Продажи на рынке В2В подразумевают обязательное взаимодействие с сотрудниками разного уровня в закупающей организации.

У каждого из них есть определенный жизненный и коммерческий опыт. У каждого из них есть свои должностные обязанности, у каждого из них есть свое понимание того, что нужно от поставщика в конкретной сделке. Для совершения сделки необходимо владеть достаточно разной информацией, но для того чтобы понимать критическую точку зрения конкретных людей, нужно знать ответ как минимум на три самых главных вопроса.
1. Каковы образование и трудовая жизнь данного человека?

Образование и трудовая жизнь накладывают неизгладимый отпечаток на ценности и взгляды людей. Человек с финансовым образованием воспринимает задачи и проблемы и подходит к их решению не так, как это делает индивид, обучавшийся рекламе или маркетингу. Более того, понимание предпочтений к тем или иным образовательным дисциплинам помогает уяснить образ мышления человека, с которым приходится общаться. Это наиболее важно при работе с топ-менеджерами. Также важны возраст и трудовой стаж данного человека в конкретной области.
2. Каковы должностные обязанности данного должностного лица?

Каждый человек, с которым приходится общаться, является должностным лицом компании. У каждого должностного лица есть некий перечень обязанностей, за которые он получает заработную плату. И фокус интереса данного человека будет напрямую направлен на те стороны коммерческого предложения, которые так или иначе связаны с его должностными обязанностями. И никогда этот человек не будет заниматься теми вопросами, за которые ему не платят.
3. Насколько предлагаемый продукт или услуга могут повлиять на благополучие конкретного человека?

Любую покупку, производимую компанией, можно рассматривать как перемену. Любая покупка так или иначе влияет на деятельность всей организации. Это влияние может быть как положительным, так и отрицательным. Однако на работу одних данное приобретение может влиять в большей степени, а других - в меньшей. И тот, на чью деятельность эта покупка будет оказывать наибольшее воздействие, будет проявлять наибольший интерес к сделке. И именно ему необходимо уделять наибольшее внимание.

Можно ли продать все и всем? Этот вопрос уже много лет будоражит умы нескольких поколений продавцов. И чтобы не отнимать у Вас много времени, хочу ответить кратко и емко. ГИПОТЕТИЧЕСКИ - МОЖНО. Но вместе с тем хочу задать и другой вопрос.

А ЗАЧЕМ ПЫТАТЬСЯ ПРОДАВАТЬ ВСЕМ? Зачем прикладывать усилия там, где вероятность продаж низка или отсутствует вовсе? На мой взгляд, лучше сосредоточить их там, где они дадут наибольший результат. Поэтому необходимо для начала продумать диагностику возможных продаж на первом этапе взаимодействия с потенциальными покупателями.

При оценке вероятности продаж необходимо использовать три группы критериев. Первая - это потребность в определенном товаре или услуге. Вторая - возможность оплатить приобретение. И третья - это желание сделать покупку у определенного продавца или компании. И исходя из этого, можно выделить четыре категории потенциальных покупателей.

Первая категория - возможные покупатели нуждаются в том, что Вы продаете, хотят и могут себе это позволить.

Вторая категория - возможные покупатели нуждаются в том, что Вы продаете, и могут себе это позволить, но не хотят делать покупку.

Третья категория - возможные покупатели нуждаются в том, что Вы продаете, и хотят этого, но не могут себе позволить.

И четвертая категория - возможные покупатели, которые нуждаются в том, что Вы продаете, хотят и могут себе позволить это, но не будут у Вас покупать. Они предпочитают другую марку или другой источник покупки.

Самая высокая вероятность продаж - у первой категории. Усилия для продажи этой категории минимальны. Грубо говоря, тут и продавать-то ничего не нужно: они сами купят. А вот дальше начинаются проблемы. Второй категории покупателей продать тоже можно, но вероятность положительного успеха уже значительно ниже. А вот третьей и четвертой категории продать уже практически нереально. Ой, я оговорился! Продать-то можно всем. НО ЗАЧЕМ? Сейчас на рынке пруд пруди потенциальных покупателей первой категории. Они нуждаются в том, что Вы продаете, хотят этого и могут себе это позволить. С ними работать просто и приятно. Единственное - нужно признать, что они есть и их много. И все они ждут именно Вас. И если Вы не будете тратить время на бесперспективных заказчиков, то сможете насладиться клиентами первой категории.

Сегодня мне позвонил юноша, представившись супервайзером некой компании М, и поинтересовался, смогу ли я провести тренинг для его менеджеров по продажам, который научит их прорываться через секретаря. Он так и сказал: ПРОРЫВАТЬСЯ.


«А Вам это зачем?» - озадаченно спросил я его. «Ну как зачем? - не понял он моего вопроса. - Нам нужно научиться выходить на лицо, принимающее решение, а секретари в этом мешают, блокируя нас на своем уровне». «А что Вы будете делать, если выйдете на лицо, которое, по Вашему мнению, принимает решение?» - спросил его я. «Ну как что?? Будем продавать, а вернее, проводить презентацию нашего предложения, - поправил он себя. - Хотя, - он на мгновение задумался, - это одно и то же. Но как вести эту самую презентацию, нас учить не нужно: это мы и так умеем. Нам бы только прорваться через секретаря и добраться до человека, который принимает решение о покупке», - мечтательно протянул он.

Мне сразу же вспомнился мультфильм из моего детства про кота Леопольда и золотую рыбку. Там есть момент, когда мыши поймали золотую рыбку, и после того, как она спрашивает про их желания, мышата ей говорят: «РЫБКА! СДЕЛАЙ НАС ОГРОМНЫМИ, МОГУЧИМИ И СТРАШНЫМИ!». Этот парень напомнил мне тех самых мышат. Они тоже считали, что если стать большими, могучими и страшными, то тогда все, что они задумали, у них получится.

Вопрос о том, как обойти секретаря, я слышу периодически. И как правило, поступает он от ребят, которые пока не очень опытны в продажах и не достигли тридцатилетнего возраста. Специалистов по продажам постарше и более опытных, как правило, интересуют вопросы, в первую очередь связанные с тем, действительно ли это именно тот человек, который нужен, и как это понять? Как сделать так, чтобы он сам захотел встречаться? И самое главное - это как с ним разговаривать или что нужно предпринять, чтобы он захотел говорить?

