Существуют десятки, если не сотни всевозможных правил для продавцов и торговых агентов. Там подробно расписано, что делать можно, чего нельзя, а что - необходимо. Все эти правила направлены на то, чтобы упростить жизнь покупателям. Такая забота понятна и логична. Чем лучше покупателям, тем больше они покупают, и тем лучше продавцу.
Правила для продавцов есть, а вот правил для покупателей я не встречал. Да оно и понятно. Покупателей в разы больше, чем продавцов. Покупатели нужны продавцам, а не наоборот. И все-таки давайте пофантазируем. Если бы существовали правила для покупателей, то как бы они выглядели? Я позволил себе в вольном стиле описать то, что, на мой взгляд, любой торговый агент попросил бы у руководителя компании потенциального продавца.
1. Если соглашаетесь на встречу, то, будьте добры, отложите все Ваши дела и приходите. Приходите, не опаздывая и не откладывая. Встречи с продавцами - это самое важное времяпрепровождение для Вашего бизнеса и Вас лично. Каждая встреча несет потенциальные возможности для расширения и увеличения Вашего дела.
2. Во время встречи и переговоров не нужно проверять почту и заниматься обновлением своего статуса в социальных сетях. Также не стоит подписывать платежные поручения, договоры и другие корпоративные документы. Скажите своему секретарю, референту (или кто там у Вас), что у Вас очень важная встреча с поставщиком. Помните, что, невнимательно слушая презентацию продавца, Вы рискуете упустить дополнительные возможности.
3. Объясните же наконец Вашему секретарю или тому, кто отвечает на звонки, что он или она не может давать оценку того, нужен Вашей компании мой товар или услуга или нет. Это прерогатива руководителей разного уровня, но никак не рядового сотрудника, отвечающего на звонки. Последний не в состоянии понять, для чего Вашей компании может понадобиться лишний заработанный миллион. Ведь у Вас на фирме и так все хорошо.
4. Не позволяйте Вашему секретарю говорить, что Вы заняты. Не разрешайте постороннему человеку лишать Вас денег. Помните: любая пропущенная встреча с потенциальным поставщиком товаров или услуг - это Ваши потерянные деньги.
5. Если решение по моему продукту принимаете не Вы, скажите мне об этом напрямую. Скажите мне, кто в Вашей компании ответственен за это. Не тратьте ни мое, ни свое время. А лучше всего - отведите меня к нему и познакомьте нас лично.
6. Если мое предложение должен услышать Ваш руководитель, не нужно мне говорить о том, что Вы сами расскажете ему. Поймите: лучше меня ему никто не расскажет! Вместо этого организуйте нам встречу и подготовьте Вашего руководителя заранее к тому, что такого он еще не видел и не слышал.
7. Не говорите мне, что Вам нужно подумать. Не нужно лукавить. Ведь Вы уже все для себя решили. Не нужно меня вводить в заблуждение и давать мне надежду там, где ее нет. Помните: для меня лучше ужасный конец, чем бесконечный ужас.
8. Если Вам действительно нравится мое предложение, но у Вас нет денег, скажите мне это напрямую и попросите у меня совета, как Вам поступить в этой ситуации. Вместе мы всегда можем что-то придумать.
9. Не нужно со мной играть, как кошка с мышкой, говоря о том, что где-то там такой же товар дешевле. Во-первых, где-то там товар не может быть таким же. Он может быть аналогичным, похожим, он может быть даже произведен тем же производителем, но он не может быть таким же. Не может потому, что тот товар продают они, а этот - я. Чувствуете разницу? Скажите мне прямо, за сколько Вы готовы купить. Давайте поторгуемся. Не забывайте о том, что торговля предполагает торг.
10. Выполняйте свои обещания. Если Вы сказали, что решение будет к четвергу, расшибитесь, но дайте мне Ваше решение именно к этому сроку. Поймите же наконец: у меня тоже есть планы производства, планы продаж и еще много чего. И все это напрямую зависит от сроков.
11. Ну и последнее пожелание. Конечно, оно из области фантастики, но тем не менее. Покупайте сразу, как только я делаю Вам предложение. Не раздумывайте.
Правила для продавцов есть, а вот правил для покупателей я не встречал. Да оно и понятно. Покупателей в разы больше, чем продавцов. Покупатели нужны продавцам, а не наоборот. И все-таки давайте пофантазируем. Если бы существовали правила для покупателей, то как бы они выглядели? Я позволил себе в вольном стиле описать то, что, на мой взгляд, любой торговый агент попросил бы у руководителя компании потенциального продавца.
1. Если соглашаетесь на встречу, то, будьте добры, отложите все Ваши дела и приходите. Приходите, не опаздывая и не откладывая. Встречи с продавцами - это самое важное времяпрепровождение для Вашего бизнеса и Вас лично. Каждая встреча несет потенциальные возможности для расширения и увеличения Вашего дела.
2. Во время встречи и переговоров не нужно проверять почту и заниматься обновлением своего статуса в социальных сетях. Также не стоит подписывать платежные поручения, договоры и другие корпоративные документы. Скажите своему секретарю, референту (или кто там у Вас), что у Вас очень важная встреча с поставщиком. Помните, что, невнимательно слушая презентацию продавца, Вы рискуете упустить дополнительные возможности.
3. Объясните же наконец Вашему секретарю или тому, кто отвечает на звонки, что он или она не может давать оценку того, нужен Вашей компании мой товар или услуга или нет. Это прерогатива руководителей разного уровня, но никак не рядового сотрудника, отвечающего на звонки. Последний не в состоянии понять, для чего Вашей компании может понадобиться лишний заработанный миллион. Ведь у Вас на фирме и так все хорошо.
4. Не позволяйте Вашему секретарю говорить, что Вы заняты. Не разрешайте постороннему человеку лишать Вас денег. Помните: любая пропущенная встреча с потенциальным поставщиком товаров или услуг - это Ваши потерянные деньги.
5. Если решение по моему продукту принимаете не Вы, скажите мне об этом напрямую. Скажите мне, кто в Вашей компании ответственен за это. Не тратьте ни мое, ни свое время. А лучше всего - отведите меня к нему и познакомьте нас лично.
6. Если мое предложение должен услышать Ваш руководитель, не нужно мне говорить о том, что Вы сами расскажете ему. Поймите: лучше меня ему никто не расскажет! Вместо этого организуйте нам встречу и подготовьте Вашего руководителя заранее к тому, что такого он еще не видел и не слышал.
7. Не говорите мне, что Вам нужно подумать. Не нужно лукавить. Ведь Вы уже все для себя решили. Не нужно меня вводить в заблуждение и давать мне надежду там, где ее нет. Помните: для меня лучше ужасный конец, чем бесконечный ужас.
8. Если Вам действительно нравится мое предложение, но у Вас нет денег, скажите мне это напрямую и попросите у меня совета, как Вам поступить в этой ситуации. Вместе мы всегда можем что-то придумать.
9. Не нужно со мной играть, как кошка с мышкой, говоря о том, что где-то там такой же товар дешевле. Во-первых, где-то там товар не может быть таким же. Он может быть аналогичным, похожим, он может быть даже произведен тем же производителем, но он не может быть таким же. Не может потому, что тот товар продают они, а этот - я. Чувствуете разницу? Скажите мне прямо, за сколько Вы готовы купить. Давайте поторгуемся. Не забывайте о том, что торговля предполагает торг.
10. Выполняйте свои обещания. Если Вы сказали, что решение будет к четвергу, расшибитесь, но дайте мне Ваше решение именно к этому сроку. Поймите же наконец: у меня тоже есть планы производства, планы продаж и еще много чего. И все это напрямую зависит от сроков.
11. Ну и последнее пожелание. Конечно, оно из области фантастики, но тем не менее. Покупайте сразу, как только я делаю Вам предложение. Не раздумывайте.
Коллеги! Пожалуйста, в комментариях добавьте от себя то, чего, по Вашему мнению, не хватает, а я доработаю этот совет, и Вы сможете разослать это Вашим клиентам. Как знать – может, лед тронется, господа присяжные, как знать!..
Сегодня я встречался с директором одной компании, назовем его Алексей Петрович. Тема нашей встречи: обучение сотрудников в его отделе продаж. Алексей Петрович очень обстоятельно и подробно рассказывал о том, какие сложные у них клиенты и как тяжело с ними работать. Что они постоянно выкручивают руки и очень часто не выполняют договорных условий. И передо мной стоит нелегкая задача научить его торговых представителей адекватно реагировать на все выпады покупателей.
Не далее как вчера у меня была встреча с директором другой компании, назовем его Михаил Сергеевич. Тема встречи та же: обучение торгового персонала этой компании. По стечению обстоятельств компания Михаила Сергеевича является поставщиком компании Алексея Петровича. И по его словам, у него это самый сложный клиент. Они постоянно не выполняют свои обещания, выкручивают руки, а иногда ведут себя просто неадекватно.
Все в этом мире взаимосвязано. Круг замкнулся. Существует теория четырех рукопожатий, но в данном случае понадобилось только одно.
Для того чтобы вести коммерческую деятельность независимо от рынка и сферы деятельности, необходимо что-то покупать и что-то продавать. Одна и та же компания периодически выступает то в роли продавца, то в роли покупателя. А иногда эти роли играют одни и те же люди. И когда нужно продавать, все хотят адекватного отношения к себе и своему предложению со стороны покупателей. А когда наступает время покупать, то адекватность и вменяемость сразу же забываются.
Мне кажется, что настало время тем, кто занимается продажами, задуматься, как они покупают, и если теория четырех рукопожатий верна, то круг замкнется. Но замкнется так, что и продавцы, и покупатели не будут после переговоров говорить друг о друге нехорошие вещи.
Недалеко от городских ворот
Сидел мудрец и размышлял о Боге,
Уединясь от всех мирских забот,
Когда вдруг показался на дороге
Богатый юноша, что в город шел пешком
(Названье города значенья не имеет).
Он к мудрецу с почтеньем подошел,
Задал вопрос он старцу без смущенья: «Скажи, почтенный, что за город сей?
Какие люди в городе живут?
Достаточно ли добрых здесь людей?
Найду ли здесь заботливый приют?»
Не торопясь дать на вопрос ответ,
Мудрец на юношу внимательно взглянул
И произнес: «Что ж, я скажу тебе,
Какие люди в городе живут.
Но прежде ты ответь мне на вопрос:
В той стороне, откуда ты пришел,
В том городе, где ты родился, рос -
Какой вокруг тебя там жил народ?»
Недолго думая, вдруг юноша сказал:
«Там все завистливы, нетерпеливы, злы.
Меня, представь, никто не понимал.
И я ушел. Зачем такие мне нужны?»
Тогда мудрец ответил: «Знаешь что?
И в этом городе такие же живут,
И не понравится тебе никто.
Найдешь ты вряд ли здесь желаемый приют».
Другой дорогой юноша пошел,
А старец снова стал в тиши сидеть.
И вновь увидел через несколько часов:
Пришел другой к воротам человек.
И подошел тот странник к мудрецу
И, поклонясь, с улыбкою сказал:
«У Вас я времени не много отниму,
Позвольте, лишь вопрос один задам?
Скажите, что за люди здесь живут?»
Мудрец сказал, ничуть не удивясь:
«Отвечу Вам, но не сочтя за труд,
На мой вопрос ответьте Вы сперва.
Что можете о людях Вы сказать
В том городе, откуда родом Вы?»
Ответил странник с явной радостью в глазах:
«Там все заботливы, приветливы, добры.
Ко всем с любовью относился я.
Мне кажется, там были все милы».
Мудрец с улыбкой вежливо сказал:
«О друг! И здесь такие же они».
