Автоматизация⚙️

Автоматизация — как много в этом слове! Но почему-то предприниматели редко о ней задумываются, хотя она:

📌Спасает от ошибок ввода данных.
📌Повышает производительность человека.
📌Помогает получить аналитические данные, с помощью которых можно принять качественное управленческое решение.

Мне понятно, почему на старте бизнеса, как правило, автоматизацией никто не озабочен🫣 Надо как можно больше заработать денег здесь и сейчас, а потом подумаем над тем, как все улучшить. Меня так расстраивают зеленые тетрадки, в которых записывают продавцы киосков, что продали и в каком количестве😳 Анализ? Какой можно построить анализ из зеленой тетрадки?📔

Давайте порассуждаем, когда и зачем нужна автоматизация 🤔У нас в ИнфоСофт как-то сразу появились ее элементы. Что именно? Программисты привозили листы учета рабочего времени, и я их заносила в 1С. Зачем? Чтобы не только выставить клиентам счета за наши услуги, но и посчитать, сколько программист отработал часов за месяц, так как заработная плата в те далекие времена была почасовой⏳ Это сейчас оклад и премии, а тогда было по-другому.

Казалось бы, зачем нужен показатель эффективного времени? Да все просто! В месяце 168 часов, а если выработка у программиста ниже, то мы начинаем меньше зарабатывать💸Вопрос: почему? Клиенты не дают работы? Программист медленно кодит? Может быть, еще какие-то причины? Чтобы ответить на эти вопросы, сначала надо увидеть загрузку, а потом уже начать копаться в причинах🎯

Разложить на показатели можно деятельность любого сотрудника🧍‍♂И это необходимо делать для того, чтобы найти пути повышения эффективности. Самое простое — это продажи, так как показатели работы менеджера на поверхности. Продавец в единицу времени сколько приносит денег? 💷Сколько звонков совершает в день?📞 Сколько встреч проводит с клиентами? А может больше? Что нужно для этого сделать?

Показатели деятельности сотрудников — вот к чему я клоню✅ Прежде всего, автоматизировать необходимо это! Самое сложное — это, конечно, их разработать, а дальше снабдить себя инструментом.

Если вы не занимаетесь автоматизацией, то вы не анализируете большой массив данных, соответственно, плаваете по течению, а не вырабатываете качественные управленческие решения.

Кризис будет или уже наступил? 🤔

Наша франчайзинговая сеть работает с разными клиентами — как с большими, так и с маленькими. Как правило, малый бизнес реагирует быстрее на то, что происходит в экономике. Спрос на сопровождение 1С от них останавливается быстрее, чем от клиентов покрупнее🔝

Сейчас наблюдается другая тенденция: малый бизнес пока еще генерирует задачи на автоматизацию, а вот средний и крупный бизнес приостанавливают свои проекты. Видимо, сказывается высокая ставка рефинансирования 📉

Что делать в кризисные времена? 🙈 Прежде всего, составить несколько планов развития событий. Один — если все будет хорошо, второй — пессимистичный. В рамках второго плана, конечно, нужно подумать, от чего можно отказаться, какие расходы следует убрать или сократить💸 Только умоляю вас, не режьте расходы на туалетную бумагу! 😅 Сотрудники сразу подумают, что компании плохо, и могут начать увольняться. Разберите по косточкам другие расходы: неэффективный маркетинг, корпоративные мероприятия, техника и т. п.

Подумайте о том, как можно повысить эффективность сотрудников📊 Кризис — это время, когда эффективность должна быть на первом месте, и если кто-то неэффективен, возникает вопрос: нужен ли он команде?

