Запись вчерашнего вебинара.

Запись на площадках:

ВК https://vkvideo.ru/video-98471719_456239322

РТ https://rutube.ru/video/0a6ce4f7edc410dbbaa9383ac5618b9f/

ЮТ https://youtu.be/55yrRBKgMl4

Немного новостей о "Сдвиге"

Всем, кто успел оплатить, деньги отправил обратно.

Тот редкий случай, когда решил допечь проданный пирожок 😂

Для любознательных: программа станет дольше, дороже и еще эффективнее.

#вестисполей

Жертва бежит от смерти

Слушаю сейчас "Ложную слепоту" Питера Уоттса. Читал ее пару лет назад, но книга слишком хороша, чтобы проходить ее один раз.

Это настоящая научная фантастика, которая заставляет вспомнить университетскую вышку, физику, химию и теормех, иначе непонятно.

Люблю такое.

И в нескольких главах цитируется мысль "хищник бежит за едой, жертва бежит от смерти".

Это очень хорошо проясняет предпочитаемый нами способ мотивации.

Мотивация, исходящая изнутри (хорошо сформулированная цель, привязанная к ценностям) - это мотивация хищника. Она же долговременная.

Исходящая снаружи (я в жопе, надо что-то делать) - мотивация жертвы. Она же кратковременная.

Обе мотивации работают.

Больше того, одна может дополнять другую. Я рассказывал об этом на вебинаре.

Но понимание того, какая мотивация движет вами чаще всего, помогает трезво на себя взглянуть и почувствовать, так ли вы живете, как хотели бы.

Нет ничего плохого в том, чтобы осознать, что вы - типичная жертва обстоятельств. Даже если это больно бьет по самолюбию.

Потому что осознание дает вам выбор: продолжать дальше так же или начать что-то менять.

А выбор - это всегда хорошо.

Нажмите:
🔥 если вы чаще действуете как хищник;
⚡️ если чаще как жертва.

#наподумать #сдвиг #коучинг

Нарциссическая продуктивность

Это такая штука, когда человек пытается достижениями заполнить внутреннюю пустоту.

С одной стороны, хорошо: такие люди достигают финансового, бизнесового и спортивного успеха.

С другой, пустота, все равно, не заполняется, и этот успех не делает их счастливыми.

И в этом месте у меня, как коуча, возникает вопрос, на который нет четкого ответа: надо ли что-то с этим делать?

Ко мне приходит предприниматель, у которого все уже получается, но он хочет большего.

В какой-то момент я понимаю, что его продуктивность и все достижения мотивированы нарциссической травмой.

Именно она является внутренним двигателем, который заставляет этого человека действовать и не успокаиваться, пока цель не достигнута.

Я понимаю, что ни одно новое достижение не сделает его счастливым: это как лить воду в ведро без дна.

И тут нужна психологическая работа: разобраться с травмой (не мой профиль, поэтому рекомендую клиенту терапевта).

Но если весь его успех базировался на травме, и травмы больше нет, то это может сильно трансформировать все жизненные контексты клиента.

Например, он может понять, что бизнес - это, вообще, не его тема. И с таким осознанием уже не сможет планировать, контролировать, пинать, убеждать и т.д.

Потому что больше незачем. Нет пустоты, которую надо пытаться заполнить.

И что мы имеем в итоге?

Клиент пришел за еще большим ростом в бизнесе, а ушел с нежеланием им заниматься.

Да, у него внутри появился покой, и жить ему радостнее, чем раньше.

Но он же приходил за другим!

Дилемма.

Есть идеи?

#коучинг #наподумать

Какой вы пояс в развитии бизнеса?

Я занимаюсь бразильским джиу-джитсу (БЖЖ). В канале можно найти несколько постов о нем по тегу #спортестьмолодость

В БЖЖ есть система поясов, привязанная ко времени, проведенному в зале, и пониманию основ.

И есть очень большая принципиальная разница между джитсерами разных поясов:

1. Белый пояс ничего не понимает, очень устает и изучает техники.

Тяготеет к техникам "быстрой победы": болевым и удушающим (которые у него не работают в 90% случаев).

