Dan Gridin on ABM (и не только)
2.47K subscribers
332 photos
41 videos
13 files
471 links
Привлечение и развитие крупных B2B клиентов на рынках US/EU/MENA/Mid-Asia

Материалы на английском: https://www.linkedin.com/in/dangridin/

Базовый курс для биздевов: https://dangridin.com/bdr

Cвязь: @dangridin / dan@dangridin.com
Download Telegram
Тем временем copy.ai (возможно самый хайповый AI-стартап в salestech/martech сфере) хвастается крутыми автоматическими рисёрчами по публичным компаниям. Чуть позже выложу видео с проверкой и сравню с результатами работы кожаного мешка.
Вдогонку про copy.ai. Хотел записать что-то рилсоподобное, в итоге дед рейджанул на 17 минут (спойлер: пока такие сервисы в контексте enterprise лидгена выглядят как налог на невладение базовым промт-инжинирингом). Выложу видео ближе к вечеру.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Реакция на enterprise account research в copyai доступна на ютуб-канале. Пока это выглядит как желание зацепить все сегменты, хотя по факту решения такого типа пока что подходят только для SBM (и то далеко не для всех индустрий). Я не умоляю заслуг платформы в сценарии типа скоринга и обработки входящих лидов, но в энтерпрайз пока всё очень плохо. В видео я сравнил платформу с тем, что можно сделать в chat-gpt простым промтом и показал пример работы одного из студентов курса по account-based аутричу (старт нового потока 29 июля, super early birds условия до 25 июня).
Рубрика "онбординг от деда": взял человека с нулевым опытом биздева в качестве рисёрчера на клиентский проект, а через три месяца сотрудник сам начал ставить звонки с Head of IT крупных африканских телекомов.
Через несколько часов стартует Евро2024, так что завершим рабочую неделю футбольной аналогией.

Великий Пеп Гвардиола часто повторяет, что главная задача хорошего тренера — наладить системную доставку мяча на чужую треть поля (т.е. к воротам соперника). А дальше уже талантливые игроки сами разберутся, что делать.

Аналогия с тематикой нашего канала тут предельно прямая.

Enterprise лидген, по сути, сводится к решению одной задачи — наладить системную доставку глубоко персонализированных ценностных гипотез к зрачкам и ушам целевых ЛПРов в нужных аккаунтах.

При этом а) гипотез должно быть много (клиент большой, заходим через разные департаменты) б) ключевые переговорщики должны принимать минимальное участие в подготовке и доставке гипотез, иначе процесс невозможно сделать системным.



Новый поток 8-недельного интенсива по account-based лидогенерации на рынках US/EU/UK/MENA стартует 29 июля. Super early birds до 25 июня. Программа, формат, расписание. Обучение на английском.
*Про культ Джойса, контент-огрызки и карго-ABM* (рубрика "архивный дед", текст от 16.06.21).

16 июня литературные паломники со всего света съезжаются в город-герой Дублин, чтобы отметить Bloomsday, день, в который происходили события Улисса – священного текста модернизма и, возможно, главного романа 20 века.

Культ Улисса совершенно уникален.

Но не размером «фанатской базы» (тут любой Гарри Поттер даст приключениям Блума и Дедала 100 очков форы).

А тем, что 95% «поклонников», скорее всего, не дочитали текст до конца.

И их можно понять.

Это правда очень сложная книга.

1000 страниц, разбитые на 18 совершенно разнородных глав, каждая из которых написана в своём стиле – от более-менее читаемой пародии на плохие викторианские романы до полуабсурдной звукописи и разных вариаций на тему «потока сознания» (включая ту самую последнюю часть без знаков препинания, на которой большинство читателей начинает и заканчивает знакомство с Джойсом).

Но форма Улисса – это полбеды.

Главная сложность – перманентные отсылки к сотням источников, причём по совершенно разным темам. В этой строчке у нас Шекспир, тут Вагнер, а здесь геополитическая сводка за 1904 год.

Развернутые комментарии к роману «весят» вдвое больше основного текста.

Чтобы нормально прочитать Улисса, вникнуть в суть отсылок и понять, что это вообще было, нужно вложить никак не меньше 100 «чистых» сфокусированных часов.

Получается интересный парадокс – «зафиналить» книгу тяжело, а мнение иметь положено.

