Как повлиять на рост выручки и выйти на рынок США?
Выходя с лидогенерации на рынок США, важно понимать для себя 2 вещи. Первое, американцы продают всегда в открытую и в лоб, сразу предоставляют описание ценности, которую получит клиент от использования продукта. Второе, американцы легко отдают свои данные таким популярным и привычным для них источникам и платформам, как LinkedIn и др. социальные сети, где они спокойно размещают свой e-mail.
Рынок США — прародитель маркетинговых лидогенерирующих каналов. Из-за особенностей менталитета на нём тестировать новые гипотезы всегда легче, чем на европейском или на латиноамериканском рынке.
Для того, чтобы понять, как получить необходимый вам лид и потратить минимальную сумму денег, важно ответить для себя на следующий пул вопросов:
✔️ Кто ваш целевой клиент с точки зрения лица принимающего решения? До кого вы хотите достучаться?
✔️ Насколько легко до этого лида достучаться? Это клиент, который сам ходит по просторам интернета и ищет для себя решение, или у него есть помощник, которому он поручает эту задачу? коммуникационную цепочку.
✔️ Какую услугу вы продаёте? Как это делаете? Тут важно понять, точно ли та услуга, которую вы хотите предложить, отвечает формату, в котором клиент готов начать с вами работу.
Уже завтра для резидентов Galera Club пройдёт встреча с Елизаветой Буниной, учредителем международного агентства по продажам и емейл маркетингу Smarketing Pro. Делимся её инсайтами по работе с рынком США с вами.
Для того, чтобы правильно сформулировать первое ценностное предложение Елизавета предлагает сделать продуктовую матрицу, где вы берёте свой основной продукт и раскладываете на подуслуги. И карту из этих подуслуг рассматриваете как мини-услугу, которую вы готовы и можете продавать по отдельности. И в зависимости от того, кто является целевой аудиторией на эту подуслугу, уже подыскиваете канал.
О том, как развивать свои продажи и при помощи email-маркетинга делать от 30% выручки с продаж, как делают клиенты Елизаветы, читайте в её тг-канале.
Выходя с лидогенерации на рынок США, важно понимать для себя 2 вещи. Первое, американцы продают всегда в открытую и в лоб, сразу предоставляют описание ценности, которую получит клиент от использования продукта. Второе, американцы легко отдают свои данные таким популярным и привычным для них источникам и платформам, как LinkedIn и др. социальные сети, где они спокойно размещают свой e-mail.
Рынок США — прародитель маркетинговых лидогенерирующих каналов. Из-за особенностей менталитета на нём тестировать новые гипотезы всегда легче, чем на европейском или на латиноамериканском рынке.
Для того, чтобы понять, как получить необходимый вам лид и потратить минимальную сумму денег, важно ответить для себя на следующий пул вопросов:
Уже завтра для резидентов Galera Club пройдёт встреча с Елизаветой Буниной, учредителем международного агентства по продажам и емейл маркетингу Smarketing Pro. Делимся её инсайтами по работе с рынком США с вами.
Для того, чтобы правильно сформулировать первое ценностное предложение Елизавета предлагает сделать продуктовую матрицу, где вы берёте свой основной продукт и раскладываете на подуслуги. И карту из этих подуслуг рассматриваете как мини-услугу, которую вы готовы и можете продавать по отдельности. И в зависимости от того, кто является целевой аудиторией на эту подуслугу, уже подыскиваете канал.
О том, как развивать свои продажи и при помощи email-маркетинга делать от 30% выручки с продаж, как делают клиенты Елизаветы, читайте в её тг-канале.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍10🔥6👏6
Клиенты, о которых агентства стараются не рассказывать
В агентской движухе считается, что единственная нормальная цель для маркетинга – это сгенерировать прибыль, деньги для клиента. Чем бы ты не занимался, старайся привязываться к конверсиям, продажам, деньгам. И это действительно так. Сильно легче работать, когда ты продаешь клиенту увеличение прибыли.
Но это не всегда так. Есть клиенты (особенно крупные, бюрократические), кому нужны только "правильные" отчеты, чтобы цифры были красивые. А сайт бывает нужен "просто чтобы был красивый". Или вообще весь проект может работать только ради того, чтобы потешить ЧСВ собственника, пофиг на результаты. Конверсий не будет, окупаемости не будет, но клиент доволен.
Большинство агентств имели или имеют таких клиентов, где работа ведется ради красивых отчетов, смысла в которых нет. Но все стараются об этом не распространяться – как-то некрасиво. Все вокруг про прибыль, деньги, а мы тут просто делаем бессмысленную работу за много денег.
И кстати у таких клиентов LTV может быть кратно больше, чем у очень крутых, идейных и оцифрованных перфоманс-проектов. И это не сравнение, что что-то лучше, а что-то хуже. Просто на рынке такое есть. И мы с такими проектами работали. Прикольно иногда свести LTV по клиентам года за 2, и увидеть, как «скучный и бюрократичный» клиент принес миллионов 6 выручки.
Предлагаю в реакциях к этому посту немного сорвать маски
Ставьте 🍌 если у вас тоже есть клиент, которому вы делаете какую-то фигню, но он доволен, и денег приносит дофига
В агентской движухе считается, что единственная нормальная цель для маркетинга – это сгенерировать прибыль, деньги для клиента. Чем бы ты не занимался, старайся привязываться к конверсиям, продажам, деньгам. И это действительно так. Сильно легче работать, когда ты продаешь клиенту увеличение прибыли.
Но это не всегда так. Есть клиенты (особенно крупные, бюрократические), кому нужны только "правильные" отчеты, чтобы цифры были красивые. А сайт бывает нужен "просто чтобы был красивый". Или вообще весь проект может работать только ради того, чтобы потешить ЧСВ собственника, пофиг на результаты. Конверсий не будет, окупаемости не будет, но клиент доволен.
Большинство агентств имели или имеют таких клиентов, где работа ведется ради красивых отчетов, смысла в которых нет. Но все стараются об этом не распространяться – как-то некрасиво. Все вокруг про прибыль, деньги, а мы тут просто делаем бессмысленную работу за много денег.
И кстати у таких клиентов LTV может быть кратно больше, чем у очень крутых, идейных и оцифрованных перфоманс-проектов. И это не сравнение, что что-то лучше, а что-то хуже. Просто на рынке такое есть. И мы с такими проектами работали. Прикольно иногда свести LTV по клиентам года за 2, и увидеть, как «скучный и бюрократичный» клиент принес миллионов 6 выручки.
Предлагаю в реакциях к этому посту немного сорвать маски
Ставьте 🍌 если у вас тоже есть клиент, которому вы делаете какую-то фигню, но он доволен, и денег приносит дофига
🍌99👍14😁12🤯2❤1
Чем сложнее у тебя бизнес – тем ты круче.
Если у тебя бизнес-процессы выглядят как схема космического корабля – ты очень крутой.
Если у тебя команда 50 человек – ты вообще мега чел!
И самое страшное – что такие сложные системы в бизнес-комьюнити вызывают ВАУ эффект, одобрение, восхищение. Чем ты сложнее делаешь компанию, тем ты умнее и круче в глазах коллег.
Вчера консультировал свою хорошую подругу из Эталона. Обсуждали с ней, что у нее при рекламном бюджете в 250тр, ФОТ на создание контента около 450тр. Есть 3-4 рекламных канала, везде свои подрядчики, они делают в каждый канал крутой (реально крутой) контент.
Я говорю: «напомни, а зачем тебе такая сложная система?». Честный ответ: «ну говорят же, что надо всё делать, мы еще ютуб думаем запустить, туда нужен продакшен будет. Зато потом всё раскачаем, и кааак попрёт»
При этом 90% продаж у нее приходит с Инсты. И казалось бы – отключи все, разгони половину команды, оставь 1-2 человека и вливай бюджет в Инсту. Но это же не круто. Вон все в Youtube Shorts начинают заходить, нам тоже надо, отстроим бизнес-процессы, поставим руководителя – красота будет.
В итоге - расфокус, под аплодисменты и восхищение окружения. Ты такой крутой, у вас так много всего.
~~~~
Мы и сами на это попадаемся. Мы с 2020 года делали маркетинговые исследования, параллельсо с SMM. У нас были клиенты-корпорации, которые сами к нам приходили и говорили: «хочу». Исследования делали с командой в 2 человека и супер-простыми процессами. Трудозатраты были на уровне 2-3 часов в месяц, а прибыль 1млн+ в месяц.
А мы упорно масштабировали SMM, где у нас была команда 12 человек, 20 проектов на ведении, процессы и вот эта вся красота.
Хотя вся жизнь нам кричала: «Ребята, рядом с вами лежит мешок с золотом, посмотрите на него!». Но это же слишком просто. Это будет как подработка, а вот на основном направлении мы УХ КАК ЗАРАБОТАЕМ. 2 года мы жили в режиме такой "подработки", упорно не замечая очевидно простой схемы под глазами.
Выводы из этого простые:
1. Простые бизнес-модели – кайф. В любой нише есть "простые" комбинации – если вы выбираете сложную, это ваш геморрой. Никто не заставлял вас такую выбирать.
