Круто сгонял в Лиссабон

Фоток почти нет, но я очень круто сгонял в Португалию. В первую очередь покастдевил, понетворкал вживую и понял, как мне этого не хватало. Каждый день было по 3-4 встречи, чему очень рад. Погостил на крутой вилле, сходил на нетворкинг-покер и день рождения к знакомым из heg.ai, поднимался в гору к замку. Да и просто поболтал о предпринимательской жизни с классными ребятами.

Мысли после поездки:

инсайт намбер 1: надо быстрее переезжать в Валенсию или Барсу, так как офлайн рулит.

инсайт намбер 2: операционка у всех болит, но никто не ставит это в приоритет и, соответственно, компании не особо готовы за это платить.

инсайт намбер 3: самые «горячие» задачи в пиаре, маркетинге и продажах — с этим у всех есть сложности, особенно при выходе на международный рынок.

Для себя сделал такой вывод: я начал не с того конца. Когда у компаний далеко не все выстроено и оцифровано в продажах, pr и маркетинге, они даже не думают об операционке. Как-то работает и ладно.

Вероятно, будем перестраиваться в сторону интеграции CRM, тем более мы уже работаем с Hubspot, Pipedrive, Kommo (AmoCRM) и Zoho. В общем, есть, о чем подумать, буду держать в курсе =)

Слушаю Брайана Халлигана — CEO&Сo-founder Hubspot'а и удивляюсь. Он говорит примерно то же самое, что я вещаю последнее время 🙂

Customer Relationship Management (CRM) — это про то, что нужно менеджерить весь путь клиента, как единое целое. Ваша реклама, общение с сейлами, сайт, ответы тех. поддержки, email-рассылки и сам процесс оказания услуги — это звенья одной цепи.

На первом свидании не делают предложение

Чтобы в b2b получить клиента, одного касания мало. И если не выстраивать воронку, результативность будет околонулевая. Расскажу историю.

🔹 Я много преподавал в ВШЭ, и меня регулярно звали выступить на разные темы, в том числе на курс по digital-стратегии. Плюс у меня был свой собственный — о performance-маркетинге. Вышка всегда высылает список студентов перед занятием, и я посчитал, что за 5 лет через «мои руки» прошло 500+ спецов и руководителей из разных топ-компаний. Как думаете, сколько из них стали клиентами? Трое 😵

Первый захотел с нами работать в день занятия — это редкость. Второй не забыл про нас, так как мы пересеклись на выставке и еще на одном курсе в Вышке.

И третий, Panasonic. С ними мы 2 года регулярно пересекались перед тем, как начать работать: сначала я был преподавателем у их коммдира, а потом он вместе со мной принимал экзамены у других. После мы участвовали и проиграли в тендере на SEO, и только через 2 года нас опять позвали «побороться» за performance, который мы затащили.

Мораль: чтобы знакомства конвертировались в клиентов, нужно минимум 7-8 касаний. Их должны совершать, и сейлы, и маркетологи, и пиарщики через статьи, конфы, мероприятия, etc. С чего начать? Первое, погуглите, что такое лид магнит и трипваер. Второе, посмотрите сколько контактов у вас в CRM, с кем взаимодействовали один раз и подумайте, как можно о себе напомнить.

Небольшая новость: теперь мы в списке партнеров Kommo. Делаем CRM consulting and marketing automation. Кому нужно выстроить продажи на английскую/испанскую аудиторию — пишите 🙂

https://www.kommo.com/partners/geeks-agency/

ВШБ ВШЭ x Digital Geeks исследование

В посте про то, как слить 2.5 ляма упоминал про «сложное исследование», которое мы делали с ребятами-пиарщиками. Рассказываю.

Что должен уметь крутой руководитель performance-маркетинга? Мы проанализировали и собрали все в одну большую презу. Вкратце, такому спецу нужен сплав из огромного количества хард и софт-скиллов: разработка сайтов и воронок, понимание бизнеса, аналитика рынка, конкурентов, CRM-маркетинг, сквозная и web-аналитика, генерация трафика, мультитаск, системность — это ⅕ умений необходимых в перфомансе.

