Продолжаю говорить про типовые ошибки в сложном enterprise аутриче (и флексить иллюстрациями гениальной Нади Мицкевич для новой презентации).
Сегодня — про тот самый account research.
Ошибка №1. Нет сформированного flow по анализу открытых источников. Аналитик рандомно тыкает в разные документы и пытается что-то в них найти. Вместо этого задаём чёткую последовательность документов, идём сверху вниз (от анализа 10K/10Q к конкретным департаментам и затем профилям конкретных стейкхолдеров). Ссылка на таймкод с подробным разбором источников данных.
Ошибка №2. Делать ставку на "персональные айсбрейкеры" без понимания большой картины происходящего в аккаунте. Я понимаю, что ковыряться в чужих инстаграмах и выуживать кличку собаки и название любимой футбольной команды — это гораздо увлекательнее чтения P&L или разбора технического вебинара, но, увы, хороший инсайт про компанию всегда конвертит лучше самого креативного "личного" захода. Поэтому сначала ищем зацепки по компании / департаменту и только если остаётся время начинаем копать интересы конкретного человека.
Ошибка №3. Не понимать, что главный сценарий применения нейронок в enterprise аутриче — это именно рисёрч, а не написание текстов. Тут, тут и тут примеры быстрого поиска инсайтов в больших документах с конкретными промтами.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Сегодня — про тот самый account research.
Ошибка №1. Нет сформированного flow по анализу открытых источников. Аналитик рандомно тыкает в разные документы и пытается что-то в них найти. Вместо этого задаём чёткую последовательность документов, идём сверху вниз (от анализа 10K/10Q к конкретным департаментам и затем профилям конкретных стейкхолдеров). Ссылка на таймкод с подробным разбором источников данных.
Ошибка №2. Делать ставку на "персональные айсбрейкеры" без понимания большой картины происходящего в аккаунте. Я понимаю, что ковыряться в чужих инстаграмах и выуживать кличку собаки и название любимой футбольной команды — это гораздо увлекательнее чтения P&L или разбора технического вебинара, но, увы, хороший инсайт про компанию всегда конвертит лучше самого креативного "личного" захода. Поэтому сначала ищем зацепки по компании / департаменту и только если остаётся время начинаем копать интересы конкретного человека.
Ошибка №3. Не понимать, что главный сценарий применения нейронок в enterprise аутриче — это именно рисёрч, а не написание текстов. Тут, тут и тут примеры быстрого поиска инсайтов в больших документах с конкретными промтами.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
В последние выходные перед стартом интенсива по enterprise аутричу психанул и решил таки уйти из слака на новомодную LMS от Disco. Какие-то вещи пока немного вымораживают, но, в целом, выглядит как достойное решение для когортных курсов и последующего запуска коммьюнити выпускников.
Сегодня на созвоне с подшефной командой биздевов из Латама понял, что современные аутрич тулзы со встроенным быстро-углеводным рисёрчем (например, сделать айсбрейкер в стиле "хей, вижу ты работал в компании X и учился в университете Y") очень сильно уводят фокус от тех вещей, которые реально делают конверсию (особенно на насыщенных рынках, где любой более-менее заметный с-level exec уже видел эти всю эту карго-персонализацию сотни раз). Немного рефлексии — в вечерней голосовухе.
Про AI айсбрейкеры, ошибку, на которой сыпятся как опытные, так и начинающие биздевы и самый душный аспект account-based аутрича.
Навигация по каналу
Навигация по каналу
Last call на интенсив по account-based аутричу в экспериментальном формате голосовухи. Маркеры участия, типичные сценарии входа, ограничения по типам бизнесов. На следующей неделе выложу расписание следующего потока (старт - конец июня), но если вам нужно сейчас, то оставляйте заявку.
Если верить фб, то ровно 11 лет назад я выступил на Russian Barista Cup в категории "фильтр-кофе" — это было недолгое увлечение, которое, тем не менее, оставило глубокий след на бытовых привычках.
Например, я до сих пор не могу пить кофе нигде, кроме спешалти кофеен, поэтому вожу в чемодане обугленные японские весы с того самого чемпионата, ручную кофемолку, аэропресс и пару пачек приличного зерна.