2. Сложно - плохо для вас. Сложные системы плохо масштабируются, идут через боль и страдания. Вместе с вами, конечно же.
3. Сложно - социально одобряемо. Чем сложнее вы делаете бизнес, тем больше вами восхищаются и рукоплещут. Тем больше вы продолжаете делать сложные системы, и думать, что «ща-ща точно попрет».
4. Это не значит, что бизнес-процессы не нужны, и 50-100-200 человек в команде – это плохо. Но если у вас прибыль, как у стартапа с 5 людьми, а система – как у компании на 300млн+ оборота в год, то у вас что-то идет не так.
Если у тебя бизнес-процессы выглядят как схема космического корабля – ты очень крутой.
Если у тебя команда 50 человек – ты вообще мега чел!
И самое страшное – что такие сложные системы в бизнес-комьюнити вызывают ВАУ эффект, одобрение, восхищение. Чем ты сложнее делаешь компанию, тем ты умнее и круче в глазах коллег.
Вчера консультировал свою хорошую подругу из Эталона. Обсуждали с ней, что у нее при рекламном бюджете в 250тр, ФОТ на создание контента около 450тр. Есть 3-4 рекламных канала, везде свои подрядчики, они делают в каждый канал крутой (реально крутой) контент.
Я говорю: «напомни, а зачем тебе такая сложная система?». Честный ответ: «ну говорят же, что надо всё делать, мы еще ютуб думаем запустить, туда нужен продакшен будет. Зато потом всё раскачаем, и кааак попрёт»
При этом 90% продаж у нее приходит с Инсты. И казалось бы – отключи все, разгони половину команды, оставь 1-2 человека и вливай бюджет в Инсту. Но это же не круто. Вон все в Youtube Shorts начинают заходить, нам тоже надо, отстроим бизнес-процессы, поставим руководителя – красота будет.
В итоге - расфокус, под аплодисменты и восхищение окружения. Ты такой крутой, у вас так много всего.
Мы и сами на это попадаемся. Мы с 2020 года делали маркетинговые исследования, параллельсо с SMM. У нас были клиенты-корпорации, которые сами к нам приходили и говорили: «хочу». Исследования делали с командой в 2 человека и супер-простыми процессами. Трудозатраты были на уровне 2-3 часов в месяц, а прибыль 1млн+ в месяц.
А мы упорно масштабировали SMM, где у нас была команда 12 человек, 20 проектов на ведении, процессы и вот эта вся красота.
Хотя вся жизнь нам кричала: «Ребята, рядом с вами лежит мешок с золотом, посмотрите на него!». Но это же слишком просто. Это будет как подработка, а вот на основном направлении мы УХ КАК ЗАРАБОТАЕМ. 2 года мы жили в режиме такой "подработки", упорно не замечая очевидно простой схемы под глазами.
Выводы из этого простые:
1. Простые бизнес-модели – кайф. В любой нише есть "простые" комбинации – если вы выбираете сложную, это ваш геморрой. Никто не заставлял вас такую выбирать.
2. Сложно - плохо для вас. Сложные системы плохо масштабируются, идут через боль и страдания. Вместе с вами, конечно же.
3. Сложно - социально одобряемо. Чем сложнее вы делаете бизнес, тем больше вами восхищаются и рукоплещут. Тем больше вы продолжаете делать сложные системы, и думать, что «ща-ща точно попрет».
4. Это не значит, что бизнес-процессы не нужны, и 50-100-200 человек в команде – это плохо. Но если у вас прибыль, как у стартапа с 5 людьми, а система – как у компании на 300млн+ оборота в год, то у вас что-то идет не так.
👍28🔥17🤯8❤4🍾2
Мы пообщались с Тёмным лордом диджитал-агентства «Палиндром» Родионом Скрябиным и узнали, как им удаётся оставаться на плаву даже в трудные времена.
1. Не делать плохие проекты
Каждый новый проект должен двигать нас вперёд. По этой причине мы много кому отказываем. В первую очередь, заказчикам, которые входят в наш блэклист: табачные компании, зоопарки, производители и продавцы меха, онлайн-казино и тому подобное. Также мы отказываем, если уже на переговорах понимаем, что с клиентом не случилось мэтча. В таких случаях честно говорим, что, кажется, у нас ничего не сложится. На это же правило — «не делать говно» — мы опираемся в работе: наши продукты мы выдрачиваем по полной программе.
2. Вкладываться в команду и в талантливых ребят
В компании есть среда для быстрого роста. Мы часто берём ребят, у которых нет большого опыта, и быстро их вытягиваем. Для этого у нас есть внутренняя программа обучения, базы знаний, служба психологической поддержки. Сейчас у нас есть два корпоративных психолога. Генеральный директор и старшие менеджеры еженедельно посещают психолога, группхэды — раз в две недели. Для остальных сотрудников психолог работает по запросу.
3. Беречь неформальную обстановку
Мы построили собственную панк-рок-корпоративную культуру, в которой кайфово растут специалисты. Например, мы решили быть антиподом всему стандартному и не признаём правил вроде корпоративной одежды. Ребята, которые работали в «Палиндроме», говорят, что найти подобную рабочую атмосферу довольно сложно. Многие специалисты работают в «Палиндроме» с его основания, то есть уже более трёх лет.
4. Инвестировать в новые бизнес-модели и работу с финансами
Была грустная история, когда мы обожглись с финансовым директором и по итогам года увидели не совсем те цифры, на которые рассчитывали. После этого мы инвестировали в бэк-офис, а также в наём финансового директора. Сейчас у нас очень сильный финансовый блок, который помогает лучше считать, больше зарабатывать и меньше тратить. Теперь с уверенностью можем сказать, что не все агентства умеют так хорошо считать свои деньги, как умеем мы.
5. Заботиться о клиентах
Мы гордимся нашим клиентским сервисом и вкладываем в это направление много сил и времени. Постоянно находим какие-то новые курсы, приглашаем спикеров для обмена опытом работы с клиентами. Наша фишка — человечность. Всю команду обучаем лаконичной и экологичной коммуникации. Клиентам с нами комфортно общаться, потому что они чувствуют рядом живых людей, а не функционеров.
Каналы, которые ведет Родион:
Телеграм-канал с разбором бренд-медиа https://t.me/scryabins
Телеграм-канал про софт-скилс https://t.me/scrheresy
Больше о том, как агентство «Палиндром» росло в кризис и спасало команду от выгорания, Родион расскажет на встрече с резидентами Galera Club в эту среду.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍13🔥8👏4❤1
Есть бутик, есть конвейер, а есть что-то среднее
Агентства по форматам можно разделить на 2 типа:
1. Бутиковое - дорого, круто, с индивидуальным подходом, глубоким погружением, высокий скилл команды.
2. Конвейер - бюджетно, шаблонизированно, массово, костяк команды джуны.
Оба формата имеют место быть. В каждом есть свои риски, плюсы, минусы, сложности. Мне кажется, как конвейер может делать фигово, так и бутик. Вопрос подхода, системы. Тут каждый выбирает для себя, какой бизнес ему интересен.
Но есть еще один чудесный формат агентств — «не туда, не сюда»
Портрет примерно такой:
- средний чек до 100 тыс рублей
- нет четкой специализации по услугам
- работают с разными нишами
- обещают клиенту индивидуальный подход, глубокое погружение
- нет четких процессов по услугам
- берутся за услуги, которые никогда не делали
Получается, что не получается. Это и не "дорого и круто", но и не "бюджетно и массово":
- слишком дешево, чтобы делать индивидуально
- нет процессов, так как каждый раз изучается новая ниша, услуга итд.
- нет четкого позиционирование, поэтому сложности в маркетинге.
Если это начинающее агентство, то окей. Но что дальше? Так можно делать 1+-млн в месяц выручки, самые талантливые (без сарказма) выводят на 2-3 млн/мес. Но дальше все. Плюс при масштабировании маржи становится все меньше: делаем индивидуальный подход за дешево, а на дорого не тянем.
Надо определяться, куда дальше идем. Мы — мастерская ручной работы или завод?
Агентства по форматам можно разделить на 2 типа:
1. Бутиковое - дорого, круто, с индивидуальным подходом, глубоким погружением, высокий скилл команды.
2. Конвейер - бюджетно, шаблонизированно, массово, костяк команды джуны.
Оба формата имеют место быть. В каждом есть свои риски, плюсы, минусы, сложности. Мне кажется, как конвейер может делать фигово, так и бутик. Вопрос подхода, системы. Тут каждый выбирает для себя, какой бизнес ему интересен.
Но есть еще один чудесный формат агентств — «не туда, не сюда»
Портрет примерно такой:
- средний чек до 100 тыс рублей
- нет четкой специализации по услугам
- работают с разными нишами
- обещают клиенту индивидуальный подход, глубокое погружение
- нет четких процессов по услугам
- берутся за услуги, которые никогда не делали
Получается, что не получается. Это и не "дорого и круто", но и не "бюджетно и массово":
- слишком дешево, чтобы делать индивидуально
- нет процессов, так как каждый раз изучается новая ниша, услуга итд.
- нет четкого позиционирование, поэтому сложности в маркетинге.