Прохожий поклонился мудрецу
И, улыбаясь, в город он вошел.
Известно только Богу одному,
Какой у каждого пути итог.
Вопросы те, что задавал мудрец
Двум людям, и ответы, что им дал,
Услышал невзначай один купец.
Он у ворот кого-то ожидал.
И удивленьем был охвачен он,
Услышав разные ответы мудреца.
И, полный любопытства, подошел
Он к старцу, чтоб узнать все до конца.
И с явной робостью купец решил спросить:
«О, уважаемый, прошу простить меня,
Вы мне загадку помогите разрешить:
Уж очень она мучает меня.
Ответы разные Вы дали почему
На одинаковый, казалось бы, вопрос
Прохожим двум, что спрашивали Вас:
Какие люди в городе живут?».
Не далее как вчера у меня была встреча с директором другой компании, назовем его Михаил Сергеевич. Тема встречи та же: обучение торгового персонала этой компании. По стечению обстоятельств компания Михаила Сергеевича является поставщиком компании Алексея Петровича. И по его словам, у него это самый сложный клиент. Они постоянно не выполняют свои обещания, выкручивают руки, а иногда ведут себя просто неадекватно.
Все в этом мире взаимосвязано. Круг замкнулся. Существует теория четырех рукопожатий, но в данном случае понадобилось только одно.
Для того чтобы вести коммерческую деятельность независимо от рынка и сферы деятельности, необходимо что-то покупать и что-то продавать. Одна и та же компания периодически выступает то в роли продавца, то в роли покупателя. А иногда эти роли играют одни и те же люди. И когда нужно продавать, все хотят адекватного отношения к себе и своему предложению со стороны покупателей. А когда наступает время покупать, то адекватность и вменяемость сразу же забываются.
Мне кажется, что настало время тем, кто занимается продажами, задуматься, как они покупают, и если теория четырех рукопожатий верна, то круг замкнется. Но замкнется так, что и продавцы, и покупатели не будут после переговоров говорить друг о друге нехорошие вещи.
Недалеко от городских ворот
Сидел мудрец и размышлял о Боге,
Уединясь от всех мирских забот,
Когда вдруг показался на дороге
Богатый юноша, что в город шел пешком
(Названье города значенья не имеет).
Он к мудрецу с почтеньем подошел,
Задал вопрос он старцу без смущенья: «Скажи, почтенный, что за город сей?
Какие люди в городе живут?
Достаточно ли добрых здесь людей?
Найду ли здесь заботливый приют?»
Не торопясь дать на вопрос ответ,
Мудрец на юношу внимательно взглянул
И произнес: «Что ж, я скажу тебе,
Какие люди в городе живут.
Но прежде ты ответь мне на вопрос:
В той стороне, откуда ты пришел,
В том городе, где ты родился, рос -
Какой вокруг тебя там жил народ?»
Недолго думая, вдруг юноша сказал:
«Там все завистливы, нетерпеливы, злы.
Меня, представь, никто не понимал.
И я ушел. Зачем такие мне нужны?»
Тогда мудрец ответил: «Знаешь что?
И в этом городе такие же живут,
И не понравится тебе никто.
Найдешь ты вряд ли здесь желаемый приют».
Другой дорогой юноша пошел,
А старец снова стал в тиши сидеть.
И вновь увидел через несколько часов:
Пришел другой к воротам человек.
И подошел тот странник к мудрецу
И, поклонясь, с улыбкою сказал:
«У Вас я времени не много отниму,
Позвольте, лишь вопрос один задам?
Скажите, что за люди здесь живут?»
Мудрец сказал, ничуть не удивясь:
«Отвечу Вам, но не сочтя за труд,
На мой вопрос ответьте Вы сперва.
Что можете о людях Вы сказать
В том городе, откуда родом Вы?»
Ответил странник с явной радостью в глазах:
«Там все заботливы, приветливы, добры.
Ко всем с любовью относился я.
Мне кажется, там были все милы».
Мудрец с улыбкой вежливо сказал:
«О друг! И здесь такие же они».
Прохожий поклонился мудрецу
И, улыбаясь, в город он вошел.
Известно только Богу одному,
Какой у каждого пути итог.
Вопросы те, что задавал мудрец
Двум людям, и ответы, что им дал,
Услышал невзначай один купец.
Он у ворот кого-то ожидал.
И удивленьем был охвачен он,
Услышав разные ответы мудреца.
И, полный любопытства, подошел
Он к старцу, чтоб узнать все до конца.
И с явной робостью купец решил спросить:
«О, уважаемый, прошу простить меня,
Вы мне загадку помогите разрешить:
Уж очень она мучает меня.
Ответы разные Вы дали почему
На одинаковый, казалось бы, вопрос
Прохожим двум, что спрашивали Вас:
Какие люди в городе живут?».
Мудрец ответил: «Знаешь, милый друг,
Открою я не новость для тебя:
Какой ты сам, такие и вокруг.
Ведь многое зависит от тебя.
И если не желаешь зла себе
И сердца дверь ты для Христа открыл,
То будешь ты внимателен ко всем
И не заметишь в их глазах сучки.
Как мир стара та истина, мой друг, -
Каков ты сам, такие и вокруг.
В какие б ни пришел ты города,
Но от себя не деться никуда!».
Открою я не новость для тебя:
Какой ты сам, такие и вокруг.
Ведь многое зависит от тебя.
И если не желаешь зла себе
И сердца дверь ты для Христа открыл,
То будешь ты внимателен ко всем
И не заметишь в их глазах сучки.
Как мир стара та истина, мой друг, -
Каков ты сам, такие и вокруг.
В какие б ни пришел ты города,
Но от себя не деться никуда!».
Вы специалист по продажам и Вас уволили? Не страшно. Конечно, неприятно, но не страшно. Не страшно потому, что на протяжении уже более пятнадцати лет спрос на хороших специалистов по продажам всегда превышает предложение. Но не просто продавцов, а именно хороших специалистов.
Но даже если Вы считаете себя супер-экспертом в области продаж, неприятность с увольнением может произойти. Вам сказали, что в Ваших услугах не нуждаются. Что же делать в такой ситуации?
Я думаю, Ваш жизненный опыт должен Вам подсказать, что все, что ни делается, - к лучшему. Чтобы узнать или получить что-то более достойное, порой нужно лишиться того, что у тебя есть сегодня.
На первом этапе очень важно понять истинную причину, почему это произошло. Не бойтесь задавать вопрос «ПОЧЕМУ» тем людям, которые Вас уволили. И когда Вам будут отвечать на него, внимательно следите за тем, как и что Вам говорят. Докапывайтесь до истины. Пусть горькая, но правда. Это очень важно, потому что если Вы не поймете истинной причины увольнения, то на новом месте можете опять наступить на те же грабли.
Не бросайтесь сразу, буквально в тот же день, на поиск новой вакансии. Отдышитесь. Раз жизнь дала Вам возможность получить передышку - передохните. Если Вы давно не были в отпуске, то скорее всего настало время для отдыха. Не нужно пускаться во все тяжкие, но дней пять - семь стоит отдохнуть. Именно отдохнуть. И физически, и морально.
Если нет возможности организовать полноценный отпуск, обязательно сделайте себе подарок. Пускай это будет недорогая безделушка, но самое главное, чтобы это было приятно и ценно для Вас. Поблагодарите себя за проделанную работу
Не переживайте. Подумайте: может, это Ваш шанс начать все заново. Может, действительно пришел тот момент, которого Вы так долго ждали. У Вас появилось свободное время. Отлично. Посвятите его самообразованию. И если раньше у Вас не доходили руки до чтения, то скорее всего именно сейчас настало время обзавестись новой привычкой читать. Так читайте! Читая, Вы получаете знания. А получая знания, Вы повышаете свою стоимость.
Не торопитесь идти по той же дороге, с которой вас бортанули. Типичная модель поведения тех, кого увольняют, - найти аналогичное место работы. То есть если я последние пять лет продавал чибики фирмы А, то я буду обязательно искать работу на том же рынке по продаже теж же чибиков, но уже в фирме Б. Опыт показывает, что если Вы знаете основные правила продаж, то лучше всего попробовать себя на другом рынке, с другими товарами или услугами. Конечно, на первом этапе может быть нелегко, но скорее всего взрывной рост дохода Вам обеспечен.
Когда Вас увольняют, не нужно искать виноватого. Это типичная ошибка. Как правило, это не объективно и, самое главное, - не эффективно. Даже если Вас обидели, не копите обиду и злость внутри себя. Простите всех, кто, по Вашему мнению, поступил с вами нечестно или неправильно. И это нужно в первую очередь Вам самим. Полагаясь на опыт своей практики, хочу сказать, что обиженных сотрудников не очень охотно берут на работу. Обиженные люди несут в себе негатив. А негатив никому не нужен. Все хотят позитива.
И еще. Если есть возможность - не разрывайте полностью отношения с той компанией, из которой Вас уволили. Постарайтесь сохранить если не дружеские, то хотя бы нейтральные отношения с теперь уже бывшим руководством и коллегами. Вам могут понадобиться в будущем или рекомендации, или какая-то небольшая помощь, или содействие.
И самое главное - не пытайтесь вернуться назад. Даже если Вас настоятельно зовут обратно. Всему свое время. Время Вашей работы в этой компании закончилось. Примите это и идите дальше. Только идите. И ни в коем случае не останавливайтесь.
Но даже если Вы считаете себя супер-экспертом в области продаж, неприятность с увольнением может произойти. Вам сказали, что в Ваших услугах не нуждаются. Что же делать в такой ситуации?
Я думаю, Ваш жизненный опыт должен Вам подсказать, что все, что ни делается, - к лучшему. Чтобы узнать или получить что-то более достойное, порой нужно лишиться того, что у тебя есть сегодня.
На первом этапе очень важно понять истинную причину, почему это произошло. Не бойтесь задавать вопрос «ПОЧЕМУ» тем людям, которые Вас уволили. И когда Вам будут отвечать на него, внимательно следите за тем, как и что Вам говорят. Докапывайтесь до истины. Пусть горькая, но правда. Это очень важно, потому что если Вы не поймете истинной причины увольнения, то на новом месте можете опять наступить на те же грабли.
Не бросайтесь сразу, буквально в тот же день, на поиск новой вакансии. Отдышитесь. Раз жизнь дала Вам возможность получить передышку - передохните. Если Вы давно не были в отпуске, то скорее всего настало время для отдыха. Не нужно пускаться во все тяжкие, но дней пять - семь стоит отдохнуть. Именно отдохнуть. И физически, и морально.
Если нет возможности организовать полноценный отпуск, обязательно сделайте себе подарок. Пускай это будет недорогая безделушка, но самое главное, чтобы это было приятно и ценно для Вас. Поблагодарите себя за проделанную работу
Не переживайте. Подумайте: может, это Ваш шанс начать все заново. Может, действительно пришел тот момент, которого Вы так долго ждали. У Вас появилось свободное время. Отлично. Посвятите его самообразованию. И если раньше у Вас не доходили руки до чтения, то скорее всего именно сейчас настало время обзавестись новой привычкой читать. Так читайте! Читая, Вы получаете знания. А получая знания, Вы повышаете свою стоимость.
Не торопитесь идти по той же дороге, с которой вас бортанули. Типичная модель поведения тех, кого увольняют, - найти аналогичное место работы. То есть если я последние пять лет продавал чибики фирмы А, то я буду обязательно искать работу на том же рынке по продаже теж же чибиков, но уже в фирме Б. Опыт показывает, что если Вы знаете основные правила продаж, то лучше всего попробовать себя на другом рынке, с другими товарами или услугами. Конечно, на первом этапе может быть нелегко, но скорее всего взрывной рост дохода Вам обеспечен.
