Мотивация менеджера по продажам должна пахнуть деньгами 💵

Недавно разбирали с коллегой мотивацию менеджеров по продажам у клиента и вывели «гуся».

Вроде как есть проценты с продаж, в схему зашиты, и сумма приличная. От плана один миллион рублей получается 50 тысяч.
По моей волшебной формуле совокупный оклад МОП должен состоять из 50% оклада и 50% бонусов, все получается.

Но в данном кейсе, бонусы можно получить только через 3-4 месяца. А это долго.

Горизонт планирования у МОП обычно месяц.
План на месяц ставим, вот они дальше месяца то и не видят. И получать бонусы хотят здесь и сейчас.

Поэтому в этом кейсе, бонусы с продаж не мотивируют, сильно далеко.
Такую схему можно оставлять, но при условии что у менеджера будет копилка сделок, которые будут подходить к своему сроку и приносить ему желаемую прибавку к зп.

Что же делать?

Найдите или создайте продукт дешевый, но который будет являться тест драйвом для вашего клиента.

Через этот продукт клиент узнает ваши компетенции и примет решение о покупке чего-то более дорогого. Этот продукт можно и в план поставить, и проценты с него платить.

Можно еще попробовать поменять условия договора. Например, у вас договор с клиентом, где условия оплаты после выполнения работ. Подумайте о том, чтобы брать предоплату.
Тогда менеджера завязываете на сбор предоплат, и вот опять деньги приблизились.

Маленький совет:

работа менеджера над сделкой закончилась, когда предоплата получена.

Пусть ищет следующих новых клиентов, а производство доделывает свою работу.

Как вы думаете, какие еще могут быть инструменты приближения денег для МОП? 💰

Сегодня ведем с командой вебинар! Будем делиться практикой и опытом! Успевайте регистрироваться! Начало в 14:00 по нск. ❗️И это бесплатно!
Ссылка для регистрации: https://is1c.ru/events/vebinar-ot-khaosa-v-prodazhakh-k-prognoziruemym-tsifram-kak-crm-v-1c-i-upravlenie-otdelom-uvelichiva/

Коллеги забирайте чек лист, чтобы проанализировать работу своего отдела продаж

5 элементов управления отделом продаж

Отдел продаж — это целая вселенная со своими правилам и регламентами.
Я всегда говорю, что отдел продаж — это как Армия: шаг влево, шаг вправо — расстрел. А почему? Потому что люди, которые работают в отделе продаж, очень гибкие, потому им нужны строгие правила, которые они должны соблюдать.

Что же необходимо выстраивать в отделе продаж, чтобы это действительно было системой, работало как стройный механизм?

1. Разобраться, какие люди с какими профессиональными навыками и талантами должны быть подобраны. Что они должны уметь на старте, а чему можно научить 👥

Однозначно научить надо продукту и вашей технологии продаж. Что должно быть в личных компетенция, так это гибкость, высокие коммуникативные навыки, многозадачность, возможность быстро учиться и желание добиваться результата.
Все это может быть приобретено в процессе жизненного пути и даже не обязательно иметь опыт продавьца за плечами.

2. Мотивационная схема, которая четко удовлетворяет желание заработывать на продажах, а не просто сидеть в тепленьком офисе💰

Причем мотивацию надо прорабатывать как материальную, так и нематериальную. Продавцы люди амбициозные, поэтому их мотивацию надо поддерживать различными рейтингами и конкурсами, а также не забыть прилюдно замечать их успехи.

3. Постановка планов продаж 📊

Многие это не умеют делать правильно, а от того, на что вы ориентируете своих людей, зависит успех компании в целом. Планы должны быть не сильно высокие и не сильно низкие. Вот как добиться этой золотой середины, большой вопрос. Методики точно есть, я их даю.

4. Профессиональный рост 🏆

Вы же хотите, чтобы успешные продавцы у вас трудились как можно дольше? Этого можно достичь если понимать, что любой продавец желает развития. Это развитие чаще всего идет по карьерной лестнице вверх.

