Бежать или менять?

В нашей компании появились два термина Run и Change. Run это текущая операционная деятельность со своими показателями и планами. Chang это изменения. Это то, что необходимо делать, для достижение стратегических целей. Зачем мы это разграничили?
Проекты по изменениям бывают непонятными и тяжело измеримыми, так как нет никакой статистики потому, что все новое и неизведанное. Это задачи с многими неизвестными. Они сложные да, но и на них надо выделять время. Иначе ваша компания деятельность в вашей компании начнет затухать, после чего начнется стагнация. Для меня эти задачи на развитие как глоток нового воздуха, как растяжка мышц в спорте, если делать каждый день упражнения на растяжку, то на шпагат точно сядешь.
Конечно изменения ради изменений никому не нужны. Надо понять какие именно проводить и чего с помощью них вы достигнете.
Показатели по двум разным видам деятельности оперативной и изменений надо ставить разные. Оперативные показатели могут иметь показатель и 110 и 120 выполнение плана, а вот с показателями для проектов по изменениям должно быть по другому. Здесь лучше ставить показатель наоборот ниже 100, но цель очень высокая. Потому, что изменение должно принести плоды, существенные, чтобы усилия потраченные на него с лихвой окупились. Иначе, низкий результат не стоит таких усилий.
Если вы сами себе или своим руководителям ставите разного рода задачи - run и change, то подумайте как их разграничить и какие показатели должны быть.
Мечтайте выше и при достижении хотя бы 80%, вы сильно прорветесь вперед!

Всем доброго дня! Продолжаю рубрику «Вопросы по пятницам». Пишите свои вопросы, с удовольствием отвечу!

Как я работаю с тупиковыми задачами

Хочу поделиться с вами своим правилом. У каждого руководителя бывают такие задачи, которые казалось бы тупиковые, сразу не понятно как их решить. Давно поняла, что сидеть и придумывать решение такой задачи для меня не эффективно. Если в течении часа я не понимаю, что с ней делать, то я бросаю думать про нее. Я ее откладываю в свой мозг, подальше. Так называю этот процесс. Ставлю в календаре время на подумать над ней и методично прорабатываю. Постепенно приходит решение такой задачи. Почти как у Менделеева :-), не во сне конечно, но решение приходит.
Сколько в итоге я могу потратить времени? По разному, какие задачи требует решения до недели, какие то до нескольких часов.
Вот и сейчас, необходимо было придумать как ставить планы отделу продаж на новый финансовый год. Наша компания уже давно живет по бюджетам. Год у нас не стандартный с сентября по август.
Бюджет отдела продаж как правило сборный, в него стекаются бюджеты из других подразделений, так как наш отдел продает для всех других подразделений. Планы по росту стоят как обычно бодрые, поэтому у отдела продаж они тоже с приличным ростом. Но для менеджеров большие планы это всегда определенный уровень стресса. Хотя казалось бы, заработная плата то автоматически будет больше, при достижении плановых показателей. Поэтому сильно большие планы ставить нельзя, менеджеры не поймут. Маленькие или на уровне отработанного года - не поймет директор. Вот такая вот задача, как всем угодить не понятно.
Решение то я нашла, какое? Расскажу про еще одну методику планирования на своем курсе Школа Руководителей отдела продаж, который стартует с 18-го сентября. Места еще есть, записывайтесь!

Куда вы бежите? Там тупик!

В нашем мире невозможно стоять на месте, мы всегда в движении: новые планы продаж, новые достижения.

Но внезапно вы прибегаете в тупик. Продажи не растут, рекорды оказываются недостижимы.

Можно остаться на месте и довольствоваться тем, что есть. А можно пробить стену и выбраться к новым горизонтам.

Как это сделать? Какие инструменты вам помогут?

18 сентября в Школе Руководителей отдела продаж мы разберем, что не так с вашим отделом продаж. Как это исправить? А самое главное - как помочь вашему бизнесу расти и развиваться в новых направлениях?

Приготовьтесь покорять новые вершины в Школе Руководителей отдела продаж!

Оставляйте заявку на сайте: https://clck.ru/33UQci

Или звоните: +7-383-388-50-39

Сегодня как обычно работает рубрика «вопросы по пятницам», отвечу на любые.

