Вернулись с семьёй из Узбекистана. Бухара, Самарканд, Ташкент – плов, шашлыки, танцы, ковры, базары, всё как полагается. Поделюсь наблюдением, которое привёз с собой из отпуска.

В Самарканде попали на концерт традиционной музыки и танцев. Современный театр, красивый зал на несколько сотен мест. В зале – 15 зрителей. На сцене – труппа из 30 человек. Плюс свет, режиссёр, оператор усилителей, костюмеры, гримёры.

Представление оказалось мощное, мы вышли в полном восторге. Билет стоил 15 долларов с человека, если платить на месте и у тебя есть листовка.

А попали мы туда случайно. У одной из достопримечательностей стоял парень и раздавал листовки с концертом. Не было бы его – не пошли бы. Вот только этот парень с листовками, похоже, и был всей их рекламной кампанией. Потому что на концерт, куда можно было собрать сотни людей, пришло 15 человек. Из-за нас пятнадцати полтора часа работала труппа из тридцати артистов плюс вся техническая команда плюс огромный зал.

И дальше мысль о продажах стала преследовать меня в каждом городе. Попрошайка на площади сам идёт к туристам, тянет руку, просит. Меняла стоит у входа в махаллю и зазывает. Ковровщик принимает гида с группой в своём шоуруме. В поезде проводник подходит к каждому креслу и предлагает чай, кофе, еду. Таксисты дежурят у аэропорта и перехватывают каждого, кто выходит. На улицах Бухары к нам за день подошли с предложением туров человек десять.

Качество продукта при этом роли не играет. Концерт был отличный – зал пустой, потому что один парень с листовками до широкой публики просто не дотягивается. Попрошайка бесполезен – а деньги собирает, потому что сам подходит к каждому. Ковры продаются за тысячи долларов, потому что к ним привели и усадили пить чай. Кофе в поезде никто бы не купил, если бы его не поднесли прямо к месту.

Отсюда простой вывод. Можно сделать отличный продукт, вложить в него годы и миллионы, собрать команду и получить результат, которым гордишься. Но пока не выстроена система, которая каждый день приводит клиентов потоком, а не одного случайного зрителя с улицы – зал будет пустой.

Когда в бизнесе трудности, то проблема, возможно, не в продукте. Проблема в том, что про ваш продукт никто не знает. И пока вы думаете, что бы ещё улучшить в нём, кто-то с продуктом в два раза хуже забирает ваших клиентов, потому что каждый день звонит, пишет, встречается, вкладывается в рекламу.

Холодные звонки. Продуманная аргументация и отработка возражений. Обученные сотрудники. Нормальный сайт, по которому понятно, что вы продаёте и кому. Рекламная кампания, которая работает на поток, а не на разовую акцию. И делать это каждый день – независимо от погоды, сезона, геополитики и того, что в этом квартале «и так неплохо».

Потому что без продаж и маркетинга любой продукт, сколько бы в него ни вложено, останется декорацией в пустом зале.

Три месяца назад я начал делать SmartLogTMS. За это время 51 регистрация, 6 платящих клиентов. Ещё человек десять выставили счета и пропали. С ними я ни разу не поговорил.

На прошлой неделе наконец позвонил одному из тех, кто месяц назад зарегистрировался и исчез. Он рассказал интересную вещь: всю жизнь вёл учёт в экселе, нормально считать расходы и маржу так и не научился, постоянно что-то терялось. Зашёл в SmartLogTMS, ожидая увидеть очередную табличку с кнопками, а увидел полноценную программу. Попытался сам разобраться, ничего не понял и ушёл. После получасового разговора всё встало на место, сейчас активно разбирается и говорит, что наконец понял, как должен выглядеть нормальный учёт, а не сборище табличек.

И самое неприятное здесь то, что это история не про пользователя, а про меня.

Я три месяца пилил систему. Чинил баги, добавлял функции, улучшал интерфейс, делал мобильную версию, настраивал автоматические УПД, отчёты по марже, расчёт дебиторки. Каждый день шёл в код, потому что там понятно: вот баг – чиню, вот фича - внедряю, виден прогресс. Продажами при этом не занимался совсем. Десять человек выставили счета и не оплатили, а я на эти цифры даже внимания не обратил, потому что был занят доработкой системы.

Это напоминает ту же логику, по которой строилась 2082 – и результат этой логики всем известен. Продукт строить комфортно, ведь там виден результат, а к клиенту идти – это всегда возможность услышать что-то неудобное. Разница только в масштабе и в том, что в этот раз я заметил это через три месяца, а не через пять лет.

