Три месяца Galera Club! Итоги февраля

Сейчас в нашем клубе уже более 140 руководителей агентств. Каждый день в чатах, на встречах Советов Директоров резиденты помогают друг другу расти, решают запрос и поддерживают друг друга 🔥Как сказал один резидент, мы отменяем слово "конкурент", мы партнеры и коллеги.

Сейчас продажи в клубе до сих пор закрыты, примерно через месяц мы их откроем только для тех, кто регистрировался в боте. Поэтому залетайте https://t.me/galera_predzapis 🔥

А вот, что мы нового сделали в клубе в феврале
✔️ Запустили тематические чаты. Теперь у нас есть «предложка», где каждый может как посоветовать книгу, фильм или подкаст, так и выбрать что-то по рекомендации других резидентов. А также чат HoReCa для тех, кто работает с ресторанами.

✔️ Запустили RandomCoffee! Это бот для новых знакомств и полезных встреч. Все резиденты могут заполнить анкету и еженедельно получать рекомендации для общения.

✔️ Провели две лекции и Круглый стол вместе с приглашёнными экспертами Partners' Club by AGIMA, Кокос Group, Ad-unions, Факт Сеть, Kotelov_partners, Палиндром, Smarketing Pro.

Что планируем на март

👉 У нас будет встреча с Chief Strategy Officer Сергеем Никоноровым из Ingate про бизнес-юниты и продажи, лекция от Андрея Терехова (CEO RUWARD/COSSA) про маркетинг для агентства, а также прямой эфир с Пашей Моляновым (CEO агентства «Сделаем») про то, как привлекать лиды через vc.ru.
Топовое расписание, сама жду💥

👉 Вводим новый формат нетворкинг-сессий. В марте для резидентов, помимо трёх лекции, пройдёт первое мероприятие в новом формате. Это нетворкинг-сессия, на которой прокачаем наши навыки коммуникации. Подробности — в расписании.

👉 Разработка дизайна платформы клуба. Сейчас уже вносим последние (хочется верить) правки и надеемся поскорее отдать всё на вёрстку.

👉 Выкатить базу резидентов. Это один из инструментов, который мы точно знаем, что многие безумно ждут. Формат уже продумали и даже в сыром виде одобрили. Так что всё в процессе, по готовности отчитаемся и всё расскажем.

👉 Записываем уроки по форматам клуба. Сейчас у нас уже есть столько всего, что растеряться и потеряться не составит труда. Хотим, чтобы период адаптации у новых резидентов проходил быстро и комфортно. Так что уже скоро выкатим полноценный гайд по внутрянке.

Предзапись в клуб ждёт вас тут - https://t.me/galera_predzapis 😎

В одной лодке с клиентом, а не друг против друга

Не надо оказывать клиенту услуги. Нужно вместе с ним решать его бизнес-задачи. Казалось бы, какая разница, суть же одна? Но разница в отношении к процессу огромная.

Часто вижу на стороне подрядчиков (да и нашей команды иногда тоже), когда команда и проджект как будто бы против клиента. Есть клиент со своими задачами, а есть агентство со своей экспертизой, и вот они друг против друга бодаются. Клиент априори неправый, непонимающий и мешающий команде. Тупой, короче. А мы все острые и знаем, как надо.

1. Попробуйте говорить "наши", а не "ваши". Вот наши результаты за месяц. Чего мы хотим достигнуть за следующий квартал? Какие у нас с вами цели? Какие задачи мы с вами решаем?
Сравните это с: "какие у вас цели? какие задачи? что вы хотите достигнуть?".
Дистанция. Между агентством и клиентом. Есть интересы агентства, есть интересы клиента и они уже априори не дружат, вы не вместе решаете задачу, а оказываете услугу.

2. Считайте показатели со стороны бизнеса, а не только маркетинговые показатели.
Все еще считаете стоимость "входящего обращения" как лид? Начните считать целевые лиды или продажи.
Сами предлагайте вычитать из лидов недозвоны и брак, спам. Это не лиды, это брак.
Если вы считаете CPL по количеству конверсий в метрике, а не по данным от клиента/CRM – вы не в одной лодке с клиентом.
Раньше еще любили лидами считать заявки с лид-формы FB, хотя там априори 50-60% это спам, брак и недозвоны. Это не лиды. Но большинство агентств (и мы этим грешили) ставили все эти "лиды" в отчеты. А это не лид, это холодный и грязный контакт. Лид - это когда есть интерес к продукту и человек хотя бы взял трубку.