🔹 Мы работали над этим 5 месяцев и пообщались с огромным количеством крутых специалистов из «Утконоса», «Л'Этуаля», Tele2, Volkswagen, Land Rover, Jaguar и других мощных компаний. В общей сложности опросили 60+ топ-экспертов. Получилось объемное исследование, которое поможет тем, кто хочет нанять performance-маркетолога, агентство и вообще понимать, как все устроено в этой нише.

Еще один must have для CEO&фаундеров, тимлидов, эйчарщиков по ссылке, забирайте:

https://geeksagency.ru/research

Чтобы у клиентов не было сомнений в моей экспертизе, собираю сертификаты Hubspot’а. И вот, получил еще одну ачивку — Inbound Certification Course.

Для тех кто не сталкивался, существует 2 подхода — инбаунд и аутбаунд. Когда вы «приходите» к клиентам и предлагаете им что-то — это аутбаунд. Например, холодные звонки или рассылки. Инбаунд — это взаимодействие с клиентом в удобной ему форме: в виде статей, видео, постов, онлайн-курсов, мессенджеров, чат-ботов и т.д. Делясь экспертным контентом, вы сопровождаете ЦА на всем клиентском пути и помогаете принять правильное решение. Как итог, с большей вероятностью клиент выберет ту компанию, которая ему помогала — вашу.

В отличие от аутбаунд маркетинга, который отвлекает и навязывается спамом и звонками, инбаунд «знакомится» с людьми на их собственных условиях и взаимодействует с помощью сайтов, платформ и соцсетей, которые они постоянно используют.

И немного статистики: 94% клиентов прекращали общение с компанией из-за нерелевантных рекламных месседжей, 74% людей, скорее всего, сменят бренд, если процесс покупки покажется им слишком сложным.

🔹 Я всегда был «амбассадором» инбаунд маркетинга и уверен в том, что это единственный правильный подход к взаимодействию с целевой аудиторией.

Inbound yes, outbound no.

Сегодня отмечаю — мне первый раз позвонил испанец 🎉

И это был не курьер и даже не продажник билетов на корриду, а настоящий первый входящий лид — клиент, который пришел сам. Моего уровня испанского хватило, чтобы понять, что ему нужно что-то по Kommo CRM, сказать, что мой спэниш специалист сегодня не работает и попросить постучаться в Whatsapp.

Сейчас думаю, из кого делать менеджеров испанских проектов. Либо нанимать местного со знанием английского, чтобы мы могли общаться. Или взять русского с испанским и сделать из него клиентского менеджера. Как бы вы поступили?

И глобальные мысли: пока ощущение, что испанский рынок гораздо менее насыщен конкурентами, чем, например, US. Плюс, мне здесь работать намного комфортнее с точки зрения часового пояса. Но пока мешает языковой барьер — надо быстрее учить язык =) Где там мой Duolingo.

Каналы лидгена на global

Как вы уже поняли, я помогаю с автоматизацией маркетинга и оцифровкой продаж Ru компаниям, которые выходят на global рынок, и сам вывожу бизнес на него (на англоговорящую и испанскую аудиторию). И чтобы не наступать на все грабли, собрал чатик знакомых из разных компаний, где мы обмениваемся опытом. Например, коллективно сгенерили список каналов привлечения клиентов. Сейчас он выглядит так:

— Sales agencies
— LinkedIn Outreach
— Email Outreach
— Upwork, Fiverr, Bark.com
— Сообщества / Networking
— Группы по странам в Telegram
— Листинги, рейтинги (например clutch.co)
— Roadshow (конференции, etc)
— SEO
— Партнерства и партнерки
— Target Ads
— Контекстная реклама
— LinkedIn Ads
— Холодные продажи
— Контент-маркетинг

🔹 Забирайте себе, буду иногда делиться наработками. А если есть еще идеи или можете поделиться успешным/неудачным опытом, пишите в комменты 🙂

И в дополнение к предыдущему

Почему я переключился на автоматизацию маркетинга, продаж и вот это вот все?

1. Этот рынок намного шире. Для компаний, понятное дело, эти процессы ключевые и они генерят деньги. Операционка — на втором, третьем, четвертом плане.

