Самый главный принцип управления

Почему твой бизнес буксует?
Потому что у тебя нет план-факта.

Без него ты не управляешь, ты угадываешь.
• Кажется, что продажи норм — а касса пустая.
• Думаешь, прибыль есть — а на деле минус.
• Надеешься, что команда работает — а цели мимо.

План-факт — это зеркало бизнеса. Он показывает правду: где деньги теряются и что реально работает.

Хочешь расти — начни сравнивать план с фактом. Всё остальное — самообман.

Как я обучаю СЕО: итоги месяца

Месяц назад я начал работу по адаптации СЕО в компанию моего клиента.
Начало тут.

Что сделали за месяц:

1. Расписали все ключевые бизнес-процессы по воронке
2. Разбили их на этапы: маркетинг, продажи
3. Маркетинг разделили по источникам трафика – всего 10
4. Продажи разделили на этапы. Параллельно выяснилось что в Битриксе этапы прописаны не до конца и логику нужно менять. Запустили процесс изменений в Битриксе с подрядчиком.
5. Выделили ключевые метрики по этапам – около 100 штук
6. Научились собирать факт по всем метрикам каждый день
7. Научились планировать значение метрик на месяц / неделю / день
8. Собрали большую таблицу, куда ежедневно вносятся все показатели
9. Научились читать цифры в таблице, видеть отклонения и принимать управленческие решения на основе цифр
10. Увидели, что узкое горлышко в пропускной способности отдела продаж, пересобрали принципы работы с подрядчиками по найму, выстроили бизнес-процесс и отчетность. Результат: наняли еще одного продажника, которого не могли нанять несколько месяцев
11. Пересобрали систему отчетности от подрядчиков, с несколькими перестроили мотивацию
12. Увидели и отключили не эффективный канал привлечения, который за год спалил 1 миллион руб.


Кто-то может подумать что все уже сделано, но на самом деле сейчас мы в точке старта. До этого был подготовительный этап.

Буду дальше рассказывать что происходит.

Я все знаю 

Иногда предприниматели, которые приходят ко мне на консультацию, дают такую обратную связь: Андрей, ну я же это всё знаю, зачем мне твоя помощь?

Это мой любимый момент! 

Потому что между знать и делать – пропасть. Главная моя задача, чтобы эту пропасть убрать. 

В бизнесе есть целое понятие: execution. Это способность успешно реализовывать планы, стратегии и цели. Это искусство преобразования идей и концепций в конкретные действия и результаты. Это дисциплина. 

Если вы заявляете, что все знаете, но все ваши знания не воплощены, а бережно хранятся на книжной полке или в записной книжке, у меня для вас плохая новость! Ваш execution – говно. 

И самое простое что можно сделать, чтобы радикально изменить ситуацию – это взять тренера, как в спортзале. Который не даст слиться и закопаться в рутине других задач и доведет вас до вашей цели. 

С которым вы наконец воплотите в жизнь все то, что так долго искали и собирали. 

И перестанете думать, что если я что-то знаю, значит у меня это есть. 

Миллиардер купил Египетские пирамиды

За один миллиард долларов. Так мне сказал гид в Каире, когда мы ехали на плато Гиза смотреть эти самые пирамиды.

Это мнение Египтян, но на самом деле Нагиб Савирис только арендовал землю возле пирамид на 11 лет под реконструкцию и инвестировал в нее 30 миллионов долларов.

Задача проекта – развитие инфраструктуры плато и привлечение бОльшего количества туристов и новых денег с ними.

Это мог бы быть один из самых зрелищных и интересных проектов в мире: действительно, старая туристическая инфраструктура на плато только отпугивала иностранцев и создавала негативное впечатление от пирамид и страны в целом.

Создание совершенно новой среды для комфортного изучения последнего чуда света могло бы дать Египту хороший турпоток.

Но что-то пошло не так. Проект стартовал 7 лет назад, и за это время не смог найти поддержку среди Египтян: Савириса считают жуликом, а то, что удалось сделать – неудобным.

С точки зрения туриста сейчас все выглядит довольно неряшливо: попрошайки и верблюды с лошадьми никуда не делись, инфраструктуры очень мало, информационных стендов практически нет. И, самое главное: нет вау-эффекта, который точно нужно было обеспечить.

Это пример очень плохого управления на уровне государства огромным культурным наследием, с потенциалом в миллиарды долларов.

Египетская сила

Чем меня реально удивил Египет - это пирамиды.

Вы представляете, что последнее чудо света, самый загадочный объект в мире, самое масштабное и древнее сооружение – не пользуется популярностью в мире среди туристов! Как это возможно??

Цифры говорят, что Петергоф посещает больше людей, чем пирамиды. Они не входят даже в десятку самых туристических мест планеты, а по некоторым рейтингам даже в двадцатку.

Я писал в предыдущем посте про ошибки в коммерческом использовании наследия древних, но тут крупнейший просер в пиаре на уровне страны.