Что делать?

Правильно, создать карго-культ, в основе которого -- симуляция понимания вопроса при полной внутренней пустоте.

В итоге бОльшая часть интернет-дискуссий про модернизм разворачивается между знатоками, воспитанными на бестселлерах из серии «как говорить о [название темы], если не читал / не смотрел / не делал.

Вам ничего не напоминает эта ситуация?

Как и в случае с Улиссом про account-based подход положено «иметь мнение» -- ведь ЭТО все обсуждают (прим. тексту три года, а ситуация не поменялась).

Как и в случае с Улиссом, в 90% случаев это «мнение» основано на цыганском одеяле из огрызков контента, подслушанных разговоров и каком-то своём субъективном представлении о том «как правильно». И почти никогда – на реальном, пусть и не самом масштабном, но *практическом* внедрении.

Хотя любая тщательно прочитанная глава Улисса скажет вам о модернизме значительно больше лекций из ютуба.

Равно как развернутый пусть даже на коленке "пилот" научит вас лучше любой конференции про тренды.

————————-

Навигация по каналу

8-недельная программа по account-based аутричу (старт 29.07, super early birds до 25.06)
На недавнем корп. обучении биздевов внезапным хитом стала тема парсинга floor plans конференций. Проще говоря, как из скачанной с сайта мероприятия схемы (см. уродца на скриншоте) сделать список аккаунтов, обогатить его данными, провести скоринг с помощью промтов и найти нужные контакты за 10 минут или меньше с помощью Chat-GPT и Clay. Записал короткое видео с инструкцией, выложу через пару часов.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Хитрый cold outreach по экспонентам крупных западных выставок с помощью Chat-GPT и Clay. Обработка floor plans, обогащение и очистка данных, листбилдинг. Видео доступно на ютуб-канале. На забывайте шарить видео в личных и рабочих чатах.

P.S. В очередной раз напоминаю, что нейронки для современного биздева — это в 28ю очередь написание текстов. Главные сценарии — это автоматический скоринг, поиск с рисёрчем и каскадное обогащение данных.

Запись на ближайшее обучение (старт 29.07 / eng)
Лилиана Пертенава, Axxilion Strategic Communications (Seattle, WA). Ветеран it коммуникаций, экс Global PR Director в Viber. Сейчас Лилиана Живёт в Сиэтле и развивает своё агентство, которое работает с Late Series A технологическими компаниями.

Аутрич в этой нише сопоставим по сложности с самым кровавым галерным аутсорсом — хорошо фандированным стартапам продать хотят примерно все.

Тем не менее, Лилиана собрала компактную, но очень толковую биздев команду, обучила её account-based фреймворку и теперь успешно конкурирует со старожилами американского PR рынка.

Следующий поток интенсива по account-based аутричу в US/EU/UK/MENA стартует 29 июля. Обучение на английском. Программа, формат, запись на интервью. Super early birds условия действуют до 25 июня.
Сегодня на канале выйдет войс, который для некоторых читателей может пройти по категории "трэш-контент". Я расскажу об эволюции b2b аутрича на примере одного из самых скандальных пост-модернистских текстов на русском языке.

Так что маленький дисклеймер: если метафоры, которые эксплуатируют натуралистичный каннибализм, это не совсем ваша чашка чая, то поставьте канал на мьют на ближайшие пару часов.

Ну а если всё ок, то попробуйте угадать в комментариях, о каком произведении пойдёт речь.
Про Владимира Сорокина, запекание детей, Fin de siècle и главного слона в комнате, где находятся те, кто занимается b2b аутричом на глобал (но делают вид, что слона нет). Напишите в комментариях, как вам такие литературные мини-лекции хотя кого я обманываю, я всё равно буду их делать. И приходите учиться account-based аутричу на крупные аккаунты в US/EU/UK/MENA. Старт следующего потока 29 июля, super early birds — до 25.06.
Майк Литвиненко, You are a Legend (платформа геймификации для врачей, продаётся госпиталям и в крупную фарму, рынки - US/EU).

Фарм. рынок всегда был лакомой тихой гаванью — если ты встал в крупный аккаунт, то, скорее всего, это надолго. Но есть нюанс — туда хрен пролезешь, особенно если ты ноунейм стартап. Это стало довольно быстро понятно, когда неоднократные попытки массового аутрича не принесли трекшена YAL.

