8. CustDev и большой бизнес-опыт
Проводить custdev сложнее предпринимателям с большим опытом работы на рынке: они уверены что лучше всех знают потребителя.
Большой опыт на конкретном рынке мешает пониманию проблем потребителя. Решения по продукту принимаются на основе принципа «я уже все знаю, я могу решать за потребителя». Если попросить предпринимателя провести CustDev, он ответит: «Зачем? Спросите любой вопрос, я отвечу (я 15 лет в бизнесе).»
Проблема в том, что ответ будет не на тот вопрос: как предприниматель видит потребителя, а не как потребитель думает на самом деле.
В этой ситуации лучше доверить провести custdev кому-то другому. В акселераторах два проекта могут поменяться: первый кастдевит клиентов второго и наоборот. Результат не будет оптимальным, потому что рекомендуется кастдевить с пониманием рынка и продукта, но это решение значительно лучше, чем оставаться в тумане уверенности, что отлично знаешь своего потребителя.
Например, за последние 3 года (с 2019) поведение покупателей поменялось настолько сильно, что у вас не должно быть сомнений: кастдевить нужно регулярно.
Опыт, о котором идет речь, относится к одному рынку, если новый для предпринимателя бизнес касается нового направления деятельности, богатый опыт из другой сферы будет на пользу. Но кастдевить все равно нужно.
В сухом остатке: проводите custdev особенно тогда, когда вам кажется, что вы хорошо знаете своего потребителя.
#ошибки
Проводить custdev сложнее предпринимателям с большим опытом работы на рынке: они уверены что лучше всех знают потребителя.
Большой опыт на конкретном рынке мешает пониманию проблем потребителя. Решения по продукту принимаются на основе принципа «я уже все знаю, я могу решать за потребителя». Если попросить предпринимателя провести CustDev, он ответит: «Зачем? Спросите любой вопрос, я отвечу (я 15 лет в бизнесе).»
Проблема в том, что ответ будет не на тот вопрос: как предприниматель видит потребителя, а не как потребитель думает на самом деле.
В этой ситуации лучше доверить провести custdev кому-то другому. В акселераторах два проекта могут поменяться: первый кастдевит клиентов второго и наоборот. Результат не будет оптимальным, потому что рекомендуется кастдевить с пониманием рынка и продукта, но это решение значительно лучше, чем оставаться в тумане уверенности, что отлично знаешь своего потребителя.
Например, за последние 3 года (с 2019) поведение покупателей поменялось настолько сильно, что у вас не должно быть сомнений: кастдевить нужно регулярно.
Опыт, о котором идет речь, относится к одному рынку, если новый для предпринимателя бизнес касается нового направления деятельности, богатый опыт из другой сферы будет на пользу. Но кастдевить все равно нужно.
В сухом остатке: проводите custdev особенно тогда, когда вам кажется, что вы хорошо знаете своего потребителя.
#ошибки
👍7
9. С чего начать custdev (решенческий custdev)
Вы решилии сделать custdev, но не знаете с чего начать? Совсем не знаете.
Если у вас есть клиенты и продукт, начинаем разговаривать с клиентами. Выбираем любого, желательно того, кто стал клиентом недавно. Задаем ему вопросы:
1. Какую проблему вы решаете с помощью нашего товара?
2. Как именно вы используете наш товар? Расскажите подробнее.
3. Что было самым сложным при использовании? Почему?
4. Почему вы выбрали именно наш товар?
5. Между какими еще товарами вы выбирали, прежде чем купить у нас?
И не забывайте про самый полезный вопрос!
Зачем мы задаем эти вопросы:
1. Чтобы определить ценность вашего продукта словами пользователя.
2. Пользовательский опыт. Возможно узнаете много интересного.
3. Слабые или недоработанные функции товара.
4. Сильные стороны вашего предложения (не обязательтно самого товара).
5. Перечень конкурентов и определяете рынок, на котором работаете.
В сухом остатке: Этот минимум позволит лучше понять потребителя, узнать формулировки "боли" потребителя его словами.
#методика #интервью
Вы решилии сделать custdev, но не знаете с чего начать? Совсем не знаете.
Если у вас есть клиенты и продукт, начинаем разговаривать с клиентами. Выбираем любого, желательно того, кто стал клиентом недавно. Задаем ему вопросы:
1. Какую проблему вы решаете с помощью нашего товара?
2. Как именно вы используете наш товар? Расскажите подробнее.
3. Что было самым сложным при использовании? Почему?
4. Почему вы выбрали именно наш товар?
5. Между какими еще товарами вы выбирали, прежде чем купить у нас?
И не забывайте про самый полезный вопрос!
Зачем мы задаем эти вопросы:
1. Чтобы определить ценность вашего продукта словами пользователя.
2. Пользовательский опыт. Возможно узнаете много интересного.
3. Слабые или недоработанные функции товара.
4. Сильные стороны вашего предложения (не обязательтно самого товара).
5. Перечень конкурентов и определяете рынок, на котором работаете.
В сухом остатке: Этот минимум позволит лучше понять потребителя, узнать формулировки "боли" потребителя его словами.
