Вдогонку про copy.ai. Хотел записать что-то рилсоподобное, в итоге дед рейджанул на 17 минут (спойлер: пока такие сервисы в контексте enterprise лидгена выглядят как налог на невладение базовым промт-инжинирингом). Выложу видео ближе к вечеру.

Реакция на enterprise account research в copyai доступна на ютуб-канале. Пока это выглядит как желание зацепить все сегменты, хотя по факту решения такого типа пока что подходят только для SBM (и то далеко не для всех индустрий). Я не умоляю заслуг платформы в сценарии типа скоринга и обработки входящих лидов, но в энтерпрайз пока всё очень плохо. В видео я сравнил платформу с тем, что можно сделать в chat-gpt простым промтом и показал пример работы одного из студентов курса по account-based аутричу (старт нового потока 29 июля, super early birds условия до 25 июня).

Выложил в LinkedIn английскую версию разбора рисёрча в copy.ai, посмотрим, придёт ли в комментарии кто-то от вендора.

Рубрика "онбординг от деда": взял человека с нулевым опытом биздева в качестве рисёрчера на клиентский проект, а через три месяца сотрудник сам начал ставить звонки с Head of IT крупных африканских телекомов.

Через несколько часов стартует Евро2024, так что завершим рабочую неделю футбольной аналогией.

Великий Пеп Гвардиола часто повторяет, что главная задача хорошего тренера — наладить системную доставку мяча на чужую треть поля (т.е. к воротам соперника). А дальше уже талантливые игроки сами разберутся, что делать.

Аналогия с тематикой нашего канала тут предельно прямая.

Enterprise лидген, по сути, сводится к решению одной задачи — наладить системную доставку глубоко персонализированных ценностных гипотез к зрачкам и ушам целевых ЛПРов в нужных аккаунтах.

При этом а) гипотез должно быть много (клиент большой, заходим через разные департаменты) б) ключевые переговорщики должны принимать минимальное участие в подготовке и доставке гипотез, иначе процесс невозможно сделать системным.

—

Новый поток 8-недельного интенсива по account-based лидогенерации на рынках US/EU/UK/MENA стартует 29 июля. Super early birds до 25 июня. Программа, формат, расписание. Обучение на английском.

*Про культ Джойса, контент-огрызки и карго-ABM* (рубрика "архивный дед", текст от 16.06.21).

16 июня литературные паломники со всего света съезжаются в город-герой Дублин, чтобы отметить Bloomsday, день, в который происходили события Улисса – священного текста модернизма и, возможно, главного романа 20 века.

Культ Улисса совершенно уникален.

Но не размером «фанатской базы» (тут любой Гарри Поттер даст приключениям Блума и Дедала 100 очков форы).

А тем, что 95% «поклонников», скорее всего, не дочитали текст до конца.

И их можно понять.

Это правда очень сложная книга.

1000 страниц, разбитые на 18 совершенно разнородных глав, каждая из которых написана в своём стиле – от более-менее читаемой пародии на плохие викторианские романы до полуабсурдной звукописи и разных вариаций на тему «потока сознания» (включая ту самую последнюю часть без знаков препинания, на которой большинство читателей начинает и заканчивает знакомство с Джойсом).

Но форма Улисса – это полбеды.

Главная сложность – перманентные отсылки к сотням источников, причём по совершенно разным темам. В этой строчке у нас Шекспир, тут Вагнер, а здесь геополитическая сводка за 1904 год.

Развернутые комментарии к роману «весят» вдвое больше основного текста.

Чтобы нормально прочитать Улисса, вникнуть в суть отсылок и понять, что это вообще было, нужно вложить никак не меньше 100 «чистых» сфокусированных часов.

Получается интересный парадокс – «зафиналить» книгу тяжело, а мнение иметь положено.

Что делать?

Правильно, создать карго-культ, в основе которого -- симуляция понимания вопроса при полной внутренней пустоте.

В итоге бОльшая часть интернет-дискуссий про модернизм разворачивается между знатоками, воспитанными на бестселлерах из серии «как говорить о [название темы], если не читал / не смотрел / не делал.

Вам ничего не напоминает эта ситуация?

Как и в случае с Улиссом про account-based подход положено «иметь мнение» -- ведь ЭТО все обсуждают (прим. тексту три года, а ситуация не поменялась).

