​🍔 Важные тренды маркетинга весны 2024 года

Отличные наблюдения от Степана Зайцева:

Завершилась конференция UPGRADE Retail Весна 2024 На которой я был модератором потока про Performance Marketing.

Некоторые тезисы, которые я выписал для себя.

О сотрудниках

Часто в компаниях под видом маркетологов работают “операторы рекламных инструментов”. Чья задача не делать маркетинг, а получить от рекламных инструментов красивые цифры для начальства, иначе уволят:

- операторы, которые дают цифры управляют ситуацией и формируют искаженную картину. У вас тут на 100 млн продаж и тут на 100 млн. Красиво, только вот по бухгалтерии почему-то 130. Ведь иногда разные рекламные инструменты присваивают себе одного и того же покупателя.

- скидка - основной драйвер маркетинга для такого специалиста, ведь он не маркетолог, УТП не разработает. А приучив вашего клиента к скидке - с этого будет трудно слезть.

- для такого специалиста 1 продажа на 30к бывает равна 3 продажам на 10к. А для бизнеса это совсем разные расходы.


Про гипотезы и KPI

- При проверке рекламных гипотез скорость важнее точности

- Не влюбляйтесь в свои рекламные гипотезы - это вредит

- Есть люди, которым нужно промо (скидка), есть люди, которым не нужна

- Не можешь победить возглавь: "мы не могли победить сайты-агрегаторы, которые собирали по всему интернету наши промокоды, и просто стали сами им давать и отдельно отслеживать"


О клиентской базе

Как не платить дважды за своего клиента? Обидно если человек у вас уже покупал, но потом вы снова привлекаете его через, например, контекстную рекламу, и платите за привлечение того, кто уже итак есть в вашей клиентской базе.

Бизнес очень быстро сейчас присваивает себе клиента. С чего вы взяли, что тот, кто есть в вашей клиентской базе - ваш клиент? Потому что у вас есть его данные? Ваш клиент - это тот, который когда хочет купить товар из вашей категории сразу идет к вам. А сегодняшняя реальность такова, что 90% клиентов готовы купить в новом месте

Иметь отдельные KPI для работы с отдельными сегментами клиентских баз - это нормально, а не продвинутый подход. 1 клиент - 1 сегмент, вот продвинутый подход к которому стремятся крупные игроки. Они, кстати, имея миллионные клиентские базы иногда больше думают о персональных коммуникациях, чем те компании, у которых клиентов сотни и тысячи.

🇷🇺Итоговые факты с выступления Путина у РСПП

Сигналы по итогам выступления Владимира Путина в пленарном заседании съезда Российского союза промышленников и предпринимателей:

📌Государство и дальше будет поддерживать бизнес, чтобы он работал на повышение благосостояния граждан.

📌Горизонт финансового планирования государства будет увеличен с трех до шести лет.

📌Налоговое обложение необходимо сделать более справедливым и зафиксировать на длительный срок.

📌Пересмотра итогов приватизации нет и не будет. Активы будут забирать только у тех, кто создает угрозы национальной безопасности.

📌Те активы, которые в 90-е были приватизированы без участия федерального центра — получены незаконно. Но государство прощает.

📌Планируется еще одна регуляторная гильотина

📌Государство будет еще активнее финансировать поддержку развития высокотехнологичных промышленных предприятий. Но и контролировать эффективность расходования средств будет жестче.

📌Отказываться от импорта и производить самостоятельно всё — бессмысленно. Но нужно наращивать собственную технологическую базу

📌Для развития экономики нужны кадры. Чтобы готовить их, будут укрепляться все уровни образования.

📌От бизнеса ждут активного участия в профессиональной подготовке кадров.

📌Внутренние затраты на НИОКРы к 2030 году должен дойти до 2% ВВП, движущей силой должны стать вложения бизнеса. Их объем должен удвоиться.

📌 Путин рассчитывает, что ключевая ставка ЦБ 16% все таки изменится.

​6 советов управления конфликтами

Что делать менеджеру или владельцу бизнеса, чтобы вовремя разрешать спорные ситуации в коллективе.

Кстати, это с нашего канала Управленцы под прикрытием. Там бывает полезно, как сейчас.

