«На все руки мастер» никому не нужен. Поэтому не старайтесь быть им. Не пытайтесь перечислить каждому клиенту все свои продукты и доказать, что каждый из них великолепен. Особенно губительны такие презентации, если Вы проводите их перед новыми потенциальными клиентами. Клиенты не хотят мастера на все руки, им нужен эксперт по одной конкретной проблеме – а в дальнейшем можно поговорить и о чем-то еще. Если один Ваш продукт будет соответствовать требованиям клиента, если с Вами будет приятно и удобно работать – тогда и только тогда они будут рассматривать возможность расширения сотрудничества.
Возможно, у Вас действительно широкая продуктовая линейка. Допустим также, что каждый из продуктов заслуживает внимания и решает множество проблем самых разных клиентов. Но Вам просто необходимо сузить фокус – и в маркетинге, и в переговорах.
Подавите в себе желание решить все проблемы всех своих клиентов разом.
Той же ошибки стоит избегать в контент-маркетинге: не пытайтесь закрыть все темы для всех клиентов. Гораздо эффективнее сосредоточиться на небольшой аудитории, на которую Вы можете произвести наибольшее влияние. Если у Вашей компании 6-8 разных типов аудитории – выберите для начала одну, сосредоточьтесь на ее информационных потребностях и болевых точках, а затем сделайте для этих клиентов программу контент-маркетинга.
Фокусируйтесь на Ваших клиентах, а не на том, что Вы делаете
На потребностях клиентов должны строиться и переговоры, и маркетинг, в том числе контент-маркетинг. Ваши услуги могут быть лучшими во Вселенной – но потенциальные клиенты не хотят слушать о них. Они хотят знать, как Ваши услуги и Вы лично можете помочь им. Поэтому не говорите о том, чем занимается Ваша компания. Говорите о том, какие задачи она может решить. Измените содержание своих переговоров – и изменятся ответы, которые Вы получите. Если Вы начинаете разговор со стандарта «Мы специализируемся на том-то» или «Мы – крупный московский поставщик того-то» - потенциальный клиент быстро перекроет Вам кислород, заявив «мы этим не интересуемся» или «мы уже работаем с другой компанией».
Совсем другая история – если Вы скажете: «Я заметил, что продажи Вашей компании в последние месяцы перестали расти. У меня есть несколько идей о том, как Вы могли бы привлечь новых клиентов». На это нельзя прямо ответить: «Мы уже работаем с кем-то, кто привлекает клиентов», - не так ли?
Используйте узкоспециализированный контент, чтобы поддерживать отношения с клиентами
После первого контакта с потенциальным клиентом (звонок, переговоры, знакомство на каком-то событии) – очень важно продолжить работу с ним: в этом вся соль. Например, если Вы выступаете на какой-то конференции – скорее всего, Ваша речь и Вы сами забудетесь через несколько минут или в лучшем случае дней. Чтобы продлить контакт, Вы можете раздать участникам копии своих статей с QR-кодом, чтобы они могли сразу же пройти на Ваш вебсайт – получить дополнительную информацию, подписаться на рассылку или блог. Или наоборот – попросите контакты у всех присутствующих и позже свяжитесь с ними для того, чтобы поделиться интересной информацией. Помните, что эта информация должна быть полезной и интересной, расширяющей знания клиентов. И она не должна быть общей по характеру. Выберите узкую тему, которая будет интересна большинству присутствующих (или представителям Вашей целевой аудитории).
Вы завоевали клиента – как теперь удержать его?
Итак, начинать сотрудничество лучше с одной услуги. Если Вам удалось продать что-то, теперь можно предлагать другие услуги. Задайте себе вопрос – какие смежные актуальные потребности клиента Вы можете удовлетворить? Кроме того, для построения долгосрочных отношений может быть полезно периодическое оказание консультационных услуг по Вашему рынку – платных или бесплатных.
Возможно, у Вас действительно широкая продуктовая линейка. Допустим также, что каждый из продуктов заслуживает внимания и решает множество проблем самых разных клиентов. Но Вам просто необходимо сузить фокус – и в маркетинге, и в переговорах.
Подавите в себе желание решить все проблемы всех своих клиентов разом.
Той же ошибки стоит избегать в контент-маркетинге: не пытайтесь закрыть все темы для всех клиентов. Гораздо эффективнее сосредоточиться на небольшой аудитории, на которую Вы можете произвести наибольшее влияние. Если у Вашей компании 6-8 разных типов аудитории – выберите для начала одну, сосредоточьтесь на ее информационных потребностях и болевых точках, а затем сделайте для этих клиентов программу контент-маркетинга.
