Подведение итогов в ИнфоСофт: для чего, как проводим и на что влияет 🏆

Подводить итоги необходимо, это один из эффективнейших инструментов для команды, иначе в вашем коллективе будет информационный вакуум и не понятно, ради чего работаем и к чему стремимся 🎯

📍Как проходит данное мероприятие в ИнфоСофт:
Мы подводим итоги, обсуждаем тренды и цели на будущий период. Обязательно проводим награждение лучших! Награждение лучших мы делаем по специально разработанной доске эффективности — только тот, кто прорвался в доске на 1,2 и 3 места получает премию и награду. Мы измеряем вклад каждого, поэтому награждение получают не все.

⭐️Для тех, кто выходит на сцену — это минута славы!
И это, поверьте, сильно мотивирует на будущее. У тех, кого не вызвали, есть шанс быть на сцене в следующем году, так как доски эффективности прозрачны и понятно, что надо делать.

Еще один не маловажный и мотивирующий фактор — увидеть всех коллег и успехи, которых добились сотрудники и компания!
Этот эффект масштаба ничем не заменить.

Поэтому я рекомендую вам взять на заметку такой формат и, даже если у вас маленький коллектив, все равно закрывать год мероприятием, где вы сможете дать оценку происходящему и сориентировать на будущее 🤝🏻

#ис_сотрудники #ис_разборы

5 ключевых ошибок менеджеров отдела продаж, которые приводят к потери прибыли и срыву сделок, 1 часть ❌

Читайте пост, проверяйте себя и своих сотрудников на главные ошибки и определяйте точки роста 👇

1️⃣Неправильная квалификация клиента.
Спросить про деньги, почему-то, язык не поворачивается. А тем не менее, ответ на вопрос про то, сколько хотел денег потратить клиент на покупку, может сильно помочь добыть информацию, которая пригодится при защите коммерческого предложения и сформировать правильные ожидания.
Суть в том, что многие клиенты могут даже не представлять сколько стоит их «хотелка» 🤷‍♀️

Еще один важный вопрос про сроки: «когда хотите приобрести?» Этот вопрос поможет продавцу расставить приоритеты по срокам и убрать зомби-сделки в дальний ящик.

Самое важное, на чем очень часто спотыкаются менеджеры — это выяснение роли обратившегося контактного лица от клиента.

🎯Почему это так важно?
Не выясняя с кем они ведут переговоры, менеджеры тратят время просто не на того человека, он может не принимать решение о покупке и все ваши красивые коммерческие предложения и аргументы в пользу покупки попросту не попадут в цель. Очень важно определить для своего товара или услуги кто является у клиента ЛПР (лицо принимающее решение), находить его в компании и ему делать защиту вашего предложения.

📍Как решить?
Все, что говорит ваш менеджер, можно подкорректировать с помощью скрипта. Напишите в скрипт все вопросы, которые менеджер должен использовать в разговоре с клиентом, а с помощью прослушки звонка поможет вам понять, что скрипт заработал.


2️⃣ Разговор о цене без выявления потребностей.
Менеджеры делятся на тех, кто называют цены и тех, кто боится их произносить вслух. Самое главное — не называть цену слишком быстро, пока вы не выяснили бюджет покупки.
Читайте пункт 1.

Я неоднократно замечала, что если менеджер и называет цену, то сразу самую дешевую. В этом, случае он сразу лишает себя маневра на поторговаться. А клиент этого, как правило, хочет, поэтому учите менеджеров делать три предложения клиенту: дорогое, среднее и дешевое. Чаще всего клиент останавливается посередине, в этом случае и компания, и менеджер по-любому выигрывают 🤝

Часто была свидетелем ситуации, что менеджеры бояться называть цену, так как считают ее большой. Это происходит в тех случаях, когда они не понимают, из чего сложилась цена. На курсе ШРОП мы подробно рассказываем об этом!

