🤝 AJM (ч. 2)

В продолжение вчерашней темы про AJM я собрал для вас некоторые ключевые точки контакта, которые на мой взгляд стоит рассмотреть при формировании карты пути агента в первую очередь. За структуру взял классическую форму движения клиента по CJM.

1️⃣ Awareness — знание агента о девелопере и проекте
• Профессиональные агентские порталы: Риес от АН Этажи, Циан.Партнеры, Домклик PRO;
• Приветствие от специалиста по работе с агентами: личный звонок или в мессенджер, приглашение к сотрудничеству (особенно важно в случае с ИП-агентствами одного эффективного риелтора);
• Сарафанное радио среди агентов: рекомендации других риелторов, репутация девелопера как "платящего и надежного";
• Имиджевая digital-реклама, направленная на агентов;
• Сайт компании и страница "Партнерам" или отдельный мини-сайт/лендинг, направленный на коммуникацию с АН;
• Профессиональные мероприятия: агентские конференции, презентации проектов, интеграция в их выставки;
• Представленность в чатах/каналах и в общей повестке агентов, которую они смотрят: каналы по недвижимости, риелторы-инфлюенсеры;
• Представленность девелопера в офисе агентства.

2️⃣ Onboarding — подключение агента
• Простая регистрация в агентском кабинете без бюрократии;
• Мгновенный доступ к ценам, планировкам, статусам;
• Welcome-коммуникация письмо / сообщение: регламент, условия работы, комиссии, контакты;
• Назначение персонального менеджера (опционально);
• Обучение продукту: вебинары, видео-презентации, презентации, экскурсии на объект и пр.

3️⃣ Exploration — изучение проекта агентом
• Агентский личный кабинет: подборки квартир и наличие остатков, актуальные цены и инструменты продаж, текущие КВ и различные материальные/нематериальные мотивации;
• Скачиваемые материалы: презентации, эл. буклеты без контактов отдела продаж девелопера, рендеры проектов, видео-облеты, планировки, готовые карточки квартиры с логотипом агентствам или без него вообще;
• Брокер-тур офлайн и онлайн (особенно важно для удалённых агентов или для рынков с большим количеством межрегиональных или курортных сделок);
• Использование адаптированного контента девелопера на площадках агентов;
• Сравнительные материалы: чем проект лучше конкурентов, позиционирование, ТОП-5/10 преимуществ проекта.

4️⃣ Sale — продажа проекта агентом
• Быстрая связь с менеджером по телефону или через переписку;
• Удобство унификации и закрепления клиентов;
• Разные опции бронирования: онлайн-бронь, платная/бесплатная бронь;
• Различные способы покупки и онлайн-калькуляторы по ним (ипотека, рассрочка, субсидированные программы);
• Доступность встреч в офисе продаж и показа объекта, в том числе демо-этаж, шоурум и пр.;
• Статусы сделки клиентов агента в реальном времени: бронь, подготовка ДДУ, оплата;
• Возможность полной дистанционной сделки;
• Качественное сопровождение сделки на этапах одобрения ипотеки, согласования ДДУ, проведения сделки (да, даже с агентами!).

5️⃣ Commission & Loyalty — получение вознаграждения и удержание агента
• Прозрачная система выплат: четкие сроки, понятные условия, скорость выплаты комиссии;
• Отслеживание выплат в кабинете: история, прогноз;
• Участие в программах лояльности/мотивации агента: сроки, условия, опции накопления баллов/очков;
• Клубы брокеров.

И таааааак далее. Можно перечислять хоть еще на 50+ пунктов. Но я думаю, что основная мысль формирования AJM понятна и очевидна. Надо только брать и делать. А кто первый будет, того и сливки.

Еще одна бескомпромиссная парадигма, которая должна идти красной нитью через все этапы коммуникации «агент = клиент» для менеджеров отдела продаж. А то знаем, как оно бывает.

❗️ CJM управляет выбором клиента. AJM управляет выбором агента, какой объект показывать. Помните, что в большинстве городов нашего рынка именно агент всегда выбирает:
• какой объект показать первым;
• какой объект показать активнее;
• а какой объект может вообще не показывать.
Это и есть точка управления продажами! Поэтому фактически задача AJM — это сделать так, чтобы агенту было проще, быстрее и выгоднее продать именно ваш проект.

Работать на маржу?