Фокусируйтесь на Ваших клиентах, а не на том, что Вы делаете
На потребностях клиентов должны строиться и переговоры, и маркетинг, в том числе контент-маркетинг. Ваши услуги могут быть лучшими во Вселенной – но потенциальные клиенты не хотят слушать о них. Они хотят знать, как Ваши услуги и Вы лично можете помочь им. Поэтому не говорите о том, чем занимается Ваша компания. Говорите о том, какие задачи она может решить. Измените содержание своих переговоров – и изменятся ответы, которые Вы получите. Если Вы начинаете разговор со стандарта «Мы специализируемся на том-то» или «Мы – крупный московский поставщик того-то» - потенциальный клиент быстро перекроет Вам кислород, заявив «мы этим не интересуемся» или «мы уже работаем с другой компанией».
Совсем другая история – если Вы скажете: «Я заметил, что продажи Вашей компании в последние месяцы перестали расти. У меня есть несколько идей о том, как Вы могли бы привлечь новых клиентов». На это нельзя прямо ответить: «Мы уже работаем с кем-то, кто привлекает клиентов», - не так ли?
Используйте узкоспециализированный контент, чтобы поддерживать отношения с клиентами
После первого контакта с потенциальным клиентом (звонок, переговоры, знакомство на каком-то событии) – очень важно продолжить работу с ним: в этом вся соль. Например, если Вы выступаете на какой-то конференции – скорее всего, Ваша речь и Вы сами забудетесь через несколько минут или в лучшем случае дней. Чтобы продлить контакт, Вы можете раздать участникам копии своих статей с QR-кодом, чтобы они могли сразу же пройти на Ваш вебсайт – получить дополнительную информацию, подписаться на рассылку или блог. Или наоборот – попросите контакты у всех присутствующих и позже свяжитесь с ними для того, чтобы поделиться интересной информацией. Помните, что эта информация должна быть полезной и интересной, расширяющей знания клиентов. И она не должна быть общей по характеру. Выберите узкую тему, которая будет интересна большинству присутствующих (или представителям Вашей целевой аудитории).
Вы завоевали клиента – как теперь удержать его?
Итак, начинать сотрудничество лучше с одной услуги. Если Вам удалось продать что-то, теперь можно предлагать другие услуги. Задайте себе вопрос – какие смежные актуальные потребности клиента Вы можете удовлетворить? Кроме того, для построения долгосрочных отношений может быть полезно периодическое оказание консультационных услуг по Вашему рынку – платных или бесплатных.
И здесь Вам на помощь снова спешит контент-маркетинг. Регулярно отправляйте клиентам статьи, книги, исследования, которые могут их заинтересовать – по темам, связанным с Вашим рынком или с проблемами, с которыми они сталкиваются. Ваше знание предмета в сочетании с искренней заботой и желанием помочь завоюют внимание и признательность клиентов.
Если вы читали книги по продажам или посещали тренинг продаж, то скорее всего вы знаете, что существуют определенные типы вопросов, которые называются альтернативными или выбор без выбора. И скорее всего, на тренинге продаж вам говорили: используйте эти вопросы в вашей работе, и будет вам счастье.
В отличие от большинства своих коллег я наоборот предлагаю вам отказаться от этих вопросов. Но прежде чем я расскажу почему, давайте все-таки разберемся до конца, что такое альтернативные вопросы. Это те вопросы, с помощью которых вы загоняете человека в угол, а потом как бы даете ему вариант того, как можно выйти из этого угла, но какой бы из предложенных вами путей ваш собеседник ни выбрал, вы все равно получаете то, что вы хотите.
Как это может звучать? К примеру: «Скажите, пожалуйста, вы будете оплачивать наличными или перечислением?». То есть то, что вы будете оплачивать, уже не обсуждается, но у вас есть выбор. Или, к примеру: «Вам делать доставку или вы заберете самовывозом?». Т.е. то, что вы уже берете, - об этом даже речи нет. Но как бы у вас есть выбор.
Почему я советую вам отказаться от этих вопросов? Ну во-первых, самое главное – это вопросы манипуляции. Это манипуляция чистой воды. А так как люди сегодня стали искушенными и про этот тип вопросов и про манипулятивные техники знают очень многие, то очень велика вероятность того, что вас на этом поймают.
А вот теперь представьте. Когда ваш потенциальный покупатель ловит вас на том, что вы пытаетесь им манипулировать, я думаю, вы догадываетесь, в каком месте будут доверие и уважение к вам. И вторая причина, почему я рекомендую вам отказаться от этих вопросов. Дело в том, что они сейчас даже на детей-то не действуют! Т.е. когда ты говоришь ребенку пяти лет: «Ты пойдешь спать сейчас или когда уберешь игрушки?» - ребенок чешет маковку и говорит – «как доиграю, так и пойду».
Конечно, безусловно с кем-то это и работает, но вопрос – с кем. Поэтому лучше всего отказываться от этих вопросов. Используйте простые, открытые или закрытые. Естественно, открытых вопросов должно быть больше.
