В продолжение предыдущего поста хочу поделиться одной из наших разработок.
❗️ Возьмем, пожалуй, самый популярный сегодня инструмент на базе ИИ — транскрибацию звонков.
Представьте себя руководителем отдела продаж из пяти человек. Каждый менеджер делает в среднем 40 звонков в день. Получается около 200 разговоров ежедневно.
⁉️Даже если каждый звонок уже переведен в текст, возникает вопрос: кто все это будет читать?
Поэтому сама по себе транскрибация не решает проблему. Она лишь превращает аудио в текст. А руководителю еще нужно найти время, чтобы разобраться, где менеджер потерял клиента, где не выявил потребность, где не отработал возражение и где упустил возможность продажи.
Та же история и с CoPilot в Битрикс24. Многие считают, что он должен стать помощником менеджера, но на практике менеджеры редко читают его рекомендации. Они им не доверяют или просто не успевают использовать их в работе.
✅ на мой взгляд, РОПу нужен не транскрибатор. Ему нужен помощник, который сам найдет плохо отработанные обращения клиентов, покажет проблемные звонки и позволит моментально вмешаться, пока ситуация не превратилась в потерянную сделку.
❗️ Именно поэтому мы объединили несколько инструментов: транскрибацию, оценку качества звонка и аналитику в единый отчет для руководителя отдела продаж.
✅ Вместо сотен страниц текста РОП получает понятную картину дня: какие звонки требуют внимания, какие ошибки повторяются у менеджеров и где прямо сейчас теряется конверсия.
ИИ должен экономить время руководителя, а не создавать ему новую работу.
Если вам тоже кажется, что ИИ должен помогать управлять продажами, а не просто создавать красивые отчеты, — напишите мне в личные сообщения. Покажу, как работает этот инструмент на реальных звонках и что он позволяет увидеть руководителю уже в первый день.
Представьте себя руководителем отдела продаж из пяти человек. Каждый менеджер делает в среднем 40 звонков в день. Получается около 200 разговоров ежедневно.
⁉️Даже если каждый звонок уже переведен в текст, возникает вопрос: кто все это будет читать?
Поэтому сама по себе транскрибация не решает проблему. Она лишь превращает аудио в текст. А руководителю еще нужно найти время, чтобы разобраться, где менеджер потерял клиента, где не выявил потребность, где не отработал возражение и где упустил возможность продажи.
Та же история и с CoPilot в Битрикс24. Многие считают, что он должен стать помощником менеджера, но на практике менеджеры редко читают его рекомендации. Они им не доверяют или просто не успевают использовать их в работе.
ИИ должен экономить время руководителя, а не создавать ему новую работу.
Если вам тоже кажется, что ИИ должен помогать управлять продажами, а не просто создавать красивые отчеты, — напишите мне в личные сообщения. Покажу, как работает этот инструмент на реальных звонках и что он позволяет увидеть руководителю уже в первый день.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4
ИИ-продавец. Уже можно увольнять менеджеров?
Недавно мне попалась реклама ИИ-агента, который якобы заменяет менеджера отдела продаж.
В описании продукта все выглядело очень убедительно: ИИ принимает обращения из любых мессенджеров, сам звонит клиентам, отвечает на вопросы, квалифицирует лидов и передает менеджеру уже “горячего” клиента.
И сразу возникает вопрос: это действительно работает или очередной маркетинговый хайп?
Мне кажется, что ответ не такой однозначный.
✅ Если у вас массовый продукт, понятная цена, типовые вопросы и цикл сделки измеряется часами или несколькими днями — почему нет?
Например:
— запись на услуги;
— продажа простых подписок;
— интернет-магазины;
— типовые консультации;
— первичная квалификация входящих обращений.
В таких продажах ИИ действительно способен снять огромный объем рутинной работы. Он не устает, отвечает мгновенно, работает круглосуточно и не забывает задать нужные вопросы. Для компании это означает более быструю реакцию на обращения и меньше потерянных лидов.
❗️ Но как только продажа становится сложнее, начинают появляться ограничения.
Когда клиент покупает дорогое оборудование, внедрение IT-системы, консалтинговый проект или любое решение с длинным циклом сделки, он покупает уже не только продукт.
❗️Он покупает доверие❗️
Ему важно обсудить риски, услышать опыт, поспорить, задать неудобные вопросы, почувствовать, что его действительно поняли, а иногда менеджер вообще выступает в роли консультанта, который помогает клиенту принять решение. И здесь ИИ пока сложно заменить человека.
✅ Поэтому я бы сегодня рассматривала ИИ не как замену продавца, а как его помощника.
Пусть он принимает первые обращения, отвечает на типовые вопросы, собирает информацию, квалифицирует клиента, назначает встречи и фиксирует данные в CRM, а человек подключается там, где начинается настоящая продажа.
Как мне кажется, главный вопрос сегодня уже не в том, заменит ли ИИ менеджеров.
Главный вопрос — какую часть процесса продажи можно безболезненно отдать ИИ, чтобы менеджеры перестали заниматься рутиной и начали заниматься тем, что действительно приносит деньги.
А как вы к этому относитесь? Если бы вы поняли, что с вами общается не человек, а ИИ, продолжили бы разговор или сразу попросили соединить с менеджером? Очень интересно узнать ваше мнение.
Недавно мне попалась реклама ИИ-агента, который якобы заменяет менеджера отдела продаж.
В описании продукта все выглядело очень убедительно: ИИ принимает обращения из любых мессенджеров, сам звонит клиентам, отвечает на вопросы, квалифицирует лидов и передает менеджеру уже “горячего” клиента.
И сразу возникает вопрос: это действительно работает или очередной маркетинговый хайп?
Мне кажется, что ответ не такой однозначный.
Например:
— запись на услуги;
— продажа простых подписок;
— интернет-магазины;
— типовые консультации;
— первичная квалификация входящих обращений.
В таких продажах ИИ действительно способен снять огромный объем рутинной работы. Он не устает, отвечает мгновенно, работает круглосуточно и не забывает задать нужные вопросы. Для компании это означает более быструю реакцию на обращения и меньше потерянных лидов.
Когда клиент покупает дорогое оборудование, внедрение IT-системы, консалтинговый проект или любое решение с длинным циклом сделки, он покупает уже не только продукт.