#методика #интервью
👍9🤩5❤3
10. Главные вопросы проблемного интервью (проблемный custdev)
В продолжении темы «С чего начать custdev» давайте обсудим вопросы на случай, если продукта нет и целевые потребители еще не определены.
Если у вас нет продукта, список вопросов может быть таким:
1. Как Вы сегодня делаете [что-то]? (Как решаете [такую-то] проблему?)
2. Расскажите подробно, как именно Вы в последний раз решали [такую-то проблему]? Что делали перед этим? Что делали после?
3. Используете ли Вы определенные продукты [конкуренты вашего продукта] при решении такой-то проблемы?
4. Если бы не было никаких ограничений, как бы решали [такую-то проблему]? Не важно, возможно ли это реализовать сейчас, просто назовите то, что приходит в голову.
И не забывайте про самый полезный вопрос!
Зачем мы задаем эти вопросы:
1. Узнаем, каким образом проблема решается в текущий момент (до использования вашего продукта). Вопрос больше про образ мышления потребителя.
2. Узнаем реальный клиентский опыт решения проблемы. Вопрос про реальный опыт потребителя.
3. Узнаем, использует ли потребитель продукты, которые мы считали конкурентами. И как он их использует.
4. Определяем самое желанное решение проблемы в глазах потребителя.
В сухом остатке: Этот минимум позволит лучше понять образ мышления потребителя, при решении им своей «боли».
#методика #какзадаватьвопросы
В продолжении темы «С чего начать custdev» давайте обсудим вопросы на случай, если продукта нет и целевые потребители еще не определены.
Если у вас нет продукта, список вопросов может быть таким:
1. Как Вы сегодня делаете [что-то]? (Как решаете [такую-то] проблему?)
2. Расскажите подробно, как именно Вы в последний раз решали [такую-то проблему]? Что делали перед этим? Что делали после?
3. Используете ли Вы определенные продукты [конкуренты вашего продукта] при решении такой-то проблемы?
4. Если бы не было никаких ограничений, как бы решали [такую-то проблему]? Не важно, возможно ли это реализовать сейчас, просто назовите то, что приходит в голову.
И не забывайте про самый полезный вопрос!
Зачем мы задаем эти вопросы:
1. Узнаем, каким образом проблема решается в текущий момент (до использования вашего продукта). Вопрос больше про образ мышления потребителя.
2. Узнаем реальный клиентский опыт решения проблемы. Вопрос про реальный опыт потребителя.
3. Узнаем, использует ли потребитель продукты, которые мы считали конкурентами. И как он их использует.
4. Определяем самое желанное решение проблемы в глазах потребителя.
В сухом остатке: Этот минимум позволит лучше понять образ мышления потребителя, при решении им своей «боли».
#методика #какзадаватьвопросы
👍6🔥2👏2
11. Самый полезный вопрос во время custdev
Самый важный вопрос: «О чем еще мне следует спросить Вас?».
Этот вопрос позволит потребителю подсказать, о чем вы как исследователь не подумали. Лучше спрашивать его в самом конце интервью.
Варианты этого вопроса:
1. Что еще я не спросил, а следовало?
2. Какой еще вопрос мне следовало бы задать?
3. Что еще мне следует узнать о решении вами проблемы?
И так далее. Вариантов очень много, но суть одна.
В сухом остатке: используйте этот вопрос, чтобы расширить свой взглаяд на решаемую проблему.
#методика #какзадаватьвопросы
Самый важный вопрос: «О чем еще мне следует спросить Вас?».
Этот вопрос позволит потребителю подсказать, о чем вы как исследователь не подумали. Лучше спрашивать его в самом конце интервью.
Варианты этого вопроса:
1. Что еще я не спросил, а следовало?
2. Какой еще вопрос мне следовало бы задать?
3. Что еще мне следует узнать о решении вами проблемы?
И так далее. Вариантов очень много, но суть одна.
В сухом остатке: используйте этот вопрос, чтобы расширить свой взглаяд на решаемую проблему.
#методика #какзадаватьвопросы
👍7❤6🤔3
12. Custdev-интервью: проблемное и решенческое
Методика custdev включает два РАЗНЫХ интервью. Во время первого мы выявлем проблему потребителей. Второе нужно, чтобы понять решает ли наш продукт (MVP) выявленную ранее проблему.
💡Особенности проблемного интервью:
1. Есть только идея продукта. Она не точно сформулирована,
2. Продукта нет, его функционал неизвестен или очень примерно сформулирован.
3. Мы не знаем, кто наша целевая аудитория. Просто есть предположение, что кому-то на рынке это нужно.
Вопросы, которые можно задавать во время проблемного интервью, были рассмотрены ранее. Список вопросов можно и нужно адаптировать к конкретной ситуации (идее и рынку), также важно учитывать, как тестируемая идеи (гипотеза) была придумана.
🔍Что должно получиться после проблемного интервью:
1. Формулировка «боли» потребителя его словами.
2. Понимание значимости этой «боли» для потребителя.
3. Характеристика потребителя (описание целевого сегмента).
⛔️Чего не должно быть по результатам проблемного интервью:
1. Обсуждения конкретного продукта.
2. Выявления отношения к цене на продукт.
После проблемного интервью следует адаптировать идеи продукта, если есть подтверждение значимости решаемой проблемы. Можно формулировать новые гипотезы для проверки в ходе следующих этапов custdev, при этом следующим этапом может стать как проблемное, так и решенческое интервью.
