20. Как выбрать гипотезу для проверки
Представим, вы провели custdev и по результатам получается несколько новых гипотез о продукте или о поведении потребителя. Что проверять первым?
Используйте простой и очень эффективный принцип: близость к деньгам. Т.е. в первую очередь проверяйте гипотезу, которая быстрее позволит заработать деньги.
Если гипотез, близких к деньгам, несколько, проверяйте первой ту, которая потенциально «принесет деньги» быстрее, или больше.
Например, если нужно выбрать:
🎮 вводить геймификацию
💳 протестировать систему тарифов и онлайн-оплату
Лучше сначала выбрать второе: ближе к деньгам.
В сухом остатке: выбирайте гипотезу, которая позволит быстрее зарабатывать.
#полезное #гипотезы
Представим, вы провели custdev и по результатам получается несколько новых гипотез о продукте или о поведении потребителя. Что проверять первым?
Используйте простой и очень эффективный принцип: близость к деньгам. Т.е. в первую очередь проверяйте гипотезу, которая быстрее позволит заработать деньги.
Если гипотез, близких к деньгам, несколько, проверяйте первой ту, которая потенциально «принесет деньги» быстрее, или больше.
Например, если нужно выбрать:
🎮 вводить геймификацию
💳 протестировать систему тарифов и онлайн-оплату
Лучше сначала выбрать второе: ближе к деньгам.
В сухом остатке: выбирайте гипотезу, которая позволит быстрее зарабатывать.
#полезное #гипотезы
👍9🌭3
21. Школа эмоционального интеллекта: формулировка «боли» словами потребителя
Ei Family — сеть школ эмоционального интеллекта. Позиционирование школ основано на термине «эмоциональный интеллект». Что это такое знает не так много людей. Целевая аудитория Ei Family — семьи, а именно родители с детьми. Понимание того, что такое эмоциональный интеллект, у них еще ниже. Таким образом, когда представители целевого сегмента заходят на сайт или в социальные сети, большая часть не понимает, в чем ценностное предложение школы, какие именно проблемы потребителя школа решает.
Правильный подход к решению задачи: custdev представителей целевого сегмента для формулировки «боли» словами самих потребителей. Глубинные интервью родителей на тему «Какие проблемы при общении с детьми у них есть?» позволили быстро сформулировать «боль»: кто-то из родителей сказал прямым текстом «Я устала быть Цербером для своего ребенка».
Фразу стали использовать в рекламных объявлениях вместо фразы «Школа эмоционального интеллекта для родителей и детей». Как результат, рост CTR в 2.8 раз. Конечно, CTR еще не показатель эффективности стартапа, но как «вход» в воронку продаж позволяет повысить общую эффективность проекта.
В сухом остатке: формулируйте «боль» словами потребителя, это позволит повысить эффективность не только рекламы, но и всей деятельности компании.
#кейс #продвижение #метрики
Ei Family — сеть школ эмоционального интеллекта. Позиционирование школ основано на термине «эмоциональный интеллект». Что это такое знает не так много людей. Целевая аудитория Ei Family — семьи, а именно родители с детьми. Понимание того, что такое эмоциональный интеллект, у них еще ниже. Таким образом, когда представители целевого сегмента заходят на сайт или в социальные сети, большая часть не понимает, в чем ценностное предложение школы, какие именно проблемы потребителя школа решает.
Правильный подход к решению задачи: custdev представителей целевого сегмента для формулировки «боли» словами самих потребителей. Глубинные интервью родителей на тему «Какие проблемы при общении с детьми у них есть?» позволили быстро сформулировать «боль»: кто-то из родителей сказал прямым текстом «Я устала быть Цербером для своего ребенка».
Фразу стали использовать в рекламных объявлениях вместо фразы «Школа эмоционального интеллекта для родителей и детей». Как результат, рост CTR в 2.8 раз. Конечно, CTR еще не показатель эффективности стартапа, но как «вход» в воронку продаж позволяет повысить общую эффективность проекта.
В сухом остатке: формулируйте «боль» словами потребителя, это позволит повысить эффективность не только рекламы, но и всей деятельности компании.
#кейс #продвижение #метрики
🔥8👍3🌭2
22. Маркетинговый подход к разработке продуктов VS custdev
Классический маркетинговый подход к разработке и запуску продуктов получил название STP и включает три этапа:
🍰Сегментирование рынка (Segmentation)
🎯Таргетирование: выбор целевого сегмента (Targeting)
🦚Позиционирование (Positioning)
STP предполагает деление рынка на сегменты (группы потребителей), выбор сегмента, который позволит заработать больше или быстрее (или просто заработать), разработку продукта в соответствии с запросами выбранного сегмента.
На этапе выбора сегмента и принятия решения о потенциале продаж используется множество исследовательских методов и методик, начиная опросами и глубинными интервью, заканчивая сложными экспериментальными методиками, Hall- и Home-тестами.
По разным данным такой подход имеет вероятность провала более 95%, особенно если речь идет о новых продуктах для новых сегментов, а не об улучшении существующих.
Custdev-методика предполагает включение в разработку продукта процесс изучения соответствия идеи продукта потребностям целевого сегмента: насколько хорошо предполагаемый или имеющийся продукт будет решать «боль» потребителей — конкретных представителей сегмента. Применяя custdev стартап минимизирует затраты при производстве продукта (если это возможно) и проверяет соответствие идеи/продукта потребностям рынка.
