Мы теряем всё кроме привычки думать, что всё нормально.

С этим тезисом выступил вице-президент Carfax и разбором его выступления я закончу репортаж с Used Car Week. Но не потому, что не было больше ничего стоящего - почти все остальные доклады были про применение ИИ.

А по теме искусственного интеллекта я готовлю ультимативное выступление на Конвенцию РОАД 27-28 апреля. В нем я планирую сделать сразу несколько важных анонсов, но самый большой - кейс-исследование по десяткам реальных ИИ-инструментов с реальными результатами для экономики дилера. Если вы всё ещё не верите, что ваш бизнес поменяется внезапно и безвозвратно, то я там собрал десятки категоричных доказательств. Не пропустите - регистрация по ссылке!

А теперь вернемся к очень мудрым тезисам из выступления Carfax. Я считаю, что это фундаментальное понимание должно быть заложено во все процессы любого дилерского бизнеса и тактические изменения не должны влиять или раскачивать этот базис.

Наш основной источник пополнения склада — наши прошлые клиенты. Но мы их не удерживаем.

Спикер вводит понятие «Homegrown inventory» или «доморощенного склада авто с пробегом». То есть авто, проданные нами ранее, обслуживавшиеся у нас в течение владения и поступившие к нам в трейд-ин для предпродажной подготовки и реализации.

Причем он утверждает, что все дилеры, которые по их рекомендации стали клеить стикеры «Homegrown inventory» на соответствующие авто на своем складе отмечают, что потребители кратно реже затевают торг и таким образом цена к рынку и соответственно доходность по этим позициям выше. По его заявлениям - на 5%, но даже если представим, что он преувеличивает в 2 раза - всё равно оно того стоит! Причина - уверенность клиента в дополнительной прозрачности технического состояния автомобиля, а соответственно в безопасности такой покупки.

Как же стратегически генерировать такой «доморощенный склад»?

Обладая безграничной статистической информацией (ведь Carfax - это прообраз Автотеки) он фиксируют статистику:
- 86% клиентов, которые обслуживались у дилера — возвращаются покупать снова.
- И только 9% — если не заезжали в сервис.
Разница в конверсии в 10 раз! В 10 раз, Карл!

С одной стороны дилеры фиксируют рекордные доходы и прирост выручки от сервиса в 1,5 раза за последние 8 лет, но это в первую очередь за счет повышения стоимости нормочаса. При этом доля визитов к дилерам падает, но растут пункты замены масла и независимые сервисы.

Соответственно, фундамент, который предлагает заложить спикер в стратегию - исходить из удержания клиентов в сервисе, как основного постулата ведения бизнеса, на котором базируются как все повторные продажи новых авто, так и самый ценный источник склада авто с пробегом.

Если коротко, ваш следующий самый ценный автомобиль с пробегом на ваш склад всегда находится в вашем сервисе. Если ваш клиент не приезжает на сервис, то его автомобиль окажется в инвентаре конкурента и новую машину он купит скорее всего там же. Стоит призадуматься....

А я пойду наслаждаться Bloody Mary - американцы не сильно заморачиваются насчет необходимости иногда выдохнуть и на завершающую сессию 3го дня в 11:00 всем наливают «для настроения».

Дилеркаст в max ««««

Итоги трех месяцев, после моего возвращения к каналу

Решил посмотреть на результаты со стороны цифр. Чтобы понять, что вам интересно читать, чем поделиться и обсудить. Взял статистику за последние три месяца: февраль, март, апрель по пересылкам, комментариям и реакциям.

Особенно порадовал пост №1 по пересылкам и одновременно по комментариям за три месяца. Манифест Савченко переслали 51 раз при 914 просмотрах. Для сравнения: посты с полутора тысячами просмотров набирают 10–15. А тут пост, который прочитало меньше тысячи человек, разлетелся по чатам и личкам в пять раз активнее среднего. И это не считая тех, кто не пересылал, а копировал PDF и публиковал у себя - с ними, я уверен, превысит несколько сотен. Поставьте реакцию, если зашел. Я осведомлен, что Дима готовит совсем скоро то, что скорее всего будет БОЛЬНО прочитать большинству подписчиков, но это точно будет терапевтически ценно.

Второй порадовавший меня пост: Кирилл Ларин и его комментарий к сделке Т-Авто с Авто.ру. Набрал 23 комментария и 23 пересылки, и стал топ-1 по комментариям в марте.

Из остальных постов, которые вошли в топы за эти три месяца: CarMax запустил приложение в ChatGPT — 39 пересылок, пост Владимира Меркушева с отличным описанием тестирования приложения Carmax в ChatGPT и моим комментарием выше.
Исследование звонков сервиса — 40 пересылок, исследование, которое мы делали с моей командой.
Рейтинг Telegram-каналов автобизнеса с corntech.ru — рекорд по реакциям за март (46) и 33 пересылки, мой регулярный дайджест каналов автобизнеса.
Слайд про прозрачность оценки trade-in — 37 пересылок и 18 комментариев, один конкретный тезис с конференции может зацепить сильнее, чем целый отчёт.
Анонс Автопробега 3.0 в Стамбул — топ-3 по реакциям (26) и репостам в каналы в апреле для меня про ценность нетворкинга и офлайн мероприятий, которые я делаю с близким, Гаджи Курбановым.