❗️Он покупает доверие❗️
Ему важно обсудить риски, услышать опыт, поспорить, задать неудобные вопросы, почувствовать, что его действительно поняли, а иногда менеджер вообще выступает в роли консультанта, который помогает клиенту принять решение. И здесь ИИ пока сложно заменить человека.
Пусть он принимает первые обращения, отвечает на типовые вопросы, собирает информацию, квалифицирует клиента, назначает встречи и фиксирует данные в CRM, а человек подключается там, где начинается настоящая продажа.
Как мне кажется, главный вопрос сегодня уже не в том, заменит ли ИИ менеджеров.
Главный вопрос — какую часть процесса продажи можно безболезненно отдать ИИ, чтобы менеджеры перестали заниматься рутиной и начали заниматься тем, что действительно приносит деньги.
А как вы к этому относитесь? Если бы вы поняли, что с вами общается не человек, а ИИ, продолжили бы разговор или сразу попросили соединить с менеджером? Очень интересно узнать ваше мнение.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
💯2👍1
Как собственник незаметно становится главным ограничением роста своей компании
Мне кажется, первый признак того, что компания перестает расти, — собственник перестает чувствовать здоровую неудовлетворенность тем, что уже достигнуто.
За последний год я провела сотни консультаций. И заметила одну закономерность.
Чаще всего ко мне обращаются компании, которым уже 10–15 лет и почти каждый разговор начинается одинаково.
✅ Нам нужно усилить отдел продаж.
✅ Нужно найти сильного РОПа.
✅ Нужно внедрить новую CRM.
✅ Нужно поменять систему мотивации.
Но знаете, что я все чаще думаю после таких встреч?
Проблема редко находится в отделе продаж.
Чаще всего проблема в другом.
Компании не хватает собственника, который продолжает развиваться быстрее, чем развивается его бизнес.
Когда начинаешь разбираться глубже, картина почти всегда похожа.
Те же продукты.
Те же сотрудники.
Те же клиенты.
Те же подходы к работе.
❗️И самое главное — тот же взгляд на бизнес, который был пять, а иногда и десять лет назад, а ведь за это время мир меняется полностью.
✅ Меняются клиенты.
✅ Появляются новые технологии.
✅ Появляются новые рынки.
✅ Меняются способы покупать и продавать.
Каждый год возникают возможности, которых еще вчера просто не существовало.
Но если собственник продолжает смотреть на компанию через призму прошлого опыта, он перестает их замечать.
❗️И это самая опасная ловушка. Потому что внешне все выглядит вполне благополучно:
Компания работает.
Клиенты есть.
Прибыль есть.
Команда работает годами.
Кажется, что всё стабильно.
Но очень часто стабильность оказывается просто красивым названием для движения по инерции.
Я иногда спорю с нашим основателем. Бывает, мне кажется, что он требует слишком многого, что можно уже успокоиться и просто хорошо делать свою работу.
Но потом понимаю, что именно это постоянное желание сделать лучше не дает компании остановиться, не позволяет ей жить вчерашними решениями.
Именно тогда я поняла еще одну вещь.
Компании редко проигрывают из-за отсутствия возможностей.
Гораздо чаще они проигрывают, потому что перестают их замечать.
Мне кажется, первый признак того, что компания перестает расти, — собственник перестает чувствовать здоровую неудовлетворенность тем, что уже достигнуто.
За последний год я провела сотни консультаций. И заметила одну закономерность.
Чаще всего ко мне обращаются компании, которым уже 10–15 лет и почти каждый разговор начинается одинаково.
✅ Нам нужно усилить отдел продаж.
✅ Нужно найти сильного РОПа.
✅ Нужно внедрить новую CRM.
✅ Нужно поменять систему мотивации.
Но знаете, что я все чаще думаю после таких встреч?
Проблема редко находится в отделе продаж.
Чаще всего проблема в другом.
Компании не хватает собственника, который продолжает развиваться быстрее, чем развивается его бизнес.
Когда начинаешь разбираться глубже, картина почти всегда похожа.
Те же продукты.
Те же сотрудники.
Те же клиенты.
Те же подходы к работе.
❗️И самое главное — тот же взгляд на бизнес, который был пять, а иногда и десять лет назад, а ведь за это время мир меняется полностью.
✅ Меняются клиенты.
✅ Появляются новые технологии.
✅ Появляются новые рынки.
✅ Меняются способы покупать и продавать.
Каждый год возникают возможности, которых еще вчера просто не существовало.
Но если собственник продолжает смотреть на компанию через призму прошлого опыта, он перестает их замечать.
❗️И это самая опасная ловушка. Потому что внешне все выглядит вполне благополучно:
Компания работает.
Клиенты есть.
Прибыль есть.
Команда работает годами.
Кажется, что всё стабильно.
Но очень часто стабильность оказывается просто красивым названием для движения по инерции.
Я иногда спорю с нашим основателем. Бывает, мне кажется, что он требует слишком многого, что можно уже успокоиться и просто хорошо делать свою работу.
Но потом понимаю, что именно это постоянное желание сделать лучше не дает компании остановиться, не позволяет ей жить вчерашними решениями.
Именно тогда я поняла еще одну вещь.
Компании редко проигрывают из-за отсутствия возможностей.
Гораздо чаще они проигрывают, потому что перестают их замечать.
🔥12
Самая опасная фраза, которую я слышу на консультациях
Есть одна фраза, после которой я почти всегда понимаю: проблема компании намного глубже, чем кажется. Во время диагностики я показываю собственнику то, что увидела.
Например:
✅что коммерческое предложение готовится две недели.
✅Или что менеджеры месяцами не привлекают новых клиентов.
✅Или что воронка продаж давно перестала быть инструментом управления.
Собственник внимательно слушает.
Кивает.
А потом спокойно говорит:
— Да, мы это и так знаем.
И каждый раз после этой фразы я задаю только один вопрос.
— Тогда почему вы до сих пор ничего не изменили?
И вот здесь разговор обычно становится совсем другим, потому что проблема почти никогда не в том, что руководитель чего-то не знает.
Чаще всего он знает все:
✅ Знает, что согласования занимают слишком много времени.
