Как обосновать клиенту повышение стоимости услуг?

Рано или поздно все агентства сталкиваются с ситуацией: есть клиенты-любимчики, которые с вами уже 1-2-3 года, но платят по ценам 2019 года. Вы за это время выросли, обросли процессами и дополнительными костами, выросли ЗП, но не выросла стоимость работ у клиента. При этом и клиент то хороший, как-то даже трогать не хочется....

Что мы делаем в такой ситуации?

1. Мы обычно идем с немного другой стороны. Мы смотрим не на количество денег, которое платит клиент, а на чистую прибыль и рентабельность каждого проекта. Потому что может быть проект, который приносит в месяц, например, 300 тысяч рублей, а чистых там 20тр - проект сложный, большая команда, переработки, поехавшие сроки итд. А другой проект приносит выручки 25тр, а чистых там тоже 20тр. Кому-то проще не увеличить чек, а сократить косты: поставить специалиста грейдом ниже, регламентировать процессы, согласовать уменьшение трудозатрат на проект. Главное ведь - держать рентабельность нужную.

2. Для начала считаем чистую прибыль и рентабельность по каждому проекту. Сортируем все проекты в порядке уменьшения чистой прибыли, определяем 3 зоны: красная (мало зарабатываем), желтую (нормально, но не вау) и зеленую (идеальные проекты, много маржи).

3. Затем формируем задачу - перевести клиентов из "красной" зоны в "желтую". То есть просто сделать, чтобы они стали хотя бы "нормальными". Для этого считаем, сколько им не хватает денег, чтобы по прибыльности перейти в желтую зону. На эту сумму и вышаем клиенту чек.

4. Обосновываем мы обычно таким образом: "Дорогой клиент, мы с вами работаем долго и классно, очень вас любим и ценим. С момента начала работ прошло уже довольно много времени, мир стал другим, цены стали другими. У нас с вами хорошее сотрудничество, и мы бы хотели дальше его продолжать. Но есть проблема - мы сейчас сводим финансовые показатели и понимаем, что маржинальность наших с вами работ ниже нормы. А тк мы оба с вами бизнес - нам тоже хотелось бы зарабатывать. Мы хотим увеличить стоимость наших работ на Х рублей через 1-2 месяца, чтобы вам было комфортно и не внезапно. Это та сумма, которая восстановит нужную нам маржинальность, и позволит дальше погружаться и развивать ваш бизнес с удовольствием".

Обоснование может быть и другим, главное чтобы у человека был ответ на вопрос "почему это произошло?". Мы делаем больше упор на то, что растут ЗП (что правда) + много времени прошло, а цены мы держали старые. Плюс объясняем нашу систему учета с таблицей и недостающей прибылью, тем самым обосновывая сумму повышения.

5. Важно понять, что вы бизнес, а не благотворительный фонд. Бизнес генерирует прибыль, а не благодарность клиентов за "низкие цены вопреки здравому смыслу". Соответственно комфортно работать обе стороны могут только тогда, когда оба считают это сотрудничество выгодным для себя. А если вы смотрите на клиента и думаете "ты офигел столько просить с нас за такие деньги" - это не комфортная работа. При этом только вы ответственны за то, что не пробуете договориться с клиентом о новых условиях работы)

6. В большинстве случаев клиенты соглашаются на новые условия, если понимают причины повышения цен. Мало кто хочет загонять вас в убыточные работы, обычно получается договориться. Да и искать нового подрядчика на место проверенного - это тот еще геморрой для клиента.

Привет! Мы Антон и Наташа, основатели клуба для студий разработки и digital-агентств Galera Club. В канале пишем про развитие студии разработки и выход на 2+ млн чистой прибыли руками команды.

