Эта неделя выдалась активная на выступления, в понедельник в мужском бизнес клубе, вчера на площадке партнера, пригласили как эксперта осветить проблему. На этом вебинаре мне задали хороший вопрос:
«Клиенты всё чаще выбирают по цене. Что делать — соглашаться и снижать цену или стоять на своём?»
Решила поделиться с вами своими мыслями, я конечно ответила, там на вебинаре, но продолжала этот вопрос крутить в голове.
Хочется конечно советовать оставаться при своем:
✔️ Ценность.
✔️ Качество.
✔️ Экспертиз
вот основные, так сказать три кита, на которых держится УТП продукта, но в реальной жизни всё немного сложнее.
Клиенты стали гораздо чувствительнее к цене. И это понятно, когда денег на рынке меньше, закупки начинают пересматривать. То, что раньше согласовывали достаточно легко, сегодня сравнивают, откладывают, запрашивают ещё два коммерческих предложения и задают любимый вопрос:
«А скидку дадите?»
И вот здесь я бы не спешила ни соглашаться, ни героически держать цену до последнего. У меня даже где то был пост про скидки :-).
Давайте разбиремся, сначала
Почему клиент выбирает по цене?
Если перед ним два предложения и он не видит между ними существенной разницы — конечно, он купит дешевле. Я бы тоже купила дешевле. Проблема может быть совсем не в клиенте. Возможно, мы плохо объяснили, за что он должен заплатить больше.
Очень часто менеджер говорит:
— у нас качественнее;
— у нас большой опыт;
— мы давно на рынке;
— у нас хороший сервис.
Так как конкурент говорит примерно то же самое.
Для клиента получается: одинаковый продукт + одинаковые обещания + разная цена. Выбор очевиден.
Поэтому прежде чем давать скидку, я бы задала клиенту вопрос:
«Если не учитывать цену, по каким критериям вы будете выбирать поставщика?»
И вот здесь начинается настоящая продажа.
📌Сроки.
📌Риски.
📌Гарантии.
📌Скорость реакции.
📌Удобство работы.
📌Компетенции команды.
📌Стоимость владения.
📌Последствия неправильного выбора.
Как правило, после такого разговора оказывается, что разница в цене — вообще не главный вопрос. Хотя бывает и по-другому, конечно.
Клиент всё понимает. Видит ценность. Хочет работать именно с вами, но бюджет действительно ограничен.
Вот это уже информация к размышлению и можно обсуждать не просто скидку, а изменение условий сделки:
✅ уменьшить объём,
✅ изменить комплектацию,
✅ разбить проект на этапы,
✅ пересмотреть сроки,
✅ убрать часть сервиса.
Ведь механизм скидки очень простой, если вы не меняете условия приобретения товара или услуги, тогда можно прийти к выводу:
ваша первоначальная цена была ненастоящей.
Мне кажется, сейчас продавцам особенно важно научиться отличать две ситуации:
«дорого, потому что не вижу разницы»
и
«дорого, потому что действительно нет бюджета».
Это совершенно разные возражения.
И продавать с ними надо совершенно по-разному.
А у вас сейчас что происходит чаще?
❓Клиенты действительно выбирают самых дешёвых — или менеджеры слишком быстро начинают торговаться?
«Клиенты всё чаще выбирают по цене. Что делать — соглашаться и снижать цену или стоять на своём?»
Решила поделиться с вами своими мыслями, я конечно ответила, там на вебинаре, но продолжала этот вопрос крутить в голове.
Хочется конечно советовать оставаться при своем:
вот основные, так сказать три кита, на которых держится УТП продукта, но в реальной жизни всё немного сложнее.
Клиенты стали гораздо чувствительнее к цене. И это понятно, когда денег на рынке меньше, закупки начинают пересматривать. То, что раньше согласовывали достаточно легко, сегодня сравнивают, откладывают, запрашивают ещё два коммерческих предложения и задают любимый вопрос:
«А скидку дадите?»
И вот здесь я бы не спешила ни соглашаться, ни героически держать цену до последнего. У меня даже где то был пост про скидки :-).
Давайте разбиремся, сначала
Почему клиент выбирает по цене?
Если перед ним два предложения и он не видит между ними существенной разницы — конечно, он купит дешевле. Я бы тоже купила дешевле. Проблема может быть совсем не в клиенте. Возможно, мы плохо объяснили, за что он должен заплатить больше.
Очень часто менеджер говорит:
— у нас качественнее;
— у нас большой опыт;
— мы давно на рынке;
— у нас хороший сервис.
Так как конкурент говорит примерно то же самое.
Для клиента получается: одинаковый продукт + одинаковые обещания + разная цена. Выбор очевиден.
Поэтому прежде чем давать скидку, я бы задала клиенту вопрос:
«Если не учитывать цену, по каким критериям вы будете выбирать поставщика?»
И вот здесь начинается настоящая продажа.
📌Сроки.
📌Риски.
📌Гарантии.
📌Скорость реакции.
📌Удобство работы.
📌Компетенции команды.
📌Стоимость владения.
📌Последствия неправильного выбора.
Как правило, после такого разговора оказывается, что разница в цене — вообще не главный вопрос. Хотя бывает и по-другому, конечно.
Клиент всё понимает. Видит ценность. Хочет работать именно с вами, но бюджет действительно ограничен.
Вот это уже информация к размышлению и можно обсуждать не просто скидку, а изменение условий сделки:
Ведь механизм скидки очень простой, если вы не меняете условия приобретения товара или услуги, тогда можно прийти к выводу:
Мне кажется, сейчас продавцам особенно важно научиться отличать две ситуации:
«дорого, потому что не вижу разницы»
и
«дорого, потому что действительно нет бюджета».
Это совершенно разные возражения.
И продавать с ними надо совершенно по-разному.
А у вас сейчас что происходит чаще?
❓Клиенты действительно выбирают самых дешёвых — или менеджеры слишком быстро начинают торговаться?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤3🔥2
Кажется, мы зря списали SEO со счетов
Недавно мы актуализировали источники привлечения клиентов. Посмотрели не просто количество заявок, а откуда реально приходят клиенты и сколько нам обходится лид по каждому каналу. Оказывается хваленный Яндекс очень плохо работает. Денег стоит много, а выхлопа ноль.
