Друзья, в связи с тем, что твориться последний месяц у меня просто не хватает сил что-либо написать, или снять. При этом я понимаю, что бизнесу сейчас в любой точке мира юнит-экономика может быть полезна. Сейчас я занимаюсь такими вопросами: развитие юнит-экономики как инструмента, планирование P&L, приоритизация задача с использование юнит-экономики, теории ограничений Голдратта, и недавно я начал погружаться в вопросы CJM. Сейчас я хочу услышать от вас, что бы вам хотелось услышать от меня в рамках этих вопросов. Хотелось бы вообще, что-то слышать или нет? Давайте общаться больше.

Начинаю делать наброски

https://khanin.info/blog/128 первая статья, сразу скажу пишется сейчас тяжело, мысли разбегаются, но единственно, что я умею сейчас делать — это Data Driven

В 10:00 UTC+3 выходит новый ролик, пытаюсь в наше время как то собраться и сфокусироваться на том, что умею.

нулевая стадия, хочу реализовать идею оценки болей по CJM через юнит-экономику. А именно поиск важных болей на CJM, которые дадут оптимальный вклад в достижение цели экономики. Сейчас фактически делаю интерфейс создания CJM. Думал над иимпортом, но не понимаю как хранят данные в том же Miro. Буду рад вопросам, комментарииям и замечаниям.

Хочу чтобы вы подумали, а еще лучше, чтобы по-дискутировали со мной на тему такой вот формулы APC = C/C1 где С — конверсия в продажу (транзакцию), а С1 – конверсия в клиента. Я планирую написать материал относительно этой формулы, и для чего она нужна. Пока я лишь наткнулся на нее и пытаюсь ее переосмыслить.

Продолжаем рассуждать над тонкостями юнит-экономики. Сейчас я рассуждаю вот над чем (предыдущий вопрос также в работе, не переживайте). Увеличивая конверсию в продажу мы фактически увеличиваем число проданных товаров, а значит влияем на средний чек. Пусть у нас текущее значение конверсии Х, и мы имеем три проданных товара: 1000+500+600, средний чек AOV = 700. Мы повысили конверсию до X' и проданных товаров стало больше 1000+500+600+300, AOV = 600. Видим, что средний чек изменился, в моем примере он уменьшился, но мог и увеличиться. Фактически изменяя конверсию мы напрямую влияем на изменение среднего чека.

продолжается работа над расширением CJM для ueCalc

Работа над новым модулем CJM для ueCalc идет полным ходом. 75% готовность.

Понимаю, что больше тянуть некуда. На https://beta.uecalc.com пока без какого либо маркетингового описания, без помощи и тп, выложил новый модуль работы с CJM. Видео попробую записать позже и показать, что и как. Так что собираю обратную связь

Подготовил видео о том как ueCalc соединяет CJM и юнит-экономику, еще обрабатывается, но вы как всегда узнаете о нем раньше всех. https://youtu.be/FSLsLa5M4p0

Поговорил с другом о юнит-экономике, думаю будет полезно. Дима просил прямо на пальцах показать что можно сделать с этим инструментом.

тоды вот https://youtu.be/361dmmVN4iI

Этим вечером вам представлено продолжение моего разговора с Дмитрием Козловым.
А связано это с тем, что в прошлый раз мы не разобрали когорты.
В этот раз, поговорили о том:
- Что такое когорты?
- Для чего они нужны?
- Как влияют на расчёт unit-экономики?

Уверен, что это видео будет полезно для вас, как более детальное погружение в саму суть.

https://www.youtube.com/watch?v=gSviJaWJOVc

БАРАХОЛКА ИЛИ МАРКЕТПЛЕЙС

записки CPO

Я все думал, что такое маркетплейс и в чем заключается успех этого типа бизнеса. А потом, мне в голову пришла такая аналогия – маркетплейс, это прямо классическая барахолка.

Посудите сами, на барахолке мы имели пространство, на котором огромное количество продавцов продавали товары, зачастую, подделки или нелегально ввезённый товар. При этом продавцы постоянно менялись, и никакой гарантии качества не было. Сервис тоже был «на высоте», примерочные на картонке, грязь и т.д.

Мы мало доверяли продавцам, но так или иначе появлялись те, кто нарабатывал свою аудиторию, но в общей массе никто не знал владельца контейнера и они очень медленно развивались. В книге Егений про Евгения Чичваркина есть момент, как он привозил с одной барахолки на другую сумку с одеждой и продавал ее оптом. Так и сколотил свой стартовый капитал.

Владелец барахолки, просто владел землей и обеспечивал минимальный порядок. Затем, стала появляться цивилизация. Барахолку превратили в первые торговые центры. Причём изначально, это были просто помещения, куда переехали наиболее успешные продавцы с барахолок. То есть, изменилось все, исключительно визуально, хотя сервис конечно же повысился, стало чисто и примерочные стали такими, какими и должны были быть.