О следующих трех ошибках читайте ниже 👇

#ис_разборы #ис_продажи

5 ключевых ошибок, которые приводят к потери прибыли и срыву сделок, 2 часть ❌

3️⃣ Отсутствие работы с возражениями.
Возражения либо не слышат, либо не отрабатывают. Подробнее разобрала эту тему здесь

📍Как это лечить:
Скрипты и «портфель возражений» (небольшая инструкция с возражениями и их отработкой) нам в помощь 🤝


4️⃣ Потеря контроля над сделкой.
Этот пункт относится к системе управления и если вы ее не выстроили, то именно это менеджеры и будут делать. Руководитель отдела продаж должен научить и дать инструмент по управлению сделками ❗

📍Как решить:
🔹Создайте технологию продаж, в которой вы можете прописать все этапы продажи с документами и действиями, которые помогают менеджеру продвигать сделку по этапам вперед.
🔸Следите за тем, чтобы РОП контролировал объем сделок.
Если вы считаете конверсию, это сделать будет легко. Таким образом, каждую неделю на планерке с сотрудниками РОП замеряет количество сделок и если видит перегруз, то передает сделки другому менеджеру.
🔹Введите в работу отдела продаж CRM — технологию, скрипты, приоритетность.
Любая CRM система имеет такой инструмент, как дата продажи. По ней, соответственно, можно отобрать все «горяченькие» сделки и сосредоточиться на них.


5️⃣ Отсутствие знаний инструментов, проталкивающих сделку вперед.
Когда клиент уже почти готов оплатить, его нужно немного «ускорить», например, задать вопрос: «вас устраивает цена, я выставляю счет?» Первое, что надо сделать — выставить счет.
Не выставленный счет не может быть оплачен!

Менеджеры часто слепо верят словам — оплатим завтра. В итоге оплата не проходит день, два, неделю, месяц.

📍Как решить:
Дайте менеджеру инструменты! Это могут быть:
✅акции: только сегодня, только для вас и т.п.
✅фиксации цены при условии
✅разбивка оплаты на этапы


Опять же, в закрепление данных навыков помогут скрипты, обучения менеджеров вашей технологии продаж, прослушка звонков, система CRM 🎯


Совершаете ли вы/ваши сотрудники данные ошибки?
Ставьте реакции и делитесь в комментариях 👇
❤️ — уже выстроили работу и не совершаем таких ошибок
👍 — есть к чему стремиться!

#ис_разборы #ис_продажи

Сегодня так хочется многим клиентам сказать. Близится Новый год, не откладывайте на завтра то, что можете сделать сегодня!

Курс ШРОП – про что и для кого? 🎯

Совсем скоро у нас стартует курс ШРОП, а если быть точнее, то 9 декабря 📍
Хочу познакомить вас с ним поближе.

👇Коротко о программе:

1️⃣ день: Мотивация МОП

2️⃣ день: Работа с продажами

3️⃣ день: Создание показателей, регламентов, системы контроля и управления.

4️⃣ день: Цена и ценообразование

5️⃣ день: Работа с CRM-системами

У нас по-настоящему звездный состав спикеров. Вы научитесь мастерству продаж у топовых специалистов рынка.

Наши спикеры:
⭐Елена Пясковская, эксперт в области управления продажами, разработки и внедрения маркетинговых стратегий.
⭐Александра Цеунова, эксперт по внедрению автоматизированных систем управления продажами.
⭐Алексей Кудинов, эксперт CRM, бизнес-тренер и консультант, автор книг и ведущий программ о продажах и внедрении CRM.

Ниже можете задать интересующие вас вопросы, подробнее ознакомиться с программой и оставить заявку можете по ссылке
Жду вас на курсе, станьте сильным лидером уже сегодня! ✅

#ис_учеба

Сегодня рассказываю вам о курсе ШРОП (Школа Руководителя Отдела Продаж)

Два года назад мы собрали поток, сделали первые продажи и с того времени мы регулярно ведем его 🎯

Для удобства и понятной навигации оставляю вам тайм-коды 👇🏻

1 кружок: причины создания курса
2 кружок: для кого предназначен курс
3 кружок: как проходит курс
4 кружок: что будет на курсе

📍Напоминаю, что старт курса 9.12

Если у вас остались вопросы или сомнения — пишите в комментариях 👇🏻

❗️Подробнее ознакомиться с программой и оставить заявку можете по ссылке

Поделюсь ответом на вопрос, который вчера пришел.

Вопрос и сомнение:

Стоит ли сейчас искать Заказчиков b2b методом телефонного обзвона с учётом введения ШТРАФов за холодные звонки.
Возможен ли скрипт чтобы обойти ШТРАФы ?

