ОСТОРОЖНО: лонгрид.
Новая рубрика: Дима рефлексирует.
Поговорил недавно с фаундером из Индии.
Он раньше работал в крупной компании. Занимался данными, аналитикой, искусственным интеллектом.
Чуть больше года назад создал свою консалтинговую компанию.
Через нетворк собрал довольно неплохой букет проектов и кейсов.
Понял, что вроде бы получается.
Задумался, как из своего маленького бизнеса сделать бизнес в 5-10 раз побольше.
Интересно, как он сформулировал свой запрос:
(1) Как мне раскачать воронку продаж?
Мы вот это пробовали, вот об этом думали.
Маркетинг пока не запускали. Но может им подзаняться надо.
(2) На чём лучше сфокусироваться?
Мы умеем делать много всего.
И есть успешные кейсы в целом ряде направлений и индустрий.
Но, кажется, надо что-то выбрать.
Мой опыт с менторством такой, что иногда прямо знаешь, что человеку посоветовать.
А иногда нет.
Интересно, что здесь ясность по поводу совета пришла быстро.
Но он относился к вещам, в которых я пока разбираюсь не очень.
Точнее - только начинаю сам разбираться.
В общем тут я посоветовал поставить второй вопрос на первое место.
И поделился, что за последние пару месяцев нашёл две почти диаметрально противоположные точки зрения по этому вопросу.
При этом обе эти точки зрения мне нравятся. И кажутся супер обоснованными.
(Не помню, кто сказал, что способность удерживать одновременно в голове две противоположные идеи является показателем
интеллекта :))
Школа мысли номер 1: надо делать исследование.
Надо поговорить с клиентами, которые у тебя уже купили.
Провести с ними Jobs-To-Be-Done interview.
Понять на какие джобы тебя / твой продукт нанимали.
Как вообще поняли, что есть проблема.
Почему и как решили, что пора уже с проблемой что-то делать.
И так далее.
Учусь сейчас на тренинге «Как делать продукт» от Вани Замесина.
Там про это.
Давно про Ваню слышал.
Сейчас заплатил 40к рублей. И страшно доволен. Пользы - тонна.
В общем, это подход номер 1.
Школа мысли номер 2: надо пойти попробовать что-то продать.
И лучший способ продать на стадии 0-1 - это продать на основе кейса.
Вот большой материал на эту тему, который меня также сильно впечатлил.
Осознал, что довольно много первых и очень крутых продаж в Tomi.ai я интуитивно сделал именно по этому алгоритму.
Ну а потом начал слушать инфлюэнсеров, что нормальные продавцы без дискавери не питчат и т.п.
And things went sideways :))
(Всё, конечно, сложнее, но, с сожалением вынужден признать, что во многом это так).
Казалось бы, два противоположных подхода.
Но на самом деле - нет.
Короче, хотелось зафиксировать мысли по итогам этого разговора и не потерять их.
Да и может кому-то из читателей эти фреймворки в жизни пригодятся.
PS
Напишите в комментах плз, если догадались, почему к этой записи такой мем.
Также напишите, если «чушь какая-то, заумь страшная».
Захотелось как-то разбавить степень серьёзности щщей в этом посте :)
Новая рубрика: Дима рефлексирует.
Поговорил недавно с фаундером из Индии.
Он раньше работал в крупной компании. Занимался данными, аналитикой, искусственным интеллектом.
Чуть больше года назад создал свою консалтинговую компанию.
Через нетворк собрал довольно неплохой букет проектов и кейсов.
Понял, что вроде бы получается.
Задумался, как из своего маленького бизнеса сделать бизнес в 5-10 раз побольше.
Интересно, как он сформулировал свой запрос:
(1) Как мне раскачать воронку продаж?
Мы вот это пробовали, вот об этом думали.
Маркетинг пока не запускали. Но может им подзаняться надо.
(2) На чём лучше сфокусироваться?
Мы умеем делать много всего.
И есть успешные кейсы в целом ряде направлений и индустрий.
Но, кажется, надо что-то выбрать.
Мой опыт с менторством такой, что иногда прямо знаешь, что человеку посоветовать.