🛒Особенности решенческого интервью:
1. Продукт есть (MVP).
2. Реализованы ключевые функции, которые позволяют решить выявленную на проблемном этапе «боль» потребителей.
3. Есть понимание по сегментам: характеристики, понимание как и где их найти.
Вопросы решенческого интервью описаны выше. Их также следует адаптировать, например, учитывая первое решенческое интервью или повторное.
🔬Что должно получиться после решенческого интервью:
1. Понимание того, как представитель целевого сегмента воспринимает продукт.
2. Как потребитель оценивает способность продукта решить его «боль».
3. Сколько потребитель готов платить за продукт.
#методика #интервью
Методика custdev включает два РАЗНЫХ интервью. Во время первого мы выявлем проблему потребителей. Второе нужно, чтобы понять решает ли наш продукт (MVP) выявленную ранее проблему.
💡Особенности проблемного интервью:
1. Есть только идея продукта. Она не точно сформулирована,
2. Продукта нет, его функционал неизвестен или очень примерно сформулирован.
3. Мы не знаем, кто наша целевая аудитория. Просто есть предположение, что кому-то на рынке это нужно.
Вопросы, которые можно задавать во время проблемного интервью, были рассмотрены ранее. Список вопросов можно и нужно адаптировать к конкретной ситуации (идее и рынку), также важно учитывать, как тестируемая идеи (гипотеза) была придумана.
🔍Что должно получиться после проблемного интервью:
1. Формулировка «боли» потребителя его словами.
2. Понимание значимости этой «боли» для потребителя.
3. Характеристика потребителя (описание целевого сегмента).
⛔️Чего не должно быть по результатам проблемного интервью:
1. Обсуждения конкретного продукта.
2. Выявления отношения к цене на продукт.
После проблемного интервью следует адаптировать идеи продукта, если есть подтверждение значимости решаемой проблемы. Можно формулировать новые гипотезы для проверки в ходе следующих этапов custdev, при этом следующим этапом может стать как проблемное, так и решенческое интервью.
🛒Особенности решенческого интервью:
1. Продукт есть (MVP).
2. Реализованы ключевые функции, которые позволяют решить выявленную на проблемном этапе «боль» потребителей.
3. Есть понимание по сегментам: характеристики, понимание как и где их найти.
Вопросы решенческого интервью описаны выше. Их также следует адаптировать, например, учитывая первое решенческое интервью или повторное.
🔬Что должно получиться после решенческого интервью:
1. Понимание того, как представитель целевого сегмента воспринимает продукт.
2. Как потребитель оценивает способность продукта решить его «боль».
3. Сколько потребитель готов платить за продукт.
#методика #интервью
👍9❤3👌1
13. Кейс «Говорите.Дети»: от «чуда» к «пользе»
Основной продукт компании «Говорите.Дети» — мобильное приложение с интерактивной анимацией. Родитель включает приложение ребенку, ребенок смотрит на персонажей, приложение проговаривает слова, от нажатий на персонажей происходят различные действия, если на персонажей не нажимать, то приложение все равно будет «работать» само по себе. То есть независимо от возраста, ребенок будет слушать, со временем — повторять слова.
Изначальная идея продукта — ускорить развитие ребенка. А целевая аудитория — родители, которые считают, что их дети развиваются не так быстро, как хотелось бы. Приложение создавалась командой логопедов, детских психологов, профессиональных актеров и мультипликаторов. Однако, вряд ли вы поверите, что его использование «ускорит развитие ребенка»? Звучит слишком фантастически и самонадеянно.
Отсюда основная проблема проекта — пользователи не готовы платить за приложение. Если дать пробный период, им активно пользуются, но стоит попросить деньги — отток пользователей больше 95%.
Как быть? Ответ на нашем канале стандартный: идти делать custdev. Но какой? Что узнавать? Какие гипотезы проверять? Продукт есть, надо делать решенческий custdev или же проблемный? (Напишите ваши предложения в комментариях)
Автор проекта пошла делать проблемный custdev. В итоге, после непростых интервью выяснила, что некоторые родители, когда им требуется время на приготовление еды, домашние дела или на себя, «спихивают ребенка на планшет с мультиками» (это цитата), что вызывает у них чувство вины. Вот она — «боль» потребителя!
Новое позиционирование продукта основано на идее, что «полезное» приложение не вызывает чувство вины, ведь оно учит ребенка разговаривать.
#кейс #позиционирование
Основной продукт компании «Говорите.Дети» — мобильное приложение с интерактивной анимацией. Родитель включает приложение ребенку, ребенок смотрит на персонажей, приложение проговаривает слова, от нажатий на персонажей происходят различные действия, если на персонажей не нажимать, то приложение все равно будет «работать» само по себе. То есть независимо от возраста, ребенок будет слушать, со временем — повторять слова.
Изначальная идея продукта — ускорить развитие ребенка. А целевая аудитория — родители, которые считают, что их дети развиваются не так быстро, как хотелось бы. Приложение создавалась командой логопедов, детских психологов, профессиональных актеров и мультипликаторов. Однако, вряд ли вы поверите, что его использование «ускорит развитие ребенка»? Звучит слишком фантастически и самонадеянно.