Если это начинающее агентство, то окей. Но что дальше? Так можно делать 1+-млн в месяц выручки, самые талантливые (без сарказма) выводят на 2-3 млн/мес. Но дальше все. Плюс при масштабировании маржи становится все меньше: делаем индивидуальный подход за дешево, а на дорого не тянем.
Надо определяться, куда дальше идем. Мы — мастерская ручной работы или завод?
👍21🔥10🤯4❤1🙏1
Как собирать обратную связь от клиентов и сотрудников?
Наташа уже писала про наш опыт сбора ОС от клиентов. Сегодня решили вам рассказать о другом подходе, который внедрил в своем агентстве marsa.pro резидент Galera Club Александр Семенцов.
📎 В какой форме и как часто вы собираете обратную связь от клиентов?
Каждый месяц мы высылаем клиенту гугл форму для обратной связи. Делаем это не анонимно, в открытую. При этом делаем это за 2-3 дня до оплаты услуг. Это позволяет не только отслеживать косяки с нашей стороны и вовремя обрабатывать сомнения или недовольства заказчика, но и решить все эти вопросы до того, как мы напомним об оплате.
📎 Все ли клиенты заполняют ОС? Мотивируете ли вы их как-то?
Нет, не все и не всегда заполняют. Чаще всего приходится делать несколько касаний, напоминать, объяснять, почему нам это так нужно и важно. При этом какой-то специальной мотивации нет.
📎 Считаете ли вы nps и csi?
Да, считаем nps. Как раз вопросы в анкете нам помогают с этим, все клиенты каждый месяц в ней оценивают нашу работу по шкале удовлетворенности от 1 до 10. Далее смотрим на их уже комментарии, пожелания и тд.
📎 А как обстоят дела с сотрудниками?
Внутри коллектива мы проводим сбор обратной связи раз в три месяца. Высылаем сотрудникам анонимную гугл форму, они заполняют, мы анализируем. Стараемся оперативно определять слабые места, прорабатывать их и вводить необходимые изменения. После этого возвращаемся к сотрудникам с фидбэком, рассказываем о том, что и как мы изменили. Спустя время вновь собираем обратку и смотрим, стал процент удовлетворённости выше или нет. Бывают ситуации, когда мы видим, что есть какой-то один недовольный человек. Тогда стараемся его вычислить и уже лично пообщаться, попытаться найти решение проблем.
Еще больше статей и лекций вы можете получить в нашем клубе руководителей digital-агентств.
Регистрируйтесь в лист предзаписи, чтобы получить спецоффер при следующем открытии продаж - https://t.me/galeraclub_waitlist_bot
Наташа уже писала про наш опыт сбора ОС от клиентов. Сегодня решили вам рассказать о другом подходе, который внедрил в своем агентстве marsa.pro резидент Galera Club Александр Семенцов.
Каждый месяц мы высылаем клиенту гугл форму для обратной связи. Делаем это не анонимно, в открытую. При этом делаем это за 2-3 дня до оплаты услуг. Это позволяет не только отслеживать косяки с нашей стороны и вовремя обрабатывать сомнения или недовольства заказчика, но и решить все эти вопросы до того, как мы напомним об оплате.
Нет, не все и не всегда заполняют. Чаще всего приходится делать несколько касаний, напоминать, объяснять, почему нам это так нужно и важно. При этом какой-то специальной мотивации нет.
Да, считаем nps. Как раз вопросы в анкете нам помогают с этим, все клиенты каждый месяц в ней оценивают нашу работу по шкале удовлетворенности от 1 до 10. Далее смотрим на их уже комментарии, пожелания и тд.
Внутри коллектива мы проводим сбор обратной связи раз в три месяца. Высылаем сотрудникам анонимную гугл форму, они заполняют, мы анализируем. Стараемся оперативно определять слабые места, прорабатывать их и вводить необходимые изменения. После этого возвращаемся к сотрудникам с фидбэком, рассказываем о том, что и как мы изменили. Спустя время вновь собираем обратку и смотрим, стал процент удовлетворённости выше или нет. Бывают ситуации, когда мы видим, что есть какой-то один недовольный человек. Тогда стараемся его вычислить и уже лично пообщаться, попытаться найти решение проблем.
Еще больше статей и лекций вы можете получить в нашем клубе руководителей digital-агентств.
Регистрируйтесь в лист предзаписи, чтобы получить спецоффер при следующем открытии продаж - https://t.me/galeraclub_waitlist_bot
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Telegram
Digital-галера
Наш опыт сбора обратной связи у клиентов
🟥 Что делали ранее?
У нас был опыт рассылки анкет, но получили несколько формальные ответы. Некоторые клиенты скорее хотели прикрыть проджекта и команду (по крайней мере нам так показалось), а у некоторых хотелось…
🟥 Что делали ранее?
У нас был опыт рассылки анкет, но получили несколько формальные ответы. Некоторые клиенты скорее хотели прикрыть проджекта и команду (по крайней мере нам так показалось), а у некоторых хотелось…
👍13🔥8🙏3
"Мы не умеем выстраивать границы с клиентами"
Клиенты срывают сроки, тянут с согласованиями, потом накидывают срочных задач, не отвечают, по ходу появляются дополнительные задачи...ой все, можно продолжать бесконечно. Думаю, знакомо всем. Обычно эта проблема в агентствах называется — "клиенты нарушают наши границы". Вот, на самом деле, что происходит, и как мы это решали и решаем:
1. В большинстве случаев проблема, в том что у проджекта не получается отрабатывать возражения клиента или допродавать.
У нас было такое, что у одного проджекта никаких проблем нет, а из другого клиенты вечно вьют веревки: сдвигают сроки, докидывают бесплатной работы. Меняли проекты местами, проблема тут же ликвизировалась сама собой.
Как решали?
Проводили аудит переписок с клиентом, проговаривали с проджектом, какие аргументы стоило провести.
2. Плохой онбординг клиента.
Проблема подобных историй еще может крыться в том, что на старте клиенту не проговорили регламент работы: график работы, таймплан, время на согласования и так далее.
Как решали?
- написали скрипт первых сообщений клиенту, где описывали процесс работы,
- ввели созвон знакомство, в начале работы проджект всегда звонит клиенту, знакомится, голосом проговаривает важные моменты (звонок перед тем, как создать чат и прописать туда регламент).
3. Недопрезентация процесса работы на стадии продажи.
- На берегу с клиентом обговариваем, есть прям раздел в КП про то, что лучше вот так вносить правки, общение происходит следующим образом, на старте придется уделять примерно столько часов. И просто мастхэв — проговорить, кто будет закреплен за агентством на стороне клиента + какие проблемы могут быть на старте.
4. Продали "странному" клиенту.
Бывает же такое, сидишь на брифе и ловишь себя на мысли "ууу, кажется будет сложно". Вот после этого, лучше не браться, дороже выйдет.
Как решить?
Проговаривать такие моменты с менеджером по продажам, объяснять, почему нам таких не надо. В плане оплаты работа с подобными лидами компенсирует фиксированная часть зп: да, тут не получишь процент, но такое мы оплачиваем фиксой.
5. Не обсудили или недо обсудили ожидания клиента, его задачи, цель.
Как решаем?
В таком случае, проводим аудит брифов, дообучаем менеджера по продажам.
Таким образом, у нас получается комплексное решение проблемы:
- проговариваем регламент работы, проблемы, ожидания на этапе продаж,
- онбордим клиента, созваниваемся и прописываем в чате регламент работы (а то с этапа продаж могут уже забыть),
- учим проджекта отрабатывать возражения и допродавать,
- не беремся за странных клиентов.
Клиенты срывают сроки, тянут с согласованиями, потом накидывают срочных задач, не отвечают, по ходу появляются дополнительные задачи...ой все, можно продолжать бесконечно. Думаю, знакомо всем. Обычно эта проблема в агентствах называется — "клиенты нарушают наши границы". Вот, на самом деле, что происходит, и как мы это решали и решаем:
1. В большинстве случаев проблема, в том что у проджекта не получается отрабатывать возражения клиента или допродавать.
У нас было такое, что у одного проджекта никаких проблем нет, а из другого клиенты вечно вьют веревки: сдвигают сроки, докидывают бесплатной работы. Меняли проекты местами, проблема тут же ликвизировалась сама собой.
Как решали?
Проводили аудит переписок с клиентом, проговаривали с проджектом, какие аргументы стоило провести.
2. Плохой онбординг клиента.
Проблема подобных историй еще может крыться в том, что на старте клиенту не проговорили регламент работы: график работы, таймплан, время на согласования и так далее.
Как решали?
- написали скрипт первых сообщений клиенту, где описывали процесс работы,
- ввели созвон знакомство, в начале работы проджект всегда звонит клиенту, знакомится, голосом проговаривает важные моменты (звонок перед тем, как создать чат и прописать туда регламент).
3. Недопрезентация процесса работы на стадии продажи.
- На берегу с клиентом обговариваем, есть прям раздел в КП про то, что лучше вот так вносить правки, общение происходит следующим образом, на старте придется уделять примерно столько часов. И просто мастхэв — проговорить, кто будет закреплен за агентством на стороне клиента + какие проблемы могут быть на старте.
4. Продали "странному" клиенту.