А иногда нет.
Интересно, что здесь ясность по поводу совета пришла быстро.
Но он относился к вещам, в которых я пока разбираюсь не очень.
Точнее - только начинаю сам разбираться.
В общем тут я посоветовал поставить второй вопрос на первое место.
И поделился, что за последние пару месяцев нашёл две почти диаметрально противоположные точки зрения по этому вопросу.
При этом обе эти точки зрения мне нравятся. И кажутся супер обоснованными.
(Не помню, кто сказал, что способность удерживать одновременно в голове две противоположные идеи является показателем
интеллекта :))
Школа мысли номер 1: надо делать исследование.
Надо поговорить с клиентами, которые у тебя уже купили.
Провести с ними Jobs-To-Be-Done interview.
Понять на какие джобы тебя / твой продукт нанимали.
Как вообще поняли, что есть проблема.
Почему и как решили, что пора уже с проблемой что-то делать.
И так далее.
Учусь сейчас на тренинге «Как делать продукт» от Вани Замесина.
Там про это.
Давно про Ваню слышал.
Сейчас заплатил 40к рублей. И страшно доволен. Пользы - тонна.
В общем, это подход номер 1.
Школа мысли номер 2: надо пойти попробовать что-то продать.
И лучший способ продать на стадии 0-1 - это продать на основе кейса.
Вот большой материал на эту тему, который меня также сильно впечатлил.
Осознал, что довольно много первых и очень крутых продаж в Tomi.ai я интуитивно сделал именно по этому алгоритму.
Ну а потом начал слушать инфлюэнсеров, что нормальные продавцы без дискавери не питчат и т.п.
And things went sideways :))
(Всё, конечно, сложнее, но, с сожалением вынужден признать, что во многом это так).
Казалось бы, два противоположных подхода.
Но на самом деле - нет.
Короче, хотелось зафиксировать мысли по итогам этого разговора и не потерять их.
Да и может кому-то из читателей эти фреймворки в жизни пригодятся.
PS
Напишите в комментах плз, если догадались, почему к этой записи такой мем.
Также напишите, если «чушь какая-то, заумь страшная».
Захотелось как-то разбавить степень серьёзности щщей в этом посте :)
❤5
Довольно сложная, но сильно «другая» цепочка для ЛИ аутрича от Олега.
Требует выдержки и много времени.
Наверняка на каждом этапе будут потери (далеко не каждый сам постит, например, чтобы 2-3 раза откомментить за разумное время).
Но вообще звучит разумно.
И хоть какая-то альтернатива традиционному аутричу.
Пусть даже «на основе глубокого рисёча» и «сильно персонализированного».
Особенно для тех, кто по каким-то причинам не может другие warm up и buyer nurturing механики применять (например, реклама по кастомным холодным аудиториям).
Как минимум для части топ аккаунтов можно применять.
Важно, чтобы «овчинка» стоила «выделки».
В идеале - работать с нескольких профилей (члены команды).
Чтобы не класть все яйца в одну корзину.
Ну и главный козырь (фаундер / СЕО) задействовать в чём-то таком.
Требует выдержки и много времени.
Наверняка на каждом этапе будут потери (далеко не каждый сам постит, например, чтобы 2-3 раза откомментить за разумное время).
Но вообще звучит разумно.
И хоть какая-то альтернатива традиционному аутричу.
Пусть даже «на основе глубокого рисёча» и «сильно персонализированного».
Особенно для тех, кто по каким-то причинам не может другие warm up и buyer nurturing механики применять (например, реклама по кастомным холодным аудиториям).
Как минимум для части топ аккаунтов можно применять.
Важно, чтобы «овчинка» стоила «выделки».
В идеале - работать с нескольких профилей (члены команды).
Чтобы не класть все яйца в одну корзину.
Ну и главный козырь (фаундер / СЕО) задействовать в чём-то таком.
Linkedin
Content is king. | Oleg Sobolev
Content is king.
(Other people's content)
How I get 41% reply rate from it:
The idea is simple: find posts where your ideal customers are already talking, join them with value, and reach out to them only when they know your face.