Следующий шаг – это открытие официальных торговых бутиков, где компании производители товаров продавали свою продукцию. То есть мы видели эволюцию от торговцев на рынке, стихийных, постоянно меняющихся и без гарантий к цивилизации через повышение сервиса и приход брендов.

Так вот современные маркетплейсы, как я их вижу, сейчас больше похожи на переход между первым и вторым вариантом. Стихийные продавцы, к которым нет доверия, которые торгуют непонятно чем и почему. Маркетплейс даёт минимальный сервис, на уровне принятия оплаты и предоставления «земли» – витрины продавцу, ну и доставку, которая зачастую имеет уровень сервиса картонки вместо примерочной на первых барахолках.

Но скоро появятся брендовые бутики, которые будут продавать товары в онлайн. Да-да, я знаю, они уже есть. Но вот будут ли огромные маркетплейсы аналогами огромных ТЦ, которые научились аккумулировать аудиторию на своей территории и перераспределять ее по торговым брендам? Собственно, будущий маркетплейс будет стоять именно на том, что сможет предложить аудитории что-то еще, ради чего люди будут приходить туда и покупать товары. Предположу, что это будут: сервисы поиска, подбора (стилисты), финансы, ну и логистика.

Юнит-экономика при планировании маркетинговых кампаний

Недавно ко мне обратился мой товарищ. Попросил помочь ему понять, как настроить маркетинговую кампанию по возвращению клиентов в бизнес. Нужно вернуть аудиторию в бизнес, чтобы она совершала последующие покупки.
Хочется запустить рассылку и дать клиентам скидку, чтобы они вернулись и купили второй раз. Но как понять, какой будет эффект от этого, какую скидку давать и имеет ли все это какой-то смысл?

Давайте разбираться по шагам. Первое, что нам надо определить, а что собственно в бизнесе у нас не так?
Давайте посмотрим, а сколько в среднем у нас покупают наши клиенты. Фактически нам надо вычислить параметр APC. Чтобы вычислить этот параметр надо поступить следующим образом:
Определить когорту, например, месяц первой покупки или месяц первого захода в продукт. Если сложно определить когорту, то берите группу за все время работы сервиса.
Далее, надо взять все сделки ото всех, кто попал в когорту и поделить на всех клиентов в когорте. Если когорт несколько, то делать для каждой отдельно.

Таким образом, мы получаем значение APC. Далее надо построить модель юнит-экономики для всего бизнеса, найти точки роста и понять какие надо изменить метрики и на какую величину. Убедиться, что именно APC является точкой роста, и что мы понимаем как нам ее изменить с текущего до целевого значения.

В целом, ответив на наш первый вопрос вы поймёте, какое целевое значение возвращения клиентов вам надо иметь. И тут еще есть один момент, если у вас подписания модель (SaaS), то вы можете рассчитать коэффициент оттока CR=1/APC, если же у вас просто e-commerce, то хватит и APC.

Если понимание того, как достигать требуемого значения APC у вас имеется, следует ответить на иной вопрос.
Какие должны быть условия рекламной кампании, чтобы бизнес получил нужную прибыль.

Ответ на этот вопрос будет связан с тем: сколько мы готовы потратить на маркетинг самой кампании? какую скидку хотим дать? какую конверсию получить? с какого объёма пользователей? Все это позволяет оценить эффект от того, что мы запустим рекламную кампанию с такими параметрами.

На самом деле, ничего сложного нет. Ключевая проблема в том, что обычно мы не знаем какая конверсия будет от нашей рекламной компании (РК). Получается, мы не знаем как наша РК повлияет на целевое значение APC. Обычно, это в разы меньше требуемого значения, поэтому и получаем то, что эффективность РК сводиться к незначительному эффекту. Мы можем давать большую скидку, что приведёт к росту конверсии, но предел скидки ограничен валовой прибылью GP = AOV–COGS. То есть, скидка не должна ни при каком обстоятельстве приводить к отрицательной валовой прибыли. В вашей структуре COGS есть затраты, которые вы несли без скидок – COGSold, и теперь добавляем к ним размер скидки. Пример.

Фактически ваша РК, любая, не только нацеленная на возврат аудитории, должна в обязательном порядке обеспечивать прирост маржинальной прибыли, чтобы покрывать ваши издержки и давать выход на чистую прибыль. (объяснение юнит-экономики).

Перед запуском РК, я всегда рекомендую отвечать на вопрос.
Какая метрика в юнит-экономике нашей модели является точкой роста в текущий момент? Уже после этого придумывать решения, которые позволят ее изменить. Но ни в коем случае не наоборот. Не надо брать РК и искать её экономическое обоснование - сколько я заработаю на этой кампани.