✅ Знает, что процессы устарели.
✅ Знает, что новые продукты появляются слишком редко.
✅ Знает, что отдел продаж работает далеко не так эффективно, как мог бы.
Но постепенно ко всему этому привыкает и именно в этом, как мне кажется, кроется самая опасная ловушка.
Проблемы никуда не исчезают. Они просто перестают восприниматься как проблемы.
После таких встреч я никогда не начинаю с длинного списка рекомендаций.
Я прошу собственника сделать только одну вещь. В течение недели записывать каждый раз, когда в компании звучат фразы:
— «У нас всегда так было.»
— «Мы уже пробовали.»
— «Это невозможно.»
— «Сейчас не время.»
Через неделю мы вместе открываем этот список и очень часто оказывается, что это не просто привычные фразы.
Это список ограничений, к которым компания настолько привыкла, что перестала их замечать.
После прошлого поста я написала, что компании редко проигрывают из-за отсутствия возможностей. Сегодня мне хочется добавить еще одну мысль.
Самое страшное — не когда собственник говорит: «Я этого не знал».
Самое страшное — когда он спокойно говорит: «Я это давно знаю».
Есть одна фраза, после которой я почти всегда понимаю: проблема компании намного глубже, чем кажется. Во время диагностики я показываю собственнику то, что увидела.
Например:
✅что коммерческое предложение готовится две недели.
✅Или что менеджеры месяцами не привлекают новых клиентов.
✅Или что воронка продаж давно перестала быть инструментом управления.
Собственник внимательно слушает.
Кивает.
А потом спокойно говорит:
— Да, мы это и так знаем.
И каждый раз после этой фразы я задаю только один вопрос.
— Тогда почему вы до сих пор ничего не изменили?
И вот здесь разговор обычно становится совсем другим, потому что проблема почти никогда не в том, что руководитель чего-то не знает.
Чаще всего он знает все:
Но постепенно ко всему этому привыкает и именно в этом, как мне кажется, кроется самая опасная ловушка.
Проблемы никуда не исчезают. Они просто перестают восприниматься как проблемы.
После таких встреч я никогда не начинаю с длинного списка рекомендаций.
Я прошу собственника сделать только одну вещь. В течение недели записывать каждый раз, когда в компании звучат фразы:
— «У нас всегда так было.»
— «Мы уже пробовали.»
— «Это невозможно.»
— «Сейчас не время.»
Через неделю мы вместе открываем этот список и очень часто оказывается, что это не просто привычные фразы.
Это список ограничений, к которым компания настолько привыкла, что перестала их замечать.
После прошлого поста я написала, что компании редко проигрывают из-за отсутствия возможностей. Сегодня мне хочется добавить еще одну мысль.
Самое страшное — не когда собственник говорит: «Я этого не знал».
Самое страшное — когда он спокойно говорит: «Я это давно знаю».
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍1👏1💯1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Сегодня День семьи.
И я не хочу никого поздравлять. Хочу поделиться одной мыслью.
Мы с мужем вместе уже 27 лет. У нас двое детей и почти все эти годы мы работаем вместе.
Мы часто выступаем в Михаилом и нам говорят, что мы гармоничны, и очень часто спрашивают: «В чем секрет?»
Чем старше становлюсь, тем меньше верю в слово “секрет”.
Мне кажется, одна из самых важных вещей — меняться вместе, потому что за 27 лет вы оба становитесь другими людьми.
✅Меняется жизнь.
✅Меняются интересы.
✅Меняются цели.
✅Меняется взгляд на мир.
И если один продолжает развиваться, а второй остается прежним, расстояние между людьми начинает увеличиваться. Наверное, именно поэтому я считаю, что счастливые отношения — это не когда люди не меняются. Это когда они успевают меняться вместе.
Пока мы растем вместе — отношения живут. Когда перестаем — между нами постепенно появляется расстояние.
Берегите сегодня не только свою семью. Берегите желание развиваться рядом друг с другом.
С праздником ❤️
И я не хочу никого поздравлять. Хочу поделиться одной мыслью.
Мы с мужем вместе уже 27 лет. У нас двое детей и почти все эти годы мы работаем вместе.
Мы часто выступаем в Михаилом и нам говорят, что мы гармоничны, и очень часто спрашивают: «В чем секрет?»
Чем старше становлюсь, тем меньше верю в слово “секрет”.
Мне кажется, одна из самых важных вещей — меняться вместе, потому что за 27 лет вы оба становитесь другими людьми.
✅Меняется жизнь.
✅Меняются интересы.
✅Меняются цели.
✅Меняется взгляд на мир.
И если один продолжает развиваться, а второй остается прежним, расстояние между людьми начинает увеличиваться. Наверное, именно поэтому я считаю, что счастливые отношения — это не когда люди не меняются. Это когда они успевают меняться вместе.
Пока мы растем вместе — отношения живут. Когда перестаем — между нами постепенно появляется расстояние.
Берегите сегодня не только свою семью. Берегите желание развиваться рядом друг с другом.
С праздником ❤️
❤24👍1
Где ИИ действительно может заменить менеджера по продажам?
После прошлого поста про ИИ-продавца мне задали хороший вопрос:
А что именно можно отдать ИИ в процессе продаж?
Честно говоря, я сама сначала хотела ответить быстро, но потом поймала себя на мысли, что вопрос вообще поставлен немного неправильно.
Мы все время спрашиваем:
«Заменит ли ИИ менеджера по продажам?»
А мне кажется, правильный вопрос звучит иначе:
«Какие обязанности менеджера уже сегодня можно передать ИИ?»
И это совсем разные вещи.
Я начала рассуждать про наши проекты и про клиентов, с которыми мы работаем. Сразу оговорюсь — речь только про B2B.
На первый взгляд кажется, что ИИ может участвовать практически на каждом этапе воронки: установление контакта, выявление потребности, предложение, работа с возражениями, закрытие сделки.
Но чем больше я думала, тем больше понимала, что дело вообще не в этапах продаж.
Дело в продукте и в самом клиенте.
Если это массовый продукт, цикл сделки один-два дня и идет большой поток заявок, то здесь ИИ может взять на себя очень много, но не саму продажу, а например:
✅ Квалификацию.