Отсюда основная проблема проекта — пользователи не готовы платить за приложение. Если дать пробный период, им активно пользуются, но стоит попросить деньги — отток пользователей больше 95%.
Как быть? Ответ на нашем канале стандартный: идти делать custdev. Но какой? Что узнавать? Какие гипотезы проверять? Продукт есть, надо делать решенческий custdev или же проблемный? (Напишите ваши предложения в комментариях)
Автор проекта пошла делать проблемный custdev. В итоге, после непростых интервью выяснила, что некоторые родители, когда им требуется время на приготовление еды, домашние дела или на себя, «спихивают ребенка на планшет с мультиками» (это цитата), что вызывает у них чувство вины. Вот она — «боль» потребителя!
Новое позиционирование продукта основано на идее, что «полезное» приложение не вызывает чувство вины, ведь оно учит ребенка разговаривать.
#кейс #позиционирование
❤8👍6👏1
14. Опросы и custdev. Часть 2
В очередной раз отвечаем на вопрос: можно ли проводить custdev в форме опроса?
Да, можно! Custdev — это концепция разработки продуктов и компании в целом. Сама методика включает глубинные интервью, опросы, A/B-тесты, тестирование маркетинговых каналов, проработка методов продаж. Об этом мы уже писали.
Также мы писали о том, как custdev в форме опроса проводить категорически нельзя.
Если же проводить интервью вам никак не хочется, то вот несколько советов по проведению custdev через опросы:
1. Используйте специальный сервис для онлайн-опросов, например, Яндекс Формы. Такие сервисы хорошо поддерживают мультиэкранность, т.е. вопрос будет удобен для ответа как на компьютере, так и на телефоне.
2. Обязательно задавайте вопросы про пол, возраст, социальный статус (это четыре вопроса: образование, уровень дохода, источник дохода или род занятий и семейное положение). Эти вопросы позволят сегментировать аудиторию и находить закономерности по социально-демографическим параметрам. Вопросы, позволяющие узнать частоту использвоания категории, восприятие конкурентов и другие аспекты потребления также привестствуются.
3. Не задавайте односложных вопросов, где ответы «да» или «нет». Собранная таким образом информация не приносит ничего полезного. Вместо простых ответов «да/нет» используйте любую шкалу, хотя бы от 1 до 5. Только не забывайте расшифровать крайние значения шкалы: что такое 1 и что такое 5.
4. Делайте вопросы обязательными для заполнения, но также обязательно указывайте вариант ответа «Затрудняюсь ответить» или «Предпочитаю не отвечать». Такой подход позволит выяснить процент аудитории, которые не поняли или не хотят ответить на поставленный вопросы.
5. Спрашивайте не только о самих проблемах потребителей, но и о значимости этих проблем для них. Мало узнать, что «рассрочки при оплате не хватает», хорошо еще знать, насколько это важно для принятия решения потребителем.
6. Старайтесь избегать открытых вопросов. Представьте, что на анкету ответит 1000 человек. Как вы обработаете открытые вопросы? Как поймете, что именно является наиболее значимой проблемой? В итоге, такой массив информации обычно просто игнорируется или обрабатывается поверхностно. В обоих случаях пользы меньше, чем вреда. Однако, в рамках custdev обойтись без открытых вопросов, или вопросов с вариантом «Другое», скорее всего не получится.
7. Опрашивайте много людей (не менее 100 респондентов) с максимально схожими характеристиками (см. п. 1). Иначе данные, которые вы получите, не будут иметь статистической значимости, а, следовательно, несут мало пользы для улучшения продукта или компании.
В сухом остатке: опросы в custdev использовать можно, но лучше привлеките специалиста по опросам для составления эффективной анкеты.
#методика #опросы
В очередной раз отвечаем на вопрос: можно ли проводить custdev в форме опроса?
Да, можно! Custdev — это концепция разработки продуктов и компании в целом. Сама методика включает глубинные интервью, опросы, A/B-тесты, тестирование маркетинговых каналов, проработка методов продаж. Об этом мы уже писали.
Также мы писали о том, как custdev в форме опроса проводить категорически нельзя.
Если же проводить интервью вам никак не хочется, то вот несколько советов по проведению custdev через опросы:
1. Используйте специальный сервис для онлайн-опросов, например, Яндекс Формы. Такие сервисы хорошо поддерживают мультиэкранность, т.е. вопрос будет удобен для ответа как на компьютере, так и на телефоне.
2. Обязательно задавайте вопросы про пол, возраст, социальный статус (это четыре вопроса: образование, уровень дохода, источник дохода или род занятий и семейное положение). Эти вопросы позволят сегментировать аудиторию и находить закономерности по социально-демографическим параметрам. Вопросы, позволяющие узнать частоту использвоания категории, восприятие конкурентов и другие аспекты потребления также привестствуются.
3. Не задавайте односложных вопросов, где ответы «да» или «нет». Собранная таким образом информация не приносит ничего полезного. Вместо простых ответов «да/нет» используйте любую шкалу, хотя бы от 1 до 5. Только не забывайте расшифровать крайние значения шкалы: что такое 1 и что такое 5.