А ещё, в бытность мою кофейным гиком, я чётко понял, как сильно два деления помола или лишние 10 секунд на предзаваривании могут изменить вкус напитка.
Но есть, как говорится, нюанс.
Никакие манипуляции с оборудованием не помогут вам нормально выварить дефектное зерно.
Техника, граммовка и тайминг — это мультипликаторы, которые помогают усилить достоинства конкретного лота, но не смогут кардинально изменить качества исходного сырья.
И да, это отсылка к недавнему войсу про карго-персонализацию в холодном аутриче — все эти автоматические айсбрейкеры на основе парсинга LI профилей, сталкинг по инстаграмам с последующим вворачиванием "слезливой человечинки" в сообщение — всё это работает, но только если ваша ценностная гипотеза резонирует с повесткой департамента, куда вы пишете и ложится в стратегические инициативы аккаунта, которому этот департамент принадлежит.
В противном случае — это попытка сварить копеечную Лаваццу на машине Kees van der Westen за пятнашку евро с последующими комментариями в стилехолодный аутрич не работает для энтерпрайза дорогая техника — это развод для лохов.
Поиск глубоких инсайтов в целевом аккаунте — это кропотливая работа живого аналитика (пусть и с помощью AI на ряде задач).
Работа монотонная, душная и требующая специфического склада ума. Но без умения находить релевантные зацепки в цифровом следе компании заходить "с холода" в крупный энтерпрайз (особенно на сверхнасыщенных рынках типа US) у вас не выйдет.
Фреймворк аутрича на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA (RUS / ENG)
Навигация по каналу.
Например, я до сих пор не могу пить кофе нигде, кроме спешалти кофеен, поэтому вожу в чемодане обугленные японские весы с того самого чемпионата, ручную кофемолку, аэропресс и пару пачек приличного зерна.
А ещё, в бытность мою кофейным гиком, я чётко понял, как сильно два деления помола или лишние 10 секунд на предзаваривании могут изменить вкус напитка.
Но есть, как говорится, нюанс.
Никакие манипуляции с оборудованием не помогут вам нормально выварить дефектное зерно.
Техника, граммовка и тайминг — это мультипликаторы, которые помогают усилить достоинства конкретного лота, но не смогут кардинально изменить качества исходного сырья.
И да, это отсылка к недавнему войсу про карго-персонализацию в холодном аутриче — все эти автоматические айсбрейкеры на основе парсинга LI профилей, сталкинг по инстаграмам с последующим вворачиванием "слезливой человечинки" в сообщение — всё это работает, но только если ваша ценностная гипотеза резонирует с повесткой департамента, куда вы пишете и ложится в стратегические инициативы аккаунта, которому этот департамент принадлежит.
В противном случае — это попытка сварить копеечную Лаваццу на машине Kees van der Westen за пятнашку евро с последующими комментариями в стиле
Поиск глубоких инсайтов в целевом аккаунте — это кропотливая работа живого аналитика (пусть и с помощью AI на ряде задач).
Работа монотонная, душная и требующая специфического склада ума. Но без умения находить релевантные зацепки в цифровом следе компании заходить "с холода" в крупный энтерпрайз (особенно на сверхнасыщенных рынках типа US) у вас не выйдет.
Фреймворк аутрича на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA (RUS / ENG)
Навигация по каналу.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
И снова про ускорение account-research через AI инструменты. На этот раз поговорим про экзотические языки (в данном случае турецкий). По мотивам недавнего кейса на обучении enterprise лидгену записал короткое видео с разбором моего любимого gpt плагина для продвинутого анализа больших видео.
Про механизированных секс-работников из Киберпанка, AI копирайтинг, "правильный английский" и главный сценарий применения нейронок при работе с midmarket / enterprise заказчиками. Навигация по каналу.
Толковая подборка ресурсов по работе с enterprise аккаунтами. Пытливый читатель сможет даже разглядеть ссылку на знакомый фреймворк account-based лидогенерации.
Тем временем "пустые" connection requests продолжают работать на US пользователей значительно лучше, чем массово персонализированные айсбрейкеры.
На скриншоте - свежий кейс с 57% acceptance rate. Контекст: я решил "слизать" аудиторию целевого thought leader и начал добавлять пользователей, которые взаимодействовали с последними постами искомого контент-мейкера.
