Не секрет, что я люблю обучения, ведь именно они — сильная точка роста.

Еще недавно я записывала для вас подкаст о секретах в работе с сотрудниками, а уже сегодня зову на мероприятие, которое нужно посетить всем руководителям и HR-специалистам в сфере IT.

В мэрии г. Новосибирска состоится круглый стол на тему:
«Подбор и удержание специалистов в ИТ: эффективные решения новосибирских компаний» и я буду одним из спикеров! Разберем и обсудим как удержать молодого специалиста надолго в команде 🎯


Какая программа 👇

1️⃣ Вступительное слово.
Спикер: Копцев Руслан, член Совета НОО «Опора России», советник вице-мэра, Председатель Общественного Совета при Минцифре НСО.

2️⃣ «Парадокc кадрового голода в IT: почему дефицита людей нет, а компании говорят, что не могут закрыть вакансии».
Спикер: Дегтярева Екатерина, директор Новосибирского представительства ООО «Хедхантер».

3️⃣ «Обзор ситуации на рынке труда и успешные кейсы закрытия сложных ИТ-вакансий».
Спикер: Аверина Наталья, директор кадрового агентства Averina.agency, специализирующееся на закрытии ИТ-вакансий.

4️⃣«Пример успешно внедренной программы стажировок для выпускников учебных заведений в ИТ-компании «Атом Безопасность».
Спикер: Юрченко Максим, менеджер отдела разработки компании Атом Безопасность, создатель программного продукта Staffcop Enterprise

5️⃣ «Как вырастить Мидла из Джуниора внутри компании и удержать молодого специалиста надолго в команде».
Спикер: Пясковская Елена, сооснователь франчайзинговой сети ИнфоСофт, 27-летний опыт управления, эксперт в области построения и повышения эффективности отделов продаж, автор курса Школа руководителей отдела продаж.

6️⃣Завершающее слово.
Спикер: Медведев Константин, руководитель ИТ-комитета Опора России города Новосибирска, подведение итогов.



📍Место и время проведения: 18 сентября в 11:00, большой зал Мэрии (2 этаж), ул. Красный проспект, 34.
Длительность 2,5 часа.

❗Важно: для участия в мероприятии необходима запись.
Телефон для записи: +79231194015


Не упустите шанс найти новые решения для развития вашего бизнеса!
До встречи на круглом столе 🤝🏻

#ис_учеба

Работа с возражениями ❌

У меня уже профессиональная деформация: когда я что-то покупаю, я всегда анализирую как со мной поработали. Выводы, к сожалению, неутешительные, ведь я постоянно наблюдаю как плохо отрабатывают возражения, из-за чего уплывает сделка.


Пример из жизни: сейчас я занимаюсь ремонтом своего жилища и решила обновить пол. Дизайнер посоветовала одно место, я туда обратилась, но как-то сильно кусалась цена. Я, естественно, не сказала ничего менеджеру, просто исчезла с радаров, но и меня никто не беспокоил и не обрабатывал, хотя сумма была достаточно приличная, квадратных метров достаточно 💸
В итоге: та компания потеряла прибыль, я обратилась в другой салон, где вышло чуть дешевле, хотя я уверенна, что если бы менеджер первой компании поработал со мной, сделка была бы у него в кармане, ведь, наверняка, у них нашлось бы что-то подходящее.

Мораль: когда клиент уходит молча, это тоже возражение, но другого типа, оно не явное, но его тоже надо отрабатывать, тем более, когда у тебя есть контакты!
Первый шаг, который сильно поможет вам — это обучение менеджеров улавливать возражения о покупке.
Возражение, как вы поняли из кейса, может быть даже не произнесено, но, тем не менее, оно было.


🎯 Итак, что необходимо делать для отработки возражения:

1️⃣ Необходимо создать небольшой портфель с отработками.
Опишите самые частые возражения и речевые фразы, которыми их необходимо отработать. Возьмите самые популярные — дорого, не сейчас, завтра.

