Как протестировать РОПа на собеседовании👨🏻‍💻

Практики у меня не так много на этот счёт, так как я предпочитаю выращивать РОПа внутри компании, но бывает, что помогаю клиентам в подборе такого руководителя.

Что необходимо проверить👇🏻

📌Метод управления. Я за то, чтобы РОП не был "продающим", так как его основная задача — построить машину продаж. Ему необходимо разработать систему управления отделом продаж или поддержать и улучшить уже существующую. Попросите его рассказать, что он будет делать со своими подчинёнными и как выстроит контроль👌🏻 Если он упоминает контроль за звонками, коммерческими и другими опережающими показателями — отлично. Также стоит обратить внимание на то, как он будет проводить планёрки и с какой частотой — это тоже хороший показатель.

📌Инструменты. РОП в современных условиях должен знать amoCRM, Битрикс24 или 1С. Владение этими системами говорит о его подготовленности. Это значит, что он владеет таким инструментом, как воронка продаж, и будет управлять сделками, а не просто контролировать менеджеров по продажам (МОП).

📌Проверьте модные термины. Убедитесь, что он объясняет их нормально. Если не может, значит, не владеет темой.

📌Спросите, что он будет контролировать на планёрке. Идеально, если это будет прогноз продаж. Если же это просто разговор, то это не полноценная планёрка, а ИПБ (информативная планёрка без конкретных целей).

📌Выспросите всё про его опыт. Важно понимать: если на предыдущих местах работы он лишь поддерживал уже существующие процессы, а у вас всё нужно строить с нуля, возникает вопрос, справится ли он с этим🤔 У него должен быть опыт написания регламентов, использования CRM-систем и других навыков.

📌РОП должен заниматься повышением квалификации менеджеров. Это включает прослушку звонков, коррекцию скриптов, коммерческих предложений и многое другое. Он должен делать это экологично и проявлять заботу о менеджерах. Уточните, занимался ли он подобным на предыдущих местах работы и нравится ли ему это.

📌 На закуску задайте кейс. Например, спросите, что он предпримет, если на планёрке за неделю до конца месяца он понимает, что план будет выполнен всего на 50%.

Вот так, с моей точки зрения, можно проверить квалификацию РОПа на собеседовании. Рекомендую также посмотреть мой вебинар о том, что должен делать РОП.

Наконец-то в городе Н весна🌸

Сегодня такое солнышко яркое и небушко голубое. Все новосибирцы ждут весны, наскучались по теплу и солнышку за долгую зиму❄️В офисе девочки в розовых платьях: все говорит о том, что весна наконец-то пришла. Осталось только пережить самый грязный момент, когда все растает и везде поднимется зеленая трава, город заиграет другими красками😊

Иногда, мне кажется что такая погода немного расхолаживает сотрудников: обеденные перерывы затягиваются, так как многие выходят погулять и подышать.Но с другой стороны позитивный настрой и улыбки сотрудников мотивируют на хорошие результаты👌Кстати, будьте бдительны, обычно весной происходит повышенное количество увольнений. Видимо пора обновлений, сподвигает сменить и работу. Так что будьте начеку🫣

А у вас есть любимое время года? Поделитесь в комментариях👇 У меня —это зима, так как все беленькое и чистенькое, пора горных лыж и мой день рождения, а еще Новый год🌲

Только ленивый не говорит об ИИ⚙️

Мы сами в компании развлекаемся: пытаемся понять, как он поможет в наших ежедневных процессах, реально ли можно повысить эффективность?
Битрикс 24 вплотную подошел к использованию ИИ в каждодневной работе РОПа, а именно: работа над скриптами и квалификацией МОП при работе на телефоне или в мессенджерах. Сделали реально полезную штуку👍Можете подробнее прочитать в здесь.

В чем польза? 🤔 Прослушать тотально все звонки РОПу невозможно, но теперь это можно поручить ИИ🤖 ИИ послушает звонки 📞и выдаст сводку о том, как работал МОП. А вам останется провести корректирующие действия👌Далее остается мечтать, чтобы ИИ подсказывал в процессе разговора с клиентом. Это на мой взгляд была бы пушка💣

Чем я могу быть вам полезна?

