Для конечного пользователя (владельца техники)
Желаемый результат = получение всей суммы по гарантии
Вероятность достижения = 50% (маловато, этот компонент лучше опустить или улучшить: подкрепить количеством выигранных дел)
Время на достижение = 1 месяц
Усилия и жертвы = позвонить и заключить договор на сопровождение/услугу

Что мы имеем с гуся в итоге:
Просто заключите договор и мы заставим поставщика компенсировать вам убытки за сломанную технику всего через месяц, как уже сделали для 100500 строителей в пос. Барабасово

Для рекомендателя (партнера)
Желаемый результат = получение комиссии от 65 до 150 тыс.рублей
Вероятность достижения = 100% (если возмещение выплачено) + юридический опыт 20 лет
Время на достижение = 1 месяц (длительность получения положительного решения по возмещению)
Усилия и жертвы = убедить брата-строителя подписать договор с юристом

Итоговый оффер:
Получи до 150 тыс. рублей уже через месяц за простую рекомендацию юриста по спецтехнике с опытом 20 лет и помоги коллеге выбить компенсацию убытков от продавца

Это не финальные офферы, потратив чуть больше времени их можно улучшить, но направление мыслей такое.

На картинке - алгоритм разработки оффера по этой формуле, с московским коллегой мозгоштурмили для его бизнеса. Он квартиры в премиуме ремонтирует.

Третий раз в жизни в цирке.

Прошлый был года три назад, а самый первый - в 1984 году в Донецке.

Маленький Дима внутри меня выпрыгивает наружу восторгом и мурашками.

Кажется, нас с женой захватывает сильнее, чем детей: дочь с сестрой обсуждают что-то свое, а сын с братом меряются крутизной.

А я вспоминаю, как это: быть ребёнком и просто радоваться происходящем прямо сейчас.

В антракте не стал выходить толкаться в вестибюле. Сижу и перевариваю.

#личное

Как рабочие могут продвигать вашу компанию

"Да никак!" - скажут рабочие, и буду неправы.

Есть несколько очевидных способов, поделюсь неочевидным.

Нам понадобится:

1. Мастер, который у вас работает и хочет, чтобы дела у вас шли хорошо, а также прилично выглядит и не страдает боязнью говорить на камеру.

Согласен, много условий, но ничего не поделаешь, вы же хотите больше заказов и сильный бренд?

2. Сценарий, в котором рассказывается история человека с золотыми руками и горячим сердцем, который "нашел своих и успокоился".

Пример я приложил к этому посту, скачивайте, меняйте под себя и пользуйтесь на здоровье.

3. Человек с ровными руками, который может записать видео с нашим героем по сценарию на объекте.

Лучше, если снято на хороший телефон и с нормальным светом и звуком. Слишком хорошая картинка - плохо, слишком плохая - тоже плохо.

4. Человек, который смонтирует (добавит ссылки на сайт и текстовый дисклеймер, а может и субтитры) и разложит это видео везде: ютуб, рутуб, ОК, ВК, ТГ, Макс, ИГ (запрещено в РФ). И на вашем сайте, ясен пень.

Мгновенного невероятного роста объема продаж от размещения такого видео ждать не стоит, а вот добавить десятые доли процента к конверсии - это гарантированный результат, если все правильно сделаете.

Ну и, понятное дело, хорошо бы сделать несколько таких роликов с разными героями.

#отсердца #маркетинг #наподумать #люди

Отзыв, деньги, мастера

В комментариях к предыдущему посту Марина подняла важный вопрос о нежелании мастеров оставлять отзывы о работе у вас.

И это так.

Но есть прекрасный мотиватор: деньги.

Любой труд должен быть наказан оплачен, и душевная история, которую будет рассказывать мастер на камеру - это его труд (для некоторых - непосильный).

С вашей стороны это - одно из лучших вложений в маркетинг.

Посудите сами: вы один раз заплатили за отзыв, и можете использовать его неограниченно.

Мастер может уйти на пенсию, к конкуренту или в неизвестном направлении, а его отзыв будет продолжать работать и усиливать ваш бренд.

Сколько за такое можно заплатить?

Зависит от обоюдной жадности (вашей и мастера).

Иногда - вообще нисколько.

Как договоритесь.

В любом случае, если вы все делаете правильно, то ваши деньги отобьются.