2️⃣ Обучите своих менеджеров конкурентным преимуществам.
Ваши менеджеры должны знать конкурентов и их цены, а так же другие условия (например, сроки поставки, условия оказания сервиса и т.д). Для этого делайте конкретные разведки и сравнивайте свои условия с вашими. Объясняйте менеджерам почему у вас например, самая дорогая цена, или почему вы не предоставляете такой сервис.

3️⃣ При обучении менеджеров заложите отработку в ролевых играх в парах.
Так лучше всего получается закрепить навык отработки. Заготовьте кейсы, потратьте время (двух часов будет достаточно), зато у вас будут натренированные менеджеры.

4️⃣ Вводите процедуры прослушки звонков, чтобы тренировать менеджеров слушать как они разговаривают, как они слышат возражения и как отрабатывают.

5️⃣ Практикуйте написание скриптов по отработке возражений самими менеджерами.
Моторная память в этом случае лучший помощник.

Ставьте «🥰», если было полезно!

Друзья, я к вам с прекрасными новостями!
Я приняла решение продлить анкету для анонимного разбора кейса.

Почему анонимный кейс – прекрасная возможность для бизнеса?
✅Вы получаете разбор вашей ситуации со стороны эксперта.
✅Помимо разбора вы получите рекомендации – минимальные действия, которые вы можете сделать уже сейчас для улучшения вашей ситуации.

Заявки принимаю до 24.09 (вт) и первый месяц осени мы завершим полезным разбором

Заявку на анонимный разбор кейса вы можете оставить здесь


#ис_разборы #ис_кейсы

Углубляемся в тему продаж и работы с возражениями 🗣️

В сегодняшнем подкасте рассказала пошаговые действия, которые помогут вашим менеджерам по продажам отрабатывать возражения и успешно закрывать сделки 🔥


Уже пробовали эту методику? Оставляйте реакции!

❤️ — пробовали и она очень помогла прокачать навыки!
👍 — ещё не пробовали, но применим на опыте, нам актуально!

#ис_разбор #ис_продажи

Друзья, я хочу поблагодарить тех, кто доверился мне и проявил активность в новом для каждого из нас формате!

Я ценю вашу вовлеченность и доверие ко мне!
В знак своей благодарности я проведу разбор двух анонимных кейсов.

Какой разборать в первую очередь?
Участвуйте в опросе 👇

Важно получить от вас обратную связь по новой рубрике.

Делитесь, как вам анонимный разбор кейса? Почему решили не участвовать в тесте нового формата? Чего хотелось бы добавить?

Заранее благодарю каждого за ответ 🙌

Искусство переговоров 🤝🏻

Если вам кажется, что переговоры — это исключительно рабочий процесс, то вы глубоко ошибаетесь! Мы находимся в них всегда — и на работе, когда общаемся с коллегами и клиентами, и дома, когда беседуем с семьей.

К любым переговорам надо готовиться. Вы можете сделать лишь одно действие, которое сильно облегчит вам данный процесс — определите цель🎯
Что вы хотите получить в итоге этих переговоров: хорошие условия, скидку, расположение клиента?

Часто, руководители и владельцы уделяют большое внимание навыку продаж, вкладываются в обучения и тренинги, забывая при этом про обучение искусству переговоров. А это не менее важный навык, с помощью которого вы сможете закрыть сделки с лучшими для вас условиями! Обучение переговорам будет стоить, как любой тренинг, а эффект на года. Я считаю, что лучше даже встроить такое обучение в профессиональную лестницу. 📈

🗣️ Расскажу вам про личный опыт:
Однажды целью переговоров с клиентом у меня было расставание. Это было сложное и трудное решение, но мы его приняли с командой. Клиент не хотел, ему было удобно с нами, ведь мы выполняли любые капризы, но команда страдала, уходили люди, были бешенные неоплачиваемые переработки. Мы мирились со многим, так как клиент был крупный и знаковый для нас, но в итоге поняли, что лучше потерять часть прибыли, чем терпеть унижение и постоянные увольнения.
С командой мы проработали выход из клиента, объяснили как это будет. Получилось. Все выдохнули и пошли дальше, ведь мы не потеряли, а даже напротив — выиграли.

