🔥 Тезисы с нашего тренинга от Игоря Рызова

На прошлой неделе мы собирались частью команды Этажи Девелопмент, чтобы провести наш внутренний тренинг по управлению проектами и качеству переговоров от … Игоря Рызова. И это было очень сильно! Концентрация новых, прикладных, понятных знаний зашкаливала. От себя поделюсь несколькими тезисами, которые могут быть полезны для вас. Но самый сок останется внутри нашей системы знаний в твердых адаптированных инсайтах.

Блок 1. Лидерство и менеджмент
1. Ошибки управления неминуемо приводят к упадку качества продукции и услуг.
2. Токсичные ситуации внутри команды, слухи и интриги — это тоже исключительно ошибки управления.
3. У лидера не может быть шанса предложить поверхностное регламентированное решение, а у менеджера может быть, так он действует по процессам.
4. Менеджер — про цифры, регламенты, законы, таблицы. А лидер — про людей, развитие, видение.
5. При этом хорошим лидером невозможно стать без базы менеджмента.
6. Люди идут обучаться, потому что ищут систему. Но поиск системы — это про менеджмент.
7. Если у лидера вокруг нет правильного менеджмента, то это быстро превращается в диктат.
8. Диктатору-управленцу всегда боятся говорить правду. Поэтому он часто не видит реальной картины происходящего. В случае с девелопментом это может быть реальная причина отсутствия продаж, умалчивание неверного ценообразования и т.д.
9. ИБД — имитация бурной деятельности. Главная метрика сотрудников — вечная усталость и занятость.
10. На старте / запуске компании первично лидерство, а потом — менеджмент.

«Когда ракета взлетает — нужно лидерство. Когда ракета летит — нужен менеджмент».

11. Рост и развитие — это разные вещи в управлении.
12. По офису компании можно понять о стиле управления внутри. Часто, когда превалирует open space, открытые двери — это признак лидерской среды. А вот кабинетная система — индикатор менеджерской структуры управления.
13. В кризисные периоды менеджер должен быть не во главе, а рядом.
14. Сильному руководителю важно развивать в себе в том числе и диктаторские качества управления для применения в кризисные моменты.
15. Каждый руководитель иногда обязан переживать кризисы — внутренние и внешние. Это тренировка мышц управления.

Блок 2. Управленческие решения и работа с людьми
16. Главная проблема делегирования — отсутствие доверия и избыточный контроль.
17. Никогда не наказывайте подчиненных в присутствии других, если не хотите их потерять.
18. Тест на совместимость во время собеседовании с продавцами:

что ты хочешь — больший оклад и меньший процент или наоборот повышенный процент и сниженный оклад.

19. Кому-то всегда будет что-то не нравиться и это нормально.

«Всем улыбаться — зубов не хватит».

20. Менеджеры продаж ненавидят отчеты, поэтому их нужно максимально упрощать.

Блок 3. Переговорные приемы
21. Прием «вырви жало».
Суть — заранее самому обозначить слабое место или потенциальное возражение, чтобы лишить оппонента возможности использовать его как инструмент давления.
Когда человек сам озвучивает возможную проблему, напряжение вокруг нее снижается, а разговор переходит в конструктивную плоскость.
22. Прием «Я знаю себе цену».
Обесценивание может звучать следующим образом:
— вы не слишком опытны
— вы некомпетентны
И так далее.
Как справляться с обесцениванием:
— вернуть эмоциональный маятник в нейтральное положение
— пропустить выпад и перейти к обсуждаемой теме
— если унижающее высказывание повторяется, указать на его недопустимость.
23. Прием «Выход из роли».
Когда оппонент выходит из своего должностного и статусного положения, переступая границы установленного общения.
Использовать на практике только с равными по должности и с подчиненными через прием возвращения оппонента в роль с помощью уточняющих вопросов.

Книги
— Ли Якокка «Карьера менеджера».
— Рон Черноу «Washington: A Life» — биография Вашингтона.
— Игорь Рызов «Переговоры с монстрами», «Кремлевская школа переговоров», «Психотрюки».

Рекомендую теперь Игоря, как специалиста, тренера, вдохновителя. А за нас рад, что мы решились и привезли команде такого мастодонта.

✅ За что на самом деле платит покупатель квартиры

В последнее у меня время все чаще возникает один и тот же вопрос: за что на самом деле сегодня платит покупатель в новостройке?

Понятно, что база никуда не делась. Локация, цена, планировка, архитектура, благоустройство — все это остается. Но конкуренция в рынке все сильнее подталкивает девелоперов к следующему уровню продукта. Уже мало просто собрать крепкий набор характеристик. Нужно дать человеку еще и ощущение, что жить здесь будет реально хорошо.

➡️ И вот здесь в продукт начинают заходить технологии управления паттернами жизни покупателей: умный дом с готовыми сценариями внутри квартиры и умное здание со сценариями на уровне всего ЖК. Управление доступом, автоматизация пропусков, сценарии безопасности, интеграции с доставкой и транспортом, голосовое управление через умного ассистента — все это постепенно становится не «приятной фичой», а частью самой ценности проекта.

🏙 Параллельно у девелоперов появляется еще одна задача. Найти выручку, которая на самом деле не заканчивается в момент продажи метра. Квартира продается один раз, но жизнь в доме продолжается годами. И логика, к которой приходит рынок, здесь напрашивается сама собой. Базовые функции входят в продукт, а дополнительные сервисы становятся отдельной ценностью, за которую пользователи готовы платить регулярно.

По сути, это уже подписная модель дохода внутри девелопмента. Когда цифровая среда дома влияет и на решение покупателя в момент выбора, и на экономику девелопера после заселения. И такие решения рынок уже тестирует.

🔥 Например, в проектах А101 на базе платформы Домиленд (от Яндекса, на минуту) запущен пилот подписки на цифровые сценарии управления зданием: от переадресации звонков с домофона на телефон до автоматического оформления пропусков для курьеров и такси.

Вопрос в том, насколько быстро это станет общей нормой. Но то, что продуктовое предложение расширяется в эту сторону, уже факт.