И это при том, что про Египетские пирамиды знает любой ребенок в мире.

Как вы думаете, какие достопримечательности мира точно входят в десятку?

Купить абонемент на работу

“Искусственный интеллект заменит человека” - слышали такое?

Билл Гейтс прогнозирует, что человечество перейдет на двухдневную рабочую неделю в 2034 году.

Сейчас в нескольких странах вводят четырехдневную рабочую неделю.

Знаете, что это значит?

Что скоро потребность в постоянной работе может пропасть. Базовые потребности будут закрыты ИИ и роботами. И… скорее всего произойдет то же, что случилось со спортом. Он превратился в фитнес. Спорт не для побед, а для поддержания физического состояния тела.

Нам нужно (не всем, но некоторым) чтобы не превратиться в овощ регулярная мысленная активность.

Мы будем покупать абонементы на работу: 3 дня в неделю, через день. И ходить в офис-клубы. Приходишь, переодеваешься в офисную одежду, садишься в кресло за компьютер и тренируешься: запускаешь рекламные кампании, собеседуешь сотрудников, рисуешь проекты… Пары часиков достаточно. А потом домой, восстанавливаться до следующей тренировки.

Можно взять бизнес-тренера и тренироваться с ним, это эффективнее.

Давление – двигатель прогресса!

Лет 10-15 назад мне очень нравились американские шоу, где команды рукастых парней строили машины или мотоциклы. И всегда они пытались успеть к каким-то срокам. Когда-то успевали, когда-то нет. Я искренне не понимал, зачем ставить такие дедлайны, которые с большой вероятностью можно не выполнить?!

А потом как понял!

Я абсолютно убежден, что только тот бизнес растет и развивается, где топ менеджеры находятся под постоянным давлением планов.

Это не только про дедлайны:

Сделать что-то, что мы еще не делали.
Сделать что-то, что никто еще не делал.
Сделать что-то, что считается невозможным.

Это все вызовы для команд разного уровня, и совсем не обязательно сразу замахиваться на невозможное. Тут важно, чтобы план постоянно был выше головы. Траектория движения с каждым шагом все дальше от точки А, все ближе к точке Б.

Как в спорте: только регулярно доходя до предела возможностей будет прогресс. Сегодня пробежал 1 километр, через месяц 5, через год 20.

Я регулярно со своими клиентами занимаюсь планированием в их бизнесах. Умение строить амбициозные, но реалистичные планы это навык, который тоже нужно тренировать.

Если для вас вопрос планирования актуален, записывайтесь на встречу: @dordze

Увольте своего HR

Многие предприниматели хотят, чтобы руководителями в их компаниях были только те, кто имеет опыт в их нише. И категорически отказываются рассматривать других кандидатов.

У меня в трекинге было около 100 команд топов, в личной плотной работе по несколько месяцев и лет. Я хорошо их изучил, и я считаю, что опыт в нише ничего не значит.

Потому что 99% бизнесов устроено по одним и тем же принципам.
Вам нужно привлекать клиентов, продавать и исполнять обязательства.

Вне зависимости от того, чем вы занимаетесь: производите щебень или печете пирожки.

Все остальные случаи – это разновидности одной и той же схемы.
Не думайте, что у вас-то совсем сложный случай и нужно искать именно того, кто работал в точно таком же бизнесе.

Действительно опытный управленец разберется в вашей супер-специфичной специфике за несколько минут.

А брать нужно того, кто верит в вас и вашу компанию.

Согласны?

Как я работаю с бизнесом

Недавно ко мне обратился клиент, с которым в 2022 году улучшали маркетинг для сети салонов в Испании.

Тогда мы обнаружили, что стоимость покупателя, которую отдел маркетинга считал отличной, и возврат маркетинговых инвестиций 500+% недостаточен для их бизнес-модели. Пересобрали маркетинговые связки и работу отдела продаж с учетом реальных требований и сильно повысили эффективность.

Запрос на новую работу: открылись салоны в новом городе, где совершенно другая аудитория, и старые маркетинговые приемы не могут привести лиды, которые дадут нужный средний чек и возвращаемость (LTV).

У бизнеса есть оцифровка (РнП), и большинство цифр собираются. Это сильно ускоряет процесс.

План на ближайшее время:
🔻Повысить точность принятия решений на уровне маркетинга через внедрение когортного анализа
🔻Протестировать новые механики привлечения аудитории через ИИ, найти лучшие рабочие связки, внедрить как регулярный процесс
🔻Разделить бизнес на 2 локации на уровне маркетинга, продаж и финансов
🔻Собрать PnL с нормативами по окупаемости маркетинговых кампаний
🔻Повысить эффективность работы отдела продаж на этапе первого касания

Если вам интересно, что из этого получится и какой будет результат в конце - ставьте лайк👍

Вы не знаете свой бизнес. Часть 3

Возвращаемся. Кто пропустил:
Часть 1
Часть 2

Недавно я сам на себе еще раз проверил важность погружения в цифры и соотнесения их с реальной картиной.

