Один из лучших выпускников Гридина рассматривает предложения о работе
В декабре с одного поста я трудоустроил одного из своих лучших студентов.
Время для нового анонса. Есть топовый человек на стыке маркетинга и биздева. Профиль — ядрёная смесь классического CMO (команда, "упаковка", инбаунд) и лютого account-based аутричера, который может как выстроить процесс, так и в любой момент включить "играющего тренера" и поставить встречу с целевым C-Lelel руководителем.
Бэкграунд по индустриям: adtech, edtech, legaltech, нишевая заказная разработка.
Кандидат проходил обучение на нескольких моих программах (включая свежий англоязычный интенсив)
Целевые рынки — только US/EU/UK/MENA
Целевые аккаунты — midmarket/enterprise.
ICP1: Классический аутсорс с сильной нишевой экспертизой и готовностью (управленческая воля + адекватные ресурсы) к трансформации в области лидогенерации (переход от "чёса" к account-based подходу).
ICP2: Продуктовая айтишка, которая хочет сместить фокус на midmarket / enterprise клиентов.
ICP3: какой-то интересный deeptech, который заточен на продажи в крупный бизнес
Связь через меня. Денег за сводничество не беру, но лично скриню каждого потенциального работодателя.
В декабре с одного поста я трудоустроил одного из своих лучших студентов.
Время для нового анонса. Есть топовый человек на стыке маркетинга и биздева. Профиль — ядрёная смесь классического CMO (команда, "упаковка", инбаунд) и лютого account-based аутричера, который может как выстроить процесс, так и в любой момент включить "играющего тренера" и поставить встречу с целевым C-Lelel руководителем.
Бэкграунд по индустриям: adtech, edtech, legaltech, нишевая заказная разработка.
Кандидат проходил обучение на нескольких моих программах (включая свежий англоязычный интенсив)
Целевые рынки — только US/EU/UK/MENA
Целевые аккаунты — midmarket/enterprise.
ICP1: Классический аутсорс с сильной нишевой экспертизой и готовностью (управленческая воля + адекватные ресурсы) к трансформации в области лидогенерации (переход от "чёса" к account-based подходу).
ICP2: Продуктовая айтишка, которая хочет сместить фокус на midmarket / enterprise клиентов.
ICP3: какой-то интересный deeptech, который заточен на продажи в крупный бизнес
Связь через меня. Денег за сводничество не беру, но лично скриню каждого потенциального работодателя.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Немного рефлексии на тему верификации ценностных гипотез через полу-автоматизированные выходы на C-2. Внутри много ссылок на другие материалы, выложу их отдельно в первом комментарии.
В рамках подготовки к скорому старту второго потока интенсива по enterprise аутричу выдам немного базы по основным ошибкам на разных этапах фреймворка. Начнём с оценки целевых аккаунтов.
Ошибка №1. Непонимание важности ассессмента. Если при работе с SMB одна, две (да и, чего уж там, даже десять) лишних компаний в базе особо ничего не испортят, то с enterprise клиентами картина принципиально другая. Когда бюджет на грамотную проработку одного аккаунта измеряется десятками часов (рисёрч, value props, каденции, созвоны и т.д.), то каждая неаккуратность в отборе получается ну ооочень болезненной.
Ошибка №2. Расстановка весов параметров "на глаз" вместо использования шахматки или аналогичной модели. Вы не представляете сколько раз параметры, которые казались ключевыми, после лобового сравнения с другими, оказывались аутсайдерами. "Шахматка" — это несложное упражнение, которое проводится за один часовой созвон с командой (таймкод с описанием).
Ошибка №3. Использование слишком очевидных параметров при оценке. Если вы остановитесь на потенциальном бюджете, размере компании, наличии каких-то очевидных тайтлов в руководстве и прочих лежащих на поверхности маркерах, то на выходе из ассессмента все участники получат максимальный балл, что никак не поможет вам с отбором. Старайтесь искать какие-то неочевидные критерии, по которым точно будет большой разрыв.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Ошибка №1. Непонимание важности ассессмента. Если при работе с SMB одна, две (да и, чего уж там, даже десять) лишних компаний в базе особо ничего не испортят, то с enterprise клиентами картина принципиально другая. Когда бюджет на грамотную проработку одного аккаунта измеряется десятками часов (рисёрч, value props, каденции, созвоны и т.д.), то каждая неаккуратность в отборе получается ну ооочень болезненной.