С этой недели звоню каждому из десяти. Спрашиваю, разобрались ли, нужна ли помощь с настройкой. Если вы скачивали счёт недавно – ждите звонка на неделе 😉. Параллельно записываю короткое демо, потому что после разговора с тем пользователем стало ясно: справка показывает, как всё устроено, но не отвечает на главный вопрос – что конкретно сделать в первый день, чтобы через неделю учёт работал сам.

Кто ещё не видел систему – заходите и пробуйте пользоваться. Начните с меню Настройки. Если что-то не понятно, пишите в личные сообщения или сообщения каналу - разберёмся вместе.

Сегодня последний день сдачи отчётности по НДС. По всей стране экспедиторы смотрят в декларации и думают одну и ту же мысль: как бы это оптимизировать.

Я тоже думал. Несколько раз пробовал. Закончилось выездной проверкой и доначислениями в 15 миллионов.

Написал статью о том, что я понял за 12 лет на ОСН: какие схемы не работают, какая модель работает легально (но аккуратно), и где в логистике реально растёт маржа.

Читать:
https://smartlogtms.ru/blog/nalogovaya-lovushka-ekspeditora-na-osn

Если у вас другая позиция или опыт – пишите в комментариях, разберём.

Один из наших логистов вчера уволился из-за одного выходного дня в мае. Точнее, попытался уволиться.

Звонит Оля, начальник отдела логистики и говорит, что увольняется сотрудник. Я спрашиваю – что случилось. Оказывается, на майские праздники по графику ему выпадает дежурный день, а у него на этот день что-то запланировано. Он сказал, что выходить не будет и уволится. Оля ответила «тогда пиши заявление с отработкой 2 недели» – и формально она права, на её месте большинство руководителей сказали бы то же самое: график согласован, замены никто не просил, человек ставит ультиматум.

Логист работает у нас больше полутора лет. Знает клиентов, знает процессы, в другие выходные дежурил без вопросов. Терять такого сотрудника из-за одного дня в мае – нелепо. Я попросил Олю перезвонить ему и спокойно выяснить, в чём реальная проблема. Может, поработает за доплату? Он ответил, что ни за какие деньги в эти конкретные выходные работать не будет.

Тогда я попросил связаться с другими логистами – может ли кто-то выйти за него за дополнительную плату. Согласились. Мы перезвонили тому, кто увольнялся, и спросили: насколько твоё решение можно отыграть назад. Оказалось можно. Сказал, что реагировал на эмоциях и готов остаться.

В процессе разруливания ситуации я заранее решил поднять ему зарплату на 15%, чтобы сохранить специалиста. Потому что человек, который полтора года стабильно работает, знает клиентов и в обычной ситуации никаких проблем не создаёт, стоит для меня больше, чем стоил вчера. И сказать ему об этом удобнее всего именно сейчас, когда он сам ставит вопрос о том, остаётся он или уходит.

Теперь о том, почему я не сказал «пусть валит, найдём другого за три секунды».

Найти можно. Но посчитаем разумно: пара недель на поиск, две-три недели на адаптацию, потом ещё месяц на то, чтобы понять – подходит ли он нам, а мы ему. В лучшем случае два месяца, в худшем – три, и не факт, что новый человек останется за те же деньги. К этому добавьте риск, что в первые недели он напортачит с клиентами, которых старый знает от и до. Сложите всё это в деньги – повышение на 15% выглядит дёшево.

Из-за эмоционального решения в этой ситуации проигрывают обе стороны. Я теряю проверенного человека и плачу за поиск нового. Логист уходит на рынок, где удалёнка, спокойный график, понятные клиенты и отсутствие ежедневного прессинга встречаются нечасто. Цифра в оффере у конкурентов может быть выше, но условий, к которым он привык за полтора года, там может не быть. Это тоже часть зарплаты – просто она не указана в трудовом договоре.

Когда два человека в моменте на эмоциях – логист и его руководитель – оба перестают считать. Один доказывает «я ухожу», другой отвечает «вали, найдём». Это нормальная человеческая реакция на ультиматум. В этот момент нужен арбитр, который может посмотреть на ситуацию сверху и оценить её холодной головой. Сколько стоит замена. Сколько стоит связь, наработанная за полтора года. Сколько стоит риск, что новый человек окажется хуже.

Если в 90% вы друг друга устраивали – за один эмоциональный всплеск разрушать наработанное нерентабельно.
Ни вам, ни ему.

Настраивать рекламу без воронки – это слив бюджета.

Запускаете Директ, получаете клики, на сайте человек смотрит главную, не находит, что делать дальше, и уходит.

Деньги на трафик потрачены, контактов ноль. Через месяц закрываете рекламу с выводом «Директ не работает». Директ работает. Не работает то, что было после клика.