В моем канале много новеньких, и я этому очень рада🫶🏻

Зачем я в 2022 году создала свой канал?🤔 Я люблю приводить такой пример: полный кувшин не наполнить водой. Чтобы налить свежую воду, необходимо его опустошить🏺 Так и у меня — знаний много в области управления и продаж, и хочется их отдавать, чтобы смочь взять что-то новое.

Через канал я учу, делюсь опытом и помогаю тем, кто в этом нуждается. Все мои посты практичны, в них нет воды — вы можете брать и применять на практике👌🏻

Миссия моя и моей команды — помогать бизнесу развиваться. У нас даже есть лозунг на многих наших брендированных вещах: "Будьте успешными вместе с нами!"✅

Нашему бизнесу 27 лет, и мы многого добились: мы первые за Уралом по внедрению 1С и первые в Новосибирске по продажам и внедрению этой системы❗️Через нас в течение года проходит более 5000 клиентов. Мы никому не отказываем и работаем со всеми, кто готов сотрудничать.

Наши специалисты также живут с миссией помогать развивать бизнес, поэтому для нас нет неразрешимых задач💪🏻

Видя боль предпринимателей в области продаж, я создала свой авторский курс, нацеленный на создание базы по управлению отделом продаж. Я сама более 15 лет строила эту базу и помогла более 200 предпринимателям. Моя система управления точно работает и дает результаты. В моей школе отучилось более 50 человек, и они продолжают учиться✍🏻

Формат обучения удобный: с 16:00 до 18:00 по Новосибирскому времени в Zoom, я вживую читаю лекции. Не стала записывать видео, так как для меня важен контакт и понимание📌 Процесс обучения построен на диалоге. Своим ученикам я говорю: задавайте вопросы! Чем больше вы их зададите, тем больше вы заберете, помимо того, что я вам приготовила. Также остаются записи на месяц, и можно их пересматривать, а методичка будет с вами на всю жизнь📚

📍На первом занятии мы рассматриваем подбор менеджеров отдела продаж — от профиля должности до собеседования. Я делюсь практикой, как эффективно проводить собеседование.

📍На втором занятии мы обсуждаем концепцию заработной платы и формулу постановки плана продаж💸

📍Третье занятие посвящено сегментации клиентской базы и работе с клиентами.

📍На четвертом занятии рассматриваем различные инструменты руководителя отдела продаж: воронка продаж, технологии продаж, планерки, показатели и т.д.

📍Пятое занятие посвящено обзору CRM-систем, так как без них невозможно увидеть машину продаж и этапы развития📊

Итак, следующий поток начинается 21 апреля. Заявку можно оставить по этой ссылке

Автоматизация⚙️

Автоматизация — как много в этом слове! Но почему-то предприниматели редко о ней задумываются, хотя она:

📌Спасает от ошибок ввода данных.
📌Повышает производительность человека.
📌Помогает получить аналитические данные, с помощью которых можно принять качественное управленческое решение.

Мне понятно, почему на старте бизнеса, как правило, автоматизацией никто не озабочен🫣 Надо как можно больше заработать денег здесь и сейчас, а потом подумаем над тем, как все улучшить. Меня так расстраивают зеленые тетрадки, в которых записывают продавцы киосков, что продали и в каком количестве😳 Анализ? Какой можно построить анализ из зеленой тетрадки?📔

Давайте порассуждаем, когда и зачем нужна автоматизация 🤔У нас в ИнфоСофт как-то сразу появились ее элементы. Что именно? Программисты привозили листы учета рабочего времени, и я их заносила в 1С. Зачем? Чтобы не только выставить клиентам счета за наши услуги, но и посчитать, сколько программист отработал часов за месяц, так как заработная плата в те далекие времена была почасовой⏳ Это сейчас оклад и премии, а тогда было по-другому.