2. Задачи в продажах и маркетинге повторяются, и их можно делегировать команде. Улучшение операционных процессов очень сложно «передать» сотрудникам, и все это превращается в постоянный консалтинг, а не бизнес.

3. Клиенты технически менее подкованы. До оптимизации внутренних процессов доходят только такие гики, как я. А вот внедрение CRM, подключение Whatsapp, телефонии и настройку ботов хотят многие. В том числе компании, далекие от технологий. Это создает дополнительную ценность в наших услугах.

🔹 Например, сейчас мы почти закончили проект для ребят из Нью-Йорка — Alquimedez Mental Health Counseling. У них вообще ничего не было настроено, и сейчас директор кайфует даже от того, что все клиенты в одном месте и видно, кому не позвонили сейлы 🙂 В следующем посте расскажу чуть подробнее про этот кейс.

Founders’ Mondays в Москве

Моя хорошая знакомая Катя Федюк делает Founders’ Mondays — новый проект команды Rusbase, который собирает предпринимателей, инвесторов и айтишников на офлайн встречи по всему миру, чтобы попитчить стартапы и понетворкать.

Что я хочу сказать по этому поводу. Сейчас мне не хватает именно такого, и я бы очень хотел, чтобы ребята добрались и до меня =) Готов всячески посодействовать, тем более активно собираю комьюнити испанских предпринимателей.

Ну а для вас, москвичи, хорошая новость. 2 октября, в 19:00, в коворкинге «SOK Рыбаков Тауэр» пройдет такая встреча. Приходите все, кому интересны IT-стартапы и запуски бизнеса. Подробнее по ссылке:

https://rb.ru/news/founders-mondays-v-moskve/

Испанцы готовы работать с испанцами

Сегодня просто расскажу, как у меня дела. В пятницу будет zoom-брифинг по Kommo CRM на испанском, и я очень рад, что у меня есть, кто будет его вести.

У меня появился испаноговорящий партнер. Она пока далека от темы CRM-ок и автоматизации всего, но с серьезным бэкграундом руководящих позиций и бизнеса в целом. Про нее как-нибудь расскажу отдельно. Пока что мы только тестируем формат, но если поймем, что все ок — начнем полноценно сотрудничать.

А еще понял, что местные охотнее работают со своими. На неделе общались с несколькими лидами, которые рассказали, что у них есть предложение из Латинской Америки, но они хотят работать с нами, так как мы местные. Точнее она местная 🙂

Вся это ситуация — отличная мотивация, чтобы плотнее учить язык. Вижу, что рынок здесь огромный, и верю, что он будет развиваться.

Кейс: как мы починили психологов

Пишу о том, как мы упростили жизнь ребятам из Нью-Йорка. Компания Alquimedez — занимаются тем, что приводят mental health в норму: консультируют, подбирают лекарства, оценивают психическое состояние для суда или иммиграции.

Что у них было: в продажах ничего, полный ноль. Они работали практически вслепую. Менеджеры принимали пациентов как попало: могли ответить через 10 минут, а могли и через 5 дней. Например, их руководитель сам распределял заявки с почты. Если его не было, письма так и висели в ожидании. Все было совершенно непрозрачно: позвонил ли менеджер пациенту, какое кол-во лидов пришло, кого обработали, кого потеряли — ничего из этого не велось. При этом после заполнения анкеты на сайте, клиенту тоже ничего не сообщалось, и он сидел и не знал, позвонят ли ему сейчас, через неделю или вообще про него забудут. Полный хаос.

Решение: идеальным вариантом для них стал Kommo CRM (оно же AmoCRM). Почему она? Это простая в использовании CRM, в которой есть весь нужный функционал для такого бизнеса. Похожим компаниям нет смысла использовать Hupspot и т.п. Он не улучшит, но скорее усложнит их процессы. При этом стоить будет во много раз дороже. Плюс, их customer service находится в Доминикане, а Kommo поддерживает испанский.