4. Делайте вопросы обязательными для заполнения, но также обязательно указывайте вариант ответа «Затрудняюсь ответить» или «Предпочитаю не отвечать». Такой подход позволит выяснить процент аудитории, которые не поняли или не хотят ответить на поставленный вопросы.
5. Спрашивайте не только о самих проблемах потребителей, но и о значимости этих проблем для них. Мало узнать, что «рассрочки при оплате не хватает», хорошо еще знать, насколько это важно для принятия решения потребителем.
6. Старайтесь избегать открытых вопросов. Представьте, что на анкету ответит 1000 человек. Как вы обработаете открытые вопросы? Как поймете, что именно является наиболее значимой проблемой? В итоге, такой массив информации обычно просто игнорируется или обрабатывается поверхностно. В обоих случаях пользы меньше, чем вреда. Однако, в рамках custdev обойтись без открытых вопросов, или вопросов с вариантом «Другое», скорее всего не получится.
7. Опрашивайте много людей (не менее 100 респондентов) с максимально схожими характеристиками (см. п. 1). Иначе данные, которые вы получите, не будут иметь статистической значимости, а, следовательно, несут мало пользы для улучшения продукта или компании.
В сухом остатке: опросы в custdev использовать можно, но лучше привлеките специалиста по опросам для составления эффективной анкеты.
#методика #опросы
❤8👍5💯1
15. Можно ли проводить custdev через мессенджеры?
Да, можно. Есть несколько простых рекомендаций, соблюдение которых позволит получить отличный результат:
1. Позвольте респонденту записывать голосовые сообщения в ответ, так вы минимизирует для него необходимость долго описывать ответ текстом, что позволит ему больше информации сообщить на каждый вопрос. Аудиосообщение можно без проблем переводить в текст через инструменты мессенджеры или сторонние сервисы. Пользуйтесь этим!
2. Не скидывайте все вопросы сразу одним списком. Вопросы задавайте по очереди. Только после того, как получили исчерпывающий ответ на первый вопрос, следует переходить ко второму вопросу.
3. В конце обсуждения каждого вопроса следует “зафиналить” его, т.е. задать вопрос “правильно ли я понял, что…” и пересказать суть ответа респондента, как вы ее поняли. Если респондент подтверждает, движемся дальше. Если что-то не так, просим еще раз уточнить ответ.
4. Поощряйте отправку фото и скриншотов, иллюстрирующих истории респондентов. Чем больше подобных артефактов вы соберете, тем больше выводов о своем продукте вы сможете получить.
Не превращайте custdev в опрос, как мы уже рассказывали ранее.
В сухом остатке: проводить custdev через переписку в мессенджерах можно, некоторые сегменты потребителей именно так общаются охотнее.
#методика
Да, можно. Есть несколько простых рекомендаций, соблюдение которых позволит получить отличный результат:
1. Позвольте респонденту записывать голосовые сообщения в ответ, так вы минимизирует для него необходимость долго описывать ответ текстом, что позволит ему больше информации сообщить на каждый вопрос. Аудиосообщение можно без проблем переводить в текст через инструменты мессенджеры или сторонние сервисы. Пользуйтесь этим!
2. Не скидывайте все вопросы сразу одним списком. Вопросы задавайте по очереди. Только после того, как получили исчерпывающий ответ на первый вопрос, следует переходить ко второму вопросу.
3. В конце обсуждения каждого вопроса следует “зафиналить” его, т.е. задать вопрос “правильно ли я понял, что…” и пересказать суть ответа респондента, как вы ее поняли. Если респондент подтверждает, движемся дальше. Если что-то не так, просим еще раз уточнить ответ.
4. Поощряйте отправку фото и скриншотов, иллюстрирующих истории респондентов. Чем больше подобных артефактов вы соберете, тем больше выводов о своем продукте вы сможете получить.
Не превращайте custdev в опрос, как мы уже рассказывали ранее.
В сухом остатке: проводить custdev через переписку в мессенджерах можно, некоторые сегменты потребителей именно так общаются охотнее.
#методика
🔥9❤5👍4
16. Ценностное предложение продукта
Ценностное предложение продукта — это то, ради чего потребитель использует продукт, то, за что он платит деньги. Существует подход, согласно которому продукт решает проблему потребителя («боль»). Способов решения проблему всегда несколько, ведь ничего не делать для решения проблемы, это тоже способ ее решения.
Согласно теории формирования ценностного предложения, продукт должен обладать наивысшей ценностью в глазах потребителя с точки зрения решения его проблемы. Многие продукты не обладают ценностью, понятной для потребителя: или не смогли ее найти, или не смогли ее донести.
Чтобы найти действительно значимую ценность предлагаем следующее:
1. Выявляем потребительские предпочтения относительно товарной категории (оранжевый круг на рисунке к этому посту). Лучший метод — custdev интервью.
2. Узнаем сильные стороны конкурентов (синий круг). Что именно они предлагают потребителю, почему потребители покупают именно их продукты. Методы: custdev клиентов конкурентов; тайный покупатель.
3. Сопоставляем то, что предлагают конкуренты (сильные стороны) и то, что нужно потребителям (потребительские предпочтения).
4. Находим в своем продукте: то, что нужно потребителям и этого нет у конкурентов.