Начать рекомендуем с этих постов👇

1. Где студиям разработки находить партнеров, которые могут передавать лиды? 8 способов
2. Как руководителю студии разработки найти баланс между качеством и себестоимостью? 3 главных шага
3. T&M — единственный вариант, где студия и заказчик не хотят смерти друг другу
4. Как найти бизнес-ассистента, который разгрузит от задач и освободит 70% времени? Готовый чек-лист

🎁Подписывайся и забирай подарок: Видеогайд "Как превращать знакомства в клиентов и деньги"

Сотрудники в агентстве: отдавать на фриланс или брать людей в штат?
И есть ли разница?

Я всегда был и остаюсь амбасадором штатных команд. Это более управляемый, прогнозируемый и качественный на длинной дистанции путь. Мы стараемся минимально отдавать что-то на фриланс, кроме двух случаев:
1. Когда наш человек уходит в отпуск и его надо заменить, внутри рук не хватает.
2. Когда только начинаем работать с какой-то услугой, и пока не хватает загрузки на штатного специалиста. Но даже в этом случае мы работаем на фрилансе временно, и стараемся как можно быстрее заменять на штатного специалиста.

В чем я вижу плюсы штатного специалиста:
1. Самое главное - легкое "вживление" человека в наши бизнес-процессы, наши стандартны качества. Это значит что если у нас работает 3 специалиста, они будут выдавать +- одинаковый уровень качества на выходе, за счет одинаковых бизнес-процессов. Ими проще управлять, проще выстраивать систему, тк все трое работают по одному процессу.
2. Мы всегда в приоритете. На фрилансе нередко ты у человека третий, пятый или десятый. В этом месяце у фрилансера одна загрузка, в следующем пришло +3 клиента и все поехало. Это игра в лотерейю, а системный бизнес на таком не строится. Эта несистемность будет затягивать общие сроки команды, трепать нервы проджектам, увеличивать трудозатраты из за косяков итд. Причем не только самого человека, но и работающих с ним рядом людей на проекте. В штате я точно могу понимать, что мы основной поставщик задач для человека, и думает он хотя бы на 70% о наших задачах. И если мы на этапе найма не протупили, то ближайшие минимум года 1,5 - 2 человек будет с нами стабильно работать.

Ключевая сложность с фрилансерами - хорошего сложно найти.
А если нашли хорошего - сложно договориться на ту цену, чтобы это конкурировало с наймом в штат. Обычно это в 2-3 раза дороже, чем штатный сотрудник.

Ну и опять таки, собирать и перепродавать фрилансеров - это не бизнес. Это не масштабируемо, тк этих людей не объединить в команду, в систему. А масштабируются только системы.

Поэтому наш выбор - как можно быстрее забирать все в штат и выстраивать БЦ.

Одно из фокусных направлений по маркетингу для нашего агентства в 2023 — это SEO. Поэтому сейчас мы в стадии переделывания сайта на многостраничный, создания всех страниц услуг, и затем оптимизации их под поисковики.

И вот доделали дизайн первой страницы, по шаблону которой будем делать все остальные.
Можете насладиться - https://kvadrat-digital.ru/custdev

Что могу сказать по этому поводу:
1. Пока что мы пришли к такому процессу. Есть подрядчик на дизайн и верстку. Есть несколько копирайтеров на написание ТЗ страниц. И есть я (Антон), который менеджерит это дело. Причина "почему не агентство?" простая - стоимость такого сайта на аутсорсе с хорошим копирайтером будет в 2-3 раза выше.
2. На копирайтинг ищем людей с опытом в нише, чтобы они могли писать более экспертные и глубокие тексты. Продукт сложный, продаем через экспертизу, поэтому важно понимать, о чем пишешь.
3. Суммарный бюджет на весь сайт (тексты + дизайн) будет, думаю, тысяч 200-300. Это 15 типовых страниц услуг + главная.
4. Займет весь процесс месяца 3, но результаты на дистанции нескольких лет мы ожидаем мощнейшие. SEO сейчас чуть ли не самый актуальный источник трафика. Масштабируемый, управлемый. Надо использовать.

