🌑 Мой канал для руководителей продаж и торговых представителей, которые самостоятельно планируют свою работу: привлечение и развитие корпоративных клиентов.
- Если вы продаете дорогие и сложные товары и услуги,
- Если вы переманиваете клиентов у конкурентов,
- Если ваша цель работать с постоянными клиентами,
- Если у вас «длинные» продажи,
тогда этот канал будет для вас особенно полезен. '
🌑 Здесь я делюсь своим личным опытом развития продаж, управления отделами продаж и кейсами своих клиентов. '
🌑 В В2В продажах я с 1995 года (давно). Из крупных достижений – минский офис saint-Gobain Isover под моим руководством сделал Isover самым продаваемым в Беларуси мягким утеплителем, а Ecophon – акустическим материалом № 1.
Сейчас консультирую в построении отделов продаж в сегменте B2B и провожу уникальные тренинги стратегических продаж. Среди регулярных клиентов: Альфа-Банк, ЕКТ, Primum1, Astron Святовит, Белгазпромбанк, Wilo, ТехноНиколь.
Мой сайт http://shamko.by/🤫

В потоке информационного шума трудно выявить толковую информацию - не рекламу, а дельные советы.

Рекомендую несколько дельных каналов, чьи авторы делятся опытом, технологиями, советами, которыми пользуюсь сам. '
@Salesnotes - авторский канал специалиста по В2В продажам. Более 160 практичных и применимых советов из личного опыта продаж

@scalecocktail - личные практики и полезные материалы от человека, строившего B2B продажи в трёх европейских стартапах

@SalesBooster - канал с кейсами, разборами и инструментами увеличения продаж: от техник общения с клиентами и управления до написания продающих сообщений.

@digitalb2b - канал о Social Selling и личном бренде в соцсетях для задач лидогенерации и сокращения цикла сделки в B2B
Подписывайтесь. И полезного вам чтения.

Как найти толкового проданика? Поиск продажников - острая проблема в отделах продаж. Для упрощения задачи делюсь своим опытом с руководителями. Соискателям тоже будет полезно! http://shamko.by/без-рубрики/как-распознать-хорошего-продажника/

В работе с клиентами много проблем, когда продажники не видят, что есть разные уровни продаж: ситуационные, экспертные и стртегические.
.
Банально: продажник встречается с руководителем предприятия и парит ему мозг своим продуктом. На вежливый отказ говорить об этом ("ну мы же уже раюботаем", "не уверен, что нам это надо") руководитель получает "обработку возражения" и быстро заканчивает разговор. Какой вывод делает продажник?
.
«- Не надо париться с руководителями. Снабженец тоже ЛПР». И идет бодаться по ценам с ним. И вся "романтика" работы с крупными клиентами улетучивается. Поэтому, удобнее (читай - привычнее) работать с маленькими и средненькими компаниями.
.
С разными клиентами нужно говорить о разном и с каждым на их языке. А интересы и язык топов и снабженцев сильно отличаются.
https://www.youtube.com/watch?v=dAYy6KqiVPw

Какие темы затронуть в разговоре с клиентом, чтобы ему было действительно интересно разговаривать? Я называю это «профессионально личные вопросы». В продажах не бывает корпоративных интересов. Есть только ЛИЧНЫЕ ИНТЕРЕСЫ. По этому поводу есть классный кейс в описании к видео.
.
Людям важны они сами: их личные обязанности и достижения, их квалификация и опыт, их ожидания и награды. Поэтому, для налаживания отношений нужны вопросы, которые касаются его лично.
.
Здесь важно не перейти грань: оставаться в зоне профессиональной деятельности, но говорить о собеседнике лично.
.
Невероятно (для меня), но многие продажники не поднимают эти темы даже с постоянными клиентами. Банальные вопросы, типа хобби, день рождения, есть. Но не это волнует вашего собеседника на работе, не это влияет на его выбор партнеров.
https://www.youtube.com/watch?v=2caPT_dbjA0

Снова и снова при моделировании встреч с клиентами появляется этот вопрос: "Чем вас не устраивает нынешний поставщик?"
Больше всего забавляет то, что даже продаваны с опытом удивляются отсутствию ответа.
Это видео уже почти «ретро», но проблема живучая.

https://www.youtube.com/watch?v=97ULlFLjSg4

Эмпатия. Эмоциональный интеллект. Об этом сейчас много говорят. В продажах важно осознавать эмоции собеседника. Но нужны еще инструменты и смелость их применить. Именно смелость.
.
Забавно бывает наблюдать, как продажники стараются «не замечать» плохое настроение клиента. Наверное, надеются «проскочить». Или подход такой: настойчивость – наш конек.
.
Но никто не покупает на негативе. Люди рокупают на позитиве или, как минимум, в надежде на позитив.

https://youtu.be/wwT1J8nm7lk

Заметка №171
Материальная мотивация в В2В продажах.
Подкаст. Гость - Дмитрий Шамко.