В сухом остатке: custdev по своей сути не столько выявляет, что нужно потребителям, сколько проверяет правильность догадок стартапа о том, что потребителю нужно.
#полезное
Классический маркетинговый подход к разработке и запуску продуктов получил название STP и включает три этапа:
🍰Сегментирование рынка (Segmentation)
🎯Таргетирование: выбор целевого сегмента (Targeting)
🦚Позиционирование (Positioning)
STP предполагает деление рынка на сегменты (группы потребителей), выбор сегмента, который позволит заработать больше или быстрее (или просто заработать), разработку продукта в соответствии с запросами выбранного сегмента.
На этапе выбора сегмента и принятия решения о потенциале продаж используется множество исследовательских методов и методик, начиная опросами и глубинными интервью, заканчивая сложными экспериментальными методиками, Hall- и Home-тестами.
По разным данным такой подход имеет вероятность провала более 95%, особенно если речь идет о новых продуктах для новых сегментов, а не об улучшении существующих.
Custdev-методика предполагает включение в разработку продукта процесс изучения соответствия идеи продукта потребностям целевого сегмента: насколько хорошо предполагаемый или имеющийся продукт будет решать «боль» потребителей — конкретных представителей сегмента. Применяя custdev стартап минимизирует затраты при производстве продукта (если это возможно) и проверяет соответствие идеи/продукта потребностям рынка.
В сухом остатке: custdev по своей сути не столько выявляет, что нужно потребителям, сколько проверяет правильность догадок стартапа о том, что потребителю нужно.
#полезное
👍8🌭2🔥1👏1
23. Вернитовар.ру — быстро и недорого проверяем гипотезу. Часть 1
В посте про маркетинг vs custdev написано, что цель custdev — проверить соответствие идеи/продукта потребностям потребителей. Custdev это не только глубинные интервью с потенциальными клиентами. Провести custdev можно и без прямого общения с клиентом, но обязательно на основе фактических данных с рынка.
Идея продукта: сервис по возврату товара в магазин за покупателя.
Сценарий поведения: покупатель приобретает товар в магазине (например, телевизор), он ему не понравился, а чтобы вернуть нужно ехать в магазин с тяжелым телевизором, писать заявления, ждать возврата денег и пр.
Гипотеза: потребителю «влом» заниматься возвратом непонравившегося товара (сложности с документами, не хочет ехать и т.д.)
Решение: покупатель заполняет заявку на сайте сервиса, приезжает курьер, забирает товар, отвозит его в магазин, проходит процедуры возврата, получает деньги и возвращает их покупателю.
Конечно, идея требует уточнения: как вернуть деньги, если оплата была картой, как вернуть технически сложные товары, что делать, если прошло больше 14 дней и пр. Эти задачи можно решать по принципу уменьшения сегмента. Первоочередная задача custdev сейчас — определить, есть ли потребность в такой услуге и готовы ли потребители за нее платить.
Custdev начался с проверки запросов в Wordstat: как вернуть товар, условия возврата товара и почему нельзя вернуть товар в магазин. Получилось несколько сотен тысяч запросов в месяц: потенциально есть спрос, тема популярна. Время на проведение этого исследования 15-20 минут.
Далее было решено сделать лендинг с простейшим описанием и формой для сбора лидов (как на картинке).
Купили домен Вернитовар.ру за 190 руб., настроили одностраничный сайт на конструкторе, проверили работу формы лидогенерации (важный шаг!) и установили Яндекс.Метрику. Время на проведение подготовки — 24 часа.
Продолжение...
#кейс #методика #mvp #проверкагипотез
В посте про маркетинг vs custdev написано, что цель custdev — проверить соответствие идеи/продукта потребностям потребителей. Custdev это не только глубинные интервью с потенциальными клиентами. Провести custdev можно и без прямого общения с клиентом, но обязательно на основе фактических данных с рынка.
Идея продукта: сервис по возврату товара в магазин за покупателя.
Сценарий поведения: покупатель приобретает товар в магазине (например, телевизор), он ему не понравился, а чтобы вернуть нужно ехать в магазин с тяжелым телевизором, писать заявления, ждать возврата денег и пр.
Гипотеза: потребителю «влом» заниматься возвратом непонравившегося товара (сложности с документами, не хочет ехать и т.д.)
Решение: покупатель заполняет заявку на сайте сервиса, приезжает курьер, забирает товар, отвозит его в магазин, проходит процедуры возврата, получает деньги и возвращает их покупателю.
Конечно, идея требует уточнения: как вернуть деньги, если оплата была картой, как вернуть технически сложные товары, что делать, если прошло больше 14 дней и пр. Эти задачи можно решать по принципу уменьшения сегмента. Первоочередная задача custdev сейчас — определить, есть ли потребность в такой услуге и готовы ли потребители за нее платить.
Custdev начался с проверки запросов в Wordstat: как вернуть товар, условия возврата товара и почему нельзя вернуть товар в магазин. Получилось несколько сотен тысяч запросов в месяц: потенциально есть спрос, тема популярна. Время на проведение этого исследования 15-20 минут.
Далее было решено сделать лендинг с простейшим описанием и формой для сбора лидов (как на картинке).