В отличие от большинства своих коллег я наоборот предлагаю вам отказаться от этих вопросов. Но прежде чем я расскажу почему, давайте все-таки разберемся до конца, что такое альтернативные вопросы. Это те вопросы, с помощью которых вы загоняете человека в угол, а потом как бы даете ему вариант того, как можно выйти из этого угла, но какой бы из предложенных вами путей ваш собеседник ни выбрал, вы все равно получаете то, что вы хотите.
Как это может звучать? К примеру: «Скажите, пожалуйста, вы будете оплачивать наличными или перечислением?». То есть то, что вы будете оплачивать, уже не обсуждается, но у вас есть выбор. Или, к примеру: «Вам делать доставку или вы заберете самовывозом?». Т.е. то, что вы уже берете, - об этом даже речи нет. Но как бы у вас есть выбор.
Почему я советую вам отказаться от этих вопросов? Ну во-первых, самое главное – это вопросы манипуляции. Это манипуляция чистой воды. А так как люди сегодня стали искушенными и про этот тип вопросов и про манипулятивные техники знают очень многие, то очень велика вероятность того, что вас на этом поймают.
А вот теперь представьте. Когда ваш потенциальный покупатель ловит вас на том, что вы пытаетесь им манипулировать, я думаю, вы догадываетесь, в каком месте будут доверие и уважение к вам. И вторая причина, почему я рекомендую вам отказаться от этих вопросов. Дело в том, что они сейчас даже на детей-то не действуют! Т.е. когда ты говоришь ребенку пяти лет: «Ты пойдешь спать сейчас или когда уберешь игрушки?» - ребенок чешет маковку и говорит – «как доиграю, так и пойду».
Конечно, безусловно с кем-то это и работает, но вопрос – с кем. Поэтому лучше всего отказываться от этих вопросов. Используйте простые, открытые или закрытые. Естественно, открытых вопросов должно быть больше.
сли вы занимаетесь продажами, то скорее всего вам приходится сталкиваться с возражениями. Есть целый тренинг работы с возражениями, который учит тому, как отвечать на возражения. Однако, перед тем как использовать определенный подход, метод или методику, изначально нужно понять, истинное это возражение или ложное. Почему люди часто (довольно-таки часто) выдают ложные возражения за истинные? Причина очень простая. Люди просто не хотят заморачиваться. Они не хотят объяснять причину нежелания. И самое простое, что они делают, - это произносят ложное возражение. То есть первое, что пришло в голову.
К примеру – когда вы приходите к вашему потенциальному покупателю и предлагаете ему купить какой-то продукт, то очень часто вы можете слышать следующее возражение: вы знаете, у меня некуда класть этот товар! И если вы не выясните, истинное это возражение или ложное, вы будете пытаться обрабатывать это возражение, но далеко не факт, что оно является истинным.
Как же развенчать? Очень просто. Один вопрос. К примеру – мне не нужен ваш товар или я не могу его взять, потому что мне его некуда положить. Делаем паузу. Смотрим на вашего собеседника, улыбаемся и задаем вопрос: «Христофор Бонифациевич, а если бы было место, куда положить, - тогда бы вы взяли?». Делаем паузу и смотрим, что он скажет. Смотрим на его реакцию. Если он замешкается и скажет «ну, вы знаете, не хочу я брать все равно, потому что не уверен, что это будет продаваться».
Опа! Значит, причина не в том, что нет места, а совсем в другом. В данном случае (в данном примере) причина в том, что ваш оппонент (ваш потенциальный покупатель) сомневается в том, что ваш продукт будет продаваться. Поэтому прежде чем отвечать на возражение, необходимо понять, истинное это возражение или ложное, потому что если вы будете пытаться ответить на ложное возражение, результативность будет нулевой.
К примеру – когда вы приходите к вашему потенциальному покупателю и предлагаете ему купить какой-то продукт, то очень часто вы можете слышать следующее возражение: вы знаете, у меня некуда класть этот товар! И если вы не выясните, истинное это возражение или ложное, вы будете пытаться обрабатывать это возражение, но далеко не факт, что оно является истинным.
Как же развенчать? Очень просто. Один вопрос. К примеру – мне не нужен ваш товар или я не могу его взять, потому что мне его некуда положить. Делаем паузу. Смотрим на вашего собеседника, улыбаемся и задаем вопрос: «Христофор Бонифациевич, а если бы было место, куда положить, - тогда бы вы взяли?». Делаем паузу и смотрим, что он скажет. Смотрим на его реакцию. Если он замешкается и скажет «ну, вы знаете, не хочу я брать все равно, потому что не уверен, что это будет продаваться».
Опа! Значит, причина не в том, что нет места, а совсем в другом. В данном случае (в данном примере) причина в том, что ваш оппонент (ваш потенциальный покупатель) сомневается в том, что ваш продукт будет продаваться. Поэтому прежде чем отвечать на возражение, необходимо понять, истинное это возражение или ложное, потому что если вы будете пытаться ответить на ложное возражение, результативность будет нулевой.