Больше всего клиентов нам сегодня дает SEO.
Причем стоимость лида оттуда заметно ниже, чем из других рекламных каналов.
Если честно, SEO уже давно воспринимала как что-то из старого маркетингового набора.
Работает — и ладно.
Все интересное сейчас вроде бы в другом месте: Telegram, новые рекламные инструменты, вебинары, ИИ.
Меня заинтересовал вопрос, почему SEO у нас показывает такой результат.
Знаете что изменилось?
Изменился сам поиск.
Недавно мы актуализировали источники привлечения клиентов. Посмотрели не просто количество заявок, а откуда реально приходят клиенты и сколько нам обходится лид по каждому каналу. Оказывается хваленный Яндекс очень плохо работает. Денег стоит много, а выхлопа ноль.
Больше всего клиентов нам сегодня дает SEO.
Причем стоимость лида оттуда заметно ниже, чем из других рекламных каналов.
Если честно, SEO уже давно воспринимала как что-то из старого маркетингового набора.
Работает — и ладно.
Все интересное сейчас вроде бы в другом месте: Telegram, новые рекламные инструменты, вебинары, ИИ.
Меня заинтересовал вопрос, почему SEO у нас показывает такой результат.
Знаете что изменилось?
Изменился сам поиск.
❤4
Раньше клиент писал:
«внедрение 1С:CRM Новосибирск»
и получал список сайтов.
Дальше открывал несколько, читал, сравнивал, выбирал. Теперь, практически тот на тот же вопрос Алиса AI.
Я получила вот такой ответ 👇
На фото выше.
Алиса сама предложила ИнфоСофт. Причем клиенту даже не обязательно заходить на наш сайт.
ИИ уже написал, чем мы занимаемся, дал адрес, телефон, почту и собрал информацию из нескольких источников.
интересно, откуда Алиса вообще все это про нас знает?
Пошла смотреть наш сайт.
За последние годы накопилось довольно много ответов на вопросы, которые реально возникают у клиентов:
— нужна ли отдельная CRM, если компания уже работает в 1С;
— когда CRM вообще не нужна;
— сколько занимает внедрение;
— что можно делать средствами самой 1С;
— как связать Битрикс24 и 1С;
— какие проблемы отдела продаж должна решать CRM.
Есть статьи. Есть страницы услуг. Есть FAQ. Есть информация о компании в 2ГИС и других источниках.
Про то, зачем вообще накапливать такой экспертный контент, но сейчас у этого контента, похоже, появилась еще одна функция.
Я не возьмусь утверждать, что Алиса выбрала нас именно из-за какой-то конкретной статьи, но сама логика очень показательная.
Раньше задача SEO была понятной:
сделать так, чтобы твой сайт оказался выше в поисковой выдаче.
Теперь появляется еще одна:
сделать так, чтобы поисковик или ИИ знал о твоей компании достаточно, чтобы включить ее в свой ответ.
И вот это уже сильно меняет мой взгляд на SEO, потому что статьи на сайте — это теперь не только тексты «для поисковиков» и не только то, что прочитает человек, когда перейдет на сайт.
По сути, компания постепенно создает большую базу знаний о себе: что умеет, какие задачи решает, в чем разбирается и на какие вопросы клиента может ответить и эту базу теперь читает не только потенциальный клиент.
Ее читает ИИ, который потом советует клиенту, к кому обратиться.
Поэтому я бы сегодня уже не сказала, что SEO — старый инструмент.
Скорее, это старый инструмент, который начал работать по новым правилам.
Напрашивается вывод:
Прежде чем в очередной раз искать новый канал лидогенерации, откройте свою аналитику.
Посмотрите, откуда на самом деле приходят ваши клиенты и сколько они вам стоят.
Возможно, один из лучших каналов у вас уже есть.
Просто вы давно на него не смотрели.
«внедрение 1С:CRM Новосибирск»
и получал список сайтов.
Дальше открывал несколько, читал, сравнивал, выбирал. Теперь, практически тот на тот же вопрос Алиса AI.
Я получила вот такой ответ 👇
На фото выше.
Алиса сама предложила ИнфоСофт. Причем клиенту даже не обязательно заходить на наш сайт.
ИИ уже написал, чем мы занимаемся, дал адрес, телефон, почту и собрал информацию из нескольких источников.
интересно, откуда Алиса вообще все это про нас знает?
Пошла смотреть наш сайт.
За последние годы накопилось довольно много ответов на вопросы, которые реально возникают у клиентов:
— нужна ли отдельная CRM, если компания уже работает в 1С;
— когда CRM вообще не нужна;
— сколько занимает внедрение;
— что можно делать средствами самой 1С;
— как связать Битрикс24 и 1С;
— какие проблемы отдела продаж должна решать CRM.
Есть статьи. Есть страницы услуг. Есть FAQ. Есть информация о компании в 2ГИС и других источниках.
Про то, зачем вообще накапливать такой экспертный контент, но сейчас у этого контента, похоже, появилась еще одна функция.
Я не возьмусь утверждать, что Алиса выбрала нас именно из-за какой-то конкретной статьи, но сама логика очень показательная.
Раньше задача SEO была понятной:
сделать так, чтобы твой сайт оказался выше в поисковой выдаче.
Теперь появляется еще одна:
сделать так, чтобы поисковик или ИИ знал о твоей компании достаточно, чтобы включить ее в свой ответ.
И вот это уже сильно меняет мой взгляд на SEO, потому что статьи на сайте — это теперь не только тексты «для поисковиков» и не только то, что прочитает человек, когда перейдет на сайт.
По сути, компания постепенно создает большую базу знаний о себе: что умеет, какие задачи решает, в чем разбирается и на какие вопросы клиента может ответить и эту базу теперь читает не только потенциальный клиент.
Ее читает ИИ, который потом советует клиенту, к кому обратиться.
Поэтому я бы сегодня уже не сказала, что SEO — старый инструмент.