Когда Вас увольняют, не нужно искать виноватого. Это типичная ошибка. Как правило, это не объективно и, самое главное, - не эффективно. Даже если Вас обидели, не копите обиду и злость внутри себя. Простите всех, кто, по Вашему мнению, поступил с вами нечестно или неправильно. И это нужно в первую очередь Вам самим. Полагаясь на опыт своей практики, хочу сказать, что обиженных сотрудников не очень охотно берут на работу. Обиженные люди несут в себе негатив. А негатив никому не нужен. Все хотят позитива.
И еще. Если есть возможность - не разрывайте полностью отношения с той компанией, из которой Вас уволили. Постарайтесь сохранить если не дружеские, то хотя бы нейтральные отношения с теперь уже бывшим руководством и коллегами. Вам могут понадобиться в будущем или рекомендации, или какая-то небольшая помощь, или содействие.
И самое главное - не пытайтесь вернуться назад. Даже если Вас настоятельно зовут обратно. Всему свое время. Время Вашей работы в этой компании закончилось. Примите это и идите дальше. Только идите. И ни в коем случае не останавливайтесь.
Чтобы эффективно вести переговоры о цене, необходимо как можно раньше определить спрос, потребности и уровень возможностей клиента. Потому что если не будет четкого понимания того, насколько ему необходимы товар или услуга и есть ли у него возможность оплатить покупки, то можно потратить много времени на доказательство своей правоты, но при этом так и не совершить продажу.
Но даже если товар или услуга ценны и необходимы, многие люди все равно предпочитают поторговаться. Когда у Вас начинают просить скидку, не нужно обижаться или впадать в агрессию. Если у Вас просят скидку, это не значит, что тем самым пытаются принизить значимость и ценность Вашего товара или услуги. Это всего лишь говорит о том, что переговоры о продаже переходят в свою финальную стадию. Для того чтобы чувствовать себя более уверенно и результативно проходить завершающую стадию продаж, можно использовать алгоритм НАПОР*:
Н - Настойчивость («я не могу Вам дать скидку в 20%...»). Без обид, надрыва и истерик. Спокойным, нейтральным голосом. Необходима простая констатация фактов. Ничего личного - это всего лишь бизнес.
А - Аргумент («…потому что тогда мы будем работать себе в убыток…»). Аргументация очень важна. Высказывание «потому что» уже само по себе является аргументом. И если добавить веский довод, то его сила увеличивается в разы. Это очень важно! Нужно объяснять причину. Отказ без объяснений обижает и отталкивает покупателей.
П - Предложение («…но вместо скидки я предлагаю Вам бесплатную доставку»). Даже если Вы не можете снизить цену, Вы должны быть готовы дать взамен что-то другое. Это может быть все что угодно. К примеру, подарок, купон на скидку в будущем, бесплатная доставка, отсрочка платежа и т.д. Хочется Вам того или нет, но давать что-то нужно, потому что человек уже настроился на дополнительные уступки с Вашей стороны. И не стоит его разочаровывать. Как правило, даже небольшой уступки или мелочи бывает достаточно.
О - Обсуждение (что клиент с этого будет иметь). Если Вы предлагаете бесплатную доставку, то рассказывайте, сколько она обычно стоит. Если Вы даете какой-то подарок, то разъясняйте, как это можно использовать и что от этого можно получить. Все это увеличивает ценность того, что Вы даете вместе с товарами и услугами. Если у Вас есть возможность предоставить несколько вариантов подарков, то можно спросить у покупателя, что для него более ценно.
Р - Решение. Сделав предложение, выдерживайте паузу. Не нужно повторять несколько раз. Человек, с которым Вы общаетесь, должен сам принять решение. Без нажима и давления.
Когда нет возможности пойти даже на самую незначительную уступку, можно подарить клиенту немного хорошего настроения. Юмор и самоирония - то, что помогает даже в безвыходных ситуациях. И кода у Вас просят скидку, можно ответить так: «У нас скидка на выбор: или с третьего, или с пятого этажа. Для Вас какая предпочтительнее?». Но сработает только в том случае, если Вы будете это произносить как шутку. Весело, играючи и от души.
*Алгоритм НАПОР. Авторская разработка Дмитрия Норкa.
Но даже если товар или услуга ценны и необходимы, многие люди все равно предпочитают поторговаться. Когда у Вас начинают просить скидку, не нужно обижаться или впадать в агрессию. Если у Вас просят скидку, это не значит, что тем самым пытаются принизить значимость и ценность Вашего товара или услуги. Это всего лишь говорит о том, что переговоры о продаже переходят в свою финальную стадию. Для того чтобы чувствовать себя более уверенно и результативно проходить завершающую стадию продаж, можно использовать алгоритм НАПОР*:
Н - Настойчивость («я не могу Вам дать скидку в 20%...»). Без обид, надрыва и истерик. Спокойным, нейтральным голосом. Необходима простая констатация фактов. Ничего личного - это всего лишь бизнес.
А - Аргумент («…потому что тогда мы будем работать себе в убыток…»). Аргументация очень важна. Высказывание «потому что» уже само по себе является аргументом. И если добавить веский довод, то его сила увеличивается в разы. Это очень важно! Нужно объяснять причину. Отказ без объяснений обижает и отталкивает покупателей.
П - Предложение («…но вместо скидки я предлагаю Вам бесплатную доставку»). Даже если Вы не можете снизить цену, Вы должны быть готовы дать взамен что-то другое. Это может быть все что угодно. К примеру, подарок, купон на скидку в будущем, бесплатная доставка, отсрочка платежа и т.д. Хочется Вам того или нет, но давать что-то нужно, потому что человек уже настроился на дополнительные уступки с Вашей стороны. И не стоит его разочаровывать. Как правило, даже небольшой уступки или мелочи бывает достаточно.
О - Обсуждение (что клиент с этого будет иметь). Если Вы предлагаете бесплатную доставку, то рассказывайте, сколько она обычно стоит. Если Вы даете какой-то подарок, то разъясняйте, как это можно использовать и что от этого можно получить. Все это увеличивает ценность того, что Вы даете вместе с товарами и услугами. Если у Вас есть возможность предоставить несколько вариантов подарков, то можно спросить у покупателя, что для него более ценно.
Р - Решение. Сделав предложение, выдерживайте паузу. Не нужно повторять несколько раз. Человек, с которым Вы общаетесь, должен сам принять решение. Без нажима и давления.
Когда нет возможности пойти даже на самую незначительную уступку, можно подарить клиенту немного хорошего настроения. Юмор и самоирония - то, что помогает даже в безвыходных ситуациях. И кода у Вас просят скидку, можно ответить так: «У нас скидка на выбор: или с третьего, или с пятого этажа. Для Вас какая предпочтительнее?». Но сработает только в том случае, если Вы будете это произносить как шутку. Весело, играючи и от души.
*Алгоритм НАПОР. Авторская разработка Дмитрия Норкa.
Переживание - особое психическое состояние, выражающееся в наличии каких-нибудь впечатлений, ощущений или чувств, испытываемых, переживаемых кем-нибудь.
Переживание. Это эмоция, которая присутствует у каждого человека. И полностью освободиться от переживаний невозможно. На них тратится много сил и времени. И в большинстве своем эти траты не разумны и не обоснованны. Жить совсем без переживаний невозможно, но уж точно не стоит тратить энергию на переживания, о которых пойдет речь ниже.
Первое. Не стоит переживать из-за вещей, на которые мы не можем оказать влияния, или из-за событий, которые мы не можем изменить. Тут уж переживай не переживай, а ничего не поделаешь. А если изменить не получится, то и переживать об этом бессмысленно. Единственное, что здесь можно сделать, - это попытаться найти в случившемся что-то хорошее. Очень неплохо в этом помогает техника рефрейминга.
Еще. Нет смысла переживать из-за того, что еще не случилось. И из-за тех событий, которые еще не произошли. Если то, из-за чего мы переживаем, произойдет, вот тогда мы и увидим, во-первых, стоит ли из-за этого переживать и, во-вторых, сможем ли мы это изменить. Как правило, такие переживания создают больше всего проблем на работе и в личной жизни. И именно они - самые необоснованные из всех.
Ну и абсолютно неправильно переживать из-за вещей, которые мы можем изменить. Не нужно переживать и впадать в уныние - нужно браться и делать. И ту энергию, которая тратится на переживания, лучше направить на решение. Нет невозможного, нет нерешаемого. Невозможное - это то, что в голове. А раз это в голове у нас, то и нам самим с этим разбираться.
Не стоит переживать. Не стоит бояться. Помните - ДЕЙСТВИЯ ПОБЕЖДАЮТ ПЕРЕЖИВАНИЯ И СТРАХ.
Переживание. Это эмоция, которая присутствует у каждого человека. И полностью освободиться от переживаний невозможно. На них тратится много сил и времени. И в большинстве своем эти траты не разумны и не обоснованны. Жить совсем без переживаний невозможно, но уж точно не стоит тратить энергию на переживания, о которых пойдет речь ниже.
Первое. Не стоит переживать из-за вещей, на которые мы не можем оказать влияния, или из-за событий, которые мы не можем изменить. Тут уж переживай не переживай, а ничего не поделаешь. А если изменить не получится, то и переживать об этом бессмысленно. Единственное, что здесь можно сделать, - это попытаться найти в случившемся что-то хорошее. Очень неплохо в этом помогает техника рефрейминга.
Еще. Нет смысла переживать из-за того, что еще не случилось. И из-за тех событий, которые еще не произошли. Если то, из-за чего мы переживаем, произойдет, вот тогда мы и увидим, во-первых, стоит ли из-за этого переживать и, во-вторых, сможем ли мы это изменить. Как правило, такие переживания создают больше всего проблем на работе и в личной жизни. И именно они - самые необоснованные из всех.
Ну и абсолютно неправильно переживать из-за вещей, которые мы можем изменить. Не нужно переживать и впадать в уныние - нужно браться и делать. И ту энергию, которая тратится на переживания, лучше направить на решение. Нет невозможного, нет нерешаемого. Невозможное - это то, что в голове. А раз это в голове у нас, то и нам самим с этим разбираться.
Не стоит переживать. Не стоит бояться. Помните - ДЕЙСТВИЯ ПОБЕЖДАЮТ ПЕРЕЖИВАНИЯ И СТРАХ.
Продажи на рынке В2В подразумевают обязательное взаимодействие с сотрудниками разного уровня в закупающей организации.
У каждого из них есть определенный жизненный и коммерческий опыт. У каждого из них есть свои должностные обязанности, у каждого из них есть свое понимание того, что нужно от поставщика в конкретной сделке. Для совершения сделки необходимо владеть достаточно разной информацией, но для того чтобы понимать критическую точку зрения конкретных людей, нужно знать ответ как минимум на три самых главных вопроса.
1. Каковы образование и трудовая жизнь данного человека?
Образование и трудовая жизнь накладывают неизгладимый отпечаток на ценности и взгляды людей. Человек с финансовым образованием воспринимает задачи и проблемы и подходит к их решению не так, как это делает индивид, обучавшийся рекламе или маркетингу. Более того, понимание предпочтений к тем или иным образовательным дисциплинам помогает уяснить образ мышления человека, с которым приходится общаться. Это наиболее важно при работе с топ-менеджерами. Также важны возраст и трудовой стаж данного человека в конкретной области.
2. Каковы должностные обязанности данного должностного лица?
Каждый человек, с которым приходится общаться, является должностным лицом компании. У каждого должностного лица есть некий перечень обязанностей, за которые он получает заработную плату. И фокус интереса данного человека будет напрямую направлен на те стороны коммерческого предложения, которые так или иначе связаны с его должностными обязанностями. И никогда этот человек не будет заниматься теми вопросами, за которые ему не платят.
