Почему вы не можете найти себе партнеров, с которыми будете обмениваться лидами?

У нас порядка 7 партнеров, которым мы в год выплачиваем 1-2млн рублей комиссии. Партнеры приносят нам 70% годовой выручки. Также есть несколько партнеров, которым мы отдаем регулярно лиды и получаем комиссионные.

И я вот задумался: а по каким критериям мы выбрали именно этих партнеров? Какие у нас в голове были мысли до того, как мы поняли: «Походу эти ребята нормальные, можно поработать»
Сформулировал несколько мыслей.

1. Важно было убедиться, что эти партнеры имеют опыт. Причем не в формате, когда мне в ЛС присылают сообщение с запросом на партнерство и описанием своих кейсов, а в неформальной обстановке. Когда мы могли в телеграм или оффлайн неформально пообщаться про работу, проекты, результаты, порассказывать байки и пообсуждать проблемы рабочие. По тому что и как рассказывает человек, становится понятен его бэкграунд и опыт. Можно назвать это "неформальным собеседованием".

Важно убедиться, что партнер адекватный и сделает хотя бы не совсем плохо. Потому что когда мы рекомендуем клиенту кого-то, мы как будто ставим печать качества "мы это одобрили". И если партнер косячит - нам потом это припомнят.

2. Нужна узкая, уникальная экспертиза. Например, есть партнер который делает SEO для недвижимости. А у нас экспертизы в SEO нет, зато есть выход на тендер крупной строительной компании. Хоба - мы вместе подаемся в этот тендер, произошел match!

Классно, когда у команды есть специалисзация по нишам или задачам, так гораздо проще запомнить партнера и при случае обратиться. А когда агентство делает "SMM для всех" - таких тысячи.

3. С партнерами надо поддерживать некоммерческое общение. Иначе они быстро "увядают". Наташа ранее уже рассказывала об этом, повторюсь коротко - отдельная папочка, переодическое общение, встречи, обмен полезняшками. Причем это должно быть искренним, как общение с хорошим товарищем.

Коллеги, хочу похвастаться ахахах

Эта неделя выдалась крутой на интервью. Сейчас проводила глубинку с Максимом Спиридоновым (основатель «Нетологии-групп») в рамках нашего исследования бизнес-образования со Skillbox (перехватила инициативу у наших интервьюеров). Такой он крутой, впечатлил наш разговор и зарядил масштабом мысли. Подарил мне членство в его бизнес-сообществе Reforma 🫶🏼
А на неделе еще проводила глубинку с RP-директором Calzedonia уже для нашего внутреннего исследования спроса и мотивации к покупке кастдевов. Крутой эксперт. Вообще заметили, что 99% топ-менеджеров крупных компаний с очень сильной экспертизой и приятные люди, горящие своим делом.

Как обосновать повышение стоимости, собирать обратную связь и находить партнёров? Об этом и многом другом писали в январе, а теперь собрали в дайджест!

Продолжаем собирать данные для исследования, уже интересные цифры видим. Заполните, пожалуйста. Опубликуем тут в канале — «Как прошёл 2022 в жизни агентств». (данные анонимные)

Прямой эфир: Маркетинг для агентства. Где брать лиды?

Посты
Зачем посещать бизнес-клубы
Как обосновать клиенту повышение стоимости услуг?
Наш опыт сбора обратной связи у клиентов
Сотрудники в агентстве: отдавать на фриланс или брать людей в штат?
Как найти партнеров, которые будут передавать вам клиентов?
Возможности агентского бизнеса

Спикеры вещают
Рейтинги агентств: кому и зачем? Отвечает главный редактор Рейтинга Рунета
Telegram Ads: какие даёт результаты и нужно ли осваивать эту площадку? Отвечает сильный практик Telegram Ads
Как продавать крупным компаниям? Рассказывает сооснователь брендингового агентства ENDY.

Резиденты клуба
Как привлечь первых зарубежных клиентов в Digital-агентство? Рассказывает Валерия Павликова, CEO & owner LAVLI agency.
Оргсистема по Хаббарду в digital-агентстве. Рассказывает Михаил Хлестов, основатель агентства интернет-рекламы L7

Подборка
Что почитать по теме агентского бизнеса?

С нами уже больше 100 руководителей агентств 🔥

Я помню как мы с Наташей года 3 назад ехали в Петербурге по набережной и рассуждали: «Очень не хватает окружения предпринимателей». На тот момент Белый Квадрат уже делал около 15 млн выручки в год, у нас были первые кейсовые проекты: Политехнический Университет, Радио Рекорд, концерты Моргенштерна. Мы выросли до какого-то уровня, но вся наша жизнь в целом осталась прежней: те же друзья, окружение, та же квартира и досуг.Мы стали «крутыми и классными» по меркам наших друзей, нами восхищаются, ведь мы теперь ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ! Но ощущения от этого какие-то неловкие, тк достижения не то чтобы очень большие, а хочется еще больше, кратно больше. Сделать компанию на 60, потом 120, 300 млн рублей оборота. Но вокруг нет даже единого примера, хотя бы близко похожего человека. Нет сильного окружения, где ты самый лох, где за людьми хочется тянуться.