Казалось бы, зачем нужен показатель эффективного времени? Да все просто! В месяце 168 часов, а если выработка у программиста ниже, то мы начинаем меньше зарабатывать💸Вопрос: почему? Клиенты не дают работы? Программист медленно кодит? Может быть, еще какие-то причины? Чтобы ответить на эти вопросы, сначала надо увидеть загрузку, а потом уже начать копаться в причинах🎯

Разложить на показатели можно деятельность любого сотрудника🧍‍♂И это необходимо делать для того, чтобы найти пути повышения эффективности. Самое простое — это продажи, так как показатели работы менеджера на поверхности. Продавец в единицу времени сколько приносит денег? 💷Сколько звонков совершает в день?📞 Сколько встреч проводит с клиентами? А может больше? Что нужно для этого сделать?

Показатели деятельности сотрудников — вот к чему я клоню✅ Прежде всего, автоматизировать необходимо это! Самое сложное — это, конечно, их разработать, а дальше снабдить себя инструментом.

Если вы не занимаетесь автоматизацией, то вы не анализируете большой массив данных, соответственно, плаваете по течению, а не вырабатываете качественные управленческие решения.

Кризис будет или уже наступил? 🤔

Наша франчайзинговая сеть работает с разными клиентами — как с большими, так и с маленькими. Как правило, малый бизнес реагирует быстрее на то, что происходит в экономике. Спрос на сопровождение 1С от них останавливается быстрее, чем от клиентов покрупнее🔝

Сейчас наблюдается другая тенденция: малый бизнес пока еще генерирует задачи на автоматизацию, а вот средний и крупный бизнес приостанавливают свои проекты. Видимо, сказывается высокая ставка рефинансирования 📉

Что делать в кризисные времена? 🙈 Прежде всего, составить несколько планов развития событий. Один — если все будет хорошо, второй — пессимистичный. В рамках второго плана, конечно, нужно подумать, от чего можно отказаться, какие расходы следует убрать или сократить💸 Только умоляю вас, не режьте расходы на туалетную бумагу! 😅 Сотрудники сразу подумают, что компании плохо, и могут начать увольняться. Разберите по косточкам другие расходы: неэффективный маркетинг, корпоративные мероприятия, техника и т. п.

Подумайте о том, как можно повысить эффективность сотрудников📊 Кризис — это время, когда эффективность должна быть на первом месте, и если кто-то неэффективен, возникает вопрос: нужен ли он команде?

Возможно, придется отказаться от каких-то проектов развития, которые денежноемкие и принесут свой эффект только через несколько лет. На мой взгляд, стоит заниматься только тем, что здесь и сейчас дает результат❗️Это, например, проекты по улучшению работы отдела продаж, реинжиниринг бизнес-процессов, пересмотр стратегии маркетинга — те проекты, до которых не доходят руки в сезон. Это проекты по наведению порядка в «доме».🏠

Все это, конечно, реализуемо, если у вас настроена система управления финансами, когда в учетной системе вы можете быстро увидеть, какие у вас есть статьи расходов и сколько там денег💰

Еще один инструмент, который всегда помогал нам, — это отслеживание опережающих показателей. Подумайте, какие показатели помогают вам понять, что со спросом на вашу продукцию или услуги. У нас, например, это количество поступающих обращений на продавцов и программистов. Если мы видим отрицательную динамику, то понимаем, что начинается период простоя🙈Здесь главное — понять, чем загрузить сотрудников. Спасают лестницы развития. Все идут учиться и заниматься маркетингом. Главное, чтобы пустота не заполнялась какой-то ерундой. Просто так сидеть и ждать у моря погоды — точно не наш вариант 🌊

И самое сложное — говорить ли сотрудникам, что наступает кризис и что будет делать компания? На мой взгляд, да. Немного страшно и кажется, что сейчас все начнут увольняться, но мы же все в одной лодке. Надо настроиться на то, что всем — и компании, и сотрудникам — может быть не просто💪