3. Насколько предлагаемый продукт или услуга могут повлиять на благополучие конкретного человека?
Любую покупку, производимую компанией, можно рассматривать как перемену. Любая покупка так или иначе влияет на деятельность всей организации. Это влияние может быть как положительным, так и отрицательным. Однако на работу одних данное приобретение может влиять в большей степени, а других - в меньшей. И тот, на чью деятельность эта покупка будет оказывать наибольшее воздействие, будет проявлять наибольший интерес к сделке. И именно ему необходимо уделять наибольшее внимание.
У каждого из них есть определенный жизненный и коммерческий опыт. У каждого из них есть свои должностные обязанности, у каждого из них есть свое понимание того, что нужно от поставщика в конкретной сделке. Для совершения сделки необходимо владеть достаточно разной информацией, но для того чтобы понимать критическую точку зрения конкретных людей, нужно знать ответ как минимум на три самых главных вопроса.
1. Каковы образование и трудовая жизнь данного человека?
Образование и трудовая жизнь накладывают неизгладимый отпечаток на ценности и взгляды людей. Человек с финансовым образованием воспринимает задачи и проблемы и подходит к их решению не так, как это делает индивид, обучавшийся рекламе или маркетингу. Более того, понимание предпочтений к тем или иным образовательным дисциплинам помогает уяснить образ мышления человека, с которым приходится общаться. Это наиболее важно при работе с топ-менеджерами. Также важны возраст и трудовой стаж данного человека в конкретной области.
2. Каковы должностные обязанности данного должностного лица?
Каждый человек, с которым приходится общаться, является должностным лицом компании. У каждого должностного лица есть некий перечень обязанностей, за которые он получает заработную плату. И фокус интереса данного человека будет напрямую направлен на те стороны коммерческого предложения, которые так или иначе связаны с его должностными обязанностями. И никогда этот человек не будет заниматься теми вопросами, за которые ему не платят.
3. Насколько предлагаемый продукт или услуга могут повлиять на благополучие конкретного человека?
Любую покупку, производимую компанией, можно рассматривать как перемену. Любая покупка так или иначе влияет на деятельность всей организации. Это влияние может быть как положительным, так и отрицательным. Однако на работу одних данное приобретение может влиять в большей степени, а других - в меньшей. И тот, на чью деятельность эта покупка будет оказывать наибольшее воздействие, будет проявлять наибольший интерес к сделке. И именно ему необходимо уделять наибольшее внимание.
Можно ли продать все и всем? Этот вопрос уже много лет будоражит умы нескольких поколений продавцов. И чтобы не отнимать у Вас много времени, хочу ответить кратко и емко. ГИПОТЕТИЧЕСКИ - МОЖНО. Но вместе с тем хочу задать и другой вопрос.
А ЗАЧЕМ ПЫТАТЬСЯ ПРОДАВАТЬ ВСЕМ? Зачем прикладывать усилия там, где вероятность продаж низка или отсутствует вовсе? На мой взгляд, лучше сосредоточить их там, где они дадут наибольший результат. Поэтому необходимо для начала продумать диагностику возможных продаж на первом этапе взаимодействия с потенциальными покупателями.
При оценке вероятности продаж необходимо использовать три группы критериев. Первая - это потребность в определенном товаре или услуге. Вторая - возможность оплатить приобретение. И третья - это желание сделать покупку у определенного продавца или компании. И исходя из этого, можно выделить четыре категории потенциальных покупателей.
Первая категория - возможные покупатели нуждаются в том, что Вы продаете, хотят и могут себе это позволить.
Вторая категория - возможные покупатели нуждаются в том, что Вы продаете, и могут себе это позволить, но не хотят делать покупку.
Третья категория - возможные покупатели нуждаются в том, что Вы продаете, и хотят этого, но не могут себе позволить.
И четвертая категория - возможные покупатели, которые нуждаются в том, что Вы продаете, хотят и могут себе позволить это, но не будут у Вас покупать. Они предпочитают другую марку или другой источник покупки.
Самая высокая вероятность продаж - у первой категории. Усилия для продажи этой категории минимальны. Грубо говоря, тут и продавать-то ничего не нужно: они сами купят. А вот дальше начинаются проблемы. Второй категории покупателей продать тоже можно, но вероятность положительного успеха уже значительно ниже. А вот третьей и четвертой категории продать уже практически нереально. Ой, я оговорился! Продать-то можно всем. НО ЗАЧЕМ? Сейчас на рынке пруд пруди потенциальных покупателей первой категории. Они нуждаются в том, что Вы продаете, хотят этого и могут себе это позволить. С ними работать просто и приятно. Единственное - нужно признать, что они есть и их много. И все они ждут именно Вас. И если Вы не будете тратить время на бесперспективных заказчиков, то сможете насладиться клиентами первой категории.
А ЗАЧЕМ ПЫТАТЬСЯ ПРОДАВАТЬ ВСЕМ? Зачем прикладывать усилия там, где вероятность продаж низка или отсутствует вовсе? На мой взгляд, лучше сосредоточить их там, где они дадут наибольший результат. Поэтому необходимо для начала продумать диагностику возможных продаж на первом этапе взаимодействия с потенциальными покупателями.
При оценке вероятности продаж необходимо использовать три группы критериев. Первая - это потребность в определенном товаре или услуге. Вторая - возможность оплатить приобретение. И третья - это желание сделать покупку у определенного продавца или компании. И исходя из этого, можно выделить четыре категории потенциальных покупателей.
Первая категория - возможные покупатели нуждаются в том, что Вы продаете, хотят и могут себе это позволить.
Вторая категория - возможные покупатели нуждаются в том, что Вы продаете, и могут себе это позволить, но не хотят делать покупку.
Третья категория - возможные покупатели нуждаются в том, что Вы продаете, и хотят этого, но не могут себе позволить.
И четвертая категория - возможные покупатели, которые нуждаются в том, что Вы продаете, хотят и могут себе позволить это, но не будут у Вас покупать. Они предпочитают другую марку или другой источник покупки.
Самая высокая вероятность продаж - у первой категории. Усилия для продажи этой категории минимальны. Грубо говоря, тут и продавать-то ничего не нужно: они сами купят. А вот дальше начинаются проблемы. Второй категории покупателей продать тоже можно, но вероятность положительного успеха уже значительно ниже. А вот третьей и четвертой категории продать уже практически нереально. Ой, я оговорился! Продать-то можно всем. НО ЗАЧЕМ? Сейчас на рынке пруд пруди потенциальных покупателей первой категории. Они нуждаются в том, что Вы продаете, хотят этого и могут себе это позволить. С ними работать просто и приятно. Единственное - нужно признать, что они есть и их много. И все они ждут именно Вас. И если Вы не будете тратить время на бесперспективных заказчиков, то сможете насладиться клиентами первой категории.
Сегодня мне позвонил юноша, представившись супервайзером некой компании М, и поинтересовался, смогу ли я провести тренинг для его менеджеров по продажам, который научит их прорываться через секретаря. Он так и сказал: ПРОРЫВАТЬСЯ.
«А Вам это зачем?» - озадаченно спросил я его. «Ну как зачем? - не понял он моего вопроса. - Нам нужно научиться выходить на лицо, принимающее решение, а секретари в этом мешают, блокируя нас на своем уровне». «А что Вы будете делать, если выйдете на лицо, которое, по Вашему мнению, принимает решение?» - спросил его я. «Ну как что?? Будем продавать, а вернее, проводить презентацию нашего предложения, - поправил он себя. - Хотя, - он на мгновение задумался, - это одно и то же. Но как вести эту самую презентацию, нас учить не нужно: это мы и так умеем. Нам бы только прорваться через секретаря и добраться до человека, который принимает решение о покупке», - мечтательно протянул он.
Мне сразу же вспомнился мультфильм из моего детства про кота Леопольда и золотую рыбку. Там есть момент, когда мыши поймали золотую рыбку, и после того, как она спрашивает про их желания, мышата ей говорят: «РЫБКА! СДЕЛАЙ НАС ОГРОМНЫМИ, МОГУЧИМИ И СТРАШНЫМИ!». Этот парень напомнил мне тех самых мышат. Они тоже считали, что если стать большими, могучими и страшными, то тогда все, что они задумали, у них получится.
Вопрос о том, как обойти секретаря, я слышу периодически. И как правило, поступает он от ребят, которые пока не очень опытны в продажах и не достигли тридцатилетнего возраста. Специалистов по продажам постарше и более опытных, как правило, интересуют вопросы, в первую очередь связанные с тем, действительно ли это именно тот человек, который нужен, и как это понять? Как сделать так, чтобы он сам захотел встречаться? И самое главное - это как с ним разговаривать или что нужно предпринять, чтобы он захотел говорить?
Не сегодняшний день написано много книг о том, как знакомиться с девушками, о чем говорить на первом свидании. И даже есть целые учебные программы и тренинги, которые учат тому, как влюблять в себя противоположный пол. Но я не встречал тренинга с названием типа «Как преодолеть сестру девушки, которая Вам понравилась» или «Как прорваться через родителей понравившейся девушки». Так почему же должен быть тренинг о том, как прорываться через секретаря?
РЕБЯТА, ДАВАЙТЕ ЖИТЬ ДРУЖНО! Не нужно никуда прорываться и никого преодолевать! Нужно начинать думать головой.
«А Вам это зачем?» - озадаченно спросил я его. «Ну как зачем? - не понял он моего вопроса. - Нам нужно научиться выходить на лицо, принимающее решение, а секретари в этом мешают, блокируя нас на своем уровне». «А что Вы будете делать, если выйдете на лицо, которое, по Вашему мнению, принимает решение?» - спросил его я. «Ну как что?? Будем продавать, а вернее, проводить презентацию нашего предложения, - поправил он себя. - Хотя, - он на мгновение задумался, - это одно и то же. Но как вести эту самую презентацию, нас учить не нужно: это мы и так умеем. Нам бы только прорваться через секретаря и добраться до человека, который принимает решение о покупке», - мечтательно протянул он.
Мне сразу же вспомнился мультфильм из моего детства про кота Леопольда и золотую рыбку. Там есть момент, когда мыши поймали золотую рыбку, и после того, как она спрашивает про их желания, мышата ей говорят: «РЫБКА! СДЕЛАЙ НАС ОГРОМНЫМИ, МОГУЧИМИ И СТРАШНЫМИ!». Этот парень напомнил мне тех самых мышат. Они тоже считали, что если стать большими, могучими и страшными, то тогда все, что они задумали, у них получится.
Вопрос о том, как обойти секретаря, я слышу периодически. И как правило, поступает он от ребят, которые пока не очень опытны в продажах и не достигли тридцатилетнего возраста. Специалистов по продажам постарше и более опытных, как правило, интересуют вопросы, в первую очередь связанные с тем, действительно ли это именно тот человек, который нужен, и как это понять? Как сделать так, чтобы он сам захотел встречаться? И самое главное - это как с ним разговаривать или что нужно предпринять, чтобы он захотел говорить?
Не сегодняшний день написано много книг о том, как знакомиться с девушками, о чем говорить на первом свидании. И даже есть целые учебные программы и тренинги, которые учат тому, как влюблять в себя противоположный пол. Но я не встречал тренинга с названием типа «Как преодолеть сестру девушки, которая Вам понравилась» или «Как прорваться через родителей понравившейся девушки». Так почему же должен быть тренинг о том, как прорываться через секретаря?
РЕБЯТА, ДАВАЙТЕ ЖИТЬ ДРУЖНО! Не нужно никуда прорываться и никого преодолевать! Нужно начинать думать головой.