1. Искать скрытые конфликты. Чем раньше вытащить конфликт на поверхность и начать разбирать, тем безболезненнее и быстрее удастся с ним справиться.

Скрытые конфликты развиваются по двум сценариям:
- Переход в открытый конфликт, активную агрессию.
- Выгорание и недовольство. Конфликт продолжает развиваться убивая рабочий процесс.

Важно сразу пропагандировать открытость в команде и призывать не копить недовольство, даже в мелочах. Отлавливать сигналы (легкое напряжение заметно по лицу, голосу и жестам). Высока вероятность, что ощущение поддержки даст сотруднику спокойствие и уверенность.

2. Воспринимать конфликты как повод для роста и общения. Если просто пресекать любые попытки конфликтовать, то сотрудники просто не будут выносить сложности на поверхность.

На работе конфликты часто возникают из-за неэффективных процессов. Конфликт — это маркер. Разбирая его, можно увидеть слабые места в системе.

Решенный конфликт сближает команду — сотрудники начинают лучше понимать друг друга, раскрывают свои истинные качества. Это увеличивает эффективность компании в целом.

3. Проводить личные и командные сессии с сотрудниками. Чем чаще руководитель общается с командой, тем быстрее он заметит напряжение.

Рекомендую внедрить в процессы бизнеса:

- Скрининг раз в 1—2 недели. Это тет-а-тет беседы с каждым сотрудником с целью выяснить, все ли в порядке, чего не хватает для эффективного решения задач.

- Командные сессии. Помогают снизить недопонимание между разными отделами. Сначала сессия с одним отделом, потом совместная, где вырабатывают решение.

Когда сотрудники понимают, что каждый желает принести пользу своему подразделению и бизнесу в целом, то начинают думать, как прийти к компромиссу и решить проблему.

4. Стать медиатором конфликта. Систему оценки и распределения ресурсов создает и контролирует руководитель, поэтому и управлять конфликтами на этой почве — его задача.

Алгоритм универсальный:
- Выяснить конкретную причину столкновения и подробности ситуации.
- Разобраться, чего не хватает сторонам.
- Попытаться привести к общему решению.

В некоторых компаниях для разбирательства привлекают эйчар-менеджера. Но он не всегда понимает системные процессы в бизнесе.

5. Быть готовым принять сложное решение. Не любой конфликт, особенно личный, можно преодолеть и выйти из него с пользой для всех сторон.

Если руководитель попробовал урегулировать спор и у него не получилось, нужно дистанцировать сотрудников или попрощаться.

Если о конфликте узнал весь коллектив и урегулировать его не вышло, лучше расставаться с обоими участниками.

6. Создавать доверительное пространство для профилактики конфликтов. Показывать сотрудникам, что руководитель готов воспринимать критику, участвовать в решении конфликтов и перенастраивать бизнес-процессы, если команда считает их неэффективными.

Вот как это можно сделать:

- Подавать пример через общение с «я-позиции». Общаться, не используя ярлыки и обвинения, вместо этого лучше спрашивать, что помешало выполнить задачу и чем помочь. Если начать нападать, сотрудник будет защищаться, а не думать о выполнении плана.

- Доносить до сотрудников свои решения. Сотрудник смотрит на задачу глубже, но мало знает о внешних факторах, например о конкуренции и изменениях.

Задача руководителя объяснять причину принятых решений. Чем больше сотрудники знают о том, почему руководитель принимает такие решения, тем более они лояльны и настроены их исполнять.

- Признавать ошибки. Если руководитель понял, что принял неверное решение, стоит прямо об этом сказать — когда обсуждаете задачу или на общем собрании.

Можно объяснить, почему так произошло — например, сказать, что упустил из фокуса важные вводные и тут же предложить команде не бояться озвучивать свое мнение. Это не только убережет от части ошибок, но и поможет сформировать культуру доверия.

Российские ИИ-решения они такие 🤖
Заметил Руслан Гамзатов

На картинке: Фейри распознаёт как ананас.

Но, конечно, это проблемы юности, через год мы даже не вспомним о таких несоответствиях 🤷

🔥 Притча о правильной продаже

Был сегодня на собеседовании в компании.

