Если вы забыли или не знали, как мы выглядим))
Всем веселой пятницы, коллеги 🔥

Тестовые задания, которые отсекут левых кандидатов

Судя по анкете, которую мы вас просили заполнить по услуге аутсорса подбора специалистов в агентство, самая большая проблема - это проверка квалификации сотрудника. Решила рассказать о том, как мы отсеиваем левых ребят с помощью тестовых.

У нас есть 2 этапа тестовых заданий. Первое (анкета) - высылается всем, кто откликнулся на вакансию, второе (практическое) - дается тем, кто успешно прошел 1 собеседование.

Что мы вносим в анкету?

1. Базовые вопросы: сколько проектов вел, какой средний бюджет, работал ли в агентстве, ссылка на резюме. По этим вопросам сразу понимаем, подходит ли нам глобально человек или нет.

2. Результаты работы кандидата, оцениваем то, что кандидат делал ранее. Примеры текстов, примеры креативов, кейсы.
Например, просим smm-специалиста прислать самые креативные посты, которые он когда-либо делал. Супер показательно, когда присылают обычные продающие посты.

3. Вопросы на проверку логики размышления. Ответы на эти вопросы не загуглишь. Например, описываем проблему или кейс, просим кандидата описать решения, дать план действий.

Ответы на анкету синхронизируются в таблицу, по ней проходимся и проверяем ответы. Далее приглашаем на 1 собеседование.

Что важно?
1. Не задавать теоретические вопросы, которые легко гуглятся.
2. Спросить все базовые вопросы, которые для вас принципиальны, чтобы сразу отсечь и не тратить время свое и кандидата.
3. Сразу предупредить, чтобы присылали свои примеры работ и не просили помощи у более опытных коллег. Написать, что на собеседовании будете проходиться по всем вопросам. Было у нас несколько случаев, когда на собеседовании человек не мог обосновать ни одного ответа из тестового.

2 тестовое - практическое.
После собеседования, если кандидат нам подходит, то мы просим продемонстрировать навыки на практике. Например, написать пост, сделать креативы, поставить ТЗ на reels. В общем, сделать то, что он будет делать на своей должности.
Очень часто бывает, когда кандидат был супер на всех этапах, но на практике полный завал.

Что важно?
1. На 1 собеседовании коротко рассказать, почему у вас клево работать. Так у кандидата будет больше мотивации делать второе тестовое.
2. Попросить кандидата выполнить задание на подобии самого ключевого, что будет в его работе.

Какие интересные вопросы в тестовом есть у вас? Или может вы встречали, когда проходили отбор на работу?

#найм

Что почитать по агентской теме?

Поняла, что уже больше года ведем этот канал) За это время написали кучу статей. Всегда стараемся делиться именно опытом, а все выводы вы делаете сами, как говорится 😀

Пометила все посты тегами, чтобы удобно было найти посты на интересующую тему:
#процессы
#продажи
#найм
#маркетингагентства
#рекомендации
#сотрудничество

В закрепе собрали все наши курсы, подкасты, статьи, которые получили максимальный отклик 👉🏻 https://t.me/dgalera/185

Накидайте в комментариях про что еще интересно вам было мы прочитать 🖤

Какая бывает специализация у агентства и как ее выбрать?

1. По виду услуг
Например, агентство может специализироваться на smm или брендинге. Соответственно процессы, кейсы, позиционирование все про одну услугу.

Как выбрать?
В услуге должен быть хороший ltv, возможны допродажи или абонентская оплата. Например, специализируемся на соцсетях, клиент приходит на таргет, а мы ему допродаем контент, съемки reels и тд..

2. По отрасли
Работа ведется в рамках одной ниши. Например, вы работаете с медицинскими клиниками, для них умеете делать все от smm до отзывников.

Как выбрать?
Проведите анализ рынка. Рынок должен быть перспективным и денежным. Обратите внимание на:
- выбирают ли эту специализацию крупные агентства
- как много в нише игроков, какова доля крупных брендов среди них
- уровень зарплат в нише

Например, если посмотреть на чем нишуются крупные агентства вы увидите, что в основном это: банки, e-comm, it, недвижимость, фарма. А есть ли агентства из топа рейтингов, которые нишевались бы на салонах красоты или ремонтах?