Метафора (от греч. μεταφορά — «перенос», «переносное значение») - троп, слово или выражение, употребляемое в переносном значении, в основе которого лежит неназванное сравнение предмета с каким-либо другим на основании их общего признака.
Приходилось ли Вам сталкиваться с тем, что на некоторые вопросы покупателей бывает сложно ответить? Вернее, не столько сложно, сколько долго. И вот здесь на помощь может прийти метафора.
Хочу поделиться с Вами историей, которую мне рассказали в Екатеринбурге. Итак - представьте: автосалон, на стенде стоит автомобиль Mittsubishi Pajero Sport. Рядом с ним табличка с описанием технических характеристик. И кроме всего прочего, указана максимальная скорость автомобиля, которая составляет 175 километров в час. И вот в один прекрасный день напротив автомобиля в течение нескольких минут задумчиво, не двигаясь, почесывая голову и сопя, стоит мужчина. К нему подходит продавец и интересуется, есть ли у него вопросы? Тот, помолчав какое-то время:
«Скажите, это Митсубиси поджеро спорт?». Продавец: «Да». Мужчина переспрашивает: «А точно это Поджеро спорт?». Продавец ему еще раз отвечает уверенно: «ДА!». Мужчина помолчал и выдал: «Ну а если это спорт, то почему максимальная скорость 175 километров?». Продавец сделал небольшую паузу и протянул: «Нууууууу, знаете ли, шахматы же тоже спорт!». Пауза, занавес.
Парень мог очень долго рассказывать о том, что есть разные виды спорта, что спортивные автомобили бывают различной направленности, что для одних важна скорость, а для других проходимость. Но он сказал всего несколько слов, и все сразу стало понятно.
Приходилось ли Вам сталкиваться с тем, что на некоторые вопросы покупателей бывает сложно ответить? Вернее, не столько сложно, сколько долго. И вот здесь на помощь может прийти метафора.
Хочу поделиться с Вами историей, которую мне рассказали в Екатеринбурге. Итак - представьте: автосалон, на стенде стоит автомобиль Mittsubishi Pajero Sport. Рядом с ним табличка с описанием технических характеристик. И кроме всего прочего, указана максимальная скорость автомобиля, которая составляет 175 километров в час. И вот в один прекрасный день напротив автомобиля в течение нескольких минут задумчиво, не двигаясь, почесывая голову и сопя, стоит мужчина. К нему подходит продавец и интересуется, есть ли у него вопросы? Тот, помолчав какое-то время:
«Скажите, это Митсубиси поджеро спорт?». Продавец: «Да». Мужчина переспрашивает: «А точно это Поджеро спорт?». Продавец ему еще раз отвечает уверенно: «ДА!». Мужчина помолчал и выдал: «Ну а если это спорт, то почему максимальная скорость 175 километров?». Продавец сделал небольшую паузу и протянул: «Нууууууу, знаете ли, шахматы же тоже спорт!». Пауза, занавес.
Парень мог очень долго рассказывать о том, что есть разные виды спорта, что спортивные автомобили бывают различной направленности, что для одних важна скорость, а для других проходимость. Но он сказал всего несколько слов, и все сразу стало понятно.
Если не умеешь улыбаться, даже и не думай открывать лавку. Так гласит восточная пословица. Улыбка - это великолепный прием для того, чтобы вызвать доверие. Однако улыбка улыбке рознь, и нет смысла говорить про голливудские улыбки, потому что они хороши только в Голливуде. Мне много раз приходилось сталкиваться с людьми, которые умеют улыбаться «правильно».
Людьми, у которых на лице были идеальные улыбки, однако почему-то эти улыбки, вместо того чтобы притягивать и вызывать доверие, наоборот отталкивали и вызывали настороженность. И причина отторжения и недоверия - это неестественность или искусственность. На мой взгляд, мода на искусственное проходит.
На МУЗ-ТВ есть передача «Косметический ремонт». Ее участникам нужно не украшать себя, а наоборот - счищать лишнее. Участницы и участники программы могли бы посоперничать в искусственности с пластиковой куклой, и для обретения своей натуральной красоты ведущий высокотехнологичный компьютер под именем «Под» предлагает им сделать косметический ремонт. И на выходе из любительниц Барби-стиля и фликов получаются очень даже милые девушки и парни. Сегодня многим продавцам не помешало бы пообщаться с «Подом».
Естественность и натуральность - это последний тренд. И в первую очередь это касается улыбки. Улыбка должна идти от сердца. Улыбаться нужно в первую очередь глазами. Необходимо найти свою естественную улыбку. Чтобы это сделать, подойдите к зеркалу. Подумайте о чем-то действительно хорошем или веселом, вспомните приятные события, произошедшие в вашей жизни, и улыбнитесь. Запомните эту улыбку, репетируйте ее, не глядя в зеркало, и проверяйте, как получается. Если с первого раза не вышло, не отчаивайтесь, расслабьтесь и попробуйте в другой раз. Делайте это до тех пор, пока Вы не поймете, что это именно то, что нужно.
Продавец может не знать каких-то психологических нюансов, он может не уметь отвечать на возражения. Но без чего нельзя подходить к клиентам, так это без улыбки.
Улыбайтесь, улыбайтесь и еще раз улыбайтесь!
Людьми, у которых на лице были идеальные улыбки, однако почему-то эти улыбки, вместо того чтобы притягивать и вызывать доверие, наоборот отталкивали и вызывали настороженность. И причина отторжения и недоверия - это неестественность или искусственность. На мой взгляд, мода на искусственное проходит.
На МУЗ-ТВ есть передача «Косметический ремонт». Ее участникам нужно не украшать себя, а наоборот - счищать лишнее. Участницы и участники программы могли бы посоперничать в искусственности с пластиковой куклой, и для обретения своей натуральной красоты ведущий высокотехнологичный компьютер под именем «Под» предлагает им сделать косметический ремонт. И на выходе из любительниц Барби-стиля и фликов получаются очень даже милые девушки и парни. Сегодня многим продавцам не помешало бы пообщаться с «Подом».
Естественность и натуральность - это последний тренд. И в первую очередь это касается улыбки. Улыбка должна идти от сердца. Улыбаться нужно в первую очередь глазами. Необходимо найти свою естественную улыбку. Чтобы это сделать, подойдите к зеркалу. Подумайте о чем-то действительно хорошем или веселом, вспомните приятные события, произошедшие в вашей жизни, и улыбнитесь. Запомните эту улыбку, репетируйте ее, не глядя в зеркало, и проверяйте, как получается. Если с первого раза не вышло, не отчаивайтесь, расслабьтесь и попробуйте в другой раз. Делайте это до тех пор, пока Вы не поймете, что это именно то, что нужно.
Продавец может не знать каких-то психологических нюансов, он может не уметь отвечать на возражения. Но без чего нельзя подходить к клиентам, так это без улыбки.
Улыбайтесь, улыбайтесь и еще раз улыбайтесь!
Я проводил конференции и встречи уже во многих городах страны, поэтому мне довелось пообщаться с огромным числом руководителей всех уровней – среди них были как линейные менеджеры, так и генеральные директора. И все они задавали мне постоянно один и тот же вопрос, который я уже слышал тысячи раз: «Как мотивировать сотрудников?».
Однако на самом же деле под ним замаскирован другой, наболевший для всех управленцев: «Как сотрудниками манипулировать? Как добиться того, чтобы они делали все, что я хочу?».
На такую манипуляцию, которая красиво преподносится в качестве поощрений, призванных воздействовать на поведение сотрудников, руководители компаний готовы тратить миллиарды рублей. Порой им даже удается достичь каких-то результатов, но все они краткосрочны, а что касается долгосрочной перспективы, то здесь манипуляция бессильна.
Проблема в том, что мотивирование сотрудников является для руководителей чем-то таинственным и неопределенным. Возможно, именно поэтому вокруг темы мотивирования сформировалась такая многомиллиардная индустрия.
Разумеется, в том, чтобы стимулировать сотрудников за хорошую работу ценными поощрениями, плохого ничего нет. Плохо то, что все эти поощрительные программы не могут научить управленцев применять действительно эффективные методы мотивирования.
Что на самом деле мотивирует людей
В действительности же мотивировать работников очень просто. Социологи и психологи много раз доказывали, что самые эффективные мотиваторы – это достижения и признание этих достижений. Эти два элемента являются единым целым, их нельзя рассматривать раздельно, ведь достижения без признания практически ничего не стоят, а само признание без достижений лишено смысла.
Когда людям предоставляют возможность добиться каких-то достижений и эти достижения признаются руководителями, начинают происходить совершенно удивительные вещи. Если работники постоянно получают признание своих достижений, то их результаты и удовлетворение своей работой становятся намного выше, чем у тех работников, чьи достижения не получили должного признания. Как показывает практика, компании, руководители которых находят возможность лично отметить достижения работников, достигают превосходных результатов.
Для повышения эффективности такой мотивации она должны быть направлена и на большие, и на малые достижения. Ведущие руководители отличаются среди прочих тем, что способны в равной степени вознаграждать не только значимые, но и малые достижения, которые являются важными ступенями на пути к большим свершениям.
Самый простой способ мотивировать персонал с помощью признания небольших достижений – увидев, что сотрудники делают что-либо правильно, похвалить их за это. Весь секрет состоит в том, чтобы просто обратить внимание. Но зачастую это не так просто сделать. Проблема в том, что многие руководители сосредоточены на выполнении планов, решении каких-то проблем, то есть находятся под сильным давлением необходимости показывать результаты, поэтому они могут просто забыть выделить время на то, чтобы отметить небольшие ежедневные достижения подчиненных и похвалить их за это.
Одна руководительница, которую очень ценит ее команда, как-то призналась мне, что раньше ей было тяжело помнить о том, чтобы похвалить своих подчиненных, хотя она понимала, насколько важно регулярно отмечать небольшие достижения. Чтобы исправить эту ситуацию, она придумала для себя простой фокус. Клала в карман несколько шоколадок, и каждый раз, когда она хвалила работника за правильное исполнение обязанностей, съедала по одной шоколадке. «На меня это действовало, так как я люблю шоколад. С помощью шоколада я награждала саму себя за то, что отмечала небольшие достижения своих подчиненных».
Однако на самом же деле под ним замаскирован другой, наболевший для всех управленцев: «Как сотрудниками манипулировать? Как добиться того, чтобы они делали все, что я хочу?».
На такую манипуляцию, которая красиво преподносится в качестве поощрений, призванных воздействовать на поведение сотрудников, руководители компаний готовы тратить миллиарды рублей. Порой им даже удается достичь каких-то результатов, но все они краткосрочны, а что касается долгосрочной перспективы, то здесь манипуляция бессильна.
Проблема в том, что мотивирование сотрудников является для руководителей чем-то таинственным и неопределенным. Возможно, именно поэтому вокруг темы мотивирования сформировалась такая многомиллиардная индустрия.
Разумеется, в том, чтобы стимулировать сотрудников за хорошую работу ценными поощрениями, плохого ничего нет. Плохо то, что все эти поощрительные программы не могут научить управленцев применять действительно эффективные методы мотивирования.
Что на самом деле мотивирует людей
В действительности же мотивировать работников очень просто. Социологи и психологи много раз доказывали, что самые эффективные мотиваторы – это достижения и признание этих достижений. Эти два элемента являются единым целым, их нельзя рассматривать раздельно, ведь достижения без признания практически ничего не стоят, а само признание без достижений лишено смысла.