Не сегодняшний день написано много книг о том, как знакомиться с девушками, о чем говорить на первом свидании. И даже есть целые учебные программы и тренинги, которые учат тому, как влюблять в себя противоположный пол. Но я не встречал тренинга с названием типа «Как преодолеть сестру девушки, которая Вам понравилась» или «Как прорваться через родителей понравившейся девушки». Так почему же должен быть тренинг о том, как прорываться через секретаря?

РЕБЯТА, ДАВАЙТЕ ЖИТЬ ДРУЖНО! Не нужно никуда прорываться и никого преодолевать! Нужно начинать думать головой.

Метафора (от греч. μεταφορά — «перенос», «переносное значение») - троп, слово или выражение, употребляемое в переносном значении, в основе которого лежит неназванное сравнение предмета с каким-либо другим на основании их общего признака.


Приходилось ли Вам сталкиваться с тем, что на некоторые вопросы покупателей бывает сложно ответить? Вернее, не столько сложно, сколько долго. И вот здесь на помощь может прийти метафора.

Хочу поделиться с Вами историей, которую мне рассказали в Екатеринбурге. Итак - представьте: автосалон, на стенде стоит автомобиль Mittsubishi Pajero Sport. Рядом с ним табличка с описанием технических характеристик. И кроме всего прочего, указана максимальная скорость автомобиля, которая составляет 175 километров в час. И вот в один прекрасный день напротив автомобиля в течение нескольких минут задумчиво, не двигаясь, почесывая голову и сопя, стоит мужчина. К нему подходит продавец и интересуется, есть ли у него вопросы? Тот, помолчав какое-то время:

«Скажите, это Митсубиси поджеро спорт?». Продавец: «Да». Мужчина переспрашивает: «А точно это Поджеро спорт?». Продавец ему еще раз отвечает уверенно: «ДА!». Мужчина помолчал и выдал: «Ну а если это спорт, то почему максимальная скорость 175 километров?». Продавец сделал небольшую паузу и протянул: «Нууууууу, знаете ли, шахматы же тоже спорт!». Пауза, занавес.

Парень мог очень долго рассказывать о том, что есть разные виды спорта, что спортивные автомобили бывают различной направленности, что для одних важна скорость, а для других проходимость. Но он сказал всего несколько слов, и все сразу стало понятно.

Если не умеешь улыбаться, даже и не думай открывать лавку. Так гласит восточная пословица. Улыбка - это великолепный прием для того, чтобы вызвать доверие. Однако улыбка улыбке рознь, и нет смысла говорить про голливудские улыбки, потому что они хороши только в Голливуде. Мне много раз приходилось сталкиваться с людьми, которые умеют улыбаться «правильно».

Людьми, у которых на лице были идеальные улыбки, однако почему-то эти улыбки, вместо того чтобы притягивать и вызывать доверие, наоборот отталкивали и вызывали настороженность. И причина отторжения и недоверия - это неестественность или искусственность. На мой взгляд, мода на искусственное проходит.

На МУЗ-ТВ есть передача «Косметический ремонт». Ее участникам нужно не украшать себя, а наоборот - счищать лишнее. Участницы и участники программы могли бы посоперничать в искусственности с пластиковой куклой, и для обретения своей натуральной красоты ведущий высокотехнологичный компьютер под именем «Под» предлагает им сделать косметический ремонт. И на выходе из любительниц Барби-стиля и фликов получаются очень даже милые девушки и парни. Сегодня многим продавцам не помешало бы пообщаться с «Подом».

Естественность и натуральность - это последний тренд. И в первую очередь это касается улыбки. Улыбка должна идти от сердца. Улыбаться нужно в первую очередь глазами. Необходимо найти свою естественную улыбку. Чтобы это сделать, подойдите к зеркалу. Подумайте о чем-то действительно хорошем или веселом, вспомните приятные события, произошедшие в вашей жизни, и улыбнитесь. Запомните эту улыбку, репетируйте ее, не глядя в зеркало, и проверяйте, как получается. Если с первого раза не вышло, не отчаивайтесь, расслабьтесь и попробуйте в другой раз. Делайте это до тех пор, пока Вы не поймете, что это именно то, что нужно.

Продавец может не знать каких-то психологических нюансов, он может не уметь отвечать на возражения. Но без чего нельзя подходить к клиентам, так это без улыбки.
Улыбайтесь, улыбайтесь и еще раз улыбайтесь!

Я проводил конференции и встречи уже во многих городах страны, поэтому мне довелось пообщаться с огромным числом руководителей всех уровней – среди них были как линейные менеджеры, так и генеральные директора. И все они задавали мне постоянно один и тот же вопрос, который я уже слышал тысячи раз: «Как мотивировать сотрудников?».


Однако на самом же деле под ним замаскирован другой, наболевший для всех управленцев: «Как сотрудниками манипулировать? Как добиться того, чтобы они делали все, что я хочу?».

На такую манипуляцию, которая красиво преподносится в качестве поощрений, призванных воздействовать на поведение сотрудников, руководители компаний готовы тратить миллиарды рублей. Порой им даже удается достичь каких-то результатов, но все они краткосрочны, а что касается долгосрочной перспективы, то здесь манипуляция бессильна.

Проблема в том, что мотивирование сотрудников является для руководителей чем-то таинственным и неопределенным. Возможно, именно поэтому вокруг темы мотивирования сформировалась такая многомиллиардная индустрия.

Разумеется, в том, чтобы стимулировать сотрудников за хорошую работу ценными поощрениями, плохого ничего нет. Плохо то, что все эти поощрительные программы не могут научить управленцев применять действительно эффективные методы мотивирования.

Что на самом деле мотивирует людей

В действительности же мотивировать работников очень просто. Социологи и психологи много раз доказывали, что самые эффективные мотиваторы – это достижения и признание этих достижений. Эти два элемента являются единым целым, их нельзя рассматривать раздельно, ведь достижения без признания практически ничего не стоят, а само признание без достижений лишено смысла.

Когда людям предоставляют возможность добиться каких-то достижений и эти достижения признаются руководителями, начинают происходить совершенно удивительные вещи. Если работники постоянно получают признание своих достижений, то их результаты и удовлетворение своей работой становятся намного выше, чем у тех работников, чьи достижения не получили должного признания. Как показывает практика, компании, руководители которых находят возможность лично отметить достижения работников, достигают превосходных результатов.

Для повышения эффективности такой мотивации она должны быть направлена и на большие, и на малые достижения. Ведущие руководители отличаются среди прочих тем, что способны в равной степени вознаграждать не только значимые, но и малые достижения, которые являются важными ступенями на пути к большим свершениям.