Менеджер дала мне ноутбук и сказала:
«‎Попробуйте мне его продать...»‎

Ну, я взял ноутбук и вышел с ним из комнаты, а затем... вообще ушел.

Когда я пришел домой, мне позвонила менеджер и стала истерично кричать:
«Немедленно верните мой ноутбук обратно!»‎

Я сказал:

— 200 долларов и ноут ваш!

🪗Хорошая тема баяном не бывает 😂

Завтра в ОАЭ пройдут первые в мире соревнования беспилотных болидов

Болиды будут управляться с помощью нейронок. Тот, чье изобретение окажется самым быстрым и никуда не влетит, получит $2,25 млн (₽208 млн) призовыми.

Гонки - всегда двигатель автомобильной промышленности. И тут видео, что уже скоро, вот вот, такси будут автоматические, например. А что ещё роботизируют, по вашему?

​​Эпидемия многоступенчатых собеседований

Вот, что я нарыл. Айтишники жалуются на новый лайфхак найма программистов с зп ниже рынка. А ещё говорят в стране мало свободных сотрудников ,:)

Эта статья написана по мотивам НЕМИТАПА, проведенного компанией Авито. Когда я увидел ЭТО, сказать, что был шокирован – ничего не сказать. Сначала Яндекс, потом Тинькофф, ну и теперь вот Авито (и это только наши, отечественные) внедряет у себя шестиступенчатое собеседование.

Меня зовут Султанов, и я тимлид (тяжелый вздох). Стараюсь делать найм честным. Иногда даже получается. А еще у меня есть канал, где можно обсудить эту и другие статьи. Подписывайтесь, там интересно.
Вроде бы очевидная глупость. Я даже пару лет назад видел интервью с HR Яндекса, который жаловался, что примерно на 2-3 этапе кандидаты отказываются продолжать, так как уже получили хорошее предложение от не столь продвинутой другой компании. И думал, вот и всё, излечение близко. Вместо этого болезнь только распространяется.
При этом во всех компаниях, вводящих у себя подобную процедуру найма, огромное количество проектов, тысячи специалистов, и им нужно много новых сотрудников под новые проекты. А с таким подходом найм становится делом очень непростым, кандидат мало того, что может срезаться на любом этапе, так еще и может быть перехвачен конкурентами, что не способствует быстрому закрытию вакансий. Элементарно же.

Это и есть нормальная первая реакция обывателя. Очень приятно думать, что руководители корпораций с немыслимыми миллионами долларов прибыли творят лютую дичь, и ты умнее, чем они.
А вот дальше способны подумать не только лишь все. Компании, которые ввели многоступенчатые собеседования, много лет не отказываются от подобной практики ни у нас, ни зарубежом. Более того, всё больше компаний перенимает представленную практику. Что-то в этом есть, а значит давайте разбираться.
Что объединяет собеседования всех компаний, которые их у себя внедрили? Несколько параметров:

1. Открытые темы собеседований

2.     Удаленность от рабочей практики

3.     Открытые материалы для подготовки

4.     Компании дают время на подготовку

То есть подготовку испытуемому прямо-таки навязывают, растягивая весь цикл на месяц, а то и на несколько. Большое количество собеседований ведет к накоплению материала об ошибках испытуемого, понижая его самооценку. Так же, бонусом, при большом количестве собеседований легче внушить, что компания классная, и создать ощущение победы, когда проходишь, хоть и неидеально, очередной этап.

А что же нас ждет в итоге, когда все этапы будут пройдены?

Рекрутер сначала кандидата похвалит, а потом сделает ему предложение на 20% ниже рынка. На его возмущение, мол как так, кандидату дадут посмотреть график или схемку, на которой будут показаны допущенные им в процессе собеседований ошибки, что и послужит обоснованием к снижению стоимости итогового предложения.

И вот тут начинается самая мякотка. Человек упорно готовился, трудился, боролся, и перед ним встает выбор – согласиться на зарплату ниже рынка или отправить в мусорку все свои усилия, прикладываемые на протяжении нескольких месяцев. Кто-то выберет мусорку и соскочит, но часть всё же согласится, немного поторговавшись, и получит зарплату не на 20% ниже рынка, а всего лишь на 10%. При этом нужно понимать, что кандидат не стал на 10% хуже, он просто получит зарплату на 10% меньше.