3. По задаче
Например, агентство решает задачу запуска продукта, в рамках нее делает стратегии, исследования, брендинг и тд..

Как выбрать?
Тут нужно отталкивать от нескольких точек:
- спрос на решение этой проблемы
- какие компании обычно ей озабочены (см. пункт 2)
- действительно ли для этих компаний эта важная проблема, за которую готовы платить
__________________

Я когда-то писала пост с плюсами и минусами выбора специализации. Но сейчас я вообще не понимаю, как без нее может расти агентство. Скорее всего это стадия поиска себя. Но кратного роста без позиционирования не сделаешь. Минусы могут быть только если специализация выбрала неверно.

Плюсы
1. Ваше агентство будет иметь четкое и понятное позиционирование.
2. Вы сможете выстроить более эффективную маркетинговую стратегию.
3. Вы будете понимать боли вашей ЦА от и до. Отсюда будет легче продавать.
4. Вы быстро и эффективно отладите свои процессы.
5. Обучение сотрудников будет также проходить проще и эффективнее.
6. Вы будете давать лучше результат, а соответственно будет больше успешных кейсов, больше ltv и тд..

Минусы, с которыми я не согласна
1. Зависимость от состояния на рынке. Например, в пандемию тяжело пришлось агентствам, которые нашивались на ивентах, тоже самое произошло с агентствами, которые работали только с Фб.
Без диверсификации любой бизнес подвержен риску. Имейте 2-3 ниши/ несколько услуг.

2. Задалбливает команду. Рутина и одинаковые проекты очень выматывают команду, особенно творческую, создается ощущение конвейера и вечной рутины.
Вопрос выбора специализации и подхода к работе опять.

Как мы делаем креативы для Директа агентства?

Поделюсь подходом, который я использую при запуске Мастера Кампаний для агентства.

Его суть простая - я тестирую не столько сами картинки, сколько их "идеи". На скриншоте сверху запуск на сайт по медицинскому маркетингу.

Думаю: «Что может визуально цеплять медиков, директоров по маркетингу клиник?». Скорее всего всякая медицинская атрибутика (маски, халаты, приборы медицинские)

Отсюда появляется 3 идеи:
- рука + надпись с отсылкой к медицине
- улыбающиеся медики
- шприцы + всякие медицинские приборы

Здесь сразу в 1 МК тестируется 3 идеи. Если бы я сделал 5 картинок с счастливыми медиками, то мог "не зайти" не сам визуал, а конкретно эта идея. А я бы потом сказал "МК не работает".

Группируйте визуалы в "идеи" и тестируйте именно их. А после того как поняли, какая "идея" зашла лучше всего, уже можно тестировать 5 визуалов внутри нее.

Креатив со шприцом отработал лучше всего

#маркетингагентства

Передаем лид на трафик

Клиент: косметологическая клиника в центре МСК
Бюджет: обсуждался комплекс таргетированной рекламы ВКонтакте и контекстной рекламы в Яндекс. Подходит стоимость услуг до 100 000р, рекламный бюджет 150 000р комфортен.
Требования: иметь опыт в косметологии по генерации лидов в идеале до 800р, т.к. текущий подрядчик уже дает 800-900р.

Контакт клиента: @TheAbramovich Шарон (представьтесь, дайте краткую информацию об агентстве)

Сегодня и завтра на СРА Life в Санкт-Петербурге. Занесло на конференцию арбитражников))
Кто ещё тут?

Можно ли продавать услуги агентства через вебинары?

Наши коллеги из Норм агентства решили протестировать гипотезу «а что если сделать серию вебинаров на узкую нишу, и попробовать через нее привлечь клиентов?». Подумали-подумали и реализовали 4 вебинара с привлечением медийных спикеров и экспертов агентства.

Что получилось - читайте в кейсе на VC

На мой взгляд опыт весьма интересный и прозрачно показывает, что подходить к продвижению через вебинары в агентском бизнесе надо сразу с планом минимум на год (и запасом денег на год промо).