✅ Ответить на типовые вопросы.
✅ Собрать первичную информацию.
✅ Определить, насколько клиент подходит.
✅ Назначить встречу.
Пока менеджер занимается действительно важными переговорами.
А еще есть этап, про который многие забывают.
Клиент уже получил предложение и думает.
Вот здесь тоже огромное поле для автоматизации:
✅ Напоминания.
✅ Полезные материалы.
✅ Ответы на типовые вопросы.
✅ Догрев клиента.
Причем для этого даже не всегда нужен искусственный интеллект. Часто достаточно хорошей CRM и грамотно выстроенной цепочки коммуникаций.
Совсем другая история — сложные B2B-продажи.
❗️Крупный клиент.
❗️Длинный цикл сделки.
❗️Несколько лиц, принимающих решение.
❗️Индивидуальное решение под каждого клиента.
Вот здесь, честно, я пока плохо представляю, что ИИ сможет заменить менеджера.
Зато очень хорошо представляю его в роли помощника.
✅Проанализировать CRM.
✅Подготовить информацию о клиенте.
✅Подсказать вопросы для встречи.
✅Найти похожие кейсы.
✅Подготовить черновик коммерческого предложения.
✅Подсветить риски сделки.
То есть помочь менеджеру стать сильнее, а не заменить его.
И, наверное, именно к этому выводу я пришла.
ИИ не заменяет менеджера по продажам.
Он заменяет отдельные функции менеджера.
И чем проще и типичнее процесс, тем больше задач можно передать машине.
Чем сложнее продажа и чем дороже доверие клиента, тем ценнее становится человек.
Поэтому, мне кажется, сегодня главный вопрос уже не звучит как:
«Заменит ли ИИ продавца?»
Гораздо полезнее спросить себя:
«Какие обязанности моих менеджеров они вообще не должны выполнять вручную?»
Вот с этого, как мне кажется, и начинается современный отдел продаж.
После прошлого поста про ИИ-продавца мне задали хороший вопрос:
А что именно можно отдать ИИ в процессе продаж?
Честно говоря, я сама сначала хотела ответить быстро, но потом поймала себя на мысли, что вопрос вообще поставлен немного неправильно.
Мы все время спрашиваем:
«Заменит ли ИИ менеджера по продажам?»
А мне кажется, правильный вопрос звучит иначе:
«Какие обязанности менеджера уже сегодня можно передать ИИ?»
И это совсем разные вещи.
Я начала рассуждать про наши проекты и про клиентов, с которыми мы работаем. Сразу оговорюсь — речь только про B2B.
На первый взгляд кажется, что ИИ может участвовать практически на каждом этапе воронки: установление контакта, выявление потребности, предложение, работа с возражениями, закрытие сделки.
Но чем больше я думала, тем больше понимала, что дело вообще не в этапах продаж.
Дело в продукте и в самом клиенте.
Если это массовый продукт, цикл сделки один-два дня и идет большой поток заявок, то здесь ИИ может взять на себя очень много, но не саму продажу, а например:
Пока менеджер занимается действительно важными переговорами.
А еще есть этап, про который многие забывают.
Клиент уже получил предложение и думает.
Вот здесь тоже огромное поле для автоматизации:
Причем для этого даже не всегда нужен искусственный интеллект. Часто достаточно хорошей CRM и грамотно выстроенной цепочки коммуникаций.
Совсем другая история — сложные B2B-продажи.
❗️Крупный клиент.
❗️Длинный цикл сделки.
❗️Несколько лиц, принимающих решение.
❗️Индивидуальное решение под каждого клиента.
Вот здесь, честно, я пока плохо представляю, что ИИ сможет заменить менеджера.
Зато очень хорошо представляю его в роли помощника.
✅Проанализировать CRM.
✅Подготовить информацию о клиенте.
✅Подсказать вопросы для встречи.
✅Найти похожие кейсы.
✅Подготовить черновик коммерческого предложения.
✅Подсветить риски сделки.
То есть помочь менеджеру стать сильнее, а не заменить его.
И, наверное, именно к этому выводу я пришла.
ИИ не заменяет менеджера по продажам.
Он заменяет отдельные функции менеджера.
И чем проще и типичнее процесс, тем больше задач можно передать машине.
Чем сложнее продажа и чем дороже доверие клиента, тем ценнее становится человек.
Поэтому, мне кажется, сегодня главный вопрос уже не звучит как:
«Заменит ли ИИ продавца?»
Гораздо полезнее спросить себя:
«Какие обязанности моих менеджеров они вообще не должны выполнять вручную?»
Вот с этого, как мне кажется, и начинается современный отдел продаж.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤1🔥1🎉1💯1
Самая странная статья расходов, которую компании начинают сокращать первой
Вчера нашей компании исполнилось 29 лет. В субботу мы всей командой отмечали день рождения и я поймала себя на одной мысли.
Сейчас рынок непростой.
Многие компании пересматривают бюджеты, сокращают расходы и откладывают все, что не кажется жизненно необходимым.
И знаете, что очень часто попадает под сокращение первым?
Корпоративные мероприятия.
На первый взгляд это логично:
✅Продаж больше не станет.
✅Новых клиентов не прибавится.
✅Значит, можно переждать.
Но за годы работы я увидела совсем другую закономерность.
Чем сложнее становится рынок, тем важнее людям чувствовать, что они — команда.
Именно в такие периоды корпоратив перестает быть развлечением. Он становится управленческим инструментом.
За один вечер никто не начинает продавать лучше, но появляется то, что невозможно купить ни системой мотивации, ни KPI.
👍Люди начинают разговаривать друг с другом.
👍Руководители видят сотрудников вне рабочих ролей.
👍Новички быстрее становятся частью команды.
👍Возникает доверие.
А именно из доверия потом рождается желание помогать друг другу, брать ответственность и проходить сложные периоды вместе.
Иногда один вечер, проведенный всей командой, делает для компании больше, чем десять совещаний.
Наверное, за эти 29 лет я поняла одну вещь.
Когда рынок растет, команду объединять легко.
Настоящий руководитель думает о команде именно тогда, когда рынку тяжело.
Потому что корпоратив — это не расходы на праздник.
Это инвестиции в отношения внутри команды.