2. Синий пояс тоже мало что понимает, изучает не только техники, но и переходы между ними.

Чем дольше занимается синий пояс, тем больше осознает:

а) на тренировке не обязательно "убивать или быть убитым";

б) техники "быстрой победы" - ничто, если не знаешь "скучную базу".

3. Пурпурный пояс в какой-то момент понимает, что все, чем он тут занимается - это баланс, контроль дыхания и знание принципов.

Он уже не гонится за конкретными техниками, потому что у них - локальное применение, а принцип применим глобально.

Видя новую технику, он видит за ней принципы, поэтому может быстро переложить ее на свою атропометрию и использовать.

Кстати, я стану пурпуром 13.12, если не случится форс-мажора.

4. Коричневый пояс впитал принципы и уже не думает о них, а думает о стратегии и о том, чтобы выточить "свою игру" в БЖЖ.

Что там у него творится внутри я знаю только из разговоров со старшими поясами, напишу подробнее года через 3, когда сам стану коричневым.

Но совершенно точно он осознает социальную ответственность: помогает младшим поясам в развитии, терпеливо объясняет и когда борется с ними, дает поработать, не уничтожая и подсвечивая ошибки.

4. Черный пояс думает о развитии БЖЖ и себя в нем: передает опыт, оттачивает мастерство, изобретает новое и делится этим.

Про изнанку черного пояса тоже ничего не знаю. Всему свое время.

Так вот, в вашем отношении к бизнесу и его развитию есть особенности.

И они очень похожи на то, как каждый пояс подходит к искусству БЖЖ.

На что вы обращаете внимание: на "техники", "связки", "принципы" или "стратегию".

Среди клиентов в коучинге я встречал все "пояса" (возможно, кроме черного).

По исходному запросу сразу становится понятно, какой "пояс" у человека, пришедшего за помощью.

И это же дает простую инструкцию мне, как коучу, чем я могу быть наиболее полезен данному клиенту.

А у вас какой пояс? Что лично вам нужно, чтобы дела пошли лучше?

#наподумать #коучинг #бжж

Разница в подходах

Читал Денниса Шервуда "Системное мышление для руководителей".

Читал-читал, и где-то на прочитанных двух третях книги решил: посмотрю, что наши земляки по этому поводу пишут.

Открыл В.М.Павлова "Искусство решать сложные задачи. Системный подход."

И, что называется, почувствуйте разницу: на стр.142 американской книжки - кружочки со стрелочками, а на стр.7 российской - логарифм 😳

Не знаю даже, как быть дальше: боюсь истощить интеллектуальные запасы Павловым, но стыдно чувствовать себя примитивом, читая Шервуда.

Дилемма 🤔

#разное #книги

Отличное упражнение от Алекса Хормози, которое помогает настроить продукт под рынок и усилить сарафан.

Если бы у вас был единственный клиент и никаких маркетинговых инструментов кроме его рекомендации, как бы вы работали с таким клиентом?

Что бы вы делали, чтобы повысить его лояльность и сделать более довольным?

Запишите подробно и делайте с КАЖДЫМ клиентом.

Ни прибавить, ни отнять, как грица.

#маркетинг #чужоенонечуждое

Связь с ценностями и мотивация

Ни одну большую цель невозможно достичь, если она не связана с глубинными ценностями достигающего.

Все, что позволяет вашим ценностям реализоваться, достигается "само собой".

Все, что противоречит ценностям или оторвано от них, требует силы воли в достижении.

Да, вынести елку в конце февраля на силе воли можно.

Можно даже ходить в спортзал две недели на одной только силе воли.

Но что-то большое и важное - вряд ли получится.

Потому что запасы силы воли конечны, а ее потребителей вокруг нас очень много.

Вывод: если ставите большие цели, ищите связь со своими глубинными ценностями.

А если связи нет?

Тогда нафига вам цель, которая не реализует ваши ценности?

И чьи ценности реализует эта цель на самом деле?

Признак того, что вы "зашли не туда" - необходимость прикладывать волевое усилие к тому, что вы делаете.

Это значит, что цель или процесс ее достижения не реализуют ваши ценности или противоречат им.