Купили домен Вернитовар.ру за 190 руб., настроили одностраничный сайт на конструкторе, проверили работу формы лидогенерации (важный шаг!) и установили Яндекс.Метрику. Время на проведение подготовки — 24 часа.
Продолжение...
#кейс #методика #mvp #проверкагипотез
👍5🌭3👌2
24. Вернитовар.ру — быстро и недорого проверяем гипотезу. Часть 2
В прошлом посте написал про Вернитовар.ру. Для custdev сделали:
1. Лендинг с формой для записи
2. Купили домен.
3. Установили Яндекс.Метрику
4. Протестировали работоспособность всего вышеперечисленного (очень важно!).
Осталось обеспечить посещаемость сайта и замерить конверсионные параметры.
Для трафика настроили контекстную рекламу по тем самым запросам (как вернуть товар, условия возврата товара, почему нельзя вернуть товар в магазин) за исключением чисто информационных или юридических. Бюджет составил около 5000 руб., а время на проведение рекламной кампании — 5-6 дней.
Как итог: за период рекламной кампании было получено более 250 переходов на сайт... и ни одной заявки. Эта конверсия, а точнее, ее отсутствие, фактически показывает отсутствие интереса в услуге.
Даже если было получено 2 заявки, каждая из них стоила бы 2500 руб. (CPO). Представим, что все заявки останутся актуальными и конвертируются в клиентов, тогда клиент стоит 2500 руб. Вряд ли возможно окупить такую стоимость привлечения клиента (CAC) в сервисе с высоким уровнем логистических и иных издержек или стоимость услуги будет превышать стоимость возвращаемого товара.
Делаем вывод: идея не жизнеспособна, потому что даже в целевом трафике конверсия меньше 1%.
Стоимость custdev: около 5200 руб.
Длительность: 1 неделя.
Для проведения custdev сначала рассматривали идею пойти к потенциальным потребителям и уточнять у них намерение воспользоваться подобными услугами (проблемное интервью). Но где найти таких потребителей так и не придумали.
Как определить, что человеку не понравился товар и он хочет его вернуть? До сих пор не знаю ответ на этот вопрос, если вы знаете — пишите в комментариях.
В сухом остатке: не всегда custdev — это интервьюирование, узнать востребованность идеи можно и другими методами, главное — факты с рынка, а не догадки основателей.
#кейс #методика #mvp #проверкагипотез
В прошлом посте написал про Вернитовар.ру. Для custdev сделали:
1. Лендинг с формой для записи
2. Купили домен.
3. Установили Яндекс.Метрику
4. Протестировали работоспособность всего вышеперечисленного (очень важно!).
Осталось обеспечить посещаемость сайта и замерить конверсионные параметры.
Для трафика настроили контекстную рекламу по тем самым запросам (как вернуть товар, условия возврата товара, почему нельзя вернуть товар в магазин) за исключением чисто информационных или юридических. Бюджет составил около 5000 руб., а время на проведение рекламной кампании — 5-6 дней.
Как итог: за период рекламной кампании было получено более 250 переходов на сайт... и ни одной заявки. Эта конверсия, а точнее, ее отсутствие, фактически показывает отсутствие интереса в услуге.
Даже если было получено 2 заявки, каждая из них стоила бы 2500 руб. (CPO). Представим, что все заявки останутся актуальными и конвертируются в клиентов, тогда клиент стоит 2500 руб. Вряд ли возможно окупить такую стоимость привлечения клиента (CAC) в сервисе с высоким уровнем логистических и иных издержек или стоимость услуги будет превышать стоимость возвращаемого товара.
Делаем вывод: идея не жизнеспособна, потому что даже в целевом трафике конверсия меньше 1%.
Стоимость custdev: около 5200 руб.
Длительность: 1 неделя.
Для проведения custdev сначала рассматривали идею пойти к потенциальным потребителям и уточнять у них намерение воспользоваться подобными услугами (проблемное интервью). Но где найти таких потребителей так и не придумали.
Как определить, что человеку не понравился товар и он хочет его вернуть? До сих пор не знаю ответ на этот вопрос, если вы знаете — пишите в комментариях.
В сухом остатке: не всегда custdev — это интервьюирование, узнать востребованность идеи можно и другими методами, главное — факты с рынка, а не догадки основателей.
#кейс #методика #mvp #проверкагипотез
🔥5👍3🌭2😢1
Собрали для удобства все кейсы в одном посте:
1. Мобильное приложение OneScore: монетизируем автомобильные пробки
2. Школа Английского: выявляем ценность с помощью custdev
3. Кейс «Говорите.Дети»: от «чуда» к «пользе»
4. Доставка еды: битва за ценность
5. Модель поведения потребителей: камень преткновения стартапа
6. Movista: слишком сложно, потребители не поняли
7. Школа эмоционального интеллекта: формулировка «боли» словами потребителя
8. Вернитовар.ру — быстро и недорого проверяем гипотезу. Часть 1 и Часть 2
#подборка #кейсы
1. Мобильное приложение OneScore: монетизируем автомобильные пробки
2. Школа Английского: выявляем ценность с помощью custdev
3. Кейс «Говорите.Дети»: от «чуда» к «пользе»
4. Доставка еды: битва за ценность
5. Модель поведения потребителей: камень преткновения стартапа
6. Movista: слишком сложно, потребители не поняли
7. Школа эмоционального интеллекта: формулировка «боли» словами потребителя
8. Вернитовар.ру — быстро и недорого проверяем гипотезу. Часть 1 и Часть 2
#подборка #кейсы
👍5🌭5👏1
25. CustDev и контекст
Банковские приложения и банковские чат-боты (да-да, есть и такие) часто используют систему двойной авторизации. Нужно не только разблокировать устройство, но и при входе в приложение снова подтвердить, что пользователь именно тот, за кого себя выдает. А при совершении операции нужно пройти дополнительное подверждение, введя код из смс.