Бывает же такое, сидишь на брифе и ловишь себя на мысли "ууу, кажется будет сложно". Вот после этого, лучше не браться, дороже выйдет.
Как решить?
Проговаривать такие моменты с менеджером по продажам, объяснять, почему нам таких не надо. В плане оплаты работа с подобными лидами компенсирует фиксированная часть зп: да, тут не получишь процент, но такое мы оплачиваем фиксой.
5. Не обсудили или недо обсудили ожидания клиента, его задачи, цель.
Как решаем?
В таком случае, проводим аудит брифов, дообучаем менеджера по продажам.
Таким образом, у нас получается комплексное решение проблемы:
- проговариваем регламент работы, проблемы, ожидания на этапе продаж,
- онбордим клиента, созваниваемся и прописываем в чате регламент работы (а то с этапа продаж могут уже забыть),
- учим проджекта отрабатывать возражения и допродавать,
- не беремся за странных клиентов.
👍51🔥17🙏6❤2
Три месяца Galera Club! Итоги февраля
Сейчас в нашем клубе уже более 140 руководителей агентств. Каждый день в чатах, на встречах Советов Директоров резиденты помогают друг другу расти, решают запрос и поддерживают друг друга 🔥Как сказал один резидент, мы отменяем слово "конкурент", мы партнеры и коллеги.
Сейчас продажи в клубе до сих пор закрыты, примерно через месяц мы их откроем только для тех, кто регистрировался в боте. Поэтому залетайте https://t.me/galera_predzapis 🔥
А вот, что мы нового сделали в клубе в феврале
✔️ Запустили тематические чаты. Теперь у нас есть «предложка», где каждый может как посоветовать книгу, фильм или подкаст, так и выбрать что-то по рекомендации других резидентов. А также чат HoReCa для тех, кто работает с ресторанами.
✔️ Запустили RandomCoffee! Это бот для новых знакомств и полезных встреч. Все резиденты могут заполнить анкету и еженедельно получать рекомендации для общения.
✔️ Провели две лекции и Круглый стол вместе с приглашёнными экспертами Partners' Club by AGIMA, Кокос Group, Ad-unions, Факт Сеть, Kotelov_partners, Палиндром, Smarketing Pro.
Что планируем на март
👉 У нас будет встреча с Chief Strategy Officer Сергеем Никоноровым из Ingate про бизнес-юниты и продажи, лекция от Андрея Терехова (CEO RUWARD/COSSA) про маркетинг для агентства, а также прямой эфир с Пашей Моляновым (CEO агентства «Сделаем») про то, как привлекать лиды через vc.ru.
Топовое расписание, сама жду💥
👉 Вводим новый формат нетворкинг-сессий. В марте для резидентов, помимо трёх лекции, пройдёт первое мероприятие в новом формате. Это нетворкинг-сессия, на которой прокачаем наши навыки коммуникации. Подробности — в расписании.
👉 Разработка дизайна платформы клуба. Сейчас уже вносим последние (хочется верить) правки и надеемся поскорее отдать всё на вёрстку.
👉 Выкатить базу резидентов. Это один из инструментов, который мы точно знаем, что многие безумно ждут. Формат уже продумали и даже в сыром виде одобрили. Так что всё в процессе, по готовности отчитаемся и всё расскажем.
👉 Записываем уроки по форматам клуба. Сейчас у нас уже есть столько всего, что растеряться и потеряться не составит труда. Хотим, чтобы период адаптации у новых резидентов проходил быстро и комфортно. Так что уже скоро выкатим полноценный гайд по внутрянке.
Предзапись в клуб ждёт вас тут - https://t.me/galera_predzapis 😎
Сейчас в нашем клубе уже более 140 руководителей агентств. Каждый день в чатах, на встречах Советов Директоров резиденты помогают друг другу расти, решают запрос и поддерживают друг друга 🔥Как сказал один резидент, мы отменяем слово "конкурент", мы партнеры и коллеги.
Сейчас продажи в клубе до сих пор закрыты, примерно через месяц мы их откроем только для тех, кто регистрировался в боте. Поэтому залетайте https://t.me/galera_predzapis 🔥
А вот, что мы нового сделали в клубе в феврале
✔️ Запустили тематические чаты. Теперь у нас есть «предложка», где каждый может как посоветовать книгу, фильм или подкаст, так и выбрать что-то по рекомендации других резидентов. А также чат HoReCa для тех, кто работает с ресторанами.
✔️ Запустили RandomCoffee! Это бот для новых знакомств и полезных встреч. Все резиденты могут заполнить анкету и еженедельно получать рекомендации для общения.
✔️ Провели две лекции и Круглый стол вместе с приглашёнными экспертами Partners' Club by AGIMA, Кокос Group, Ad-unions, Факт Сеть, Kotelov_partners, Палиндром, Smarketing Pro.
Что планируем на март
👉 У нас будет встреча с Chief Strategy Officer Сергеем Никоноровым из Ingate про бизнес-юниты и продажи, лекция от Андрея Терехова (CEO RUWARD/COSSA) про маркетинг для агентства, а также прямой эфир с Пашей Моляновым (CEO агентства «Сделаем») про то, как привлекать лиды через vc.ru.
Топовое расписание, сама жду💥
👉 Вводим новый формат нетворкинг-сессий. В марте для резидентов, помимо трёх лекции, пройдёт первое мероприятие в новом формате. Это нетворкинг-сессия, на которой прокачаем наши навыки коммуникации. Подробности — в расписании.
👉 Разработка дизайна платформы клуба. Сейчас уже вносим последние (хочется верить) правки и надеемся поскорее отдать всё на вёрстку.
👉 Выкатить базу резидентов. Это один из инструментов, который мы точно знаем, что многие безумно ждут. Формат уже продумали и даже в сыром виде одобрили. Так что всё в процессе, по готовности отчитаемся и всё расскажем.
👉 Записываем уроки по форматам клуба. Сейчас у нас уже есть столько всего, что растеряться и потеряться не составит труда. Хотим, чтобы период адаптации у новых резидентов проходил быстро и комфортно. Так что уже скоро выкатим полноценный гайд по внутрянке.
Предзапись в клуб ждёт вас тут - https://t.me/galera_predzapis 😎
🔥12👍9❤6👏2
Создание бизнес-юнитов внутри агентства: опыт Ingate
Как иерархия компании влияет на продажи и развитие агентства? Мы пообщались с Chief Strategy Officer агентства Ingate Сергеем Никоноровым про создание бизнес-юнитов.
«Ещё недавно Ingate был агентством с вертикальной иерархией: от CEO до сотрудника — 3-6 уровней менеджера. Решения спускались сверху-вниз, из-за чего падала скорость работы, возникали проблемы с реализацией. В такой логике управления мы вошли в 2022 год с 40+ услугами, которые могли реализовывать. Часть из них были драйверами прибыли, часть — не более чем мечтами.
Что мы хотели восстановить?
1. Легкость и скорость принятия решений
2. Накопление экспертизы и скорость развития наших услуг
Для этого мы выделили ряд стратегический изменений:
1. Отдать управление продуктами и ценами «на места»;
2. Поднять уровень внутренней конкуренции;
3. Запустить коммерческие процессы в каждом подразделении;
4. Сделать подразделения максимально независимыми и автономными;
5. Снизить затраты управляющей компании.
👉 Так появились Бизнес Юниты.
БЮ — это центр прибыли, работа которого организована вокруг клиента / продукта / отрасли. БЮ формирует свою стратегию развития, свои продукты, свои продажи, свое обслуживание.
На текущий момент мы полноценно запустили 7 юнитов, каждый из которых развивается по своей стратегии – от SaaS сервиса аналитики до коммуникационного агентства для ТОП-брендов.
Главное, что нам это дало, — рост экспертизы команды каждого юнита в частности и всего агентства в целом. Исчезли проблемы со скоростью и качеством реализации. Кратный рост опыта и экспертности сегодня позволяют нам оперативно собирать и реализовывать крутые решения».
Больше о БЮ и других эффективных инструментах для развития агентства, которые использует Ingate, спикер расскажет 2 марта на встрече с резидентами Galera Club. Кстати, лекция спикера будет доступна в Базе знаний всем участникам сообщества и после этого. Для оформления предзаписи в клуб подпишитесь на канал.
Также подписывайтесь на канал Сергея, где он делится полезными материалами по маркетингу и бизнесу.
Как иерархия компании влияет на продажи и развитие агентства? Мы пообщались с Chief Strategy Officer агентства Ingate Сергеем Никоноровым про создание бизнес-юнитов.
«Ещё недавно Ingate был агентством с вертикальной иерархией: от CEO до сотрудника — 3-6 уровней менеджера. Решения спускались сверху-вниз, из-за чего падала скорость работы, возникали проблемы с реализацией. В такой логике управления мы вошли в 2022 год с 40+ услугами, которые могли реализовывать. Часть из них были драйверами прибыли, часть — не более чем мечтами.
Что мы хотели восстановить?
1. Легкость и скорость принятия решений
2. Накопление экспертизы и скорость развития наших услуг
Для этого мы выделили ряд стратегический изменений:
1. Отдать управление продуктами и ценами «на места»;
2. Поднять уровень внутренней конкуренции;
3. Запустить коммерческие процессы в каждом подразделении;
4. Сделать подразделения максимально независимыми и автономными;
5. Снизить затраты управляющей компании.