Скорее всего, у такой цели нет шансов.

Но есть и хорошая новость: зная свои глубинные ценности, можно привязать цель или процесс достижения к ним.

И тогда сила воли уже будет не нужна или нужна существенно меньше.

#наподумать #коучинг #сдвиг

Весь год не вел тренингов, занимался только индивидуальным коучингом, т.к. подвыгорел с "Миллионом": 6 потоков подряд без перерыва.

Было интересно, конечно, и участники были хороши каждый по-своему, но больше таких трудовых подвигов повторять не планирую.

А что планирую?

С 5 января начинается групповая программа "Сдвиг" по достижению сложных целей (не только в бизнесе).

Задача программы - выстроить и запустить системный процесс, а также интегрировать в участников навык достижения сложных целей.

Это именно то, что "хочется, но хз как делать", "вроде начал, но все застопорилось" и "все собираюсь начать".

В программе заложен весь мой опыт, накопленный в индивидуальном коучинге за 6+ лет практики.

Подробное описание и запись здесь: https://dmitrykireev.ru/sdvig

Вчера меня аттестовали на пурпурный пояс.

Должны были в субботу, но забыли включить в списки.

Пояс - это признание моего прогресса, лояльности клубу, дисциплины и достоинства на ковре и за его пределами.

Я был уверен, что меня аттестуют вместе со всеми, но перед аттестацией узнал, что меня в списках нет.

Очень расстроился, хотя и скрывал это за клише типа "пояс нужен только для поддержки штанов" и "я не для поясов тренируюсь".

Внутри гнев смешивался с печалью и ощущением жертвы несправедливости.

Но время расставило все по своим местам.

Оказалось, что это - просто ошибка, и мое соответствие ни у кого не вызывает сомнений.

В некотором смысле, даже повезло: в субботу бы меня било поясами человек 40.

А так просто чуть перепало :)

#личное #спортестьмолодость #бжж

Неочевидные метрики

Есть общепринятый набор метрик, который используют все, кто занимается бизнесом.

Выручка, рентабельность, чистая прибыль, маржа, стоимость продажи, средний чек и т.д.

Но если данных достаточно, то можно вывести метрики "для себя", которые помогают отслеживать тренды.

Например, продолжительность сезона и количество бригадо-дней за сезон.

В несезонных бизнесах можно использовать не "сезон", а год или квартал.

Соотношение (бригадо-дни)/(календарные дни) показывает эффективность использования времени.

Чем больше это соотношение, тем больше людей у вас работает в единицу времени.

Соотношение (грязная прибыль)/(бригадо-дни) дает понимание, насколько вы прирастете в прибыли, если загрузите еще одну бригаду.

Количество бригадо-дней можно посчитать, если зафиксированы даты начала работ и сдачи объекта.

А дальше становится удобно:

- БД/КД растет - значит, больше объектов ведется параллельно (это хорошо);
- ГП/БД растет - значит либо маржа с объекта больше, либо делается объект быстрее (это хорошо).

Любые сильные отклонения от средних значений дают повод задуматься и найти их причину.

Это позволяет хорошее повторять, а плохое исключать.

#наподумать

Вторичные выгоды

Любая стабильная ситуация в жизни (бизнесе, отношениях и т.д.) является равновесием большого количества намерений.

Стабильно - это когда все сбалансировалось и система находится в покое.

Заметьте, у "стабильно" нет оценки: может быть как "стабильно хорошо", так и "стабильно плохо".

Так вот, иногда становится непонятно.

- Я хочу ..., а у меня, наоборот, ...

Как же так, есть же осознанное намерение, а не получается?

Не получается, потому что помимо осознанных намерений, есть еще и неосознанные.

Неосознанные намерения стремятся удовлетворить неосознанные же потребности и получить неосознаваемые выгоды.

Они же вторичные.

Пример:

"Я поставил цель прирасти по прибыли на 30%, но по факту остался на том же уровне" - первичная осознаваемая выгода от изменения ситуации.

"Я твой организм, и я буду работать меньше (соображать, действовать) или так же, потому что устал и хочу выжить!" - вторичная (неосознаваемая) выгода от сохранения ситуации.