Как и в случае с Улиссом, в 90% случаев это «мнение» основано на цыганском одеяле из огрызков контента, подслушанных разговоров и каком-то своём субъективном представлении о том «как правильно». И почти никогда – на реальном, пусть и не самом масштабном, но *практическом* внедрении.

Хотя любая тщательно прочитанная глава Улисса скажет вам о модернизме значительно больше лекций из ютуба.

Равно как развернутый пусть даже на коленке "пилот" научит вас лучше любой конференции про тренды.

————————-

Навигация по каналу

8-недельная программа по account-based аутричу (старт 29.07, super early birds до 25.06)

На недавнем корп. обучении биздевов внезапным хитом стала тема парсинга floor plans конференций. Проще говоря, как из скачанной с сайта мероприятия схемы (см. уродца на скриншоте) сделать список аккаунтов, обогатить его данными, провести скоринг с помощью промтов и найти нужные контакты за 10 минут или меньше с помощью Chat-GPT и Clay. Записал короткое видео с инструкцией, выложу через пару часов.

Хитрый cold outreach по экспонентам крупных западных выставок с помощью Chat-GPT и Clay. Обработка floor plans, обогащение и очистка данных, листбилдинг. Видео доступно на ютуб-канале. На забывайте шарить видео в личных и рабочих чатах.

P.S. В очередной раз напоминаю, что нейронки для современного биздева — это в 28ю очередь написание текстов. Главные сценарии — это автоматический скоринг, поиск с рисёрчем и каскадное обогащение данных.

Запись на ближайшее обучение (старт 29.07 / eng)

Лилиана Пертенава, Axxilion Strategic Communications (Seattle, WA). Ветеран it коммуникаций, экс Global PR Director в Viber. Сейчас Лилиана Живёт в Сиэтле и развивает своё агентство, которое работает с Late Series A технологическими компаниями.

Аутрич в этой нише сопоставим по сложности с самым кровавым галерным аутсорсом — хорошо фандированным стартапам продать хотят примерно все.

Тем не менее, Лилиана собрала компактную, но очень толковую биздев команду, обучила её account-based фреймворку и теперь успешно конкурирует со старожилами американского PR рынка.

Следующий поток интенсива по account-based аутричу в US/EU/UK/MENA стартует 29 июля. Обучение на английском. Программа, формат, запись на интервью. Super early birds условия действуют до 25 июня.

Сегодня на канале выйдет войс, который для некоторых читателей может пройти по категории "трэш-контент". Я расскажу об эволюции b2b аутрича на примере одного из самых скандальных пост-модернистских текстов на русском языке.

Так что маленький дисклеймер: если метафоры, которые эксплуатируют натуралистичный каннибализм, это не совсем ваша чашка чая, то поставьте канал на мьют на ближайшие пару часов.

Ну а если всё ок, то попробуйте угадать в комментариях, о каком произведении пойдёт речь.

Про Владимира Сорокина, запекание детей, Fin de siècle и главного слона в комнате, где находятся те, кто занимается b2b аутричом на глобал (но делают вид, что слона нет). Напишите в комментариях, как вам такие литературные мини-лекции хотя кого я обманываю, я всё равно буду их делать. И приходите учиться account-based аутричу на крупные аккаунты в US/EU/UK/MENA. Старт следующего потока 29 июля, super early birds — до 25.06.

Майк Литвиненко, You are a Legend (платформа геймификации для врачей, продаётся госпиталям и в крупную фарму, рынки - US/EU).

Фарм. рынок всегда был лакомой тихой гаванью — если ты встал в крупный аккаунт, то, скорее всего, это надолго. Но есть нюанс — туда хрен пролезешь, особенно если ты ноунейм стартап. Это стало довольно быстро понятно, когда неоднократные попытки массового аутрича не принесли трекшена YAL.

Майк с небольшой командой (из одного человека) пришёл на программу по enterprise аутричу и начал прогонять методологию по нескольким аккаунтам.

Помню, как я жёстко (но справедливо) критиковал документы YAL на разборах и немного переживал, что на следующий звонок ребята уже не придут.

В итоге Майк впитал методологию, научился системно выходить на ЛПРом в тяжелейшем домене и довольно быстро подписал первого фарм. клиента.

Следующий поток интенсива по account-based аутричу в US/EU/UK/MENA стартует 29 июля. Обучение на английском. Программа, формат, запись на интервью. Super early birds условия действуют до 25 июня.