3. Задавайте вопросы, почему клиент хочет именно так?
Правки – это нормально. Агентству может казаться, что клиент сходит с ума и правит просто так, но в большинстве случаев там есть логика и причины. Возможно вашему клиенту банально начальство не согласует ваш вариант. Возможно там есть свои какие-то внутряковые хотелки. Или ЛПР знает то, что не знаете вы. Отсюда и правки. Попробуйте встать на сторону клиента, посмотреть на ситуацию с его стороны, задать вопросы и искренне постараться понять ситуацию с его стороны.

Вы должны быть частью команды клиента, наравне с остальными сотрудниками. Участвовать в их планерках (если это необходимо), внедряться в бизнес. Клиент не должен думать, что вы аутсорсеры, которые оказывают услуги. Вы часть команды, погруженная в продукт и задачи бизнеса наравне с остальной командой.

Агентство - это часть общего пазла клиента под названием "команда".
Вы не где-то рядом или отдельно.
Вы часть общей системы, внутри, вместе.

Как только вы это осознаете, прочувствуете и внедрите не только себе в голову, но и команде, вас ждет большое будущее. Поскольку 99% агентств так и останутся продавать "процесс оказания услуг" как аутсорсеры.

«Агентство отгружает лиды клиенту.
Масло, 1867 год.»

Взято из чатика нашего клуба 😂

Вечная проблема — сапожники без сапог

Мы раньше всегда старались всё для своего продвижение делать внутри агентства. Найти подрядчика и делегировать казалось нерациональной тратой денег. Зачем? Если мы сами все можем, ну или верхнеуровнево понимаем как, разберемся по ходу.

По факту это выливалось в следующее
1. Сначала процесс активно запускался, потом наваливались операционные дела и все стухало.
2. Пробовали оплачивать, как отдельный проект сотруднику. Все равно задачи для агентства стояли в конце списка дел, сначала все для клиентов. Все заканчивалось тем, что приходил новый проект, времени не хватало. Кто двигался первый? Правильно, задачи по агентству.

Таким образом, что-то начиналось, но системной, долгой работы не было.
Мы то запускали рекламу, то забивали. То начинали вести соцсети, то заканчивали.

А самое печальное, что тратили кучу времени впустую, чтобы запустить процесс, но так как знали только процесс верхнеуровнево, то толку было ноль. Например, мы месяца 2 пытались запустить PR, но не продвинулись вообще, так как нет выстроенных процессов, экспертизы, мы не пиарщики.

Единственный выход нашли — это отдавать на аутсорс, внутри только курировать стратегию. Даже если умеем отлично сами. Когда ты платишь подрядчику, смотришь на процесс иначе, как клиент. Это как ходить в зал с тренером: результативность и дисциплина вырастает кратно.
Иначе никак, ну по крайней мере у нас не вышло. Да, дорого, но чем мы отличаемся в этом смысле от наших клиентов? Это здорово, что есть экспертиза, в совокупности с экспертизой подрядчика выйдет вообще отлично.

Что нужно знать, если хотите работать с рейтингами?

Мы пообщались с резидентом Galera Club Тимофеем Белоглазовым, основателем маркетингового агентства Dviga, которое занимает 3 место среди самых креативных digital-агентств страны в «Рейтинге Рунета». 

💬 Как давно вы работаете с рейтингами? 
Мы обращали на них внимание с момента основания агентства, а активно работаем последние 3 года. При этом мы не прикладываем каких-то специальных усилий для продвижения и развития в них. Например, наше место в Рейтинге Рунета базируется именно на проектах и наградах, которые подгружаем в портфолио, и всё. 

💬 С какими рейтингами вы сейчас работаете? По каким принципам выбираете?
Наш основной — Рейтинг Рунета. На мой взгляд, этот рейтинг самый актуальный, обновляемый, у него понятная методология. 
Также размещаем проекты в формате «сделано тогда-то + акт выполненных работ». на CMS Magazine. Но это не особо самостостояльный рейтинг, его базы аналогичны Рейтингу Рунета, а трафика он получает меньше.
Участвовали несколько лет подряд в Tagline, брали серебро несколько раз, но в рейтинги не попали (наверное, потому что они их с 2019 года не обновляли). Сейчас пришли к выводу, что Tagline — скорее конвейер по выдаче грамот, чем полезный инструмент. 