В этом подкасте мы, совместно с экспертом в В2В продажах и бизнес тренером по построению отделов продаж Дмитрием Шамко, обсудили вопросы, касаемые материальной мотивации сотрудников отдела В2В продаж.

Разобрали такие вопросы, как:
В каких ситуациях рассматривать формулу большой фикс + %, а в каких маленький фикс + % ?
Как часто нужно пересматривать систему мотивации?
Как мотивировать самого первого продавца в компании, когда не знаешь, каков потенциал продаж?

Подкаст длится 26 минут.
https://soundcloud.com/taras-altunin/materialnaya-motivatsiya-v-b2b-prodazhakh

*Если вдруг, по каким то причинам, вам неудобно прослушивать через SoundCloud, выше есть аудиозапись для telegram

**Это мой первый опыт записи подкаста, поэтому буду благодарен за любую аргументированную критику и советы, как можно улучшить этот процесс. Что понравилось / не понравилось? Пишите напрямую: @Altunin

@Salesnotes

Заметка №180
Нематериальная мотивация в В2В продажах. Подкаст.
Гость - Дмитрий Шамко.

Продолжаем рубрику подкастов с приглашенными экспертами.
Сегодняшняя тема: мотивация без денег и призов или нематериальная мотивация.

В этом 30 минутном подкасте мы с Дмитрием Шамко, пожалуй, начали открывать, что на самом деле «заставляет» людей работать много и хорошо.
Ответили на вопросы:
- Какие 2 базовых свойства мотивации?
- Что значит мотивировать людей?
- Что мешает использовать мотивацию сотрудников по полной?
- Какие мотиваторы есть у сотрудников?

Для тех, кому удобно слушать аудио в telegram, запись выше. Для все остальных - ссылка на SoundCloud

Ссылка на прошлый выпуск на тему «материальная мотивация в В2В продажах»

@Salesnotes

После летне-осеннего перерыва возвращаюсь в эфир. https://www.youtube.com/watch?v=i2VnPt6wInA

Значительный рост продаж на конкурентном рынке редко решается банальным увеличением активности – больше звонков или больше встреч.
Во-первых, не всегда есть такое количество клиентов.
Во-вторых, рабочее время ограничено.

Но что более важно:
Больше звоним – больше посылают! Поэтому, активности на долго не хватает. В видео, что называется «много букаф», но речь пойдет не о приёмчиках, а о системном подходе к изменениям результатов.
https://www.youtube.com/watch?v=jghOE7ZGxd0

В начале года активность клиентов слабая, но это самое время, чтобы задать темп продажникам.
- Самое тупое – загрузить продавцов работой ради работы.
Хороший вариант - проведите обучение. А отличный вариант – сделайте это самостоятельно.
https://treningclub.by/b2btraining/

Начинаю публиковать фрагменты семинара "Как найти толкового продажника". https://youtu.be/dxG__L3fHWc

Прежде чем говорить : «Людей в продажи нет», посмотрите на статистику сайтов по поиску работы. Огромное количество резюме, как и количество вакансий. Похоже, компании пытаются найти тех, кого нет, и не видят огромный потенциал. https://youtu.be/yngy8qK4CgI

Обратите внимание! Раньше на документах мы писали дату 31.12.19, а сейчас 09.01.20. Я советую писать дату полностью 09.01.2020!

Так вы сможете избежать приписок вида 09.01.2018 или даже 09.01.2009. Поделитесь с друзьями, многим будет полезно!

9 лет назад я невольно стал участником одного эксперимента. Я провел тренинг в отделе продаж компании. И через месяц отдел вышел на кратное увеличение результата продаж. Воодушевленные успехом руководители решили повторить обучение со вторым отделом. И… тишина. Результат – ноль.
- отрасль одна,
- клиенты похожи,
- кадровая политика и корпоративная культура одинаковые.
Что же отличалось? Оказалось, отличались действия руководителей отдела продаж до обучения и после. Расскажу и об этом кейсе на мастер-класcе.https://treningclub.by/b2btraining/?fbclid=IwAR10DboFnCER7oY3rndkV_NX168ggKRV40CDW7snCG7nRepfx7ytcpgKFv0

Брать продажника с опытом или без? Для меня этот вопрос не корректный.
Актуально, что из себя представляет кандидат по факту:
- На что способен?
- Хочет ли работать?
- Сколько ресурсов нужно, чтобы вывести его на нужный компании уровень?
А опыт… Если у него не тот опыт, то усилий на переучивание может уйти больше, чем на обучение новичка.

➕ Если нужна полная запись семинара «Как найти толкового продажника» пишите мне в личку @DmitryShamko или shamkodmitry@gmail.com
https://www.youtube.com/watch?v=gRu82kNuQS0