Самый простой способ мотивировать персонал с помощью признания небольших достижений – увидев, что сотрудники делают что-либо правильно, похвалить их за это. Весь секрет состоит в том, чтобы просто обратить внимание. Но зачастую это не так просто сделать. Проблема в том, что многие руководители сосредоточены на выполнении планов, решении каких-то проблем, то есть находятся под сильным давлением необходимости показывать результаты, поэтому они могут просто забыть выделить время на то, чтобы отметить небольшие ежедневные достижения подчиненных и похвалить их за это.

Одна руководительница, которую очень ценит ее команда, как-то призналась мне, что раньше ей было тяжело помнить о том, чтобы похвалить своих подчиненных, хотя она понимала, насколько важно регулярно отмечать небольшие достижения. Чтобы исправить эту ситуацию, она придумала для себя простой фокус. Клала в карман несколько шоколадок, и каждый раз, когда она хвалила работника за правильное исполнение обязанностей, съедала по одной шоколадке. «На меня это действовало, так как я люблю шоколад. С помощью шоколада я награждала саму себя за то, что отмечала небольшие достижения своих подчиненных».

Еще один руководитель, с которым мне довелось общаться, поделился своим секретом мотивации сотрудников. Из-за жесткого рабочего распорядка, включающего зачастую несколько непрерывных совещаний, отмечать в реальном времени достижения своих подчиненных для него было просто невозможно. «Я заметил, что часто задерживался на работе намного дольше того времени, когда все мои подчиненные уже уходили домой. Как-то ночью, после очень тяжелой рабочей недели, в течение которой моя команда сделала, можно сказать, невозможное, я каждому написал на стикерах персональные слова благодарности и расклеил их на мониторах. Реакция людей, когда они на следующее утро пришли на работу и обнаружили мои записки, была просто удивительной, – они приходили ко мне в офис, чтобы выразить свою благодарность. Для них это так много значило! После этого случая я взял себе за правило каждый день отмечать хорошую работу подчиненных с помощью записок, прикрепляя их после работы к мониторам».

Когда речь заходит о мотивации, необходимо помнить, что признание достижений сотрудников в режиме реального времени позволит Вам как руководителю перейти на следующую ступень. Разумеется, такие впечатляющие поощрения, как посещение общенациональных торговых конференций, особые обеды, путешествия, различные конкурсы и тому подобное, имеют сильное воздействие на сотрудников, но они подходят для тех случаев, когда нужно поблагодарить их за серьезные достижения. Однако очень часто именно маленькие поступки имеют гораздо большее значение, чем большие. Поэтому Вы как руководитель должны находить время и чаще хвалить своих подчиненных за их небольшие, но очень важные в общей работе достижения.

Секс и Гербалайф не предлагать! - именно так заканчивались в далекие девяностые объявления о поиске работы. В то время в огромных количествах требовались торговцы Гербалайфом и жрицы любви. И большая часть вакансий, опубликованных в газетах, предполагала или первое, или второе. А так как большинство обывателей не горело желанием заниматься ни продажей Гербалайфа, ни оказанием сексуальных услуг, то многие, подыскивая работу, сразу же акцентировали внимание на этом.


С той поры прошло достаточно много времени, и Гербалайф уже не требуется в таких количествах, а на рынке сексуальных услуг предложения часто превышают спрос, однако все чаще и чаще можно встретить приписку, похожую на ту, которая была в девяностых. Она отличается содержанием от той, про которую я начал свой рассказ, но по сути аналогична ей. Люди не хотят заниматься определенной деятельностью и сразу же акцентируют на этом свое внимание.

Так что же это за дополнение? Чем же сегодня так не хотят заниматься люди? И не просто люди, а люди, работающие в сфере продаж? Так вот, это дополнение выглядит примерно следующим образом: «Без необходимости делать холодные звонки». То есть очень многие соискатели подразумевают, что они готовы работать в разных сферах продаж, выполнять работу, с ними связанную. Готовы делать все, что угодно, только… Только не холодные звонки. Почему так? Да все очень просто. Дело в том, что сегодня у потенциальных покупателей появилась жуткая аллергия на продавцов, а особенно на тех продавцов, которых они в глаза не видят, но которые хотят сразу же (в лоб) им что-то продать.
Свежие исследования авторитетной компании Huthwaite ® показывают, что:

63% продавцов говорят, что им в их работе больше всего не нравятся холодные звонки;
91% покупателей никогда не отвечают на холодные запросы;
71% покупателей холодные звонки раздражают;
88% покупателей не хотят иметь ничего общего с теми, кто пытается им что-то продать путем холодных звонков;
91% покупателей не смогли вспомнить ни одного предложения, которое они получили с помощью холодных звонков.

Данные, приведенные компанией Нила Рекхэма, еще раз подтверждают то, что мир меняется. Люди не очень хотят вести дела с теми, кого они не знают. И с каждым днем это становится все актуальнее и актуальнее. Предвижу гневные комменты к этому посту, типа «но мы же пока продаем! Пускай тяжело, но продаем». Да, может быть, пока и так, но вопрос в том, насколько это производительно и эффективно? Продажи в одно касание (позвонил и продал) безвозвратно уходят в прошлое. Сегодня потенциальные покупатели хотят иметь дело с теми, кого они знают, с теми, кому они доверяют.

Пару дней назад я поехал на встречу. И перед тем как отъехать от своего дома, вбил в навигатор адрес того места, куда я собирался. На полпути навигатор завис и перестал указывать путь. И в это миг я почувствовал себя таким беззащитным, таким уязвимым. И самое главное - я немного растерялся. Припарковавшись на обочине, сразу же полез в карман за айфоном. Ха! Нас так просто не возьмешь! На телефоне тоже есть навигатор, и я собирался им воспользоваться взамен вышедшей из строя штатной системы. Но вдруг я остановился и подумал. Именно подумал!

А что если напрячь голову и постараться доехать так, без навигационной системы?.. Ведь я знаю, куда мне нужно. Достаточно только подумать и приложить определенные усилия. И что самое интересное - я поехал совсем другой дорогой, нежели мне предложил навигатор с самого начала. Я не уверен, но думаю, что специально высшие силы разгоняли передо мной пробки, и я домчался до места очень быстро. И что самое интересное - обратно я тоже ехал, напрягая голову, и тоже очень быстро прибыл, куда нужно.