Here's exactly how I do…
(Other people's content)
How I get 41% reply rate from it:
The idea is simple: find posts where your ideal customers are already talking, join them with value, and reach out to them only when they know your face.
Here's exactly how I do…
❤2
В прошлом году для одного сообщества делал небольшое выступление на тему "How to G2"
(как использовать ведущий сервис по отзывам на софт с бизнес-пользой для своего стартапа)
Не столько про аутрич.
С другой стороны, ваш успех в аутриче кратно выше зависит от "силы бренда", наличия у вашего продукта реального "product market fit", а также вашего "оффера", чем от того, что именно и как именно вы "пишете".
В общем, накидайте огонёчков, если полезно / хотели бы больше похожих материалов видеть в этом канале.
P.S.
на случай, если ютуб у вас тормозит - заливаю также вместе с видео файлом
он и слайды к выступлению в комментах
(как использовать ведущий сервис по отзывам на софт с бизнес-пользой для своего стартапа)
Не столько про аутрич.
С другой стороны, ваш успех в аутриче кратно выше зависит от "силы бренда", наличия у вашего продукта реального "product market fit", а также вашего "оффера", чем от того, что именно и как именно вы "пишете".
В общем, накидайте огонёчков, если полезно / хотели бы больше похожих материалов видеть в этом канале.
P.S.
на случай, если ютуб у вас тормозит - заливаю также вместе с видео файлом
он и слайды к выступлению в комментах
YouTube
Дима Попов В2В
Enjoy the videos and music you love, upload original content, and share it all with friends, family, and the world on YouTube.
🔥5👍2
Рекомендовал тут недавно паре людей мой любимый тул для записи звонков.
Писал им в телегу текст, который привожу ниже.
Неожиданно осознал:
(1) это прямо настоящий сейлз питч. и меня в общем делать его никто не просил.
(2) как же круто, когда про твой продукт с таким энтузиазмом готовы рассказывать. причём так предметно.
(3) кажется в рамках custdev интервью надо спрашивать (а может и заранее просить написать) - какое СМС сообщение вы бы послали другу про нас, чтобы ему нас рекомендовать?
Чётенько подсвечивает важные именно этому человеку киллер фичи + джобы (jobs to be done).
(4) возможно, в отзывах что оставляют про твой продукт и про конкурентов тоже можно джобы таким образом почепрнуть. но, по моему опыту, это рекдая удача была бы.
P.S.
кстати, если для вас запись звонков тоже важна - также от чистого сердца вам фатом рекомендую.
пишите в комментах, если есть вопросы - могу из личного опыта, может быть, чем-то релевантным поделиться
==================================================
привет! рад был познакомиться сегодня.
вот если что ссылка на фатом: https://fathom.video/invite/GTMF7A
решил лучше в личку написать, чтобы на много людей не спамить.
я попробовал штук 10 наверное разных. этот - любимый.
очень богатый бесплатный функционал. запись готова менее чем за минуту. можно записывать gallery view (для продаж и питчей особенно полезно, когда хочешь видеть, how your pitch has landed)
==================================================
Писал им в телегу текст, который привожу ниже.
Неожиданно осознал:
(1) это прямо настоящий сейлз питч. и меня в общем делать его никто не просил.
(2) как же круто, когда про твой продукт с таким энтузиазмом готовы рассказывать. причём так предметно.
(3) кажется в рамках custdev интервью надо спрашивать (а может и заранее просить написать) - какое СМС сообщение вы бы послали другу про нас, чтобы ему нас рекомендовать?
Чётенько подсвечивает важные именно этому человеку киллер фичи + джобы (jobs to be done).
(4) возможно, в отзывах что оставляют про твой продукт и про конкурентов тоже можно джобы таким образом почепрнуть. но, по моему опыту, это рекдая удача была бы.
P.S.
кстати, если для вас запись звонков тоже важна - также от чистого сердца вам фатом рекомендую.
пишите в комментах, если есть вопросы - могу из личного опыта, может быть, чем-то релевантным поделиться
==================================================
привет! рад был познакомиться сегодня.