Где размещать вакансии для поиска специалистов? Наш опыт

1. Размещение вакансии в Телеграм и ВК сообществах для фрилансеров — у нас оттуда было 0 нанятых людей. Откликов море, но они все супер некачественные, отваливались или на этапе тестового задания, или на личностном интервью. По ощущениям, там 90% это фрилансеры новички, у которых опыт <10 проектов и они ищут первую работу. Если у вас сейчас бизнес-модель, где вы ищете стажеров или джунов, которых будете дообучать, то это норм вариант.
2. Размещение вакансии на джоб-бордах (типа HeadHunter) — тут у нас ситуация лучше и интереснее. К вам отликаются те, кто ушел недавно с работы или кого уволили, то есть люди сами ищут работу. Среди них мы стараемся искать тех, кто работал 1+ год в агентстве каком-то и просто вырос из него, хочет проекты покруче, бюджеты побольше. Это наш идеальный вариант. Таких мало, но они есть. А еще много тех, кто меняет места работы с шагом в 4-6 месяцев, кого уволили недавно за косяки итд, надо обязательно вычислять на собеседовании такие вещи.
3. Холодный подбор — это самый классный инструмент поиска людей в команду, мы его реализуем через нашего HR. Она ищет вакансии людей на джоб-бордах, в соцсетях, по знакомым, и сама связывается с ними, чтобы предложить работу у нас. Даже если люди обновляли резюме последний раз год назад, оно будет отображаться (если только его специально не скрыли). Таким образом мы затрагиваем большой сегмент людей, которые крутые, давно работают на своем месте, и у них сейчас нет мотивации самим выходить на поиск работы. Однако наше предложение может им быть интересно, и они готовы его рассмотреть. Ключевой инсайт тут в том, что крутые спецы не бегают по рынку и не ищут по полгода работу. Они или сидят годами на одном месте, и их удерживает текущий работодатель, или их переманивают в еще более крутую компанию. На "открытом" рынке они или не появляются, или появляются на несколько дней.

При холодном подборе очень важно изменить воронку найма. Тк тут уже не вы выбираете из кандидатов, а кандидат смотрит на вас и думает: "они вообще норм или нет? стоит с ними вести разговор?". Задача рекрутера в первую очередь - продать компанию, показать ее как интересного работодателя. А вот этот момент уже не все рекрутёры/HR умеют делать...

#найм

Как передать больше ответственности на команду и меньше погружаться в операционку?

Последние несколько месяцев мы сознательно стараемся перекладывать все больше ответственности с себя на команду. Во-первых это высвобождает у руководителя время на развитие компании. Во-вторых это даёт команде больше свободы и воздуха для принятия решений, личностный и профессиональный рост.

1. Первым этапом мы изменили подход к проведению планёрок еженедельных.
Было: собирается команда, вместе обсуждаем и штурмим проблемные зоны и решения проекта.
Стало: команда готовится заранее к планёрке, на встречу приходит уже со списком проблем и решений.

Мы сделали регламент проведения планёрок, презентовали эту идею команде и проговорили где чья зона ответственности, и какие наши ожидания от этих нововведений. Главное ожидание - передать больше ответственности и возможностей для принятия решений на проектах. Теперь руководитель не помогает придумывать идеи, он только их слушает и комментирует, если необходимо.

Это дало очень большой буст в проведении планёрок. Настолько большой, что через 2 месяца я (Антон) перестал в целом на них приходить, тк я там больше стал не нужен. И тут появился второй этап

2. Мы оба с Наташей внутри своих отделов проговорили, что будем приходить на планёрки раз в месяц. А все решения на протяжении месяца команда принимает сама.

Страшно ли это сделать? Дико страшно. Поскольку это означает, что за результат работы полностью отвечает команда. Но это необходимое действие, чтобы и команда и агентство могли расти дальше.

Пока что я вижу, что они отлично справляются без нас, никаких особых проблем нет. А те, что есть, были бы и с нашим присутствием. Но на всякий случай мы оставили им возможность позвать нас на обсуждение тех проектов, где мы действительно нужны.