БЮ — это центр прибыли, работа которого организована вокруг клиента / продукта / отрасли. БЮ формирует свою стратегию развития, свои продукты, свои продажи, свое обслуживание.
На текущий момент мы полноценно запустили 7 юнитов, каждый из которых развивается по своей стратегии – от SaaS сервиса аналитики до коммуникационного агентства для ТОП-брендов.
Главное, что нам это дало, — рост экспертизы команды каждого юнита в частности и всего агентства в целом. Исчезли проблемы со скоростью и качеством реализации. Кратный рост опыта и экспертности сегодня позволяют нам оперативно собирать и реализовывать крутые решения».
Больше о БЮ и других эффективных инструментах для развития агентства, которые использует Ingate, спикер расскажет 2 марта на встрече с резидентами Galera Club. Кстати, лекция спикера будет доступна в Базе знаний всем участникам сообщества и после этого. Для оформления предзаписи в клуб подпишитесь на канал.
Также подписывайтесь на канал Сергея, где он делится полезными материалами по маркетингу и бизнесу.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Ingate Group: Бизнес, усиленный Искусственным интеллектом
Ingate Group - бизнес, усиленный искусственным интеллектом
В нашу группу компаний входят маркетинговые агентства и SaaS-сервисы, уже использующие AI в своих процессах и продуктах.
🔥15👍10🙏4❤1
В одной лодке с клиентом, а не друг против друга
Не надо оказывать клиенту услуги. Нужно вместе с ним решать его бизнес-задачи. Казалось бы, какая разница, суть же одна? Но разница в отношении к процессу огромная.
Часто вижу на стороне подрядчиков (да и нашей команды иногда тоже), когда команда и проджект как будто бы против клиента. Есть клиент со своими задачами, а есть агентство со своей экспертизой, и вот они друг против друга бодаются. Клиент априори неправый, непонимающий и мешающий команде. Тупой, короче. А мы все острые и знаем, как надо.
1. Попробуйте говорить "наши", а не "ваши". Вот наши результаты за месяц. Чего мы хотим достигнуть за следующий квартал? Какие у нас с вами цели? Какие задачи мы с вами решаем?
Сравните это с: "какие у вас цели? какие задачи? что вы хотите достигнуть?".
Дистанция. Между агентством и клиентом. Есть интересы агентства, есть интересы клиента и они уже априори не дружат, вы не вместе решаете задачу, а оказываете услугу.
2. Считайте показатели со стороны бизнеса, а не только маркетинговые показатели.
Все еще считаете стоимость "входящего обращения" как лид? Начните считать целевые лиды или продажи.
Сами предлагайте вычитать из лидов недозвоны и брак, спам. Это не лиды, это брак.
Если вы считаете CPL по количеству конверсий в метрике, а не по данным от клиента/CRM – вы не в одной лодке с клиентом.
Раньше еще любили лидами считать заявки с лид-формы FB, хотя там априори 50-60% это спам, брак и недозвоны. Это не лиды. Но большинство агентств (и мы этим грешили) ставили все эти "лиды" в отчеты. А это не лид, это холодный и грязный контакт. Лид - это когда есть интерес к продукту и человек хотя бы взял трубку.
3. Задавайте вопросы, почему клиент хочет именно так?
Правки – это нормально. Агентству может казаться, что клиент сходит с ума и правит просто так, но в большинстве случаев там есть логика и причины. Возможно вашему клиенту банально начальство не согласует ваш вариант. Возможно там есть свои какие-то внутряковые хотелки. Или ЛПР знает то, что не знаете вы. Отсюда и правки. Попробуйте встать на сторону клиента, посмотреть на ситуацию с его стороны, задать вопросы и искренне постараться понять ситуацию с его стороны.
Вы должны быть частью команды клиента, наравне с остальными сотрудниками. Участвовать в их планерках (если это необходимо), внедряться в бизнес. Клиент не должен думать, что вы аутсорсеры, которые оказывают услуги. Вы часть команды, погруженная в продукт и задачи бизнеса наравне с остальной командой.
Агентство - это часть общего пазла клиента под названием "команда".
Вы не где-то рядом или отдельно.
Вы часть общей системы, внутри, вместе.
Как только вы это осознаете, прочувствуете и внедрите не только себе в голову, но и команде, вас ждет большое будущее. Поскольку 99% агентств так и останутся продавать "процесс оказания услуг" как аутсорсеры.
Не надо оказывать клиенту услуги. Нужно вместе с ним решать его бизнес-задачи. Казалось бы, какая разница, суть же одна? Но разница в отношении к процессу огромная.
Часто вижу на стороне подрядчиков (да и нашей команды иногда тоже), когда команда и проджект как будто бы против клиента. Есть клиент со своими задачами, а есть агентство со своей экспертизой, и вот они друг против друга бодаются. Клиент априори неправый, непонимающий и мешающий команде. Тупой, короче. А мы все острые и знаем, как надо.
1. Попробуйте говорить "наши", а не "ваши". Вот наши результаты за месяц. Чего мы хотим достигнуть за следующий квартал? Какие у нас с вами цели? Какие задачи мы с вами решаем?
Сравните это с: "какие у вас цели? какие задачи? что вы хотите достигнуть?".
Дистанция. Между агентством и клиентом. Есть интересы агентства, есть интересы клиента и они уже априори не дружат, вы не вместе решаете задачу, а оказываете услугу.
2. Считайте показатели со стороны бизнеса, а не только маркетинговые показатели.
Все еще считаете стоимость "входящего обращения" как лид? Начните считать целевые лиды или продажи.
Сами предлагайте вычитать из лидов недозвоны и брак, спам. Это не лиды, это брак.
Если вы считаете CPL по количеству конверсий в метрике, а не по данным от клиента/CRM – вы не в одной лодке с клиентом.
Раньше еще любили лидами считать заявки с лид-формы FB, хотя там априори 50-60% это спам, брак и недозвоны. Это не лиды. Но большинство агентств (и мы этим грешили) ставили все эти "лиды" в отчеты. А это не лид, это холодный и грязный контакт. Лид - это когда есть интерес к продукту и человек хотя бы взял трубку.
3. Задавайте вопросы, почему клиент хочет именно так?
Правки – это нормально. Агентству может казаться, что клиент сходит с ума и правит просто так, но в большинстве случаев там есть логика и причины. Возможно вашему клиенту банально начальство не согласует ваш вариант. Возможно там есть свои какие-то внутряковые хотелки. Или ЛПР знает то, что не знаете вы. Отсюда и правки. Попробуйте встать на сторону клиента, посмотреть на ситуацию с его стороны, задать вопросы и искренне постараться понять ситуацию с его стороны.
Вы должны быть частью команды клиента, наравне с остальными сотрудниками. Участвовать в их планерках (если это необходимо), внедряться в бизнес. Клиент не должен думать, что вы аутсорсеры, которые оказывают услуги. Вы часть команды, погруженная в продукт и задачи бизнеса наравне с остальной командой.
Агентство - это часть общего пазла клиента под названием "команда".
Вы не где-то рядом или отдельно.
Вы часть общей системы, внутри, вместе.
Как только вы это осознаете, прочувствуете и внедрите не только себе в голову, но и команде, вас ждет большое будущее. Поскольку 99% агентств так и останутся продавать "процесс оказания услуг" как аутсорсеры.
🔥26👍18❤7🤯3
Вечная проблема — сапожники без сапог
Мы раньше всегда старались всё для своего продвижение делать внутри агентства. Найти подрядчика и делегировать казалось нерациональной тратой денег. Зачем? Если мы сами все можем, ну или верхнеуровнево понимаем как, разберемся по ходу.
По факту это выливалось в следующее
1. Сначала процесс активно запускался, потом наваливались операционные дела и все стухало.
2. Пробовали оплачивать, как отдельный проект сотруднику. Все равно задачи для агентства стояли в конце списка дел, сначала все для клиентов. Все заканчивалось тем, что приходил новый проект, времени не хватало. Кто двигался первый? Правильно, задачи по агентству.
Таким образом, что-то начиналось, но системной, долгой работы не было.
Мы то запускали рекламу, то забивали. То начинали вести соцсети, то заканчивали.
А самое печальное, что тратили кучу времени впустую, чтобы запустить процесс, но так как знали только процесс верхнеуровнево, то толку было ноль. Например, мы месяца 2 пытались запустить PR, но не продвинулись вообще, так как нет выстроенных процессов, экспертизы, мы не пиарщики.
Единственный выход нашли — это отдавать на аутсорс, внутри только курировать стратегию. Даже если умеем отлично сами. Когда ты платишь подрядчику, смотришь на процесс иначе, как клиент. Это как ходить в зал с тренером: результативность и дисциплина вырастает кратно.
Иначе никак, ну по крайней мере у нас не вышло. Да, дорого, но чем мы отличаемся в этом смысле от наших клиентов? Это здорово, что есть экспертиза, в совокупности с экспертизой подрядчика выйдет вообще отлично.
Мы раньше всегда старались всё для своего продвижение делать внутри агентства. Найти подрядчика и делегировать казалось нерациональной тратой денег. Зачем? Если мы сами все можем, ну или верхнеуровнево понимаем как, разберемся по ходу.