вот если что ссылка на фатом: https://fathom.video/invite/GTMF7A
решил лучше в личку написать, чтобы на много людей не спамить.
я попробовал штук 10 наверное разных. этот - любимый.
очень богатый бесплатный функционал. запись готова менее чем за минуту. можно записывать gallery view (для продаж и питчей особенно полезно, когда хочешь видеть, how your pitch has landed)
==================================================
❤1👍1
Дима и Аутрич
В прошлом году для одного сообщества делал небольшое выступление на тему "How to G2" (как использовать ведущий сервис по отзывам на софт с бизнес-пользой для своего стартапа) Не столько про аутрич. С другой стороны, ваш успех в аутриче кратно выше зависит…
судя по соотношению просмотров и реакций рубрика "Дима нудит" подписчикам по душе :))
раз так - вот ещё материал. на этот раз про то, как относиться к вебинарам, если вы занимаетесь B2B бизнесом.
спойлер: любой ценой гнать людей смотреть вебинар живьём совсем не обязательно (хотя, не спорю, иметь живую аудиторию и стандартную воронку - приятно).
накидайте плз сердечек, если хотите чаще (скажем, пару раз в неделю), читать рубрику "Дима нудит" :)
P.S.
слайды и mp4 как всегда в комментариях
раз так - вот ещё материал. на этот раз про то, как относиться к вебинарам, если вы занимаетесь B2B бизнесом.
спойлер: любой ценой гнать людей смотреть вебинар живьём совсем не обязательно (хотя, не спорю, иметь живую аудиторию и стандартную воронку - приятно).
накидайте плз сердечек, если хотите чаще (скажем, пару раз в неделю), читать рубрику "Дима нудит" :)
P.S.
слайды и mp4 как всегда в комментариях
YouTube
Дмитрий Попов
3 likes. "Дмитрий Попов"
❤7
Получил под вечер (точнее, прочитал вечером) вот такой аутрич.
Без шуток, в нём прекрасно (ну, почти) всё.
Особенно - тональность.
Классический Chris Voss / Josh Braun / Серёжа Калиничев.
Beat around the bush a little (не на демо меня зовут).
Но кажется в экспертных тематиках такое - то, что нужно.
Опять же, подписка на newsletter позволяет «греть» подписчиков дальше.
Ничего, однако, не даётся в этом мире бесплатно:
Помимо собственно производства контента такой подход требует усилий и затрат на регулярную публикацию именно newsletter.
Кстати, формат newsletter имеет ещё такое преимущество, что в цепочки в LinkedIn можно добавлять дейтствие Invite to subscribe to a newsletter.
Его мало кто использует. Можно выделиться.
И, опять же, выявить проявивших интерес к теме.
Может быть постараться с ними законнектиться уже не совсем в холодную.
Ну и собственно newsletter этим подписчиков прогреть.
Без шуток, в нём прекрасно (ну, почти) всё.
Особенно - тональность.
Классический Chris Voss / Josh Braun / Серёжа Калиничев.
Beat around the bush a little (не на демо меня зовут).
Но кажется в экспертных тематиках такое - то, что нужно.
Опять же, подписка на newsletter позволяет «греть» подписчиков дальше.
Ничего, однако, не даётся в этом мире бесплатно:
Помимо собственно производства контента такой подход требует усилий и затрат на регулярную публикацию именно newsletter.
Кстати, формат newsletter имеет ещё такое преимущество, что в цепочки в LinkedIn можно добавлять дейтствие Invite to subscribe to a newsletter.
Его мало кто использует. Можно выделиться.
И, опять же, выявить проявивших интерес к теме.
Может быть постараться с ними законнектиться уже не совсем в холодную.
Ну и собственно newsletter этим подписчиков прогреть.
👍2
В то время как GPT-4o практически уже летит на марс, а в мире с новой силой бушует страх перед AGI…
… вот как работает прогрев почт у одного из топовых вендоров.
Они знают как меня зовут.
Но в прогревочных шаблонах до сих пор пишут какую-то чушь.
Может специально, конечно.
Но, что-то мне подсказывает, что вряд ли.
… вот как работает прогрев почт у одного из топовых вендоров.