Важно, чтобы в продукте было что-то, что нужно потребителю, но конкуренты это еще не предлагают. В противном случае ваш продукт будет таким же, как продукт конкурентов. Также бывают характеристики, наличие которых необходимо во всех продуктах товарной категории, значит они будут и у вашего продукта, и у продуктов конкурентов.
В сухом остатке: ценностное предложение это те характеристики, которые нужны и важны для потребителя, но у конкурентов их еще нет.
#методика #полезное
Ценностное предложение продукта — это то, ради чего потребитель использует продукт, то, за что он платит деньги. Существует подход, согласно которому продукт решает проблему потребителя («боль»). Способов решения проблему всегда несколько, ведь ничего не делать для решения проблемы, это тоже способ ее решения.
Согласно теории формирования ценностного предложения, продукт должен обладать наивысшей ценностью в глазах потребителя с точки зрения решения его проблемы. Многие продукты не обладают ценностью, понятной для потребителя: или не смогли ее найти, или не смогли ее донести.
Чтобы найти действительно значимую ценность предлагаем следующее:
1. Выявляем потребительские предпочтения относительно товарной категории (оранжевый круг на рисунке к этому посту). Лучший метод — custdev интервью.
2. Узнаем сильные стороны конкурентов (синий круг). Что именно они предлагают потребителю, почему потребители покупают именно их продукты. Методы: custdev клиентов конкурентов; тайный покупатель.
3. Сопоставляем то, что предлагают конкуренты (сильные стороны) и то, что нужно потребителям (потребительские предпочтения).
4. Находим в своем продукте: то, что нужно потребителям и этого нет у конкурентов.
Важно, чтобы в продукте было что-то, что нужно потребителю, но конкуренты это еще не предлагают. В противном случае ваш продукт будет таким же, как продукт конкурентов. Также бывают характеристики, наличие которых необходимо во всех продуктах товарной категории, значит они будут и у вашего продукта, и у продуктов конкурентов.
В сухом остатке: ценностное предложение это те характеристики, которые нужны и важны для потребителя, но у конкурентов их еще нет.
#методика #полезное
👍9❤4👎1🌭1
17. Доставка еды: битва за ценность
В 2016 году на московском рынке доставки еды появился новый игрок: компания «Фудфокс». Отличие от главного доставщика — Delivery Club — заключалось в гарантированном времени доставки заказа, не превышающем 45 минут.
Фудфокс сократил среднее время доставки почти в два раза: 45 минут против 90 минут у Delivery Club. Но за такой прирост одной метрики приходится платить сокращением другой: в отличие от Delivery Club Фудфокс работал на ограниченной территории (сначала в рамках Садового кольца) и с ограниченным количеством ресторанов и меню (блюда, которые долго готовить, не доставляют). А после покупки Яндексом сервис стал называться Яндекс.Еда.
Однако для некоторых покупателей 45 минут оказалось тоже много. И вслед за Фудфоксом на московском рынке появилась компания «Голод», которая обещала привезти готовую еду за 8 минут! В чем же подвох? Все просто: вы не можете выбрать еду. Вам привезут еду очень быстро, но не к двери, а к бордюру и оплатить вы можете только картой в приложении, а не наличными… Но это еда за 8 минут! Крутой буст к метрике продукта.
Через несколько месяцев компания Голод закрылась, так и не выйдя на сходимость юнит-экономики. Через несколько лет модель, предложенная Фудфоксом, стала стандартом на рынке: сейчас даже нельзя представить другую модель доставки еды. Самокат, Кухня на районе и другие игроки, все работают по похожей модели потребительского поведения.
Мы уже рассматривали ценностное предложение. Фудфокс предложил потребителям то, что им не давали другие, и что им было нужно. Итог: доминириование модели на рынке и копирование ее конкурентами. Голод тоже предложили потребителям что-то ценное, но забрал что-то не менее важное.
В сухом остатке: увеличивать важную метрику до максимума не всегда лучшее решение; рост одной ключевой метрики часто вызывает уменьшение другой; если другая метрика тоже важна, общее целостное предложение не кажется потребителю значительным.
#кейс #ценностноепредложение #метрики
В 2016 году на московском рынке доставки еды появился новый игрок: компания «Фудфокс». Отличие от главного доставщика — Delivery Club — заключалось в гарантированном времени доставки заказа, не превышающем 45 минут.
Фудфокс сократил среднее время доставки почти в два раза: 45 минут против 90 минут у Delivery Club. Но за такой прирост одной метрики приходится платить сокращением другой: в отличие от Delivery Club Фудфокс работал на ограниченной территории (сначала в рамках Садового кольца) и с ограниченным количеством ресторанов и меню (блюда, которые долго готовить, не доставляют). А после покупки Яндексом сервис стал называться Яндекс.Еда.
Однако для некоторых покупателей 45 минут оказалось тоже много. И вслед за Фудфоксом на московском рынке появилась компания «Голод», которая обещала привезти готовую еду за 8 минут! В чем же подвох? Все просто: вы не можете выбрать еду. Вам привезут еду очень быстро, но не к двери, а к бордюру и оплатить вы можете только картой в приложении, а не наличными… Но это еда за 8 минут! Крутой буст к метрике продукта.
