🤦‍♀️ Факап про захват нового региона

Как-то лет 15 назад подумали мы про открытие филиала в Москве💭 Ну а что? Все открывают, все бесконечно говорят о больших деньгах в Москве, почему бы и не взять этот регион. В Новосибирске мы давно уже стали первыми по продажам и сопровождению 1С 🏆 подумали, а почему бы и нет?

А тут ещё так фортуна нам благоволила — руководитель отдела продаж решил переезжать в Москву. Мы решили:

раз звёзды так складываются, надо действовать.

📢 Сказано — сделано. Сняли офис, перевезли руководителя, уговорили одного из программистов на переезд — и понеслось.

1️⃣ Первая проблема, с которой мы столкнулись, — это найм продавцов. Все, кто приходил, были уже с короной на голове и просили в 2 раза больше, чем в Новосибирске. Ладно бы платить большую зарплату, но ведь результатов-то не было 😤 Коренные москвичи вообще работать не хотят, а иногородних надо учить 🎓В итоге с горем пополам наняли двух менеджеров отдела продаж, кое-как пошёл приток клиентов.

2️⃣ Вторая проблема была связана с маркетингом. Мы думали, наивно полагая, что нам бренд, раскрученный в Новосибирске, поможет и в Москве. Как бы не так! 😅 Москвичи нас боялись как огня , потому что мы для них были чужаки 👽Рекламный бюджет был в 3 раза больше, чем в Новосибирске, а нам надо было как-то заявлять о себе в этом большом городе. Мы даже провели там один семинар, но всё дорого и мало выхлопа 💸

3️⃣ Третья проблема — часовой пояс ⏰Думали построить стратегию привлечения клиентов на нашей прекрасной линии консультаций (а у нас действительно очень профессиональные сотрудники там работают 👩‍💻, влюбляют в себя клиентов — они точно захотят с нами работать). Но не тут-то было 🙅‍♂️ Наш часовой пояс сильно не подходил им: всё рушилось, как только клиент звонил по нашему времени после 18:00.

4️⃣ Четвёртая проблема — работа с новосибирскими программистами 💻 Мы перевезли одного, как я выше писала. Но у него бывало, что не хватало времени или не было подходящей компетенции, и мы часть задач отдавали в Новосибирск. Тогда ещё не была так распространена удалёнка 🏠, и клиенты очень пугались, что их работы будут выполняться за 3000 км от Москвы. Очень долго мы боролись с этими стереотипами и вроде даже победили 🥊, но периодически опять же мешал наш часовой пояс.

5️⃣ Пятая проблема — мы как высшее руководство мало уделяли времени развитию филиала. Все силы были сосредоточены в Новосибирске, в головной компании, поэтому руки не доходили до Москвы 🙌

Прирост клиентов был не такой быстрый, как хотелось бы 🐢.За два года мы заполучили около 100 клиентов, но не вышли даже на точку безубыточности. А ещё один бонус от работы филиала — мы сделали там очень масштабный проект 🚀, который позволил нам сильно вырасти и в компетенциях, и в масштабах. Всё равно есть огромный плюс!

Вы наверняка захотите спросить: мы что, не работали с этими проблемами? 🤔 Бизнес-план? Был, конечно, но он был построен на гипотезах, которые не оправдались 📉Каждую проблему мы разбирали и чего только не придумывали для их решения: вводили дежурство после 18:00, организовали холодный прозвон московских клиентов из Новосибирска, демпинговали ценами 💲… Но мы себе поставили срок: если филиал не выйдет на хорошую прибыль — закрываем ❌

Мы много предпринимали действий за время работы филиала, но они давали не тот результат, на который мы рассчитывали 😔 Поэтому решили, что если хотим крутых результатов, то надо перевозить компанию и себя в Москву. Но нам не хотелось так делать — мы не хотели покидать Новосибирск ❤️

На текущий момент филиала нет — мы его продали 💰Работаем ли с московскими клиентами? Конечно! Теперь-то удалёнка никого не пугает, и ситуация повернулась наоборот: идут в регионы, так как цена на сопровождение 1С может быть меньше .

📌 Какой вывод мы сделали:

1️⃣ Никогда не открывайте ни отделы, ни филиалы под людей!

2️⃣ Прежде чем идти в регион, изучите его как следует 🔍 Как тамошний потребитель выбирает товар или услугу, какие маркетинговые инструменты вам понадобятся (а это и будут, скорее всего, самые большие инвестиции 💰, если вас в новом регионе не знают). Постарайтесь просчитать и продумать все затраты — возможно, у вас просто нет денег на этот регион.