И, как показывает мой опыт, именно такие инвестиции часто дают самую высокую отдачу в долгую.
А когда вы в последний раз собирали команду не для обсуждения проблем, а просто чтобы побыть вместе?
Вчера нашей компании исполнилось 29 лет. В субботу мы всей командой отмечали день рождения и я поймала себя на одной мысли.
Сейчас рынок непростой.
Многие компании пересматривают бюджеты, сокращают расходы и откладывают все, что не кажется жизненно необходимым.
И знаете, что очень часто попадает под сокращение первым?
Корпоративные мероприятия.
На первый взгляд это логично:
✅Продаж больше не станет.
✅Новых клиентов не прибавится.
✅Значит, можно переждать.
Но за годы работы я увидела совсем другую закономерность.
Чем сложнее становится рынок, тем важнее людям чувствовать, что они — команда.
Именно в такие периоды корпоратив перестает быть развлечением. Он становится управленческим инструментом.
За один вечер никто не начинает продавать лучше, но появляется то, что невозможно купить ни системой мотивации, ни KPI.
👍Люди начинают разговаривать друг с другом.
👍Руководители видят сотрудников вне рабочих ролей.
👍Новички быстрее становятся частью команды.
👍Возникает доверие.
А именно из доверия потом рождается желание помогать друг другу, брать ответственность и проходить сложные периоды вместе.
Иногда один вечер, проведенный всей командой, делает для компании больше, чем десять совещаний.
Наверное, за эти 29 лет я поняла одну вещь.
Когда рынок растет, команду объединять легко.
Настоящий руководитель думает о команде именно тогда, когда рынку тяжело.
Потому что корпоратив — это не расходы на праздник.
Это инвестиции в отношения внутри команды.
И, как показывает мой опыт, именно такие инвестиции часто дают самую высокую отдачу в долгую.
А когда вы в последний раз собирали команду не для обсуждения проблем, а просто чтобы побыть вместе?
❤8🔥3💯2👏1
Когда компании еще рано строить отдел продаж
На прошлой неделе ко мне обратился собственник.
— «Нам нужно построить отдел продаж.»
Честно говоря, сначала я даже обрадовалась.
Люблю такие проекты. Когда можно с нуля выстроить систему, подобрать команду, настроить процессы и запустить продажи без необходимости сначала «лечить» сложившиеся привычки.
Но уже через пару часов диагностики поймала себя на мысли:
Мы вообще не обсуждаем отдел продаж.
И чем глубже мы разбирались, тем сильнее становилось ощущение, что компания пытается лечить совсем не ту болезнь.
Оказалось, менеджеры уже есть.
Только они почти не продают.
Они работают с постоянными клиентами:
• принимают заявки;
• оформляют заказы;
• сопровождают клиентов;
• поддерживают отношения.
По сути, они стали менеджерами по сопровождению. И делают свою работу хорошо.
Тогда возникает логичный вопрос.
Зачем вообще понадобился отдел продаж?
Ответ оказался простым.
Собственник вдруг понял, что существующие клиенты покупают далеко не весь ассортимент компании. Появилось ощущение, что бизнес недозарабатывает.
И первое решение было очевидным:
«Нужно строить отдел продаж».
Тогда я задала вопрос, после которого разговор пошел совсем в другую сторону.
— А вы готовы к настоящему отделу продаж?
Повисла пауза.
Потому что настоящий отдел продаж — это не новые сотрудники.
Это новая система управления.
Это планы продаж.
Это ежедневная работа с показателями.
Это CRM, которая становится инструментом управления, а не просто базой клиентов.
Это требования к активности менеджеров.
Это регулярный анализ сделок.
И самое главное…
Собственнику придется изменить собственный способ управления компанией.
А если системы управления до этого не было — сначала ее придется построить.
Именно здесь возникает основная сложность.
Компания была готова менять продавцов.
Но еще не была готова менять себя.
За последние годы я сталкиваюсь с этим снова и снова.
Собственники думают, что начинают строить отдел продаж.
На самом деле они начинают перестраивать собственную роль в компании.
Поэтому перед запуском отдела продаж я бы предложила каждому собственнику ответить всего на один вопрос.
Готов ли я изменить свои управленческие привычки раньше, чем начну менять сотрудников?
Если ответ — «нет», возможно, строить отдел продаж пока действительно рано.
Потому что отдел продаж — это всегда следствие.
Причина почти всегда находится уровнем выше.
⸻
Дело №1.
Запрос звучал так: «Нужно построить отдел продаж.»
Настоящая задача оказалась совсем другой — построить систему управления.
И, как показывает практика, именно здесь начинается большинство изменений в компании.
Думаю, это не последний такой случай. У меня уже накопилось несколько похожих историй, где первоначальный запрос клиента и реальная причина проблемы оказались совершенно разными. Если эта тема вам откликается, продолжу делиться такими кейсами.
На прошлой неделе ко мне обратился собственник.
— «Нам нужно построить отдел продаж.»
Честно говоря, сначала я даже обрадовалась.
Люблю такие проекты. Когда можно с нуля выстроить систему, подобрать команду, настроить процессы и запустить продажи без необходимости сначала «лечить» сложившиеся привычки.
Но уже через пару часов диагностики поймала себя на мысли:
Мы вообще не обсуждаем отдел продаж.
И чем глубже мы разбирались, тем сильнее становилось ощущение, что компания пытается лечить совсем не ту болезнь.
Оказалось, менеджеры уже есть.
Только они почти не продают.
Они работают с постоянными клиентами:
• принимают заявки;
• оформляют заказы;
• сопровождают клиентов;
• поддерживают отношения.
По сути, они стали менеджерами по сопровождению. И делают свою работу хорошо.
Тогда возникает логичный вопрос.
Зачем вообще понадобился отдел продаж?
Ответ оказался простым.
Собственник вдруг понял, что существующие клиенты покупают далеко не весь ассортимент компании. Появилось ощущение, что бизнес недозарабатывает.
И первое решение было очевидным:
«Нужно строить отдел продаж».
Тогда я задала вопрос, после которого разговор пошел совсем в другую сторону.
— А вы готовы к настоящему отделу продаж?
Повисла пауза.