Когда людям предоставляют возможность добиться каких-то достижений и эти достижения признаются руководителями, начинают происходить совершенно удивительные вещи. Если работники постоянно получают признание своих достижений, то их результаты и удовлетворение своей работой становятся намного выше, чем у тех работников, чьи достижения не получили должного признания. Как показывает практика, компании, руководители которых находят возможность лично отметить достижения работников, достигают превосходных результатов.
Для повышения эффективности такой мотивации она должны быть направлена и на большие, и на малые достижения. Ведущие руководители отличаются среди прочих тем, что способны в равной степени вознаграждать не только значимые, но и малые достижения, которые являются важными ступенями на пути к большим свершениям.
Самый простой способ мотивировать персонал с помощью признания небольших достижений – увидев, что сотрудники делают что-либо правильно, похвалить их за это. Весь секрет состоит в том, чтобы просто обратить внимание. Но зачастую это не так просто сделать. Проблема в том, что многие руководители сосредоточены на выполнении планов, решении каких-то проблем, то есть находятся под сильным давлением необходимости показывать результаты, поэтому они могут просто забыть выделить время на то, чтобы отметить небольшие ежедневные достижения подчиненных и похвалить их за это.
Одна руководительница, которую очень ценит ее команда, как-то призналась мне, что раньше ей было тяжело помнить о том, чтобы похвалить своих подчиненных, хотя она понимала, насколько важно регулярно отмечать небольшие достижения. Чтобы исправить эту ситуацию, она придумала для себя простой фокус. Клала в карман несколько шоколадок, и каждый раз, когда она хвалила работника за правильное исполнение обязанностей, съедала по одной шоколадке. «На меня это действовало, так как я люблю шоколад. С помощью шоколада я награждала саму себя за то, что отмечала небольшие достижения своих подчиненных».
Еще один руководитель, с которым мне довелось общаться, поделился своим секретом мотивации сотрудников. Из-за жесткого рабочего распорядка, включающего зачастую несколько непрерывных совещаний, отмечать в реальном времени достижения своих подчиненных для него было просто невозможно. «Я заметил, что часто задерживался на работе намного дольше того времени, когда все мои подчиненные уже уходили домой. Как-то ночью, после очень тяжелой рабочей недели, в течение которой моя команда сделала, можно сказать, невозможное, я каждому написал на стикерах персональные слова благодарности и расклеил их на мониторах. Реакция людей, когда они на следующее утро пришли на работу и обнаружили мои записки, была просто удивительной, – они приходили ко мне в офис, чтобы выразить свою благодарность. Для них это так много значило! После этого случая я взял себе за правило каждый день отмечать хорошую работу подчиненных с помощью записок, прикрепляя их после работы к мониторам».
Когда речь заходит о мотивации, необходимо помнить, что признание достижений сотрудников в режиме реального времени позволит Вам как руководителю перейти на следующую ступень. Разумеется, такие впечатляющие поощрения, как посещение общенациональных торговых конференций, особые обеды, путешествия, различные конкурсы и тому подобное, имеют сильное воздействие на сотрудников, но они подходят для тех случаев, когда нужно поблагодарить их за серьезные достижения. Однако очень часто именно маленькие поступки имеют гораздо большее значение, чем большие. Поэтому Вы как руководитель должны находить время и чаще хвалить своих подчиненных за их небольшие, но очень важные в общей работе достижения.
Когда речь заходит о мотивации, необходимо помнить, что признание достижений сотрудников в режиме реального времени позволит Вам как руководителю перейти на следующую ступень. Разумеется, такие впечатляющие поощрения, как посещение общенациональных торговых конференций, особые обеды, путешествия, различные конкурсы и тому подобное, имеют сильное воздействие на сотрудников, но они подходят для тех случаев, когда нужно поблагодарить их за серьезные достижения. Однако очень часто именно маленькие поступки имеют гораздо большее значение, чем большие. Поэтому Вы как руководитель должны находить время и чаще хвалить своих подчиненных за их небольшие, но очень важные в общей работе достижения.
Секс и Гербалайф не предлагать! - именно так заканчивались в далекие девяностые объявления о поиске работы. В то время в огромных количествах требовались торговцы Гербалайфом и жрицы любви. И большая часть вакансий, опубликованных в газетах, предполагала или первое, или второе. А так как большинство обывателей не горело желанием заниматься ни продажей Гербалайфа, ни оказанием сексуальных услуг, то многие, подыскивая работу, сразу же акцентировали внимание на этом.
С той поры прошло достаточно много времени, и Гербалайф уже не требуется в таких количествах, а на рынке сексуальных услуг предложения часто превышают спрос, однако все чаще и чаще можно встретить приписку, похожую на ту, которая была в девяностых. Она отличается содержанием от той, про которую я начал свой рассказ, но по сути аналогична ей. Люди не хотят заниматься определенной деятельностью и сразу же акцентируют на этом свое внимание.
Так что же это за дополнение? Чем же сегодня так не хотят заниматься люди? И не просто люди, а люди, работающие в сфере продаж? Так вот, это дополнение выглядит примерно следующим образом: «Без необходимости делать холодные звонки». То есть очень многие соискатели подразумевают, что они готовы работать в разных сферах продаж, выполнять работу, с ними связанную. Готовы делать все, что угодно, только… Только не холодные звонки. Почему так? Да все очень просто. Дело в том, что сегодня у потенциальных покупателей появилась жуткая аллергия на продавцов, а особенно на тех продавцов, которых они в глаза не видят, но которые хотят сразу же (в лоб) им что-то продать.
Свежие исследования авторитетной компании Huthwaite ® показывают, что:
63% продавцов говорят, что им в их работе больше всего не нравятся холодные звонки;
91% покупателей никогда не отвечают на холодные запросы;
71% покупателей холодные звонки раздражают;
88% покупателей не хотят иметь ничего общего с теми, кто пытается им что-то продать путем холодных звонков;
91% покупателей не смогли вспомнить ни одного предложения, которое они получили с помощью холодных звонков.
Данные, приведенные компанией Нила Рекхэма, еще раз подтверждают то, что мир меняется. Люди не очень хотят вести дела с теми, кого они не знают. И с каждым днем это становится все актуальнее и актуальнее. Предвижу гневные комменты к этому посту, типа «но мы же пока продаем! Пускай тяжело, но продаем». Да, может быть, пока и так, но вопрос в том, насколько это производительно и эффективно? Продажи в одно касание (позвонил и продал) безвозвратно уходят в прошлое. Сегодня потенциальные покупатели хотят иметь дело с теми, кого они знают, с теми, кому они доверяют.
С той поры прошло достаточно много времени, и Гербалайф уже не требуется в таких количествах, а на рынке сексуальных услуг предложения часто превышают спрос, однако все чаще и чаще можно встретить приписку, похожую на ту, которая была в девяностых. Она отличается содержанием от той, про которую я начал свой рассказ, но по сути аналогична ей. Люди не хотят заниматься определенной деятельностью и сразу же акцентируют на этом свое внимание.
Так что же это за дополнение? Чем же сегодня так не хотят заниматься люди? И не просто люди, а люди, работающие в сфере продаж? Так вот, это дополнение выглядит примерно следующим образом: «Без необходимости делать холодные звонки». То есть очень многие соискатели подразумевают, что они готовы работать в разных сферах продаж, выполнять работу, с ними связанную. Готовы делать все, что угодно, только… Только не холодные звонки. Почему так? Да все очень просто. Дело в том, что сегодня у потенциальных покупателей появилась жуткая аллергия на продавцов, а особенно на тех продавцов, которых они в глаза не видят, но которые хотят сразу же (в лоб) им что-то продать.
Свежие исследования авторитетной компании Huthwaite ® показывают, что:
63% продавцов говорят, что им в их работе больше всего не нравятся холодные звонки;
91% покупателей никогда не отвечают на холодные запросы;
71% покупателей холодные звонки раздражают;
88% покупателей не хотят иметь ничего общего с теми, кто пытается им что-то продать путем холодных звонков;
91% покупателей не смогли вспомнить ни одного предложения, которое они получили с помощью холодных звонков.
Данные, приведенные компанией Нила Рекхэма, еще раз подтверждают то, что мир меняется. Люди не очень хотят вести дела с теми, кого они не знают. И с каждым днем это становится все актуальнее и актуальнее. Предвижу гневные комменты к этому посту, типа «но мы же пока продаем! Пускай тяжело, но продаем». Да, может быть, пока и так, но вопрос в том, насколько это производительно и эффективно? Продажи в одно касание (позвонил и продал) безвозвратно уходят в прошлое. Сегодня потенциальные покупатели хотят иметь дело с теми, кого они знают, с теми, кому они доверяют.
Пару дней назад я поехал на встречу. И перед тем как отъехать от своего дома, вбил в навигатор адрес того места, куда я собирался. На полпути навигатор завис и перестал указывать путь. И в это миг я почувствовал себя таким беззащитным, таким уязвимым. И самое главное - я немного растерялся. Припарковавшись на обочине, сразу же полез в карман за айфоном. Ха! Нас так просто не возьмешь! На телефоне тоже есть навигатор, и я собирался им воспользоваться взамен вышедшей из строя штатной системы. Но вдруг я остановился и подумал. Именно подумал!
А что если напрячь голову и постараться доехать так, без навигационной системы?.. Ведь я знаю, куда мне нужно. Достаточно только подумать и приложить определенные усилия. И что самое интересное - я поехал совсем другой дорогой, нежели мне предложил навигатор с самого начала. Я не уверен, но думаю, что специально высшие силы разгоняли передо мной пробки, и я домчался до места очень быстро. И что самое интересное - обратно я тоже ехал, напрягая голову, и тоже очень быстро прибыл, куда нужно.
Жизнь современного человека становится комфортной и удобной. Но именно эти комфорт и удобство приучают нас к тому, что мы перестаем думать. Когда мы не задумываемся над нашими действиями, то наше поведение становится шаблонным или стереотипным. Мы становимся предсказуемыми, а значит, уязвимыми. Уязвимыми и не конкурентоспособными. Думать нужно! Думать и анализировать свою жизнь, свои действия и свой путь. Современные навигаторы дают выбор пути между кратчайшими и быстрыми, но в жизни этих путей намного больше. И какой из них наш - решать нам. И часто наш путь - это тот, которого нет в навигаторе.
А что если напрячь голову и постараться доехать так, без навигационной системы?.. Ведь я знаю, куда мне нужно. Достаточно только подумать и приложить определенные усилия. И что самое интересное - я поехал совсем другой дорогой, нежели мне предложил навигатор с самого начала. Я не уверен, но думаю, что специально высшие силы разгоняли передо мной пробки, и я домчался до места очень быстро. И что самое интересное - обратно я тоже ехал, напрягая голову, и тоже очень быстро прибыл, куда нужно.
Жизнь современного человека становится комфортной и удобной. Но именно эти комфорт и удобство приучают нас к тому, что мы перестаем думать. Когда мы не задумываемся над нашими действиями, то наше поведение становится шаблонным или стереотипным. Мы становимся предсказуемыми, а значит, уязвимыми. Уязвимыми и не конкурентоспособными. Думать нужно! Думать и анализировать свою жизнь, свои действия и свой путь. Современные навигаторы дают выбор пути между кратчайшими и быстрыми, но в жизни этих путей намного больше. И какой из них наш - решать нам. И часто наш путь - это тот, которого нет в навигаторе.
Чтобы ответить на вопрос, что такое хорошая зарплата сотрудника отдела продаж, сначала нужно понять, а с чьей точки зрения она должна быть хорошей? С точки зрения руководства компании или с позиции отдельного сотрудника? Ни одна из точек зрения не должна исключать другую.
В некоторых ситуациях они могут вступать в противоречие с друг с другом. Но, тем не менее, все они являются ценными ориентирами для руководителя отдела продаж.