Перелидоз и недолидоз

Перелидоз и недолидоз это две стандартные болезни в отделе продаж.
🖇️Перелидоз - это когда лидов слишком много в отделе продаж и продавцы их отрабатывают с низким качеством. Конверсия падает и вы начинаете терять в обороте. Второе последствие этой болезни - это поведение менеджеров, они начинают выбирать более «вкусные» для себя сделки. Вкусные - это те за, которые больше всего светит вознаграждение. В итоге, те клиенты, которым не досталось внимание менеджера, уходят к конкурентам.
И низкая конверсия и уход клиентов, все это ведет к снижению оборота. Хотя казалось бы, надо радоваться лидов много, обрабатывай да делай продажи, хорошая же заработная плата будет в итоге. А нет, все по другому и больше вреда от этого количества лидов, чем пользы.
💊Как лечить? Лечить надо во многих направлениях. Первое, что просится, это добавить менеджеров отдела продаж.
Эх, прошли те золотые времена, когда мне на собеседование приводили по 8-10 продавцов. Сейчас поиск одного, но классного может занять и пол года.
Потому, если получается быстро пополнять ряды отдела продаж, тогда берите новых людей.

Второй рецепт - это на время остановить лидогенерацию.
Золотое правило продаж - клиентов менеджеру всегда должно не хватать, тогда все зашедшие лиды они будут максимально дожимать до продажи, и средний чек, кстати, должен повысится.

Третье - проверьте работу РОПа в этом случае, как он контролирует работу по сделкам, все ли он проверяет, всему ли обучены продавцы, хватает ли всем инструментов?

🖇️Недолидоз - вторая болезнь. Я ее считаю даже полезной, так как в этом случае ваши продавцы не отвертятся от холодных звонков и таки начнут это делать. Второй момент, вы лучше будете работать со своей постоянной клиентской базой. Когда лидов не хватает, продавцы резко становятся креативными и находят где то новых клиентов, приводят знакомых, шерстят базу, в общем кто что придумает. Конечно, лучше им подсказать, так как неопытные продавцы просто могут не сообразить, что делать в данном случае. Создавайте базы для обзвона, пишите скрипты и в путь. Делайте исходящую лидогенерацию. Да, конверсия может быть ниже, но зато продажи можно достать. Лучше так маленький результат, чем дырка от бублика.

Всем доброе утро! Рубрика «Вопрос ответ», открыта.

На старт, внимание, ВПЕРЕД!

Уже в следующий понедельник стартует Школа РОПа. Несмотря на то, что курс идет по определенной программе, кейсы, которые мы рассматриваем, уникальны для каждого потока.

Ведь мы разбираем проблемы, с которыми вы УЖЕ сталкиваетесь в управлении отделом продаж. На курс Школы РОПа приходят собственники за решением определенной ситуации, которая произошла в компании, но без нужных инструментов ее невозможно решить.

Руководители отделов продаж в Школе РОПа получают новые инсайты, как наладить бизнес-процессы в собственном отделе и построить сильную команду с правильной мотивацией.

Присоединяйтесь к новому потоку Школы Руководителей отдела продаж и начните внедрять новые инструменты уже со следующего понедельника!:)

Оставляйте заявку на сайте: https://clck.ru/33UQci

Или звоните: +7-383-388-50-39

Одним из основных инструментов управления отделом продаж является планерка. Каждую неделю мы с отделами подводим итоги месяца, прогнозируем факт. Это нам позволяет понять все ли у нас хорошо и если нет, то куда мы будем прилагать усилия.
Прогноз собрать можно в екселе, а можно автоматизировать.
У меня это автоматизированный отчет, в котором можно видеть сделки и их будущее. В этом маленьком видео его конечно не разглядеть. Но я запишу видео по подробнее и вы увидите как он выглядит и поймете его применение.
Интересно?

Сегодня пятница, а значит открыта рубрика «Вопросы по пятницам».

Моя «любимая»мотивация.
Знакомо?
Она не работает коллеги!
Почему?
Отвечаю ниже

Мы вчера на курсе ШРОП обсуждали. Нет цели, не попятно к чему стремится.
Собственники удивляются ну как так. Здесь есть пороги выручки или валовой прибыли, от которой начисляется процент? И так понятно, чем больше продашь, тем больше получишь.
Но! Когда у вас такая мотивация, менеджеры сами определяют для себя комфортные границы оборота, т.е. они сами себе устанавливают план. А какой план они поставят? Конечно, который им выполнить гораздо проще. В итоге роста оборота, желаемого вами, нет.
Такую мотивацию обязательно надо привязывать к плану. План должны устанавливать вы. Каким образом привязать?
Устанавливаете план например 800 000 рублей валовой прибыли. На него назначаете процент - базовый, допустим 5%. Далее прописываете условия выполнения планового оборота. Если МОП выполнит план на:
85%, тогда процент вознаграждения будет 3%
90% - 4%
105% - 6%
110% - 7%.
На мой взгляд такая схема больше управляет оборотом, чем когда у вас просто назначены пороги и менеджер сам решает сколько ему продать.