Это очень простой пример. Бывает значительно замороченнее:

"Я хочу зарабатывать 1М чистыми в месяц!" против "По-настоящему человечными могут быть только нищие!".

Одно осознаваемое, второе - нет. Сознание пытается тянуть в одну сторону, а бессознательное - в другую.

Вторичных выгод может быть значительно больше, чем одна.

И если вы не двигаетесь с "насиженного места", несмотря на постановку целей и честные попытки их достигать, то надо разбираться с тем, что вы получаете от сохранения текущей ситуации.

Выявление вторичных выгод - это одна из техник, которые мы используем в "Сдвиге".

#коучинг #сдвиг #наподумать

Как платить прорабу (4 схемы), часть 1

Само собой, схем можно понапридумывать туеву хучу. Но все они будут, так или иначе, состоять из четырех, которые я перечислю дальше.

Я пробовал три из четырех схем, и все они имеют право на существование.

Давайте рассмотрим подробнее все четыре.

1. Оклад

Первая схема — самая простая и, на мой взгляд, самая сложноприменимая.

Вы просто платите прорабу фиксированный оклад, который не зависит ни от объема работы, ни от того, как он с этой работой справляется.

Такая схема подойдет вам в двух случаях:

А. Вы выполняете работы на больших объектах, которые тянутся по несколько месяцев.

Б. Вы выполняете много небольших однотипных объектов и даете прорабу ограниченное их число каждый месяц.

Мне эта схема не нравится тем, что она не мотивирует работать лучше: человек может работать «через пень-колоду», а получать, как хороший работник.

Схема хорошо работает с профессионалами, которые просто не могут работать плохо.

Она же подойдет прорабу советской закалки, идеологически настроенному на трудовой подвиг. В фирме, где я работал руководителем направления в 2007-8 годах, как раз и был такой прораб. Но сейчас это редкость.

С более молодыми и амбициозными кадрами такая система не работает.

2. Процент от прибыли

Это вторая схема оплаты труда прораба, и у нее гораздо больший потенциал, потому что в ней доход человека зависит от его усилий.

Причем, не только усилий на объектах, но и усилий по допродаже работ и материалов, то есть, усилий по работе с заказчиком.

Все просто: вы делите прибыль от каждого объекта в заранее оговоренных долях с прорабом. Фирма заработала больше — прораб заработал больше.

Когда мы использовали эту схему, у нас было четкое деление: 30% прибыли с объекта шло прорабу, остальные 70% — нам с партнером.

При использовании этой схемы ваш прораб понимает: ему выгодно, чтобы фирма лучше зарабатывала. И вам это выгодно тоже, как вы понимаете.

Но тут есть одно существенное «но».

У каждого человека в голове есть цифра, после которой не надо напрягаться. У каждого она своя.

Если процент, который вы платите прорабу, перекрывает эту цифру, то он через некоторое время начнет «звездить» и работать все хуже.

Если ваш прораб зарабатывает слишком много, то его начинает отравлять идея собственной исключительности. Это приводит к постепенному ох@$ванию, которое выражается в неадекватных требованиях и наплевательскому отношению к обязанностям.

Мы в свое время совершили эту ошибку, и мой долг — вас от нее предостеречь.

Узнайте среднюю зарплату в вашем городе. Старайтесь, чтобы процент, который получает прораб, не очень сильно превышал эту зарплату.

Платите больше за исключительные заслуги, и ни за что другое.

Что такое исключительные заслуги?

Приведу пример.

Наш прораб поехал на замер для обшивки дома сайдингом. В процессе замера он убедил заказчика снести дом и построить на его месте новый.

Я не знаю, как он это сделал.

Проект, который изначально еле тянул на 180 тыс., в итоге вырос до 1,5 млн (это был 2015 год).

Вот это — исключительная заслуга, и за нее стоит доплатить. Что мы и сделали.

Продолжение следует.

#наподумать #люди

Колесо жизненного баланса

Это инструмент лайф-коучинга, позволяющий проанализировать вашу жизнь системно и наметить направления для действий по ее улучшению.