Создайте профессиональную лестницу развития, в которой есть трейды привязанные к заработной плате и плану продаж, вы выполните это условие и задержите своих людей подольше в своей компании.

5. Система управления 🔗

Это самое сложное, особенно, если человек, которого вы поставили управлять отделом продаж, совсем не имеет системности.

Система управления включает в себя много граней: это и регулярные планерки с продавцами, это и формализация правил и регламентов, проверка сделок, простушка звонков, проверка коммерческих предложений и многое другое.
Все эти мероприятия должны выстроиться в стройный план взаимодействия с командой продаж. Такие регулярные действия РОПА приводят к хорошей эффективности отдела продаж.

Шагов много, все они должны быть согласованы друг с другом, но этому можно научиться, главное иметь желание. Именно из этих блоков состоит моя программа по управлению отделом продаж — приходите, если хотите построить управляемый и стабильный отдел продаж.

Наша Команда ИнфоСофт помогает предприятиям внедрять современные технологии, автоматизировать процессы и выстраивать устойчивые системы управления.

Но есть система, которую невозможно «настроить» за один день — это взросление наших детей. У самой 2-е деток, один уже отделился и теперь живет в Санкт-Петербурге, а младшая как раз подбирается к подростковому возрасту. Мне близка тема которую поднимаем Аркадий Цукер, тем более я знаю его как классного спикера и тренера, поэтому и вас приглашаю, тем более мероприятие бесплатное!

Если у вас есть подросток 14–17 лет, возможно, вам знакомы ситуации:

— «Я не знаю, кем хочу быть»
— «Отстаньте, я сам разберусь»
— напряжение вокруг учёбы и будущего

📅 11 марта пройдёт бесплатный онлайн-вебинар для родителей:

«Как стать опорой подростку без давления и контроля»

На вебинаре разберём:

• почему в быстро меняющемся мире детям важнее навык мышления, чем конкретная профессия
• как сохранить доверие и снизить уровень конфликтов
• как поддерживать подростка без тотального контроля
• практические инструменты, которые можно использовать сразу

Ведущий — Аркадий Цукер, методолог программ по развитию мышления у подростков.

📅 11 марта
⏱ 14:00–15:30 (мск)
💻 Онлайн
Участие бесплатное

В условиях, когда бизнес внедряет искусственный интеллект и новые технологии, нашим детям особенно важно научиться думать самостоятельно и принимать решения в неопределённости.

Если тема вам близка — будем рады видеть вас на встрече.