Проводя custdev этого вопроса «в вакууме», т.е. без конкретного сценария ситуации, логично услышать, что пользователю система многоуровненой авторизации неудобна. Даже если натолкнуть пользователя на определенный сценарий поведения, например:
Операцию по переводу средств со счета на счет нужно осуществить быстро. Пользователь стоит на кассе в магазине, собралась очередь. Дожидаться кода из смс в этой ситуации долго и очень нервно (именно нервозность может быть "болью" потребителя). К тому же ситуация может усугубиться тем, что WiFi-сеть есть, а вот сотовая связь отсутствует... Как получить код из смс в этом случае? Как ускорить процесс перевода?
Но стоит изменить контекст: представьте, что телефон украден и злоумышленник хочет перевести деньги со счета. Много уровней подтверждения личности хорошо?
В сухом остатке: контекст исследования важен при проведении custdev; исследуйте разные сценарии.
#полезное
P.S. Если телефон украден, получить код в смс не составит труда. Чем же тогда заменить проверку? 🤔
Банковские приложения и банковские чат-боты (да-да, есть и такие) часто используют систему двойной авторизации. Нужно не только разблокировать устройство, но и при входе в приложение снова подтвердить, что пользователь именно тот, за кого себя выдает. А при совершении операции нужно пройти дополнительное подверждение, введя код из смс.
Проводя custdev этого вопроса «в вакууме», т.е. без конкретного сценария ситуации, логично услышать, что пользователю система многоуровненой авторизации неудобна. Даже если натолкнуть пользователя на определенный сценарий поведения, например:
Операцию по переводу средств со счета на счет нужно осуществить быстро. Пользователь стоит на кассе в магазине, собралась очередь. Дожидаться кода из смс в этой ситуации долго и очень нервно (именно нервозность может быть "болью" потребителя). К тому же ситуация может усугубиться тем, что WiFi-сеть есть, а вот сотовая связь отсутствует... Как получить код из смс в этом случае? Как ускорить процесс перевода?
Но стоит изменить контекст: представьте, что телефон украден и злоумышленник хочет перевести деньги со счета. Много уровней подтверждения личности хорошо?
В сухом остатке: контекст исследования важен при проведении custdev; исследуйте разные сценарии.
#полезное
P.S. Если телефон украден, получить код в смс не составит труда. Чем же тогда заменить проверку? 🤔
👍9👏3🌭2
26. С чего начать custdev: цель 🎯
Чтобы custdev был эффективным, нужно поставить цель для его проведения.
Если поставить задачу предпринимателю: проведи custdev, первая реакция будет негативной:
🤔 Зачем?
😕 Я уже все знаю.
👨💻 Я уже провел все исследования.
🛍 Я точно знаю, как ведет себя покупатель.
🏋️♂️ Это лишняя трата времени.
📞 Я уже проводил custdev и ничего нового не узнал.
На практике происходит почти так, как описано в этом меме.
Проблема в том, что часто предприниматель проводит custdev ради custdev. В этой ситуации сложно узнать что-то полезное, необходимо поставить цель.
Если существует проблема с метриками бизнеса, можно проводить custdev для преодоления проблем с метриками. Примеры с коммуникационными метриками (CTR) и с позиционированием тоже мы уже приводили.
Но если продукта еще нет, есть только идея? Тогда полезно отталкиваться от гипотез о потребителях.
Гипотеза — неподтвержденное утверждение о поведении потребителя или о чем-то еще. Идеально, если гипотеза имеет численные «ограничения» (но даже это не обязательно).
Например:
Потребитель выбирает школу ЕГЭ на основе высокого бала выпускников.
Эту гипотезу можно дополнить числовым параметром:
25% потребителей выбирает школу ЕГЭ на основе высокого балла выпускника.
Сформулировав первую гипотезу можно приступать к custdev-исследованиям. Целью custdev будет подтверждение или опровержение конкретной гипотезы. Такой подход избавит от ошибок.
Как формулировать гипотезы и где их искать мы обязательно еще напишем.
#полезное #гипотезы
Чтобы custdev был эффективным, нужно поставить цель для его проведения.
Если поставить задачу предпринимателю: проведи custdev, первая реакция будет негативной:
На практике происходит почти так, как описано в этом меме.
Проблема в том, что часто предприниматель проводит custdev ради custdev. В этой ситуации сложно узнать что-то полезное, необходимо поставить цель.
Если существует проблема с метриками бизнеса, можно проводить custdev для преодоления проблем с метриками. Примеры с коммуникационными метриками (CTR) и с позиционированием тоже мы уже приводили.
Но если продукта еще нет, есть только идея? Тогда полезно отталкиваться от гипотез о потребителях.