Сейчас собираю онбординг для своей TMS – пять писем по поведению пользователя.

Первое уходит сразу после регистрации.

Второе – на второй день, но только тем, кто уже создал хотя бы одну заявку.

Третье – на 4–5 день тем, кто почти не работает в системе.

Четвёртое и пятое – на 12–13 день, когда пробный период заканчивается, и здесь снова разделение: один сценарий для активных, другой для тех, кто за две недели так и не разобрался.

Дальше – для тех, кто отвалился после оплаты, и отдельная цепочка для тех, кто когда-то пользовался и ушёл.

Когда я расписывал эту логику, понял, что разговор шире, чем про мою систему. Это просто воронка продаж – и в экспедиторской компании она устроена почти так же.

Полная цепочка выглядит так. Реклама → посещение лендинга → форма расчёта или лид-магнит → почта или звонок → сегментация по поведению → серия касаний → дожим → повторные касания для тех, кто не купил → корректировка → повтор.

Разберу по шагам в применении к экспедиции.

Реклама ведёт не на главную сайта, а на отдельный лендинг – один экран, одно сообщение. И здесь у логистики есть специфика. Клиент не приходит на сайт экспедитора за чек-листом или электронной книгой.

Он приходит за двумя вещами:
- понять, по каким направлениям вы возите,
- и какие у вас тарифы.

Поэтому на лендинге работает не один инструмент, а два.

Первый – форма расчёта для тех, кто уже готов считать конкретный груз: маршрут, вес, тип груза, телефон. Только телефон, без почты – этому человеку не пишут, ему звонят, и звонят быстро, в идеале в течение получаса. Это горячий лид.

Туда же на лендинг – кнопка обратного звонка и крупный номер в шапке, человек может не захотеть заполнять форму и просто наберёт сам.

Второй инструмент – лид-магнит. Материал в обмен на почту. Для клиента реально рабочих три варианта: тарифы по направлениям, по которым вы возите; чек-лист проверки перевозчика; аналитика цен на ключевых маршрутах за квартал.

Это нужно человеку, который пока не возит, а присматривается – изучает рынок, сравнивает, кого позвать на тендер, ищет новых перевозчиков. Он оставит почту, чтобы получить тарифы, и попадёт в рассылку. Когда у него появится груз на эти направления, вспомнит первым того, кого чаще видит в своей почте.

Дальше – два разных потока.

Горячего лида, который заполнил форму расчёта, забирает менеджер. Звонок, расчёт, договор, рейс. Вся воронка для него – это качество звонка и скорость ответа.

Холодного, который оставил почту за тарифами, ведёт серия писем. Через неделю – ещё один полезный материал, через две – короткое письмо «возите в эти направления, обновили ставки», через месяц – приглашение на расчёт.

Цикл сделки в экспедиции длинный, поэтому задача рассылки – не продать, а удержать человека в поле зрения до момента, когда у него реально появится груз или накосячит перевозчик.

Отдельный пласт, про который почти все забывают, – клиенты, которые когда-то возили с вами и ушли. У вас в базе их могут быть десятки.

Раз в месяц короткое касание: какую перевозку сделали, что происходит со ставками в их направлении, что нового на рынке – не продажа, только полезный контент.

И последнее, без чего вся воронка превращается в имитацию – это цифры. Сколько человек кликнули по рекламе, сколько посетили лендинг, сколько оставили контакт, сколько открыли первое письмо, на каком шаге обрывается больше всего людей. Если эти цифры никто не смотрит, вы не воронку строите, а просто делаете рассылку.

Если вы сейчас планируете рекламу – сначала выстройте, что будет с человеком после клика. Иначе единственный, кто заработает на ваших объявлениях будет Яндекс.

Канал в МАКС

Я не люблю качалки и качаться в принципе. Больше мне нравятся кардио тренировки - бег, велик, плаванье. Ну или хотя бы сквош, теннис, пиклбол.

Но мне уже 32 (было десять лет назад 😂), поэтому приходится думать о мышцах.

Для того, чтобы долго не думать, в офисе стоит турник. Три раза в неделю 45 минут делаю силовые. Ещё 2 дня (но не всегда) - пресс и ноги.

На видео 6 упражнений:
три на подтягивания - разный хват
и 3 на отжимания - разные варианты, включая брусья.

В каждом упражнении 4 подхода. Турник в среднем 8-10 раз на подход, отжимания - 20-30 раз. Время от времени что-то меняю в программе.

Всем спорт!
Ну, а кому-то продолжения шашлыков, тоже хорошее дело 😉

В прошлом посте писал про воронку продаж: реклама без понятной системы того, что происходит после клика – слив бюджета.
С процессами внутри компании та же логика, только сливается не бюджет, а ваше время.