На последнем Совете Директоров один из участников назвал это «Одиночество СEO».

В 2021 я вступил в бизнес-клуб Эталон, в том же году Наташа вступила в Эквиум.
За 1,5 года в клубе у нас произошли просто невероятные трансформации в голове. Ушел страх роста и больших денег. Когда ты видишь рядом с собой людей для которых 100млн годовой выручки это ОБЫЧНАЯ СИТУАЦИЯ, когда с месячной прибыли покупают автомобиль, при этом не запариваются на работе и просто кайфуют – это очень сильно рвет шаблон в голове. Причем это не инфоцыгане, которые с пачками денег фотографируются в сториз. Это обычные люди, с которыми можно покурить кальян или выпить пива в баре. Абсолютно обычные, по ним не скажешь, что человек 5млн на себя выводит в месяц.

И самым главным озарением для меня стало то, что просто общаясь и существуя рядом с такими людьми, мой уровень мышления и дохода сам по себе меняется и ползет вверх. За год после вступления в клуб мы сделали х2 в выручке и личном доходе. Мы просто общались людьми "больше" нас и смотрели что они делают, думают, как у них устроена компания, почему они принимают те или иные решения. И постепенно меняется уровень нормы - то, что раньше казалось "ну это для совсем крутых ребят", становится "сделаем декомпозицию, придем в эту точку за полгода"

~~~~~~~~~~~~~~~~~~

В нашем клубе мы много внимания уделяем комьюнити и работе в группах. Чтобы резиденты могли много общаться, видеть как устроен бизнес у других агентств, и понимать: «ого, оказывается вот так можно». Клуб - это история про медленную, но регулярную трансформацию. Вы не вырастите через 1-2 месяца. Но когда вы год будете окружены людьми, у которых агентство в 3-5-10 раз больше вашего, изменения не могут не произойти, это невозможно.

«Ты - это среднее арифметическое от людей, которые тебя окружают»

Получить сильное окружение можно здесь - https://kvadrat-digital.ru/galeraclub

Продажи закрыты 🔥
Приветствуем всех резидентов Galera Club! Вместе — мы сила 🫶🏼

Продолжаем эксперименты с платным трафиком для агентства

С осени мы запустили SEO, с декабря – Директ. Уже видные первые результаты и от них можно построить какую-то прогнозируемую воронку, которую вы и можете увидеть на скриншоте. Важно: это выручка сверх текущей выручки с других каналов. Это план только на новую выручку.

Что рекомендую учесть при запуске платного трафика для агентства:
1. Самое главное – заходить в какой-то инструмент МИНИМУМ на 3 месяца. Находим исполнителя, формируем бюджет, оцифровываем планы и тестируем 3 месяца. Потом оцениваем результаты и уже принимаем решение. Мы уже дважды горели на том, что запускали трафик, тратили 100к, получали Х лидов, не окупались и прекращали рекламу. А потом через 2-3-4 месяца приходят старые лиды и мы закрываем пару сделок. Такое было уже дважды и каждый раз мы говорили: «Блиииин не надо было останавливать рекламу». С SEO история еще дольше - мы сразу условились работать по этому инструменту весь 2023 год и только потом оценивать хоть какие-то результаты.
2. Отдавать все на подрядчиков и не пытаться делать внутри.Работа силами внутренней команды - это вечное «Мы очень заняты клиентскими проектами, не могли заняться этими задачами». И даже не нагнать на них за это – клиенты ведь это святое...
3. Планирование обязательно. Чтобы понимать хорошо или плохо мы отработали, надо понимать, куда мы целились. Лучше иметь план и скорректировать его, чем работать «как бог даст», и потом негодовать что показатели не те, что в голове.
4. Не распыляться. Пару дней назад мы сознательно отказались от идеи запуска на Дубаи. Поскольку пока у нас не хватит фокуса внимания, чтобы 3 канала растить. Тк заходить надо на 3 месяца, минимум тысяч 100-150 в месяц на канал + подрядчик + тест офферов и посадочных страниц + их перевод. Слишком большая задача, чтобы подключать ее к и без того плотной работе с 2 каналами. Поэтому решили этот же бюджет закинуть в Директ, увеличив его до 300к.

Пройдет февраль-март, поделимся результатами в канале)

3 ситуации, в которых проще всего написать регламент

Будем честны, просто сесть, выделить время и просто описать все процессы крайне сложно. Нужен повод, довольно весомый. Я вспомнила при каких обстоятельствах у нас скопились все регламенты.

1. Отвечая на вопрос
Никогда не объясняйте повторяющиеся задачи просто в переписке или голосом. Заведите привычку. Прилетел вопрос/надо передать задачу » описали инструкцию/сняли видео » передали сотруднику » дополнили ответами на уточняющие вопросы. А еще приятнее, когда один сотрудник передает задачу другому. Ему также следует не созваниваться и объяснять на пальцах, а все прописать сначала.

Таким образом, регламенты будут копиться в ходе работы.

2. Когда приходит новый сотрудник
Практически все регламенты были написаны перед онбордингом. Я понимаю, что завтра выходит сотрудник, мне надо вводить его в курс дела. Мне проще сесть, описать сразу весь процесс от и до. Далее ему презентовать.

Таким образом, по каждой должности собираются регламенты.

3. Перед началом проекта
Пришел новый проект, передаете проект команде. Вместе с этим можно и презентовать им регламент работы, изменить какие-то моменты обсудить с ними.

Таким образом , копим регламенты по услугам.

Клиенты, о которых агентства стараются не рассказывать

В агентской движухе считается, что единственная нормальная цель для маркетинга – это сгенерировать прибыль, деньги для клиента. Чем бы ты не занимался, старайся привязываться к конверсиям, продажам, деньгам. И это действительно так. Сильно легче работать, когда ты продаешь клиенту увеличение прибыли.

Но это не всегда так. Есть клиенты (особенно крупные, бюрократические), кому нужны только "правильные" отчеты, чтобы цифры были красивые. А сайт бывает нужен "просто чтобы был красивый". Или вообще весь проект может работать только ради того, чтобы потешить ЧСВ собственника, пофиг на результаты. Конверсий не будет, окупаемости не будет, но клиент доволен.

Большинство агентств имели или имеют таких клиентов, где работа ведется ради красивых отчетов, смысла в которых нет. Но все стараются об этом не распространяться – как-то некрасиво. Все вокруг про прибыль, деньги, а мы тут просто делаем бессмысленную работу за много денег.

И кстати у таких клиентов LTV может быть кратно больше, чем у очень крутых, идейных и оцифрованных перфоманс-проектов. И это не сравнение, что что-то лучше, а что-то хуже. Просто на рынке такое есть. И мы с такими проектами работали. Прикольно иногда свести LTV по клиентам года за 2, и увидеть, как «скучный и бюрократичный» клиент принес миллионов 6 выручки.

Предлагаю в реакциях к этому посту немного сорвать маски
Ставьте 🍌 если у вас тоже есть клиент, которому вы делаете какую-то фигню, но он доволен, и денег приносит дофига

Чем сложнее у тебя бизнес – тем ты круче.
Если у тебя бизнес-процессы выглядят как схема космического корабля – ты очень крутой.
Если у тебя команда 50 человек – ты вообще мега чел!

И самое страшное – что такие сложные системы в бизнес-комьюнити вызывают ВАУ эффект, одобрение, восхищение. Чем ты сложнее делаешь компанию, тем ты умнее и круче в глазах коллег.

Вчера консультировал свою хорошую подругу из Эталона. Обсуждали с ней, что у нее при рекламном бюджете в 250тр, ФОТ на создание контента около 450тр. Есть 3-4 рекламных канала, везде свои подрядчики, они делают в каждый канал крутой (реально крутой) контент.

Я говорю: «напомни, а зачем тебе такая сложная система?». Честный ответ: «ну говорят же, что надо всё делать, мы еще ютуб думаем запустить, туда нужен продакшен будет. Зато потом всё раскачаем, и кааак попрёт»

При этом 90% продаж у нее приходит с Инсты. И казалось бы – отключи все, разгони половину команды, оставь 1-2 человека и вливай бюджет в Инсту. Но это же не круто. Вон все в Youtube Shorts начинают заходить, нам тоже надо, отстроим бизнес-процессы, поставим руководителя – красота будет.

В итоге - расфокус, под аплодисменты и восхищение окружения. Ты такой крутой, у вас так много всего.

