Запись вебинара про Stworka.

ВКвидео:
https://vk.com/video76289612_456239133

Рутуб:
https://rutube.ru/video/54b5368003da2b7d2785bedee322d706/

Ютуб:
https://www.youtube.com/watch?v=jjkJBL20YZo

Один выбор - это тысяча отказов

Услышал эту мысль от одного умного человека не так давно, до сих пор ее вывариваю, когда голова не занята другим.

Это очень хорошо пересекается с идеей, что продуктивный человек - это не тот, кто много делает, а тот, кто делает только нужное в данный момент.

Причем, отказ от ненужного - это волевой акт, иногда требующий собранности и, само собой, осознанности.

Вот я заполняю договор для заказчика. И тут же вспоминаю, что надо написать товарищу по поводу поездки.

И волшебным образом продуктивное действие (внимательная проверка того, что я копипасчу в договор) заменяется непродуктивным.

Или дополняется, как в моем случае, и я уже делаю два дела одновременно. Одинаково плохо :)

Если бы Дмитрий Киреев был совершенством и образцом невероятного самоконтроля, что бы он сделал?

Правильно, пометил бы на бумажке, что надо написать товарищу, чтобы не забыть, и двигался бы дальше по своему плану, отказываясь от всего остального.

Мир бы был стабильнее, дела бы делались быстрее и качественнее, я бы мог гордиться своей дисциплинированностью и осознанностью.

Но нифига.

Вместо этого я отрываюсь от договора, чтобы написать товарищу, потом бью себя по рукам и возвращаюсь к договору, потому что это важнее, потом понимаю, что могу упустить важное в обсуждении с товарищем, пишу ему, потом возвращаюсь к договору и пытаюсь понять, на чем я остановился, понимаю, но отвлекаюсь на ответ от товарища.

Выключаю все мессенджеры, доделываю договор, распечатываю. Обнаруживаю, что успел наколбасить ошибок, переделываю.

Пишу этот гневный (на самого себя) пост.

Выдыхаю.

А у вас как?

#личное #разное #бесит #рукалицо

Выбор решения

Уже не вспомню, от кого я слышал об этом способе.

Мне кажется, что от Андрея Парабеллума (земля ему пухом), но жена утверждает, что от нее.

Стратегически верно будет согласиться с женой.

Так вот.

Если надо выбрать между двумя вариантами, то этот способ очень помогает, потому что задействует эмоциональный интеллект.

Сразу ограничу зону применения:

1. Решения, по которым невозможно рационально рассчитать риск/выгоду.

2. Решения, которые помимо рациональных риска и выгоды затрагивают субъективную этику/мораль.

3. Решения, рационально равноценные.

Итак, собственно, способ:

1. Берем монетку, орлу присваиваем решение №1, решке - решение №2.

2. Подкидываем монетку и выбираем то, что выпало. (Пока звучит знакомо, не так ли?).

3. Прислушиваемся к себе внимательно и уважительно (следим за своей внутренней реакцией).

4. Если реакция в духе "слава Богу!", то оставляем то решение, которое выпало.

5. Если реакция в духе "ну вот, а я так надеялся, что выпадет другое!", принимаем противоположное решение.

Важно: если не чувствуете отклика, выбирайте то, что выпало, и принимайте ответственность за свой выбор. Так вы простимулируете вашу бессознательную часть давать более заметный ответ в следующий раз.

Эта система обеспечивает правильный (для вас лично) выбор и при должной практике помогает обойтись без монетки вообще.

С учетом цифровизации платежей очень актуально :)

И помните: ошибаться можно! Ошибки - это ускоритель развития.

#наподумать #коучинг

Прочитал тут интересное.

Есть такая консалтинговая организация под названием "Опытно-конструкторское бюро Понедельник".

Их создатель и руководитель Михаил Руденко неистово преисполнился в дизайне продуктов (это не цвет упаковки для молока, а УТП и прочие важные для любого бизнеса штуки).

Так вот, у Михаила есть ряд статей (все рекомендую), посвященных созданию ценности для клиента.