Воспринимайте их как инвестицию, а не как расходы.

Я бы начинал торг с 10к, это вполне адекватная сумма.

Не ждите, что мастер сам придумает, что сказать, помогите ему.

Создайте ценность по формуле Хормози и донесите ее до мастера:

1. Желаемый результат для мастера = деньги, внимание руководителя, приятные эмоции от осознания своей важности.

2. Вероятность достижения = 100% (вы заплатите, а внимание и так уделяете в процессе).

3. Время достижения = примерно час (с непривычки вряд ли уйдет меньше времени, может, больше).

4. Усилия и жертвы = мастеру придется делать непривычное и (скорее всего) некомфортное (вы снижаете этот дискомфорт готовым сценарием и созданием спокойной атмосферы без давления с заботой о мастере).

Как это может звучать:

Заработай 10к за 1 час и помоги нашему общему делу развиваться, просто рассказав на камеру правду по готовому сценарию. Я выбрал именно тебя, потому что ценю твой вклад и профессионализм.

Попробуйте и расскажите в комментариях, как получилось.

#отсердца #наподумать #люди

Сколько стоит человек

Нет, я не про рабство.

Я про команду.

У большинства микро-предпринимателей есть убеждение:

Я зарабатываю 500к, и делаю все сам. Сейчас возьму начальника производства (прораба, продажника и т.д.), и он будет зарабатывать 200к, а я - 300. Не хочу так. Буду дальше за@$ываться.

И это на самом деле так.

Но только если вы "покупаете" человека, чтобы меньше работать, а не чтобы больше зарабатывать.

В итоге делается все то же самое, просто лично вы делаете это в меньшем объеме (и не так за@$ываетесь).

Соответственно, лично у вас денег становится меньше.

Но есть другой подход (правильный).

Вы нанимаете человека, который делает то, что у вас не получается (или не нравится), чтобы вам самому делать то, что получается (и нравится) в большем объеме.

В итоге вы оба много работаете (с меньшей болью и насилием над собой), и вместе больше зарабатываете.

И выходит:

1. Прибыль растет.
2. Вы делаете только то, что хотите/умеете/любите.
3. Новый человек отрабатывает свою зарплату и зарабатывает вам еще сверху.

Делегирование (и соответствующий найм) ради делегирования - это глупость.

Любой новый член команды (я не про рабочих сейчас, а про управленцев) должен приносить больше денег, чем вы ему платите.

Или, хотя бы, отбиваться в ноль, но сильно вас разгружать.

Эта очевидная мысль в наш век бизнес-спикеров, талдычащих "найми людей и не делай ничего сам" может не до всех доходить.

Еще раз.

Покупая чье-то время за деньги, вы делаете это, чтобы больше зарабатывать.

Это возможно, если выполнены условия:

1. За счет высвобожденного времени вы делаете больше того, что приносит прибыль.
2. Человек, которого вы наняли, делает то, ради чего вы его наняли, лучше чем вы.

Второй пункт может быть определяющим и с каждым новым нанятым сотрудником вы все меньше работаете в привычном смысле этого слова.

Как сказал Алексей на одной из сессий в коучинге:

Приехал в офис, все сотрудники работают, а мне нечего делать, только мешаю.

Это пример пошагово выстроенной эффективной системы.

А когда-то он был один плюс бригада отделочников.

#наподумать #люди

Единственный не вымерший динозавр

Он дожил до наших дней, хотя у него были минимальные шансы на выживание.

Вы не найдете его скелетов ни в палеонтологическом музее, ни в Кунсткамере, ни в частных археологических коллекциях.

О нем нет статьи в БЭС и на Википедии.

Но он существует.

Больше того, пока жив человек, это древнее чудище тоже будет где-то рядом, потому что человек его кормит и заботится о нем, как о любимом питомце.

Некоторые люди о кошках и собаках так не заботятся.

Что же это за зверь?

Тут саундтреком хорошо бы подошла песня из советского к/ф "Буратино":

- Скажите, как его зовут?
- Ди! (туру-туту-руруру)
- Но! (туру-туту-руруру)
- За! (туру-туту-руруру)
- Втр! (туру-туту-руруру)
- Ди-но-за-втр! Ди-но-за-втр!

Да-да, не опечатка. Именно динозавтр.

И с каждым нашим "завтра сделаю" он становится чуть сильнее, тяжелее и живучее.