Возможно, придется отказаться от каких-то проектов развития, которые денежноемкие и принесут свой эффект только через несколько лет. На мой взгляд, стоит заниматься только тем, что здесь и сейчас дает результат❗️Это, например, проекты по улучшению работы отдела продаж, реинжиниринг бизнес-процессов, пересмотр стратегии маркетинга — те проекты, до которых не доходят руки в сезон. Это проекты по наведению порядка в «доме».🏠

Все это, конечно, реализуемо, если у вас настроена система управления финансами, когда в учетной системе вы можете быстро увидеть, какие у вас есть статьи расходов и сколько там денег💰

Еще один инструмент, который всегда помогал нам, — это отслеживание опережающих показателей. Подумайте, какие показатели помогают вам понять, что со спросом на вашу продукцию или услуги. У нас, например, это количество поступающих обращений на продавцов и программистов. Если мы видим отрицательную динамику, то понимаем, что начинается период простоя🙈Здесь главное — понять, чем загрузить сотрудников. Спасают лестницы развития. Все идут учиться и заниматься маркетингом. Главное, чтобы пустота не заполнялась какой-то ерундой. Просто так сидеть и ждать у моря погоды — точно не наш вариант 🌊

И самое сложное — говорить ли сотрудникам, что наступает кризис и что будет делать компания? На мой взгляд, да. Немного страшно и кажется, что сейчас все начнут увольняться, но мы же все в одной лодке. Надо настроиться на то, что всем — и компании, и сотрудникам — может быть не просто💪

Почему одни успешные, а другие нет?🫣

Сегодня с мужем рассуждали на эту тему, вот какие мы выявили причины:

📍Природный компонент, то что нам дано через поколения.

Например интеллект, системность мышления, умение анализировать, в общем то какие то природные умственные способности🧠Ни разу не видели мы успешных людей не умных, глупых.

📍Воспитание и пример родителей.

Сейчас это не модно - я про труд, но я не понимаю как можно добиться чего- то в жизни, если ничего не делать🫠Причем, может быть,часть действий, не приносящих результат, но в том то и успех, что повторяя и улучшая действия, ты все-таки добьешься того, что результат будет💪🏻 Это как в притче про лягушек, которые попали в кувшин с молоком, выжила только та, которая сбила масло🧈

📍Быть смелым в своих желаниях.

Не надо запрещать себе самые порой невероятные желания🙃Когда-то я думала, что полет бизнес классом для нас не возможен - сильно дорого, быть первыми в рейтинге за Уралом по внедрению 1С - это слишком высоко

НО мой муж говорит, что это цель и надо туда прийти и пришли👣 Чем больше ты хочешь — тем большего достигнешь! Не без труда конечно, читай пункт 2🙃

📍Учись переходить на следующие уровни.

Это не просто, но необходимо освоить. Это и про делегирование в том числе. Научился сам, научи другого❗️Переходи дальше и иди выше⛰️

📍Умение ставить цели.

Навык не простой, но он помогает добиваться много в жизни👍Видеть цель и не соглашаться менять ее на более простую, дешевую типа и так сойдет —ни в коем случае❗️Встречала уже таких предпринимателей, которые так и говорили:

да ладно, ну не получилось, и так сойдет.

Не соглашайтесь на худший результат, пытайтесь достичь того, что запланировали!

📍Отвечайте за свои слова и поступки.

Это относится не только к успеху, но и в принципе девиз по жизни. Как слова из фильма «Слово пацана»: Пацан сказал —пацан сделал☝🏻Всем хочется иметь дело с людьми, которые сдерживают обещания.

📍Позитивные люди, на наш взгляд, чаще достигают успеха.

Мысли позитивно - это наш корпоративный критерий при подборе персонала😁Почему? Да мы сами с Мишей такие, считаем что позитивным людям чуть-чуть легче живется, они не ноют, а ищут выход из ситуации.

А вы как считаете?🙃

📍Во-первых, с подбором персонала было гораздо легче.

Тогда нашему отделу удавалось пригласить на собеседование 6-7 человек одновременно, и это был целый асессмент. Кандидаты проходили разные испытания, и было видно, как они соревнуются друг с другом, что позволяло выбрать лучших🔝 Я выводила на работу сразу по 3-4 человека, обучала их вместе, адаптировала — это, конечно, экономило время и давало лучшие результаты. Сейчас всё иначе: кандидата ищут минимум месяц, а групповое собеседование провести невозможно🙈 На это есть разные причины: демографическая яма и то, что профессия продавца стала не очень популярной. Раньше её воспринимали как старт трудовой карьеры, а сейчас молодые, неопытные люди выбирают другие варианты.