Жизнь современного человека становится комфортной и удобной. Но именно эти комфорт и удобство приучают нас к тому, что мы перестаем думать. Когда мы не задумываемся над нашими действиями, то наше поведение становится шаблонным или стереотипным. Мы становимся предсказуемыми, а значит, уязвимыми. Уязвимыми и не конкурентоспособными. Думать нужно! Думать и анализировать свою жизнь, свои действия и свой путь. Современные навигаторы дают выбор пути между кратчайшими и быстрыми, но в жизни этих путей намного больше. И какой из них наш - решать нам. И часто наш путь - это тот, которого нет в навигаторе.

Чтобы ответить на вопрос, что такое хорошая зарплата сотрудника отдела продаж, сначала нужно понять, а с чьей точки зрения она должна быть хорошей? С точки зрения руководства компании или с позиции отдельного сотрудника? Ни одна из точек зрения не должна исключать другую.


В некоторых ситуациях они могут вступать в противоречие с друг с другом. Но, тем не менее, все они являются ценными ориентирами для руководителя отдела продаж.
Десять правил хорошей заработной платы:

1. Заработная плата должна мотивировать продавцов.
Система оплаты труда должна выполнять функцию стимулирования сбытового персонала, подвигать продавцов выполнять или перевыполнять плановые показатели.

2. Заработная плата должна контролировать деятельность торговых представителей. .
Эффективная система оплаты труда должна выступать в роли невидимого контролера торговых представителей, позволяя руководству контролировать и управлять деятельностью сбытового персонала.

3. Заработная плата должна обеспечивать правильное обращение с клиентами.
Хорошая система оплаты труда является одним из факторов мотивации продавцов корректно работать с клиентами, обеспечивая тем самым их большую удовлетворенность.

4. Заработная плата должна привлекать и удерживать компетентных сотрудников.
Эффективная система оплаты труда позволяет компании создавать высококвалифицированный штат торговых представителей. Она также должна содействовать привлечению и удержанию высококлассных сотрудников.

5. Заработная плата должна соотносить усилия и результаты с вознаграждениями.
Сотрудник может очень много работать (прилагать много усилий), но при этом добиться скромных результатов - и, соответственно, получить невысокое вознаграждение.
Это может произойти тогда, когда достижение результата находится в зависимости от факторов, находящихся вне контроля продавца.

6. Заработная плата должна производить "естественный отбор" наиболее трудолюбивых и способных.

7. Заработная плата должна быть не только экономной, но и конкурентоспособной.
Система оплаты труда должна быть экономически обоснованной. Компания, чьи расходы на заработную плату непропорциональны доходам, начнет либо увеличивать цену на свою продукцию, либо столкнется с сокращением нормы прибыли.

8. Заработная плата должна быть проста в понимании.
Простота - это признак хорошей системы оплаты труда.

9. Заработная плата должна быть справедливой.
Хорошая система оплаты труда должна обеспечивать справедливую оценку деятельности всех торговых представителей.

10. Руководство должно принимать во внимание предложения самих продавцов по разработке системы оплаты труда.
Торговые представители, скорее всего, примут систему оплаты труда, если с ними проводились консультации во время ее разработки.

Может, у Вас есть что добавить?

Вчера на одном мероприятии мне задали вопрос из разряда стандартных. Вопрос именно стандартный, но у меня не был заготовлен шаблонный ответ, и мне пришлось задуматься. Вопрос звучал следующим образом: «Назовите, пожалуйста, три вещи, которые делают Вас успешным». Немного подумав, я как-то сразу нашел ответы по первому и второму пунктам. А вот с третьим пришлось немного повозиться. И вот что у меня получилось.


На первое место я поставил безоговорочную любовь к тому, что делаю. Любовь и огромное удовольствие, которое я получаю от своей работы. Именно эта любовь и удовольствие дают как физические, так и эмоциональные силы. Лет десять назад мне нужно было решать свою жилищную проблему. А для этого приходилось очень много работать, разъезжая по городам и весям. И вот однажды я почувствовал, что у меня просто нет сил отправляться в очередную командировку. Задавшись вопросом, почему вдруг кончились силы, я понял, что, сам того не желая, стал ограничивать поступление так необходимой мне энергии для работы. И произошло это тогда, когда для меня стало первичным зарабатывание денег. Как говорят киллеры в боевиках: «Ничего личного, только бизнес». Так вот, если бы я просто занимался бизнесом и не любил это занятие, то надолго меня бы не хватило.

На второе место я поставил постоянную жажду нового и перфекционизм. Мне постоянно кажется, что то, что я делаю, можно делать лучше. Мне постоянно кажется, что я чего-то не знаю, что многих вещей я не понимаю или делаю не так хорошо. Я постоянно прокручиваю в голове проведенные мною переговоры, выискивая ошибки и придумывая другой сценарий. Поэтому я стараюсь получать как можно больше информации. Мне очень нравится читать. И я постоянно делаю пометки и обдумываю полученную информацию. И именно поэтому я всегда переделываю и улучшаю свои программы. И меня очень удивляет, как некоторые коллеги годами проводят одни и те же тренинги и семинары, которые при этом абсолютно устарели. И сейчас даже ленивый об этом не говорит. Однако идей, мыслей и желаний очень много. И тут мы с вами плавно подходим к пункту три.

На третье место я поставил повторение и обратную связь. Я уверен, что все необходимо проверять на пригодность и актуальность. Причем не просто проверять, а проверять в разных ситуациях. Нельзя верить ни своим идеям, и уж тем более ни чужим мыслям. Но только постоянное повторение и оценка на пригодность помогают из огромного количества идей выбирать самое лучшее.

Итак, у нас получилось следующее. Удовольствие от своей работы, постоянная неудовлетворенность результатом и множественное повторение с оценкой на пригодность.

А что делает успешным Вас?

Пару лет назад я познакомился с женщиной по имени Татьяна. Я вылетал из Шереметьево и, стоя в зале вылета, почувствовал на себе чей-то взгляд. Женщина была мне не знакома. В конце концов она подошла, представилась и сказала, что она меня знает, потому что читала мои книги и что у нее ко мне есть вопрос: «Скажите, а как все-таки научиться продавать?».

Меня немного это смутило, но я говорю, что, мол, во-первых, нужно очень любить свою работу. Она немного подумала, и сказала: «Я об этом знаю». А что еще? Во-вторых, хорошо знать свой продукт и вообще свой рынок. И она опять сказала: «Я об этом знаю». А что еще? Далее – нужно уметь правильно задавать вопросы и ставить диагноз, сказал я.