Я просил нейросеть нарисовать динозавтра, даже объяснил, что это - огромное ископаемое животное, которое постоянно все откладывает.

Но все картинки, которые я получал, были со скелетами тиранозавра.

Чем он так нейросети не понравился, не знаю.

Быстрый агрессивный хищник... ну, мозг маловат для такого тела, но не в размере же дело...

Ладно, это все не так важно.

Вот этим опросом я проверял живучесть динозавтра среди своих уважаемых подписчиков.

Тест на сегодня показывает следующее.

Из 47 респондентов:

- планируют и не делают 16 человек;
- делают, но слишком долго 27 человек;
- все делают и достигают, как задумали 4 человека.

К последним четверым, конечно, есть вопросики, но предположим, что это чистая правда.

Эти результаты нам о чем говорят?

Конечно же, о доброте наших коллег, которые, несмотря на непростое время, находят ресурсы, чтобы кормить своих динозавтров.

А также о менее радостных вещах, но не будем о грустном...

#наподумать

Алексей Макридин (КапиталСтрой, Тамбов): финальное интервью после второго прохода 3-хмесячной программы индивидуального коучинга

Пока в моей практике личного коучинга Алексей - первый "второход" :)

Говоря об Алексее, можно много раз употребить слово "Первый". Видимо, это его уникальное качество, которое проявляется в разных контекстах.

Видео можно посмотреть в других сетях:
ВК https://vk.com/video76289612_456239135

РТ https://rutube.ru/video/03e0bb2705bca89408c52099915ee61f/

ЮТ https://youtu.be/8e3ao_j_a0g

#коучинг #вестисполей

Запись вчерашнего вебинара.

Запись на площадках:

ВК https://vkvideo.ru/video-98471719_456239322

РТ https://rutube.ru/video/0a6ce4f7edc410dbbaa9383ac5618b9f/

ЮТ https://youtu.be/55yrRBKgMl4

Немного новостей о "Сдвиге"

Всем, кто успел оплатить, деньги отправил обратно.

Тот редкий случай, когда решил допечь проданный пирожок 😂

Для любознательных: программа станет дольше, дороже и еще эффективнее.

#вестисполей

Жертва бежит от смерти

Слушаю сейчас "Ложную слепоту" Питера Уоттса. Читал ее пару лет назад, но книга слишком хороша, чтобы проходить ее один раз.

Это настоящая научная фантастика, которая заставляет вспомнить университетскую вышку, физику, химию и теормех, иначе непонятно.

Люблю такое.

И в нескольких главах цитируется мысль "хищник бежит за едой, жертва бежит от смерти".

Это очень хорошо проясняет предпочитаемый нами способ мотивации.

Мотивация, исходящая изнутри (хорошо сформулированная цель, привязанная к ценностям) - это мотивация хищника. Она же долговременная.

Исходящая снаружи (я в жопе, надо что-то делать) - мотивация жертвы. Она же кратковременная.

Обе мотивации работают.

Больше того, одна может дополнять другую. Я рассказывал об этом на вебинаре.

Но понимание того, какая мотивация движет вами чаще всего, помогает трезво на себя взглянуть и почувствовать, так ли вы живете, как хотели бы.

Нет ничего плохого в том, чтобы осознать, что вы - типичная жертва обстоятельств. Даже если это больно бьет по самолюбию.

Потому что осознание дает вам выбор: продолжать дальше так же или начать что-то менять.

А выбор - это всегда хорошо.

Нажмите:
🔥 если вы чаще действуете как хищник;
⚡️ если чаще как жертва.

#наподумать #сдвиг #коучинг

Нарциссическая продуктивность

Это такая штука, когда человек пытается достижениями заполнить внутреннюю пустоту.

С одной стороны, хорошо: такие люди достигают финансового, бизнесового и спортивного успеха.

С другой, пустота, все равно, не заполняется, и этот успех не делает их счастливыми.

И в этом месте у меня, как коуча, возникает вопрос, на который нет четкого ответа: надо ли что-то с этим делать?

Ко мне приходит предприниматель, у которого все уже получается, но он хочет большего.

В какой-то момент я понимаю, что его продуктивность и все достижения мотивированы нарциссической травмой.

Именно она является внутренним двигателем, который заставляет этого человека действовать и не успокаиваться, пока цель не достигнута.