Если вдруг возникают проблемы с получением оплаты, то, как правило, человеку нужно выбрать модель поведения. Так как вести переговоры об оплате? Можно выделить три основные модели: это уступчивость, агрессия и настойчивость.
Если вдруг по каким-то причинам вы выберите модель уступчивости, то поймите и примите одну очень нехорошую вещь: денег вам не видать. Если вы займете уступчивую позицию, то каждый день вы будете слушать – «завтра». Каждый день вас будут кормить завтраками, и, к сожалению, это завтра, скорее всего, не наступит.
С другой стороны – если вы будете использовать агрессивный подход, вероятность того, что вы получите оплату, будет несколько выше, однако – в данном случае вряд ли у вас получится надеяться на повторные продажи. Потому что при таком агрессивном подходе ни о каком сохранении отношений речи быть не может.
И как вы, наверно, уже поняли, для того, чтобы эффективно разбираться с этой проблемой, необходимо использовать подход, который условно можно назвать – настойчивость. Настойчивый подход – это то, что используют профессионалы. Предлагаю вам профессиональную методику настойчивого подхода алгоритм «П.А.П.К.А.».
П – это просьба, т.е. необходимо просить людей сделать оплату. Не требовать, а просить! Если быть более точным, то даже не просить, а предлагать.
Следующая буква А – аргумент. Необходимо аргументировать свою просьбу ссылкой на договор и самое главное – на договоренность. Помните – Россия – это страна договоренностей. И когда вы будете аргументировать, то необходимо ссылаться на них.
Следующая буква П – последствия. Здесь нам нужно обрисовать, какие последствия могут наступить, если договоренность не будет выполнена. Причем ни в коем случае не надо прибегать к угрозам.
Следующая буква К – конструктивное предложение. Необходимо дать какую-то «морковку». Т.е. – да, есть договор, конечно, есть договоренность. Но в особенно сложные времена необходимо людей мотивировать. Что-то нужно предлагать, причем это предложение должно устраивать обе стороны.
И последняя буква А – это атмосфера. Насколько бы ни была серьезной ситуация, в которой вы сейчас находитесь, постарайтесь по максимуму сохранить отношения. Помните: покупают не фирмы, не компании, а люди. Всё проходит. Проблемы заканчиваются, и кризисы тоже. Но отношение и впечатление остаётся навсегда.
Итак. Как же работает алгоритм «П.А.П.К.А.»? «Христофор Бонифациевич, я предлагаю вам совершить оплату за последнюю поставку в течение ближайших двух дней, потому что именно на этот срок мы с вами договаривались при последней встрече. И если по каким-то причинам у вас не получится сделать оплату, то, к сожалению, скорее всего мое руководство не сможет продлить кредитную линию, и всё то, что мы с вами нарабатывали за долгое время, пойдёт прахом. Чтобы нам сохранить дружеские отношения, я постараюсь выбить для вас дополнительно ещё 3 дня. И когда произойдёт оплата, я плюс к этому выбью у руководства дополнительные рекламные материалы. Христофор Бонифациевич, я очень ценю всё то, что мы с вами наработали, и я хочу, чтобы всё оставалось так же, как есть».
Если вдруг по каким-то причинам вы выберите модель уступчивости, то поймите и примите одну очень нехорошую вещь: денег вам не видать. Если вы займете уступчивую позицию, то каждый день вы будете слушать – «завтра». Каждый день вас будут кормить завтраками, и, к сожалению, это завтра, скорее всего, не наступит.
С другой стороны – если вы будете использовать агрессивный подход, вероятность того, что вы получите оплату, будет несколько выше, однако – в данном случае вряд ли у вас получится надеяться на повторные продажи. Потому что при таком агрессивном подходе ни о каком сохранении отношений речи быть не может.
И как вы, наверно, уже поняли, для того, чтобы эффективно разбираться с этой проблемой, необходимо использовать подход, который условно можно назвать – настойчивость. Настойчивый подход – это то, что используют профессионалы. Предлагаю вам профессиональную методику настойчивого подхода алгоритм «П.А.П.К.А.».
П – это просьба, т.е. необходимо просить людей сделать оплату. Не требовать, а просить! Если быть более точным, то даже не просить, а предлагать.
Следующая буква А – аргумент. Необходимо аргументировать свою просьбу ссылкой на договор и самое главное – на договоренность. Помните – Россия – это страна договоренностей. И когда вы будете аргументировать, то необходимо ссылаться на них.
Следующая буква П – последствия. Здесь нам нужно обрисовать, какие последствия могут наступить, если договоренность не будет выполнена. Причем ни в коем случае не надо прибегать к угрозам.
Следующая буква К – конструктивное предложение. Необходимо дать какую-то «морковку». Т.е. – да, есть договор, конечно, есть договоренность. Но в особенно сложные времена необходимо людей мотивировать. Что-то нужно предлагать, причем это предложение должно устраивать обе стороны.