Гипотеза — неподтвержденное утверждение о поведении потребителя или о чем-то еще. Идеально, если гипотеза имеет численные «ограничения» (но даже это не обязательно).
Например:
Потребитель выбирает школу ЕГЭ на основе высокого бала выпускников.
Эту гипотезу можно дополнить числовым параметром:
25% потребителей выбирает школу ЕГЭ на основе высокого балла выпускника.
Сформулировав первую гипотезу можно приступать к custdev-исследованиям. Целью custdev будет подтверждение или опровержение конкретной гипотезы. Такой подход избавит от ошибок.
Как формулировать гипотезы и где их искать мы обязательно еще напишем.
#полезное #гипотезы
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍3🌭3👏1🤔1
27. Customer interview: открытые вопросы
Среди многообразия инструментов custdev наиболее часто выделяют интервью, хотя есть и опросы, A/B-тесты, конверсионный анализ и пр.
Под видом интервью неопытный кастдевер ненароком может провести опрос (так делать не надо!). Чтобы этого не произошло достаточно соблюдать несколько рекомендаций:
Вопросы должны быть открытыми, т.е. в ответе на вопрос респондент должен рассказывать историю, объяснять свою позицию или приводить примеры использования продукта. Закрытые вопросы подразумевают возможность выбрать ответ из предложенных вариантов, а это уже опрос.
Не используйте вопросы, ответ на которые может быть односложным, т.е. ответить на этот вопрос можно «да» или «нет». В рамках беседы такие вопросы могут быть, например: «Вы ходили в ресторан за последний месяц?» Этот вопрос нужен для понимания — того ли респондента мы пригласили для интервью. Но основную часть исследования проводить на основе вопросов «да/нет» нельзя.
В сухом остатке: позвольте респонденту рассказывать самому, а не выбирать из предложенного. Так можно узнать, что тревожит респондента, а не что тревожит исследователя.
#методика #какзадаватьвопросы #интервью
Среди многообразия инструментов custdev наиболее часто выделяют интервью, хотя есть и опросы, A/B-тесты, конверсионный анализ и пр.
Под видом интервью неопытный кастдевер ненароком может провести опрос (так делать не надо!). Чтобы этого не произошло достаточно соблюдать несколько рекомендаций:
Вопросы должны быть открытыми, т.е. в ответе на вопрос респондент должен рассказывать историю, объяснять свою позицию или приводить примеры использования продукта. Закрытые вопросы подразумевают возможность выбрать ответ из предложенных вариантов, а это уже опрос.
Не используйте вопросы, ответ на которые может быть односложным, т.е. ответить на этот вопрос можно «да» или «нет». В рамках беседы такие вопросы могут быть, например: «Вы ходили в ресторан за последний месяц?» Этот вопрос нужен для понимания — того ли респондента мы пригласили для интервью. Но основную часть исследования проводить на основе вопросов «да/нет» нельзя.
В сухом остатке: позвольте респонденту рассказывать самому, а не выбирать из предложенного. Так можно узнать, что тревожит респондента, а не что тревожит исследователя.
#методика #какзадаватьвопросы #интервью
👍11❤2👏2🌭2
28. Правило «Пять Почему»
В оригинале Правило называется “5 Why”, а слово why с английского может быть переведно как «зачем», так и «почему», или «для чего». Для дальнейшего удобства будем писать «почему», подразумевая любую форму этого вопроса.
Суть этого правила — задавать вопрос «Почему» до тех пор, пока в ответе не услышим первопричину поведения респондента. Проще говоря, нужно спросить пять раз «Почему», пока респондент не расскажет о самой важной причине потребления.
Не обязательно формулировать вопрос, начиная со слова «Почему», можно найти более подходящие формулировки, но суть должна остаться такой же.
Также не обязательно спрашивать именно пять раз, можно дойти до первопричины раньше.
Пример использования этого правила в следующем посте.
В сухом остатке: задавайте вопрос «почему/зачем/для чего» до тех пор, пока не услышите первопричину поведения (root cause).
#методика
В оригинале Правило называется “5 Why”, а слово why с английского может быть переведно как «зачем», так и «почему», или «для чего». Для дальнейшего удобства будем писать «почему», подразумевая любую форму этого вопроса.
Суть этого правила — задавать вопрос «Почему» до тех пор, пока в ответе не услышим первопричину поведения респондента. Проще говоря, нужно спросить пять раз «Почему», пока респондент не расскажет о самой важной причине потребления.
Не обязательно формулировать вопрос, начиная со слова «Почему», можно найти более подходящие формулировки, но суть должна остаться такой же.
Также не обязательно спрашивать именно пять раз, можно дойти до первопричины раньше.
Пример использования этого правила в следующем посте.
В сухом остатке: задавайте вопрос «почему/зачем/для чего» до тех пор, пока не услышите первопричину поведения (root cause).
#методика
👍11🌭3👏2
29. Сказочный персонаж «Самарик»: правило «Пяти Почему» в действии
В Самаре есть собственный сказочный персонаж — Самарик. Он является неофициальным символом (маскотом) города, неизменным участником празднований. Сказки о нем можно купить в сувенирных лавках или напрямую через сайт автора.