Теперь вернемся к началу. У компаний, вводящих подобные практики, тысячи сотрудников -> https://habr.com/ru/articles/811103/

Как рассчитать какой рекламный бюджет нужен?

Ответ на Петроченкова выше от Виктории Раневской из агентства "Есть контакт!":

Большинство определяют бюджет от пня: «даю сколько не страшно потратить»; «выделяем столько же, сколько в прошлом году»; «заложим % от оборота и будем его держаться».

В теме действительно много нюансов, но для предпринимателя важно знать четыре главных момента.

Бюджет НЕ привязан к марже, оборотке, прибыли. Когда мы закладываем бюджет на рекламу как процент от заработка, то блокируем возможности роста. Если стартапы будут закладывать бюджет на маркетинг от оборотки, то где они будут? Оборотки-то у них нет. А если рынок просел? Мы снижаем бюджеты, просаживаемся вместе с рынком и ниже и так до тех пор, пока снизу не постучат? Бюджет привязан только к нашим целям по объему продаж, и отсюда вытекает следующий пункт.

Считайте, сколько зарабатываете на одной продаже. До распределения бюджетов нужно понять, зарабатываем мы на одной продаже или теряем. Если на одной продаже из рекламного канала теряем деньги, то про масштабирование забываем. Увеличение количества продаж приведет к еще большим убыткам.

Чтобы понять, где теряем и где находим, дробим продажи по источникам дохода: рекламные каналы, разные товары, направления, филиалы и т. д.

Пример: вы торгуете по всей РФ, в Москве у вас склад и там вы отгружаете быстрее, а в Волгограде склада нет и поставки затягиваются, клиенты уходят к конкурентам. Рекламу крутите одну и ту же, но в Москве экономика одной продажи плюсовая, а в Волгограде минусовая. Средние значения говорят, что все одинаково плохо, а в разрезе городов видим реальную картину.

Выдерживайте время теста. Чтобы сделать вывод об окупаемости, нужно получить не меньше 3000 переходов и дождаться первых продаж. Можно больше, если еще видите точки роста. Меньше нельзя, потому что выборка может оказаться случайной.

Цели определяют бюджет. Берем «Эксель», расписываем месяцы/кварталы/года в зависимости от горизонта планирования, указываем цели по продажам и исходя из них рассчитываем бюджет.

У нас для этого уже всё есть: знаем, во сколько обходится привлечение заявки, клиента, какая окупаемость — это мы посчитали на предыдущем этапе. А общая стоимость привлечения — это и есть маркетинговый бюджет.

Понимание целей, расчет окупаемости в разных срезах и терпение на этапе теста — вот определяющие принципы при планировании рекламного бюджета.

Три родные сестры (на фото) решили построить семейный бизнес

Звучит, как начало для очень плохой истории, не так ли? Создавать бизнес с родственниками – идея так себе.

Евгений Щепин нашёл эту историю:

У сестер Татьяны, Надежды и Ирины – богатый опыт. 11 лет они развивают производство десертов в Подмосковье. И за эти годы наступили на все грабли из возможных.

Этап 1
В начале пути семейный бизнес – это скорее плюс. Каждый участник с энтузиазмом отдает все, что имеет – знания, время, финансы. «Чужой» вряд ли будет работать бесплатно, а «свой» на старте включается без проблем.

Этап 2
Совместные победы невероятно окрыляют. Мы – смогли! Создается ощущение, что мы вместе справимся вообще со всем.

Этап 3
Вместе с победами приходит опыт. Принимать решения коллегиально становится все сложнее. И это вовсе не про финансы, а про то, кто «правее». И если в семейном бизнесе нет одного «вожака», за которым будет последнее слово, тогда это развилка для принятия решения.

1.  Пересмотреть взаимоотношения
2.  Поделить предприятие

Этап 4
Мы выбрали второй вариант и разделили бизнес. Одна из сестер открыла собственное производство. Это особый период, который мы проживали несколько лет. Если озвучить те мысли одной строкой, получится что-то вроде: «Это невозможно, мы единое целое, это как резать по живому, мы теряем друг друга, это конец. И много восклицательных знаков!!!».