Десять правил хорошей заработной платы:
1. Заработная плата должна мотивировать продавцов.
Система оплаты труда должна выполнять функцию стимулирования сбытового персонала, подвигать продавцов выполнять или перевыполнять плановые показатели.
2. Заработная плата должна контролировать деятельность торговых представителей. .
Эффективная система оплаты труда должна выступать в роли невидимого контролера торговых представителей, позволяя руководству контролировать и управлять деятельностью сбытового персонала.
3. Заработная плата должна обеспечивать правильное обращение с клиентами.
Хорошая система оплаты труда является одним из факторов мотивации продавцов корректно работать с клиентами, обеспечивая тем самым их большую удовлетворенность.
4. Заработная плата должна привлекать и удерживать компетентных сотрудников.
Эффективная система оплаты труда позволяет компании создавать высококвалифицированный штат торговых представителей. Она также должна содействовать привлечению и удержанию высококлассных сотрудников.
5. Заработная плата должна соотносить усилия и результаты с вознаграждениями.
Сотрудник может очень много работать (прилагать много усилий), но при этом добиться скромных результатов - и, соответственно, получить невысокое вознаграждение.
Это может произойти тогда, когда достижение результата находится в зависимости от факторов, находящихся вне контроля продавца.
6. Заработная плата должна производить "естественный отбор" наиболее трудолюбивых и способных.
7. Заработная плата должна быть не только экономной, но и конкурентоспособной.
Система оплаты труда должна быть экономически обоснованной. Компания, чьи расходы на заработную плату непропорциональны доходам, начнет либо увеличивать цену на свою продукцию, либо столкнется с сокращением нормы прибыли.
8. Заработная плата должна быть проста в понимании.
Простота - это признак хорошей системы оплаты труда.
9. Заработная плата должна быть справедливой.
Хорошая система оплаты труда должна обеспечивать справедливую оценку деятельности всех торговых представителей.
10. Руководство должно принимать во внимание предложения самих продавцов по разработке системы оплаты труда.
Торговые представители, скорее всего, примут систему оплаты труда, если с ними проводились консультации во время ее разработки.
Может, у Вас есть что добавить?
В некоторых ситуациях они могут вступать в противоречие с друг с другом. Но, тем не менее, все они являются ценными ориентирами для руководителя отдела продаж.
Десять правил хорошей заработной платы:
1. Заработная плата должна мотивировать продавцов.
Система оплаты труда должна выполнять функцию стимулирования сбытового персонала, подвигать продавцов выполнять или перевыполнять плановые показатели.
2. Заработная плата должна контролировать деятельность торговых представителей. .
Эффективная система оплаты труда должна выступать в роли невидимого контролера торговых представителей, позволяя руководству контролировать и управлять деятельностью сбытового персонала.
3. Заработная плата должна обеспечивать правильное обращение с клиентами.
Хорошая система оплаты труда является одним из факторов мотивации продавцов корректно работать с клиентами, обеспечивая тем самым их большую удовлетворенность.
4. Заработная плата должна привлекать и удерживать компетентных сотрудников.
Эффективная система оплаты труда позволяет компании создавать высококвалифицированный штат торговых представителей. Она также должна содействовать привлечению и удержанию высококлассных сотрудников.
5. Заработная плата должна соотносить усилия и результаты с вознаграждениями.
Сотрудник может очень много работать (прилагать много усилий), но при этом добиться скромных результатов - и, соответственно, получить невысокое вознаграждение.
Это может произойти тогда, когда достижение результата находится в зависимости от факторов, находящихся вне контроля продавца.
6. Заработная плата должна производить "естественный отбор" наиболее трудолюбивых и способных.
7. Заработная плата должна быть не только экономной, но и конкурентоспособной.
Система оплаты труда должна быть экономически обоснованной. Компания, чьи расходы на заработную плату непропорциональны доходам, начнет либо увеличивать цену на свою продукцию, либо столкнется с сокращением нормы прибыли.
8. Заработная плата должна быть проста в понимании.
Простота - это признак хорошей системы оплаты труда.
9. Заработная плата должна быть справедливой.
Хорошая система оплаты труда должна обеспечивать справедливую оценку деятельности всех торговых представителей.
10. Руководство должно принимать во внимание предложения самих продавцов по разработке системы оплаты труда.
Торговые представители, скорее всего, примут систему оплаты труда, если с ними проводились консультации во время ее разработки.
Может, у Вас есть что добавить?
Вчера на одном мероприятии мне задали вопрос из разряда стандартных. Вопрос именно стандартный, но у меня не был заготовлен шаблонный ответ, и мне пришлось задуматься. Вопрос звучал следующим образом: «Назовите, пожалуйста, три вещи, которые делают Вас успешным». Немного подумав, я как-то сразу нашел ответы по первому и второму пунктам. А вот с третьим пришлось немного повозиться. И вот что у меня получилось.
На первое место я поставил безоговорочную любовь к тому, что делаю. Любовь и огромное удовольствие, которое я получаю от своей работы. Именно эта любовь и удовольствие дают как физические, так и эмоциональные силы. Лет десять назад мне нужно было решать свою жилищную проблему. А для этого приходилось очень много работать, разъезжая по городам и весям. И вот однажды я почувствовал, что у меня просто нет сил отправляться в очередную командировку. Задавшись вопросом, почему вдруг кончились силы, я понял, что, сам того не желая, стал ограничивать поступление так необходимой мне энергии для работы. И произошло это тогда, когда для меня стало первичным зарабатывание денег. Как говорят киллеры в боевиках: «Ничего личного, только бизнес». Так вот, если бы я просто занимался бизнесом и не любил это занятие, то надолго меня бы не хватило.
На второе место я поставил постоянную жажду нового и перфекционизм. Мне постоянно кажется, что то, что я делаю, можно делать лучше. Мне постоянно кажется, что я чего-то не знаю, что многих вещей я не понимаю или делаю не так хорошо. Я постоянно прокручиваю в голове проведенные мною переговоры, выискивая ошибки и придумывая другой сценарий. Поэтому я стараюсь получать как можно больше информации. Мне очень нравится читать. И я постоянно делаю пометки и обдумываю полученную информацию. И именно поэтому я всегда переделываю и улучшаю свои программы. И меня очень удивляет, как некоторые коллеги годами проводят одни и те же тренинги и семинары, которые при этом абсолютно устарели. И сейчас даже ленивый об этом не говорит. Однако идей, мыслей и желаний очень много. И тут мы с вами плавно подходим к пункту три.
На третье место я поставил повторение и обратную связь. Я уверен, что все необходимо проверять на пригодность и актуальность. Причем не просто проверять, а проверять в разных ситуациях. Нельзя верить ни своим идеям, и уж тем более ни чужим мыслям. Но только постоянное повторение и оценка на пригодность помогают из огромного количества идей выбирать самое лучшее.
Итак, у нас получилось следующее. Удовольствие от своей работы, постоянная неудовлетворенность результатом и множественное повторение с оценкой на пригодность.
А что делает успешным Вас?
На первое место я поставил безоговорочную любовь к тому, что делаю. Любовь и огромное удовольствие, которое я получаю от своей работы. Именно эта любовь и удовольствие дают как физические, так и эмоциональные силы. Лет десять назад мне нужно было решать свою жилищную проблему. А для этого приходилось очень много работать, разъезжая по городам и весям. И вот однажды я почувствовал, что у меня просто нет сил отправляться в очередную командировку. Задавшись вопросом, почему вдруг кончились силы, я понял, что, сам того не желая, стал ограничивать поступление так необходимой мне энергии для работы. И произошло это тогда, когда для меня стало первичным зарабатывание денег. Как говорят киллеры в боевиках: «Ничего личного, только бизнес». Так вот, если бы я просто занимался бизнесом и не любил это занятие, то надолго меня бы не хватило.
На второе место я поставил постоянную жажду нового и перфекционизм. Мне постоянно кажется, что то, что я делаю, можно делать лучше. Мне постоянно кажется, что я чего-то не знаю, что многих вещей я не понимаю или делаю не так хорошо. Я постоянно прокручиваю в голове проведенные мною переговоры, выискивая ошибки и придумывая другой сценарий. Поэтому я стараюсь получать как можно больше информации. Мне очень нравится читать. И я постоянно делаю пометки и обдумываю полученную информацию. И именно поэтому я всегда переделываю и улучшаю свои программы. И меня очень удивляет, как некоторые коллеги годами проводят одни и те же тренинги и семинары, которые при этом абсолютно устарели. И сейчас даже ленивый об этом не говорит. Однако идей, мыслей и желаний очень много. И тут мы с вами плавно подходим к пункту три.
На третье место я поставил повторение и обратную связь. Я уверен, что все необходимо проверять на пригодность и актуальность. Причем не просто проверять, а проверять в разных ситуациях. Нельзя верить ни своим идеям, и уж тем более ни чужим мыслям. Но только постоянное повторение и оценка на пригодность помогают из огромного количества идей выбирать самое лучшее.
Итак, у нас получилось следующее. Удовольствие от своей работы, постоянная неудовлетворенность результатом и множественное повторение с оценкой на пригодность.
А что делает успешным Вас?
Пару лет назад я познакомился с женщиной по имени Татьяна. Я вылетал из Шереметьево и, стоя в зале вылета, почувствовал на себе чей-то взгляд. Женщина была мне не знакома. В конце концов она подошла, представилась и сказала, что она меня знает, потому что читала мои книги и что у нее ко мне есть вопрос: «Скажите, а как все-таки научиться продавать?».
Меня немного это смутило, но я говорю, что, мол, во-первых, нужно очень любить свою работу. Она немного подумала, и сказала: «Я об этом знаю». А что еще? Во-вторых, хорошо знать свой продукт и вообще свой рынок. И она опять сказала: «Я об этом знаю». А что еще? Далее – нужно уметь правильно задавать вопросы и ставить диагноз, сказал я.
И….. Вы не поверите, она опять сказала: «Я об этом знаю». А что еще? Такая ситуация на самом деле очень распространена в бизнес-среде. По сути, любой современный человек знает многое и может поддержать разговор на любую тему. Мы знаем ВСЕ! Как играть в футбол, как управлять страной и уж тем более - как заниматься продажами. А спросите любого мужчину, знает ли он, как заниматься сексом? И Вам никто не скажет, что не знает. Все знают! И более того, все уверены, что умеют! Но если Вы спросите женщин, сколько им встречалось умелых любовников, ответы Вас неприятно удивят! Я это говорю к тому, что ЗНАТЬ и УМЕТЬ - это абсолютно разные вещи. Но даже если Вы и знаете, и умеете, нужно еще и ДЕЛАТЬ.
Когда много лет назад я стал обучать взрослых людей продажам, то я стал замечать то, что у одних моих учеников результаты были потрясающие, а у других перемены отсутствовали напрочь. При том, что знание предмета показывали и те, и другие. Со временем я понял, что сами по себе знания и умения не дают улучшений. Улучшения могут дать только ДЕЙСТВИЯ. И в то же время действия, без знаний и умений, тоже не могут давать перемен в лучшую сторону. Так что алгоритм действий простой: учиться, чтобы знать. Тренироваться, чтобы уметь. И постоянно повторять или делать, чтобы улучшался результат. Все эти три этапа можно проходить самому, или с помощью учителя, наставника или коуча. Но только так можно влиять на свою результативность. И других вариантов НЕТ!
Меня немного это смутило, но я говорю, что, мол, во-первых, нужно очень любить свою работу. Она немного подумала, и сказала: «Я об этом знаю». А что еще? Во-вторых, хорошо знать свой продукт и вообще свой рынок. И она опять сказала: «Я об этом знаю». А что еще? Далее – нужно уметь правильно задавать вопросы и ставить диагноз, сказал я.