Идеи статей основаны на принципах Jobs To Be Done и продуктовой логики, что делает их универсальными для бизнеса вообще и для стройки с отделкой в частности.

Чем хочу поделиться.

Решение (Михаил называет его артефактом) должно обладать свойствами, необходимыми и достаточными для разрешения ключевого конфликта клиента (хочу, но не могу по ряду причин).

Любые "навороты", которые нравятся компании, но не несут никакого смысла для клиента - вредны.

Почему?

Потому что если вы вдохновенно рассказываете клиенту, что все ваши рабочие танцуют чечетку и обучены монгольскому горловому пению, то клиент воспринимает это, как ненужное дополнение, увеличивающее цену продукта.

И не платит, что характерно.

Вы же платили за их обучение всем этим жизненно необходимым на стройплощадке навыкам, не так ли?

А раз платили, то хотите, чтобы инвестиции вернулись, и закладываете свои расходы в цену продукта. Это ж бизнес!

И клиент, не будучи дураком, не хочет платить за то, что ему нафиг не нужно.

"Сами платите!" - говорит он и уходит в ИП Пупкин, где просто делают ремонт простые рабочие простым, но надежным инструментом и за меньшие деньги.

К чему я это все?

Если вы не знаете потребности своего клиентского сегмента (да, сегментирование необходимо), то все придуманные вами улучшения продукта будут работать, как рулетка в казино: вы всегда платите, а шансы выиграть малы.

#наподумать #чужоенонечуждое #jtbd

По следам вчерашнего поста

В связи с написанным ранее возникает вопрос: что надо добавить в продукт, чтобы клиент радовался и платил?

Ответ: спросить.

Но как спросить?

Никто же не будет делать за вас работу по распаковке потребностей клиента.

Сам клиент скажет что-то типа "хочу качественный ремонт без проблем, и чтобы меня не разводили".

Для продуктовых гипотез этого мало, к сожалению.

Поэтому придется распаковывать:

1. Что для клиента значит "качественный"? Как он это поймет?
- выполненный по СНиП и ГОСТ, в которые можно посмотреть при проверке?
- сделанный в точном соответствии с дизайн-проектом?
- чтобы все "как Земсков рассказывает"?
- чтобы "не было щелей на полу и бугров на стенах"?
- чтобы жена проверила, приняла работу и потом не пилила?
- чтобы сосед, которому делали ремонт гости из теплых стран без всякой фирмы, понял разницу и завидовал?
- чтобы в квартире можно было снимать видеоблог и зарабатывать 100500 мильёнов в месяц?

2. Что клиент понимает под проблемами?
- судебные иски к фирме за нарушение условий договора?
- рукожопов на объекте, которые постоянно меняются?
- исчезновение рабочих после получения аванса?
- ненависть и проклятия от соседей?

3. Как клиент поймет, что его не разводят?
- посоветуется с бывалым опытным другом?
- сравнит ценник с прайсами на сайтах других фирм?
- будет задавать вопросы по каждой позиции и ждать обоснования?
- привлечет независимую экспертизу?

И это - только начало.

Иногда бывает, что не все хотелки клиента могут быть реализованы чисто физически (по крайней мере, вами).

Это приводит нас к развилке из двух путей:

1. Заявлять только о том, что мы можем сделать в текущем состоянии нашей компании (не хотим/не можем зарабатывать менять продукт).

2. Допиливать продукт в соответствии с потребностями клиентского сегмента (адаптируем продукт под потребности сегмента).

Пример:

Вы обнаружили, что по непонятной причине к вам в промышленных количествах обращаются выпускники консерватории, профессиональные композиторы.

И их несколько коробит, что ваш прораб матерится при них и разговаривает на фене: они жалуются вам, беспокоятся и никогда не оставляют хороших отзывов.

А так, все остальное - прекрасно.

Что делать?

1. Сразу готовить клиентов к тому, что их ждет незабываемое погружение в мир "хуле базарить, я ж не фраер, в натуре". (текущие свойства продукта)

2. Найти другого прораба, более подходящего. (адаптация продукта под запросы целевого сегмента)

Но и это еще не все.