Этап 5
Через рыдания и взаимные упреки мы смогли выстроить новые отношения. Пусть на разных производственных площадках, с разными юрлицами, но мы расставили приоритеты и остались семьей. Мы в первую очередь – сестры, а уже потом – все остальное. На осознание этого этапа ушло несколько лет.

Этап 6
Теперь за месяц может несколько раз прилететь сообщение, вроде: «Машина не пришла, подкинь гофру?». Мы перешли в партнерство без конкуренции, оставаясь при этом родными сестрами и управляя разными производствами.

Семейный бизнес – как и бизнес в целом – это ПУТЬ. Но если на этом пути есть место искренним отношениям, идти по нему гораздо проще.

​🔥Адова проблема при росте инфобизнеса это... проблемы коммуникации

Кстати, мы переговорили с автором и решили, что речь идёт вообще не только об инфобизе, а о бизнесе в целом. Сергей Жуковский, на мой взгляд, это из немногих представителей инфобиза как бизнеса и серьёзного, а не вот этого "покупай сейчас, последний раз, получишь сто миллионов денег"

Сталкиваюсь с этим постоянно. Это как болезнь. Если запустить — бизнесу... ну понимаете.

Любая система от 7 человек требует иерархии и распределение зон ответственности.

Просто сидеть и контролить, что там каждый делает — можно поехать кукухой.

Родители понимают о чём я. Но сотрудники не дети. Там с некоторыми всё намного хуже.

Чтобы с коммуникацией было проще, давайте покажу несколько принципов, чтобы потом не страдать.

1. Понятная субординация

Это прямо бич роста. Любой сотрудник компании обязан понимать подчинённость. Какие вопросы с кем решать.

Если начинается управление «через голову», то это начало конца.

Там просто уходит всякая ответственность, ибо непонятно кого слушать, а если что... можно всегда спихнуть на кого-то.

2. Конец одного процесса = начало следующего

Знаете игру «эстафета»? Когда каждый участник игры проходит свой этап, но прежде чем начать, он должен получить знак от другого. Например передачей палочки или хлопком.

Пока передачи не произошло, следующий участник не начинает работу.

Только так механизм будет работать идеально. Как только начинаются сбои, ползёт брак и начинается перебрасывание ответственности, обиды, эмоции и вот это всё.

Человек должен ясно понимать где заканчивается его граница ответственности и передавать на следующий этап с нужными критериями. А на следующем этапе также человек принимает работу с таким же пониманием набора критериев приёмки.

3. То что не запрещено — разрешено (или наоборот)

Правила работы должны быть понятны. Не всё можно прописать или обозначить.

Поэтому нужен принцип как поступать в неописанной ситуации.

Либо у тебя «зелёный свет» и ты принимаешь решение сам, либо «красный свет» и надо пойти к руководству.

Если это не обозначить, то разные люди будут по разному понимать это и начнутся кровавые конфликты.

4. Упёрся — сообщи

Это правило действует для всех. Когда что-то не получается сделать, то люди начинают это откладывать или саботировать.

Понятно, что такое дело приведёт к срывам сроков, оправданиям и прочим непотребствам.

Если человек делает какое-то задание, но у него возникают проблемы (не в рамках компетенции, а в административных рамках), он обязан сообщить руководителю.

5. Формальное общение только через систему задач

Это боль всех коммуникаций. Люди общаются там где проще. Плодят кучу чатиков. Потом не найти концов.

Поэтому любые ключевые этапы работы должны фиксироваться в системе управления задачами.

У нас правило простое. Нет в системе — нет в реальности. Даже если так проще, быстрее и удобнее.

Любая конфликтная ситуация рассматривается только в рамках задокументированных в системе шагов.

И если человеку быстрее решить вопрос через чатик, он всё равно это потом должен фиксировать в системе задач.