📍Во-вторых, 20 лет назад работал такой инструмент, как холодные продажи.

Мы активно использовали его, ведь нужно было сообщить всему Новосибирску о нашей компании. Отдела маркетинга тогда ещё не было, поэтому «холодные звонки» были самым эффективным инструментом👌🏻Сейчас потребителей завалили спамом, и многие просто не берут трубки, боясь услышать то, чего не хотят. Мошенники усугубили ситуацию, и продавцам приходится применять различные хитрости, чтобы связаться с клиентом. Необходимо выяснять удобный канал связи для клиента, фиксировать его и всегда использовать👍🏻

📍В-третьих, сейчас продажи практически невозможны без цифровой АТС.

Это на самом деле хорошо, так как проще отслеживать эффективность маркетингового канала. Речь не только о телефонии — мессенджеры тоже являются каналом обращения, и если у вас есть CRM-система, то всё будет достаточно прозрачно😊

📍В-четвёртых, конкуренция стала жестче.

На протяжении 20 лет тренеры и консультанты по продажам сделали своё дело и рассказали предпринимателям, что для развития и масштабирования бизнеса необходимо строить отделы продаж💰 Поэтому профессия продавца сейчас — самая популярная вакансия, продавцы нужны всем! Конкуренция заставляет придумывать различные акции и предложения, чтобы выделяться✔️ Это ведёт к тому, что коммерческие предложения должны быть чётко сформулированы, и продавец должен понимать, о чём речь.

📍В-пятых, использование мессенджеров в продажах требует от наших продавцов умения хорошо формулировать свои мысли в письменном виде.

Требования к кандидатам повышаются, и необходимо включить в адаптацию курс по формированию предложений в письменном виде✍🏻 Очень многие люди не умеют нормально формулировать свои мысли — это отдельная компетенция. РОПу придётся организовать контроль отправленных сообщений и писем. Клиенту должно быть понятно, что вы ему предлагаете купить💸

📍В-шестых, появление CRM-систем с одной стороны облегчает работу и МОПу, и РОПу.

Но с другой стороны, требования к их использованию повышаются. Соответственно, опять растут требования к кандидатам: обучаемость и способность анализировать📊

📍В-седьмых, с приходом интернета стало намного проще привлекать клиентов из разных регионов.

При условии, что ваш продукт или услуга могут оказываться в удалённом формате без выезда к клиенту🚘Есть только тонкость: нужно соблюдать часовой пояс, иначе ваш продавец может столкнуться с недовольством клиента. С другой стороны, каждому предпринимателю необходимо быть представленным в интернете различными способами: сайт, соцсети, канал в Телеге, Яндекс.Карты и т.д.

📍В-восьмых, некоторым предпринимателям повезло.

Если продукт достаточно простой, можно сократить количество людей, коммуницирующих с клиентами, за них могут работать различные роботы🤖

Но будьте внимательны: роботы не подойдут тем, у кого длинный срок сделки и сложный продукт. Робот не сможет объяснить всё❗️

Есть ещё что-то, может быть, я что-то упустила? Как думаете?🤔

Друзья! Всем доброго солнечного утра☀️

Решила поделится с вами своими мыслями и планами после отпуска. Все подробности в кружках ниже 👇🏻

P.S. Самые внимательные слушатели узнают о том, какой мой большой проект скоро завершится🙃

Привет, друзья!👋

В этом посте я собрала для вас несколько ключевых материалов, которые помогут маркетологам лучше понять свою роль и взаимодействие с продажами📊 Мы обсудим важные аспекты, такие как аналитика, целевая аудитория, работа с конкурентами и многое другое. Давайте вместе разберемся в актуальных вопросах 👇

📌Зачем мне аналитика? — читать
📌Что первичнее: продажи или маркетинг? Эфир с экспертом — смотреть эфир
📌Как сдружить маркетинг и продажи — читать
📌Сервис и LTV — читать
📌Целевая аудитория — читать
📌Про конкурентов — читать
📌Как квалифицировать лид? — читать
📌Инструменты выявления потребностей — читать
📌Как быстро окупается CRM система — читать
📌Маркетинг: друг продаж или затратная статья? — читать

🔥 20 мая - Ежегодный Большом Форум «Команда №1» наших друзей и партнеров Центра "Харизма"

Форум для тех, кто хочет собрать результативную команду, способную на невозможное.