Ошибка №2. Расстановка весов параметров "на глаз" вместо использования шахматки или аналогичной модели. Вы не представляете сколько раз параметры, которые казались ключевыми, после лобового сравнения с другими, оказывались аутсайдерами. "Шахматка" — это несложное упражнение, которое проводится за один часовой созвон с командой (таймкод с описанием).
Ошибка №3. Использование слишком очевидных параметров при оценке. Если вы остановитесь на потенциальном бюджете, размере компании, наличии каких-то очевидных тайтлов в руководстве и прочих лежащих на поверхности маркерах, то на выходе из ассессмента все участники получат максимальный балл, что никак не поможет вам с отбором. Старайтесь искать какие-то неочевидные критерии, по которым точно будет большой разрыв.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Продолжаю говорить про типовые ошибки в сложном enterprise аутриче (и флексить иллюстрациями гениальной Нади Мицкевич для новой презентации).
Сегодня — про тот самый account research.
Ошибка №1. Нет сформированного flow по анализу открытых источников. Аналитик рандомно тыкает в разные документы и пытается что-то в них найти. Вместо этого задаём чёткую последовательность документов, идём сверху вниз (от анализа 10K/10Q к конкретным департаментам и затем профилям конкретных стейкхолдеров). Ссылка на таймкод с подробным разбором источников данных.
Ошибка №2. Делать ставку на "персональные айсбрейкеры" без понимания большой картины происходящего в аккаунте. Я понимаю, что ковыряться в чужих инстаграмах и выуживать кличку собаки и название любимой футбольной команды — это гораздо увлекательнее чтения P&L или разбора технического вебинара, но, увы, хороший инсайт про компанию всегда конвертит лучше самого креативного "личного" захода. Поэтому сначала ищем зацепки по компании / департаменту и только если остаётся время начинаем копать интересы конкретного человека.
Ошибка №3. Не понимать, что главный сценарий применения нейронок в enterprise аутриче — это именно рисёрч, а не написание текстов. Тут, тут и тут примеры быстрого поиска инсайтов в больших документах с конкретными промтами.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Сегодня — про тот самый account research.
Ошибка №1. Нет сформированного flow по анализу открытых источников. Аналитик рандомно тыкает в разные документы и пытается что-то в них найти. Вместо этого задаём чёткую последовательность документов, идём сверху вниз (от анализа 10K/10Q к конкретным департаментам и затем профилям конкретных стейкхолдеров). Ссылка на таймкод с подробным разбором источников данных.
Ошибка №2. Делать ставку на "персональные айсбрейкеры" без понимания большой картины происходящего в аккаунте. Я понимаю, что ковыряться в чужих инстаграмах и выуживать кличку собаки и название любимой футбольной команды — это гораздо увлекательнее чтения P&L или разбора технического вебинара, но, увы, хороший инсайт про компанию всегда конвертит лучше самого креативного "личного" захода. Поэтому сначала ищем зацепки по компании / департаменту и только если остаётся время начинаем копать интересы конкретного человека.
Ошибка №3. Не понимать, что главный сценарий применения нейронок в enterprise аутриче — это именно рисёрч, а не написание текстов. Тут, тут и тут примеры быстрого поиска инсайтов в больших документах с конкретными промтами.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
В последние выходные перед стартом интенсива по enterprise аутричу психанул и решил таки уйти из слака на новомодную LMS от Disco. Какие-то вещи пока немного вымораживают, но, в целом, выглядит как достойное решение для когортных курсов и последующего запуска коммьюнити выпускников.
Сегодня на созвоне с подшефной командой биздевов из Латама понял, что современные аутрич тулзы со встроенным быстро-углеводным рисёрчем (например, сделать айсбрейкер в стиле "хей, вижу ты работал в компании X и учился в университете Y") очень сильно уводят фокус от тех вещей, которые реально делают конверсию (особенно на насыщенных рынках, где любой более-менее заметный с-level exec уже видел эти всю эту карго-персонализацию сотни раз). Немного рефлексии — в вечерней голосовухе.