У меня сегодня интересный день! Сьемки на передаче в Москве. Но, рубрика «Ответы по пятницам» открыта.

Гормоны счастья
Вы наверняка их знаете это: эндорфин, дофамин, окситоцин и серотонин.
Тема счастье в деятельности активно муссируется последнее время, и как раз на основе этих четырех гормонов базируется одна из них.

Смысл в том, что у каждого человека есть разная «привязанность» к этим гормонам. У нас в компаниях много людей, и поэтому, чтобы у всех сотрудников эти гормоны счастья работали, надо уметь создавать такие условия труда или содержание работы, чтобы работали все четыре.
Сначала надо понять в последствии каких действий эти гормоны вырабатываются.
✅Эндорфин - дает ощущения счастья после испытания какого то стресса. Те люди, которые от него больше всего зависят, любят ввязаться во что-то неизвестное и рискованное, их драйвит состояния выжившего.
✅Серотонин - вырабатывается, когда мы чувствуем признание и уважение. Такой гормон чаще всего будет работать у мастеров или экспертов своего дела, когда они осознают, что они круты в своей теме.
✅Окситоцин вызывается через доверие и привязанность. Вот почему так важно создавать команды, люди там работают на доверии, привязанность помогает им создавать крутые результаты и повышать эффективность их деятельности.
✅Дофамин - отвечает за достижения и радость победы. В данном, случае нашему герою даже не столь важно денежное вознаграждение, сколько знать, что он победитель!
У каждого человека может быть ведущим один или два гормона счастья. Патерн поведения складываются до 5 лет, мы будучи еще детьми, выясняем, что больше всего нам доставляет удовольствие, и во взрослом возрасте придерживаемся этих паттернов.
Что надо делать работодателям, чтобы стать компанией мечты?
Удовлетворите все 4 гормона счастья.
Эндорфинщикам найти возможность реализовываться в проектах, где они могут набить шишек, но они получат удовольствие и достигнут для вашей компании крутых результатов.
Команды удовлетворят тех кому нужен окситоцин.
Дофаминщикам ставьте крутые цели, достигая их они будут чувствовать глубочайшую признательность к компании, потому что они победители.
Что бы выработать серотонин, внедряйте доски эффективности и проводите годовые или квартальные собрания, где сможете выделить лучших и наградить их.
Вот такое наблюдение и совет. Как вам? Делитесь.

Отдел продаж как инструмент масштабирования бизнеса
Сейчас работаю с компанией Интеллайт. Они занимаются предоставлением услуги по регистрации товарного знака, моя компания с ним работала.
Нравится мне подход коллег. Сначала они сходили на мой курс Школа руководителя отдела продаж, потом приехали на консультацию и мы обсудили стратегию по маркетингу и стратегию развития отдела продаж.
Решили, что надо вывести руководителя отдела продаж, который построит отдел продаж с нуля. На текущий момент помогаю им подбирать руководителя отдела продаж, но не как кадровое агентство, а на уровне консультанта. Учу коллег как найти своего, как протестировать, какие вопросы задавать на собеседовании. Потом помогу в адаптации и формированию показателей.
Подбор Руководителя отдела продаж процесс затратный по времени, поэтому
чтобы не простаивать и двигаться к формированию отдела продаж, коллеги у себя в коллективе выделили клиентского менеджера. Нашелся такой сотрудник, который готов и может продавать. Конечно, он совсем «зелененький» и его необходимо всему учить. Мы составили скрипт для продажи самой популярной услуги. Кратко прошлись по этапам продаж и составили скрипт по отработке возражений. Учимся правильно отрабатывать вход. Каждую неделю мы проводим планерки, одновременно я его обучаю продажам и контролирую результат.
Вторым параллельным этапом примеряем Битрикс 24 на их процессы, понимаем вместе, какие показатели от туда можно брать для контроля. Вместе с коллегами выправляем процессы.
Горжусь коллегами, так как они уже взяли и развернули Битрикс 24 для целей оптимизации процессов. Эта же система поможет управлять продажами. Вот с таким подходом, они точно добьются увеличения выручки и масштабирования своей деятельности.

Компания Интеллайт - предоставляет услуги по регистрации товарного знака, подписывайтесь на их канал, Ирина делится своими кейсами и рассказывает много полезного по этой теме.
https://t.me/art_inlaw