Компанию я начинал один. Днём работал на себя, ночью на второй работе, ещё хотел успеть к маленьким детям. Все заявки вёл в экселе и сначала это работало. Потом заявок стало больше, и я заметил, что почти всё время уходит на счета, акты и сверки вместо клиентов и перевозчиков.
Час на счёт, час на акт, ещё час на потерянный документ. К концу недели зарабатывал ровно столько, сколько успел оформить.

Решил купить 1С. Тогда подумал, что других вариантов нет, либо я ускоряюсь, либо не сплю.
Результат почувствовал сразу. Сотрудников у меня тогда ещё не было. Автоматизация спасла меня от меня самого – собственника, который тонул в операционке и не видел выхода.
Через полгода появился первый менеджер – он зашёл в готовую систему и понятную логику.
Инструкции и правила я добавлял много позже, но даже маленький шаг от таблиц в сторону системы позволил сотруднику не тратить избыточное время на сведение информации из разных мест.

В небольшой логистической компании собственник почти всегда становится точкой, через которую проходит вся работа:
заявку посчитать – он, договор отправить – он, дебиторку контролировать – он, машину найти, когда логист не справился – тоже он.
Дальше одно из двух.
Либо объём упирается в потолок 30–50 заявок, который человек физически обрабатывает вручную.
Либо нанимают людей и просто передают им беспорядок – сотрудник задаёт двадцать вопросов в день, и собственник тратит то же время, только теперь на ответы.

Под процессами я не имею в виду документы на пятьдесят страниц. Имею в виду, что у любого повторяющегося действия должен быть один способ исполнения, зафиксированный вне головы собственника.
Под автоматизацией не имею в виду TMS за миллионы.
Эксель с формулами – это уже автоматизация. Калькулятор расчёта стоимости перевозок – тоже. Инструкции для менеджера – часть адаптации на новом месте и шаг к системе. Шаблоны счетов, актов и договоров, куда подставляются данные клиента из одной строки – тоже автоматизация, причём самая дешёвая по стоимости внедрения.

Когда система выстроена, собственник перестаёт быть исполнителем и смотрит на цифры.
Я смотрю шесть показателей: заявки в день, сработавшие клиенты, дебиторка, кредиторка, маржинальность, выручка.
Из них два критических – маржинальность по клиентам и менеджерам и дебиторка с разбивкой по клиентам и срокам.
На обороте 200 миллионов разница между маржинальностью 10% и 7% – это шесть миллионов в год, которых вы не видите, пока смотрите только на выручку.

Проверить, есть у вас система или нет, – просто.
Уйдите на неделю.
Не отвечайте на чат, не открывайте почту, не берите телефон.
Если через семь дней компания работает – у вас есть система.
Если через три дня компания встала – у вас нет компании, у вас есть рабочее место, на котором числятся другие люди.

И ещё одно. Все говорят про автоматизацию в момент, когда уже поздно – когда компания на 50 заявках в месяц задыхается под ручными процессами.
Гораздо разумнее выстраивать систему раньше, на 10–20 заявках, пока есть время сесть и подумать спокойно.

Сколько часов в неделю у вас сейчас уходит на работу, которую должна делать система?

Канал в МАКС

Вчера общался с одним перевозчиком и случайно затронули тему продаж. Ниже раскрываю чуть подробнее и для него, и для всех, кому актуально.

Ситуация:
собственник транспортной компании читает в телеграме или смотрит блогера, который утверждает, что нужно расти. Открывает ХХантер, добавляет вакансию: «менеджер по продажам в логистике, оклад 60 тысяч плюс процент».

Через 2 недели нанимает человека с горящими глазами, а через 3 месяца его увольняет и думает, что не везёт с людьми. Потом повторяет цикл.

С людьми, скорее всего, всё нормально. Не нормально с экономикой решения, которое было принято до их найма.

Прежде чем тратить деньги на продажи, ответьте на 3 вопроса.

1. Сколько клиент приносит за всё время работы с вами

Не один рейс. Все рейсы за весь срок работы. Средний чек × количество рейсов в месяц × длительность работы клиента.

Условный пример. Чек 50 000 с НДС, 8 рейсов в месяц, клиент – остаётся 18 месяцев. Это 6 миллионов выручки без НДС за жизненный цикл. При маржинальности 10% – 600 тысяч маржи.

Это потолок того, что вы можете потратить на привлечение клиента. И из этой же цифры ещё нужно покрыть налоги и постоянные расходы – офис, зарплаты, лизинг.

2. Сколько стоит привлечь одного клиента

Сюда входит всё. Зарплата менеджера. Реклама. Сайт. Лендинги. Подписки на сервисы. Время руководителя на обучение. CRM. Премии за закрытые сделки.