💬  Какие места ваше агентство занимало в рейтингах? Влияет ли порядковый номер на что-то по вашим ощущениям?
Каждый год места обновляются. В какой-то момент мы сделали рывок на 70 мест в рейтинге креативности (чуть ли не исторический рекорд). Сейчас мы 3-и по креативности в рейтинге, 44-е в рейтинге разработчиков сайтов, 2-е по тильде. Порядковый номер — в первую очередь, приятный бонус и мотивация для нас, специалистов, продажников. Это всем даёт профессиональные ачивки. В случае с лидами место в рейтинге можно пытаться оценивать с точки зрения психологии человека. Например, клиенты часто проматывают первую десятку, считая, что у них будет слишком дорого (хотя кто-то, напротив, ищет лучших из лучших). 

💬  Как часто вы получаете лиды с рейтингов?
Задать какую-то усреднённую частоту будет сложно. Но вот за 2022 год мы получили порядка 60 лидов из Рейтинга Рунета. Что важно, именно из рейтингов мы получаем заказы не из наших регионов. Мы с Дальнего востока, здесь нас знают, а в западной части РФ — нет. Так вот из рейтингов к нам приходят западные клиенты. 

💬   Что стоит знать и учитывать тем, кто хочет начать работать с рейтингами? 

1) Не фокусируйтесь на рейтингах, фокусируйтесь на работе. Думайте о своих проектах и как сделать их хорошо, а места в рейтингах придут. Так, наш большой скачок произошел, когда мы выиграли несколько «сайт дня» на международном конкурсе CSS Design Awards. 

2) Учитывайте особенности методологии рейтинга. Вовремя загружать проекты, выполнять все требования по заполнению профиля — всё это может быть лениво делать, но делать обязательно надо. Без этого даже агентство с крутыми работами может так и не пробиться в рейтинг. 

3) Не считайте рейтинг вашей оценкой. Да, рейтинг — это очень условная штука, которая не объективна в том, кто молодец, а кто нет. Предположим, вы занимаетесь web разработкой и сделали красивый, функциональный сайт для b2b проекта. Так вот он с большой вероятностью проиграет в рейтинге менее красивому и классному, но зато более посещаемому b2c сайту. Это никак не характеризует вашу работу, просто такая механика.

Работайте с рейтингами! Это позиционирование для вашего агентства, мотивация и профессиональные достижения для команды и, конечно же, канал лидогенерации, который принесет свои плоды.

Приемы на собеседовании, которые помогают раскрыть человека

Сейчас мы в поисках коммьюнити-менеджера в Galera Club, и я в активных собеседованиях, поэтому назрел постик на тему найма. Заметила, что на какую бы должность не подбирала человека, всегда применяю эти сценарии. Они помогают мне лучше понять человека и его мотивацию, ожидания.

1. Кейсы и моделирование ситуаций
Предлагаю кандидату решить кейс прямо на собеседовании. Беру реальную ситуацию, которая у нас происходила, предлагаю кандидату описать свой план действий или задать уточняющие вопросы. Очень хорошо показывает мышление человека, видно, как рассуждает, о чем спрашивает в первую очередь, как реагирует. Обычно даю 2-3 кейса.

Пример кейса для проджекта. "Ситуация: запустили рекламу, все шло ок, вдруг заявок резко не стало, при этом реклама крутится, специалист-джун говорит, что у него все ок. Какие ваши действия? Что пойдете смотреть, какие задачи дадите в первую очередь?"

2. Говорю "в лоб" о своих возражениях кандидату
В самом конце, если мне что-то не нравится в кандидате или смущает, но я не смогла косвенными вопросами добиться ответа, то открыто задаю вопрос. Так и говорю: "Вы крутой специалист, но меня смущает это и это". Например, смущает твоя мотивация, не могу понять, почему интересна тебе эта вакансия или не понимаю зп ожиданий, почему готов получать меньше.
Кандидаты обычно позитивно реагируют на открытый фидбек, что им не сказали "мы перезвоним", а дают возможность раскрыться. А я смотрю, как отрабатывают возражение и либо верю, либо нет.

3. Спрашивать про прошлое
Этому меня научили глубинные интервью. Мысли о будущем — это лишь фантазии человека, которые могут поменяться через 5 минут после собеседования. Реально качества человека описывает его опыт, поступки.
Пример: "Опишите опыт, где у вас были сложности, но вы смогли их решить и добиться цели?"

Кстати, если вы сейчас тоже в поисках сотрудников, рекомендую еще глянуть этот пост, там рассказываю про то, как подготовиться к найму. В очередной раз убеждаюсь, что это масхэв.

Нетворкинг – это не про «выжать пользу из партнера»

Нетворкинг – это в первую очередь про взаимопользу, когда вы тоже даете пользу человеку, а не просто хотите воспользоваться его контактами и связями.