Через несколько месяцев компания Голод закрылась, так и не выйдя на сходимость юнит-экономики. Через несколько лет модель, предложенная Фудфоксом, стала стандартом на рынке: сейчас даже нельзя представить другую модель доставки еды. Самокат, Кухня на районе и другие игроки, все работают по похожей модели потребительского поведения.
Мы уже рассматривали ценностное предложение. Фудфокс предложил потребителям то, что им не давали другие, и что им было нужно. Итог: доминириование модели на рынке и копирование ее конкурентами. Голод тоже предложили потребителям что-то ценное, но забрал что-то не менее важное.
В сухом остатке: увеличивать важную метрику до максимума не всегда лучшее решение; рост одной ключевой метрики часто вызывает уменьшение другой; если другая метрика тоже важна, общее целостное предложение не кажется потребителю значительным.
#кейс #ценностноепредложение #метрики
👍8🔥5
18. Модель поведения потребителей: камень преткновения стартапа
В недавнем посте мы писали про компании Фудфокс и Delivery Club, а именно про их ключевую метрику — самая быстрая доставка за гарантированное время. Сегодня модель поведения, предложенная Фудфоксом (ныне Яндекс.Еда), стандарт на рынке — все компании-доставщики ее используют. Но переучить потребителя было непросто.
Как было у Delivery Club:
1. Выбираем ресторан в поиске
2. Выбираем блюда из меню
3. Пишем адрес доставки
4. Оплачиваем
5. Ждем
Как стало у Фудфокс:
3. Пишем адрес доставки
1. Выбираем ресторан (из списка, доступного для заказа по указанному адресу)
2. Выбираем блюдо из меню
4. Оплачиваем
5. Ждем
То, что потребитель привык делать на третьем этапе у Delivery, Фудфокс просил делать на первом. Неудивительно, что к такому поведению потребители не привыкли, поэтому коэффициент отказов на лендинге Фудфокса был почти 95%. Это означает, что только 5 человек из 100, которые посетили страницу, стали оформлять заказ.
Стартапу, меняющему поведение потребителей, важно тестировать способы донесения до потребителей этих изменений и запастись терпением. Если целевая аудитория не понимает, что делать, все метрики продукта и компании будут грустить.
В сухом остатке: выходя на рынок с моделью, сильно меняющей поведение потребителей, нужно учитывать стоимость внедрения этих изменений, а не только техническую реализацию модели.
#кейс #cjm #управлениеопытом
В недавнем посте мы писали про компании Фудфокс и Delivery Club, а именно про их ключевую метрику — самая быстрая доставка за гарантированное время. Сегодня модель поведения, предложенная Фудфоксом (ныне Яндекс.Еда), стандарт на рынке — все компании-доставщики ее используют. Но переучить потребителя было непросто.
Как было у Delivery Club:
1. Выбираем ресторан в поиске
2. Выбираем блюда из меню
3. Пишем адрес доставки
4. Оплачиваем
5. Ждем
Как стало у Фудфокс:
3. Пишем адрес доставки
1. Выбираем ресторан (из списка, доступного для заказа по указанному адресу)
2. Выбираем блюдо из меню
4. Оплачиваем
5. Ждем
То, что потребитель привык делать на третьем этапе у Delivery, Фудфокс просил делать на первом. Неудивительно, что к такому поведению потребители не привыкли, поэтому коэффициент отказов на лендинге Фудфокса был почти 95%. Это означает, что только 5 человек из 100, которые посетили страницу, стали оформлять заказ.
Стартапу, меняющему поведение потребителей, важно тестировать способы донесения до потребителей этих изменений и запастись терпением. Если целевая аудитория не понимает, что делать, все метрики продукта и компании будут грустить.
В сухом остатке: выходя на рынок с моделью, сильно меняющей поведение потребителей, нужно учитывать стоимость внедрения этих изменений, а не только техническую реализацию модели.
#кейс #cjm #управлениеопытом
❤5👍4🌭2🐳1
19. Мовиста (Movista): слишком сложно, потребители не поняли
Проект Мовиста, основанный примерно в 2017-2018 годах, появился как попытка сделать первые в России и одни из первых в мире мультимодальные перевозки по принципу «одного окна».
Мультимодальные перевозки — когда пользователь строит маршрут из точки А в точку Б, а сервис подбирает оптимальные варианты с учетом пересадок на нескольких видах транспорта (авиа, Ж/Д, автобусы) и приобретает билеты сразу же в сервисе.
Традиционная модель поездки, например, из Москвы в Сочи от дома до гостиницы выглядит примерно так:
1. Поиск Гостиницы в Сочи (определение точки Б)
2. Поиск авиабилетов или ж/д билетов
3. Покупка авиабилетов или ж/д билетов
4. В день вылета или заранее: заказ такси до аэропорта
5. Организация трансфера от аэропорта до гостиницы в Сочи (такси или автобус) (поиск/покупка)
Мовиста предлагала решение следующим образом:
1. Указываете место проживания (точка А)
2. Указываете место назначения (точка Б)
3. Указываете даты поездки
4. Выбираете оптимальный маршрут с учетом мультимодальности (разные виды транспорта)
Все, система сама предложит оптимальное сочетание авиа (или ж/д), трансфер от аэропорта, даже такси поможет заказать. Если на маршруте есть рейсовые автобусы, купит билет и на него. Волшебство! Невероятно сложный сервис с технической точки зрения. Более 1,5 лет понадобилось, чтобы сделать часть технической составляющей.