Делите на количество клиентов, которые остались работать. Не на лиды, не на расчёты – на тех, кто принёс деньги и не ушёл после первого рейса.

Реальность логистики выглядит так:

тысячи звонков → сотни расчётов → десятки запросов → единицы клиентов, которые остались.

Если посчитаете, во сколько обошёлся каждый из этих оставшихся, цифра вас явно удивит.

Простое правило:
стоимость привлечения должна быть в 4-5 раз меньше пожизненной маржи от клиента.
Из примера выше – не больше 120-150 тысяч. Со всеми расходами.
Если выше, то у вас не продажи, а машина по сжиганию денег.

3. Чем вы отличаетесь от того, кто предложит дешевле

Самый болезненный вопрос. У меня на него нет красивого ответа.

В FTL-перевозках реальных уникальных преимуществ почти не бывает. Фура – это фура. У всех на рынке примерно одинаковые перевозчики, ставки и сервис. Когда у клиента появляется груз, он рассылает заявку в 10 компаний и берёт того, кто дешевле.

Узкие ниши, гарантии, скорость отклика, документальный сервис – всё это работает, но конкуренты и здесь не дремлют.

Те, кто реально удерживает крупные регулярные заказы при нормальных ценах, держат их за счёт того, чего не пишут в коммерческих предложениях.

Если вам удалось найти реальное УТП в логистике – берегите его и никому не показывайте.

Что из этого следует

Продажи в логистике работают. Только по другой логике, чем в обычном B2B.
Там менеджер убеждает клиента, что вы лучше. В FTL эта схема хромает, потому что объективно вы не лучше. Вы один из 10 таких же.

Задача продаж – попасть в шорт-лист и удержаться там, чтобы при следующем грузе клиент вспомнил вас.

Это работа на присутствие в голове клиента в течение года-двух. Менеджер на проценте от закрытых сделок такой работой заниматься не будет.

Поэтому стандартный найм «продавец на оклад плюс процент» в логистике даёт известный результат: 3 месяца разогрева, ноль сделок, увольнение.

Ответьте на 3 вопроса до того, как будете нанимать. Если первые 2 цифры не сходятся – вы оплачиваете дорогое обучение. И учат там не вашему бизнесу, а простой вещи: тратить деньги быстрее, чем зарабатывать.

P.S.
Тогда откуда вообще берутся клиенты, если экономика не сходится и нет УТП? Раскрою в следующих постах.

Канал в МАКС

Сейчас многие пишут про вайб-кодинг — о том, что можно за пару минут собрать красивый сайт или запустить сервис. Это правда, но не вся.

Когда я впервые попробовал, то за несколько часов сделал калькулятор маржи для логистов. Сейчас у него около тысячи просмотров в месяц. Потом сделал ещё два, и тут Остапа понесло…

Я начал собирать TMS-систему для собственной транспортной компании, потом аукционную платформу для грузоотправителей. В обоих проектах сейчас сотни тысяч строк кода.

Реальность такая, что первые 5% продукта действительно собираются за вечер, и это производит впечатление. Остальные 95% — месяцы работы: баги, переписывание логики, интеграции, возвраты к тому, что вчера работало, а сегодня сломалось.

Вайб-кодинг радикально ускоряет старт, но между работающим прототипом и продуктом, за который платят, дистанция та же, что и раньше. Просто раньше её проходили подрядчики за десятки миллионов и годы, а сейчас я прохожу её сам быстрее и дешевле.

Обе системы уже работают и в них ведётся реальный учёт, но пользователи до сих пор регулярно присылают баги и находят то, что не работает как надо. Теперь я чиню это за вечер, а на следующий вечер чиню то, что сломалось после вчерашней починки 😅.

Меня многие спрашивают, как мне удаётся писать тексты для канала.
Давайте честно: в стремительно меняющемся мире без нейросетей уже никто не пишет. И это не потому, что я не умею писать, а потому что ИИ помогает структурировать хаос мыслей и превращать их в качественный контент.

Я понял кое-что важное: нейросеть — это не замена автору, а инструмент, который помогает затыкать дыры в процессе создания текста. Раньше приходилось тушить пожары, когда дедлайн горит, а текст не готов. Сейчас всё иначе.

И вот что интересно — когда ты перестаёшь бояться технологий и начинаешь использовать их осознанно, происходит настоящая трансформация. Это не про лень, это про эффективность. Необходимо учитывать, что качественный текст — это не тот, который написан вручную, а тот, который решает задачу читателя.

Ну как вам текст? Гладко пошёл?

А теперь давайте я покажу, что вы только что прочитали.