В 2001 году перед полуфиналом Лиги Чемпионов "Манчестер-Юнайтед" — "Бавария" на предматчевом фото МЮ засветился абсолютно непонятный человек (крайний левый в верхнем углу).

Пранкера звали Карл Пауэр, у которого в портфолио довольно много похожих перформансов вплоть до настоящего подиума "Формулы-1".

Думаю, опытные читатели канала уже поняли, в какую сторону закручивается метафора.

Всё верно, мы снова поговорим про карго-культ ABM.

У меня есть guilty pleasure — добавлять в LI новых подписчиков тг-канала и заводить с ними разговоры про account-based подход. Иногда я слышу "всё классно, но нет ресурсов на нормальное внедрение" (тут моё почтение за честность), но гораздо чаще "ой, ну мы давно всё это внедряем".

Естественно, "всё это" частенько оказывается массовыми рассылками с персонализацией по торчащим за километр датапоинтам (сигналы найма, фандрайзинг, тех. стек) в комбинации с попыткой прикрутить их к дженерик value пропу (т.е. по факту мы шлём сокращённую версию первой страницы сайта, но зато с подводкой на основе данных о компании!).

Но, увы, это никакой не account-based, это поклонение пустышке, которое не даст вам ничего, кроме горького разочарования в ещё одной неработающей методологии.

Это, если угодно, скуф на футбольном поле, который, несмотря на правильный цвет формы, падает замертво на четвёртой минуте игры.

"База" ABM — это:

1. Ассессмент (система отбора аккаунтов в глубокую проработку)

2. Плотный рисёрч по открытым данным (от 10K/10Q до личных профилей стейкхолдеров)

3. Процесс сборки персонализированных ценностных гипотез для разных департаментов

4. Упаковка гипотез в гипер-персонализированные аутрич-цепочки, которые разлетаются по разным стейкхолдерам внутри аккаунта как корабли X-wing в "Звёздных Войнах"

Фреймворк на английском / Фреймворк на русском.

29 июля стартует новый поток интенсива по account-based аутричу на US/EU/UK/MENA. Работа только по живым клиентам, максимум погружения в методологию и фидбека с моей стороны. До 25 июня super early birds условия. Программа, расписание, заявка на интервью.

За последние недели на канале вышло довольно много материалов по сложному enterprise аутричу в разных форматах (от ванильного скринкаста до треш-войса), ниже — любимые посты редакции:

1. Глубокий рисёрч по аккаунтам с цифровым следом на экзотических языках с помощью Chat-GPT

2. Странный войс про Cyperpunk 2077, механизированных секс-работников и главный сценарий использования нейронок в enterprise аутриче

3. Десять thought leaders в LinkedIn, с которых можно начать строить свой "контент-пузырь" в теме b2b аутрича

4. Разбор функционала по enterprise account research на модной платформе copy.ai

5. Интересный сценарий использования ChatGPT + Clay для листбилдинга на отраслевых конференциях

6. И, конечно, треш-войс про каннибализм (буквальный), Владимира Сорокина и главную боль всех, кто занимается enterprise аутричом на global

Навигация по каналу

А ещё сегодня последний день, чтобы подать заявку на июльский интенсив по account-based аутричу на супер-ранних условиях. Маркеры участия и особенности формата подробно расписаны в этом посте, тут и тут отзывы.

Ну и ещё раз проговорю основной тейк: это не обучение для расширения кругозора. Формат заточен на работу по живым клиентским кейсам. Да, это душно, больно и тяжело, но это единственный нормальный способ передать методологию в групповом формате. "Просто посмотреть и прикинуть на свой бизнес" можно по материалам в этом канале и фреймворку.

Cтарт программы 29 июля. Обучение на английском. Точное расписание и запись на интервью.

Вчера Clay объявили о поднятии $62M в раунде B при общей оценке в $500M.

Тот случай, когда у меня вообще ноль вопросов к ценности продукта. С января клэй гарантированно попадает в бюджет любого проекта, за который я берусь.

Стандартизация данных, обогащение и обработка информации о компаниях и конкретных людях (причём как через апи провайдеров, так и нейронками), каскадная верификация контактов через разные источники и десятки других сценариев, которые, безусловно, можно реализовывать отдельными решениями (и это будет дешевле), но принцип одного окна и супер-отзывчивое коммьюнити делают переплату totally worth it.