👉 Регистрация: https://clck.ru/3SDAMqЖ

Война между продажами и производством 🚀
Такая знакомая тема, и возникает наплывами. И вот опять, разруливаем недопонимание между двумя подразделениями. 💥 Работы больше чем, наши мощности, но я то хочу взять всех клиентов и такая установку у моих руководителей.
Даже не знаю что страшнее, когда много работы и приходится фильтровать запросы или когда работы нет. 😰
На мой взгляд ситуация текущая всяко приятнее, хоть и напряженное. Напряженность чувствуется везде и среди клиентов, и среди продавьцов и среди программистов. 😤
Клиенты не довольны изменениями в законах, и что надо все таки переходить на новые версии программ и тратить денежные средства на поддержку ПО. 📜💸
Продавцы, что не могут срочные запросы поставить быстро в работу и как будто теряют в выполнении плана продаж. 📉
Руководители от того, что все эти запросы надо как то пристроить, ведь установка есть брать всех. 👔
Такая ситуация на мой взгляд больнее аукнется в будущем, так как колесо раскрутится следующим образом. Из за того, что клиентские запросы будут «долго пристраиваться» в производство, менеджеры отдела продаж начнут терять веру в то, что это возможно. Через какое то время они начнут притормаживать сделки, мол сроки такие клиент не будет ждать, все равно уйдет, ну зачем я буду говорить, что мы быстро не отреагируем и слушать возражения, проще не звонить ему и ничего не говорить. Ужас! 😱
Это свою очередь приведет к замедлению обработки запросов и помешает нам на будущее время взять работы. Я уверена, что большая часть клиентов готова подождать, не всегда слово срочно обозначает завтра! ⏳
Что же делать в такой ситуации? Просто ждать когда само рассосется, нет конечно, не наш метод. 🚀
Договариваемся, что можно брать предоплату за очередь. Да да, ни что так не укрепляет веру в клиента как предоплата. 💰 В итоге клиенту озвучивается срок когда начинаем работать, и он фиксируется предплатой.
Продавцам тоже хорошо, ведь предоплата падает им в факт выполнения продаж. Да конечно, придется потрудится и объяснить почему клиенту придется подождать. Но согласитесь, чтобы получить качественные услуги это допустимо. Ведь речь идет не о долгих месяцах, а об интервале 1-2 недели. ✅
Ну и еще один инструмент - это регулярное подведения калибровка продаж и производства какой план на этот месяц по услугам. 📊 Планы должны быть адекватными, иначе в них никто не верит.
Отсутствие веры - это страшная ведь для отдела продаж. Как любовь к продукту, не возможно продавать то что не любишь и во что не веришь. ❤️
ну а от производства более детальный план по загрузке, чтобы четко понимать когда мы выполним обязательства перед клиентом.
Пока нашли такие способы. Они работают, поэтому и делюсь. Заберете себе? 🔥

Всех девушек и женщин поздравляю с этим замечательным праздником весны!
Пусть будет много солнышка, улыбок и тепла!

5 элементов управляемого отдела продаж

Вы когда-нибудь ловили себя на мысли: "Почему мои продавцы то рвут планы, то проваливают квартал? Почему мотивация то на пике, то в попе?" 😤

Это не случайность. Это отсутствие системы.

Управляемый отдел продаж как отлаженный механизм: предсказуемый, масштабируемый и прибыльный. Который работает как часы.

Разберем 5 ключевых элементов, без которых ваш отдел — просто толпа энтузиастов (а энтузиазм кончается быстро):

1. Все начинается с кадров! ✍🏻

Необходимо определить качества и навыки тех кандидатов которые к вам приходят.
Бывает, что человек с большим опытом продаж не умеет продавать. Я работаю в сфере продаж уже более 17 лет и постоянно наблюдаю, что тестировать на собеседовании навыки продаж не умеют и не делают, ссылаются на опыт, который предъявляют кандидаты.

А это в корне не верно, на то он и продавец, чтобы продавать себя на собеседовании :-)

2. Далее — обучение и адаптация 👥

Но подбор это еще не все, ведь необходимо научить и адаптировать даже опытного продавца.

Как минимум он должен знать ваш продукт, ведь клиент покупает экспертизу.
А следом идет ваша технология продаж — то, как вы находите клиентов и как ведете процесс продажи.

Если технология есть, то каждая сделка проходит по одному и тому же шаблону, и продавцу не надо каждый раз изобретать велосипед.
Тогда он в итоге меньше тратит время на сделку и получает одинаково успешный результат.

3. Система управления— чтобы видеть, где утекли сделки 🖇️

Это обязательно нужно, чтобы спрогнозировать выполнение плана, чтобы управлять нагрузкой на МОПов и чтобы эффективность каждого бойца в отделе продаж была высокой.

4. Мотивация на результат — не бабло, а огонь внутри 🔥

Ну и про бабло тоже конечно. Но бабло надо платить по результатам, а не от котла. Продавец четко замотивирован на деньги: как поработал так и полопал.

5. Все в одном окне - CRM система, главный инструмент любого руководителя отдела продаж 👨‍💻

Все прозрачно, понятно, кто чем занят, какие сделки ведет и на какой они стадии.

Вы управляете продажами, а не МОПы вами.