В рамках custdev было решено выяснить какую потребительскую ценность имеют сказки о Самарике и кто целевая аудитория. В прошлом посте мы писали про правило «Пяти Почему», именно оно позволило получить нужный ответ:
1. «Почему Вы покупаете сказки о Самарике?» Ответы свелись к тому, что «он добрый!». Но ценности в этом нет. Продожаем.
2. «Зачем Вы покупаете сказки о Самарике?» Тут выделились два сегмента: те, кто просто коллекционирует все, что связано с Самарой (условное название сегмента «Коллекционеры»); и те, кто читает сказки перед сном внукам (условное название сегмента «Бабушки»). Ценность не понятна, продолжаем.
3. «Почему Вы читаете сказки внукам?» Вопрос задавали сегменту «Бабушки» так как посчитали, что с коллекционерами будет проще, и ценность продукта важная в первую очередь для бабушек. Коллекционеры часто не читали сказки, просто покупали и хранили. Ответы уже радовали глубиной: потому что молодое поколение много времени проводит в гаджетах, а чтение сказок помогает прививать «традиционные ценности». Отличный результат, но можно лучше!
4. «Почему Вы читаете именно сказки о Самарике?» Ответы сводилась к тому, что Самарик живет в том же городе, а это значит, что можно взять внука и сводить на соответствующую улицу, показать упомянутый в сказке дом, рассказать на месте, как происходили события из сказки.
5. «Почему важно, что можно взять внука и отвезти на место событий из сказки?» Оказалось, что с традиционными сказками этого не сделать, а это более глубокое вовлечение внука и лучшее отвлечение его от гаджетов.
Какую ценность можно сформулировать на основе этого custdev? Пишите в комментариях.
В сухом остатке: правило «Пять Почему» позволяет докопаться до потребительской ценности.
#кейс #какзадаватьвопросы
В Самаре есть собственный сказочный персонаж — Самарик. Он является неофициальным символом (маскотом) города, неизменным участником празднований. Сказки о нем можно купить в сувенирных лавках или напрямую через сайт автора.
В рамках custdev было решено выяснить какую потребительскую ценность имеют сказки о Самарике и кто целевая аудитория. В прошлом посте мы писали про правило «Пяти Почему», именно оно позволило получить нужный ответ:
1. «Почему Вы покупаете сказки о Самарике?» Ответы свелись к тому, что «он добрый!». Но ценности в этом нет. Продожаем.
2. «Зачем Вы покупаете сказки о Самарике?» Тут выделились два сегмента: те, кто просто коллекционирует все, что связано с Самарой (условное название сегмента «Коллекционеры»); и те, кто читает сказки перед сном внукам (условное название сегмента «Бабушки»). Ценность не понятна, продолжаем.
3. «Почему Вы читаете сказки внукам?» Вопрос задавали сегменту «Бабушки» так как посчитали, что с коллекционерами будет проще, и ценность продукта важная в первую очередь для бабушек. Коллекционеры часто не читали сказки, просто покупали и хранили. Ответы уже радовали глубиной: потому что молодое поколение много времени проводит в гаджетах, а чтение сказок помогает прививать «традиционные ценности». Отличный результат, но можно лучше!
4. «Почему Вы читаете именно сказки о Самарике?» Ответы сводилась к тому, что Самарик живет в том же городе, а это значит, что можно взять внука и сводить на соответствующую улицу, показать упомянутый в сказке дом, рассказать на месте, как происходили события из сказки.
5. «Почему важно, что можно взять внука и отвезти на место событий из сказки?» Оказалось, что с традиционными сказками этого не сделать, а это более глубокое вовлечение внука и лучшее отвлечение его от гаджетов.
Какую ценность можно сформулировать на основе этого custdev? Пишите в комментариях.
В сухом остатке: правило «Пять Почему» позволяет докопаться до потребительской ценности.
#кейс #какзадаватьвопросы
👍9🔥4🌭4❤1✍1
30. Где взять гипотезу для первого custdev-интервью
Можно идти на первое интервью без гипотезы.
Вы просто представляете тематику. Например, есть идея продукта: приложения для бронирования ресторана. Первое интервью может быть просто о походах в ресторан, о выборе ресторанов. Если в ходе интервью респондент упоминает про бронирование, расспрашиваем подробнее. Если не упоминает, задаем вопрос напрямую.
Важно: разговариваем об опыте респондента, т.е. о прошлом, а не о его намерениях, т.е. не о будущем.
После первого интервью модель поведения потребителя начинает вырисовываться. Далее мы можем сформулировать конкретные гипотезы, или отметить те важные вопросы, которые необходимо обсудить. Если гипотез несколько, можно выбрать для проверки те, которые ближе к деньгам.
Рекомендации по вопросам для первых проблемных интервью: если есть продукт, если продукта еще нет.
В сухом остатке: лучше пойти на интервью, не имея гипотез, чем придумать гипотезы и никуда не пойти.
#методика #гипотезы
Можно идти на первое интервью без гипотезы.
Вы просто представляете тематику. Например, есть идея продукта: приложения для бронирования ресторана. Первое интервью может быть просто о походах в ресторан, о выборе ресторанов. Если в ходе интервью респондент упоминает про бронирование, расспрашиваем подробнее. Если не упоминает, задаем вопрос напрямую.
Важно: разговариваем об опыте респондента, т.е. о прошлом, а не о его намерениях, т.е. не о будущем.