И….. Вы не поверите, она опять сказала: «Я об этом знаю». А что еще? Такая ситуация на самом деле очень распространена в бизнес-среде. По сути, любой современный человек знает многое и может поддержать разговор на любую тему. Мы знаем ВСЕ! Как играть в футбол, как управлять страной и уж тем более - как заниматься продажами. А спросите любого мужчину, знает ли он, как заниматься сексом? И Вам никто не скажет, что не знает. Все знают! И более того, все уверены, что умеют! Но если Вы спросите женщин, сколько им встречалось умелых любовников, ответы Вас неприятно удивят! Я это говорю к тому, что ЗНАТЬ и УМЕТЬ - это абсолютно разные вещи. Но даже если Вы и знаете, и умеете, нужно еще и ДЕЛАТЬ.
Когда много лет назад я стал обучать взрослых людей продажам, то я стал замечать то, что у одних моих учеников результаты были потрясающие, а у других перемены отсутствовали напрочь. При том, что знание предмета показывали и те, и другие. Со временем я понял, что сами по себе знания и умения не дают улучшений. Улучшения могут дать только ДЕЙСТВИЯ. И в то же время действия, без знаний и умений, тоже не могут давать перемен в лучшую сторону. Так что алгоритм действий простой: учиться, чтобы знать. Тренироваться, чтобы уметь. И постоянно повторять или делать, чтобы улучшался результат. Все эти три этапа можно проходить самому, или с помощью учителя, наставника или коуча. Но только так можно влиять на свою результативность. И других вариантов НЕТ!
Сегодня большинство продавцов использует устаревшие подходы к продажам. Скорее всего, Вам очень часто приходится выступать и в роли покупателя. Я задам один простой вопрос: «Вспомните себя, когда Вы выступаете в роли покупателя, вспомните, какие ощущения у Вас вызывает слово "продавец"?».
Скорее всего, ощущения будут следующие - неудобство и дискомфорт. Какие ключевые слова могут охарактеризовать поведение тех продавцов, с которыми Вы общаетесь? Скорее всего, примерно следующие: «втюхать», «впарить», «не слушает», «говорливый», «не спрашивает» и т.д. и т.п. То есть ощущения - негативные.
Исследователи провели опрос среди 3 тысяч человек, интересуясь, в какой степени они доверяли каждому продавцу, у которого делали покупку за последние 6 месяцев. Результаты получились такие:
4% полностью доверяют продавцам, у которых что-то покупали;
9% по существу или в целом доверяют продавцам;
26% в некоторой степени или не очень доверяют им;
61% доверяет продавцам редко или вообще не верит.
Еще раз хочу обратить Ваше внимание, что изучалось мнение клиентов о тех продавцах, у которых они КУПИЛИ! И как Вы думаете, что бы они сказали о тех продавцах, у которых они решили не покупать?.. Наиболее часто встречающаяся позиция у продавцов – «я к вам на такси приехал, вы мне уже должны!».
То есть как только покупатель вступает в контакт с продавцом, последний начинает считать, что покупатель должен у него что-то купить, покупатель ему что-то должен! Но вся штука в том, что люди не хотят быть никому должны, и как только они начинают чувствовать, что им пытаются навязать "долги", человек сразу от этого уходит. Долги обязывают, долги неприятны, и они разобщают людей. И для того чтобы работать с современными покупателями, продавцу нужно выработать четкую эффективную позицию. Например, такую: «ты мне ничего не должен - я тебе тоже ничего не должен».
Мы сейчас поговорим, подумаем, и если вдруг поймем, что мое предложение тебе не интересно, я встану и уйду. Но если мы поймем, что это то, что тебе нужно, то мы будем с тобой работать. Этот подход дает продавцу возможность выделиться на фоне всех остальных, и он дает возможность продавать. Как показывает практика, жгучее желание продать не гарантирует большинству современных продавцов возможности совершать
продажи. То есть чем больше продавец желает продать, тем большее сопротивление он встречает со стороны покупателей. И чтобы сегодня работать в современном мире продаж, необходимо принять следующую позицию: «ты мне ничего не должен, я тебе ничего не должен».
Скорее всего, ощущения будут следующие - неудобство и дискомфорт. Какие ключевые слова могут охарактеризовать поведение тех продавцов, с которыми Вы общаетесь? Скорее всего, примерно следующие: «втюхать», «впарить», «не слушает», «говорливый», «не спрашивает» и т.д. и т.п. То есть ощущения - негативные.
Исследователи провели опрос среди 3 тысяч человек, интересуясь, в какой степени они доверяли каждому продавцу, у которого делали покупку за последние 6 месяцев. Результаты получились такие:
4% полностью доверяют продавцам, у которых что-то покупали;
9% по существу или в целом доверяют продавцам;
26% в некоторой степени или не очень доверяют им;
61% доверяет продавцам редко или вообще не верит.
Еще раз хочу обратить Ваше внимание, что изучалось мнение клиентов о тех продавцах, у которых они КУПИЛИ! И как Вы думаете, что бы они сказали о тех продавцах, у которых они решили не покупать?.. Наиболее часто встречающаяся позиция у продавцов – «я к вам на такси приехал, вы мне уже должны!».
То есть как только покупатель вступает в контакт с продавцом, последний начинает считать, что покупатель должен у него что-то купить, покупатель ему что-то должен! Но вся штука в том, что люди не хотят быть никому должны, и как только они начинают чувствовать, что им пытаются навязать "долги", человек сразу от этого уходит. Долги обязывают, долги неприятны, и они разобщают людей. И для того чтобы работать с современными покупателями, продавцу нужно выработать четкую эффективную позицию. Например, такую: «ты мне ничего не должен - я тебе тоже ничего не должен».
Мы сейчас поговорим, подумаем, и если вдруг поймем, что мое предложение тебе не интересно, я встану и уйду. Но если мы поймем, что это то, что тебе нужно, то мы будем с тобой работать. Этот подход дает продавцу возможность выделиться на фоне всех остальных, и он дает возможность продавать. Как показывает практика, жгучее желание продать не гарантирует большинству современных продавцов возможности совершать
продажи. То есть чем больше продавец желает продать, тем большее сопротивление он встречает со стороны покупателей. И чтобы сегодня работать в современном мире продаж, необходимо принять следующую позицию: «ты мне ничего не должен, я тебе ничего не должен».
Большинство людей, работая в продажах, не задаются этим вопросом. Когда человека спрашиваешь: «Какова твоя стоимость?» - мало кто отвечает сразу, не задумываясь. И даже если будет названа сумма, человек в ней будет не очень-то и уверен. Тем, кто еще не озадачивался этим вопросом, я настоятельно советую подумать и определиться: сколько же Вы стоите на рынке?..
Мне приходится часто работать с продавцами, и время от времени я наблюдаю следующее. Индивид здоров, полон сил… Но то, КАК он трудится, нельзя назвать качественной работой. На вопрос, а почему так, он заявляет: «Ну извините – как платят, так и работаю!». Я иду к его руководителю и интересуюсь: «Уважаемый! Почему ты парню так плохо платишь?». И слышу в ответ: «Ну извините – КАК работает, так и плачу!». И получается замкнутый круг. Один ждет, когда ему заплатят, а другой ждет, когда тот, первый, начнет работать.
Я всегда советую тем, кто занимается продажами, в первую очередь молодым ребятам, следующее. В свое время один из американских президентов сказал: «Не спрашивай, что Америка может сделать для тебя. Скажи, что ТЫ можешь сделать для Америки». Вот этот принцип, только видоизмененный применительно к нашим российским реалиям, я предлагаю брать на вооружение. Не спрашивай, сколько компания, в которой ты работаешь, тебе заплатит. Лучше ответь на другой вопрос: сколько ты стоишь? Твоя работа, твои услуги?
И после того, как Вы определитесь со своей стоимостью, начинайте ежедневно ее повышать. За счет чего?.. А все очень просто. Чем больше Вы знаете, чем больше Вы умеете, чем больше Ваш результат, тем выше Ваша стоимость. Любая прочитанная книга, статья добавляют к Вашей стоимости. Возьмите за правило выделять хотя бы по 30 минут в день на чтение. Но это должно быть систематическим и последовательным: 30 минут чтения КАЖДЫЙ ДЕНЬ. Это будет литература по Вашему бизнесу, Вашему рынку, а также любая, связанная с коммуникациями и продажами. Не надо задаваться вопросом, а что же лучше почитать. Что попадется – то и читайте. В дальнейшем время на чтение следует довести до полутора часов, но начните хотя бы с 30 минут в день на протяжении месяца, и Вы сразу увидите прогресс и почувствуете, что с Вами происходят изменения!
Самое главное – это знать себе цену. Но не просто знать ее, а учитывать, что цена должна быть реальной. Мне приходится видеть очень многих директоров и владельцев бизнеса. И я не видел ни одного руководителя, который не заплатил бы продавцу столько, сколько тот стоит. Не сколько ХОЧЕТ – а именно сколько СТОИТ! И сегодня (раньше это казалось спорным) хороший продавец МОЖЕТ зарабатывать по-настоящему хорошие деньги. Нужно только иметь высокую цену и постоянно ее поднимать.
Мне приходится часто работать с продавцами, и время от времени я наблюдаю следующее. Индивид здоров, полон сил… Но то, КАК он трудится, нельзя назвать качественной работой. На вопрос, а почему так, он заявляет: «Ну извините – как платят, так и работаю!». Я иду к его руководителю и интересуюсь: «Уважаемый! Почему ты парню так плохо платишь?». И слышу в ответ: «Ну извините – КАК работает, так и плачу!». И получается замкнутый круг. Один ждет, когда ему заплатят, а другой ждет, когда тот, первый, начнет работать.
Я всегда советую тем, кто занимается продажами, в первую очередь молодым ребятам, следующее. В свое время один из американских президентов сказал: «Не спрашивай, что Америка может сделать для тебя. Скажи, что ТЫ можешь сделать для Америки». Вот этот принцип, только видоизмененный применительно к нашим российским реалиям, я предлагаю брать на вооружение. Не спрашивай, сколько компания, в которой ты работаешь, тебе заплатит. Лучше ответь на другой вопрос: сколько ты стоишь? Твоя работа, твои услуги?
И после того, как Вы определитесь со своей стоимостью, начинайте ежедневно ее повышать. За счет чего?.. А все очень просто. Чем больше Вы знаете, чем больше Вы умеете, чем больше Ваш результат, тем выше Ваша стоимость. Любая прочитанная книга, статья добавляют к Вашей стоимости. Возьмите за правило выделять хотя бы по 30 минут в день на чтение. Но это должно быть систематическим и последовательным: 30 минут чтения КАЖДЫЙ ДЕНЬ. Это будет литература по Вашему бизнесу, Вашему рынку, а также любая, связанная с коммуникациями и продажами. Не надо задаваться вопросом, а что же лучше почитать. Что попадется – то и читайте. В дальнейшем время на чтение следует довести до полутора часов, но начните хотя бы с 30 минут в день на протяжении месяца, и Вы сразу увидите прогресс и почувствуете, что с Вами происходят изменения!
Самое главное – это знать себе цену. Но не просто знать ее, а учитывать, что цена должна быть реальной. Мне приходится видеть очень многих директоров и владельцев бизнеса. И я не видел ни одного руководителя, который не заплатил бы продавцу столько, сколько тот стоит. Не сколько ХОЧЕТ – а именно сколько СТОИТ! И сегодня (раньше это казалось спорным) хороший продавец МОЖЕТ зарабатывать по-настоящему хорошие деньги. Нужно только иметь высокую цену и постоянно ее поднимать.
👍1