Важные нюансы
0. Очевидно, что для таких цифр конверсии конверсии у биздева должен быть нормально оформленный под целевую географию профиль.
1. С текущими лимитами LI (~25 connection requests в день) сильно не разбежишься, поэтому не выходите за рамки своего ICP (в примере выше я добавлял только Enterprise Account Executives из крупных US компаний).
2. Такие (относительно) массовые кампании имеет смысл запускать перед точечным аутричом (например, заходим в новый сегмент / регион и насыщаем сеть биздева контактами в индустрии, чтобы иметь больше shared connections с целевыми стейкхолдерами и => повысить вероятность ответа)
3. При выходе на важных стейкхолдеров автоматические тулзы стоит поставить на паузу и писать супер-персонализированные ручные connection requests. Тогда acceptance rate можно будет довести до 75+%
Навигация по каналу.
На скриншоте - свежий кейс с 57% acceptance rate. Контекст: я решил "слизать" аудиторию целевого thought leader и начал добавлять пользователей, которые взаимодействовали с последними постами искомого контент-мейкера.
Важные нюансы
0. Очевидно, что для таких цифр конверсии конверсии у биздева должен быть нормально оформленный под целевую географию профиль.
1. С текущими лимитами LI (~25 connection requests в день) сильно не разбежишься, поэтому не выходите за рамки своего ICP (в примере выше я добавлял только Enterprise Account Executives из крупных US компаний).
2. Такие (относительно) массовые кампании имеет смысл запускать перед точечным аутричом (например, заходим в новый сегмент / регион и насыщаем сеть биздева контактами в индустрии, чтобы иметь больше shared connections с целевыми стейкхолдерами и => повысить вероятность ответа)
3. При выходе на важных стейкхолдеров автоматические тулзы стоит поставить на паузу и писать супер-персонализированные ручные connection requests. Тогда acceptance rate можно будет довести до 75+%
Навигация по каналу.
Намедни обсуждал с крупным европейским дистрибьютором продуктов питания корпоративное обучение баеров (!) account-based аутричу (читатели из saas и заказной разработки могут удивиться, но в некоторых индустриях купить значительно сложнее, чем продать). Много говорили про clay, нейронки, каскадную верификацию контактов и другие актуальные улучшайзеры. И я в очередной освежил аргументационную базу под своей главной претензией к "советам от американских биздевов", которыми забит LinkedIn. Продолжение в голосовухе.
Telegram
Dan Gridin on ABM (и не только)
Про сложный аутрич, карго-культ американского саас биздева и рядовых менеджеров с годовым планом размером с капитализацию "успешного стартапа". Навигация по каналу.
Про сложный аутрич, карго-культ американского саас биздева и рядовых менеджеров с годовым планом размером с капитализацию "успешного стартапа". Навигация по каналу.
Про основы контентного пузырестроения в LI
Cегодня на salestech занятии курса по enterprise аутричу (кстати, завтра первый анонс нового потока, старт в конце июля) участник поставил меня в тупик довольно нехитрым вопросом — кого почитать, чтобы быть в курсе всех свежих околобиздевовских сервисов.
Я реально завис и не вспомнил ни одного имени, ведь "мне просто попадаются посты в ленте LinkedIn и я тыкаю по ссылкам".
И как бы они действительно "просто попадаются", но есть нюанс. Этот информационный пузырь я бережно надувал несколько месяцев, планомерно отписываясь от тех, кого не читаю и приоритизируя лайками, комментариями и прочими социальными поглаживаниями контент-мейкеров по нужным темам.
В итоге, конечно, моя лента на 99% состоит только из SAAS / Enterprise Sales / ABM / Martech ребят с почти нулевой примесью левого контента (кроме клиентов и лидов "в проработке") и я действительно узнаю обо всём свежаке в теме почти сразу. Но это точно не случайность.
В общем, считаю панч в комментариях под последним постом (на скриншоте) справедливым и напишу список из около-саас людей, на кого точно нужно подписаться. Далеко не все они про enterprise, но для расширения кругозора и первых доз газа для контент-пузыря это хороший старт.
Cегодня на salestech занятии курса по enterprise аутричу (кстати, завтра первый анонс нового потока, старт в конце июля) участник поставил меня в тупик довольно нехитрым вопросом — кого почитать, чтобы быть в курсе всех свежих околобиздевовских сервисов.