И….. Вы не поверите, она опять сказала: «Я об этом знаю». А что еще? Такая ситуация на самом деле очень распространена в бизнес-среде. По сути, любой современный человек знает многое и может поддержать разговор на любую тему. Мы знаем ВСЕ! Как играть в футбол, как управлять страной и уж тем более - как заниматься продажами. А спросите любого мужчину, знает ли он, как заниматься сексом? И Вам никто не скажет, что не знает. Все знают! И более того, все уверены, что умеют! Но если Вы спросите женщин, сколько им встречалось умелых любовников, ответы Вас неприятно удивят! Я это говорю к тому, что ЗНАТЬ и УМЕТЬ - это абсолютно разные вещи. Но даже если Вы и знаете, и умеете, нужно еще и ДЕЛАТЬ.

Когда много лет назад я стал обучать взрослых людей продажам, то я стал замечать то, что у одних моих учеников результаты были потрясающие, а у других перемены отсутствовали напрочь. При том, что знание предмета показывали и те, и другие. Со временем я понял, что сами по себе знания и умения не дают улучшений. Улучшения могут дать только ДЕЙСТВИЯ. И в то же время действия, без знаний и умений, тоже не могут давать перемен в лучшую сторону. Так что алгоритм действий простой: учиться, чтобы знать. Тренироваться, чтобы уметь. И постоянно повторять или делать, чтобы улучшался результат. Все эти три этапа можно проходить самому, или с помощью учителя, наставника или коуча. Но только так можно влиять на свою результативность. И других вариантов НЕТ!

Сегодня большинство продавцов использует устаревшие подходы к продажам. Скорее всего, Вам очень часто приходится выступать и в роли покупателя. Я задам один простой вопрос: «Вспомните себя, когда Вы выступаете в роли покупателя, вспомните, какие ощущения у Вас вызывает слово "продавец"?».


Скорее всего, ощущения будут следующие - неудобство и дискомфорт. Какие ключевые слова могут охарактеризовать поведение тех продавцов, с которыми Вы общаетесь? Скорее всего, примерно следующие: «втюхать», «впарить», «не слушает», «говорливый», «не спрашивает» и т.д. и т.п. То есть ощущения - негативные.

Исследователи провели опрос среди 3 тысяч человек, интересуясь, в какой степени они доверяли каждому продавцу, у которого делали покупку за последние 6 месяцев. Результаты получились такие:

4% полностью доверяют продавцам, у которых что-то покупали;
9% по существу или в целом доверяют продавцам;
26% в некоторой степени или не очень доверяют им;
61% доверяет продавцам редко или вообще не верит.

Еще раз хочу обратить Ваше внимание, что изучалось мнение клиентов о тех продавцах, у которых они КУПИЛИ! И как Вы думаете, что бы они сказали о тех продавцах, у которых они решили не покупать?.. Наиболее часто встречающаяся позиция у продавцов – «я к вам на такси приехал, вы мне уже должны!».

То есть как только покупатель вступает в контакт с продавцом, последний начинает считать, что покупатель должен у него что-то купить, покупатель ему что-то должен! Но вся штука в том, что люди не хотят быть никому должны, и как только они начинают чувствовать, что им пытаются навязать "долги", человек сразу от этого уходит. Долги обязывают, долги неприятны, и они разобщают людей. И для того чтобы работать с современными покупателями, продавцу нужно выработать четкую эффективную позицию. Например, такую: «ты мне ничего не должен - я тебе тоже ничего не должен».

Мы сейчас поговорим, подумаем, и если вдруг поймем, что мое предложение тебе не интересно, я встану и уйду. Но если мы поймем, что это то, что тебе нужно, то мы будем с тобой работать. Этот подход дает продавцу возможность выделиться на фоне всех остальных, и он дает возможность продавать. Как показывает практика, жгучее желание продать не гарантирует большинству современных продавцов возможности совершать
продажи. То есть чем больше продавец желает продать, тем большее сопротивление он встречает со стороны покупателей. И чтобы сегодня работать в современном мире продаж, необходимо принять следующую позицию: «ты мне ничего не должен, я тебе ничего не должен».

Большинство людей, работая в продажах, не задаются этим вопросом. Когда человека спрашиваешь: «Какова твоя стоимость?» - мало кто отвечает сразу, не задумываясь. И даже если будет названа сумма, человек в ней будет не очень-то и уверен. Тем, кто еще не озадачивался этим вопросом, я настоятельно советую подумать и определиться: сколько же Вы стоите на рынке?..


Мне приходится часто работать с продавцами, и время от времени я наблюдаю следующее. Индивид здоров, полон сил… Но то, КАК он трудится, нельзя назвать качественной работой. На вопрос, а почему так, он заявляет: «Ну извините – как платят, так и работаю!». Я иду к его руководителю и интересуюсь: «Уважаемый! Почему ты парню так плохо платишь?». И слышу в ответ: «Ну извините – КАК работает, так и плачу!». И получается замкнутый круг. Один ждет, когда ему заплатят, а другой ждет, когда тот, первый, начнет работать.

Я всегда советую тем, кто занимается продажами, в первую очередь молодым ребятам, следующее. В свое время один из американских президентов сказал: «Не спрашивай, что Америка может сделать для тебя. Скажи, что ТЫ можешь сделать для Америки». Вот этот принцип, только видоизмененный применительно к нашим российским реалиям, я предлагаю брать на вооружение. Не спрашивай, сколько компания, в которой ты работаешь, тебе заплатит. Лучше ответь на другой вопрос: сколько ты стоишь? Твоя работа, твои услуги?

И после того, как Вы определитесь со своей стоимостью, начинайте ежедневно ее повышать. За счет чего?.. А все очень просто. Чем больше Вы знаете, чем больше Вы умеете, чем больше Ваш результат, тем выше Ваша стоимость. Любая прочитанная книга, статья добавляют к Вашей стоимости. Возьмите за правило выделять хотя бы по 30 минут в день на чтение. Но это должно быть систематическим и последовательным: 30 минут чтения КАЖДЫЙ ДЕНЬ. Это будет литература по Вашему бизнесу, Вашему рынку, а также любая, связанная с коммуникациями и продажами. Не надо задаваться вопросом, а что же лучше почитать. Что попадется – то и читайте. В дальнейшем время на чтение следует довести до полутора часов, но начните хотя бы с 30 минут в день на протяжении месяца, и Вы сразу увидите прогресс и почувствуете, что с Вами происходят изменения!