Майк с небольшой командой (из одного человека) пришёл на программу по enterprise аутричу и начал прогонять методологию по нескольким аккаунтам.

Помню, как я жёстко (но справедливо) критиковал документы YAL на разборах и немного переживал, что на следующий звонок ребята уже не придут.

В итоге Майк впитал методологию, научился системно выходить на ЛПРом в тяжелейшем домене и довольно быстро подписал первого фарм. клиента.

Следующий поток интенсива по account-based аутричу в US/EU/UK/MENA стартует 29 июля. Обучение на английском. Программа, формат, запись на интервью. Super early birds условия действуют до 25 июня.
В 2001 году перед полуфиналом Лиги Чемпионов "Манчестер-Юнайтед" — "Бавария" на предматчевом фото МЮ засветился абсолютно непонятный человек (крайний левый в верхнем углу).

Пранкера звали Карл Пауэр, у которого в портфолио довольно много похожих перформансов вплоть до настоящего подиума "Формулы-1".

Думаю, опытные читатели канала уже поняли, в какую сторону закручивается метафора.

Всё верно, мы снова поговорим про карго-культ ABM.

У меня есть guilty pleasure — добавлять в LI новых подписчиков тг-канала и заводить с ними разговоры про account-based подход. Иногда я слышу "всё классно, но нет ресурсов на нормальное внедрение" (тут моё почтение за честность), но гораздо чаще "ой, ну мы давно всё это внедряем".

Естественно, "всё это" частенько оказывается массовыми рассылками с персонализацией по торчащим за километр датапоинтам (сигналы найма, фандрайзинг, тех. стек) в комбинации с попыткой прикрутить их к дженерик value пропу (т.е. по факту мы шлём сокращённую версию первой страницы сайта, но зато с подводкой на основе данных о компании!).

Но, увы, это никакой не account-based, это поклонение пустышке, которое не даст вам ничего, кроме горького разочарования в ещё одной неработающей методологии.

Это, если угодно, скуф на футбольном поле, который, несмотря на правильный цвет формы, падает замертво на четвёртой минуте игры.

"База" ABM — это:

1. Ассессмент (система отбора аккаунтов в глубокую проработку)

2. Плотный рисёрч по открытым данным (от 10K/10Q до личных профилей стейкхолдеров)

3. Процесс сборки персонализированных ценностных гипотез для разных департаментов

4. Упаковка гипотез в гипер-персонализированные аутрич-цепочки, которые разлетаются по разным стейкхолдерам внутри аккаунта как корабли X-wing в "Звёздных Войнах"

Фреймворк на английском / Фреймворк на русском.

29 июля стартует новый поток интенсива по account-based аутричу на US/EU/UK/MENA. Работа только по живым клиентам, максимум погружения в методологию и фидбека с моей стороны. До 25 июня super early birds условия. Программа, расписание, заявка на интервью.
А ещё сегодня последний день, чтобы подать заявку на июльский интенсив по account-based аутричу на супер-ранних условиях. Маркеры участия и особенности формата подробно расписаны в этом посте, тут и тут отзывы.

Ну и ещё раз проговорю основной тейк: это не обучение для расширения кругозора. Формат заточен на работу по живым клиентским кейсам. Да, это душно, больно и тяжело, но это единственный нормальный способ передать методологию в групповом формате. "Просто посмотреть и прикинуть на свой бизнес" можно по материалам в этом канале и фреймворку.

Cтарт программы 29 июля. Обучение на английском. Точное расписание и запись на интервью.
Вчера Clay объявили о поднятии $62M в раунде B при общей оценке в $500M.

Тот случай, когда у меня вообще ноль вопросов к ценности продукта. С января клэй гарантированно попадает в бюджет любого проекта, за который я берусь.

Стандартизация данных, обогащение и обработка информации о компаниях и конкретных людях (причём как через апи провайдеров, так и нейронками), каскадная верификация контактов через разные источники и десятки других сценариев, которые, безусловно, можно реализовывать отдельными решениями (и это будет дешевле), но принцип одного окна и супер-отзывчивое коммьюнити делают переплату totally worth it.

P.S. На днях записал видео о том, как собирать аутрич по спискам экспонентов через Clay.