И последняя буква А – это атмосфера. Насколько бы ни была серьезной ситуация, в которой вы сейчас находитесь, постарайтесь по максимуму сохранить отношения. Помните: покупают не фирмы, не компании, а люди. Всё проходит. Проблемы заканчиваются, и кризисы тоже. Но отношение и впечатление остаётся навсегда.
Итак. Как же работает алгоритм «П.А.П.К.А.»? «Христофор Бонифациевич, я предлагаю вам совершить оплату за последнюю поставку в течение ближайших двух дней, потому что именно на этот срок мы с вами договаривались при последней встрече. И если по каким-то причинам у вас не получится сделать оплату, то, к сожалению, скорее всего мое руководство не сможет продлить кредитную линию, и всё то, что мы с вами нарабатывали за долгое время, пойдёт прахом. Чтобы нам сохранить дружеские отношения, я постараюсь выбить для вас дополнительно ещё 3 дня. И когда произойдёт оплата, я плюс к этому выбью у руководства дополнительные рекламные материалы. Христофор Бонифациевич, я очень ценю всё то, что мы с вами наработали, и я хочу, чтобы всё оставалось так же, как есть».
Как работать без просрочек платежа
Приходилось ли вам когда-нибудь брать деньги в долг? Приходилось ли вам брать в долг и не отдавать так долго, что уже и отдавать-то – неудобно? И если да, то тогда вы можете вспомнить те ощущения, которые у вас были на тот момент. Когда человек оказывается в такой ситуации, у него есть 2 пути. Первый – это признать, что ты мерзавец и негодяй. И второй путь – это признать, что тот человек, которому ты должен, - мерзавец и негодяй, и он абсолютно не стоит того, чтобы ему отдавали деньги. И когда человек оказывается перед таким выбором, угадайте – какой выбор, как правило, он делает?.. Я думаю, вы догадываетесь. Вся штука в том, что так устроены люди и так происходит на уровне психологии, на уровне отношений.
Я уже более 25 лет изучаю причины, по которым могут происходить просрочки платежа. И за все это время я пришел к одной очень интересной мысли. Меньше всего просрочек у компаний, которые просят, чтобы им заплатили, и компаний, которые уважают. Что значит просят - я бы даже сказал, не просят, а предлагают? Предлагают – это значит, вы используете методику как минимум в три касания: за 5, за 3 и за 1 день до даты платежа. Первое касание вы можете сделать по электронной почте, второе – посредством СМС, и третье вы можете сделать посредством личного телефонного звонка. То есть – вы напоминаете ответственному сотруднику, что нужно делать оплату, и когда подойдет срок, он уже будет морально к этому готов.
Но наиболее важно – это то, когда ваши партнеры, ваши покупатели уважают вашу компанию. Свои отношения с клиентами нужно выстраивать таким образом, чтобы вы могли абсолютно открыто посмотреть в глаза любому человеку и задать простой вопрос: почему? Почему вы не соблюдаете наших договоренностей? Почему вы не делаете то, о чем мы с вами договаривались? Ведь я же выполняю то, что я обещал! Ведь я же выполняю то, о чем мы с вами договаривались! И если вы можете вот так открыто посмотреть в глаза и задать такой вопрос, то вероятность того, что просрочки уменьшатся, увеличится в разы.
Сегодня многие компании сталкиваются с проблемой платежей и пытаются на уровне какого-то переговорного процесса, даже жестких переговоров, решить эту проблему. Друзья мои! Так эта проблема не решается. Это долгий и тяжелый труд, и основан он на выстраивании партнерских отношений. Итак, запомните, что может помочь вам в вашем нелегком труде. Напоминайте сотрудникам, что нужно оплачивать, и выстраивайте отношения на таком уровне, чтобы вы могли открыто посмотреть в глаза вашему партнеру.
Приходилось ли вам когда-нибудь брать деньги в долг? Приходилось ли вам брать в долг и не отдавать так долго, что уже и отдавать-то – неудобно? И если да, то тогда вы можете вспомнить те ощущения, которые у вас были на тот момент. Когда человек оказывается в такой ситуации, у него есть 2 пути. Первый – это признать, что ты мерзавец и негодяй. И второй путь – это признать, что тот человек, которому ты должен, - мерзавец и негодяй, и он абсолютно не стоит того, чтобы ему отдавали деньги. И когда человек оказывается перед таким выбором, угадайте – какой выбор, как правило, он делает?.. Я думаю, вы догадываетесь. Вся штука в том, что так устроены люди и так происходит на уровне психологии, на уровне отношений.
Я уже более 25 лет изучаю причины, по которым могут происходить просрочки платежа. И за все это время я пришел к одной очень интересной мысли. Меньше всего просрочек у компаний, которые просят, чтобы им заплатили, и компаний, которые уважают. Что значит просят - я бы даже сказал, не просят, а предлагают? Предлагают – это значит, вы используете методику как минимум в три касания: за 5, за 3 и за 1 день до даты платежа. Первое касание вы можете сделать по электронной почте, второе – посредством СМС, и третье вы можете сделать посредством личного телефонного звонка. То есть – вы напоминаете ответственному сотруднику, что нужно делать оплату, и когда подойдет срок, он уже будет морально к этому готов.