«Меня многие спрашивают» — один из самых заезженных зачинов в телеграме, после которого обычно идёт ответ на вопрос, который никто не задавал.

«Давайте честно» — маркер, что сейчас скажут что-то банальное, но с выражением лица, как будто открывают государственную тайну.

«Стремительно меняющийся мир» и «хаос» — два любимых слова нейросети, которыми она описывает вообще всё, от логистики до выпечки хлеба.

«Не потому что X, а потому что Y» — нейросеть обожает сначала сказать, чем что-то не является, и только потом добраться до сути. Как будто читатель без подсказки не разберётся.

«Я понял кое-что важное» — если видите это в тексте, автор с вероятностью 90% нажал «сгенерировать» и не перечитал.

«Стоит отметить», «необходимо учитывать» — менторский тон, от которого хочется закрыть пост и пойти заниматься чем-нибудь полезным.

«Тушить пожары», «затыкать дыры», «дедлайн горит» — в ИИ-текстах всегда что-то горит. Если убрать из них все пожары, половина постов в телеграме сократится вдвое.

«И вот что интересно» — связка, за которой обычно ничего интересного не следует.

«Трансформация» — просто нет.

«Это не про X, это про Y» — ещё одно противопоставление через отрицание, на этот раз замаскированное под мудрость.

В первых трёх абзацах поста — одиннадцать запрещённых конструкций. Мощная концентрация ИИ-слопа, который даже как-то ровно читается.

А вы заметили, что в начале поста было что-то не так?

Чек-лист для свободной пятницы

Пятница вечер. Ты едешь за город, жаришь мясо, наливаешь коньяк Боржоми. Но телефон всегда лежит рядом на столе экраном вверх. Ты вроде отдыхаешь, но краем глаза постоянно контролируешь ситуацию. Вдруг звонит водитель, которого тормознули на весовой. Или пишет заказчик, что фура опаздывает на РЦ.

Выключить аппарат страшно. Стоит отвлечься - менеджеры накосячат с заявкой, а рейс уйдет в минус. В итоге ты работаешь главным диспетчером в своей же компании без праздников и выходных.

Чтобы вернуть себе нормальную жизнь, нужно вытащить контроль из головы и перенести его в цифру. Держи чек-лист из пяти процессов, которые нужно автоматизировать в первую очередь.

1. Воронка заявок. Чтобы не дергать логистов постоянным "Где машина?", у тебя должна быть единая доска. Статусы меняются по клику. Один взгляд на экран заменяет десять тревожных звонков.

2. Охота за оригиналами ТТН. Нет оригиналов - нет денег. Процесс сбора документов должен контролироваться автоматически. Программа сама подсвечивает должников, а не ты ищешь концы, когда бухгалтер бьет тревогу.

3. Расчет чистой маржи. Ты должен видеть реальные цифры до того, как двигатель заведется. С учетом НДС, скрытых расходов и отсрочки платежа. Иначе ты просто спонсируешь заказчика из своего кармана.

4. Пульс дебиторки. Кто платит вовремя, а кто морозит деньги по 60 дней. Система обязана сигнализировать, когда лимит долга превышен и пора жестко останавливать работу с клиентом.

5. Изоляция базы. Если звездный логист решит открыть свою "табуретку", он не должен увести твоих заказчиков. История перевозок, ставки и контакты ЛПР должны жить в закрытом контуре, куда у рядового сотрудника нет полного доступа.

Пытаться собрать всё это в таблицах - путь в никуда. Формулы слетают, а ручной ввод съедает часы.

Именно для решения этой задачи я создал SmartLogTMS. Там уже зашиты все нужные инструменты для экспедитора. Регистрируйся, заводи свою компанию и начинай наводить порядок. Один пользователь может работать бесплатно.

Попробуй перенести рутину в систему. Глядишь, в следующие выходные твой телефон наконец-то полежит экраном вниз.

У нас есть клиент, с которым мы работали двенадцать лет.

Возили всё, знали его склад, его логистов, его сезонность. Он платил чуть выше рынка, мы давали сервис, который это оправдывал.

В начале 2025 года он перешёл на аукцион. В какой-то момент просто сообщил: «Теперь выставляйте ставку наравне со всеми». За последний год все наши крупные клиенты сделали то же самое.

Многие думают, что аукционы убивают маржу. Из 223 лотов мы выиграли 81 – тридцать шесть процентов. Маржа на выигранных рейсах от 8% до 25%. Зарабатывать на отдельном рейсе по-прежнему можно, но раньше эти клиенты были наши на 100%, а теперь мы забираем треть. Главный удар пришёлся по объёму, а не по марже, хотя общая маржинальность тоже сократилась.