После первого интервью модель поведения потребителя начинает вырисовываться. Далее мы можем сформулировать конкретные гипотезы, или отметить те важные вопросы, которые необходимо обсудить. Если гипотез несколько, можно выбрать для проверки те, которые ближе к деньгам.
Рекомендации по вопросам для первых проблемных интервью: если есть продукт, если продукта еще нет.
В сухом остатке: лучше пойти на интервью, не имея гипотез, чем придумать гипотезы и никуда не пойти.
#методика #гипотезы
👍7🌭3👏2
31. Custdev-интервью: спросите о идеальном продукте
Одна из эффективных методик выяснить, какие факторы выбора для потребителя важны, использовать вопрос об идеальном продукте.
Опишите идеальный для Вас продукт?
или
Опишите какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?
Вопрос можно адаптировать к исследуемой товарной категории:
😀Опишите идеальный поход в ресторан (для приложения про выбор ресторана).
☺️Опишите идеальную школу английского языка для ребенка (для школы английского).
😎Какими качествами должен обладать идеальный преподаватель английского языка (для школы английского).
🥰Опишите идеальный для вас процесс подготовки к ЕГЭ (для школы подготовки к ЕГЭ).
🤩Опишите какими функциями должен обладать продукт вашей мечты.
Ответы респондента позволят понять, какие функции продукта из рассматриваемой товарной категории важны для потребителя. Именно об этом он в первую очередь подумает, когда задумается о товарной категории.
Еще можно спрашивать о самом ужасном продукте.
В сухом остатке: если спросить потребителя об идеальном продукте, он может скомбинировать важные для себя функции, что поможет понять факторы выбора товарной категории.
#методика #какзадаватьвопросы
Одна из эффективных методик выяснить, какие факторы выбора для потребителя важны, использовать вопрос об идеальном продукте.
Опишите идеальный для Вас продукт?
или
Опишите какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?
Вопрос можно адаптировать к исследуемой товарной категории:
😀Опишите идеальный поход в ресторан (для приложения про выбор ресторана).
☺️Опишите идеальную школу английского языка для ребенка (для школы английского).
😎Какими качествами должен обладать идеальный преподаватель английского языка (для школы английского).
🥰Опишите идеальный для вас процесс подготовки к ЕГЭ (для школы подготовки к ЕГЭ).
🤩Опишите какими функциями должен обладать продукт вашей мечты.
Ответы респондента позволят понять, какие функции продукта из рассматриваемой товарной категории важны для потребителя. Именно об этом он в первую очередь подумает, когда задумается о товарной категории.
Еще можно спрашивать о самом ужасном продукте.
В сухом остатке: если спросить потребителя об идеальном продукте, он может скомбинировать важные для себя функции, что поможет понять факторы выбора товарной категории.
#методика #какзадаватьвопросы
👍6❤5🌭3
32. Custdev-интервью: спросите о самом ужасном продукте
В продолжение методики «Идеальный продукт», описанной ранее, можно спрашивать о самом отвратительном продукте. Не о самом неудачном опыте использования, а именно о том, как потребитель представляет себе самый ужасный продукт.
Опишите самый ужасный для Вас продукт?
или
Какими свойствами обладает или не обладает самый отвратительный для Вас продукт?
Вопрос можно адаптировать к исследуемой товарной категории:
😡Опишите самый ужасный, по вашему мнению, поход в ресторан.
🤬Каким для Вас будет самый ужасный онлайн-кинотеатр?
😤Опишите самый ужасный для Вас электросамокат.
🤯Опишите самую ужасную школу подготовки к ЕГЭ.
Аналогично методике «идеального продукта» потребитель будет в первую очередь называть те функции, которые считает наиболее важными, болезненными для себя. Эта методика при правильном применении позволяет узнать «болевые точки» для потребителя.
Вы узнаете не то, что должно быть в продукте, а узнаете, чего там быть не должно.
В сухом остатке: если спросить потребителя о самом ужасном продукте, он назовет болевые точки, на которые обязательно следует обращать внимание.
#методика #какзадаватьвопросы
В продолжение методики «Идеальный продукт», описанной ранее, можно спрашивать о самом отвратительном продукте. Не о самом неудачном опыте использования, а именно о том, как потребитель представляет себе самый ужасный продукт.
Опишите самый ужасный для Вас продукт?
или
Какими свойствами обладает или не обладает самый отвратительный для Вас продукт?
Вопрос можно адаптировать к исследуемой товарной категории:
😡Опишите самый ужасный, по вашему мнению, поход в ресторан.
🤬Каким для Вас будет самый ужасный онлайн-кинотеатр?
😤Опишите самый ужасный для Вас электросамокат.
🤯Опишите самую ужасную школу подготовки к ЕГЭ.
Аналогично методике «идеального продукта» потребитель будет в первую очередь называть те функции, которые считает наиболее важными, болезненными для себя. Эта методика при правильном применении позволяет узнать «болевые точки» для потребителя.
Вы узнаете не то, что должно быть в продукте, а узнаете, чего там быть не должно.
В сухом остатке: если спросить потребителя о самом ужасном продукте, он назовет болевые точки, на которые обязательно следует обращать внимание.
