Рубрика: пятничный юмор!

Надеюсь, вы скучали по этому формату также, как и я!

Дни несутся, дедлайны горят, подготовка к курсу ШРОП идет полным ходом, в общем, осень проходит продуктивно 🎯

Как вы себя чувствуете?
Отправляйте подходящую картинку в комментарии 👇🏻

Я, как всегда, начинаю!

Подведение итогов в ИнфоСофт: для чего, как проводим и на что влияет 🏆

Подводить итоги необходимо, это один из эффективнейших инструментов для команды, иначе в вашем коллективе будет информационный вакуум и не понятно, ради чего работаем и к чему стремимся 🎯

📍Как проходит данное мероприятие в ИнфоСофт:
Мы подводим итоги, обсуждаем тренды и цели на будущий период. Обязательно проводим награждение лучших! Награждение лучших мы делаем по специально разработанной доске эффективности — только тот, кто прорвался в доске на 1,2 и 3 места получает премию и награду. Мы измеряем вклад каждого, поэтому награждение получают не все.

⭐️Для тех, кто выходит на сцену — это минута славы!
И это, поверьте, сильно мотивирует на будущее. У тех, кого не вызвали, есть шанс быть на сцене в следующем году, так как доски эффективности прозрачны и понятно, что надо делать.

Еще один не маловажный и мотивирующий фактор — увидеть всех коллег и успехи, которых добились сотрудники и компания!
Этот эффект масштаба ничем не заменить.

Поэтому я рекомендую вам взять на заметку такой формат и, даже если у вас маленький коллектив, все равно закрывать год мероприятием, где вы сможете дать оценку происходящему и сориентировать на будущее 🤝🏻

#ис_сотрудники #ис_разборы

5 ключевых ошибок менеджеров отдела продаж, которые приводят к потери прибыли и срыву сделок, 1 часть ❌

Читайте пост, проверяйте себя и своих сотрудников на главные ошибки и определяйте точки роста 👇

1️⃣Неправильная квалификация клиента.
Спросить про деньги, почему-то, язык не поворачивается. А тем не менее, ответ на вопрос про то, сколько хотел денег потратить клиент на покупку, может сильно помочь добыть информацию, которая пригодится при защите коммерческого предложения и сформировать правильные ожидания.
Суть в том, что многие клиенты могут даже не представлять сколько стоит их «хотелка» 🤷‍♀️

Еще один важный вопрос про сроки: «когда хотите приобрести?» Этот вопрос поможет продавцу расставить приоритеты по срокам и убрать зомби-сделки в дальний ящик.

Самое важное, на чем очень часто спотыкаются менеджеры — это выяснение роли обратившегося контактного лица от клиента.

🎯Почему это так важно?
Не выясняя с кем они ведут переговоры, менеджеры тратят время просто не на того человека, он может не принимать решение о покупке и все ваши красивые коммерческие предложения и аргументы в пользу покупки попросту не попадут в цель. Очень важно определить для своего товара или услуги кто является у клиента ЛПР (лицо принимающее решение), находить его в компании и ему делать защиту вашего предложения.

📍Как решить?
Все, что говорит ваш менеджер, можно подкорректировать с помощью скрипта. Напишите в скрипт все вопросы, которые менеджер должен использовать в разговоре с клиентом, а с помощью прослушки звонка поможет вам понять, что скрипт заработал.


2️⃣ Разговор о цене без выявления потребностей.
Менеджеры делятся на тех, кто называют цены и тех, кто боится их произносить вслух. Самое главное — не называть цену слишком быстро, пока вы не выяснили бюджет покупки.
Читайте пункт 1.

Я неоднократно замечала, что если менеджер и называет цену, то сразу самую дешевую. В этом, случае он сразу лишает себя маневра на поторговаться. А клиент этого, как правило, хочет, поэтому учите менеджеров делать три предложения клиенту: дорогое, среднее и дешевое. Чаще всего клиент останавливается посередине, в этом случае и компания, и менеджер по-любому выигрывают 🤝

Часто была свидетелем ситуации, что менеджеры бояться называть цену, так как считают ее большой. Это происходит в тех случаях, когда они не понимают, из чего сложилась цена. На курсе ШРОП мы подробно рассказываем об этом!

О следующих трех ошибках читайте ниже 👇

#ис_разборы #ис_продажи

5 ключевых ошибок, которые приводят к потери прибыли и срыву сделок, 2 часть ❌

3️⃣ Отсутствие работы с возражениями.
Возражения либо не слышат, либо не отрабатывают. Подробнее разобрала эту тему здесь

📍Как это лечить:
Скрипты и «портфель возражений» (небольшая инструкция с возражениями и их отработкой) нам в помощь 🤝


4️⃣ Потеря контроля над сделкой.
Этот пункт относится к системе управления и если вы ее не выстроили, то именно это менеджеры и будут делать. Руководитель отдела продаж должен научить и дать инструмент по управлению сделками ❗

📍Как решить:
🔹Создайте технологию продаж, в которой вы можете прописать все этапы продажи с документами и действиями, которые помогают менеджеру продвигать сделку по этапам вперед.
🔸Следите за тем, чтобы РОП контролировал объем сделок.
Если вы считаете конверсию, это сделать будет легко. Таким образом, каждую неделю на планерке с сотрудниками РОП замеряет количество сделок и если видит перегруз, то передает сделки другому менеджеру.
🔹Введите в работу отдела продаж CRM — технологию, скрипты, приоритетность.
Любая CRM система имеет такой инструмент, как дата продажи. По ней, соответственно, можно отобрать все «горяченькие» сделки и сосредоточиться на них.


5️⃣ Отсутствие знаний инструментов, проталкивающих сделку вперед.
Когда клиент уже почти готов оплатить, его нужно немного «ускорить», например, задать вопрос: «вас устраивает цена, я выставляю счет?» Первое, что надо сделать — выставить счет.
Не выставленный счет не может быть оплачен!

Менеджеры часто слепо верят словам — оплатим завтра. В итоге оплата не проходит день, два, неделю, месяц.

📍Как решить:
Дайте менеджеру инструменты! Это могут быть:
✅акции: только сегодня, только для вас и т.п.
✅фиксации цены при условии
✅разбивка оплаты на этапы


Опять же, в закрепление данных навыков помогут скрипты, обучения менеджеров вашей технологии продаж, прослушка звонков, система CRM 🎯


Совершаете ли вы/ваши сотрудники данные ошибки?
Ставьте реакции и делитесь в комментариях 👇
❤️ — уже выстроили работу и не совершаем таких ошибок
👍 — есть к чему стремиться!

#ис_разборы #ис_продажи

Сегодня так хочется многим клиентам сказать. Близится Новый год, не откладывайте на завтра то, что можете сделать сегодня!

Курс ШРОП – про что и для кого? 🎯

Совсем скоро у нас стартует курс ШРОП, а если быть точнее, то 9 декабря 📍
Хочу познакомить вас с ним поближе.

👇Коротко о программе:

1️⃣ день: Мотивация МОП

2️⃣ день: Работа с продажами

3️⃣ день: Создание показателей, регламентов, системы контроля и управления.

4️⃣ день: Цена и ценообразование

5️⃣ день: Работа с CRM-системами

У нас по-настоящему звездный состав спикеров. Вы научитесь мастерству продаж у топовых специалистов рынка.

Наши спикеры:
⭐Елена Пясковская, эксперт в области управления продажами, разработки и внедрения маркетинговых стратегий.
⭐Александра Цеунова, эксперт по внедрению автоматизированных систем управления продажами.
⭐Алексей Кудинов, эксперт CRM, бизнес-тренер и консультант, автор книг и ведущий программ о продажах и внедрении CRM.

Ниже можете задать интересующие вас вопросы, подробнее ознакомиться с программой и оставить заявку можете по ссылке
Жду вас на курсе, станьте сильным лидером уже сегодня! ✅

#ис_учеба

Сегодня рассказываю вам о курсе ШРОП (Школа Руководителя Отдела Продаж)

Два года назад мы собрали поток, сделали первые продажи и с того времени мы регулярно ведем его 🎯

Для удобства и понятной навигации оставляю вам тайм-коды 👇🏻

1 кружок: причины создания курса
2 кружок: для кого предназначен курс
3 кружок: как проходит курс
4 кружок: что будет на курсе

📍Напоминаю, что старт курса 9.12

Если у вас остались вопросы или сомнения — пишите в комментариях 👇🏻

❗️Подробнее ознакомиться с программой и оставить заявку можете по ссылке