3. И последнее - обратная связь и контроль. Сейчас реализовали регулярный сбор обратной связи от клиента (через анкету), где клиент может оценить работу проджекта и команды, высказать свои пожелания, похвалить или поругать. Эта обратная связь идёт напрямую нам, по ней мы видим "общую картину" по проектам агентства и проектных менеджеров в частности. В будущем напишем отдельный пост про сбор обратной связи, как до конца обкатаем эту систему)

~~~~~~~~~~~~~

Мы считаем, что ключевой этап был - просто поговорить с командой, объяснить зачем и почему мы хотим дать им больше ответственности, как это будет выглядеть, и кто за что будет отвечать. Дальше остаётся только описать новый бизнес-процесс в регламент и в него уже не закладывать своё участие

Доделали наконец-то регламенты по маркировке рекламы.

Нас миновало, так как мы работаем по бОльшей части с Яндексом и ВК, а там маркировка простая - карточку клиента заполнил, да акты в конце месяца загрузил.
Сложнее с блогерами и посевами. Мы пока их никак не маркируем, посмотрим, что будет делать рынок и как решать эту проблему.

Видел уже, как маркируют рекламу в сториз с помощью надписей поверх сториз. Выглядит очень хреново. Ни о какой нативности с такой маркировкой даже речи быть не может. Предположу, что конверсия на маркированной рекламе сильно сократится.

Интересно, как теперь будут маркироваться арбитражники. Вот это реально интересный вопрос, тк за их рекламу и присесть можно

А как вас коснулась маркировка? Получилось всё утрясти?

Без чего нельзя начинать подбор специалиста

Ввели новый регламент, без которого не переходим к размещению вакансии. Ранее процесс был ситуативным, вопросы не были нигде зафиксированы, а образ идеального кандидата был в голове.
Все это дело получилось упорядочить с помощью таблицы.
Таблица делается по шаблону, отдельная для каждой позиции.

Какие вкладки в ней присутствуют:
- профиль должности, образ идеального кандидата
- чек-лист с вопросами, которые разбиты по блокам
- вкладка, где собирается база кандидатов, информация по ним с собеседования
- ответы на тестовые
- статистика по воронке найма

Какие проблемы таблица решила:
- зафиксирован четкий образ кандидата, к нему возвращаешься каждый раз, когда хочешь смириться с очевидным недостатком
- задаешь вопросы по списку, тем самым не забываешь уточнять мелочи
- в таблице собирается база всех кандидатов и их ответов

Прилагаю примеры фрагментов таблицы, возможно кому-то будет полезно

#найм

20 татуировок руководителя агентства

1. Обсуждай ожидания клиента на старте работы.

2. Не принимай на работу человека, в котором. сомневаешься. Сто процентов в итоге это и вылезет.

3. Не берись за услуги, в которых команда и ты ничего не понимаете. В итоге будет долго, нерентабельно, с кучей негатива от клиента.

4. Считай рентабельность и маржу проекта.

5. Проси клиента доплачивать за дополнительную работу (в рамках адекватного).

6. Не забирай ответственность команды на себя, они могут справиться сами, если мотивировать их на это.

7. Не начинай самостоятельно проджектить проекты. В случае конфликта (а сложности могут быть у всех) клиенту даже пожаловаться будет некому, потому что он уже общается с руководителем.

8. Не соглашайся с командой, когда "да это нереально"
и "да я пробовал, не получилось".

9. Занимайся маркетингом агентства.

10. Возьми в команду менеджера по продажам, ассистента, проджекта. Административная часть занимает очень много твоего времени, а можно было бы заниматься развитием.

11. Общайся с руководителями других агентств, обменивайся опытом и лидами.

12. Бери консультации/ менторинги у экспертов. Это поможет дать буст твоему бизнесу.

13. Привязывай зарплаты к количеству проектов, проданных часов, kpi.

14. Выбирай ключевые ниши/услуги. Важно иметь профильную специализацию.

15. Работай над увеличением среднего чека.

16. Не закрывай вакансию, пока не убедился, что выбранный кандидат реально подошел.