Что мы сделали: Первое, свели все заявки в «одно окно»: вотсап, почту, сайт, телефон. Плюс, настроили автоматическое создание и заполнение информации по лидам. Второе, построили воронку с понятными команде шагами (для этого мне пришлось поговорить почти со всеми сотрудниками, так как все (!!!) видели процесс по-разному). Это супер важно: если команда не понимает, что вы для них настроили, работать ничего не будет. Третье, настроили автоматические задачи на каждом шаге и провели обучение менеджеров.

Результат: теперь вся информация о пациентах в одном месте. Даже такой небольшой набор автоматизаций на старте позволил руководителю увидеть, что происходит с клиентами в реальном времени. Сколько пришло заявок, статус по пациентам, забыли ли про клиента или нет, автоматическая рассылка по новым лидам — теперь все прозрачно и понятно. Думаю, что они окупят затраты на CRM в первый же месяц.

🔹 Будем и дальше работать с ними. Планируем внедрить электронное подписание документов, автоматические ответы клиентам и поможем запустить маркетинг.

Чувство завершенности

Когда развиваешь бизнес, перед тобой бесконечное число возможных задач. Очень не хватает чувства завершенности. Нет конечной точки, в которой можно остановиться и порадоваться успехам. Делаешь кучу всего, но к концу дня у тебя все так же 100500 задач, которые было бы неплохо сделать — стандартная боль любого предпринимателя.

Как пофиксить? С одной стороны «закрывать» эту проблему можно через цели: поставил, добежал до нее — молодец, чувствуешь результат. Но это в долгую.

Что делать с day-to-day задачами? Я выделяю короткие проекты: запустить новый курс, обновить сайт, создать коммуникационную стратегию и т.д. Это очень круто работает и дает классное чувство завершенности. Если есть возможность уйти от бесконечного проекта и перейти к конечному — это всегда лучше.

У вас нет проектов со 100% понятным финалом? Не проблема. Можете сделать такой из рутинных задач. Я например, делал проект «Буст upwork в январе-феврале 2023», в нем были далеко не все задачи, которые можно сделать по Upwork, но он был конечный. Главное — запланировать объем на старте и не добавлять туда новые задачи. Иначе такие проекты никогда не закрываются 🥲

С чего начинать оптимизацию в маркетинге и продажах?

Начинать проект по автоматизации продаж и маркетинга нужно с подготовки. Главное, что нужно понять — вы работаете не один, и вам нужна common ground — общая основа. Результат будет на 75% зависеть от того, как вы организуете работу. С чего начинаю я:

1) Описываю цели и требования;
2) формирую критерии успеха и KPI;
3) и главное — отрисовываю процессы в Miro.

Точно ли нужно отрисовывать? 100% да. Вам нужно место, которое вы будете использовать для обсуждения (как доска, на которой вы рисуете что-то во время мозговых штурмов, только онлайн). Представьте, вам нужно обсудить проект с фаундером, руководителем, директором по продажам/маркетингу, комдиром т.д. Пока вы со всеми пообщаетесь, забудете с чего начали и пойдете по второму кругу.

Можно все описывать текстом, но вам будет тяжело, потому-что это не наглядно. Мы быстрее воспринимаем визуально: не нужно перечитывать 5 страниц текста, достаточно взглянуть на карту процесса.

Второй вариант, обсуждать что-то прямо в софте (например, в CRM-ке) — тоже не очень, так как нельзя будет быстро внести изменения или что-то записать. Да и воспринимать вы будете все по разному, от этого и результат будет соответствующим.

🔹 Но главное не переусердствовать. Ведь отрисовка нужна только для команды, которая работает над улучшениями. Не стоит думать, что потом вы вместо онбординга дадите ссылку на нее сотрудникам, и они все поймут =) Им ваши схемы не нужны, но это уже совсем другая тема.

Самозанятый или бизнес

На днях общался с фаундером из Англии, который занимается организацией гольф-туров (а чем еще может заниматься англичанин в Испании) для профессионалов и их учеников. Его боль — он работает один. И не понимает, какие следующие шаги сделать: что и как предпринять, чтобы развиваться. Как правильно делегировать и кому. Считает, что клиенты хотят работать только с ним, и никто кроме него не справится. По факту у него не бизнес, а самозанятость. Знакомо?

