Дмитрий Шамко
310 members
22 photos
4 videos
43 links
Рассказываю о том, чему и как обучать продажников в сегменте B2B. Как повышать результаты продаж, используя потенциал людей.
Download Telegram
to view and join the conversation
Если ваша компания не в списке организаций, где мечтают работать сотни людей, то забудьте про ожидания откликов на вакансию от толковых продажников.

Покупайте доступ к резюме и сами связывайтесь с кандидатами.

Где искать «неиспорченных» ненужным опытом кандидатов без завышенных требований? Об этом в видео
https://youtu.be/b7gC1hcMnls
В следующую среду 12.02 в Минске проведу последний бесплатный семинар "Продажи, как секс". Это сильно обновленная версия моего самого популярного семинара. Еще есть места. https://client-club.by/academy/prodazhi-kak-seks-kak-privlekat-i-uderzhivat-krupnykh-klientov/
Channel name was changed to «Дмитрий Шамко»
Опасаюсь, что обязательно наступит день, когда технологии превзойдут простое человеческое общение.

Тогда мир получит поколение идиотов.

А. Эйнштейн
Тёплыми зимними вечерами провёл несколько семинаров в Альфа Бизнес Хабе в Минске.
Поделюсь ими с участниками канала.
Сегодня Как найти толкового продажника.

Длинные видео хорошо заходят на скорости х2
https://youtu.be/8QJBpPf5D4g
Извините, пару непопулярных советов/наблюдений по выживанию бизнеса в "новых экономических реалиях":

1. Увольте всех, кто систематически опаздывает и динамит задачи.

2. Увольте тех, кто не может мыслить категориями денег: бренд-менеджеры и прочие личности, которые много говорят и мало делают не в моде.

3. Сократите штат "ярких личностей", не вылазящих из fb и знающих о новинках на валютном рынке и коронавирусе больше вас.

4. Пообщайтесь с сотрудниками, которые не могу описать результаты своей работы в измеримых показателях/проектах.

5. Попрощайтесь с теми, кто считает клиента идиотом.

И последнее - наймите финансового директора, экономьте средства и будьте скромны. И все буде добре, но не сейчас 🙂

Про бюджетирование в маркетинге совета не будет. Не развивать свой продукт - пилить сук, на котором сидишь.
Чтобы реализовать 5 пунктов предыдущего поста, нужно не бояться/не жалеть такие взгляды.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
"Дебют" на ОНТ. Прикольно, что в приглашении на съемку цитировали мой семинар "Продажи, как секс".
Так совпало, что еще в начале февраля начали подготовку к запуску новой услуги - Аренда РОПа. Это внешнее управление отделом продаж.

Что это такое?
Мечта руководителя - начальник отдела продаж, который
- имеет опыт создания и вывода на план отдела продаж
- профессионально ставит задачи, контролирует исполнение, оценивает результат,
- адаптирует новичков и выводит их выполнение плана,
- обеспечивает работу продажников с хорошей интенсивностью и надлежащим качеством.
Вот только шансы найти такого РОПа близки к 0.
Особенно для небольшой компании.

Но несколько специалистов могут вполне качественно выполнять функции по управлению отделом продаж:
- ставить задачи и отслеживать выполнение,
- читать CRM и определять потенциал для ускорения прохождения воронки или увеличения результата,
- слушать звонки и обеспечивать знание продукта и выполнение регламентов,
- готовить обучающие материалы,
- находить и отсеивать подходящих кандидатов,
- выводить новичков на план.
Другими словами, найти РОПа-универсала нереально, но создать такую функцию в компании можно. И представьте, что стоимость этой услуги меньше зарплаты толкового руководителя отдела.

Такую услугу «Аренда РОПа» мы запускаем в Минске. Это будет интересно в первую очередь малым и средним компаниям, где первые лица сами пытаются управлять продажами.

Ваш репост позволит руководителям узнать о решении проблемы управления отделом продаж в своей компании.

https://youtu.be/U93uva7WVBw
Поделюсь толковым РОПом!
Запрос на хорошего руководителя отделом продаж (РОПа), пожалуй, самый популярный среди директоров компаний.

И ещё в самом начале этого года мы нашли красивое, а главное работающее решение этой задачи - аутсорсинг управления отделом продаж. Мы уже привыкли к car sharing, но практика показала, что эффективно можно поделиться и управленческими функциями. В нашем случае мы делимся функциями руководителя отдела продаж.

Сегодня с 16.00 до 17.30 в прямом эфире расскажу, как это работает, как можете использовать у себя и с каким результатом.

Ссылка на эфир https://youtu.be/FWdv0Qdcouo

Заходите – подробно расскажу, как мы это делаем, отвечу на все вопросы. Многое сможете использовать самостоятельно.
ИБД (имитация бурной деятельности) – это то, что убивает многие бизнесы. В хорошие времена маржа перекрывает затраты, но на спаде другая ситуация. Ключевая фигура в продажах – руководитель отдела продаж (РОП) или человек, выполняющий его функции.
Поэтому, совсем беда, когда РОП занят всякой «важной» фигнёй.
О чём речь и как с этим бороться в видео.

https://www.youtube.com/watch?v=1ZvV8pf4PqQ
Заметка №214
Про кризисных «экспертов» по удаленке, продажам и менеджменту.