На сцене — лидеры, которые создали сильнейшие команды страны:

✨Оскар Хартманн — выдающийся серийный предприниматель и международный инвестор, обладающий уникальным талантом создавать и развивать компании-единороги

✨Максим Батырев — топ-менеджер, превративший тысячи сотрудников в команды бойцов

✨Михаил Воробьёв — Сооснователь российского лидера связи «Дом.ру», 18 000 сотрудников в подчинении

✨Николай Поляков — CEO ювелирной сети SOKOLOV, с помощью команды вышел на федеральный уровень

✨Сергей Бурлака — музыкант мирового уровня, перевёл принципы оркестра в язык бизнеса


Билеты - https://clck.ru/3Lbbdd
Промокод "ПЯСКОВСКАЯ" - скидка 2000 рублей!


Увидимся на форуме!

Что продавать продавцу, если производство больше не может взять заказы?🤔

Вчера на моей Школе руководителей отделов продаж возник следующий вопрос: что делать отделу продаж, если ему производство говорит: «Ну все, мы набрали заказов, продавать больше нечего»❓В такую ситуацию очень часто попадают продажи, так же как и наоборот, когда производство не загружено, и все претензии летят в отдел продаж🙃

Что делать в этом случае? Я предлагаю готовиться заранее. Мы тоже на такие грабли наступали, особенно в проектном отделе, когда под проект выделяется большая команда людей, и сразу пол отдела становится занятым👌🏻

По-хорошему, надо придумать продукты, которые позволяют «греть» клиентов, особенно если у вас длинный цикл сделки — от трех месяцев и более⏳Этим клиентам нужно время, чтобы созреть, так сказать, и купить у вас. Допустим, у вас бизнес, когда вы поставляете в комплексе клиенту какую-то услугу, например, вентиляционную систему. Ее невозможно поставить без замеров, осмотра помещения и т.д. Вентиляция — штука дорогая, знаю не понаслышке, поэтому после предоставления сметы заказчик еще может думать🤔

Сам проект, чтобы смонтировать оборудование, закупить и поставить, тоже требует времени. Итого, клиенту без сметы думать сложно, срок обдумывания — три месяца, значит, нам надо создать воронку клиентов, которые находятся на стадии рассмотрения нашего предложения.✅ Продукт составления сметы может быть платным или бесплатным, но в любом случае продавцу нужно найти клиента, отправить к нему мастера и составить смету. Таким образом, пока производство будет занято и монтировать другим вентиляцию, продавец будет прорабатывать следующих клиентов👌🏻

Также в этом же бизнесе можно создать продукт, который является сервизным: обслуживание вентиляций, раз в месяц приезжает мастер и все проверяет👨🏻‍🔧Наверняка вы видели такие продукты и в других отраслях — они недорогие, но очень регулярные. Продажи таких продуктов можно поставить тем же самым продавцам, чтобы они наращивали регулярных клиентов и создавали постоянный поток денег💸

К чему я клоню?

Продажам и производству необходимо собраться вместе и придумать такой продукт, который может быть регулярным и загружать других сотрудников производства, чтобы, пока все станки заняты, продавцы могли еще что-то продать💰 Для этого, конечно, нужно встать на сторону вашего клиента, влезть в его шкуру и подумать: а как еще мы можем стать полезнее для нашего дорогого клиента?🫶🏻

Или разработать продукт, который позволит обрабатывать вход, проводя осмотры, обследования, аудиты и т.п., чтобы подогревать интерес клиента к покупке основного продукта✔️

Нужна помощь? Обращайтесь, подумаем вместе!

Не могу не поделится. Моя команда поздравила меня с достижением 1000 подписчиков в канале!
Так приятно, вы не представляете!
Особенно ценно, что они подготовились, да еще и Анюта сама испекла торт! ❤️