Скорее, это старый инструмент, который начал работать по новым правилам.
Напрашивается вывод:
Прежде чем в очередной раз искать новый канал лидогенерации, откройте свою аналитику.
Посмотрите, откуда на самом деле приходят ваши клиенты и сколько они вам стоят.
Возможно, один из лучших каналов у вас уже есть.
Просто вы давно на него не смотрели.
❤5
Клиентская база — это ваше золото. Но большинство компаний даже не знают, сколько в ней денег
Когда я начинаю проект по построению отдела продаж, первое, что я смотрю — какая у компании есть клиентская база, потому что отделу продаж надо с чего-то начинать.
Если базы нет и всё строится с нуля, тогда без лидогенерации уже не обойтись, на одних холодных звонках сегодня далеко не уедешь.
Первое, что я обычно предлагаю сделать, — хотя бы очень грубо разделить её на три группы:
— постоянно покупающие;
— разовые покупатели — один раз что-то купили и исчезли;
— спящие — раньше покупали, но давно ничего не заказывали.
Каждой группе нужно продавать совершенно по-разному.
❗️ Постоянные клиенты.
Здесь главный вопрос вообще не «как ещё раз им продать». Главный вопрос:
А сколько они покупают у нас от своего общего объёма закупок?
Допустим, клиент покупает у вас на 500 тысяч рублей в год. Кажется, хороший клиент, а потом выясняется, что всего этой продукции он закупает на 5 миллионов, т.е. есть 500 тысяч получает ваша компания, а 4,5 миллиона — кто-то другой.
Вот здесь появляется одна из моих любимых метрик — потенциал клиента.
И, что интересно, компаний, которые реально его считают, я встречала единицы. Хотя именно потенциал позволяет понять, где ещё можно вырасти без поиска сотен новых клиентов.
Задача менеджера меняется кардинально.
Не просто «поддерживать отношения» с клиентом, а постепенно увеличивать долю компании в его закупках.
❗️ Разовые покупатели.
Вот эта категория вообще часто пропадает бесследно.
Клиент пришёл, что-то купил. Ему выставили счёт. Отгрузили И всё!
А почему он больше не покупал?
Разовая была потребность?
Не понравилось обслуживание?
Цена?
Ушёл к конкуренту?
Или ему просто никто больше ничего не предложил?
Вот здесь уже задача отдела продаж — понять причину и сделать прицельное предложение.
❗️ Спящие клиенты.
Это отдельный пласт базы.
Когда-то они уже выбрали вашу компанию. Уже покупали. Уже знают ваш продукт,но в какой-то момент перестали.
И прежде чем вкладывать деньги в привлечение нового клиента, я бы сначала спросила:
а почему мы потеряли этого клиента?
Иногда один нормальный проект по реактивации спящей базы даёт отделу продаж работы на несколько месяцев.
Я уже писала, что клиентская база — это золото компании, но золото само по себе денег не приносит.
С ним надо уметь работать.
Сегментировать, понимать, почему клиент покупает или перестал покупать, оценивать его потенциал.
Самое главное — видеть не только сколько клиент покупает у нас сейчас, но и сколько он вообще мог бы у нас покупать.
Вот с этого я бы сегодня начинала поиск резервов роста в продажах.
Когда я начинаю проект по построению отдела продаж, первое, что я смотрю — какая у компании есть клиентская база, потому что отделу продаж надо с чего-то начинать.
Если базы нет и всё строится с нуля, тогда без лидогенерации уже не обойтись, на одних холодных звонках сегодня далеко не уедешь.
Первое, что я обычно предлагаю сделать, — хотя бы очень грубо разделить её на три группы:
— постоянно покупающие;
— разовые покупатели — один раз что-то купили и исчезли;
— спящие — раньше покупали, но давно ничего не заказывали.
Каждой группе нужно продавать совершенно по-разному.
Здесь главный вопрос вообще не «как ещё раз им продать». Главный вопрос:
А сколько они покупают у нас от своего общего объёма закупок?
Допустим, клиент покупает у вас на 500 тысяч рублей в год. Кажется, хороший клиент, а потом выясняется, что всего этой продукции он закупает на 5 миллионов, т.е. есть 500 тысяч получает ваша компания, а 4,5 миллиона — кто-то другой.
Вот здесь появляется одна из моих любимых метрик — потенциал клиента.
И, что интересно, компаний, которые реально его считают, я встречала единицы. Хотя именно потенциал позволяет понять, где ещё можно вырасти без поиска сотен новых клиентов.
Задача менеджера меняется кардинально.
Не просто «поддерживать отношения» с клиентом, а постепенно увеличивать долю компании в его закупках.
Вот эта категория вообще часто пропадает бесследно.
Клиент пришёл, что-то купил. Ему выставили счёт. Отгрузили И всё!
А почему он больше не покупал?
Разовая была потребность?
Не понравилось обслуживание?
Цена?
Ушёл к конкуренту?
Или ему просто никто больше ничего не предложил?
Вот здесь уже задача отдела продаж — понять причину и сделать прицельное предложение.
Это отдельный пласт базы.
Когда-то они уже выбрали вашу компанию. Уже покупали. Уже знают ваш продукт,но в какой-то момент перестали.
И прежде чем вкладывать деньги в привлечение нового клиента, я бы сначала спросила:
Иногда один нормальный проект по реактивации спящей базы даёт отделу продаж работы на несколько месяцев.
Я уже писала, что клиентская база — это золото компании, но золото само по себе денег не приносит.
С ним надо уметь работать.
Сегментировать, понимать, почему клиент покупает или перестал покупать, оценивать его потенциал.
Самое главное — видеть не только сколько клиент покупает у нас сейчас, но и сколько он вообще мог бы у нас покупать.
Вот с этого я бы сегодня начинала поиск резервов роста в продажах.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍7
Делюсь с вами красотой! Наша семья отправилась в путешествие в ЮАР. На фото крепость, с которой начался Кейптаун и красивейшие виды с горы Столовая.
Позже как обычно сделаю описание страны и что нам понравилось, на что стоит обратить внимание в таком путешествии.