Я понимаю, что ни одно новое достижение не сделает его счастливым: это как лить воду в ведро без дна.

И тут нужна психологическая работа: разобраться с травмой (не мой профиль, поэтому рекомендую клиенту терапевта).

Но если весь его успех базировался на травме, и травмы больше нет, то это может сильно трансформировать все жизненные контексты клиента.

Например, он может понять, что бизнес - это, вообще, не его тема. И с таким осознанием уже не сможет планировать, контролировать, пинать, убеждать и т.д.

Потому что больше незачем. Нет пустоты, которую надо пытаться заполнить.

И что мы имеем в итоге?

Клиент пришел за еще большим ростом в бизнесе, а ушел с нежеланием им заниматься.

Да, у него внутри появился покой, и жить ему радостнее, чем раньше.

Но он же приходил за другим!

Дилемма.

Есть идеи?

#коучинг #наподумать

Какой вы пояс в развитии бизнеса?

Я занимаюсь бразильским джиу-джитсу (БЖЖ). В канале можно найти несколько постов о нем по тегу #спортестьмолодость

В БЖЖ есть система поясов, привязанная ко времени, проведенному в зале, и пониманию основ.

И есть очень большая принципиальная разница между джитсерами разных поясов:

1. Белый пояс ничего не понимает, очень устает и изучает техники.

Тяготеет к техникам "быстрой победы": болевым и удушающим (которые у него не работают в 90% случаев).

2. Синий пояс тоже мало что понимает, изучает не только техники, но и переходы между ними.

Чем дольше занимается синий пояс, тем больше осознает:

а) на тренировке не обязательно "убивать или быть убитым";

б) техники "быстрой победы" - ничто, если не знаешь "скучную базу".

3. Пурпурный пояс в какой-то момент понимает, что все, чем он тут занимается - это баланс, контроль дыхания и знание принципов.

Он уже не гонится за конкретными техниками, потому что у них - локальное применение, а принцип применим глобально.

Видя новую технику, он видит за ней принципы, поэтому может быстро переложить ее на свою атропометрию и использовать.

Кстати, я стану пурпуром 13.12, если не случится форс-мажора.

4. Коричневый пояс впитал принципы и уже не думает о них, а думает о стратегии и о том, чтобы выточить "свою игру" в БЖЖ.

Что там у него творится внутри я знаю только из разговоров со старшими поясами, напишу подробнее года через 3, когда сам стану коричневым.

Но совершенно точно он осознает социальную ответственность: помогает младшим поясам в развитии, терпеливо объясняет и когда борется с ними, дает поработать, не уничтожая и подсвечивая ошибки.

4. Черный пояс думает о развитии БЖЖ и себя в нем: передает опыт, оттачивает мастерство, изобретает новое и делится этим.

Про изнанку черного пояса тоже ничего не знаю. Всему свое время.

Так вот, в вашем отношении к бизнесу и его развитию есть особенности.

И они очень похожи на то, как каждый пояс подходит к искусству БЖЖ.

На что вы обращаете внимание: на "техники", "связки", "принципы" или "стратегию".

Среди клиентов в коучинге я встречал все "пояса" (возможно, кроме черного).

По исходному запросу сразу становится понятно, какой "пояс" у человека, пришедшего за помощью.

И это же дает простую инструкцию мне, как коучу, чем я могу быть наиболее полезен данному клиенту.

А у вас какой пояс? Что лично вам нужно, чтобы дела пошли лучше?

#наподумать #коучинг #бжж

Разница в подходах

Читал Денниса Шервуда "Системное мышление для руководителей".

Читал-читал, и где-то на прочитанных двух третях книги решил: посмотрю, что наши земляки по этому поводу пишут.

Открыл В.М.Павлова "Искусство решать сложные задачи. Системный подход."

И, что называется, почувствуйте разницу: на стр.142 американской книжки - кружочки со стрелочками, а на стр.7 российской - логарифм 😳

Не знаю даже, как быть дальше: боюсь истощить интеллектуальные запасы Павловым, но стыдно чувствовать себя примитивом, читая Шервуда.

Дилемма 🤔

#разное #книги

Отличное упражнение от Алекса Хормози, которое помогает настроить продукт под рынок и усилить сарафан.

Если бы у вас был единственный клиент и никаких маркетинговых инструментов кроме его рекомендации, как бы вы работали с таким клиентом?