В дни тотального изобилия онлайн контента (я просто не успеваю читать про одно онлайн мероприятие аля «что делать с продажами в кризис», как прилетает ещё 3 в один день), хочу поделиться с вами, уважаемые подписчики, своим мнением на этот счет:

1. Никто ничего не знает точно и никто не даст конретного и четкого совета как действовать. Все эти самопровозглашенные «эксперты» будут давать свой же контент годичной давности (а некоторые и по 5 лет одно и то же рассказывают), просто чаще вставляя слово «кризис», «антикризис» и тп.
* думаю, можно доверять только тем, кто вышел победителем из кризиса 1998 и 2008 года, но таких единицы (они сейчас работают, а не консультируют, как правило).

2. Независимо от ситуации, нужно всегда много работать (как до кризиса, так и во время и после). Если вы и раньше выкладывались на максимум, вы красавчик. Сейчас можно просто попробовать под другим углом посмотреть на бизнес. Например, я тестирую сейчас гипотезу вырулить на мелких чеках (чем меньше сумма оплаты, тем легче Клиенту с ней расстаться в это время), хотя до этого, всегда игнорировал этих Клиентов, тк они так называемые timekillers.

3. Если вы смотрите миллионы стримов и марафонов по «антикризисным решениям», в то время когда ваша работа простаивает, у меня для вас плохая новость, ничего хорошего в ближайшее время с вашими доходами не произойдет. А все «гуру» бесплатных онлайн стримов преследуют свои интересы в первую очередь и хотят в будущем вам продавать свои услуги н@ебалтинга (у них уже есть ваши контакты, кстати)

#накипело
@Salesnotes
Наблюдение!
Сейчас на рынке три категории компаний
1. Самая заметная категория, у которых всё плохо. Состояние «плохости» от «всё сильно упало» до «трындец».

Что делать с такими компаниями? Почти ничего. Поддерживайте с ними контакт, ведь работа может возобновиться, да и оценки часто бывают эмоциональными. Просто в таком настроении люди не настроены на конструктив.

Далее две категории, с которыми можно работать
2. К компании у которых продолжает идти работа, в единичных случаях даже есть прирост. По моим личным наблюдениям это «пищёвка», сельское хозяйство (посевная как-никак), некоторые категории бухгалтерских и юридических услуг. Подчеркиваю, речь идёт об отдельных представителях этих отраслей, не об отраслях в целом. Как и в стабильные времена в одной отрасли могут быть как процветающие, так и загибающиеся компании.
Яркий пример: весной 2011 года я одновременно работал с двумя компаниями - они были конкуренты на одном рынке. Одна компания пыталась избежать ухода в отпуск за свой счёт, вторая компания набирала людей.
Что общее у таких компаний? На фоне происходящего они:
- сокращают издержки,
- режут не обязательные траты,
- дробят оплаты,
- оттягивают срок оплат.

Что делать? Подстраиваться. Для удержания сумм оплат – отдавать больше за те же деньги (да, маржа сокращается). Повезло, если можете добавить услуги, особенно те, что может делать незагруженный персонал. Для ускорения или упрощения оплат – дробить поставки.

3. Компании, которые используют паузу в работе для реорганизации или для обслуживания/ремонта оборудования. У таких компаний есть «жирок», и они уже сейчас готовятся к тому, что будет после снятия ограничений. Они сейчас делают то, на что в загруженные времена не хватало времени.
Платить направо и налево они, конечно, не будут. Они тоже:
- сокращают издержки,
- режут не обязательные траты,
- дробят оплаты,
- оттягивают срок оплат.
Но такие компании могут рассматривать новшества и решения с точки зрения эффективности.

Что делать? Общаться с первыми лицами компаний. Позитивная сторона: у них сейчас есть время для общения. Негативная – настроения для общения нет. Не прокатит: «бла-бла-бла, мы лучшие, бла-бла-бла, мы предлагаем». Всё осложняется тем, что цеплять и удерживать интерес нужно дистанционно, и часто письменно в мессенджерах. Это означает, что интерес нужно цеплять сразу и чем-то существенным.
Обязательно, делайте аудио записи телефонных разговоров с клиентами – продавцы часто не слышат возможности, о которых говорят клиенты. Сейчас нужна не интерпретация продавцов, а прямая речь клиентов. И слушайте записи продавцов – услышите много интересного.
Что нужно поменять руководителю в работе с продажниками.
Мало кто знает, но у сотрудников, как и у продуктов, есть свой жизненный цикл. Если упрощенно, то любой продавец (да и любой специалист) проходит следующие этапы:

I – не умеет, но хочет (работать).
Т.е. в начале сильно старается, но знаний или навыков в конкретной новой для себя ситуации не хватает. Есть ошибки и результаты слабые. Настроение падает.