Позже как обычно сделаю описание страны и что нам понравилось, на что стоит обратить внимание в таком путешествии.
🔥17
Есть одна должность в компании, влияние которой на результат часто сильно недооценивают. Это РОП.
Причём, я сейчас не про человека, который проводит планёрку по понедельникам, спрашивает у менеджеров: «Ну что там по сделке?» и в конце месяца объясняет, почему план опять не выполнен.
Хороший РОП влияет на результат компании гораздо сильнее, именно он превращает планы собственника в ежедневную работу отдела продаж.
Собственник говорит:
«Нам нужно вырасти на 30%.»
А дальше должен появиться человек, который понимает:
✅за счёт каких клиентов будет этот рост;
✅сколько для этого нужно новых сделок;
✅какой должна быть воронка;
✅сколько встреч и контактов должны делать менеджеры;
✅где сейчас теряются клиенты;
✅кого из менеджеров нужно развивать;
✅где проблема в продавцах, а где — в продукте, цене или маркетинге.
хороший РОП — это фактически связующее звено между стратегией компании и деньгами и вот здесь, на мой взгляд, у многих компаний возникает проблема.
РОП есть, а управления продажами нет.
Есть хороший продавец, которого когда-то повысили.
Есть человек, который контролирует сотрудников.
Есть администратор CRM.
Есть тот, кому собственник звонит с вопросом: «Почему мало продаж?», но это ещё не РОП.
Сильный руководитель отдела продаж должен уметь строить систему, в которой результат появляется не случайно и не благодаря героизму отдельных менеджеров.
Он должен видеть будущий провал плана не 28-го числа, а сильно раньше.
Понимать, где именно отдел теряет деньги.
И главное — знать, что с этим делать.
Я вообще считаю, что качество РОПа — один из факторов, который напрямую определяет, сможет компания расти или будет каждый месяц начинать продажи практически заново.
А у вас РОП сегодня действительно управляет продажами?
Или в основном управляет менеджерами?
Как построить машину продаж и построить эффективный отдел продаж расскажу на курсе: https://sales.is1c.ru/?utm_source=is1c&utm_medium=link&utm_campaign=is1c_education
Причём, я сейчас не про человека, который проводит планёрку по понедельникам, спрашивает у менеджеров: «Ну что там по сделке?» и в конце месяца объясняет, почему план опять не выполнен.
Хороший РОП влияет на результат компании гораздо сильнее, именно он превращает планы собственника в ежедневную работу отдела продаж.
Собственник говорит:
«Нам нужно вырасти на 30%.»
А дальше должен появиться человек, который понимает:
✅за счёт каких клиентов будет этот рост;
✅сколько для этого нужно новых сделок;
✅какой должна быть воронка;
✅сколько встреч и контактов должны делать менеджеры;
✅где сейчас теряются клиенты;
✅кого из менеджеров нужно развивать;
✅где проблема в продавцах, а где — в продукте, цене или маркетинге.
хороший РОП — это фактически связующее звено между стратегией компании и деньгами и вот здесь, на мой взгляд, у многих компаний возникает проблема.
РОП есть, а управления продажами нет.
Есть хороший продавец, которого когда-то повысили.
Есть человек, который контролирует сотрудников.
Есть администратор CRM.
Есть тот, кому собственник звонит с вопросом: «Почему мало продаж?», но это ещё не РОП.
Сильный руководитель отдела продаж должен уметь строить систему, в которой результат появляется не случайно и не благодаря героизму отдельных менеджеров.
Он должен видеть будущий провал плана не 28-го числа, а сильно раньше.
Понимать, где именно отдел теряет деньги.
И главное — знать, что с этим делать.
Я вообще считаю, что качество РОПа — один из факторов, который напрямую определяет, сможет компания расти или будет каждый месяц начинать продажи практически заново.
А у вас РОП сегодня действительно управляет продажами?
Или в основном управляет менеджерами?
Как построить машину продаж и построить эффективный отдел продаж расскажу на курсе: https://sales.is1c.ru/?utm_source=is1c&utm_medium=link&utm_campaign=is1c_education
sales.is1c.ru
Школа руководителей отделов продаж Елены Пясковской
Высокоинтенсивный курс, на котором вы получите навыки выстраивания команды продаж и грамотного управления людьми.
❤3💯2
У нас сейчас интересный управленческий квест. Лидов стало катастрофически меньше.
Сначала мы начали разбираться с маркетингом: почему не выполняется план по лидам? Выявили причину следующую: запросы на услуги и продукты стали очень дорогими, наши конкуренты тратили бюджеты на них в два три раза больше, в итоге наши запросы попадали в самый низ и были не видны нашему клиенту. Пришлось пересмотреть рекламные кампании.
С холодными звонками своя история: борьба с мошенниками, блокировки, маркировка звонков, люди все реже отвечают на незнакомые номера, в какой-то момент возникает неприятный вопрос:
а откуда вообще теперь отдел продаж должен брать клиентов?
Еще несколько лет назад логика была понятной.
✅Маркетинг дает лиды.
✅Продажи их обрабатывают.
✅Не хватает продаж — увеличиваем количество лидов.
Сегодня эта схема работает все хуже.
Новых клиентов привлекать становится сложнее и дороже. Холодный обзвон теряет эффективность. Маркетинг не всегда может физически обеспечить тот объем лидов, который заложен в план продаж.
Сейчас бизнесу придется менять саму логику. Не строить продажи только вокруг потока новых лидов, а смотреть шире: из каких вообще источников мы можем получить выручку?
Я бы сейчас выделила как минимум четыре.
1. Новые клиенты из маркетинга.
Конечно, они остаются, но рассчитывать, что маркетинг будет бесконечно увеличивать поток, уже опасно.
2. Существующая клиентская база. Вот здесь у многих компаний огромный резерв.
Я почти всегда начинаю работу с отделом продаж именно с базы.
Кто покупает постоянно?
Кто купил один раз и исчез?
Кто давно ничего не покупал?
Очень часто там лежат деньги, которые никто системно не пытается забрать.