По факту это выливалось в следующее
1. Сначала процесс активно запускался, потом наваливались операционные дела и все стухало.
2. Пробовали оплачивать, как отдельный проект сотруднику. Все равно задачи для агентства стояли в конце списка дел, сначала все для клиентов. Все заканчивалось тем, что приходил новый проект, времени не хватало. Кто двигался первый? Правильно, задачи по агентству.
Таким образом, что-то начиналось, но системной, долгой работы не было.
Мы то запускали рекламу, то забивали. То начинали вести соцсети, то заканчивали.
А самое печальное, что тратили кучу времени впустую, чтобы запустить процесс, но так как знали только процесс верхнеуровнево, то толку было ноль. Например, мы месяца 2 пытались запустить PR, но не продвинулись вообще, так как нет выстроенных процессов, экспертизы, мы не пиарщики.
Единственный выход нашли — это отдавать на аутсорс, внутри только курировать стратегию. Даже если умеем отлично сами. Когда ты платишь подрядчику, смотришь на процесс иначе, как клиент. Это как ходить в зал с тренером: результативность и дисциплина вырастает кратно.
Иначе никак, ну по крайней мере у нас не вышло. Да, дорого, но чем мы отличаемся в этом смысле от наших клиентов? Это здорово, что есть экспертиза, в совокупности с экспертизой подрядчика выйдет вообще отлично.
👍38🔥11❤7
Что нужно знать, если хотите работать с рейтингами?
Мы пообщались с резидентом Galera Club Тимофеем Белоглазовым, основателем маркетингового агентства Dviga, которое занимает 3 место среди самых креативных digital-агентств страны в «Рейтинге Рунета».
💬 Как давно вы работаете с рейтингами?
Мы обращали на них внимание с момента основания агентства, а активно работаем последние 3 года. При этом мы не прикладываем каких-то специальных усилий для продвижения и развития в них. Например, наше место в Рейтинге Рунета базируется именно на проектах и наградах, которые подгружаем в портфолио, и всё.
💬 С какими рейтингами вы сейчас работаете? По каким принципам выбираете?
Наш основной — Рейтинг Рунета. На мой взгляд, этот рейтинг самый актуальный, обновляемый, у него понятная методология.
Также размещаем проекты в формате «сделано тогда-то + акт выполненных работ». на CMS Magazine. Но это не особо самостостояльный рейтинг, его базы аналогичны Рейтингу Рунета, а трафика он получает меньше.
Участвовали несколько лет подряд в Tagline, брали серебро несколько раз, но в рейтинги не попали (наверное, потому что они их с 2019 года не обновляли). Сейчас пришли к выводу, что Tagline — скорее конвейер по выдаче грамот, чем полезный инструмент.
💬 Какие места ваше агентство занимало в рейтингах? Влияет ли порядковый номер на что-то по вашим ощущениям?
Каждый год места обновляются. В какой-то момент мы сделали рывок на 70 мест в рейтинге креативности (чуть ли не исторический рекорд). Сейчас мы 3-и по креативности в рейтинге, 44-е в рейтинге разработчиков сайтов, 2-е по тильде. Порядковый номер — в первую очередь, приятный бонус и мотивация для нас, специалистов, продажников. Это всем даёт профессиональные ачивки. В случае с лидами место в рейтинге можно пытаться оценивать с точки зрения психологии человека. Например, клиенты часто проматывают первую десятку, считая, что у них будет слишком дорого (хотя кто-то, напротив, ищет лучших из лучших).
💬 Как часто вы получаете лиды с рейтингов?
Задать какую-то усреднённую частоту будет сложно. Но вот за 2022 год мы получили порядка 60 лидов из Рейтинга Рунета. Что важно, именно из рейтингов мы получаем заказы не из наших регионов. Мы с Дальнего востока, здесь нас знают, а в западной части РФ — нет. Так вот из рейтингов к нам приходят западные клиенты.
💬 Что стоит знать и учитывать тем, кто хочет начать работать с рейтингами?
1) Не фокусируйтесь на рейтингах, фокусируйтесь на работе. Думайте о своих проектах и как сделать их хорошо, а места в рейтингах придут. Так, наш большой скачок произошел, когда мы выиграли несколько «сайт дня» на международном конкурсе CSS Design Awards.
2) Учитывайте особенности методологии рейтинга. Вовремя загружать проекты, выполнять все требования по заполнению профиля — всё это может быть лениво делать, но делать обязательно надо. Без этого даже агентство с крутыми работами может так и не пробиться в рейтинг.
3) Не считайте рейтинг вашей оценкой. Да, рейтинг — это очень условная штука, которая не объективна в том, кто молодец, а кто нет. Предположим, вы занимаетесь web разработкой и сделали красивый, функциональный сайт для b2b проекта. Так вот он с большой вероятностью проиграет в рейтинге менее красивому и классному, но зато более посещаемому b2c сайту. Это никак не характеризует вашу работу, просто такая механика.
Работайте с рейтингами! Это позиционирование для вашего агентства, мотивация и профессиональные достижения для команды и, конечно же, канал лидогенерации, который принесет свои плоды.
Мы пообщались с резидентом Galera Club Тимофеем Белоглазовым, основателем маркетингового агентства Dviga, которое занимает 3 место среди самых креативных digital-агентств страны в «Рейтинге Рунета».
💬 Как давно вы работаете с рейтингами?
Мы обращали на них внимание с момента основания агентства, а активно работаем последние 3 года. При этом мы не прикладываем каких-то специальных усилий для продвижения и развития в них. Например, наше место в Рейтинге Рунета базируется именно на проектах и наградах, которые подгружаем в портфолио, и всё.
💬 С какими рейтингами вы сейчас работаете? По каким принципам выбираете?
Наш основной — Рейтинг Рунета. На мой взгляд, этот рейтинг самый актуальный, обновляемый, у него понятная методология.
Также размещаем проекты в формате «сделано тогда-то + акт выполненных работ». на CMS Magazine. Но это не особо самостостояльный рейтинг, его базы аналогичны Рейтингу Рунета, а трафика он получает меньше.
Участвовали несколько лет подряд в Tagline, брали серебро несколько раз, но в рейтинги не попали (наверное, потому что они их с 2019 года не обновляли). Сейчас пришли к выводу, что Tagline — скорее конвейер по выдаче грамот, чем полезный инструмент.
💬 Какие места ваше агентство занимало в рейтингах? Влияет ли порядковый номер на что-то по вашим ощущениям?
Каждый год места обновляются. В какой-то момент мы сделали рывок на 70 мест в рейтинге креативности (чуть ли не исторический рекорд). Сейчас мы 3-и по креативности в рейтинге, 44-е в рейтинге разработчиков сайтов, 2-е по тильде. Порядковый номер — в первую очередь, приятный бонус и мотивация для нас, специалистов, продажников. Это всем даёт профессиональные ачивки. В случае с лидами место в рейтинге можно пытаться оценивать с точки зрения психологии человека. Например, клиенты часто проматывают первую десятку, считая, что у них будет слишком дорого (хотя кто-то, напротив, ищет лучших из лучших).
💬 Как часто вы получаете лиды с рейтингов?
Задать какую-то усреднённую частоту будет сложно. Но вот за 2022 год мы получили порядка 60 лидов из Рейтинга Рунета. Что важно, именно из рейтингов мы получаем заказы не из наших регионов. Мы с Дальнего востока, здесь нас знают, а в западной части РФ — нет. Так вот из рейтингов к нам приходят западные клиенты.
💬 Что стоит знать и учитывать тем, кто хочет начать работать с рейтингами?
1) Не фокусируйтесь на рейтингах, фокусируйтесь на работе. Думайте о своих проектах и как сделать их хорошо, а места в рейтингах придут. Так, наш большой скачок произошел, когда мы выиграли несколько «сайт дня» на международном конкурсе CSS Design Awards.
2) Учитывайте особенности методологии рейтинга. Вовремя загружать проекты, выполнять все требования по заполнению профиля — всё это может быть лениво делать, но делать обязательно надо. Без этого даже агентство с крутыми работами может так и не пробиться в рейтинг.
3) Не считайте рейтинг вашей оценкой. Да, рейтинг — это очень условная штука, которая не объективна в том, кто молодец, а кто нет. Предположим, вы занимаетесь web разработкой и сделали красивый, функциональный сайт для b2b проекта. Так вот он с большой вероятностью проиграет в рейтинге менее красивому и классному, но зато более посещаемому b2c сайту. Это никак не характеризует вашу работу, просто такая механика.
Работайте с рейтингами! Это позиционирование для вашего агентства, мотивация и профессиональные достижения для команды и, конечно же, канал лидогенерации, который принесет свои плоды.
👍12🔥9❤6
Все самые интересные публикации канала за прошлый месяц в одном месте. Сохраняйте, чтобы не потерять
Прямой эфир: Как выстроена система продаж в Белом Квадрате
Посты
- Почему вы не можете найти себе партнеров, с которыми будете обмениваться лидами?