Рад, что мне удалось привлечь к каналу людей, которые глубоко в индустрии, но не занимаются развитием собственных телеграм-каналов. Для меня в этом и есть суть Дилеркаста, не только транслировать свои наблюдения, но и создавать пространство, где звучат разные мнения из авторитейла.

Дилеркаст в max ««««

Предлагаю на выходных, как всегда, отдохнуть от серьезного контента.

Дилеркаст в max ««««

BHPH-конференция

Вчера, сегодня и завтра я на профильной конференции очень специфичного сегмента - subrime-рынка автомобилей с пробегом, который занимает более 10% от всего объёма сделок. В прошлом году я коротко описывал суть отличий buy-here-pay-here от традиционных дилеров здесь в посте.

Теперь я вновь тут, чтобы погрузиться в то, как сегмент дилеров, в котором кратно больше ежедневной неопределенности, переживает ИИ.

Первое, о чем никто не говорил ранее - это применение клиентом ИИ для отказа от кредитов и доп продуктов внутри них в период охлаждения. Как с этим жить можете почитать на слайде.

О чем стоит задуматься нам самим? Автоюристы - зачастую из-за перекосов в законодательстве, но и в большом числе случаев, где мы обёективно виноваты - дали существенную нагрузку на нащих руководителей и бэк-офис.

С распространением ИИ автоюристов неизбежно в ближайшие годы станет меньше, но обращений от клиентов, созданных с потощью ИИ - кратно больше.

Нагрузка для обработки станет сильно больше, а, значит, нам нужно снабдить наш персонал инструментами ИИ для равноценного соревновательного процесса.

Знаю я пару команий, которые запретили использовать все интрументы ИИ (особенно зарубежные) во внтуренней сети и на всех корпоративных устройствах. Если бы я устраивал конкурс на самую невероятную менеджерскую ошибку, то эти кейсы побеждали бы с кратным отрывом все необдуманные решения набрать слабых китайских франшиз (в панике ещё и приплатив менеджменту локальных офисов за решение в свою пользу).

Но эти решения по запрету ИИ ешё можно отменить прямо сегодня - если они у вас есть в компании, я очень рекомендую. Если подразделениям информационной безопасности очень важно, чтобы появилась иллюзия контроля за данными, отправлялемыми в ИИ - можно дать им денег, чтобы они развернули для вас корпоративную LLM - даже с учетом того, что они отстают - это всё равно будет кратно лучше запрета. Задумайтесь!

Дилеркаст в max ««««

Несовершенства collection

Третий заключительный день конференции buy-here-pay-here в Вегасе принес ещё один кейс применения ИИ в понятном рутинном процессе.

В бизнесе BHPH деньги делаются не на продаже, а впоследствии, соответственно и риски защиты в самостоятельном collection, которые дилер, выдающий автомобиль по сути за "собственные" средства, должен научиться собирать с клиента регулярно.

Здесь у многих дилеров всё ломается - тысячи звонков приносят только сотни платежей:
• Клиенты игнорят звонки
• Процесс ручной и дорогой
• Персонал выгорает (в семейном бизнесе дилеров BHPH зачастую именно члены семьи дилера занимаются этой работы - от жены и детей до тети Рейчел).

AI в данном случае выступает в роли ускорителя.
Ручной прозвон дает 4,8% конверсии из попыток дозвона в собранные платежи, а у ИИ от 16 до 26% в разных кейсах.

Почему в том числе так? Интересная, но логичная статистика - наши сотрудники звонят клиентам днем, когда у них суета и они обещают произвести платеж позже... А клиенты по статистике производят платежи с 9 вечера до часа ночи, когда оказываются дома - тут ИИ может контактировать с ними звонками/сообщениями.

Другой аспект. С одной стороны конверсии ИИ кратно выше человеческих, но и у него разница почти в 2 раза от дилера к дилеру. Почему?
Потому что AI не лечит изначальный бардак, он только купирует его масштабирование.

Что работает:
• Фокус на ранней просрочке
• Минимум трения при оплате (ссылка → платёж → подтверждение)
• Консистентность процесса, а не “ручной героизм”

Клиент по факту и не хочет с тобой разговаривать.
Он хочет быстро заплатить и исчезнуть. Если collection держится исключительно на звонках, то это не финансовая модель, а операционная зависимость. Здесь и становится "тонко", а потому в первую очередь порвется при масштабировании.

А теперь отправляюсь из Вегаса в Финикс на конференцию, которая стартует уже в воскресенье утром.

Дилеркаст в max ««««