3. Развитие действующих клиентов.
Не просто «позвонить и что-нибудь предложить», а понять потенциал клиента.
Что он покупает у нас сейчас?
Что еще может покупать?
Какую долю его потребности мы закрываем?
Мне вообще кажется, что в ближайшие годы умение развивать существующего клиента станет одной из ключевых компетенций продаж.
4. Новые способы первого контакта.
Не массовый холодный обзвон по базе из тысячи номеров, а точечный выход на конкретные компании, экспертный контент, партнерства, мероприятия, рекомендации, Telegram, отраслевые сообщества.
Сначала создаем повод для контакта, потом продаем. Чем больше я на это смотрю, тем сильнее думаю: эпоха «дайте отделу продаж побольше лидов» заканчивается.
Теперь задача бизнеса — построить систему продаж, которая не развалится, если поток новых лидов вдруг сократится на 30–40%.
Мне кажется, сейчас один из самых неприятных и одновременно самых важных вопросов для коммерческих директоров и собственников.
А у вас что происходит с лидами в этом году?
Стало меньше?
И если да — за счет чего сейчас компенсируете падение?
Сначала мы начали разбираться с маркетингом: почему не выполняется план по лидам? Выявили причину следующую: запросы на услуги и продукты стали очень дорогими, наши конкуренты тратили бюджеты на них в два три раза больше, в итоге наши запросы попадали в самый низ и были не видны нашему клиенту. Пришлось пересмотреть рекламные кампании.
С холодными звонками своя история: борьба с мошенниками, блокировки, маркировка звонков, люди все реже отвечают на незнакомые номера, в какой-то момент возникает неприятный вопрос:
а откуда вообще теперь отдел продаж должен брать клиентов?
Еще несколько лет назад логика была понятной.
✅Маркетинг дает лиды.
✅Продажи их обрабатывают.
✅Не хватает продаж — увеличиваем количество лидов.
Сегодня эта схема работает все хуже.
Новых клиентов привлекать становится сложнее и дороже. Холодный обзвон теряет эффективность. Маркетинг не всегда может физически обеспечить тот объем лидов, который заложен в план продаж.
Сейчас бизнесу придется менять саму логику. Не строить продажи только вокруг потока новых лидов, а смотреть шире: из каких вообще источников мы можем получить выручку?
Я бы сейчас выделила как минимум четыре.
1. Новые клиенты из маркетинга.
Конечно, они остаются, но рассчитывать, что маркетинг будет бесконечно увеличивать поток, уже опасно.
2. Существующая клиентская база. Вот здесь у многих компаний огромный резерв.
Я почти всегда начинаю работу с отделом продаж именно с базы.
Кто покупает постоянно?
Кто купил один раз и исчез?
Кто давно ничего не покупал?
Очень часто там лежат деньги, которые никто системно не пытается забрать.
3. Развитие действующих клиентов.
Не просто «позвонить и что-нибудь предложить», а понять потенциал клиента.
Что он покупает у нас сейчас?
Что еще может покупать?
Какую долю его потребности мы закрываем?
Мне вообще кажется, что в ближайшие годы умение развивать существующего клиента станет одной из ключевых компетенций продаж.
4. Новые способы первого контакта.
Не массовый холодный обзвон по базе из тысячи номеров, а точечный выход на конкретные компании, экспертный контент, партнерства, мероприятия, рекомендации, Telegram, отраслевые сообщества.
Сначала создаем повод для контакта, потом продаем. Чем больше я на это смотрю, тем сильнее думаю: эпоха «дайте отделу продаж побольше лидов» заканчивается.
Теперь задача бизнеса — построить систему продаж, которая не развалится, если поток новых лидов вдруг сократится на 30–40%.
Мне кажется, сейчас один из самых неприятных и одновременно самых важных вопросов для коммерческих директоров и собственников.
А у вас что происходит с лидами в этом году?
Стало меньше?
И если да — за счет чего сейчас компенсируете падение?
👍5❤4
Менеджер по продажам до сих пор одна из самых сложных вакансий для подбора.
Повторяется одна и та же картина.
✅Компания размещает вакансию. ✅Проходит неделя. ✅Откликов мало. ✅Подходящих еще меньше.
Через месяц собственник или РОП говорят:
«Нормальных продавцов на рынке нет».
❗️Первое, что надо проверить это - воронку подбора.
✅Сколько человек увидели вакансию? ✅Сколько откликнулись? ✅Сколько кандидатов рекрутер нашел сам? ✅Скольким позвонил? ✅Сколько дошли до собеседования? ✅Сколько получили предложение? ✅Сколько реально вышли?
сейчас рекрутер по вакансии менеджера по продажам должен работать практически как сам менеджер по продажам. Недостаточно разместить вакансию и ждать откликов. Нужно искать кандидатов, писать им, звонить, возвращаться к тем, кто не ответил с первого раза. По некоторым вакансиям это легко может быть до 100 контактов с соискателями, прежде чем найдется тот самый кандидат.
❗️и тут возникает вторая проблема.
Если мы потратили столько сил на поиск человека, очень обидно потерять его через неделю после выхода, поэтому вместе с воронкой подбора я бы сразу проектировала воронку адаптации.
✅Что менеджер должен изучить в первый день? ✅Что должен уметь на третий? ✅Когда он впервые звонит клиенту? ✅Как проверяем знание продукта? ✅Как проверяем навык продаж? ✅Кто дает обратную связь? ✅По каким критериям принимаем решение: оставляем или расстаемся?
Мне вообще нравится подход со стажировочной неделей.
Не в формате:
«Вот тебе CRM, вот база — осваивайся», а в формате нормального тест-драйва профессии.
За неделю соискатель проходит обучение по: продукту, работе в CRM системе, обучение работе по скрипту, делает тренировочные звонки, начинает общаться с реальными клиентами.
Руководитель наблюдает и смотрит не только на результат, но и как быстро человек учится, как принимает обратную связь, не боится ли звонить, умеет ли задавать вопросы, есть ли энергия и желание продавать.
Через неделю можно достаточно хорошо понять: есть смысл дальше вкладываться в этого человека или нет.