Про холодные продажи 📞

Ответ:
1️⃣ Сильно зависит от того, чего вы хотите добиться. Конверсия по холодным звонкам очень плохая, ранее хорошей статистикой считалось 3%, сейчас 2% уже шикарный результат.

2️⃣ Менеджеры отдела продаж категорически не хотят этим заниматься. Сейчас уже много сервисов, которые помогут прогреть аудиторию и роботы хорошо с этим справляются.

3️⃣ Холодные звонки если и приводят к сделке, то срок этой сделки будет длиннее, чем срок сделки, когда клиент пришел по рекламе.

На мой взгляд эффективность холодных звонков падает и необходимо задуматься, стоит ли этот канал использовать 🤷🏻‍♀️


Про штрафы 💸

Да, предпринимателя обложили со всех сторон и надо задумываться теперь о том как холодные звонки проводить.
Но сначала ответьте себе на вопрос — реально ли холодныыми звонками вам стоит добывать клиентов?
Может быть, есть более эффективные каналы, которые вам необходимо использовать.

Сегодня учусь на АльфаКонфе. Одна из компетенций предпринимателя, это постоянное самообучение. Сейчас бизнес среда очень изменчива, и необходимо быть гибким и следить за трендами. Такие конференции сильно помогают вырваться из рутины и проникнуться новыми смыслами.

Кейс ученика курса ШРОП 🏆

Когда я набрала первый свой поток в школе РОПа, четыре года назад, ко мне пришел учиться молодой предприниматель. У него было свое дело — 4 года, занимался он сертификацией.

📍Запрос у Никиты был на построение отдела продаж. Ему хотелось разобраться, как вырастить большой отдел продаж и что должен делать РОП, так как его функцию он выполнял сам.

📚На курсе он получил базовые знания по своему запросу, но самое интересное для него была финансовая модель. Дело в том, что домашняя работа по курсу — это построение финансовой модели бизнеса, которая позволяет определить структуру затрат и выручки, исходя из которых можно правильно определить процента для вознаграждения МОП.
Построив свою финансовую модель, Никита увидел какие затраты у него есть и что необходимо делать, чтобы его бизнес начал рости и развиваться.
Никита еще обращался ко мне за консультациями, мы долго обсуждали что и как надо делать в его бизнесе: сколько денег тратить на маркетинг и как следить за работой маркетологов, чего от них требовать.

📈Что ещё реализовали:
Просчитали сколько надо менеджеров отдела продаж для качественной отработки лидов, сформировали портрет РОПа и его мотивацию. Вместе провели более 6 собеседований, пока не подобрали нужного человека в команду. В начале пути помогала Никите, была его РОПом в аренду и тогда мы с командой впервые вышли на плановый результаты.

🤩 В общем, пришел Никита на курс, а получил полную карту развития своего бизнеса и лояльного наставника.
Построили с ним траекторию развития его бизнеса, придумали тактику.

Ничего бы не получилось, если бы Никита не шел по пути проб и ошибок. Он смог сильно развиться: оборот вырос более чем в 2 раза за два года! У него полностью удаленный отдел продаж и теперь он живет в городе своей мечты!

Это не волшебная таблетка, а результат последовательных действий и выстроенной системы!🎯

Хотите также? Приходите ко мне на курс! Подробнее о курсе по ссылке

Мне дорого — возражение из-за которого срываются сделки.
Как с ним работать, получить клиента и сохранить прибыль. 1 часть💸

Самое популярное возражение — «дорого». Это возражение, как правило, МОПы не очень хорошо отрабатывают. Почему? По разным причинам: не слышат, боятся, не знают что ответить.
Знаете, у меня профессиональная деформация на эту тему, я всегда и везде наблюдаю за тем как со мной работают продавцы.