Они знают как меня зовут.
Но в прогревочных шаблонах до сих пор пишут какую-то чушь.
Может специально, конечно.
Но, что-то мне подсказывает, что вряд ли.
Понятие сиквенса или цепочки для холодных писем вполне себе вошло в обиход.
Но вот что делать, если после первого (или второго) звонка сделка «засбоила»?
Какой-нибудь follow up, безусловно, лучше, чем его отсутствие.
Но есть в обычном «just following up» и «just checking in» что-то soul-sucking.
Кстати, многие не знают, но даже 5-10 лет назад, в том числе в таких компаниях как HubSpot, цепочки для закрытия INBOUND лидов на discovery / demo звонки вполне могли доходить до 10-12 касаний (!!!).
В общем, очередной годный совет от Джоша Брауна.
One chess move per message.
От себя добавлю:
- заготовьте «дожимающие» цепочки заранее
Полностью автоматизировать их не выйдет.
Но выслать с нужной частотой что-то, сложив пазл из заранее заготовленных шаблонов точно проще, чем каждый раз придумывать о чем бы написать с нуля.
- для каких-то лидов не грех делать и 6-10 фоллоу апов (с частотой раз в 1-2 недели)
Life happens. Срочная задача или болезнь может выбить вашего чемпиона на несколько недель.
Хорошо бы, чтобы у вас с ним были такие отношения к этому моменту, чтобы он открыто вам об этом сказал.
- а с какими-то (no indication of interest) даже лучше сделать 3-4 и close lose (с переводом в регулярный nurturing, если они не отвратительные)
Но вот что делать, если после первого (или второго) звонка сделка «засбоила»?
Какой-нибудь follow up, безусловно, лучше, чем его отсутствие.
Но есть в обычном «just following up» и «just checking in» что-то soul-sucking.
Кстати, многие не знают, но даже 5-10 лет назад, в том числе в таких компаниях как HubSpot, цепочки для закрытия INBOUND лидов на discovery / demo звонки вполне могли доходить до 10-12 касаний (!!!).
В общем, очередной годный совет от Джоша Брауна.
One chess move per message.
От себя добавлю:
- заготовьте «дожимающие» цепочки заранее
Полностью автоматизировать их не выйдет.
Но выслать с нужной частотой что-то, сложив пазл из заранее заготовленных шаблонов точно проще, чем каждый раз придумывать о чем бы написать с нуля.
- для каких-то лидов не грех делать и 6-10 фоллоу апов (с частотой раз в 1-2 недели)
Life happens. Срочная задача или болезнь может выбить вашего чемпиона на несколько недель.
Хорошо бы, чтобы у вас с ним были такие отношения к этому моменту, чтобы он открыто вам об этом сказал.
- а с какими-то (no indication of interest) даже лучше сделать 3-4 и close lose (с переводом в регулярный nurturing, если они не отвратительные)
А вот кстати очередной (отличный) философско-душеспасительный пост от Josh Braun
Примерно на ту же тему, о которой писал вчера.
Detaching from the outcome очень важно, чтобы не испытывать нужды.
И адекватно реагировать на то, что со сделкой (не) происходит.
Кстати, хотите больше мыслей и ресурсов про нужду в продажа и как с ней работать?
Ставьте плз пальцы вверх, если хотите.
Примерно на ту же тему, о которой писал вчера.
Detaching from the outcome очень важно, чтобы не испытывать нужды.
И адекватно реагировать на то, что со сделкой (не) происходит.
Кстати, хотите больше мыслей и ресурсов про нужду в продажа и как с ней работать?
Ставьте плз пальцы вверх, если хотите.
Linkedin
Fighting Reality in Sales | Josh Braun
Fighting Reality in Sales
Every salesperson has been there.
You run a perfect demo, send a strong proposal, and… nothing.
The deal stalls.
The buyer ghosts.
And then the frustration kicks in.
They should see the value.
They should move forward.…
Every salesperson has been there.
You run a perfect demo, send a strong proposal, and… nothing.
The deal stalls.
The buyer ghosts.
And then the frustration kicks in.
They should see the value.
They should move forward.…
👍5