Я реально завис и не вспомнил ни одного имени, ведь "мне просто попадаются посты в ленте LinkedIn и я тыкаю по ссылкам".
И как бы они действительно "просто попадаются", но есть нюанс. Этот информационный пузырь я бережно надувал несколько месяцев, планомерно отписываясь от тех, кого не читаю и приоритизируя лайками, комментариями и прочими социальными поглаживаниями контент-мейкеров по нужным темам.
В итоге, конечно, моя лента на 99% состоит только из SAAS / Enterprise Sales / ABM / Martech ребят с почти нулевой примесью левого контента (кроме клиентов и лидов "в проработке") и я действительно узнаю обо всём свежаке в теме почти сразу. Но это точно не случайность.
В общем, считаю панч в комментариях под последним постом (на скриншоте) справедливым и напишу список из около-саас людей, на кого точно нужно подписаться. Далеко не все они про enterprise, но для расширения кругозора и первых доз газа для контент-пузыря это хороший старт.
На кого подписаться в LinkedIn, чтобы попасть внутрь SAAS биздев пузыря
Вот 10 thought leaders, с подписки на которых разумно начать настройку нормальной выдачи постов в LI. Тут важен не только сам контент, но и то, что вам начнут попадаться похожие посты других авторов, порой малоизвестных (и вот там-то частенько кроется самая мякотка). Ставьте реакции, если нужна вторая серия подборки.
1. Kyle Coleman — ветеран индустрии, один из немногих, кто пивотнулся из биздева в маркетинг. Раньше работал в Clari, сейчас в Copyai
2. Salman Mohiuddin — бывший Enterprise AE в Asana
3. Chris Orlob — бывший head of sales в Gong, легендарная личность в SAAS sales
4. Morgan J Ingram — b2b контент-маркетинг в LinkedIn
5. Charles Muhlbauer — один из немногих "моноинструменталистов" в LI — пишет про discovery звонки.
6. Josh Braun — батя всех биздевов, контент ближе к классическим книгам по продажам (что неплохо)
7. Florin Tatulea — ещё один ветеран индустрии
8. Jen Allen — долго руководила продажами в Challenger Sale, один из самых человечных райтеров в теме биздева
9. Brandon Fluharty — нашёл интересную нишу "личностный рост для биздевов" и хорошо отстроился
10. Kyle Asay — хорошая "база" по SAAS биздеву
Ну и не забывайте читать меня в LI.
Навигация по каналу.
Вот 10 thought leaders, с подписки на которых разумно начать настройку нормальной выдачи постов в LI. Тут важен не только сам контент, но и то, что вам начнут попадаться похожие посты других авторов, порой малоизвестных (и вот там-то частенько кроется самая мякотка). Ставьте реакции, если нужна вторая серия подборки.
1. Kyle Coleman — ветеран индустрии, один из немногих, кто пивотнулся из биздева в маркетинг. Раньше работал в Clari, сейчас в Copyai
2. Salman Mohiuddin — бывший Enterprise AE в Asana
3. Chris Orlob — бывший head of sales в Gong, легендарная личность в SAAS sales
4. Morgan J Ingram — b2b контент-маркетинг в LinkedIn
5. Charles Muhlbauer — один из немногих "моноинструменталистов" в LI — пишет про discovery звонки.
6. Josh Braun — батя всех биздевов, контент ближе к классическим книгам по продажам (что неплохо)
7. Florin Tatulea — ещё один ветеран индустрии
8. Jen Allen — долго руководила продажами в Challenger Sale, один из самых человечных райтеров в теме биздева
9. Brandon Fluharty — нашёл интересную нишу "личностный рост для биздевов" и хорошо отстроился
10. Kyle Asay — хорошая "база" по SAAS биздеву
Ну и не забывайте читать меня в LI.
Навигация по каналу.
Account-based outreach for enterprise sales teams — анонс нового потока (29 июля — 19 сентября)
8 недель работы (4 воркшопа + 8 QA звонков), за которые мы полностью проходим весь процесс холодной обработки крупного целевого аккаунта — ассессмент, рисёрч, ценностные гипотезы, аутрич цепочки.