Потому что настоящий отдел продаж — это не новые сотрудники.
Это новая система управления.
Это планы продаж.
Это ежедневная работа с показателями.
Это CRM, которая становится инструментом управления, а не просто базой клиентов.
Это требования к активности менеджеров.
Это регулярный анализ сделок.
И самое главное…
Собственнику придется изменить собственный способ управления компанией.
А если системы управления до этого не было — сначала ее придется построить.
Именно здесь возникает основная сложность.
Компания была готова менять продавцов.
Но еще не была готова менять себя.
За последние годы я сталкиваюсь с этим снова и снова.
Собственники думают, что начинают строить отдел продаж.
На самом деле они начинают перестраивать собственную роль в компании.
Поэтому перед запуском отдела продаж я бы предложила каждому собственнику ответить всего на один вопрос.
Готов ли я изменить свои управленческие привычки раньше, чем начну менять сотрудников?
Если ответ — «нет», возможно, строить отдел продаж пока действительно рано.
Потому что отдел продаж — это всегда следствие.
Причина почти всегда находится уровнем выше.
⸻
Дело №1.
Запрос звучал так: «Нужно построить отдел продаж.»
Настоящая задача оказалась совсем другой — построить систему управления.
И, как показывает практика, именно здесь начинается большинство изменений в компании.
Думаю, это не последний такой случай. У меня уже накопилось несколько похожих историй, где первоначальный запрос клиента и реальная причина проблемы оказались совершенно разными. Если эта тема вам откликается, продолжу делиться такими кейсами.
❤3💯3👍2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Сегодня читала вебинар как строить отдел продаж. На вебинаре мне задали вопрос, который, думаю, сейчас волнует многих руководителей.
— Продажи сложных проектов падают. Вы тоже снизили планы?
Я ответила: нет.
Мы не снижаем планы.
Мы пересматриваем ожидания.
Если несколько лет назад нашей целью было вырасти на 50%, то сейчас план — плюс 15%, но это все равно рост, тем более при наших объемах.
Рынок меняется всегда, просто в хорошие времена мы этого не замечали, сегодня задача руководителя — не ждать лучших времен, а искать новые способы достигать результата.
Что делать менеджерам, которые продают дорогие проекты с длинным циклом сделки? Отличный вопрос. Я думаю, сейчас начинается самое интересное.
Задайте себе вопрос:
С каким небольшим предложением мы можем зайти к клиенту сейчас, чтобы через несколько месяцев он доверил нам большой проект?
Мы внутри команды называем такие продукты «таранами».
Это небольшие услуги, диагностики, аудиты, пилотные проекты — всё, что помогает сделать первый шаг.
Они редко становятся главным источником выручки и как правило низко маржинальны, но именно, они позволяют не оставлять воронку пустой и постепенно доводить клиента до основной сделки.
После вебинара поймала себя на мысли, что в сложные времена меняется не только рынок. Меняется сама логика продаж.
Раньше основной задачей было продать большой проект.
Сегодня всё чаще задача звучит иначе — найти правильную точку входа к клиенту.
И, возможно, именно это сегодня становится главным конкурентным преимуществом.
— Продажи сложных проектов падают. Вы тоже снизили планы?
Я ответила: нет.
Мы не снижаем планы.
Мы пересматриваем ожидания.
Если несколько лет назад нашей целью было вырасти на 50%, то сейчас план — плюс 15%, но это все равно рост, тем более при наших объемах.
Рынок меняется всегда, просто в хорошие времена мы этого не замечали, сегодня задача руководителя — не ждать лучших времен, а искать новые способы достигать результата.
Что делать менеджерам, которые продают дорогие проекты с длинным циклом сделки? Отличный вопрос. Я думаю, сейчас начинается самое интересное.
Задайте себе вопрос:
С каким небольшим предложением мы можем зайти к клиенту сейчас, чтобы через несколько месяцев он доверил нам большой проект?
Мы внутри команды называем такие продукты «таранами».
Это небольшие услуги, диагностики, аудиты, пилотные проекты — всё, что помогает сделать первый шаг.
Они редко становятся главным источником выручки и как правило низко маржинальны, но именно, они позволяют не оставлять воронку пустой и постепенно доводить клиента до основной сделки.
После вебинара поймала себя на мысли, что в сложные времена меняется не только рынок. Меняется сама логика продаж.
Раньше основной задачей было продать большой проект.
Сегодня всё чаще задача звучит иначе — найти правильную точку входа к клиенту.
И, возможно, именно это сегодня становится главным конкурентным преимуществом.
❤8🔥5💯3
Как холодный обзвон оставил нас без связи
На днях у нас на целый день заблокировали корпоративную телефонию.
Менеджеры не могли звонить клиентам с рабочих номеров.
Вся компания перешла на сотовые телефоны. Причина оказалась довольно прозаичной.
У нас есть сотрудники, которые делают холодные звонки и приглашают потенциальных клиентов на вебинары. Звонят они с общей телефонии компании.
⚪️Кто-то не берет трубку.
⚪️Кто-то быстро завершает разговор.
⚪️Кто-то отмечает номер как спам.
В какой-то момент антиспам-система решает, что с номера совершается подозрительно много нежелательных звонков, и ограничивает связь. Причем единой формулы, после какого количества звонков это произойдет, нет.
Минцифры прямо указывает, что операторы самостоятельно определяют массовые вызовы, используя собственные критерии и антифрод-политику. Алгоритмы могут учитывать интенсивность обзвона, количество коротких разговоров, жалобы абонентов, соотношение входящих и исходящих звонков и возможность перезвонить на номер. Чем больше однотипных исходящих звонков совершается с одного номера, тем выше вероятность ограничений. Для антиспам-системы не существует нашего отдела продаж, менеджера и полезного вебинара.
Она видит только поведение номера:
много исходящих;
мало входящих;
короткие разговоры;
частые сбросы;
жалобы получателей.
И здесь мы допустили управленческую ошибку.
Через один телефонный контур у нас шли:
— звонки действующим клиентам;
— работа менеджеров по текущим сделкам;
— входящие обращения;
— холодный обзвон.
В итоге деятельность нескольких сотрудников поставила под угрозу связь всей компании.