Простой пример – на одном из Советов Директоров нашего клуба не успели разобрать запрос Дмитрия, хотя запрос был интересный. Мы не были с ним знакомы, и познакомились первый раз на группе, которую я модерировал. Я написал потом ему в ЛС и записал голосовое с моим опытом по его запросу. От меня не требовалось это, но я решил дать пользу человеку.
Через неделю он увидел в чате мой запрос, что я ищу подрядчика на автоворонки, созвонился со мной, послушал вводные данные. Его агентство не смогло решить мой запрос, но он пошел по знакомым, нашел 2 крутых подрядчиков, сам с ними созвонился, записал разговоры и прислал мне. И один из его созвонов оказался мне крайне полезным, я взял конаткты того подрядчика и пошел уже обащаться с ним дальше сам.

Понимаете что произошло? Ему тоже не было нужды помогать мне, но он сам добровольно решил дать мне пользу.

В этот же день в клубе искали подрядчика на внедрение CRM, и тк с Дмитрием я уже был знаком и знал его экспертизу по CRM и связи в этом кругу, я сразу рекомендовал его. И теперь везде буду рекомендовать его на CRMки. Так как у меня сформировалось внутри ощущение, что этот человек может помогать мне просто так, появилось внутреннее желание помогать ему в ответ.

Это и был нетворкинг. Мы не были плотно знакомы, но познакомились и обменялись пользой. Просто оба искренне хотели помочь друг другу без каких-то ожиданий. Это про партнерство и равентство, а не «воспользоваться возможностями другого и кинуть»

Ну и лайфхак от меня.
Когда я иду на любую встречу с новым человеком, я всегда прихожу с намерением: «чем я могу тебе помочь, быть полезным?». Во-первых это снимает вопрос «о чем нам поговорить?» и лишает неловких пауз с незнакомым человеком. Во-вторых, меня точно запомнят как хорошего человека и эксперта, если я помогу собеседнику решить какую-то его небольшую задачу или проблему.
Я прямо так и спрашиваю: «я знаю вот это и это, есть ли что-то, чем я могу тебе быть полезным?».
И пока что не было ни одного случая, когда я не смог чем-то быть полезным.
И уже неоднократно слышал фидбек через других людей, что мол «увиделся с Антоном на чашку кофе, а он так мне помог, крутой чел» 😌

В этом и есть одна из ценностей нашего клуба руководителей агентств. В нем очень легко тренировать нетворкинг и находить новые знакомства. Можно просто написать любому из резидентов: «Привет, я из Галеры», и к тебе сразу лояльность х10, поскольку ты «свой». Можно знакомиться, обмениваться опытом и объединяться для решения задач агентства или клиентов.

Сейчас доступ в клуб закрыт, но есть возможность попасть в предзапись и получить спец. оффер при следующим открытии набора.
Предзапись в клуб - https://t.me/galera_predzapis

Рабочий день состоит на 90% из созвонов. Мне кажется, уже я из них состою. Иногда бывают дни, когда просто спокойно поработать удается 1-2 часа. То собес, то планерка, то созвон с подрядчиками, то еще что-то. Сегодня вырвала один день, когда специально просила не ставить созвоны. Первый раз, наверное, за несколько месяцев... Накопилась какая-то адская усталость от них.

Коллеги, как у вас с этим? Нашел ли кто-то способ сократить количество зумов?

Ощутили, да?))

На сторону клиента пришел работать маркетолог, который не прошел у нас испытательный срок...

Да, такие мы везучие ахахаха
Года 2 назад была эта история. Работали с клиентом, все было супер, стабильно платил, результатами был доволен, а мы были довольны чеком. В общем, все было хорошо. Но тут сменился маркетолог и началось: задержки оплат, придирки, все не нравится. Проджект жалуется, говорит, что хамское отношение, согласования длятся вечность. Заглядываем в чат с клиентом и видим знакомую до боли аватарку. Понимаем, что где-то полгода этот товарищ не прошел у нас испытательный. Расстались мы тогда мирно, но причина увольнения была ему озвучена — косяки, забывчивость, не исполнительность.

С челом созвонились, старались выйти на дружеско-партнерский лад. Но пробить стену не смогли. Клиент ушел через 2 месяца.

Какой тут сделать вывод?
Да никакой) Говно случается, клиенты иногда уходят и это ок. Нет ни одного агентства, у которого бы не отваливались клиенты. Каждый уход клиента — это неприятно и стрессово, но от этого никуда не деться. Да, мы все работаем на то, чтобы отказов было меньше, потому что агентству выгоднее работать в долгую. Но как бы мы не старались, подрядчиков меняют.