Вся "база" с примерами подробно изложена в фреймворке (видео на русском / текст на английском).
Маркеры участия:
1. Контракты, размер которых окупает трудозатраты на ручную проработку аккаунтов. Если не уверены - воспользуйтесь таблицей с расчётами, чтобы понять "внутренние косты".
2. Midmarket или enterprise клиенты, сложный закупочный центр, много стейкхолдеров, которые вовлечены в сделку
3. "Точки входа" а) традиционный массовый аутрич перестаёт или уже перестал работать, попытки "докрутить" цепочки в лучшем случае приводят к гомеопатическим улучшениям. б) крупные клиенты приходят через немасштабируемые каналы (например, нетворк CEO) и эти каналы начали подсыхать в) вы только-только начинаете строить аутрич на крупный бизнес и хотите сразу сделать нормально.
4. Вы готовы сразу работать на живых клиентах. Т.е. вы приходите к конкретным списком аккаунтов, которых проводите по фреймворку. "Расширить кругозор" и "обновить знания" можно по моим бесплатным материалам, идти в платное обучение для этого не нужно.
5. Вы готовы выделить временные ресурсы, необходимые для качественной отработки целевого аккаунта. Расчёты - в уже упомянутой таблице (ещё к ней есть видео-комментарий)
Ещё из важного
а) Каждый формат включает +1 место для рисёрчера (более того, если вам нужна помощь с поиском, то я размещу объявление в этом тг-канале).
б) Работа часто предусматривает демонстрацию сенситивной информации, поэтому я пресекаю конфликты интересов (участник, первым оплативший обучение, получает "право вето" для компаний, работающих на тот же сегмент).
в) Если ваши документы будут содержать какие-то сверх-секретные данные, которые некомфортно обсуждать в группе, то есть формат с индивидуальным разбором заданий (№2 и №3) — и это отличное предложение для небольших команд.
г) Обучение проходит на английском.
Старт 29 июля.
До 25 июня действуют super early birds условия. Программа, расписание, регистрация.
8 недель работы (4 воркшопа + 8 QA звонков), за которые мы полностью проходим весь процесс холодной обработки крупного целевого аккаунта — ассессмент, рисёрч, ценностные гипотезы, аутрич цепочки.
Вся "база" с примерами подробно изложена в фреймворке (видео на русском / текст на английском).
Маркеры участия:
1. Контракты, размер которых окупает трудозатраты на ручную проработку аккаунтов. Если не уверены - воспользуйтесь таблицей с расчётами, чтобы понять "внутренние косты".
2. Midmarket или enterprise клиенты, сложный закупочный центр, много стейкхолдеров, которые вовлечены в сделку
3. "Точки входа" а) традиционный массовый аутрич перестаёт или уже перестал работать, попытки "докрутить" цепочки в лучшем случае приводят к гомеопатическим улучшениям. б) крупные клиенты приходят через немасштабируемые каналы (например, нетворк CEO) и эти каналы начали подсыхать в) вы только-только начинаете строить аутрич на крупный бизнес и хотите сразу сделать нормально.
4. Вы готовы сразу работать на живых клиентах. Т.е. вы приходите к конкретным списком аккаунтов, которых проводите по фреймворку. "Расширить кругозор" и "обновить знания" можно по моим бесплатным материалам, идти в платное обучение для этого не нужно.
5. Вы готовы выделить временные ресурсы, необходимые для качественной отработки целевого аккаунта. Расчёты - в уже упомянутой таблице (ещё к ней есть видео-комментарий)
Ещё из важного
а) Каждый формат включает +1 место для рисёрчера (более того, если вам нужна помощь с поиском, то я размещу объявление в этом тг-канале).
б) Работа часто предусматривает демонстрацию сенситивной информации, поэтому я пресекаю конфликты интересов (участник, первым оплативший обучение, получает "право вето" для компаний, работающих на тот же сегмент).
в) Если ваши документы будут содержать какие-то сверх-секретные данные, которые некомфортно обсуждать в группе, то есть формат с индивидуальным разбором заданий (№2 и №3) — и это отличное предложение для небольших команд.
г) Обучение проходит на английском.
Старт 29 июля.
До 25 июня действуют super early birds условия. Программа, расписание, регистрация.