- План обучение менеджера по продажам
- Продолжаем эксперименты с платным трафиком для агентства
- 3 ситуации, в которых проще всего написать регламент
- Клиенты, о которых агентства стараются не рассказывать
- Чем сложнее у тебя бизнес – тем ты круче
- Как выстраивать границы с клиентами
Спикеры вещают
- 5 инсайтов от руководителей партнёрских сетей заметки со встречи с Partners' Club by AGIMA, Группы компаний Кокос Group, Ad-unions, Факт Сеть, Kotelov Partners.
- Как повлиять на рост выручки и выйти на рынок США? рассказал учредитель международного агентства по продажам и емейл маркетингу Smarketing Pro
- 5 решений, которые помогают «Палиндрому» расти в кризис рассказал тёмный лорд диджитал-агентства «Палиндром»
Резиденты Galera Club
- Как собирать обратную связь от клиентов и сотрудников? Рассказывает Александр Семенцев, основатель marsa.pro
Читайте также
Дайджест за январь
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Telegram
Digital-галера
Как у нас выстроена система продаж?
Обсудили в эфире отдел продаж в агентстве:
- функции сейлза
- подробно прошлись по этапам продажи: от брифа до сбора обратной связи
- разделение аккаунтинга и отдела продаж (для тех, кто это еще не сделал)
- % от выручки…
Обсудили в эфире отдел продаж в агентстве:
- функции сейлза
- подробно прошлись по этапам продажи: от брифа до сбора обратной связи
- разделение аккаунтинга и отдела продаж (для тех, кто это еще не сделал)
- % от выручки…
👍9🔥6❤4
😖 Боль 90% небольших агентств – отсутствие четкого позиционирования.
«Делаем любую разработку: от лендов до тяжелых интернет-магазинов»
«Делаем SMM и трафик для любой ниши»
«Мы аутсорсим интернет-маркетинг»
Примеры плохих позиционирований, вернее их отсутствие. Если вы делаете «всё для всех» - у вас нет позиционирования. Из-за этого сложности в продажах, выстраивании маркетинга и пиара. Стреляете из пушки по воробьям.
Мне в этом плане нравится техника «5 единичек» от Андрея Парабеллума.
Быстрый рост в любом бизнесе складывается тогда, когда есть 5 пунктов:
1. Одна ниша/рынок
2. Одна боль, которую вы решаете
3. Один продукт, который вы продаете
4. Один канал трафика (который вы выбрали после тестов и дальше отключаете все остальные, и заливаете все силы и бабло в этот)
5. Один конвертер/оффер
И вот 1-3 единички, они про позиционирование. Без них вы будете бить из пушки по воробьям, и совершенно не важно, какие инструменты вы выберете.
Как только вы выбрали себе позиционирование, вам ГОРАЗДО проще выбрать каналы маркетинга, поскольку вы понимаете, где живет ваш клиент, что он хочет, какие у него потребности, на каком языке с ним говорить, что предлагать. А в какой маркетинговый канал эти смыслы упаковать – это вопрос вторичный.
Главное, что вы имеете крутые смыслы для этой аудитории. А маркетинговые инструменты можно выбрать любые, главное в них не инструмент, а СМЫСЛЫ, которые вы будете доносить.
✔️ Пример применения «5 единичек»
1. Рынок – фешн-ретейл (всякие шоурумы одежды)
2. Боль – ушел таргет из инсты, получать подписчиков можно сейчас только с рилсов и блогеров. Снимать крутые рилсы для фешн супер сложно, а снимать такие, чтобы еще и подписчики валили – вдвойне сложно. Поэтому все владельцы шоурумов ищут себе крутых рилс-мейкеров.
3. Продукт – продюсирование рилс для фешн-ретейла
4. Канал трафика - мероприятия (выступать на эвентах где тусят фешн-предприниматели)
5. Оффер – снимем по себестоимости вам 3 рилса, 1 из которых наберет 10к+ просмотров (взял из головы, но для примера сойдет)
Вот пример хорошего позиционирования, с четкой болью, рынком и продуктом.
И сравните теперь с «делаем весь интернет-маркетинг для всех»
«Делаем любую разработку: от лендов до тяжелых интернет-магазинов»
«Делаем SMM и трафик для любой ниши»
«Мы аутсорсим интернет-маркетинг»
Примеры плохих позиционирований, вернее их отсутствие. Если вы делаете «всё для всех» - у вас нет позиционирования. Из-за этого сложности в продажах, выстраивании маркетинга и пиара. Стреляете из пушки по воробьям.
Мне в этом плане нравится техника «5 единичек» от Андрея Парабеллума.
Быстрый рост в любом бизнесе складывается тогда, когда есть 5 пунктов:
1. Одна ниша/рынок
2. Одна боль, которую вы решаете
3. Один продукт, который вы продаете
4. Один канал трафика (который вы выбрали после тестов и дальше отключаете все остальные, и заливаете все силы и бабло в этот)
5. Один конвертер/оффер
И вот 1-3 единички, они про позиционирование. Без них вы будете бить из пушки по воробьям, и совершенно не важно, какие инструменты вы выберете.
Как только вы выбрали себе позиционирование, вам ГОРАЗДО проще выбрать каналы маркетинга, поскольку вы понимаете, где живет ваш клиент, что он хочет, какие у него потребности, на каком языке с ним говорить, что предлагать. А в какой маркетинговый канал эти смыслы упаковать – это вопрос вторичный.
Главное, что вы имеете крутые смыслы для этой аудитории. А маркетинговые инструменты можно выбрать любые, главное в них не инструмент, а СМЫСЛЫ, которые вы будете доносить.
1. Рынок – фешн-ретейл (всякие шоурумы одежды)
2. Боль – ушел таргет из инсты, получать подписчиков можно сейчас только с рилсов и блогеров. Снимать крутые рилсы для фешн супер сложно, а снимать такие, чтобы еще и подписчики валили – вдвойне сложно. Поэтому все владельцы шоурумов ищут себе крутых рилс-мейкеров.
3. Продукт – продюсирование рилс для фешн-ретейла
4. Канал трафика - мероприятия (выступать на эвентах где тусят фешн-предприниматели)
5. Оффер – снимем по себестоимости вам 3 рилса, 1 из которых наберет 10к+ просмотров (взял из головы, но для примера сойдет)
Вот пример хорошего позиционирования, с четкой болью, рынком и продуктом.
И сравните теперь с «делаем весь интернет-маркетинг для всех»
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍37🔥10❤7
Приемы на собеседовании, которые помогают раскрыть человека
Сейчас мы в поисках коммьюнити-менеджера в Galera Club, и я в активных собеседованиях, поэтому назрел постик на тему найма. Заметила, что на какую бы должность не подбирала человека, всегда применяю эти сценарии. Они помогают мне лучше понять человека и его мотивацию, ожидания.
1. Кейсы и моделирование ситуаций
Предлагаю кандидату решить кейс прямо на собеседовании. Беру реальную ситуацию, которая у нас происходила, предлагаю кандидату описать свой план действий или задать уточняющие вопросы. Очень хорошо показывает мышление человека, видно, как рассуждает, о чем спрашивает в первую очередь, как реагирует. Обычно даю 2-3 кейса.
Пример кейса для проджекта. "Ситуация: запустили рекламу, все шло ок, вдруг заявок резко не стало, при этом реклама крутится, специалист-джун говорит, что у него все ок. Какие ваши действия? Что пойдете смотреть, какие задачи дадите в первую очередь?"
2. Говорю "в лоб" о своих возражениях кандидату
В самом конце, если мне что-то не нравится в кандидате или смущает, но я не смогла косвенными вопросами добиться ответа, то открыто задаю вопрос. Так и говорю: "Вы крутой специалист, но меня смущает это и это". Например, смущает твоя мотивация, не могу понять, почему интересна тебе эта вакансия или не понимаю зп ожиданий, почему готов получать меньше.
Кандидаты обычно позитивно реагируют на открытый фидбек, что им не сказали "мы перезвоним", а дают возможность раскрыться. А я смотрю, как отрабатывают возражение и либо верю, либо нет.
3. Спрашивать про прошлое
Этому меня научили глубинные интервью. Мысли о будущем — это лишь фантазии человека, которые могут поменяться через 5 минут после собеседования. Реально качества человека описывает его опыт, поступки.
Пример: "Опишите опыт, где у вас были сложности, но вы смогли их решить и добиться цели?"
Кстати, если вы сейчас тоже в поисках сотрудников, рекомендую еще глянуть этот пост, там рассказываю про то, как подготовиться к найму. В очередной раз убеждаюсь, что это масхэв.
Сейчас мы в поисках коммьюнити-менеджера в Galera Club, и я в активных собеседованиях, поэтому назрел постик на тему найма. Заметила, что на какую бы должность не подбирала человека, всегда применяю эти сценарии. Они помогают мне лучше понять человека и его мотивацию, ожидания.
1. Кейсы и моделирование ситуаций
Предлагаю кандидату решить кейс прямо на собеседовании. Беру реальную ситуацию, которая у нас происходила, предлагаю кандидату описать свой план действий или задать уточняющие вопросы. Очень хорошо показывает мышление человека, видно, как рассуждает, о чем спрашивает в первую очередь, как реагирует. Обычно даю 2-3 кейса.