17. Готовься к важным разговорам, увольнениям, импровизация не всегда хорошо + не действуй сгоряча.

18. Говори команде, когда доволен и когда не доволен ей.

19. В процессе работы бери обратную связь у клиента, команды.

20. Не соглашайся на неадекватные условия, сроки и работу с токсичным клиентом.

Поделитесь своими в комментах 🤝

А мы тут кое-что новое готовим к запуску 🤫

Приехал на ЖилКонгресс (крупнейший форум по недвижке) знакомиться, налаживать контакты и продавать наши исследования.

Среди 150+ спикеров заранее отобрал всех нужных мне людей, где они будут выступать, выяснил их контакты (соцсети, тг, почты, телефоны).

Раньше все смеялись, что девушки могут по лайкам в инсте находить нужных людей. Как шпионы прям.

Это они просто маркетингом в b2b еще не занимались....

«Мы работаем с вашими конкурентами, хотим работать с вами» — лучшие практики холодных продаж на конференциях

Парой постов выше я рассказывал, что поехал на конференцию ЖилКонгресс, чтобы знакомиться там с ЛПРами и нативно продавать наши исследования.
Логика была такая — мне надо познакомиться с ЛПРами из компаний, с которыми мы хотим работать, а дальше просто быть им полезными. Мы решили не продавать в лоб, а просто налаживать контакт, давать пользу, бесплатно отдавать полезные материалы.

Порядок действий получился такой:
1. Перед конференцией мы сделали таблицу, в которой собрали всех нужных спикеров, где они выступают, а также нашли их контакты.
2. К конференции мы подготовили исследование, которое было бы крайне интересно маркетологам из компаний по недвижке.
3. На самой конференции я приходил на выступления нужных спикеров, и подходил к ним после того, как они сойдут со сцены. Интересное наблюдение - к спикерам вообще никто кроме меня не подходил. Хотя на маркетинговых конфах обычно спикеров сразу обступают с вопросами. Тут реально было 0 людей, я просто один спокойно подходил к человеку и знакомился.

📍 Я протестировал несколько вариантов "заходов" в холодную и у меня отработали лучше всех такие:
1. «Здравствуйте. Меня зовут Антон, аналитическое агентство «Квадрат Аналитикс», мы 2 года делаем для Авито Недвижимости исследования, где анализируем вашу компанию и отдаем им данные о вашем маркетинге». Обычно после этой части у человека сразу в глазах был интерес. Дальше я рассказывал, что мы выходим сейчас в публичное поле и я бы хотел бесплатно прислать новое исследование. Люди охотно давали контакты, поскольку я не продавал ничего, а хотел прислать бесплатно что-то полезное.
2. «Здравствуйте.....Хотел с вами посоветоваться. // дальше идет повтор блока из предыдущего пункта // Подскажите, к кому из вашей компании я мог бы обратиться с таким вопросом?

Формат "хочу с вами посоветоваться" сразу снимает с меня фрейм "продавца" и переводит разговор в человеческий формат. Плюс это хороший заход, когда я четко понимаю, что именно данный человек в моем вопросе не ЛПР и нет смысла его донимать вопросами, мне нужен другой человек.
Формат про конкурентов работает круто, тк пробивает это первое ощущение у человека "сейчас мне будут продавать какую-то дичь". Всем всегда интересно, кто работает с их конкурентами, что они делают итд. Эта информация сразу выделяется.

Результат конференции: 4 заинтересованных контакта из топ-компаний. Еще 2 взяли визитку и сказали, что напишут, считаю это за слив.
Результат оцениваю как крайне позитивный) Продолжим дальше вести коммуникацию и присылать людям полезности

#продажи

А есть среди нас агентства, специализирующиеся на дизайне?

Часто до создание фирстиля, есть необходимость в проведении исследований. А мы их как раз делаем, но не делаем дизайн. И тут можем быть друг другу полезны)

Мы можем помочь и рынок исследовать, и CustDev провести, и бренд-платформу построить. А с вас непосредственно фирменный стиль. Таким образом, мы поднимем ценность услуг друг друга.

Варианты сотрудничества могут быть разными: мы готовы и рекомендовать вас клиентам, и продаваться под вашим брендом вашим клиентам, а возможно заходить в тендер вместе.