Порекомендовал ему начать с двух вещей

Первое, сделать шаги в планировании и стратегии. Посоветовал начать с описания, к чему бы он хотел прийти, и какую компанию видит через год-два. Тогда наш герой поймет, чего ему не хватает, и что нужно предпринять в начале.

Второе, перестать «замыкать» все на себе: менять майндсет и учиться делегировать. Рекомендовал начать с найма ассистента, чтобы прочувствовать, что и без него что-то может работать =)

🔹 А вы бы что посоветовали?

Знакомьтесь, мои новые друзья: Ольга Релокантка и Хуан Прошаренный

Ольга — собирается выходить на зарубежные рынки. Ей нужна стратегия того, как привлекать лиды, выстраивать маркетинг и продажи на глобале.

Хуан — по нашей воронке он продвинулся дальше Оли: сделал необходимый минимум, понял, что ему нужен софт, но пробует делать все сам. Выбирает CRM, подключает WhatsApp, настраивает e-mail маркетинг и т.д.

И я их придумал. Но нет, я не схожу с ума от автоматизации. Просто недавно мы описали ICP — Ideal Customer Profiling.

Зачем? Чтобы лучше понимать, кто мой клиент. Но не в формате мужчина/женщина/возраст/семейное положение и прочая фигня, а чтобы «видеть» образ: как он мыслит, во сколько просыпается, что покупает, кем работает, потребности, цели и пр. Чем больше такой информации знает бизнес, тем точнее будет предложение и попадание в боли.

Всем рекомендую не только описывать, но и давать подходящее ФИО — так легче запомнить, обсуждать с командой и представить вашу ЦА. Ну, и привязаться к ней =)

🔹 Делали такое? Если да, напишите в комментариях, каким именем назвали свою аудиторию. Или придумайте сейчас 🙂

Geeks Questions:

«Вова, привет! Кто должен быть ответственным за контроль конверсий из лидов в сделки и в выигранные сделки? Как думаешь?»

Geeks Answer:

Ввожу новую рубрику вопросов-ответов. Поехали.

Контакты —> Лиды —> Сделки —> Клиенты

За конверсию из лидов в сделки и клиентов отвечает директор по продажам и никто другой. Точка. Задача CMO — приводить лиды, которые квалифицируются отделом продаж как целевые — SQL (Sales-Qualified Lead). То есть маркетинг директор приводит релеватных лидов, отдел продаж их окает и превращает в клиентов.

Если что-то не так, и лиды оказываются не ок: нет денег, не та ЦА, не с теми запросами и пр., то задача директора по продажам — НЕ квалифицировать их как целевые (SQL), а дать обратную связь маркдиру, чтобы он это пофиксил.

При этом не забывайте, что задача маркетинга и пиара не только генерить контакты и лиды, но и создавать инфоповоды для того, чтобы сейлы могли чаще «касаться» клиентов и напоминать о себе. С помощью организации ивентов, статей, конференций, рейтингов, smm-а и прочего.

🔹 Путь клиента — общая задача для маркетинга и продаж. И они всегда работают в связке.

Критерии SQL must have

Ответ на комментарий к этому посту, где дорогой подписчик пишет правильные вещи. Все верно, директор по продажам не может оценивать лиды только по своим убеждениям (сегодня одни, завтра другие). Для этого он пользуется заранее определенным параметрам квалификации.

Что такое критерии SQL?

Это список показателей, которым должен соответствовать целевой клиент: размер бизнеса, выручка за год, гео, отрасль, необходимая услуга и т.д. У каждой компании свои критерии, и они являются гармоничным продолжением Ideal Customer профайлинга, про который я писал ранее.

Их не должно быть много — трех-пяти будет достаточно. Десять — уже перебор, так как этим вы сильно усложните жизнь сейлам, и они начнут путаться.

🔹 Ключевая мысль — разработка критериев происходит совместно маркетингом и продажами. И только через эти параметры оценивается весь поток входящих заявок. Слезы типа «Лиды какие-то не такие» или «мы приводим вам заявки, вы просто не умеете продавать» — должны остаться в прошлом.

У вас есть такое? По каким показателям оцениваете?