Но наиболее важно – это то, когда ваши партнеры, ваши покупатели уважают вашу компанию. Свои отношения с клиентами нужно выстраивать таким образом, чтобы вы могли абсолютно открыто посмотреть в глаза любому человеку и задать простой вопрос: почему? Почему вы не соблюдаете наших договоренностей? Почему вы не делаете то, о чем мы с вами договаривались? Ведь я же выполняю то, что я обещал! Ведь я же выполняю то, о чем мы с вами договаривались! И если вы можете вот так открыто посмотреть в глаза и задать такой вопрос, то вероятность того, что просрочки уменьшатся, увеличится в разы.
Сегодня многие компании сталкиваются с проблемой платежей и пытаются на уровне какого-то переговорного процесса, даже жестких переговоров, решить эту проблему. Друзья мои! Так эта проблема не решается. Это долгий и тяжелый труд, и основан он на выстраивании партнерских отношений. Итак, запомните, что может помочь вам в вашем нелегком труде. Напоминайте сотрудникам, что нужно оплачивать, и выстраивайте отношения на таком уровне, чтобы вы могли открыто посмотреть в глаза вашему партнеру.
Бросается в глаз, что в последнее время все чаще и чаще, на разные бизнес мероприятия стали приглашать Майка Тайсона. Типа как мотиватора, чемпиона. То есть человека на которого необходимо ровняться, человека который должен служить образцом и эталоном. Эталоном поведения, эталоном ведения бизнеса (мероприятия то бизнес), эталоном этики и морали. Не берем спортивные достижения. Этот аспект просто не обсуждается, и для меня как для бывшего боксера Майк бог бокса. Но мы говорим не про спортивные семинары, не мастер классы по тактике ведения боя на ринге. Мы говорим про жизнь. И учитывая все что мы знаем про Майка может он быть примером? Сам Тайсон в документальном фильме про его него, говорит, что для него всегда главным ориентиром было деньги, которые он прожигал. И в том же фильме он говорит, что не смойте повторять мою жизнь. А его тащат на бизнес мероприятия как образец подражания. Что вы про об этом думаете?
Как выполнить план продаж
Задайте этот вопрос не только себе, но и своим сотрудникам. Велика разница между теми, кто ответит «сейчас», и теми, кто скажет: «последняя неделя / последний день месяца». И в основном она зависит от того, на что нацелены усилия – на выполнение плана продаж или на саморазвитие, на ежедневное повышение планки для себя и для команды.
Далее - разница проявляется и в поведении в ситуациях, когда план не выполнен. Самое бесполезное, что Вы можете делать, – это разбивать план на месяцы и дни, а затем копить и обсуждать причины, почему он не выполнен. Самое продуктивное поведение – учитывая свои реальные ресурсы и не мечтая о большем, каждый час работать так, как будто Вы закрываете горящий план за год. Успех в продажах и выполнение поставленных планов – это не линейные функции; при этом правильные импульсы и настрой в них так же важны, как наличие клиентской базы и отлаженного процесса продаж.
Читать полностью: http://www.norca.ru/sales-tips/kak-vypolnit-plan-prodazh/
Задайте этот вопрос не только себе, но и своим сотрудникам. Велика разница между теми, кто ответит «сейчас», и теми, кто скажет: «последняя неделя / последний день месяца». И в основном она зависит от того, на что нацелены усилия – на выполнение плана продаж или на саморазвитие, на ежедневное повышение планки для себя и для команды.
Далее - разница проявляется и в поведении в ситуациях, когда план не выполнен. Самое бесполезное, что Вы можете делать, – это разбивать план на месяцы и дни, а затем копить и обсуждать причины, почему он не выполнен. Самое продуктивное поведение – учитывая свои реальные ресурсы и не мечтая о большем, каждый час работать так, как будто Вы закрываете горящий план за год. Успех в продажах и выполнение поставленных планов – это не линейные функции; при этом правильные импульсы и настрой в них так же важны, как наличие клиентской базы и отлаженного процесса продаж.
Читать полностью: http://www.norca.ru/sales-tips/kak-vypolnit-plan-prodazh/
www.norca.ru
Как выполнить план продаж
Давайте будем учиться красиво и правильно говорить.
Во сколько обходятся регулярные совещания с продавцами? Если посчитать, сколько за это время можно совершить новых звонков и закрыть текущих сделок – надо признать, что совещание – это довольно дорого. Но получаете ли вы и ваши продавцы достаточный возврат на свои инвестиции в совещания? Или это обычная официальная рутина, перечисление сделок в работе и возможность тайком ответить на сообщения в соцсетях?