Идея в том, что наша жизнь - это система контекстов, которые мы развиваем.

Каждый контекст отражает область, на которую мы регулярно обращаем внимание.

В интернетах можно найти шаблоны колеса, даже с уже названными контекстами (это для людей, совсем оторванных от себя). Пример - на прикрепленной картинке.

Я использую КЖБ в коучинге, но стараюсь замотивировать клиента найти свои собственные контексты, а не опираться на готовый шаблон, потому что это - контексты чьей-то жизни, а не вашей.

Но инструмент удобный, особенно если вы понимаете, что живете не так, как вам хочется.

Такое состояние отлично отражает поговорка "и, вроде, все достаточно п@$дато, но все равно, какая-то х&^ня" "все есть, но чего-то не хватает".

Да даже если и всего хватает, но явно понимаете, что жизненного баланса нет, то КЖБ - хороший инструмент для диагностики и планирования изменений.

КЖБ можно приложить к чему угодно.

Можно взять отдельный контекст и сделать для него свое колесо баланса. Это хорошо работает со сложными контекстами, например с бизнесом.

И есть еще один способ его использования, расскажу о нем в одном из следующих постов. Я его сам придумал.

Кстати, КЖБ - один из первых инструментов, который мы будем использовать в "Сдвиге" (начнем 5 января).

#коучинг #сдвиг #наподумать

Продолжим про схемы оплаты труда прораба.

Начало здесь.

3. Фикс с объекта

Еще одна схема — это фиксированная оплата за каждый объект, который ведет прораб.

Эта схема подходит, если объекты похожи друг на друга по стоимости, длительности и видам работ.

Пример — монтаж сайдинга или кровельные работы.

Если ваш маркетинг правильно настроен, и с заказы идут как с конвейера, то эта стабильность сама по себе создает ценность работы в вашей фирме.

И эта ценность дополняет деньги, которые вы платите прорабу. Поэтому можно платить меньше денег, давая человеку больше спокойствия и уверенности в завтрашнем дне.

Зная среднюю прибыль с такого объекта, вы можете понять, сколько денег вы готовы отдать за его ведение.

Согласовываете эту сумму с прорабом, и дальше все идет как по маслу: он знает, сколько денег он получит, в какой срок и что ему надо делать.

Схема работает, если ваш бизнес систематизирован, и вы навели в нем порядок.

Эта схема для вас выгоднее, чем предыдущая. Но она не оставляет прорабу места для проявления инициативы, поэтому подходит только для «скучного» стабильного бизнеса в узкой нише.

4. Фикс плюс премия

По большому счету, это развитие предыдущей схемы.

Вы прописываете критерии успешно выполненного объекта, и если все они выполнены, то прораб, помимо обещанного фикса, получает еще и премию по завершении объекта.

Набор критериев может быть любым.

Мы платим фиксированную премию к фиксированной оплате за объект, если прораб выполняет ряд требований, которые не меняются от объекта к объекту.

Эти требования мы собрали в чеклист (список) и для каждого объекта прораб этот список заполняет.

Здесь есть его личная ответственность и зависимость конечного результата от его усилий, поэтому разумный прораб знает, какие усилия ему надо будет приложить.

А неразумный прораб — это проклятье, от которого надо избавляться.

А вы какие схемы используете?

#наподумать #люди

Репрезентативные системы (РС)

РС - это то, как человек фильтрует и структурирует опыт.

Мы получаем огромный поток данных от 5 источников:
- визуального (глаза видят картинки);
- аудиального (уши слышат звуки);
- кинестетического (тело воспринимает ощущения);
- олфакторного (нос слышит запахи);
- густаторного (рот чувствует вкусы).

Все это в НЛП упаковано в аббревиатуру ВАКОГ, но чаще упрощается до ВАК (визуальный-аудиальный-кинестетический).

У человека есть "любимая" репсистема, которой он пользуется чаще всего.

При этом, в разных условиях она может меняться временно или постоянно.

Например, резкое ухудшение зрения усиливает обоняние, слух и кинестетику, оставляя объем получаемых от окружающей среды данных неизменным.