Сейчас мы рассматриваем решение: холодные исходящие звонки перенести на отдельные корпоративные мобильные номера.
Логика простая.
Если антиспам-система ограничит один из таких номеров, менеджеры временно потеряют конкретную SIM-карту, но компания не останется без основной связи. Насколько я понимаю, многие компании сегодня идут именно по пути разделения контуров:
✅основные номера используют для клиентов и текущих сделок;
✅для исходящих кампаний выделяют отдельные номера или номерной пул;
✅контролируют количество звонков с каждого номера;
✅сокращают число повторных попыток;
✅оставляют возможность перезвонить и попасть на живого сотрудника;
✅отдельно отслеживают жалобы и репутацию номеров.
❗️❗️Но здесь есть важный момент.
Просто перенести тот же самый массовый обзвон на сотовые телефоны — не значит решить проблему. Заблокируют уже сотовые.
Кроме того, приглашение на вебинар может рассматриваться как рекламный звонок,а реклама по телефону допускается только при наличии предварительного согласия абонента. За нарушение требований к телефонной рекламе штраф для юридического лица может составлять от 300 тысяч до 1 миллиона рублей.
Поэтому правильное решение состоит не только в том, чтобы купить несколько SIM-карт.
Нужно одновременно:
❗️разделить телефонные контуры;
❗️пересмотреть качество базы;
❗️снизить интенсивность обзвона;
❗️исключить повторные звонки тем, кто отказался;
❗️подключить маркировку бизнес-номеров;
❗️и, возможно, честно посчитать, окупается ли вообще этот способ привлечения клиентов.
Мы привыкли оценивать холодные звонки по количеству назначенных встреч, но теперь у этого инструмента появилась еще одна цена:
риск потерять основной телефонный номер компании и оставить без связи весь отдел продаж.
А у вас холодный обзвон идет с общего номера компании или уже вынесен в отдельный контур?
На днях у нас на целый день заблокировали корпоративную телефонию.
Менеджеры не могли звонить клиентам с рабочих номеров.
Вся компания перешла на сотовые телефоны. Причина оказалась довольно прозаичной.
У нас есть сотрудники, которые делают холодные звонки и приглашают потенциальных клиентов на вебинары. Звонят они с общей телефонии компании.
⚪️Кто-то не берет трубку.
⚪️Кто-то быстро завершает разговор.
⚪️Кто-то отмечает номер как спам.
В какой-то момент антиспам-система решает, что с номера совершается подозрительно много нежелательных звонков, и ограничивает связь. Причем единой формулы, после какого количества звонков это произойдет, нет.
Минцифры прямо указывает, что операторы самостоятельно определяют массовые вызовы, используя собственные критерии и антифрод-политику. Алгоритмы могут учитывать интенсивность обзвона, количество коротких разговоров, жалобы абонентов, соотношение входящих и исходящих звонков и возможность перезвонить на номер. Чем больше однотипных исходящих звонков совершается с одного номера, тем выше вероятность ограничений. Для антиспам-системы не существует нашего отдела продаж, менеджера и полезного вебинара.
Она видит только поведение номера:
много исходящих;
мало входящих;
короткие разговоры;
частые сбросы;
жалобы получателей.
И здесь мы допустили управленческую ошибку.
Через один телефонный контур у нас шли:
— звонки действующим клиентам;
— работа менеджеров по текущим сделкам;
— входящие обращения;
— холодный обзвон.
В итоге деятельность нескольких сотрудников поставила под угрозу связь всей компании.
Сейчас мы рассматриваем решение: холодные исходящие звонки перенести на отдельные корпоративные мобильные номера.
Логика простая.
Если антиспам-система ограничит один из таких номеров, менеджеры временно потеряют конкретную SIM-карту, но компания не останется без основной связи. Насколько я понимаю, многие компании сегодня идут именно по пути разделения контуров:
✅основные номера используют для клиентов и текущих сделок;
✅для исходящих кампаний выделяют отдельные номера или номерной пул;
✅контролируют количество звонков с каждого номера;
✅сокращают число повторных попыток;
✅оставляют возможность перезвонить и попасть на живого сотрудника;
✅отдельно отслеживают жалобы и репутацию номеров.
❗️❗️Но здесь есть важный момент.
Просто перенести тот же самый массовый обзвон на сотовые телефоны — не значит решить проблему. Заблокируют уже сотовые.
Кроме того, приглашение на вебинар может рассматриваться как рекламный звонок,а реклама по телефону допускается только при наличии предварительного согласия абонента. За нарушение требований к телефонной рекламе штраф для юридического лица может составлять от 300 тысяч до 1 миллиона рублей.
Поэтому правильное решение состоит не только в том, чтобы купить несколько SIM-карт.
Нужно одновременно:
❗️разделить телефонные контуры;
❗️пересмотреть качество базы;
❗️снизить интенсивность обзвона;
❗️исключить повторные звонки тем, кто отказался;
❗️подключить маркировку бизнес-номеров;
❗️и, возможно, честно посчитать, окупается ли вообще этот способ привлечения клиентов.
Мы привыкли оценивать холодные звонки по количеству назначенных встреч, но теперь у этого инструмента появилась еще одна цена:
риск потерять основной телефонный номер компании и оставить без связи весь отдел продаж.
А у вас холодный обзвон идет с общего номера компании или уже вынесен в отдельный контур?
👍3😱2
Отдел продаж без лидогенерации сегодня строить бессмысленно
На одном из вебинаров мы с клиентами обсуждали, как построить отдел продаж в компании, которая много лет росла практически без активных продаж. Работало сарафанное радио, приходили постоянные клиенты, появлялись рекомендации. Одного-двух новых заказчиков в месяц хватало для спокойной и прибыльной работы, но рынок изменился.
⁉️Рекомендаций стало меньше.
⁉️Клиенты дольше принимают решения.
⁉️Команда начинает простаивать.
И собственник приходит к логичному выводу:
«Нам нужен отдел продаж».
✅Нанять менеджеров.
✅Поставить руководителя.
✅Внедрить CRM.
✅Разработать мотивацию.
Только есть вопрос, который почему-то часто задают уже после того, как менеджеры вышли на работу:
А кому они будут продавать?