P.S. На днях записал видео о том, как собирать аутрич по спискам экспонентов через Clay.

Шесть причин хреновой доставляемости писем (с лечением). Гигиенический минимум на на лето 2024.

Я много пишу про закапывание в рисёрч, ценностные гипотезы и глубокую персонализацию, но если не закрыть "базу" по доставляемости, то ваш выстраданный супер-кастомный оффер никто никогда не увидит (по крайней мере, в почтовом ящике).

Ниже — шорт-лист причин, по которым ваши холодные письма никто не читает (т.к. они никуда не доходят).

1. Вы рассылаете холодные рассылки с основного домена (даже если это супер-персонализированный аутрич, где вы вылизываете каждое слово, то всё равно лучше использовать отдельные домены).

2. Вы не используете стандартный протокол подготовки свежего домена: SPF/DMARC/DKIM (что это и как настроить) + AI-warmup (он же прогрев, свежесозданный ящик в течение 2-3 недель получает и отправляет сгенерённые нейронкой сообщения). Сейчас warmup встроен почти во все приличные аутрич платформы — lemlist, instantly, smartlead и т.д. Массово скупать домены и настраивать под них инфраструктуру можно через, например, Outreach2day.

3. Вы рассылаете больше 100 писем в день с одного домена (бенчмарки рекомендуют 3 ящика на домен, т.е. по 33 письма в день с одного ящика).

4. Вы всё ещё используете ссылки в первых email сообщениях (а это харам уже года два). И да, подписей это тоже касается.

5. Вы не используете spintax (синонимайзер) и inbox rotation (отправку писем с нескольких прогретых ящиков, при этом все ответы валятся в "унифицированный" инбокс). Этот функционал, опять же, есть во всех приличных платформах.

6. Вы экономите на верификации данных. Не надо. Вариантов много, я люблю zerobounce.

——

Пункты выше — вообще не гарантия ответов. Но это гигиенический минимум для того, чтобы у вас был шанс ответ получить (т.е. письмо хотя бы залетит в инбокс)

Навигация по каналу.

Запись на ближайшее обучение (старт 29.07.)

"Очевидно, что компьютеры по-прежнеум не могут выбросить телевизор в окно и наблевать на ковёр, так что в ближайшем будущем существует достаточно малая вероятность, что они целиком заменят барабанщика."

Это цитата из книги ударника Pink Floyd Ника Мейсона очень хорошо передаёт моё отношение к судьбе адекватных биздевов в эпоху AI — да, сейчас нейронки закрывают 80%+ задач кратно лучше живого человека, но ведь кто-то должен играть соло во вращающейся над стадионом клетке как Томми Ли из Mötley Crüe?

Транспонируем тейк в тональность "аутрич мажор".

1. Эффективный SMB биздев в 2024 и дальше — это смесь промт-инженера и генератора гипотез. Эдакий человек-оркестр, который придумывает угол подачи оффера и сразу проверяет идею "нейронными руками". Если хотите стать уж совсем незаменимым, то добавьте в микс знание технической базы аутрича.

2. Эффективный enterprise биздев на первой трети воронки — это боец, который может (сам или с помощью джуна) быстрее конкурентов перелопатить максимальный объём информации по целевому аккаунту (редакция напоминает: рисёрч — главный сценарий применения нейронок при работе с крупным бизнесом), собрать полученные данные в ценностные гипотезы (здесь, увы, пока без AI) и запустить цепочки, которые будут генерить встречи со сложными стейкхолдерами (звучит страшновато, но при нормально собранных инсайтах и осмысленном промт-инжиниринге AI уже пишет письма почти неотличимо от нейтив спикеров, причём на любом языке).

Итого: пытаться переиграть AI в сорсинг контактов, парсинг и интерпретацию данных, копирайтинг по формулам и быстрый анализ 300-страничных файлов с квартальной отчётностью — безумие.

Если вы хотите быть в топ 5% перформеров — концентрируйтесь на недоступных AI задачах и учитесь использовать нейронки для всего остального (либо воспитывайте в команде специальных AI-падаванов).

Навигация по каналу

Ближайшее обучение account-based аутричу на глобал (старт 29.07, early birds до 15.07). Chat-GPT для рисёрча, глубокое погружение в Clay — среди главных тем.