Что помогает забирать больше:
- искать перевозчика до начала торгов, а не во время. Пока конкуренты звонят и выставляют на АТИ, у нас уже есть цена
- предлагать перевозчикам быструю оплату на пятый день вместо четырнадцатого, они готовы уступить в ставке за живые деньги
- лучшую цену выставлять в конце, когда конкуренты уже раскрыли свои карты
- установить жёсткий порог: ниже 8% маржинальности – выходим.

Эта история не только про логистику. Маркетплейсы сделали то же самое с розницей, агрегаторы – с такси, аукционы – с перевозками. Как только клиент получает инструмент сравнения цен в реальном времени, лояльность перестаёт работать как защита. Если ваш бизнес строится на том, что клиент не знает альтернатив – рано или поздно он их увидит.

Полная статья по ссылке.

Канал в Макс

Раньше я считал влезет груз в кузов или нет на бумажке.
Буквально – чертил фуру, брал линейку и пытался правильно уложить поддоны на схеме.
При простых вариантах уходило минут пять-десять, при сложных – все пятнадцать.

И это каждый раз, потому что цена ошибки известна всем: прислал машину, груз не влез, срыв погрузки, потеря репутации.
Помню, как учил логистов пользоваться бумажкой 🤦‍♂️

В прошлом году сделал калькулятор вместимости в SmartLogTMS. Теперь тот же расчёт занимает минуту.
На прошлой неделе позвонил пользователь. Говорит, что калькулятор считает неверно. Система укладывала поддоны 1200×1000 по длине кузова, а нужно по ширине.
Разница – 22 палета вместо 26. Четыре палета – это целая газель, которую клиент бы зря оплатил, хотя груз влез бы и в фуру. Сегодня вечером залью обновление.

Этот баг я бы не нашёл никогда – просто, потому что сам с такими поддонами сейчас не работаю.
Примерно так и устроена разработка SmartLogTMS. Баги находят живые пользователи – это единственный способ их реально обнаружить.

Один пользователь работает почти только с CMR-модулем – и блок CMR теперь заметно лучше, чем был на старте. А некоторые добавляют только заявки и там выявляют нестыковки.
Каждый находит своё, сообщает о своём – и из этого по чуть-чуть складывается стабильная система.

Следующее, над чем работаю – учёт для перевозчиков со своим транспортом: машины, водители, экономика по каждому автомобилю.
Модуль был давно, и давно работает, но только сейчас появились пользователи, которым это актуально. А значит, будет что исправлять. Расскажу, когда будет что показать.

В этом посте разбирал три вопроса перед наймом менеджера по продажам в логистике. И сразу пришёл резонный вопрос: если экономика не сходится и УТП в FTL объективно нет – откуда вообще берутся клиенты?

Главный тезис:
в логистике клиентов не находят, их забирают у конкурентов.
Любой ваш новый клиент уже с кем-то работал. Если он сейчас у вас – значит, предыдущий перевозчик где-то подвёл. Или ваш знакомый привёл его лично.

Из этого вырастают пять каналов привлечения, которые работают вне классической воронки.

1. Через людей.
Пару лет назад мы работали с крупным мясокомбинатом. Возили нормально, отношения выстроены. И тут реструктуризация – уволили всех менеджеров, поменяли всех подрядчиков. Мы выпали. Через полгода бывший менеджер устроился в другую производственную компанию и сам позвонил нашему начальнику отдела логистики – завёл нас туда как перевозчиков. Работаем до сих пор.

Менеджер уходит из одной компании в другую и берёт проверенных подрядчиков с собой – не хочет начинать с нуля и рисковать. Поэтому качество работы сегодня – это инвестиция в конкретного человека, который через год-три окажется в другой компании. Работать одинаково хорошо нужно со всеми, включая тех, кто сейчас кажется незначительным.

2. Долгое присутствие.
Усиление там, где уже работаете. Раньше думал, что отношения держатся на поздравлениях и знаках внимания. Я через это прошёл – поздравлял всех и с 8 марта, и с 23 февраля, и с Новым годом. Волшебства не случилось. Тебя ценят за работу и цены, не за подарки.

Реально удерживает другое. Мой телефон есть у всех крупных и средних клиентов – звонят напрямую при любой проблеме. Раз в месяц я сам обзваниваю клиентов и спрашиваю не «всё ли хорошо», а конкретно: что не так, на что обратили внимание. Большинство недовольных не жалуются, а молча уходят. Если спросите первым – ответят, и вы успеете исправить.

3. Демпинг как способ входа.
Самое сложное – войти к клиенту, у которого уже есть свой перевозчик. На словах никого не уговорить. Реальная стратегия: берёте два-три маршрута с минимальной маржой или в ноль. Везёте безупречно. Дальше появляются заказы по новым направлениям, по которым цены ещё не согласовывали – и на них вы работаете по нормальной марже. Через полгода покрываете большую часть грузопотока, средняя маржинальность выходит в норму.