Предполагается, что продавцы сами найдут клиентов. Начнут делать холодные звонки. Поднимут старую базу. Напишут всем, кто когда-либо обращался в компанию.
Первые недели это действительно создает ощущение активности. Появляются звонки, встречи, отчеты, но довольно быстро старая база заканчивается, а Холодные звонки не дают нужной конверсии.
Да и честно признаться, Менеджеры уже не те, ждут входящих заявок не готовы работать по холодным.
И новый отдел продаж постепенно превращается в еще один отдел сопровождения клиентов. Не потому, что наняли плохих продавцов, а потому, что компании не построили стабильный поток потенциальных клиентов.
Сегодня уже недостаточно создать отдел, который умеет обрабатывать спрос. Нужно одновременно создавать систему, которая этот спрос формирует.
✅Понимать, откуда будут приходить клиенты.
✅Какие каналы компания будет использовать.
✅Сколько лидов должен давать каждый канал.
✅Сколько стоит привлечение клиента.
✅Кто отвечает за качество заявок.
✅Как маркетинг и продажи будут работать с одной воронкой, а не существовать как два отдельных подразделения.
Отдел продаж без лидогенерации похож на хорошо оборудованный магазин, в который никто не заходит.
Можно нанять сильных продавцов. Обучить их. Ввести планы и показатели, но если у менеджеров нет достаточного количества потенциальных клиентов, управлять будет практически нечем.
Поэтому сейчас отдел продаж и систему привлечения клиентов нужно строить одновременно. Не сначала нанять продавцов, а потом искать для них работу, а еще до найма ответить на главный вопрос:
За счет чего этот отдел будет выполнять план через полгода, когда закончится старая база и первые рекомендации?
На одном из вебинаров мы с клиентами обсуждали, как построить отдел продаж в компании, которая много лет росла практически без активных продаж. Работало сарафанное радио, приходили постоянные клиенты, появлялись рекомендации. Одного-двух новых заказчиков в месяц хватало для спокойной и прибыльной работы, но рынок изменился.
⁉️Рекомендаций стало меньше.
⁉️Клиенты дольше принимают решения.
⁉️Команда начинает простаивать.
И собственник приходит к логичному выводу:
«Нам нужен отдел продаж».
✅Нанять менеджеров.
✅Поставить руководителя.
✅Внедрить CRM.
✅Разработать мотивацию.
Только есть вопрос, который почему-то часто задают уже после того, как менеджеры вышли на работу:
А кому они будут продавать?
Предполагается, что продавцы сами найдут клиентов. Начнут делать холодные звонки. Поднимут старую базу. Напишут всем, кто когда-либо обращался в компанию.
Первые недели это действительно создает ощущение активности. Появляются звонки, встречи, отчеты, но довольно быстро старая база заканчивается, а Холодные звонки не дают нужной конверсии.
Да и честно признаться, Менеджеры уже не те, ждут входящих заявок не готовы работать по холодным.
И новый отдел продаж постепенно превращается в еще один отдел сопровождения клиентов. Не потому, что наняли плохих продавцов, а потому, что компании не построили стабильный поток потенциальных клиентов.
Сегодня уже недостаточно создать отдел, который умеет обрабатывать спрос. Нужно одновременно создавать систему, которая этот спрос формирует.
✅Понимать, откуда будут приходить клиенты.
✅Какие каналы компания будет использовать.
✅Сколько лидов должен давать каждый канал.
✅Сколько стоит привлечение клиента.
✅Кто отвечает за качество заявок.
✅Как маркетинг и продажи будут работать с одной воронкой, а не существовать как два отдельных подразделения.
Отдел продаж без лидогенерации похож на хорошо оборудованный магазин, в который никто не заходит.
Можно нанять сильных продавцов. Обучить их. Ввести планы и показатели, но если у менеджеров нет достаточного количества потенциальных клиентов, управлять будет практически нечем.
Поэтому сейчас отдел продаж и систему привлечения клиентов нужно строить одновременно. Не сначала нанять продавцов, а потом искать для них работу, а еще до найма ответить на главный вопрос:
За счет чего этот отдел будет выполнять план через полгода, когда закончится старая база и первые рекомендации?
❤4🔥3
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
❤5🔥1
Рынок меняется, и привычные подходы к продажам уже не всегда работают
Поэтому с удовольствием приняла приглашение выступить на вебинаре, где поделюсь практическими подходами, которые помогают находить точки роста даже в непростых рыночных условиях
Ниже - подробности👇
Поэтому с удовольствием приняла приглашение выступить на вебинаре, где поделюсь практическими подходами, которые помогают находить точки роста даже в непростых рыночных условиях
Ниже - подробности👇
План есть. Продажники обзванивают базу. А сделки все равно не закрываются — и это не потому, что люди работают плохо.
⚡ 6 августа в 10:00 по МСК в прямом эфире разберем, что сейчас реально происходит с продажами в России и что с этим делать.
Тема — "Как продавать, когда не покупают: 3 стратегии для отдела продаж".
Полную программу смотрите на сайте мероприятия 🔗
Особо будет полезно собственникам, РОПам, маркетологам и директорам.
Регистрируйтесь, участие бесплатное — https://clck.ru/3UxbDh
P.S.Вебинар проводим закрытый, всего на 100 человек, поэтому регистрируйтесь сейчас, чтобы успеть занять место
⚡ 6 августа в 10:00 по МСК в прямом эфире разберем, что сейчас реально происходит с продажами в России и что с этим делать.
Тема — "Как продавать, когда не покупают: 3 стратегии для отдела продаж".
🎙 Пригласили крутого эксперта — Елену Пясковскую. Она 17 лет строит отделы продаж, автор книги про работу коммерческого директора и основатель «Школы руководителей отделов продаж».
Расскажет, где искать рост, если рынок не растет сам, и какие изменения в работе отдела продаж дают результат быстрее всего.
🎙 Отдельным блоком — Владимир Бурков покажет, как в Битрикс24 увидеть проблему воронки раньше, чем она сорвет ваш план продаж.
Полную программу смотрите на сайте мероприятия 🔗
Особо будет полезно собственникам, РОПам, маркетологам и директорам.
Регистрируйтесь, участие бесплатное — https://clck.ru/3UxbDh
P.S.
🔥3👍1