Я внедряла это в более чем 50 отделах продаж — выручка в первый месяц вырастала на 30%, за год более чем в 2 раза. Без преувеличений. 📈

Хотите получить полную картину как собрать по 5 кирпичикам отдел продаж? Приглашаю вас на мой авторский курс Школа руководителей отдела продаж, каждый модуль которой раскрывает как раз один из обязательных элементов управления отделом продаж.

Вчера нам друзья подарили другой мир. Мы ходили в очень необычный ресторан - гастротеатр Svet.
Это гастро представление со сменой 6 блюд. Конечно это высокая очень тонкая кухня!
Каждое блюдо это взрыв вкусов, очень деликатные и необычные сочетания!
Мы в восторге! Всем рекомендую!
Пожалуй, у меня такие сильные впечатления были только от цирка Дюсалей!

Курочка по зернышку клюет

Один из моих руководителей отделов продаж повторял: "Курочка по зернышку клюет".
Как работает эта поговорка в управлении расскажу ниже.

Суть: продавцы обожают "китов" — одну жирную сделку, которая закроет весь план. Адреналин, слава, бонус! Но если кит уплывёт — ноль. Полный провал.

Как правило, когда у продавцов появляются крупные клиенты, которые могут обеспечить весь его план, все ресурсы направляются именно туда: звонки, демо, кастом. Маленькие сделки начинают игнорировать, типа не "не стоят времени".
Но вот Кит срывается в последний момент по банальнейшей причине и в итоге мы получаем «некролог продаж». Месяц прошёл, план — 20% от цели. Паника, штрафы, выгорание.

Вывод: доведите каждую сделку до конца — наполняйте план зернышками, а не ждите золотого яйца.

Почему это работает:

1️⃣ Большие сделки — 20% успеха, 80% рисков (закон Парето в продажах).

2️⃣ Зернышки дают стабильность: 10 мелких = 1 кит без провала.

Что внедрила мой РОП и что рекомендую вам:

1️⃣ Ежедневный пайплайн-чек. Минимум 5 "зернышек" в работе — закрывай по 1–2 в неделю.

2️⃣ Правило 50/50. 50% усилий на китов, 50% на мелочь. План всегда закроешь.

3️⃣ Бонусы за объём. Не только за китов — мотивируй за каждое зернышко.

4️⃣ Разбор еженедельно. Что закрыли? Почему упустили? Фиксируй паттерны.Важна каждая сделка и большая и маленькая.

Эти инструменты позволяют более стабильно выполнять план. Маленькие клиенты могут потом еще что то купить, это ваша база, которую можно развивать.

Всем доброго утра и хорошего дня!
Опубликовала пост в https://max.ru/join/sN5Wn1u-SWfY2gSj4CgZ1r1S7RdRY2PBazgmZpKMQKc.
Потихоньку переезжаю туда, так как Телега прямо сильно стала замедляться.
Как мне не хочется, но вынуждена это делать.
Здесь посты тоже будут появляться, но на всякий случай помните, что мой канал можно найти в МАХ.

Начала читать книгу “Без суеты”,потому что друзья которые отдыхали у нас в новогодние праздники, подчеркнули мою суетливость. Заметили, что я совсем не умею отдыхать. Так и есть, я давно это замечаю. Но не думала, что другим это так бросается в глаза.
Я даже немного на них обиделась за это замечание, я же ради них старалась. Все таки они приехали из Москвы и мне хотелось, чтобы Новосибирск им запомнился с хорошей стороны.
Попалась эта книга на глаза, думаю раз мне так говорят значит надо, что то с этим делать.
✅ Книга, конечно, немного занудная, для меня слишком долго разбирается тот или иной аспект суетливости, но что точно начало происходит, я стала замедляться.

❓Пока не знаю хорошо это или плохо, поживем увидим. Но точно знаю гонка ни к чему хорошему не приводит, надо уметь останавливаться, хотя бы чтобы посмотреть назад и оглядеться, никого ли ты не зашиб пока бежал? 🤪Никого ли не обидел, ничего не разрушил?