Мы работаем эффективно и вовлечено! Рекомендовать нас не стыдно!

Давайте знакомиться, обсуждать условия партнерства. Пишите @natalia_kvadrat

Неочевидные вещи, которые помогли вырасти Белому Квадрату

Когда говорят о росте в диджитал-аутсорсе, обычно называются фундаментальные вещи: поднять средний чек, увеличить LTV, сделать управляемый трафик на свои услуги итд. И эти вещи 100% важны, каждую из них можно разбирать часами. Но сегодня мы поговорим о неочевидных и возможно даже небольших, маленьких изменениях, которые дали нам буст в развитии. Можно назвать это «инсайтами»

1. Нужно покупать чужой опыт, а не набивать свои шишки. Книги, консультации, книги, общение с коллегами — всё.

Все говорят: «нужно читать!». Но лично мне было непонятно зачем. Отсюда и постоянное откладывание книг и образования, тк не понятно, что это даст.
В 2020 году мы взяли консультацию у Ткачука и он просто разнёс наши коммерческие предложения. Это было круто, тактично, но косяков он подсветил множество. Тогда мы переделали полностью наши КП и конверсия их выросла кратно.

Еще пример. Мы никак не могли начать нанимать мидлов, я прочитал книжку по рекрутингу и этим же вечером переделал наши вакансии. Писал об этом тут.

Сейчас мы масштабируем эту идею. Если нужны какие-то знания, сразу ищем знакомых для консультации, книги, курсы, видео на ютубе.
Собственно поэтому я и пошел сейчас на курс Балахнина по b2b-маркетингу, тк чувствую потребность в росте этого навыка.

Нужно покупать чужой опыт.

2. Нетворкинг необходим. Знакомства кратно ускоряют рост любого бизнеса.

Ты даёшь пользу другим людям, а когда-то они дадут ее тебе. Нетворкинг — это не про знакомства со всеми ради продажи им своего продукта. Это про то, чтобы давать пользу другим людям, а когда-то они помогут и тебе.
Когда у тебя большая «книга знакомств», ты можешь решать любые вопросы за несколько сообщений. Ты можешь сводить людей между собой, подключать себе на проект любых исполнителей. Запустил новый продукт - сразу в контактной книге нашел, кому это может быть интересно.

Я стараюсь на встречу с новым человеком приходить с намерением: «чем я могу помочь этому человеку?».
Тогда и встреча не будет "пустой", и человек меня точно запомнит, тк я ему помог.

3. Софт-скилы и прокачка мышления также важны, как и хард скиды.

Когда-то я думал, что для выхода на несколько миллионов дохода, нужно быть супер-профессионалом и экспертом с опытом в 10 лет.
А потом я видел людей без хард-скилов с агентствами на 80млн годового оборота и крупными клиентами. Хотя собственник довольно слабо знает прикладные инструменты маркетинга.
Но у него сильные софт скилы, он умеет находить нужных людей, имеет эстетическую насмотренность и самое главное — вИдение того, как должен выглядеть итоговый маркетинг клиента.

В плане прокачки мышления мне помогает канал Михаила Гребенюка, вот благодаря ему я летом довольно много "залочек" в мышлении убрал.

Хард-скилы есть смысл качать, если они у вас нулевые. Иначе совсем сложно сделать агентский бизнес, если не понимать маркетинг. Но если вы уже достигли мидл-уровня, дальше можно не изучать маркетинг, пользы от этого будет не сильно много. Дальше рост в софт-скилах.

Когда говорят: «надо изменить мышление, чтобы вырасти», это не просто слова, в этом есть большая доля истины.

Листаю отчеты по исследованиям, которые делала наша команда, иногда очень смешные слайды попадаются

Но вообще подоплёка у этого слайда не веселая. Хоть цитата и смешная)

Это был кастдев для агрегатора курсов по духовному развитию. В процессе исследования выяснили, что значительная часть людей приходит к духовным практикам из за сильных психологических травм, а не из за желания "развиваться", как может показаться на первый взгляд.

И вот такой простой инсайт даёт возможность выделить целый большой сегмент аудитории. А это значит для них нужны отдельные коммуникации, реклама, и возможно даже продукты.

Всего 1 инсайт, а польза для бизнеса колоссальная.