Мне кажется, сегодня задача бизнеса звучит уже не просто как:
«Найти хорошего менеджера по продажам».
А как:
построить систему, которая умеет его найти, быстро проверить и не потерять после выхода, потому что если продавца мы ищем месяц или два, позволить себе еще месяц выяснять, подходит он нам или нет, — слишком дорого.
Повторяется одна и та же картина.
✅Компания размещает вакансию. ✅Проходит неделя. ✅Откликов мало. ✅Подходящих еще меньше.
Через месяц собственник или РОП говорят:
❗️Первое, что надо проверить это - воронку подбора.
✅Сколько человек увидели вакансию? ✅Сколько откликнулись? ✅Сколько кандидатов рекрутер нашел сам? ✅Скольким позвонил? ✅Сколько дошли до собеседования? ✅Сколько получили предложение? ✅Сколько реально вышли?
сейчас рекрутер по вакансии менеджера по продажам должен работать практически как сам менеджер по продажам. Недостаточно разместить вакансию и ждать откликов. Нужно искать кандидатов, писать им, звонить, возвращаться к тем, кто не ответил с первого раза. По некоторым вакансиям это легко может быть до 100 контактов с соискателями, прежде чем найдется тот самый кандидат.
❗️и тут возникает вторая проблема.
Если мы потратили столько сил на поиск человека, очень обидно потерять его через неделю после выхода, поэтому вместе с воронкой подбора я бы сразу проектировала воронку адаптации.
✅Что менеджер должен изучить в первый день? ✅Что должен уметь на третий? ✅Когда он впервые звонит клиенту? ✅Как проверяем знание продукта? ✅Как проверяем навык продаж? ✅Кто дает обратную связь? ✅По каким критериям принимаем решение: оставляем или расстаемся?
Мне вообще нравится подход со стажировочной неделей.
Не в формате:
«Вот тебе CRM, вот база — осваивайся», а в формате нормального тест-драйва профессии.
За неделю соискатель проходит обучение по: продукту, работе в CRM системе, обучение работе по скрипту, делает тренировочные звонки, начинает общаться с реальными клиентами.
Руководитель наблюдает и смотрит не только на результат, но и как быстро человек учится, как принимает обратную связь, не боится ли звонить, умеет ли задавать вопросы, есть ли энергия и желание продавать.
Через неделю можно достаточно хорошо понять: есть смысл дальше вкладываться в этого человека или нет.
Мне кажется, сегодня задача бизнеса звучит уже не просто как:
«Найти хорошего менеджера по продажам».
А как:
построить систему, которая умеет его найти, быстро проверить и не потерять после выхода, потому что если продавца мы ищем месяц или два, позволить себе еще месяц выяснять, подходит он нам или нет, — слишком дорого.
👍8❤2
Нужен РОП самой
Я уже неоднократно писала посты про РОПов, про их компетенции и задачи, которые они должны выполнять, про их миссию. У меня даже есть вебинар на эту тему, если кому то необходимо лежит здесь: https://crm.is1c.ru/services#vebinar_portret_rop
Сейчас сама оказалась в той ситуации когда ищу РОПа. Почему? Потому что мой уходит. 🌸Слова богу мы работали, вместе плечом к плечу более 9-ти лет, но ей пора идти в декрет, поэтому приходится расставаться. Конечно, немного грустно, но! У нее прекрасный период в жизни и у меня тоже, так как это возможность что то поменять. Ребята, конечно, переживают немного. Мы обязательно проведем встречу, я объясню, что я здесь, никуда не денусь и ничего страшного точно не произойдет, если вдруг не найду своего человека, сама встану у руля отдела продаж.
✅Теперь моя задача, найти достойного кандидата, который подхватит все что мы строили с Олей и точно не испортит, а приумножит. Очень острожно и трепетно подхожу к поиску нового человека. На самом деле, РОПов сейчас много на рынке, но положа руку на сердце, к сожалению не все достойные кандидаты. Я как обычно ищу человека с «перламутровыми пуговицами». Мне необходимо чтобы это был профессионал в своем деле, мог одновременно дружелюбно работать с ребятами в отделе продаж и в то же время спросить, а также инициативный и активный, чтобы было движение в отделе продаж. Для меня РОП это моя правая рука, от него многое зависит, поэтому ищу «своего человека».
Так, что на рынке? Краткая сводка. Откликнулось в итоге на нашу вакансию 84 человека, но подходящих нам оказалось всего 14. Как обычно много каких то странных людей, коучей, людей без опыта. С 9 человеками было проведено интервью и осталось всего 3, двоих я посмотрела, понравилась только одна. Вот такая воронка, продолжаю искать.
⁉️И знаете, что интересно? Когда консультируешь других, всегда кажется, что все понятно: вот профиль РОПа, вот компетенции, вот вопросы на собеседовании, вот критерии оценки.
А когда ищешь для себя — все совсем по-другому, потому что мне нужен не просто человек, который умеет управлять отделом продаж, Мне нужен человек, которому я смогу доверить команду и то, что мы строили много лет.
Поэтому торопиться точно не буду. Лучше посмотрю 30 кандидатов и найду того самого, чем возьму «вроде нормального», потому что надо срочно закрыть вакансию.
Буду держать вас в курсе, чем закончится мой поиск. Думаю, из этой истории получится еще не один пост про подбор РОПа 😁
Я уже неоднократно писала посты про РОПов, про их компетенции и задачи, которые они должны выполнять, про их миссию. У меня даже есть вебинар на эту тему, если кому то необходимо лежит здесь: https://crm.is1c.ru/services#vebinar_portret_rop
Сейчас сама оказалась в той ситуации когда ищу РОПа. Почему? Потому что мой уходит. 🌸Слова богу мы работали, вместе плечом к плечу более 9-ти лет, но ей пора идти в декрет, поэтому приходится расставаться. Конечно, немного грустно, но! У нее прекрасный период в жизни и у меня тоже, так как это возможность что то поменять. Ребята, конечно, переживают немного. Мы обязательно проведем встречу, я объясню, что я здесь, никуда не денусь и ничего страшного точно не произойдет, если вдруг не найду своего человека, сама встану у руля отдела продаж.