В одной из презентаций от ЕРЗ по трансформации модели продаж в девелопменте нашел этот слайд, где говорится, что сейчас весь коммерческий блок должен начать работать на маржу.

И даже есть такое утверждение:

Продажи управляют экономикой проекта. КРІ отдела продаж должны быть привязаны к маржинальности, а не к объему сделок.

💭 И вот мне искренне интересно, как менеджер отдела продаж со своим KPI может повлиять на всю маржу многослойного проекта? Или бренд-маркетолог, или руководитель КЦ, или даже РОП. Я прям не представляю этой формулы расчета ежемесячного KPI для сотрудников. Со сверкой со строй. выборкой, процентами, покрытиями, налогами, инфляцией и прочими атрибутами расчета маржи.

Или может я что-то очевидное не понимаю и уже где-то подобное работает? Чтобы ежемесячную премию линейного штата привязали к маржинальности проекта?

✅ Да, я знаю, что часто у ТОП-менеджемента девелоперов есть проектная долгосрочная мотивация по ТЭПам, прибыли или сверхприбыли проекта. Я и сам будучи коммерческим директором сидел на такой мотивации в погоне за большой морковкой в конце. И это логично, потому что в моей зоне ответственности и в моих полномочиях были верхнеуровневые решения по ценам, темпам, покрытию, бюджетам, ассортименту, продукту, себесу и т.д. И еще, что важно: я мог видеть картину целиком.

Но чтобы линейные сотрудники и руководители были «на марже» — диновинка прям какая-то.

➕ Да и скажу по великому секрету Полишинеля: продажи никогда не управляли экономикой проекта и вряд ли когда-то будут. Доходной частью — да, возможно управляют. Но гигантская часть финансового стакана далеко не там и мы то с вами отчетливо это знаем.

Текст

Знаете, природа моей сущности во всем старается искать хоть какие-то плюсы. И вот в случае с замедлением любимого телеграма я даже немного рад одной неочевидной вещи.

✅ А именно тому, что скоро, вероятнее всего, контент этого пространства снова вернется преимущественно в текстовый формат. Будет сильно меньше разных видео-файлов, бесконечного потока кружочков и однотипных фотографий, череды бессмысленных бытовых сторис (которые, блин, так отвлекали от дел), огромных презентаций и так далее. То есть мы снова увидим мессенджер в его почти первозданном состоянии. И мне, как текстовику, это очень нравится!

Ведь телеграмм так и не стал заменой инсте, фейсу, линкедину, ютубу и другим площадкам. Хотя многие пытались, но крайне редко это получалось хорошо. У ТГ была всегда своя крутая траектория развития. Он был крутой площадкой для работы и общения. Как эко-система Google с их доками, таблицами, презентациями. Таким проф. ориентированным крутым инструментом коммуникации.

Поэтому я не спешу заводить никакие альтернативные площадки для трансляции своего проф. мнения (но who knows, who knows). Ведь там нет ничего мне интересного на данный момент, внутри бутафории и навязанных декораций (всё-таки у WeChat и других больших нац. площадок было более рыночно-органичное становление). А я пока буду и дальше формировать свою контент-активность в любимой текстовом формате в Телеграме. А визуалы прикладывать только там, где уместно. К примеру, в моих продуктовых прогулках без них не обойтись уж точно.

🤝 Поэтому stay tuned, mates!

P.s. Еще, конечно, голосовые выживут в Телеграме. Без них уже жизни нет нигде, ни здесь, ни во взаимодействии с ИИ. А видео-, аудиозвонки так давно не жалко.

🔥 Кладезь маркетинговых материалов от Самолета

Делюсь с вами одной находкой. Очень полезной по объему крутых гайдов и стандартов от Самолета.

Забирайте:
1. Гайдбук бизнес-класса
2. Стандарт оформления стройплощадок
3. Гайд по баннерной перфоманс рекламе
4. Гайд по наружной рекламе
5. Гайд по полиграфии
6. Руководство по созданию фото и видео-контента
7. Гайд стиля HR-бренда
8. Стандарт оформления выставок
9. Стандарт оформления мероприятий по соц. объектам
10. Стандарт униформы УК
11. Стандарт оформления паркингов
12. Стандарт оформления МОПов
13. Стандарт оформления информационных стендов
14. Гайд по Самолет Комьюнити
15. Стандарт внешней навигации
16. Гайд по Tone of Voice