6. Обезьяны недопустимы

Бывают ситуации, когда в разговоре кто-то говорит:

«Я тут накидал вот, посмотри и дай ответ»

И всё... Это называется «пересадил обезьяну». Была наша проблема — стала ваша ))))

Такие вещи недопустимы. В рамках своих компетенций человек отвечает сам за свой кусок.

Он может посоветоваться с кем-то, но перекидывать ответственность нельзя.

7. Доверяй, но проверяй

Старая как мир штука. Если кто-то даёт задание кому-то, то обязательно должен проверить как тот понял его.

Например попросить пересказать своими словами. Подсветить ключевые моменты.

Так с одной стороны в коммуникации формируется чёткость изложения, с другой максимальное понимание.

Чем понятнее и прозрачнее у Вас будет коммуникация, тем меньше получится «мутной водички», в которой непонятно кто на кого работает: Вы на сотрудников или наоборот 😂

🏗Строители на удалёнке - уже реальность в 2024 году!

Смотрите ролик, работник управляет экскаватором в Австралии, работает из своего дома в другой стране.

Тут осталось ИИ прикрутить и вообще не надо будет морочиться с кожаным мешком 🙈

Вниманию компании ОЗОН. От лица вашей компании в чатах поиска вахтовиков размещаются объявления о наборе работников склада без документов.

Такие прецеденты могут бросить тень на вашу компанию, ведь может создаться впечатление, что ОЗОН использует труд нелегальных мигрантов. Рекомендую срочно обратиться в правоохранительные органы.

🍺 Почему закрылась Сиська пива от создателей Ебидоёби

Совладелец скандальной сети суши продолжает рассказывать о новом проекте.

​​вы круто отреагировали на историю про сиську пива ❤️ поэтому выпускаю продолжение, как обещал. почему она все-таки закрылась?

на тот момент, в октябре, мы продали парочку франшиз за миллион рублей (я хотел, чтоб сиська была самой дорогой в мире среди пивных). да и сам магазин уже начал приносить деньги.

но было поздно. у нас случился жесткий расфокус. нам, как учредителям, команде поддержки, маркетинга, дизайна и пр. — сложно было совмещать сиську с ёбидоёби. тупо не хватало времени и ресурсов, хотя для магазина мы выделили управляющего партнера. это первая причина.

у меня как раз был пятый день метаморфоз — и я написал своим в чат, что сиська закрывается. мы особо не парились. для нас это был крутой опыт, раз. возможность максимально сосредоточиться на суши — два. ну ничего. многие бизнесы до сих пор в эре динозавров, рынок нуждается в новом. через тройку лет мы попробуем себя еще раз. если получится — введем новую тару и пр.

вторая причина: наш управляющий партнер не был заинтересован в развитии бизнеса так, как мы. с этим человеком сиська далеко не уехала бы.

как-то так. что мы вынесли из этой истории? сейчас будут инсайты, выводы и советы.

первое. если ничего не понимаете в новой сфере — слушайте экспертов рынка. мы думали, что самые умные. из-за этого допустили много ошибок 💁‍♂️ ищите партнеров, которые будут вас усилять. учитесь!

второе. стратегия дерзкого маркетинга работает не везде. из-за юр.ограничений у нас не особо получилось хайпануть.

третье. мы поняли, что управляющий партнер тоже должен инвестировать в бизнес и разделять с нами ответственность. мы этот инсайт используем для будущих проектов, а вы — берите на карандаш сейчас.

четвертое. выбирайте ниши с большим объемом рынка. присматривайтесь к международным.

пятое. не берите кредиты! есть надежный способ трех «f» для поиска денег: family, friends, fools.

шестое — сейчас побуду ментром/коучем. не размусоливайте в голове, что будет дальше. решайте все проблемы по мере их поступления. главное — не ссыте. все остальное подтянется в процессе.

седьмое. недостаточное финансирование, кассовые разрывы, проседания в маркетинге могут привести к закрытию. туда же ошибки в управлении, найме команды, пофигистическое отношение к системам учета, обучению персонала.

но самое существенное — это лень 😉 у многих новичков завышенные ожидания, они хотят на старте получать лям, а то и больше. что-то не получается — бросают, потому что не хотят учиться. поэтому см. пункт первый. 

ну как, полезно? с вас ❤️