Зачем вам об этом знать?

Как минимум, затем, что у вас лично есть своя "любимая" РС.

В какой-то момент ваш мозг решил, что главная для вас информация поступает по этому каналу (зрение, слух или ощущения).

И, поскольку этот канал для вас главный, все что происходит в нем, имеет большую ценность, чем то, что происходит в других каналах.

Это приводит к очень серьезному лайфхаку: если вы ставите цель и хотите, чтобы у вас была сильная внутренняя мотивация ее достичь, то при постановке надо использовать свой "любимый" канал восприятия.

Добавление описания цели в своей РС дает сильный прирост к ее привлекательности и вероятности достижения.

Именно поэтому в "Сдвиге" для формулировки цели мы используем систему ХСР, а не SMART: добавление ВАК-критериев усиливает цель.

Ну и, само собой, цель должна быть достойной потраченного на формулирование времени.

Чтобы сходить за хлебом, ни SMART, ни тем более ХСР не нужны :)

#наподумать #коучинг #сдвиг

Новости проекта за 2025

1. Запустил автовороночный челлендж

В ходе работы пришлось пересмотреть формат, т.к. сервис, на который ориентировался, прекратил работу.

В этом году продолжим, уже на проверенном формате и сервисе. Набор проектов возобновлен.

Напомню условия: мы работаем бесплатно (я говорю - вы делаете), из первого заказа с автоворонки вы платите мне 100к рублей.

2. Собрал программу "Сдвиг" для достижения сложных целей (как в бизнесе, так и в чем угодно)

Программа выходит за границы стройки/отделки. Это групповой коучинг длиной 4 недели с гарантированным результатом.

Подробное описание по ссылке: нажать и узнать

3. Поменял формат личного коучинга

Теперь это 2 сессии в неделю, вместо одной.

Цена тоже подросла, но не в 2 раза, как можно было ожидать.

Места на данный момент есть.

Запись здесь.

Или через сообщение "коучинг" Елене.

4. Добавил проектный коучинг без ограничения длительности

Идеально подходит, если ваши цели:

а) выходят за рамки 3 месяцев;
б) могут уложиться в более короткий срок;
в) многочисленны, разнообразны и требуют поддержки в достижении;
г) неясны.

Кроме того, подходит, если вам недостаточно отзывов и вы хотите "пощупать" индивидуальную работу со мной.

Ввел этот формат после работы с Алексеем, который справился за 2 месяца, и третий месяц "добивал" другими задачами.

Отдельной страницы с описанием пока нет, все решается на бесплатной консультации: напишите мне, чтобы записаться.

#вестисполей #сдвиг #коучинг

Сейчас дешево, дальше - дороже

Кто работает с B2B, особенно с прожженными закупами, скорее всего, сталкивался с такой ситуацией.

Вы пытаетесь зайти в компанию на субподряд с перспективой повторных заказов, обсчитываете объект или отправляете готовый прайс, и получаете ответ: нас все устраивает, приезжайте договариваться.

Едете в офис, встречаетесь с представителем, и он говорит примерно следующее:

- У вас отличная компания, вы нам подходите по всем параметрам. Но мы с вами пока не работали, поэтому сразу столько заплатить не сможем. Давайте сейчас сработаем на 20% дешевле, а если все получится, дальше поднимем до вашего прайса.

Что делать?

Считали, настроились, возможно, уже поделили деньги с этого заказа. Отказываться?

Вписываетесь, и попадаете в капкан: никто не поднимает оплату на следующем заказе.

Можно. А зачем? (с)

Вы уже поработали задешево, какой смысл платить вам больше?

Уйдете? Найдем других таких же лопухов!

В этом случае есть отличный зеркальный ответ на предложение "первый раз дешевле":

- Мы с вами тоже не работали. Давайте первый раз сработаем по исходному прайсу, а потом обсудим скидку "для своих".

Да, заказчик может соскочить.

Но вспомните простую истину: все скидки вы делаете из прибыли.

И скидка на первом заказе - это почти 100% гарантия того, что именно с этим заказчиком вы будете зарабатывать крохи постоянно (если будете вообще).

#наподумать