🗣️Личный опыт:
Так, однажды, мне надо было выбрать материал для пола, дизайнер подсказала магазин. Я нашла его в интернете и написала в WA. Продавец достаточно быстро мне ответил и по ассортименту, и по ценам (здесь я ему поставила галочку, первый этап продажи прошел хорошо). Цена оказалась кусачая, хоть мне и сильно понравился экземпляр, который я выбрала. Слава богу, он спросил почему я так долго думаю. Опять галочка, реагирует, не все потеряно, не просто информатором работает. Я ему сказала, что дороговато как-то и к моему удивлению продавец тут же замолчал! На самом деле у этого магазина был широкий ассортимент, поэтому у продавца был шанс предложить мне что-то другое, ситуацию спас бы и банальный вопрос: «Может что-то другое вам предложить?»
К сожалению, такого вопроса не последовало.

В итоге пройдено два этапа продажи — установление контакт и предложение, остальные этапы — даже попытки не было. Остается только догадываться почему.


Могу предположить:

1️⃣Продавец продавал только одну группу товара.
Как же жалко этот бизнес, ведь можно настроить перекрестные продажи, лиды отдавать в другой отдел и тогда лид не будет упущен. Так как я пришла по рекомендации и у меня сразу шкала доверия на 9, я бы точно купила что-то другое, если бы со мной поработали.

2️⃣ Продавец не знает как отрабатывать возражения
Подробнее о работе с возражениями писала здесь

3️⃣ Продавец не умеет анализировать на каком этапе сейчас находится сделка
Поставьте реакцию «👍», если хотите разбор всех этапов сделки

Ниже универсальный алгоритм работы с данным возражением 👇

Мне дорого — возражение, из-за которого срываются сделки.
Как с ним работать, получить клиента и сохранить прибыль. 2 часть💸

Итак, клиент говорит дорого, что с этим делать?

Универсальный алгоритм:
1️⃣ Объясните МОПу, что возражение «дорого» иногда может быть не истинным. Клиенты часто нас обманывают и говорят такие вещи, которые мы точно проглотим и будем считать это правдой, поэтому необходимо сначала задать выясняющий вопрос на проверку истинное это возражение или нет.

Хорошо подходят следующие вопросы:
🔹 С чем вы сравниваете?
🔸 Почему решили, что это дорого?
🔹А какая цена по вашему наиболее приемлемая?

Как определить истинность и что делать:
🤔Если слышите ответ: «Ну не то, чтобы дорого...», значит возражение не истинное и надо докапываться что не так. Могут разные выплыть ситуации.

⚖️Далее, если вы слышите ответ: «Нам не выделили бюджет», то, скорее всего, так и есть, возражение истинное и следует уже поговорить об альтернативном товаре или решении. Проще говоря, выяснить сколько есть денег и предложить то, что сейчас больше подходит.

🤷‍♀️ Если ответ: «У конкурента дешевле», тогда надо понять какие характеристики у вашего товара и конкурентного. Здесь, конечно, необходимо заранее учить МОПов вашим конкурентным преимуществам и тому, что продают конкуренты. В данном, ответе МОП может выступить как эксперт или советник в подборе товара, он должен рассказать на что стоит обратить внимание (характеристики или свойства товара). Таким образом, клиент воспримет МОПа не как продавца, а как человека-эксперта, к которому необходимо прислушаться.


2️⃣Очень важно также поддерживать правильный эмоциональный настрой клиента.
Каждый клиент хочет индивидуальности, поэтому МОП может задавать разные вопросы на тему срока эксплуатации, защищая свой товар этим: заплатите больше, но зато вложитесь надолго.

Вопросы:
🔸Зачем вы хотите это купить?
🔹Для чего вы хотите это купить?
Это хорошие, развивающие потребность, вопросы, отвечая на которые клиент порой сам больше осознает свою потребность.

Для того, чтобы рождались вопросы, я всегда говорю что должно быть здоровое любопытство к клиенту, тогда точно в голове они возникнут. Самое главное — настроится на разговор с клиентом, больше узнать про него (это позволит четче сформулировать потребность).

Такой подход может не только расширить потребность, но и сохранить клиента, а как мы знаем, привлечение новых клиентов стоит дороже, чем удержание старых. Клиенты, которые знают, что вы предложите именно то что ему прослужит долго, будут лояльными и останутся с вами надолго!

⭐Хотите улучшить свои навыки в работе с продажами? Приходите ко мне на курс школа РОП, который стартует уже 9 декабря. Подробнее о программе курса можете узнать по ссылке

#ис_разборы #ис_продажи