Что бы вы делали, чтобы повысить его лояльность и сделать более довольным?

Запишите подробно и делайте с КАЖДЫМ клиентом.

Ни прибавить, ни отнять, как грица.

#маркетинг #чужоенонечуждое

Связь с ценностями и мотивация

Ни одну большую цель невозможно достичь, если она не связана с глубинными ценностями достигающего.

Все, что позволяет вашим ценностям реализоваться, достигается "само собой".

Все, что противоречит ценностям или оторвано от них, требует силы воли в достижении.

Да, вынести елку в конце февраля на силе воли можно.

Можно даже ходить в спортзал две недели на одной только силе воли.

Но что-то большое и важное - вряд ли получится.

Потому что запасы силы воли конечны, а ее потребителей вокруг нас очень много.

Вывод: если ставите большие цели, ищите связь со своими глубинными ценностями.

А если связи нет?

Тогда нафига вам цель, которая не реализует ваши ценности?

И чьи ценности реализует эта цель на самом деле?

Признак того, что вы "зашли не туда" - необходимость прикладывать волевое усилие к тому, что вы делаете.

Это значит, что цель или процесс ее достижения не реализуют ваши ценности или противоречат им.

Скорее всего, у такой цели нет шансов.

Но есть и хорошая новость: зная свои глубинные ценности, можно привязать цель или процесс достижения к ним.

И тогда сила воли уже будет не нужна или нужна существенно меньше.

#наподумать #коучинг #сдвиг

Весь год не вел тренингов, занимался только индивидуальным коучингом, т.к. подвыгорел с "Миллионом": 6 потоков подряд без перерыва.

Было интересно, конечно, и участники были хороши каждый по-своему, но больше таких трудовых подвигов повторять не планирую.

А что планирую?

С 5 января начинается групповая программа "Сдвиг" по достижению сложных целей (не только в бизнесе).

Задача программы - выстроить и запустить системный процесс, а также интегрировать в участников навык достижения сложных целей.

Это именно то, что "хочется, но хз как делать", "вроде начал, но все застопорилось" и "все собираюсь начать".

В программе заложен весь мой опыт, накопленный в индивидуальном коучинге за 6+ лет практики.

Подробное описание и запись здесь: https://dmitrykireev.ru/sdvig

Вчера меня аттестовали на пурпурный пояс.

Должны были в субботу, но забыли включить в списки.

Пояс - это признание моего прогресса, лояльности клубу, дисциплины и достоинства на ковре и за его пределами.

Я был уверен, что меня аттестуют вместе со всеми, но перед аттестацией узнал, что меня в списках нет.

Очень расстроился, хотя и скрывал это за клише типа "пояс нужен только для поддержки штанов" и "я не для поясов тренируюсь".

Внутри гнев смешивался с печалью и ощущением жертвы несправедливости.

Но время расставило все по своим местам.

Оказалось, что это - просто ошибка, и мое соответствие ни у кого не вызывает сомнений.

В некотором смысле, даже повезло: в субботу бы меня било поясами человек 40.

А так просто чуть перепало :)

#личное #спортестьмолодость #бжж

Неочевидные метрики

Есть общепринятый набор метрик, который используют все, кто занимается бизнесом.

Выручка, рентабельность, чистая прибыль, маржа, стоимость продажи, средний чек и т.д.

Но если данных достаточно, то можно вывести метрики "для себя", которые помогают отслеживать тренды.

Например, продолжительность сезона и количество бригадо-дней за сезон.

В несезонных бизнесах можно использовать не "сезон", а год или квартал.

Соотношение (бригадо-дни)/(календарные дни) показывает эффективность использования времени.

Чем больше это соотношение, тем больше людей у вас работает в единицу времени.

Соотношение (грязная прибыль)/(бригадо-дни) дает понимание, насколько вы прирастете в прибыли, если загрузите еще одну бригаду.

Количество бригадо-дней можно посчитать, если зафиксированы даты начала работ и сдачи объекта.

А дальше становится удобно:

- БД/КД растет - значит, больше объектов ведется параллельно (это хорошо);
- ГП/БД растет - значит либо маржа с объекта больше, либо делается объект быстрее (это хорошо).

Любые сильные отклонения от средних значений дают повод задуматься и найти их причину.

Это позволяет хорошее повторять, а плохое исключать.

#наподумать