Давайте представим себе, что организовать эффективное совещание - это все равно, что провести хорошие переговоры с клиентом. Применяйте те же фундаментальные истины к новой теме - и начнете улучшать свои совещания уже сегодня!
Правило №1. Настрой.
Сфокусируйтесь на том, что совещание действительно ценно и важно для всех его участников. Уделите внимание тому, чтобы хорошо подготовиться к формату и содержанию встречи.
Правило №2. Предварительное планирование.
Аналогично подготовке к новому контакту с клиентом, подготовьтесь и к встрече с участниками совещания, спросите себя:
- Каковы цели и задачи совещания?
- Каких результатов вы хотели бы добиться? Вы хотите улучшить навыки продающей команды? Если да - то какие? Хотите ли вы провести ролевые игры, проработать кейсы или сыграть в специальные игры для проверки компетенций?
- Нуждаются ли ваши продавцы в тренировке навыков тайм-менеджмента или ориентации в бизнесе?
- Хотите ли вы повысить мотивацию вашей команды?
- Какие ресурсы вам потребуются для проведения совещания? Видео материалы, истории, какие-то новые командообразующие традиции? Подготовьте подробное расписание совещание - тема, время обсуждения, цели обсуждения и результат. Люди всегда серьезнее относятся к прописанным обсуждениям.
Правило №3. Планируйте специальные вопросы для управления мыслями и действиями продавцов во время совещания.
Мы ожидаем, что продавцы перед встречей с клиентом напишут свои вдумчивые вопросы, чтобы обеспечить высокую ценность переговоров и для себя, и для клиента.
Окажите такое же уважение своей команде и напишите список вопросов, которые обеспечат вам высокий возврат на инвестиции в совещание.
Например, если вы посвящаете совещание новым инициативам, задайте такие провокационные вопросы:
- Соответствует ли эта идея нашим ключевым ценностям?
- Можно ли назвать ее главным приоритетом квартала или года?
- Если мы будем реализовывать эту инициативу - что мы оставим на втором плане?
- Это действительно ценно для наших клиентов?
- Поможет ли это выгодно отличаться от конкурентов?
- Можно ли назвать этот проект наилучшим использованием нашего времени?
Правило №4. Не отпускайте на самотек.
Хорошие продавцы проясняют с клиентами несколько следующих шагов. Хорошие руководители используют такую же модель при общении с сотрудниками.
Отправьте протокол проведенного совещания, с детально прописанными шагами, с принятыми решениями. Укажите ответственных за каждое решение и сроки исполнения.
Этот протокол позволит вам встроить принятые идеи в работу команды и даст возможность проверить, что и как будет сделано.
Когда люди видят свои имена на бумаге, это повышает их чувство ответственности и причастности к делу.
Правило №5. Создавайте героев и учителей.
Когда вы собираете вместе всю команду, это отличный способ отметить, что каждый из продавцов делает хорошо.
Это не значит, что вы должны каждый раз вручать медали и шоколадки. Достаточно сказать "Ольга каждый раз после разговора с клиентом составляет отличные протоколы, многие клиенты делились со мной, как удобны такие шпаргалки в работе".
Просите членов команды делиться своими успешными находками с коллегами – предлагайте им роль учителей и наставников. Это повышает мотивацию к работе и близкие связи между членами команды.
Итак, начните повышать эффективность ваших регулярных встреч продавцами. Поставьте себе целью, чтобы ваши сотрудники думали и говорили "Я не хочу пропустить это! Я узнаю слишком много интересного!".
Давайте представим себе, что организовать эффективное совещание - это все равно, что провести хорошие переговоры с клиентом. Применяйте те же фундаментальные истины к новой теме - и начнете улучшать свои совещания уже сегодня!
Правило №1. Настрой.
Сфокусируйтесь на том, что совещание действительно ценно и важно для всех его участников. Уделите внимание тому, чтобы хорошо подготовиться к формату и содержанию встречи.
Правило №2. Предварительное планирование.
Аналогично подготовке к новому контакту с клиентом, подготовьтесь и к встрече с участниками совещания, спросите себя:
- Каковы цели и задачи совещания?
- Каких результатов вы хотели бы добиться? Вы хотите улучшить навыки продающей команды? Если да - то какие? Хотите ли вы провести ролевые игры, проработать кейсы или сыграть в специальные игры для проверки компетенций?
- Нуждаются ли ваши продавцы в тренировке навыков тайм-менеджмента или ориентации в бизнесе?
- Хотите ли вы повысить мотивацию вашей команды?
- Какие ресурсы вам потребуются для проведения совещания? Видео материалы, истории, какие-то новые командообразующие традиции? Подготовьте подробное расписание совещание - тема, время обсуждения, цели обсуждения и результат. Люди всегда серьезнее относятся к прописанным обсуждениям.
Правило №3. Планируйте специальные вопросы для управления мыслями и действиями продавцов во время совещания.