Самое главное – это знать себе цену. Но не просто знать ее, а учитывать, что цена должна быть реальной. Мне приходится видеть очень многих директоров и владельцев бизнеса. И я не видел ни одного руководителя, который не заплатил бы продавцу столько, сколько тот стоит. Не сколько ХОЧЕТ – а именно сколько СТОИТ! И сегодня (раньше это казалось спорным) хороший продавец МОЖЕТ зарабатывать по-настоящему хорошие деньги. Нужно только иметь высокую цену и постоянно ее поднимать.

Как с точки зрения продавца выглядит идеальный клиент в b2b-продажах? Вот его характерные черты:


Он точно знает, какие задачи стоят перед его компанией в конкретный период.

Он ясно представляет, каких поставщиков с какими товарами и услугами ему надо будет привлечь для решения этих задач.

Он обладает глубокими знаниями и опытом, которые позволяют ему отличать хорошие предложения от плохих.

Он владеет процедурой принятия решения внутри своей компании.

Теперь выверните каждый пункт наизнанку – и получится точный портрет невыносимого b2b-клиента.

Он ничего толком не знает, ничем не владеет, но стоит на пути всех продавцов и каждого из них готов замучить до смерти своей самоуверенностью и упрямством.

Теперь сменим позицию и посмотрим на ситуацию глазами клиента: у него полно своей работы и своих забот, не связанных с закупками, а тут еще на него навесили всех этих продавцов – и… «такая дребедень целый день: то тюлень позвонит, то олень». Он получает десятки предложений в неделю, вначале тратит на них массу времени и сил, пытается разобраться в компаниях, продуктах, продавцах… А потом вырабатывает четкое правило: искать поставщиков только по необходимости и не общаться с продавцами, если они звонят сами, или общаться не по-человечески. Такой клиент считает, что большинство звонков и предложений, которые он получает, не имеют отношения к его потребностям – тогда зачем тратить на них время?

Вот три правила, которые помогут продавать даже невыносимым клиентам:
1. Будьте готовы ответить, зачем Вы звоните.

Это главный вопрос, который беспокоит покупателя с первой же секунды разговора, даже если остается незаданным. Ответ «чтобы узнать, с Вами ли я могу обсудить покупку N» - не подходит. Суть вопроса в том, что Вы можете предложить за то время, которое покупатель тратит на Вас? Какова ценность Вашего товара и Ваша лично для него? Чтобы хорошо ответить на этот главный вопрос и заслужить продолжение разговора, Вы обязательно должны проводить предварительное исследование. Вы не добьетесь успеха, если не подготовите сногсшибательный железобетонный ответ для каждого конкретного покупателя.
2. Найдите зацепку.

Можно спорить на что угодно, что когда Вы набираете номер нового клиента, у него уже есть 99 проблем, а Вы – сотая, «юбилейная». Вы отвлекаете его. Вы – один из продавцов, которые уже позвонили или еще позвонят сегодня. Не сомневайтесь, что он не хотел, чтобы Вы звонили, ему даже не хотелось поднимать трубку, потому что он знал, что там наверняка очередной продавец. Поэтому спрашивать, как сейчас компания покупает тот или иной продукт или какую роль в ней играет человек, – это не самая хорошая идея для первого звонка.

Если Вы не хотите быть в глазах клиента проблемой, будьте ценным собеседником с первых же секунд, а для этого найдите зацепку. Собирая и анализируя информацию о клиенте, попробуйте определить, какая проблема для клиента сейчас важнее всего, о чем он думает и что захочет обсудить. Новые проекты и новые клиенты, начало или конец года или сезона, новое руководство – что угодно, что Вы сможете использовать для начала значимого (для клиента) разговора. Лучшие зацепки – это новые или сложные для клиента проблемы, те задачи, с которыми он не справится без квалифицированного советника. Смысл в том, чтобы вовремя оказаться под рукой, точнее, «под ухом».
3. Будьте особенным, опасайтесь поступать, как все.

Начните с того, как Вы вступаете в контакт с клиентом. Лучше всего, если Вас порекомендуют или Вы хотя бы сошлетесь на человека, от которого получили прямой контакт. Используйте Facebook и LinkedIn, чтобы найти общих знакомых и потенциальных рекомендателей. Изучите профиль клиента, найдите интересные события, его выступления или тексты и прокомментируйте их. Отправьте ему интересную ссылку на близкую тему. Обычные продавцы просто снимают трубку и набирают номер: они рассчитывают, что немедленно заработают доверие клиента и вовлекут его в интересный разговор. Обычные продавцы рассчитывают, что с первого же звонка смогут уговорить клиента на встречу. А выдающиеся продавцы знают, что они должны постоянно предлагать клиенту новые и новые ценности, чтобы выстроить с ним крепкие отношения.

Итак, если Вы столкнулись с невыносимым клиентом, – подождите предъявлять претензии. Прежде всего будьте уверены, что Вы сами не относитесь к невыносимым продавцам. Оцените свой подход с точки зрения клиента и подарите ему продуктивное, полезное общение.

Когда на тренинге я задаю вопрос "что такое продажа", мои слушатели дают разные варианты ответа. Но, как правило, все приходят к одному, что продажа – это некое действие, когда товар или услуга обмениваются на деньги. Продажи нужны в любой отрасли. Чем бы компания ни занималась, какой бы продукт она ни производила, какие услуги бы она ни оказывала, без продавцов нельзя. Даже если у вас самый лучший продукт, но некому его продавать, естественно, вряд ли вы сможете что-либо производить, ничего не продавая.

Продавцы нужны в каждой отрасли. Продавцы требуются независимо от экономической ситуации в стране. Даже в моменты кризиса одна из самых востребованных профессий – это менеджеры по продажам, это продавцы. Однако не так много людей хотят работать продавцами. У большинства обывателей сложился некий стереотип того, кто такой продавец, как он себя должен вести, ну и, если говорить откровенно, выработался очень серьезный негатив к этой профессии, и многие люди открещиваются от этого названия.
Видео: "Что такое продажа"

Вчера у меня были переговоры с компанией, и в этой компании, чтобы выпустить готовый продукт, проектом занимаются три уровня сотрудников – отдел продаж, отдел консалтинга и отдел внедрения. Каждый из этих отделов волей-неволей всё равно занимается продажами, но я увидел, что сотрудники отдела консалтинга и отдела внедрения всеми правдами и неправдами открещиваются от продаж. Они говорят: "Мы не продаём, мы не занимаемся продажами. Мы или консультируем, или создаём некий продукт, но мы не занимаемся продажами, продажами занимается отдел продаж".