"Найти другого прораба" - это продуктовая гипотеза.

Она может не сработать, а может сработать.

Но она обоснована, а значит, шанс сработать у нее существенно выше.

#наподумать #jtbd

Коучинговое

Точил ножи вчера (есть у меня такая медитативная практика) и фоном слушал подкаст Дмитрия Думика, который общался с доктором Guthrie Sayen (хрен его знает, как это сказать по-русски, остановимся на Гафри).

Гафри - коуч с опытом более 10 000 часов клиентской работы, в-основном, работает в формате IFS (Internal Family System), я ее упоминал вот тут.

Оставлю тут памятку для себя, чтобы усилить новые нейронные связи от прослушивания.

Принципы коучинга Гафри Сейена:

1. Клиент всегда приходит с первичным поверхностным запросом, и коуч вынужден начинать работу с него, чтобы выйти на "настоящий" глубинный запрос.

2. Глубинный запрос всегда есть и, в зависимости от осознанности клиента, связан или не связан с первичным.

3. Как только коуч начинает осуждать клиента, коучинг заканчивается.

4. Важнейший инструмент коуча - уверенность:
- в способности клиента достичь поставленной цели;
- в работоспособности выбранного коучингового метода;
- в возможности преодолеть любые трудности, работая в тандеме с клиентом.

5. Результат работы коуча - целесообразная трансформация клиента (соответствующая его целям).

6. Клиент - сложная система, и с первичным запросом приходит только одна часть этой системы. (Это парадигма IFS, другие коучи так не видят)

7. Длительная мотивация нового поведения и способностей всегда опирается на глубинную трансформацию.

Это то, что я успел ухватить вчера.

Решил, что еще раз пересмотрю подкаст через некоторое время, чтобы вскрыть новые слои, но кого я обманываю...

Просто оставлю это тут.

#коучинг #чужоенонечуждое

Две иллюзии о маркетинге: аватар, JTBD, CJM и вот это вот все

Подходы в маркетинге меняются и появляются новые мозголомные штуки, на которые невозможно трудно перестроиться.

Но есть человек, который вам поможет разобраться и разрушит иллюзии.

Это Дмитрий Киреев :)

Иллюзия 1. Чем новее подход, тем лучше он работает.

Это неправда.

Правда в том, что каждый подход требует времени на освоение, и не всегда это время стоит вкладывать.

Приведу пример.

Вы следили за моим проектом и даже проходили мои тренинги по маркетингу строительной фирмы.

Знаете, что такое аватар, как он важен и даже разрабатывали его для своего бизнеса.

И тут вдруг читаете у меня же про JTBD-подход (который отрицает создание аватаров), начинаете искать другие источники и понимаете, что это так заплетает извилины, что без поллитры не разобраться.

Расстраиваетесь и чувствуете, что упускаете важное.

Не надо так.

Расслабьтесь и получайте удовольствие деньги от того, что у вас уже работает.

Если маркетинг для вас - это не безумно интересная штука, которую надо разобрать и посмотреть, что внутри (как для меня, например), а просто инструмент получения потенциальных клиентов, то делайте себе спокойно то, что получается, и не парьтесь.

Иллюзия 2. Метод заменяет исследование.

Чем бы вы ни пользовались для привлечения клиентов, какие бы жобтубиданы вы не освоили, пока вы не знаете свою целевую аудиторию и не можете описать целевой сегмент, ваш маркетинг будет стрельбой вслепую.

А если вы каждого нового потенциального клиента запытываете до обморока активно и внимательно слушаете, то без всяких этих ваших маркетингов сможете понять, какое сообщение отправить в рынок, чтобы к вам пошли люди.

"Исследование + здравый смысл" работает лучше, чем "придумывание + технология".

Вывод.

Если вы используете любую парадигму привлечения клиентов с достаточным терпением, упорством и добросовестностью, то она будет работать, что бы вам ни говорили маркетинговые гики и апологеты "других" подходов.