По моим подсчетам работы по сайту + SEO в 2023 году обойдутся нам где-то в 1 - 1.2млн. Это сайт + SEOшник + закупка ссылок + написание контента в блог в будущем.

Чтобы окупиться, нам надо продать где-то 5-6 исследований с сайта. Звучит более чем реально) А значит - надо делать!

Маркетинг для агентства. Где брать лиды? Запись прямого эфира

Про что вещали:
- стратегия лидогенерации
- инструменты привлечения лидов: платные и бесплатные каналы трафика
- парочка инсайтов по выстраиванию маркетинга

Всем спасибо за внимание 🫶🏼

Как найти партнеров, которые будут передавать вам клиентов?

~70-80-% наших клиентов пришло от партнеров. Держите пошаговую инструкцию. Как управлять и масштабировать этот канал 🫶🏼

Шаг 1. Простройте CJM, выявите, у каких агентств ваш клиент покупает перед тем, как у него появится потребность в ваших услугах или наоборот. Или можете проанализировать, какие услуги запрашивают клиенты у вас, а вы их не делаете (у них скорее всего тоже про вас спрашивают). Важно, чтобы вы не пересекались по услугам и находились в плюс/минус одинаковом ценовом диапазоне. Например, хорошими партнерами могут стать веб-агентство и трафик-агентство.

Шаг 2. Соберите контакты руководителей/ топ-менеджеров этих агентств. Где искать?
- на просторах интернета (удобно искать по каталогам агентств). Например, в гугле находите сайт агентства, через соцсети находите руководителя,
- чаты в Telegram, например тут (по хештегу-представлению в чате можно найти инфо),
- в клубах руководителях агентств среди резидентов, например в нашем,
- если вы ведете личный блог, можете кинуть клич там (только опишите, кого вы ищите).

Шаг 3. Пишем сообщение, важно донести, что не только вы хотите получить лиды, но и готовы также отдавать свои. Смысл примерно такой: "Привет, мы с вами коллеги. Я руководительница агентства Белый Квадрат, мы занимаемся маркетинговыми исследованиями. Анализируя наших клиентов, мы поняли, что они интересуются вашими услугами также. У нас периодически появляются запросы на ваши услуги. Мы сейчас в поиске партнеров, чтобы обмениваться лидами за процент. Давайте созвонимся на 15-20 минут, познакомимся? Обсудим, чем можем быть полезны друг другу".

Шаг 4. Перед созвоном приготовьте презентацию своего агентства, так как в конце разговора вас попросят прислать кейсы.

Шаг 5. Созваниваемся. Рассказываем о себе, просим собеседника рассказать о себе. Описываем, чем можете друг другу быть полезны, договариваетесь о проценте. Болтаем за жизнь агентскую.

Шаг 6. Соберите новые знакомство в отдельную папку в Телеграм или в таблицу, чтобы не забыть, кто чем занимается. Когда у вас появляется непрофильный запрос, отдавайте его партнеру. По моему опыту коннект начинается с того, что кто-то первый отдаст какой-то лид.

Шаг 7. Поддерживайте отношения. Периодически списывайтесь, организовывайте встречи. Партнер должен быть именно партнером. Это не про использовать и забыть. Так ничего не получится. И помните, что партнерство — это всегда win-win.

Агентский бизнес хорош тем, что после него сильно проще запускать другие свои продукты. В целом агентсво - это один из самых простых входов в бизнес, тк порог входа в нишу низкий.

Нередко можно увидеть примеры, когда люди из агентского бизнеса потом переходят в свои продукты. Я бы даже сказал больше - почти все рано или поздно переходят в свои продукты, вопрос просто времени. Кто-то это делает через 4 года, кто-то через 8.