Как следствие, относительно быстро наступает второй этап
II – еще не умеет хорошо, но уже не хочет (кризис роста)

Если руководитель его поддержал, вывел на первые серьезные результаты (а на это иногда просто нужно время – отклик запаздывает), то сотрудник переходит на третий этап
III – и умеет, и хочет.
Задача руководителя удержать сотрудника в этом состоянии.

В конце концов наступает четвёртый этап усталости/выгорания
IV – умеет, но не хочет.
Здесь нужна замена: либо человека, либо его деятельности/зоны ответственности.

К чему это я?
Поддержка, в том числе эмоциональная, работает, как инструмент управления только на этапе III. А во время спадов ЛЮБЫЕ!, даже самые опытные сотрудники попадают либо в ситуацию I, либо II.

- Я знаю что делать! – это бравада.
На этапе I эффективно работают только прямые директивные указания, как с новичками. Не прокатит вариант: «Парни, вы знаете, что нужно делать».
Поэтому РОП должен определить, а иногда придумать план действий.
Разговаривайте с сотрудниками. Если кто-то в состоянии II, увы, не тратьте время, расставайтесь. Если «штыки» нужны, замените на нового – только выиграете.
Дмитрий Шамко pinned «Поделюсь толковым РОПом! Запрос на хорошего руководителя отделом продаж (РОПа), пожалуй, самый популярный среди директоров компаний. И ещё в самом начале этого года мы нашли красивое, а главное работающее решение этой задачи - аутсорсинг управления отделом…»
Как из CRM узнать, чем занят продажник?

«Пока гром не грянет, …» Так и с управлением продажами – как только спад, нужно идти в детали управления.
Итак, на что смотреть в CRM:
1. Чисто формальный признак – корректность заполнения информации. Сейчас у продаванов нет отмазок в виде непомерных отгрузок и кучи документов. Поэтому, времени для формальных действий достаточно. И здесь важно следующее:

а. Куда направлено высвободившееся время продавцов – на компанию или он ищет другие варианты.

б. Анализировать CRM имеет смысл только, если все заполнено корректно, а не галопом отмечены этапы прохождения воронки.

2. В лёгкие для продаж времена продавцы для экономии времени привыкают заполнять CRM по принципу «копировать-вставить». В чём проблема такого подхода? Невозможно определить, это «продавец продал» или «клиент купил». Ведь с хорошим продуктом, с хорошими ценами, с хорошим сервисом клиенты часто сами покупают и продавцам напрягаться не надо Успевай только документы оформлять.
На что обратить внимание:

2.1. Наличие «копировать-вставить» по хронологии контактов с одним клиентом. Т.е.проходит время, а в ситуации клиента ничего не меняется, дополнительной информации не появляется.
2.2. По разным клиентам, по разным сделкам видите одинаковая копированная или шаблонная информация.

«К бабке не ходить», продавец с клиентами не работает. Нет, он может даже делать звонки и ваша трекинговая система даже может показывать эти звонки , но работа с клиентом не ведётся. Идёт пустой треп.
Понятно, что многие клиенты находятся в схожей ситуации. Но детали у каждого клиента свои. Особенно если это касается цифр, дат и т.п. Тяжело – это как в старом анекдоте: кому супчик жидкий, а кому бриллианты мелкие.
Внутри одного клиента ситуация меняется, если не ежедневно, то еженедельно точно. Кроме объективных показателей ситуации меняется ещё настроение собеседника, его отношение к ситуации. А это в нынешние времена один из самых важных показателей деятельности клиента.
24 апреля буду одним из модераторов ONLINE круглого стола «СТРОИТЕЛЬНЫЙ РЫНОК: НОВЫЙ КРИЗИС?». Его в 11.00 проводят Центр поддержки предпринимательства «Деловые медиа» совместно с БНТУ и РУП «Белстройцентр».
Состоится откровенный разговор о ситуации в стройотрасли Беларуси, в ходе которого топ-менеджеры предприятий и компаний при участии экспертов обменяются информацией о происходящем на рынке и выскажут личные мнения
https://lnkd.in/e8QAXp6
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Обратная сторона "удаленки".
По моим наблюдениям владельцы компаний проходят следующие этапы управления отделом продаж
1. сам продает и нанимает первых продажников, РОПа, как выделенной единицы нет,
2. приглашает «опытного» РОПа,
3. взращивает РОПа из опытных продавцов,
4. сам руководит отделом, как РОП,
5. строит системный отдел продаж.
Обычно рост продаж и относительная простота управления на малых объемах дают надежду для этапов 2 и 3.
Если из схемы сразу убрать этапы 2 и 3 можно сильно сократить время и ресурсы. И тогда приглашать или взращивать – это всего лишь метод закрытия вакансии РОПа.