Самое смешное, что спустя два года, клиент, с которым мы расстались, вернулся. Но! Теперь мы работаем на других условиях, комфортных для нас.

Такой период в переговорах называется паузой. Тогда мы не могли перейти на другие условия по разным причинам и единственным выходом было поставить все на стоп, чтобы позже (в нашем случае спустя 2 года) все заиграло новыми, комфортными для команды, красками 🏆


Брали ли вы паузы в работе с клиентами? Поделитесь своим опытом в комментариях 👇


#ис_разборы #ис_кейсы #ис_клиенты

Хвалить или нет?

Похвала — это один из действенных способов мотивации сотрудников [проверено на практике], но некоторые работодатели считают, что ни в коем случае нельзя этого делать, мол, сотрудник зазнается и перестанет выполнять свою работу.
По секрету скажу вам, что все наоборот.

У нас в компании долгое время было не принято хвалить. Мы просто говорили спасибо: за то, что сделал качественно и в срок, за то, что клиент доволен. И только лет 10 назад мы осознали, насколько важно увидеть успехи сотрудника и отметить это 👏🏻

За что хвалим мы?
В первую очередь, за успехи, но связанные не просто с выполнением своих ежедневных обязанностей, а с достижением лучших результатов 🏆

За что еще можно хвалить?
✅за геройский поступок;
✅за разрешение сложной жалобы у клиента;
✅за победу в важных для компании переговорах;
✅за заключение сделки «века».


Все эти «за» надо быстро отследить, для этого нужны инструменты.

1️⃣ Самый простой из них — обратная связь. 
Попросите сотрудника рассказать о своих успехах, поймите сколько он сделал ради этого и тогда уже похвалите, но помните, что важно знать меру, объективно оценить старания сотрудника и его вклад в работу.

2️⃣ Открытая доска почета или эффективности.
Ее заполнение надо реализовывать в длительной перспективе, например, год. Те, кто, согласно этой доске, добился больших результатов, могут быть награждены на годовом собрании.

3️⃣ Подарок или совместная отметка достигнутого результата.
Можно заказать торт или подарить мерч, все на ваше усмотрение. Основываясь на личном опыте, я выделила, что этот инструмент больше подходит для похвалы команды, а не конкретного сотрудника.

Вот мы с вами и подобрались к вопросу — когда хвалить?
Вы можете выбрать любое время — ежемесячно, ежеквартально, ежегодно, но я считаю, что дорога ложка к обеду, поэтому рекомендую хвалить тогда, когда произошло знаковое событие 📍

Важно, чтобы после вашей похвалы у человека распустились крылья, но какие слова подобрать? 
Можно петь дифирамбы, а можно коротко и по делу. Я люблю второе. Вот, что говорю своим сотрудникам я:
✅Ты молодец, сделал все в срок, да еще предусмотрел вот этот риск. Хвалю!
✅Я могу на тебя положиться, ты всегда знаешь, что надо делать и не ждешь, когда я поставлю тебе задачу.
✅Твои успешно выполненные задачи сильно продвинули нас вперед, спасибо тебе!

Не забывайте хвалить сотрудников и подчеркивать их вклад, уверяю, вам вернется это в кратном размере!

Часто хвалите сотрудников? Делитесь в комментариях своим опытом 👇🏻

#ис_персонал

Возвращаюсь к вам с ежемесячной рубрикой – вопрос-ответ! 🗣️

Полюбила этот формат за взаимодействие и ситуацию win-win, где вы получаете ответ на интересующий вопрос, а я лучше вас понимаю и могу быть полезна в той сфере, которая волнует вас на данный момент 🤝

Ниже я создала опрос с помощью которого мы вместе решим, какую тему я разберу на канале. Если варианты совсем не откликаются – задавайте интересующие вас вопросы под этим постом.

📍В пятницу, 25.10, разберу вариант-победитель с наибольшим количеством голосов.

#ис_вопросответ