Почему так происходит?
1. Агентский бизнес дает гигантскую бизнес-насмотренность. Ты видишь клиентские бизнесы. Видишь, у кого все хорошо с деньгами, а кто хлебные крошки доедает и соскребает бюджеты. И рано или поздно начинают видеться взаимосвязи между бизнес-моделями, нишами, продуктами. Все это развивает насмотренность и пополняет внутреннюю базу знаний в голове собственника.
2. Если агентство связано с рекламой и маркетингом, то сам собственник сильно прокачивает компетенции в рекламе и марктетинге. Для большинства из нас выстроить отдел маркетинга в компании - дело на пару месяцев. Найм всяких маркетологов, построение отчетов и процессов, создание стратегии - раз плюнуть. Но это для нас все просто. А для "неагентских" предпринимателей это целый геморрой. Из этого вытекает следующий пункт.
3. За счет высоких компетенций в маркетинге, такому предпринимателю очень легко растить свою продуктовую компанию. Как только появляется в голове крутой продукт, человек может быстро и круто выстроить ему маркетинг и начать расти. Я общаюсь с большим количеством предпринимателей, для них всех маркетинг - это дикий геморрой. А для нас это изи :)
4. На базе агентства легко можно развивать смежные продукты. Консалтинг, блог, клуб, онлайн-школа. По сути продукт остается тем же, просто меняется комбинация. В агентстве делаем аутсорс - можно с этими же знаниями запустить курсы, или консалтинг. Этот канал - такой же пример смежного продукта для нашего агентства «Белый Квадрат».

Попробуйте подумать, а какие продукты вы можете запустить на базе вашего агентства, с минимальными трудозатратами. Добавить консалтинг? Сделать онлайн-школу и курсы? Это быстрые и легкие деньги, которые лежат рядом с вами, и хорошо дополнят бизнес-модель агентства.

План обучение менеджера по продажам

Скажу сразу, что данная система применима только с кандидату с маркетинговыми компетенциями, а без них продавать маркетинговые услуги — хз как.

Вот по такому плану я обучала нашего супер огненного менеджера Владу ❤️ И считаю этот кейс крайне удачным))

1 неделя (понимание рынка, этапов продаж):
- инструктаж по работе, CRM, разбор зон ответственности, отчетов
- контрольная закупка: составляем легенду, сейлз оставляет заявки у агентств-конкурентов, брифуется, собирает кп + готовит отчет по каждому агентству. Задача, чтобы кандидат со стороны посмотрел, как проходит процесс, собрал данные и проанализировал.
Также менеджер смотрел уроки (мне тут было проще, так как уроки уже были отсняты для курса):
- описание потребителя и типизация лидов
- воронка продаж (разбор этапов)
После каждой лекции мы созванивались, обсуждали материал.

2 неделя (тренируем брифы):
- лекция по проведению брифа (этапы, лайфхаки, разбор типичных ошибок)
- я составила 5 типовых примеров лидов, задача менеджера провести бриф (я была в роли клиента)
- прослушивание примеров брифов: у меня были записи моих брифов, сейлз должен был их послушать
- изучение кейсов агентства. Кейсы упаковала в презентацию, разделив по задачам, отраслям, презентовала сейлзу. Далее проверила знания в формате разговора.

3 неделя (учимся делать КП):
- сейлз начинает брифовать реальные лиды, я прослушиваю, даю обратную связь
- лекция по составлению КП (разбор логики составления, структуры)
- разбор архива удачных КП (я демонстрирую и комментирую)
- сейлз составляет свое первое КП, я даю обратную связь

4 неделя (учимся презентовывать КП):
- лекция по защите КП
- переходим к практике, сейлз проводит брифы, составляет КП, защищаю я, сейлз слушает
- репетиция защиты, далее защита перед клиентом (я присутствую, помогаю, далее обсуждаем, даю обратную связь)

И далее примерно 2-3 месяц существуем в формате: сейлз все делает самостоятельно, я прослушиваю, даю обратную связь. Со временем правок становится меньше, перестаю приходить на защиты.

С момента найма до самостоятельной работы ~5-6 месяцев.