Есть два компонента успешного привлечения: знание ЦА и система.

При этом, любая система работает лучше, чем никакая.

Выбирайте свою и следуйте ей со смирением и дисциплиной.

А если не получается, то всегда есть я и коучинг до результата.

#наподумать #маркетинг #коучинг

Без чего?

Этот вопрос продержался у меня на доске в кабинете месяца три.

Смысл в том, чтобы найти, без чего бизнес может работать, не теряя эффективности.

Как только я нашел и убрал это самое "без чего", сразу все стало работать:
а) быстрее;
б) прибыльнее;
в) понятнее для заказчика;
г) удобнее для заказчика;
д) удобнее для меня.

Что именно я сделал?

Описал, как все работает по факту в данный момент (еще давно описал для подготовки франшизы).

Получилась ментальная карта.

Начал задавать вопрос "а что если это убрать?" по каждому пункту.

Большинство пунктов убрать не получится, я к этому был готов.

Но даже малейшее отрезание лишнего дает прирост эффективности, я в это верил.

Несколько примеров моего "без чего":
- офис;
- большая предварительная смета;
- переписка по электронной почте;
- список заказчиков в телефоне;
- большой ассортимент марок сайдинга и т.д.

Самое главное - честно думать над каждым пунктом и ставить под сомнение его необходимость.

Это сложно.

Но выполнимо, я сам тому пример.

#наподумать #вестисполей

Течение управления

Одна из систем единоборств, которые я осваивал - это русский рукопашный бой (он же рукопашь, он же тормоха).

Наставник говорил нам, что невозможно освоить рукопашь без присвоения себе нового мировоззрения, иначе все будет поверхностным и механистичным.

И один из аспектов этого мировоззрения заключался в течении силы.

Это не та сила, о которой так долго говорили большевики Люку Скайуокеру рассказывает магистр Йода в Звездных войнах.

Все проще.

В парадигме русского рукопашного боя мы бьем противника не собой, а землей.

И чтобы вес земли прошел через нас и вдарил супостата по чём попало, силе нужно протечь без прерываний и изломов.

Поскольку любое единоборство является сильно сконцентрированной метафорой жизни, принцип течения силы можно наблюдать в чем угодно, в том числе и в управлении.

И течение управления можно наблюдать, если предположить, что управление - это субстанция, которая может куда-то течь.

Использовать новое мировоззрение.

Вот вы, амбициозный и уверенный руководитель, даете своим сотрудникам план действий для запуска нового направления.

В идеале этот управленческий импульс протекает через всех и заставляет воплотить идею.

В реальности течение может останавливаться, замедляться, перенаправляться и заворачиваться обратно.

Метафора с течением дает возможность понять, почему задачи, поставленные сотрудникам, не выполняются или выполняются не так, как надо.

Схема имеет смысл только там, где есть несколько уровней иерархии. Например, директор, начальник производства, прорабы и рабочие.

Если вы сами и прораб, и директор, то управлению особо и течь некуда.

Попробуйте посмотреть на управление так и поделитесь, что получилось.

Уверен, вас ждут удивительные открытия.

#наподумать

5 секретов замера, после которого у вас покупают

Коллега, я думаю у вас так бывало.

Вы встречаетесь на объекте, снимаете все необходимые размеры, общаетесь, договариваетесь, что пришлете смету и созвонитесь на следующей неделе.

Телефон молчит.

Проходит еще пара дней, и вы решаете позвонить сами. Заказчик не берет трубку и не перезванивает.

Вы еще надеетесь на то, что он не видел ваших звонков или оставил телефон на даче, куда ездил на выходные.

Ждете и время от времени позваниваете. И снова никакого результата.

Вы, наконец-то, соглашаетесь с тем, о чем давно подозревали: этого заказа вам не видать.

Вполне возможно, что именно этот заказчик изначально просто «пробивал» цены по рынку.

Или что у него было свободное время, и он не нашел ему лучшего применения, кроме как вызвать вас.

А покупать ничего не собирался.