Главное правило: общая маржа клиента всегда положительная. Не на каждом рейсе, а суммарно за месяц или квартал.

4. Узкая ниша как стратегия.
Рефы, негабарит, опасные грузы – всё это продают как способ уйти от конкуренции. На деле конкурентов в любой нише хватает. Узкая ниша работает иначе. В ней меньше клиентов, но они понятнее – вы знаете, кто они, сколько их, как устроены. Можно строить долгосрочную стратегию привлечения. Получить лидерство среди пяти проще, чем среди пятидесяти.

5. Забрать тех, кого подвёл конкурент.
Большая часть новых клиентов – это те, кому предыдущий перевозчик сорвал погрузку, не подал машину, отказался от рейса в последний момент или переложил свои проблемы на клиента.

В такой момент решает не уникальное предложение, а простая надёжность. У нас правило: если накосячили – исправляем за свой счёт, иногда это десятки тысяч по одному рейсу. Если взялись за заявку – везём, без выторговывания денег на середине пути.

Это и есть отличие, которое работает на рынке без УТП. Простое отсутствие косяков, которые делают другие.

Что из этого следует
Реклама, SEO, холодные звонки, выставки – работают. На старте без репутации первые клиенты часто приходят именно так. Только поймите: реклама приводит запрос на расчёт, а не клиента. Дальше работает рынок без УТП – клиент сравнит цену и выберет либо того, кому доверяет, либо самого дешёвого.

Классическая воронка приводит к двери. А закрепляется клиент уже по правилам из этого поста.

Главный продавец первые годы – собственник. Работать нужно по всем каналам сразу: давать рекламу, звонить, ездить на встречи, и параллельно знакомиться с людьми, забирать клиентов у тех, кто подводит, держать репутацию.

Полная версия на сайте с дополнительными примерами и разбором: ссылка

Канал в МАКС

Недооценённый актив

Мы стараемся платить перевозчикам в срок. Когда наступает дата оплаты – напоминать не нужно, платежи идут своим чередом. Но бывают ситуации, когда клиенты подводят и серьёзно задерживают выплаты нам. Тогда из-за дефицита денег мы по цепочке начинаем задерживать оплату перевозчикам.

И вот что мы выяснили. Перевозчики делятся на три категории:

– те, кто звонит и требует заранее или в срок,
– те, кто звонит и требует в течение месяца после наступления срока,
– те, кто не звонит вообще или вспоминает через несколько месяцев.

Первая категория – это либо те, кому деньги нужны прямо сейчас и они считают срок по вашей компании каждый день, потому что от этого зависит их выживание. Либо те, у кого настроены процессы: все перевозки зафиксированы, по каждой стоит срок, и работа с дебиторкой идёт ежедневно, а не от случая к случаю.

Вторая категория – самая многочисленная. Нормальные компании, у которых где-то записано, что им должны, но без выстроенного процесса. Они об этом вспоминают, но всегда позже, чем нужно.

Третья – либо у них всё настолько хорошо, что эти деньги не критичны, либо они просто не следят. Оба варианта ничего хорошего не предвещают.

Считаем, во что превращается обычная отсрочка для второй категории.

Взяли груз с отсрочкой 10 рабочих дней по ТТН, срок доставки 1 день. Заправили машину, дали водителю суточные – прямые расходы в день погрузки. Доставили, передали документы в офис, отправили клиенту, клиент получил – прошло 5 дней. Начинается отсчёт 10 дней отсрочки, плюс уже потраченные 5 – перевозчик ждёт деньги 15 дней. Срок наступает. Перевозчик вспоминает ещё через 5 дней, начинает звонить. Пара дней на оплату – итого 22 дня. И это почти идеальный сценарий. Если почта пойдёт чуть дольше или перевозчик вспомнит позже – растянется до 30 дней.

А машина не должна стоять. Её нужно загружать, значит брать новые рейсы с отсрочкой 10 дней, заправлять, выдавать суточные. Проходит месяц – наступает лизинг, зарплаты, ТО, и дальше всё по кругу.

Перевозчик, который не следит за дебиторкой, с каждым месяцем становится слабее. Денег меньше, кассовый разрыв глубже. Пока ваши деньги лежат у клиента – на них зарабатывает он, а вы страдаете. На рынке с низкой маржой это уже не вопрос порядка в учёте, а вопрос выживания: кто быстрее достаёт свои деньги, тот держится дольше остальных.

Ваша дебиторка – это актив.

Канал в МАКС