Почему же так происходит? Почему на сегодняшний день большинство людей не хотят работать в продажах, хотя многие из них понимают, что, занимаясь продажами, можно зарабатывать хорошие деньги и делать довольно-таки неплохую карьеру? Продажи – это искусство. Рождаются люди, у которых уже есть некий талант, в том числе есть люди, которым Господь Бог дал этот талант – продавать. Эти люди, даже не зная, как это делается, все равно продают. Все равно у них есть результаты, все равно они добиваются продаж. Но большинство людей не имеют вот этого божьего дара.

Продажам можно научиться. Да, может быть, вы не станете великим продавцом, но зарабатывать на жизнь, иметь нормальные средства к существованию, и, самое главное, получать удовольствие от этого, можно. Но, учитывая то, что продавцы нужны, что в каждой отрасли есть серьезная потребность в продавцах, всё равно большинство людей не горят желанием работать в сфере продаж. Более того, мне даже приходится сталкиваться с такой ситуацией, когда люди, работая в отделе продаж, не испытывают от этого удовольствия. Где-то месяц назад, когда я проводил тренинг, один из участников тренинга во время перерыва мне сказал: "Вы знаете, а я не люблю продавать. Ненавижу продавать". Почему же так происходит?

Почему же люди, которые занимаются продажами, которые выбрали этот путь, не испытывают от этого удовольствия? Однако если спросить у этого человека, что именно ему не нравится, то мы сразу поймем: не нравится ему не сама работа, не нравится ему то, как он делает свою работу. Ведь если спросить его, к примеру: "Если твои покупатели, твои клиенты, будут сами покупать, и тебе не нужно будет предпринимать никаких усилий, будет ли тебе нравиться эта работа?" – скорее всего мы услышим ответ: "Да, вот такая работа мне нравится". Что здесь неверно? Неверно здесь то, что не нравится сама работа. А верно то, что не нравится метод, не нравится сам подход к продажам.

Вы никогда не задумывались, почему в продажах так много психологии? Вы никогда не задумывались, почему, допустим, бухгалтеров учат бухгалтера, логистов учат логисты, финансистов финансисты, а вот продавцов в основном учат психологи? Почему так много в этой сфере психологов? Я вам отвечу: это связано с тем, что давным-давно выработался некий стереотип, что продажа – это насилие, это преодоление, а психология имеет очень много инструментов, которые дают методы преодоления, которые дают методики, с помощью которых можно воздействовать на людей. И на сегодняшний день в этой сфере доигрались уже до того, что забыли, что задача продавца – это продавать, и продавец – это, в первую очередь, коммерсант, но не психоаналитик.

Если вы почитаете большинство книжек по продажам, посмотрите в Интернете программы тренингов, то вы увидите, что на сегодняшний день предлагает этот рынок. "Типы клиентов", "методы воздействия", "психологические аспекты"… Но где коммерция, где бизнес, где коммерсанты?? И, учитывая то, что этот стереотип работает, что этот стереотип живет, мы сталкиваемся сегодня с тем, что очень многие люди, которые заняты в продажах, которые могут давать колоссальные результаты, работают через пень-колоду. И, более того, эти люди еще и ломают себя, им неприятно этим заниматься, потому что классические методы продаж, т.е. те методы, которые используются в большинстве компаний, построены именно на переламливании клиента, построены на методах внушения, методах преодоления.

И на выходе мы сталкиваемся с тем, что, когда человек постоянно находится в стрессе (а ведь работа в таком режиме подразумевает стресс), естественно, многие люди не выдерживают, и те, кто работает, работают в полсилы, потому что очень тяжело находиться под прессом давления и постоянно испытывать стресс. Сегодня многие отрасли используют передовые технологии. Практически в каждой отрасли есть инновации: использование новых программных продуктов, технологий, использование новой техники… Однако в методах и методиках организации продаж, методах ведения переговоров, большинство компаний остаётся на уровне прошлого века. Происходит то, что требования рынка изменяются, требования становятся более жесткими, а многие компании до сих пор продолжают учить своих продавцов психологии. Поймите, сегодня рынку нужны не психологи, а коммерсанты. Современный продавец должен говорить на языке бизнеса, и только тогда, когда он будет говорить на этом языке, только тогда его будут понимать.

Вы сами видите, что с каждым днем усложняются продукты, усложняются технологии использования этих продуктов, и очень часто покупатели даже не в состоянии разобраться, чем один продукт отличается от другого. Когда это происходит, тогда, естественно, возникает следующий вопрос: сколько это стоит? И ваши покупатели вынуждены делать выбор, опираясь на цену, но не учитывая тех факторов, которые могут быть для них более ценными, нежели цена. Современная концепция комплексных продаж зиждется на трёх китах: это позиция, система и навыки.

Позиция современного продавца – именно того продавца, который может сегодня добиваться результатов – должна строиться на построении бизнеса со своими клиентами. И современный продавец должен брать на себя ответственность – ответственность во всех сферах и, в первую очередь, ответственность за клиента и ответственность за свою компанию. И если он видит, что, допустим, в какой-то ситуации продажу совершить нельзя или она не принесет результата покупателю или его собственной компании, он должен иметь мужество отказаться от этой продажи. Но если вероятность заключить сделку довольно-таки высока, - тогда он должен приложить все усилия, чтобы заключить эту сделку, но эта сделка должна строиться на уровне взаимовыгодных отношений.

До сих пор многие руководители пытаются набрать в отдел продаж опытных торговых представителей, которые уже имеют какие-то навыки. И когда они привлекают этих людей, они пускают их в "свободное плавание", не устанавливая никакие системы. Бессистемно работать сегодня невозможно. Если компания работает бессистемно, то вряд ли она сможет выделиться среди всех остальных. Работа без системы приводит к снижению наценки, потому что торговый представитель, - продавец, менеджер по продажам, - который не имеет системы, который работает по наитию, не может создавать бизнес вместе со своими клиентами. Он опять будет использовать психологические методы и методики давления, и в конечном счете мы придем к тому, что продукт будет продаваться по самой низкой цене.