Но вот главная проблема — поведение потребителей — команда проекта явно недооценила. Продела титанический труд в плане технической организации сервиса, Мовиста не уделила должного внимания модели поведения потребителя.
📲 Готов ли потребитель пользоваться таким сервисом?
🦋В какой форме его лучше организовать: приложение, сайт, чат-бот, все сразу?
🤷🏼♂️Будет ли понятно, что именно сервис предлагает?
🦚Много вариантов маршрутов — много настроек. Как их оптимально организовать в интерфейсе?
Это лишь малая потребительская часть проблем, которые необходимо было решить. Как можно убедиться, компания их не решила. Например, компания Фудфокс играла «в долгую», обучая и готовя потребителей к смене привычной ему модели поведения.
В сухом остатке: даже решив технически сложные вопросы стартап в первую очередь должен учитывать потребительские привычки и модели поведения. Битва за рынок — это битва не технологий, а битва за удобство потребителя.
#кейс #управлениеопытом #mvp
Проект Мовиста, основанный примерно в 2017-2018 годах, появился как попытка сделать первые в России и одни из первых в мире мультимодальные перевозки по принципу «одного окна».
Мультимодальные перевозки — когда пользователь строит маршрут из точки А в точку Б, а сервис подбирает оптимальные варианты с учетом пересадок на нескольких видах транспорта (авиа, Ж/Д, автобусы) и приобретает билеты сразу же в сервисе.
Традиционная модель поездки, например, из Москвы в Сочи от дома до гостиницы выглядит примерно так:
1. Поиск Гостиницы в Сочи (определение точки Б)
2. Поиск авиабилетов или ж/д билетов
3. Покупка авиабилетов или ж/д билетов
4. В день вылета или заранее: заказ такси до аэропорта
5. Организация трансфера от аэропорта до гостиницы в Сочи (такси или автобус) (поиск/покупка)
Мовиста предлагала решение следующим образом:
1. Указываете место проживания (точка А)
2. Указываете место назначения (точка Б)
3. Указываете даты поездки
4. Выбираете оптимальный маршрут с учетом мультимодальности (разные виды транспорта)
Все, система сама предложит оптимальное сочетание авиа (или ж/д), трансфер от аэропорта, даже такси поможет заказать. Если на маршруте есть рейсовые автобусы, купит билет и на него. Волшебство! Невероятно сложный сервис с технической точки зрения. Более 1,5 лет понадобилось, чтобы сделать часть технической составляющей.
Но вот главная проблема — поведение потребителей — команда проекта явно недооценила. Продела титанический труд в плане технической организации сервиса, Мовиста не уделила должного внимания модели поведения потребителя.
🦋В какой форме его лучше организовать: приложение, сайт, чат-бот, все сразу?
🤷🏼♂️Будет ли понятно, что именно сервис предлагает?
🦚Много вариантов маршрутов — много настроек. Как их оптимально организовать в интерфейсе?
Это лишь малая потребительская часть проблем, которые необходимо было решить. Как можно убедиться, компания их не решила. Например, компания Фудфокс играла «в долгую», обучая и готовя потребителей к смене привычной ему модели поведения.
В сухом остатке: даже решив технически сложные вопросы стартап в первую очередь должен учитывать потребительские привычки и модели поведения. Битва за рынок — это битва не технологий, а битва за удобство потребителя.
#кейс #управлениеопытом #mvp
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍9🌭3🤔2🔥1👨💻1
20. Как выбрать гипотезу для проверки
Представим, вы провели custdev и по результатам получается несколько новых гипотез о продукте или о поведении потребителя. Что проверять первым?
Используйте простой и очень эффективный принцип: близость к деньгам. Т.е. в первую очередь проверяйте гипотезу, которая быстрее позволит заработать деньги.
Если гипотез, близких к деньгам, несколько, проверяйте первой ту, которая потенциально «принесет деньги» быстрее, или больше.
Например, если нужно выбрать:
🎮 вводить геймификацию
💳 протестировать систему тарифов и онлайн-оплату
Лучше сначала выбрать второе: ближе к деньгам.
В сухом остатке: выбирайте гипотезу, которая позволит быстрее зарабатывать.
#полезное #гипотезы
Представим, вы провели custdev и по результатам получается несколько новых гипотез о продукте или о поведении потребителя. Что проверять первым?
Используйте простой и очень эффективный принцип: близость к деньгам. Т.е. в первую очередь проверяйте гипотезу, которая быстрее позволит заработать деньги.
Если гипотез, близких к деньгам, несколько, проверяйте первой ту, которая потенциально «принесет деньги» быстрее, или больше.
Например, если нужно выбрать:
🎮 вводить геймификацию
💳 протестировать систему тарифов и онлайн-оплату
Лучше сначала выбрать второе: ближе к деньгам.
В сухом остатке: выбирайте гипотезу, которая позволит быстрее зарабатывать.
#полезное #гипотезы
👍12🌭5