Отчет менеджера: показатели хорошие, почти дошли до плана, несемся вверх как ракета, перспективы грандиозные, в этом месяце все сделаем.

Мне очень хочется в это верить, но я смотрю цифры.

А цифры говорят, что менеджер пиздит. Не чуть приукрашивает картинку, а пиздит на на всю катушку, искажая реальную ситуацию в разы!

По злому умыслу или тупости, мне не важно. Я не могу принимать верные решения, базируясь на вранье и искажении фактов.

Бывает такое, что сотрудники не врут?

Самая важная метрика в бизнесе

Есть метрика в бизнесе, про которую мало кто знает, но она критически важна для большинства бизнесов.

Это метрика CSI - Customer Satisfaction Index — индекс удовлетворенности клиента.

Он оценивает то, насколько клиент удовлетворен взаимодействием с вашей компанией и продуктом.

Почему для бизнеса очень важно, чтобы клиент был удовлетворен?

🚩Неудовлетворенный клиент считает, что потерял с вами деньги, что может привести к судам и репутационным рискам. Предупредить недовольство обычно стоит намного дешевле, чем разгребать последствия.

🚩Для вашей команды неудовлетворенный клиент это стресс и повод начать посматривать другие предложения на рынке. Сотрудники избегают стресса и стремятся работать с сильным продуктом и брендом, который ассоциируется с качеством.

🚩Если клиент не удовлетворен, это значит, что никаких повторных покупок от него не будет. И для вас стоимость привлечения клиентов может стать очень дорогой, потому что нужно заработать с клиента с первой покупки с учетом затрат на его привлечение.

🚩Никаких рекомендаций, виральности, механик типа приведи друга - все самые интересные маркетинговые инструменты перестают работать.

🚩Падает моральный дух собственника, шатается вера в продукт и бизнес. Внутри появляется противный голосок: зачем мне это все нужно?

Вы сталкивались с ситуациями, когда клиенты говорили, что недовольны вашим продуктом?

Ваш персональный план развития бизнеса


Конец года — лучшее время, чтобы подвести итоги и заложить рост на следующий.
Как говорил Кийосаки: «Если у вас нет плана на богатство — значит, есть план на бедность».

🎯 Я запускаю новый продукт — персональный план развития бизнеса.
Это формат, который за 1,5 часа позволяет определить ключевые стратегические векторы роста вашего бизнеса на ближайший год.

У меня почти 20 лет предпринимательского опыта и большая насмотренность на десятки бизнес-моделей. Я делал такие персональные планы для клиентов проектов Михаила Дашкиева и Маргулана Сейсембая — теперь я открываю этот продукт для любого предпринимателя.

Что вы получаете

Практическую стратегию роста, адаптированную под ваш бизнес:
— выделим 2–4 основных направления, которые дадут вам максимальный эффект;
— найдем узкие места и точки роста, которые вы могли не замечать;
— сформируем четкий, понятный, реалистичный план действий.

Формат: Zoom-встреча на 1,5 часа.
Цена: 5000 руб / $65.

Кому подойдет

✔️ Рынок меняется, а вы не понимаете, как сделать бизнес устойчивым.
✔️ Хотите взглянуть на своё дело свежим, профессиональным взглядом.
✔️ Зашли в тупик и не видите, куда развиваться дальше.
✔️ Никогда не планировали год и не занимались стратегией, но пора начинать.

Ограничение

Я возьму только 10 человек, чтобы качественно проработать с каждым.

Для записи: @dordze

Как находить сотрудников в условиях кризиса на рынке труда

Вчера посетил круглый стол в Госдуме, посвященный развитию одного быстрорастущего рынка в России, рынка БАДов.

На встрече были ведущие игроки этого рынка, представители довольно крупных компаний. Я удивился, что среди прочих вопросов, были вопросы, посвященные кадровому голоду и нехватке персонала. У лидеров рынка!

Давайте разберемся, что такое безработица.

Безработица = количество предложений о работе намного меньше соискателей.

Кадровый голод это обратная ситуация: предложений много, а соискателей мало.

Мало — значит, что соискателей меньше, чем предложений. На одного соискателя сейчас приходится 3-4 предложения. Конкуренция предложений.

Что происходит со стороны соискателей? Они имеют возможность выбрать более интересные предложения. Выбирают одну компанию, отказывая еще трем.

В этой ситуация эффективная стратегия: создать самое конкурентное предложение, которое будет выбирать большинство соискателей.

На практике все работает так: на hh висит вакансия, написанная 10 лет назад, которая раньше решала задачи компании по найму. Рекрутер компании, видя снижение откликов делает вывод: "нет кадров на рынке труда" и рапортует начальству. Начальство принимает эту парадигму, и живет в иллюзии, что работать некому.

Кадры есть, только они выбрали не вас.