✅Теперь моя задача, найти достойного кандидата, который подхватит все что мы строили с Олей и точно не испортит, а приумножит. Очень острожно и трепетно подхожу к поиску нового человека. На самом деле, РОПов сейчас много на рынке, но положа руку на сердце, к сожалению не все достойные кандидаты. Я как обычно ищу человека с «перламутровыми пуговицами». Мне необходимо чтобы это был профессионал в своем деле, мог одновременно дружелюбно работать с ребятами в отделе продаж и в то же время спросить, а также инициативный и активный, чтобы было движение в отделе продаж. Для меня РОП это моя правая рука, от него многое зависит, поэтому ищу «своего человека».
Так, что на рынке? Краткая сводка. Откликнулось в итоге на нашу вакансию 84 человека, но подходящих нам оказалось всего 14. Как обычно много каких то странных людей, коучей, людей без опыта. С 9 человеками было проведено интервью и осталось всего 3, двоих я посмотрела, понравилась только одна. Вот такая воронка, продолжаю искать.
⁉️И знаете, что интересно? Когда консультируешь других, всегда кажется, что все понятно: вот профиль РОПа, вот компетенции, вот вопросы на собеседовании, вот критерии оценки.
А когда ищешь для себя — все совсем по-другому, потому что мне нужен не просто человек, который умеет управлять отделом продаж, Мне нужен человек, которому я смогу доверить команду и то, что мы строили много лет.
Поэтому торопиться точно не буду. Лучше посмотрю 30 кандидатов и найду того самого, чем возьму «вроде нормального», потому что надо срочно закрыть вакансию.
Буду держать вас в курсе, чем закончится мой поиск. Думаю, из этой истории получится еще не один пост про подбор РОПа 😁
crm.is1c.ru
Услуги по внедрению CRM и автоматизации отделов продаж
Специалисты "ИнфоСофт" помогут вам проанализировать потребности бизнеса и подобрать правильные и работающие инструменты для отдела продаж.
👍4❤3🥰1
Сегодня выступала на бизнес встрече в Кольцово, Биотехнопарк. Обсуждали как продавать в это недешевое время.
Человек было не много, но мне понравилось. Получилась камерная обстановка и моего внимания хватило всем.
Как всегда, получаю удовольствия от спикерства, от того что могу делится знанием и опытом.
Уехала довольная и вдохновенная.
Человек было не много, но мне понравилось. Получилась камерная обстановка и моего внимания хватило всем.
Как всегда, получаю удовольствия от спикерства, от того что могу делится знанием и опытом.
Уехала довольная и вдохновенная.
🔥7❤5
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🔥1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
❤2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
👍3
Может, вам не новые лиды нужны?
Самый актуальный вопрос от бизнеса:
«Где взять больше лидов?»
Понятно почему. Маркетинг дорожает. Входящих становится меньше. Холодные звонки работают всё сложнее.
Но прежде чем вкладывать ещё деньги в привлечение, я бы задала другой вопрос:
А вы уверены, что хорошо отработали тех клиентов, которые уже пришли?
Когда я прихожу с аудитом отдела продаж, смотрю как работают МОПы и очень часто выясняется:
✅ лиды были;
✔️ клиенты интересовались;
✅ менеджеры с ними разговаривали.
А дальше...
✔️Кому-то не перезвонили.
✔️Кому-то отправили КП и забыли.
✔️Клиент сказал «я подумаю» — и менеджер тоже про него подумал и забыл))
✔️Где-то менеджер слишком быстро решил, что клиент нецелевой.
✔️Где-то даже не задал вопросы, которые позволили бы понять реальную потребность.
И вот тут возникает проблема.
Если у вас 30 звонков в день, руководитель ещё теоретически может их послушать.
А если 300?
РОП физически не может каждый день переслушивать все звонки и разбираться, где менеджер действительно хорошо отработал клиента, а где компания потеряла деньги.
Мы как раз сейчас решаем эту задачу с помощью ИИ.
Что уже умеет наш продукт.
1. Транскрибирует все звонки сотрудников.
То есть разговор превращается в текст, и дальше его уже можно анализировать не выборочно, а системно.
2. Проверяет звонки по вашим скриптам и чек-листам.
Причём это не один универсальный скрипт на всё.
Если у компании разные продукты — для каждого могут быть свои критерии оценки.
ИИ смотрит, что спросил менеджер, что не спросил, как презентовал продукт, отработал ли возражения, договорился ли о следующем шаге и выставляет оценку по заданным критериям.
3. Сразу даёт менеджеру обратную связь.
Не через неделю, когда РОП наконец добрался до звонка.
А сразу после разговора.
✅ Что сделал хорошо.
✅ Что упустил.
✅ Что желательно уточнить у клиента.
Если необходимо — менеджер может повторно позвонить клиенту и исправить ситуацию.
При этом есть возможность апелляции, если менеджер не согласен с оценкой ИИ.
А утром сотрудник получает обратную связь по итогам предыдущего дня.
4. И отдельно — информация для руководителя.
Утром руководителю автоматически формируется отчёт по звонкам команды.
Плюс дашборд:
❗️где команда проседает,
❗️какие ошибки повторяются,
❗️что необходимо подтянуть,
❗️как меняется качество звонков в динамике.
И вот здесь для меня самая интересная история.
Из тысяч разговоров можно вытащить именно те сделки, где клиентский потенциал был, а менеджер его не реализовал.
То есть не просто сказать:
«У Пети качество звонков 67 баллов».
А показать руководителю:
Вот эти сделки стоит посмотреть. Здесь, возможно, ещё лежат деньги.
Мне кажется, именно в эту сторону сейчас и должен двигаться контроль продаж.
Не пытаться заставить РОПа переслушивать сотни звонков.
А дать ему инструмент, который сам найдёт отклонения и покажет, куда действительно стоит вмешаться руководителю.