Такие люди, действительно, бывают. Но если ситуация повторяется, то вам надо срочно подумать о том, что вы делаете не так.

И я вам в этом помогу.

Скачайте инструкцию по этой ссылке

Для новых подписчиков (пост-знакомство)

Подписалось много новых людей, поэтому обновляю этот пост.

Если вы только что подписались, и хотите понять, что здесь происходит, закрепляю этот пост для вас.

Я - Дмитрий Киреев.

С 2009 по 2023 год я был соучредителем и генеральным директором компании "СТК Эталон". Отвечал за маркетинг, продажи и стратегическое управление.

За 14 лет мы позанимались ремонтом квартир, строительством каркасных домов, машинной штукатуркой, кровельными и фасадными работами. Последние лет 5 сосредоточились на сайдинге и фасадных панелях.

ООО я закрыл, и переоткрылся как ИП, занимаюсь фасадными и кровельными работами до сих пор.

В 2010 году я основал проект dmitrykireev.com как дневник развития своего бизнеса. С годами этот проект вырос в "Строитель при деньгах" и продолжает работать по сей день.

Чем я могу быть вам полезен, если вы понимаете, что не справляетесь или хотите большего роста:

1. Личный коучинг владельца бизнеса

2. Партнерство (напишите мне сообщение со словом "партнерство", мы созвонимся и обсудим).

В этом канале я пишу о развитии небольшого бизнеса в строительстве, а также о коучинге и жизни, как вижу ее сам. Иногда о себе, моей семье и всём, что меня трогает.

Посты выходят примерно два-три раза в неделю, иногда реже или чаще.

Здесь же я размещаю самую актуальную информацию о вебинарах, мастер-классах, тренингах и других мероприятиях.

Хотите узнать о моем подходе к развитию небольшого бизнеса в строительстве? Тогда:

- посмотрите видео на канале Youtube;

- почитайте статьи в блоге "Строитель при деньгах";

- пообщайтесь с участниками телеграм-чата "Строитель при деньгах".

Связаться со мной можно, написав комментарий к любому посту (лучше прямо к этому) или через мой профиль:

- Телеграм;

- ВК.

Очень амбициозный мастер-бригадир по монтажу сайдинга для собеседования прислал фото с одного из своих объектов.

Мы многое повидали с 2009 года, но такое...

Если бы у нас на объекте появилось такое творение инженерной мысли и прораб его увидел, его бы увезли неотложкой.

Киньте в комменты, кого чем радуют рабочие.

#рукалицо #люди

Бизнес-план не должен мотивировать

Эрик Барстоу, за 10 лет ставший из "маляра, который смог" всеамериканским бизнес-коучем в области малярных работ (0% сарказма, 100% уважения), рассказал в одном из своих видео интересную идею.

Бизнес-план, который мотивирует, скорее всего, не подойдет для реальности.

Потому что он направлен на достижение мотивирующей цели в бизнесе, а она, как правило, слегка "отлетевшая", иначе скучно.

Недостигнутая цель - это всегда демотивация.

Было время, когда из каждого утюга бизнес-спикеры убеждали нас ставить БОЛЬШИЕ цели, чтобы, даже если не полностью достичь, получалось больше, чем у скромных скучных людишек вокруг.

Они не говорили про разочарование, демотивацию и порванную в процессе жопу выгорание.

"Цели должны быть такими, чтобы всем было завидно!"

Насколько они адекватны реальности, про это скучно разговаривать.

Эрик предлагает альтернативный путь: ставить цели, которых гарантированно можно достичь, дисциплинированно выполняя необходимые действия по плану.

Один из показателей достижимости - это то, что прямо сейчас можно построить путь к этой цели (понятно, что делать).

+50% прибыли за год - понятно, как делать.

+200% за полгода - непонятно.

Вот об этом и речь.

Любой бизнес-план (который является картой движения к цели) должен быть понятным, скучным и немотивирующим, при этом вызывать ощущение 100% выполнимости.

А если получится перевыполнить - хорошо. Это добавляет мотивации расти дальше.

#наподумать #чужоенонечуждое