
Мы ожидаем, что продавцы перед встречей с клиентом напишут свои вдумчивые вопросы, чтобы обеспечить высокую ценность переговоров и для себя, и для клиента.
Окажите такое же уважение своей команде и напишите список вопросов, которые обеспечат вам высокий возврат на инвестиции в совещание.
Например, если вы посвящаете совещание новым инициативам, задайте такие провокационные вопросы:
- Соответствует ли эта идея нашим ключевым ценностям?
- Можно ли назвать ее главным приоритетом квартала или года?
- Если мы будем реализовывать эту инициативу - что мы оставим на втором плане?
- Это действительно ценно для наших клиентов?
- Поможет ли это выгодно отличаться от конкурентов?
- Можно ли назвать этот проект наилучшим использованием нашего времени?
Правило №4. Не отпускайте на самотек.
Хорошие продавцы проясняют с клиентами несколько следующих шагов. Хорошие руководители используют такую же модель при общении с сотрудниками.
Отправьте протокол проведенного совещания, с детально прописанными шагами, с принятыми решениями. Укажите ответственных за каждое решение и сроки исполнения.
Этот протокол позволит вам встроить принятые идеи в работу команды и даст возможность проверить, что и как будет сделано.
Когда люди видят свои имена на бумаге, это повышает их чувство ответственности и причастности к делу.
Правило №5. Создавайте героев и учителей.
Когда вы собираете вместе всю команду, это отличный способ отметить, что каждый из продавцов делает хорошо.
Это не значит, что вы должны каждый раз вручать медали и шоколадки. Достаточно сказать "Ольга каждый раз после разговора с клиентом составляет отличные протоколы, многие клиенты делились со мной, как удобны такие шпаргалки в работе".
Просите членов команды делиться своими успешными находками с коллегами – предлагайте им роль учителей и наставников. Это повышает мотивацию к работе и близкие связи между членами команды.
Итак, начните повышать эффективность ваших регулярных встреч продавцами. Поставьте себе целью, чтобы ваши сотрудники думали и говорили "Я не хочу пропустить это! Я узнаю слишком много интересного!".
Давайте представим себе, что организовать эффективное совещание - это все равно, что провести хорошие переговоры с клиентом. Применяйте те же фундаментальные истины к новой теме - и начнете улучшать свои совещания уже сегодня!
Правило №1. Настрой.
Сфокусируйтесь на том, что совещание действительно ценно и важно для всех его участников. Уделите внимание тому, чтобы хорошо подготовиться к формату и содержанию встречи.
Правило №2. Предварительное планирование.
Аналогично подготовке к новому контакту с клиентом, подготовьтесь и к встрече с участниками совещания, спросите себя:
- Каковы цели и задачи совещания?
- Каких результатов вы хотели бы добиться? Вы хотите улучшить навыки продающей команды? Если да - то какие? Хотите ли вы провести ролевые игры, проработать кейсы или сыграть в специальные игры для проверки компетенций?
- Нуждаются ли ваши продавцы в тренировке навыков тайм-менеджмента или ориентации в бизнесе?
- Хотите ли вы повысить мотивацию вашей команды?
- Какие ресурсы вам потребуются для проведения совещания? Видео материалы, истории, какие-то новые командообразующие традиции? Подготовьте подробное расписание совещание - тема, время обсуждения, цели обсуждения и результат. Люди всегда серьезнее относятся к прописанным обсуждениям.
Правило №3. Планируйте специальные вопросы для управления мыслями и действиями продавцов во время совещания.
Мы ожидаем, что продавцы перед встречей с клиентом напишут свои вдумчивые вопросы, чтобы обеспечить высокую ценность переговоров и для себя, и для клиента.
Окажите такое же уважение своей команде и напишите список вопросов, которые обеспечат вам высокий возврат на инвестиции в совещание.
Например, если вы посвящаете совещание новым инициативам, задайте такие провокационные вопросы:
- Соответствует ли эта идея нашим ключевым ценностям?
- Можно ли назвать ее главным приоритетом квартала или года?
- Если мы будем реализовывать эту инициативу - что мы оставим на втором плане?
- Это действительно ценно для наших клиентов?
- Поможет ли это выгодно отличаться от конкурентов?
- Можно ли назвать этот проект наилучшим использованием нашего времени?
Правило №4. Не отпускайте на самотек.
Хорошие продавцы проясняют с клиентами несколько следующих шагов. Хорошие руководители используют такую же модель при общении с сотрудниками.
Отправьте протокол проведенного совещания, с детально прописанными шагами, с принятыми решениями. Укажите ответственных за каждое решение и сроки исполнения.
Этот протокол позволит вам встроить принятые идеи в работу команды и даст возможность проверить, что и как будет сделано.
Когда люди видят свои имена на бумаге, это повышает их чувство ответственности и причастности к делу.
Правило №5. Создавайте героев и учителей.
Когда вы собираете вместе всю команду, это отличный способ отметить, что каждый из продавцов делает хорошо.
Это не значит, что вы должны каждый раз вручать медали и шоколадки. Достаточно сказать "Ольга каждый раз после разговора с клиентом составляет отличные протоколы, многие клиенты делились со мной, как удобны такие шпаргалки в работе".
Просите членов команды делиться своими успешными находками с коллегами – предлагайте им роль учителей и наставников. Это повышает мотивацию к работе и близкие связи между членами команды.
Итак, начните повышать эффективность ваших регулярных встреч продавцами. Поставьте себе целью, чтобы ваши сотрудники думали и говорили "Я не хочу пропустить это! Я узнаю слишком много интересного!".
Зрительный контакт в продажах. Практика применения пауз в продажах. Для чего необходимо поддерживать зрительный контакт в продажах. Почему у большинства продавцов не получается это делать. Как научиться поддерживать зрительный контакт, получать обратную не вербальную связь, и выдерживать паузы.
http://www.norca.ru/sales-tips/zritelnyy-kontakt-v-prodazhakh-praktika-primeneniya-pauz-v-prodazhakh-biznes-trening-prodazh/
http://www.norca.ru/sales-tips/zritelnyy-kontakt-v-prodazhakh-praktika-primeneniya-pauz-v-prodazhakh-biznes-trening-prodazh/
Тренинги по продажам
Секреты успешных продаж
В этом видео мы разберём возможные каналы обратной связи от клиента, как с ними работать и что делать с полученной обратной связью.
Разберем схему общения с клиентами как в позитивном ключе, так и обработку негатива.
Понравилось!? Ставьте лайки!
✔ Подписывайтесь на мой канал →https://goo.gl/EFXqzW
Разберем схему общения с клиентами как в позитивном ключе, так и обработку негатива.
Понравилось!? Ставьте лайки!
✔ Подписывайтесь на мой канал →https://goo.gl/EFXqzW
YouTube
Дмитрий Норка
Здравствуйте меня зовут Дмитрий Норка. Я продавец. Продажи для меня не наука, не учебный предмет, ― они часть моей натуры, талант, способность. Кто-то умеет ...
Что почитать на Новогодних каникулах? Новая книга Дмитрия Норка "Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей" Для своих скидка 10%. Промокод NORKA
ПРОМОКОД 10 % — https://www.alpinabook.ru/catalog/Sales/378940/
ПРОМОКОД 10 % — https://www.alpinabook.ru/catalog/Sales/378940/
www.alpinabook.ru
Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей - купить книгу Норка Дмитрия в «Альпина Паблишер»
📕 Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей. ☞ цена 479 ₽. Формат обложки: Интегральный переплет. Электронная книга бесплатно. 🎁Читайте рецензии и отзывы реальных покупателей. 🚚 Доставка по всему миру.
Как отвечать на возражения https://youtu.be/YRNqnY3TDXc
YouTube
Работа с возражениями. Как отвечать на возражения. Метод Д.Д.П. Дмитрий Норка
Мы часто сталкиваемся с возражениями при общении с клиентом.
Поэтому нам стоит всегда совершенствовать свои знание и учится отвечать на возражения, так чтобы клиент все таки остался довольным и купил у вас.
При работе с возражениями есть несколько методов…
Поэтому нам стоит всегда совершенствовать свои знание и учится отвечать на возражения, так чтобы клиент все таки остался довольным и купил у вас.
При работе с возражениями есть несколько методов…
Почему так важны уточнения
К сожалению, люди часто говорят общими словами, и не углубляются в конкретику. Так же и продавцы не прикладывают усилий для уточнения того, что конкретно имеется в виду. В конечном счете покупатель говорит про одно, а продавец понимает совсем другое. Что с этим делать смотрите в этом видео. https://www.norca.ru/sekrety-uspeshnyh-prodazh/pochemu-tak-vazhny-utochneniya/
К сожалению, люди часто говорят общими словами, и не углубляются в конкретику. Так же и продавцы не прикладывают усилий для уточнения того, что конкретно имеется в виду. В конечном счете покупатель говорит про одно, а продавец понимает совсем другое. Что с этим делать смотрите в этом видео. https://www.norca.ru/sekrety-uspeshnyh-prodazh/pochemu-tak-vazhny-utochneniya/
Тренинги по продажам
Почему так важны уточнения