И прежде чем снова ставить маркетингу задачу:
«Дайте нам ещё лидов», —
я бы сначала посмотрела:
а сколько уже оплаченных лидов мы просто плохо отработали?
Самый актуальный вопрос от бизнеса:
«Где взять больше лидов?»
Понятно почему. Маркетинг дорожает. Входящих становится меньше. Холодные звонки работают всё сложнее.
Но прежде чем вкладывать ещё деньги в привлечение, я бы задала другой вопрос:
А вы уверены, что хорошо отработали тех клиентов, которые уже пришли?
Когда я прихожу с аудитом отдела продаж, смотрю как работают МОПы и очень часто выясняется:
А дальше...
✔️Кому-то не перезвонили.
✔️Кому-то отправили КП и забыли.
✔️Клиент сказал «я подумаю» — и менеджер тоже про него подумал и забыл))
✔️Где-то менеджер слишком быстро решил, что клиент нецелевой.
✔️Где-то даже не задал вопросы, которые позволили бы понять реальную потребность.
И вот тут возникает проблема.
Если у вас 30 звонков в день, руководитель ещё теоретически может их послушать.
А если 300?
Мы как раз сейчас решаем эту задачу с помощью ИИ.
Что уже умеет наш продукт.
1. Транскрибирует все звонки сотрудников.
То есть разговор превращается в текст, и дальше его уже можно анализировать не выборочно, а системно.
2. Проверяет звонки по вашим скриптам и чек-листам.
Причём это не один универсальный скрипт на всё.
Если у компании разные продукты — для каждого могут быть свои критерии оценки.
ИИ смотрит, что спросил менеджер, что не спросил, как презентовал продукт, отработал ли возражения, договорился ли о следующем шаге и выставляет оценку по заданным критериям.
3. Сразу даёт менеджеру обратную связь.
Не через неделю, когда РОП наконец добрался до звонка.
А сразу после разговора.
Если необходимо — менеджер может повторно позвонить клиенту и исправить ситуацию.
При этом есть возможность апелляции, если менеджер не согласен с оценкой ИИ.
А утром сотрудник получает обратную связь по итогам предыдущего дня.
4. И отдельно — информация для руководителя.
Утром руководителю автоматически формируется отчёт по звонкам команды.
Плюс дашборд:
❗️где команда проседает,
❗️какие ошибки повторяются,
❗️что необходимо подтянуть,
❗️как меняется качество звонков в динамике.
И вот здесь для меня самая интересная история.
Из тысяч разговоров можно вытащить именно те сделки, где клиентский потенциал был, а менеджер его не реализовал.
То есть не просто сказать:
«У Пети качество звонков 67 баллов».
А показать руководителю:
Вот эти сделки стоит посмотреть. Здесь, возможно, ещё лежат деньги.
Мне кажется, именно в эту сторону сейчас и должен двигаться контроль продаж.
Не пытаться заставить РОПа переслушивать сотни звонков.
А дать ему инструмент, который сам найдёт отклонения и покажет, куда действительно стоит вмешаться руководителю.
И прежде чем снова ставить маркетингу задачу:
«Дайте нам ещё лидов», —
я бы сначала посмотрела:
а сколько уже оплаченных лидов мы просто плохо отработали?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3❤2
Вчера поделилась с вами нашим новым продуктом и у нас это же работает.
Сейчас у нас накопился приличный список идей, что ещё добавить в продукт. Понятно, что всё одновременно делать не будем, поэтому интересно мнение тех, кто реально управляет продажами.
Что из этого вам было бы наиболее полезно? Голосуйте 👇
1️⃣ Контроль выполнения рекомендаций
ИИ проверяет, исправляет ли менеджер ошибки, на которые ему уже указывали, и показывает динамику.
2️⃣ Поиск системных ошибок менеджеров
Система сама находит повторяющиеся паттерны: где конкретный менеджер регулярно ошибается, какие показатели проседают и меняется ли ситуация со временем.
3️⃣ ИИ-тренажёр для продавцов
Можно отрабатывать переговоры, типовые возражения и сложные ситуации с клиентами в безопасной среде.
4️⃣ Автоматическое заполнение CRM
После разговора важные договорённости, инсайты и следующие задачи автоматически попадают в карточку сделки.
5️⃣ Скрипты на основе успешных продаж
ИИ анализирует лучшие сделки, находит успешные приёмы менеджеров и на их основе предлагает скрипты для всей команды.
6️⃣ Анализ переписок
Не только звонки, но и WhatsApp, Telegram, Max и чаты — чтобы видеть всю историю коммуникации с клиентом.
7️⃣ Автоматическое выявление недовольных клиентов
Система замечает негативный тон и слова-триггеры и автоматически фиксирует потенциальную жалобу.
Сейчас у нас накопился приличный список идей, что ещё добавить в продукт. Понятно, что всё одновременно делать не будем, поэтому интересно мнение тех, кто реально управляет продажами.
Что из этого вам было бы наиболее полезно? Голосуйте 👇
1️⃣ Контроль выполнения рекомендаций
ИИ проверяет, исправляет ли менеджер ошибки, на которые ему уже указывали, и показывает динамику.
2️⃣ Поиск системных ошибок менеджеров
Система сама находит повторяющиеся паттерны: где конкретный менеджер регулярно ошибается, какие показатели проседают и меняется ли ситуация со временем.
3️⃣ ИИ-тренажёр для продавцов
Можно отрабатывать переговоры, типовые возражения и сложные ситуации с клиентами в безопасной среде.
4️⃣ Автоматическое заполнение CRM
После разговора важные договорённости, инсайты и следующие задачи автоматически попадают в карточку сделки.
5️⃣ Скрипты на основе успешных продаж
ИИ анализирует лучшие сделки, находит успешные приёмы менеджеров и на их основе предлагает скрипты для всей команды.
6️⃣ Анализ переписок
Не только звонки, но и WhatsApp, Telegram, Max и чаты — чтобы видеть всю историю коммуникации с клиентом.
7️⃣ Автоматическое выявление недовольных клиентов
Система замечает негативный тон и слова-триггеры и автоматически фиксирует потенциальную жалобу.
❤5
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤2