Сколько брать людей в отдел продаж?
Частый вопрос, особенно, когда я работаю клиентами, которые только начали создавать первый отдел продаж.

📍Я агитирую за цифру 5.
Если рассматривать воронку, то из пяти человек у вас останутся трое, двое не пройдут испытательный срок.

В будущем, если рассматривать отдел продаж из пяти человек, то один будет болеть, один будет в отпуске, а трое будут работать. Результативными будут двое и один такой - себе середнячок.

📍Если пять сотрудников финансово потянуть тяжело, то наймите хотя бы троих. Один в поле не воин. Обучаться и стартовать в одиночку новому менеджеру очень тяжело. Когда новичков несколько, то они друг об друга думают, понимают, как работать с клиентом, могут сами разрабатывать регламенты. Работая в команде, они достигают бОльших результатов.
По поводу затрат. Давайте прикинем вместе. Оклад МОП должен составлять на испытательном ну хотя бы 50 000 (если берете нулевого то можно и меньше поставить).Обычно менеджер набирает обороты в течение полугода - выходит на плановые результаты. После испытательного срока должен делать хотя бы 80% плана. Тогда его можно оставить в компании дальше.
Итак, давайте посчитаем. По идее месяца через два, при условии наличия необходимого инструментария у МОП (CRM система, какая никакая лидогенерация, срок сделки от трех месяцев и больше) он должен начинать приносить какие то деньги. Далее чистая математика.
➕Допустим ставим план 300 000 рублей, МОП делает 80% плана это 240 000, при валовой прибыли хотя бы 20% у вас остается с его сделок 48 000, пока он себя не окупает, но уже копеечку приносит. Прикидываем математику, не учитываю здесь проценты с продаж, для простоты подсчета:


Получается расходы на него сходят на нет, к 8-му месяцу. ❗️Но! Не забывайте о косвенных плюшках, которые получите построив отдел продаж. Каждый даже не очень эффективный продавец в течение дня сообщает 10-20 клиентам о существовании вашей компании, представляете какой охват за месяц. Если вы не занимаетесь маркетингом - вот вам охват. Маркетинговые услуги обычно, стоят дороже.

⏰21 августа в 15:00 мы проведем в моем канале совместный прямой эфир с основателем компании «Атлант- тест сертификация» Никитой Старцевым

Тема эфира: Быстрый найм менеджера по продажам — миф или реальность?

Повышение цен
Менеджеры отдела продаж странные люди, не повышаешь цены плохо. Повышаешь тоже плохо.
Мы сейчас повышаем цены на обучение, и встретили с руководителем нашего учебного центра возражение. Как мы теперь, мол будем продавать по таким ценам.
Мы им вы что, переживаете то? Чек выше процентов больше получите, хороше же?
Но, гундеж, все равно продолжается.
И это нормально, потому как изменение.
Чтобы такие изменения проходили нормально, необходимо делать следующее:
1️⃣Объясните всем кто будет продавать, почему изменилась цена.
2️⃣Сделайте конкурентную разведку и объясните, что ваша цена не самая большая. Так продавец эту информацию может использовать при работе с клиентами.
3️⃣У владельца продукта должно быть четкое понимание конкретных преимуществ продукта, на который подняли цену. Это должны быть бронебойные аргументы, лежащие в плоскости любимых нашим потребителем аргументов: качество, сроки, содержание. Подумайте, что это может быть. Вооружившись такими ответами, продавец точно отработает возражение по цене.
4️⃣Если вы можете или маржинальность вашего продукта позволяет, установите сразу коридоры для скидок, чтобы менеджеры не бегали к вам за согласованием. 📍Но! Устанавливая коридор скидок, не забывайте уменьшить и процент вознаграждения. Продавец хочет использовать скидку, тогда справедливо уменьшить процент вознаграждения.
5️⃣После повышения цен, проведите раз в неделю в течение месяца планерку, чтобы убедится - продавцы научились «отбивать» возражения по цене, и это не мешает закрывать с той же конверсией сделки. Если, вдруг потребитель так и не принял вашу цену то возвращайтесь к конкурентной разведке или работе с возражениями, обычно проблемы лежат именно в этих плоскостях.