В начале этой статьи я говорил, что продавцы нужны. Да, нужны. Они требуются и будут требоваться. И на сегодняшний день очень серьезно повышается планка и требования к торговому персоналу. Уже недостаточно просто знать психологию. Сегодня на первое место выходит умение вести бизнес, умение выстраивать отношения со своими клиентами. И, так же как и в любой области производства, нужны системы. Ведь никогда не придёт в голову, допустим, пилоту воздушного транспорта летать бессистемно. Так же нужны системы в продажах, системы, которые будут обозначать определенные рамки, границы и указывать направления. И, естественно, нужны навыки. И если вы накладываете навыки на систему и придерживаетесь определенной выбранной позиции, тогда вам удастся избежать насилия над вашими покупателями. Тогда вы можете испытывать удовольствие от самой продажи. И помните, что вам никто не должен. Никто не должен у вас покупать, никто не должен делать у вас покупку. Но помните, что и вы тоже особенно никому не должны. И если вы видите, что это – не ваш клиент, идите дальше. Помните: на ваш век нормальных клиентов, с которыми можно делать бизнес, всегда хватит.

Авторитет в глазах клиента – это когда продавца воспринимают как ценного партнера, когда клиенты склонны принимать его советы и платить за его идеи. Авторитет – это необходимое условие для получения рекомендаций. Чтобы один клиент порекомендовал продавца, он должен быть уверен, что получит за это благодарность. Нет авторитета – нет рекомендаций. Вот почему от того, умеет ли продавец зарабатывать авторитет, зависит его успех в продажах.


На что похож авторитет? Как узнать, есть он или его нет, и если есть – то он большой или маленький, хороший или плохой? Вспомните своего любимого учителя, который умел держать внимание всего класса, или своего лучшего руководителя, которому Вы невольно начинали подражать во всем. Это точно были люди с авторитетом.

Авторитет - это сумма нескольких слагаемых, это результирующее всего Вашего опыта, компетенций и знаний, образования и происхождения.
Вот еще несколько признаков авторитета:

- уверенность и настойчивость (но обязательно - без высокомерия и агрессии). Иметь авторитет – это значит многое контролировать и быть спокойным, надежным, вызывать доверие.
- Способность взвешенно и беспристрастно говорить о бизнесе клиента, анализировать возможные варианты, отвечать на вопросы, решать проблемы клиента, обучать и консультировать его.
- Умение в нужный момент вытолкнуть клиента из его комфортной зоны, не поддакивать, а настаивать на необходимости изменений. Если продавец не будет способен на это – клиенты будут сомневаться в том, что он достоин доверия.
- Продавец с авторитетом никогда не позволяет себе эмоционально реагировать на любые, даже самые стрессовые события и слова. Он остается сосредоточенным и старается выйти из ситуации с наименьшими потерями (для клиента, а не для себя, конечно же). Он не смущается и не замыкается, когда клиенты нападают на него.
- Представительный внешний вид. Одевайтесь в соответствии с работой своей мечты, а не так, как принято на Вашей сегодняшней работе. Хорошие продавцы всегда одеты в соответствии с ситуацией.
- Серьезность. По крайней мере в тех случаях, когда она необходима. Продавцы, которые позволяют себе слишком много шуток или неосновательно готовятся к общению с клиентами, не получат сделок. Конечно, юмор и легкость уместны во многих ситуациях, но гораздо важнее продемонстрировать умение концентрироваться и решительность.
- На формирование авторитета влияет цифровая репутация продавца. Покупатели, скорее всего, найдут его профили везде, где они существуют. То, что они увидят, будет влиять на восприятие личности продавца и формирование (или дискредитацию) его авторитета. Если хотите, чтобы Вас воспринимали всерьез, управляйте своей цифровой репутацией соответствующим образом.

одном из фильмов про войну солдат признается офицеру, что после высадки на берегу, занятом фашистами, он спрятался в канаве. Офицер интересуется, почему. «Испугался», - отвечает солдат. «Причина твоего страха в том, что ты надеялся выжить. Но чем раньше ты свыкнешься с мыслью, что можешь в любой момент погибнуть, тем раньше станешь хорошим солдатом», - советует офицер.


Эта на первый взгляд парадоксальная установка может сослужить добрую службу не только солдату, но и продавцу. Некоторые люди слишком волнуются по поводу какой-нибудь проблемы – до тех пор пока последняя не станет причиной их «гибели» (провала). Причем они подсознательно стремятся к неудаче – ведь после этого исчезнет и страх.

Но в продажах столь упаднические установки и пораженческие настроения совершенно не приемлемы и, кроме того, осуждаются. По сути дела, от продавца, не ориентированного на успех, ждут заявления об увольнении по собственному желанию.

Удивительно, но смиренная готовность потерять то, что имеешь, скрывает в себе огромный потенциал. Почему так?

Опять вернемся к военным параллелям. Если солдат уже мысленно «признал» себя погибшим, то ничего хуже с ним уже не случится. Он не боится смерти – и не колеблется, не бережет силы в каждой битве, но вкладывает все, что имеет, в эту борьбу. Он отчаянно сражается.

Если в продажах мы поверим, что уже потеряли клиента и провалили сделку, то ничего более ужасного с нами не произойдет. А если мы готовы принять самое худшее, то мы не боимся этого исхода, не колеблемся, не отмеряем ресурсы, а вкладываемся в работу по полной. И такая установка поможет нам задать все необходимые вопросы, даже «неудобные» и неприятные для обеих сторон. Такие вопросы, которые никогда не задаст продавец, «все еще имеющий надежду», - ведь он побоится потерять клиента.

Отсутствие страха поможет более тщательно анализировать, подходит ли клиенту товар. А также не поддаваться давлению со стороны покупателя – ни при знакомстве, ни во время презентации, ни в стадии формулировки предложения; так продавец сможет более грамотно и профессионально оценивать взаимные договоренности.
Многие сделки упущены, а многие сделаны только из страха. Но если есть способ избавиться от последнего – останутся только навыки, которые можно тренировать.
Конечно, чтобы обучить и натренировать сотрудника хорошо продавать, потребуется много времени: от 8 до 12 месяцев. Но все ресурсы, вложенные в его обучение, не окупятся, если он банально не сможет победить страх и хотя бы попробовать все то, чему его научили.

Поэтому иногда представляйте, что Вы «умерли», – и ничего не бойтесь. Пробуйте что угодно, потому что Вам уже нечего терять!