В общем, как в той пословице: не всё то золото, что блестит ✨

Личные телефоны в продажах🤔

Вчера опять работала с клиентом, который вместо цифровой централизованной телефонии использовал личные телефоны сотрудников отдела продаж💼

Мне совсем не нравится такое положение вещей, потому что это не просто неудобно — это прямая угроза бизнесу. Давайте разберём, почему.

Во-первых, ваша клиентская база оседает в телефонной книге менеджера. А это значит:

📌если сотрудник уволится — он уйдёт с контактами ваших клиентов;
📌если телефон сломается или потеряется — часть базы может просто исчезнуть;
📌если менеджер захочет "подработать" на стороне — он легко сможет переманить ваших клиентов.

Во-вторых, у вас пропадает возможность слушать звонки. Как только вы попробуете это делать, сотрудники скажут, что вы вторгаетесь в их личное пространство. А без контроля качества переговоров:

📌вы не сможете корректировать скрипты продаж;
📌не увидите, где менеджеры "сливают" клиентов;
📌не поймёте, почему конверсия падает.

В-третьих, из-за пункта 1 у вас исчезает возможность работать с квалификацией менеджеров. Вы не сможете:

📌анализировать их реальную эффективность;
📌обучать на основе живых примеров;
📌внедрять единые стандарты общения.

Я задала прямой вопрос клиенту:

"Почему не хотите перевести всех продавцов на корпоративные сим-карты и привязать их к Битриксу?"

На что он ответил:

"Это дорого".

Оборот у клиента, на минуточку, приближается к ярду 😳

Хорошо, давайте обсудим. Допустим, телефония будет стоить 10–20 тысяч в месяц. Подключение к Битриксу — ещё 40 тысяч в год. Итого: максимум 280 тысяч в год.

А теперь посчитаем выгоду:

✅ Подключение телефонии к CRM и полная прозрачность (от прослушки до анализа диалогов) даст вам минимум +30% к конверсии.
✅ Средний чек × количество сделок — и вы уже в плюсе за первый же месяц.
✅ Риск потери клиентской базы сведётся к нулю, потому что все звонки будут идти через CRM, а номера не останутся в личных телефонах.

Ваша клиентская база — это ваше золото. Разве можно так рисковать?

Согласны со мной? Кто ещё против корпоративной связи для менеджеров? 💸

Поучаствовала как эксперт в статье

😱Много комментариев возникло по поводу выложенной статьи — захотелось ответить на некоторые.

Про работу студентов.
В связи с кадровым голодом многим сейчас приходится работать со студентами. Этот путь непростой, ведь их нужно растить, а это сложнее, чем брать готовых сотрудников🧑

Мы давно для себя определили этот путь — работаем с 3-м и 4-м курсами уже более 5 лет. Так пополняем ряды таких необходимых специалистов, ведь раньше даже факультетов, где обучали бы на программистов 1С, не было😳 Для этого у нас есть и стажёрские программы, и система наставничества, и т. д.

Студентов берём два раза в год по 10–15 человек и выводим на работу. Постепенно они (в среднем за 2 года) вырастают в окрепших мидлов и работают на благо компании💙

Есть ли среди них текучка? Статистика следующая: из 10 принятых на работу 4 уйдут в течение года.🥲Остальные остаются и счастливо работают.

Продолжение👇🏻

Про мотивацию было много комментариев🫣

Напомню работодателям:

материальная мотивация не всегда ведущая.

Есть и другая, которая может удерживать сотрудника, даже если у конкурентов зарплаты выше😱Это может быть коллектив, содержание работы, возможность воплощать амбиции. Эту мотивацию нужно найти и понять, как встроить в профессиональные лестницы развития или корпоративную культуру🔥

Например, мы разрешаем программистам кодить не только на 1С. Это расширяет их рамки и помогает нам получать новые конкурентные преимущества — у нас не остаётся нерешаемых задач💪 Другие сотрудники могут участвовать в реализации стратегии компании, что тоже сильно подращивает лояльность. У каждого найдётся что-то своё. Главное — разглядеть это и применить😊

Всем доброго дня🫶🏻

Хочу поделится одним полезным лайфхаком🫣 для нас сейчас особенно актуально, так как планируем бюджет.

Все подробности в кружках выше ☝🏻