Про AI айсбрейкеры, ошибку, на которой сыпятся как опытные, так и начинающие биздевы и самый душный аспект account-based аутрича.
Навигация по каналу
Навигация по каналу
Last call на интенсив по account-based аутричу в экспериментальном формате голосовухи. Маркеры участия, типичные сценарии входа, ограничения по типам бизнесов. На следующей неделе выложу расписание следующего потока (старт - конец июня), но если вам нужно сейчас, то оставляйте заявку.
Если верить фб, то ровно 11 лет назад я выступил на Russian Barista Cup в категории "фильтр-кофе" — это было недолгое увлечение, которое, тем не менее, оставило глубокий след на бытовых привычках.
Например, я до сих пор не могу пить кофе нигде, кроме спешалти кофеен, поэтому вожу в чемодане обугленные японские весы с того самого чемпионата, ручную кофемолку, аэропресс и пару пачек приличного зерна.
А ещё, в бытность мою кофейным гиком, я чётко понял, как сильно два деления помола или лишние 10 секунд на предзаваривании могут изменить вкус напитка.
Но есть, как говорится, нюанс.
Никакие манипуляции с оборудованием не помогут вам нормально выварить дефектное зерно.
Техника, граммовка и тайминг — это мультипликаторы, которые помогают усилить достоинства конкретного лота, но не смогут кардинально изменить качества исходного сырья.
И да, это отсылка к недавнему войсу про карго-персонализацию в холодном аутриче — все эти автоматические айсбрейкеры на основе парсинга LI профилей, сталкинг по инстаграмам с последующим вворачиванием "слезливой человечинки" в сообщение — всё это работает, но только если ваша ценностная гипотеза резонирует с повесткой департамента, куда вы пишете и ложится в стратегические инициативы аккаунта, которому этот департамент принадлежит.
В противном случае — это попытка сварить копеечную Лаваццу на машине Kees van der Westen за пятнашку евро с последующими комментариями в стилехолодный аутрич не работает для энтерпрайза дорогая техника — это развод для лохов.
Поиск глубоких инсайтов в целевом аккаунте — это кропотливая работа живого аналитика (пусть и с помощью AI на ряде задач).
Работа монотонная, душная и требующая специфического склада ума. Но без умения находить релевантные зацепки в цифровом следе компании заходить "с холода" в крупный энтерпрайз (особенно на сверхнасыщенных рынках типа US) у вас не выйдет.
Фреймворк аутрича на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA (RUS / ENG)
Навигация по каналу.
Например, я до сих пор не могу пить кофе нигде, кроме спешалти кофеен, поэтому вожу в чемодане обугленные японские весы с того самого чемпионата, ручную кофемолку, аэропресс и пару пачек приличного зерна.
А ещё, в бытность мою кофейным гиком, я чётко понял, как сильно два деления помола или лишние 10 секунд на предзаваривании могут изменить вкус напитка.
Но есть, как говорится, нюанс.
Никакие манипуляции с оборудованием не помогут вам нормально выварить дефектное зерно.
Техника, граммовка и тайминг — это мультипликаторы, которые помогают усилить достоинства конкретного лота, но не смогут кардинально изменить качества исходного сырья.
И да, это отсылка к недавнему войсу про карго-персонализацию в холодном аутриче — все эти автоматические айсбрейкеры на основе парсинга LI профилей, сталкинг по инстаграмам с последующим вворачиванием "слезливой человечинки" в сообщение — всё это работает, но только если ваша ценностная гипотеза резонирует с повесткой департамента, куда вы пишете и ложится в стратегические инициативы аккаунта, которому этот департамент принадлежит.
В противном случае — это попытка сварить копеечную Лаваццу на машине Kees van der Westen за пятнашку евро с последующими комментариями в стиле
Поиск глубоких инсайтов в целевом аккаунте — это кропотливая работа живого аналитика (пусть и с помощью AI на ряде задач).