#методика #какзадаватьвопросы
👍4🌭4👏3
33. Великое заблуждение: зачем спрашивать про цену продукта
Проекты часто думают, что если на этапе проблемного интервью спросить про цену, то люди скажут, что хотят получить товар бесплатно или по минимальной цене.
Парадокс заключается в том, что это не так. Цена для потребителей это показатель ценности продукта. Если потребитель не хочет платить за продукт, значит и ценности нет (есть над чем работать).
Повышение цены приводит к росту ощущаемой ценности для клиента. Конечно, кто-то откажется от покупки вовсе, тогда можно предложить ему упрощенную версию продукта по прежней цене. За счет тех, кто станет платить более высокую цену, вы сможете увеличить выручку.
💰Пример:
Если поднять цену на товар в два раза, и 50% покупателей откажутся от покупки, выручка останется прежней.
Если из отказавшихся от покупки 50% покупателей, хотя бы половина купит облегченную версию товара по прежней цене, итоговая выручка вырастет в 1,5 раза.
💳Другой пример:
В опросе необходимо было выяснить приемлемый, по мнению жителей Москвы, уровень цены за въезд на личном автомобиле в исторический центр города. Ожидалось, что все (или почти все) респонденты выберут вариант «0 рублей или бесплатно». Однако в результате исследования оптимальная цена составила 300 рублей.
Если во время интервью потребитель говорит, что идеальным продуктом была бы бесплатная версия, значит следует работать над ценностью, искать варианты ее повышения. Иными словами, проблема не в цене...
В сухом остатке: если в продукте есть ценность, потребитель готов за нее платить; следует повышать ценность продукта наряду с повышением цены на него.
#методика@custdevlab #цена@custdevlab
Проекты часто думают, что если на этапе проблемного интервью спросить про цену, то люди скажут, что хотят получить товар бесплатно или по минимальной цене.
Парадокс заключается в том, что это не так. Цена для потребителей это показатель ценности продукта. Если потребитель не хочет платить за продукт, значит и ценности нет (есть над чем работать).
Повышение цены приводит к росту ощущаемой ценности для клиента. Конечно, кто-то откажется от покупки вовсе, тогда можно предложить ему упрощенную версию продукта по прежней цене. За счет тех, кто станет платить более высокую цену, вы сможете увеличить выручку.
💰Пример:
Если поднять цену на товар в два раза, и 50% покупателей откажутся от покупки, выручка останется прежней.
Если из отказавшихся от покупки 50% покупателей, хотя бы половина купит облегченную версию товара по прежней цене, итоговая выручка вырастет в 1,5 раза.
💳Другой пример:
В опросе необходимо было выяснить приемлемый, по мнению жителей Москвы, уровень цены за въезд на личном автомобиле в исторический центр города. Ожидалось, что все (или почти все) респонденты выберут вариант «0 рублей или бесплатно». Однако в результате исследования оптимальная цена составила 300 рублей.
Если во время интервью потребитель говорит, что идеальным продуктом была бы бесплатная версия, значит следует работать над ценностью, искать варианты ее повышения. Иными словами, проблема не в цене...
В сухом остатке: если в продукте есть ценность, потребитель готов за нее платить; следует повышать ценность продукта наряду с повышением цены на него.
#методика@custdevlab #цена@custdevlab
👍6❤4🌭3🔥2
34. Все новое — хорошо забытое старое
Посмотрите на дореволюционную рекламу дюшеса «Лафермъ». В рекламе выделены три главных фактора потребительского выбора:
1. Вкус 🫙
2. Цена 💳
3. Расстояние до места покупки 🗺️
Каждый фактор снабжен расшифровкой:
1. Дивное качество
2. 20 шт. стоят только 6 коп.
3. Дюшес Лафермъ есть всюду
В рекламе показан портрет типичного представителя целевой аудитории со всеми необходимыми атрибутами.
Мы уже писали про коммуникации и custdev. Также рассказывали о ценностном предложнии на основе факторов потребительского выбора. Более 100 лет назад так уже делали! Почему же многие предприниматели не повторяют успешный опыт?
Что можно уточнить с помошью интервью: что значит «дивное качество» для потребителя. Пока непонятно, чем оно отличается от других, но точно понятна цена и где купить.
В сухом остатке: выявление факторов потребительского выбора ключ к эффективному продвижению продукта.
#методика #инетерсно
Посмотрите на дореволюционную рекламу дюшеса «Лафермъ». В рекламе выделены три главных фактора потребительского выбора:
1. Вкус 🫙
2. Цена 💳
3. Расстояние до места покупки 🗺️
Каждый фактор снабжен расшифровкой:
1. Дивное качество
2. 20 шт. стоят только 6 коп.
3. Дюшес Лафермъ есть всюду
В рекламе показан портрет типичного представителя целевой аудитории со всеми необходимыми атрибутами.
Мы уже писали про коммуникации и custdev. Также рассказывали о ценностном предложнии на основе факторов потребительского выбора. Более 100 лет назад так уже делали! Почему же многие предприниматели не повторяют успешный опыт?
Что можно уточнить с помошью интервью: что значит «дивное качество» для потребителя. Пока непонятно, чем оно отличается от других, но точно понятна цена и где купить.
В сухом остатке: выявление факторов потребительского выбора ключ к эффективному продвижению продукта.
#методика #инетерсно
👍9🔥2🌭2👏1