Пример кейса для проджекта. "Ситуация: запустили рекламу, все шло ок, вдруг заявок резко не стало, при этом реклама крутится, специалист-джун говорит, что у него все ок. Какие ваши действия? Что пойдете смотреть, какие задачи дадите в первую очередь?"
2. Говорю "в лоб" о своих возражениях кандидату
В самом конце, если мне что-то не нравится в кандидате или смущает, но я не смогла косвенными вопросами добиться ответа, то открыто задаю вопрос. Так и говорю: "Вы крутой специалист, но меня смущает это и это". Например, смущает твоя мотивация, не могу понять, почему интересна тебе эта вакансия или не понимаю зп ожиданий, почему готов получать меньше.
Кандидаты обычно позитивно реагируют на открытый фидбек, что им не сказали "мы перезвоним", а дают возможность раскрыться. А я смотрю, как отрабатывают возражение и либо верю, либо нет.
3. Спрашивать про прошлое
Этому меня научили глубинные интервью. Мысли о будущем — это лишь фантазии человека, которые могут поменяться через 5 минут после собеседования. Реально качества человека описывает его опыт, поступки.
Пример: "Опишите опыт, где у вас были сложности, но вы смогли их решить и добиться цели?"
Кстати, если вы сейчас тоже в поисках сотрудников, рекомендую еще глянуть этот пост, там рассказываю про то, как подготовиться к найму. В очередной раз убеждаюсь, что это масхэв.
Telegram
Digital-галера
Без чего нельзя начинать подбор специалиста
Ввели новый регламент, без которого не переходим к размещению вакансии. Ранее процесс был ситуативным, вопросы не были нигде зафиксированы, а образ идеального кандидата был в голове.
Все это дело получилось упорядочить…
Ввели новый регламент, без которого не переходим к размещению вакансии. Ранее процесс был ситуативным, вопросы не были нигде зафиксированы, а образ идеального кандидата был в голове.
Все это дело получилось упорядочить…
👍23❤8🔥6
Нетворкинг – это не про «выжать пользу из партнера»
Нетворкинг – это в первую очередь про взаимопользу, когда вы тоже даете пользу человеку, а не просто хотите воспользоваться его контактами и связями.
Простой пример – на одном из Советов Директоров нашего клуба не успели разобрать запрос Дмитрия, хотя запрос был интересный. Мы не были с ним знакомы, и познакомились первый раз на группе, которую я модерировал. Я написал потом ему в ЛС и записал голосовое с моим опытом по его запросу. От меня не требовалось это, но я решил дать пользу человеку.
Через неделю он увидел в чате мой запрос, что я ищу подрядчика на автоворонки, созвонился со мной, послушал вводные данные. Его агентство не смогло решить мой запрос, но он пошел по знакомым, нашел 2 крутых подрядчиков, сам с ними созвонился, записал разговоры и прислал мне. И один из его созвонов оказался мне крайне полезным, я взял конаткты того подрядчика и пошел уже обащаться с ним дальше сам.
Понимаете что произошло? Ему тоже не было нужды помогать мне, но он сам добровольно решил дать мне пользу.
В этот же день в клубе искали подрядчика на внедрение CRM, и тк с Дмитрием я уже был знаком и знал его экспертизу по CRM и связи в этом кругу, я сразу рекомендовал его. И теперь везде буду рекомендовать его на CRMки. Так как у меня сформировалось внутри ощущение, что этот человек может помогать мне просто так, появилось внутреннее желание помогать ему в ответ.
Это и был нетворкинг. Мы не были плотно знакомы, но познакомились и обменялись пользой. Просто оба искренне хотели помочь друг другу без каких-то ожиданий. Это про партнерство и равентство, а не «воспользоваться возможностями другого и кинуть»
Ну и лайфхак от меня.
Когда я иду на любую встречу с новым человеком, я всегда прихожу с намерением: «чем я могу тебе помочь, быть полезным?». Во-первых это снимает вопрос «о чем нам поговорить?» и лишает неловких пауз с незнакомым человеком. Во-вторых, меня точно запомнят как хорошего человека и эксперта, если я помогу собеседнику решить какую-то его небольшую задачу или проблему.
Я прямо так и спрашиваю: «я знаю вот это и это, есть ли что-то, чем я могу тебе быть полезным?».
И пока что не было ни одного случая, когда я не смог чем-то быть полезным.
И уже неоднократно слышал фидбек через других людей, что мол «увиделся с Антоном на чашку кофе, а он так мне помог, крутой чел» 😌
В этом и есть одна из ценностей нашего клуба руководителей агентств. В нем очень легко тренировать нетворкинг и находить новые знакомства. Можно просто написать любому из резидентов: «Привет, я из Галеры», и к тебе сразу лояльность х10, поскольку ты «свой». Можно знакомиться, обмениваться опытом и объединяться для решения задач агентства или клиентов.
Сейчас доступ в клуб закрыт, но есть возможность попасть в предзапись и получить спец. оффер при следующим открытии набора.
Предзапись в клуб - https://t.me/galera_predzapis
Нетворкинг – это в первую очередь про взаимопользу, когда вы тоже даете пользу человеку, а не просто хотите воспользоваться его контактами и связями.
Простой пример – на одном из Советов Директоров нашего клуба не успели разобрать запрос Дмитрия, хотя запрос был интересный. Мы не были с ним знакомы, и познакомились первый раз на группе, которую я модерировал. Я написал потом ему в ЛС и записал голосовое с моим опытом по его запросу. От меня не требовалось это, но я решил дать пользу человеку.
Через неделю он увидел в чате мой запрос, что я ищу подрядчика на автоворонки, созвонился со мной, послушал вводные данные. Его агентство не смогло решить мой запрос, но он пошел по знакомым, нашел 2 крутых подрядчиков, сам с ними созвонился, записал разговоры и прислал мне. И один из его созвонов оказался мне крайне полезным, я взял конаткты того подрядчика и пошел уже обащаться с ним дальше сам.
Понимаете что произошло? Ему тоже не было нужды помогать мне, но он сам добровольно решил дать мне пользу.
В этот же день в клубе искали подрядчика на внедрение CRM, и тк с Дмитрием я уже был знаком и знал его экспертизу по CRM и связи в этом кругу, я сразу рекомендовал его. И теперь везде буду рекомендовать его на CRMки. Так как у меня сформировалось внутри ощущение, что этот человек может помогать мне просто так, появилось внутреннее желание помогать ему в ответ.
Это и был нетворкинг. Мы не были плотно знакомы, но познакомились и обменялись пользой. Просто оба искренне хотели помочь друг другу без каких-то ожиданий. Это про партнерство и равентство, а не «воспользоваться возможностями другого и кинуть»
Ну и лайфхак от меня.
Когда я иду на любую встречу с новым человеком, я всегда прихожу с намерением: «чем я могу тебе помочь, быть полезным?». Во-первых это снимает вопрос «о чем нам поговорить?» и лишает неловких пауз с незнакомым человеком. Во-вторых, меня точно запомнят как хорошего человека и эксперта, если я помогу собеседнику решить какую-то его небольшую задачу или проблему.
Я прямо так и спрашиваю: «я знаю вот это и это, есть ли что-то, чем я могу тебе быть полезным?».
И пока что не было ни одного случая, когда я не смог чем-то быть полезным.
И уже неоднократно слышал фидбек через других людей, что мол «увиделся с Антоном на чашку кофе, а он так мне помог, крутой чел» 😌
В этом и есть одна из ценностей нашего клуба руководителей агентств. В нем очень легко тренировать нетворкинг и находить новые знакомства. Можно просто написать любому из резидентов: «Привет, я из Галеры», и к тебе сразу лояльность х10, поскольку ты «свой». Можно знакомиться, обмениваться опытом и объединяться для решения задач агентства или клиентов.
Сейчас доступ в клуб закрыт, но есть возможность попасть в предзапись и получить спец. оффер при следующим открытии набора.
Предзапись в клуб - https://t.me/galera_predzapis
👍16🔥10❤9🙏2
Какие статьи публиковать на VC, чтобы получать лиды?
VC – отличный инструмент, чтобы органически получать лиды. Паша Молянов, СЕО агентства «Сделаем» в своём канале рассказывал, как только с одной статьи получил 7 лидов и около 100 подписчиков. Неплохо, особенно если работать с каналом стабильно. Паша подготовил несколько «да» и «нет» хорошей статьи на VC. Наслаждайтесь))
А сегодня для резидентов Galera club пройдет встреча на тему того, как писать хорошие кейсы и выстроить работу над статьями в агентстве. Запись этой лекции, как и всех остальных будет храниться в Лектории клуба.
VC – отличный инструмент, чтобы органически получать лиды. Паша Молянов, СЕО агентства «Сделаем» в своём канале рассказывал, как только с одной статьи получил 7 лидов и около 100 подписчиков. Неплохо, особенно если работать с каналом стабильно. Паша подготовил несколько «да» и «нет» хорошей статьи на VC. Наслаждайтесь))
А сегодня для резидентов Galera club пройдет встреча на тему того, как писать хорошие кейсы и выстроить работу над статьями в агентстве. Запись этой лекции, как и всех остальных будет храниться в Лектории клуба.
👍16🔥13❤6