Работа монотонная, душная и требующая специфического склада ума. Но без умения находить релевантные зацепки в цифровом следе компании заходить "с холода" в крупный энтерпрайз (особенно на сверхнасыщенных рынках типа US) у вас не выйдет.
Фреймворк аутрича на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA (RUS / ENG)
Навигация по каналу.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
И снова про ускорение account-research через AI инструменты. На этот раз поговорим про экзотические языки (в данном случае турецкий). По мотивам недавнего кейса на обучении enterprise лидгену записал короткое видео с разбором моего любимого gpt плагина для продвинутого анализа больших видео.
Про механизированных секс-работников из Киберпанка, AI копирайтинг, "правильный английский" и главный сценарий применения нейронок при работе с midmarket / enterprise заказчиками. Навигация по каналу.
Толковая подборка ресурсов по работе с enterprise аккаунтами. Пытливый читатель сможет даже разглядеть ссылку на знакомый фреймворк account-based лидогенерации.
Тем временем "пустые" connection requests продолжают работать на US пользователей значительно лучше, чем массово персонализированные айсбрейкеры.
На скриншоте - свежий кейс с 57% acceptance rate. Контекст: я решил "слизать" аудиторию целевого thought leader и начал добавлять пользователей, которые взаимодействовали с последними постами искомого контент-мейкера.
Важные нюансы
0. Очевидно, что для таких цифр конверсии конверсии у биздева должен быть нормально оформленный под целевую географию профиль.
1. С текущими лимитами LI (~25 connection requests в день) сильно не разбежишься, поэтому не выходите за рамки своего ICP (в примере выше я добавлял только Enterprise Account Executives из крупных US компаний).
2. Такие (относительно) массовые кампании имеет смысл запускать перед точечным аутричом (например, заходим в новый сегмент / регион и насыщаем сеть биздева контактами в индустрии, чтобы иметь больше shared connections с целевыми стейкхолдерами и => повысить вероятность ответа)
3. При выходе на важных стейкхолдеров автоматические тулзы стоит поставить на паузу и писать супер-персонализированные ручные connection requests. Тогда acceptance rate можно будет довести до 75+%
Навигация по каналу.
На скриншоте - свежий кейс с 57% acceptance rate. Контекст: я решил "слизать" аудиторию целевого thought leader и начал добавлять пользователей, которые взаимодействовали с последними постами искомого контент-мейкера.
Важные нюансы
0. Очевидно, что для таких цифр конверсии конверсии у биздева должен быть нормально оформленный под целевую географию профиль.
1. С текущими лимитами LI (~25 connection requests в день) сильно не разбежишься, поэтому не выходите за рамки своего ICP (в примере выше я добавлял только Enterprise Account Executives из крупных US компаний).
2. Такие (относительно) массовые кампании имеет смысл запускать перед точечным аутричом (например, заходим в новый сегмент / регион и насыщаем сеть биздева контактами в индустрии, чтобы иметь больше shared connections с целевыми стейкхолдерами и => повысить вероятность ответа)
3. При выходе на важных стейкхолдеров автоматические тулзы стоит поставить на паузу и писать супер-персонализированные ручные connection requests. Тогда acceptance rate можно будет довести до 75+%
Навигация по каналу.
Намедни обсуждал с крупным европейским дистрибьютором продуктов питания корпоративное обучение баеров (!) account-based аутричу (читатели из saas и заказной разработки могут удивиться, но в некоторых индустриях купить значительно сложнее, чем продать). Много говорили про clay, нейронки, каскадную верификацию контактов и другие актуальные улучшайзеры. И я в очередной освежил аргументационную базу под своей главной претензией к "советам от американских биздевов", которыми забит LinkedIn. Продолжение в голосовухе.
Telegram
Dan Gridin on ABM (и не только)
Про сложный аутрич, карго-культ американского саас биздева и рядовых менеджеров с годовым планом размером с капитализацию "успешного стартапа". Навигация по каналу.
Про сложный аутрич, карго-культ американского саас биздева и рядовых менеджеров с годовым планом размером с капитализацию "успешного стартапа". Навигация по каналу.