Мы ожидаем, что продавцы перед встречей с клиентом напишут свои вдумчивые вопросы, чтобы обеспечить высокую ценность переговоров и для себя, и для клиента.
Окажите такое же уважение своей команде и напишите список вопросов, которые обеспечат вам высокий возврат на инвестиции в совещание.
Например, если вы посвящаете совещание новым инициативам, задайте такие провокационные вопросы:
- Соответствует ли эта идея нашим ключевым ценностям?
- Можно ли назвать ее главным приоритетом квартала или года?
- Если мы будем реализовывать эту инициативу - что мы оставим на втором плане?
- Это действительно ценно для наших клиентов?
- Поможет ли это выгодно отличаться от конкурентов?
- Можно ли назвать этот проект наилучшим использованием нашего времени?
Правило №4. Не отпускайте на самотек.
Хорошие продавцы проясняют с клиентами несколько следующих шагов. Хорошие руководители используют такую же модель при общении с сотрудниками.
Отправьте протокол проведенного совещания, с детально прописанными шагами, с принятыми решениями. Укажите ответственных за каждое решение и сроки исполнения.
Этот протокол позволит вам встроить принятые идеи в работу команды и даст возможность проверить, что и как будет сделано.
Когда люди видят свои имена на бумаге, это повышает их чувство ответственности и причастности к делу.
Правило №5. Создавайте героев и учителей.
Когда вы собираете вместе всю команду, это отличный способ отметить, что каждый из продавцов делает хорошо.
Это не значит, что вы должны каждый раз вручать медали и шоколадки. Достаточно сказать "Ольга каждый раз после разговора с клиентом составляет отличные протоколы, многие клиенты делились со мной, как удобны такие шпаргалки в работе".
Просите членов команды делиться своими успешными находками с коллегами – предлагайте им роль учителей и наставников. Это повышает мотивацию к работе и близкие связи между членами команды.
Итак, начните повышать эффективность ваших регулярных встреч продавцами. Поставьте себе целью, чтобы ваши сотрудники думали и говорили "Я не хочу пропустить это! Я узнаю слишком много интересного!".
Зрительный контакт в продажах. Практика применения пауз в продажах. Для чего необходимо поддерживать зрительный контакт в продажах. Почему у большинства продавцов не получается это делать. Как научиться поддерживать зрительный контакт, получать обратную не вербальную связь, и выдерживать паузы.
http://www.norca.ru/sales-tips/zritelnyy-kontakt-v-prodazhakh-praktika-primeneniya-pauz-v-prodazhakh-biznes-trening-prodazh/
http://www.norca.ru/sales-tips/zritelnyy-kontakt-v-prodazhakh-praktika-primeneniya-pauz-v-prodazhakh-biznes-trening-prodazh/
Тренинги по продажам
Секреты успешных продаж
В этом видео мы разберём возможные каналы обратной связи от клиента, как с ними работать и что делать с полученной обратной связью.
Разберем схему общения с клиентами как в позитивном ключе, так и обработку негатива.
Понравилось!? Ставьте лайки!
✔ Подписывайтесь на мой канал →https://goo.gl/EFXqzW
Разберем схему общения с клиентами как в позитивном ключе, так и обработку негатива.
Понравилось!? Ставьте лайки!
✔ Подписывайтесь на мой канал →https://goo.gl/EFXqzW
YouTube
Дмитрий Норка
Здравствуйте меня зовут Дмитрий Норка. Я продавец. Продажи для меня не наука, не учебный предмет, ― они часть моей натуры, талант, способность. Кто-то умеет ...
Что почитать на Новогодних каникулах? Новая книга Дмитрия Норка "Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей" Для своих скидка 10%. Промокод NORKA
ПРОМОКОД 10 % — https://www.alpinabook.ru/catalog/Sales/378940/
ПРОМОКОД 10 % — https://www.alpinabook.ru/catalog/Sales/378940/
www.alpinabook.ru
Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей - купить книгу Норка Дмитрия в «Альпина Паблишер»
📕 Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей. ☞ цена 479 ₽. Формат обложки: Интегральный переплет. Электронная книга бесплатно. 🎁Читайте рецензии и отзывы реальных покупателей. 🚚 Доставка по всему миру.
Как отвечать на возражения https://youtu.be/YRNqnY3TDXc
YouTube
Работа с возражениями. Как отвечать на возражения. Метод Д.Д.П. Дмитрий Норка
Мы часто сталкиваемся с возражениями при общении с клиентом.
Поэтому нам стоит всегда совершенствовать свои знание и учится отвечать на возражения, так чтобы клиент все таки остался довольным и купил у вас.
При работе с возражениями есть несколько методов…
Поэтому нам стоит всегда совершенствовать свои знание и учится отвечать на возражения, так чтобы клиент все таки остался довольным и купил у вас.
При работе с возражениями есть несколько методов…