~~~~

Мы и сами на это попадаемся. Мы с 2020 года делали маркетинговые исследования, параллельсо с SMM. У нас были клиенты-корпорации, которые сами к нам приходили и говорили: «хочу». Исследования делали с командой в 2 человека и супер-простыми процессами. Трудозатраты были на уровне 2-3 часов в месяц, а прибыль 1млн+ в месяц.

А мы упорно масштабировали SMM, где у нас была команда 12 человек, 20 проектов на ведении, процессы и вот эта вся красота.

Хотя вся жизнь нам кричала: «Ребята, рядом с вами лежит мешок с золотом, посмотрите на него!». Но это же слишком просто. Это будет как подработка, а вот на основном направлении мы УХ КАК ЗАРАБОТАЕМ. 2 года мы жили в режиме такой "подработки", упорно не замечая очевидно простой схемы под глазами.

Выводы из этого простые:
1. Простые бизнес-модели – кайф. В любой нише есть "простые" комбинации – если вы выбираете сложную, это ваш геморрой. Никто не заставлял вас такую выбирать.
2. Сложно - плохо для вас. Сложные системы плохо масштабируются, идут через боль и страдания. Вместе с вами, конечно же.
3. Сложно - социально одобряемо. Чем сложнее вы делаете бизнес, тем больше вами восхищаются и рукоплещут. Тем больше вы продолжаете делать сложные системы, и думать, что «ща-ща точно попрет».
4. Это не значит, что бизнес-процессы не нужны, и 50-100-200 человек в команде – это плохо. Но если у вас прибыль, как у стартапа с 5 людьми, а система – как у компании на 300млн+ оборота в год, то у вас что-то идет не так.