🧑💼 За что на самом деле должен отвечать оклад менеджера по продажам
Многие собственники до сих пор воспринимают менеджера по продажам как человека, у которого есть только одна задача — продавать и выполнять план.
Но у сильного менеджера по продажам давно другой уровень ответственности.
Он:
▪️ не просто продает;
▪️ удерживает ключевых клиентов;
▪️ представляет компанию на рынке;
▪️ влияет на выполнение общего плана отдела;
▪️ напрямую влияет на результат бизнеса.
Именно поэтому мотивация менеджера — это не только процент от продаж, но и оклад.
Но здесь возникает главный вопрос:
За что именно компания платит оклад?
В свое время я выработала для себя систему опережающих показателей и встроила их в окладную часть мотивации.
Опережающие показатели формируются из вашей технологии продаж.
Да, у каждой компании есть технология продаж — даже если вы пока ее так не называете.
По сути технология продаж — это набор действий менеджера, которые регулярно приводят клиента к покупке.
И задача руководителя — понять:
Что именно должен делать менеджер, чтобы сделки происходили системно?
Например.
Первое — менеджер должен быть активным.
Но сама по себе активность ничего не гарантирует.
Важно, чтобы она приводила к конкретному результату.
И вот здесь собственнику или РОПу нужно определить:
👉 какой именно результат двигает клиента к сделке?
Для кого-то это встреча.
Для кого-то — тест-драйв.
Для кого-то — демонстрация продукта или коммерческое предложение.
Если посмотреть глубже на воронку продаж, появятся и другие показатели.
Например, в B2B одним из ключевых опережающих показателей почти всегда становятся коммерческие предложения — потому что без них ЛПР часто просто не принимает решение.
В итоге мы получаем понятные показатели работы менеджера:
▪️ регулярные контакты с клиентами;
▪️ встречи;
▪️ коммерческие предложения.
Дальше их остается только оцифровать.
Например:
📞 40 звонков в день = бонус 10 000 ₽
📄 20 коммерческих предложений в месяц = бонус 12 000 ₽
Так компания встраивает технологию продаж в ежедневную работу менеджеров и получает более предсказуемый результат по всей команде.
В моей модели оклад обычно выглядит так:
▪️ 70% — фиксированная часть;
▪️ 30% — выполнение опережающих показателей.
Причем сами показатели я чаще всего делаю бинарными:
Жестко? Возможно.
Но именно это дает управляемость и прогнозируемый результат.
Кстати, эту тему мы очень подробно разбираем на 2 модуле Школы руководителей отделов продаж — там как раз учимся выстраивать систему мотивации через опережающие показатели, а не через хаотичное «процент от продаж».
Ближайший старт модуля уже на следующей неделе!
И мой главный совет собственникам и руководителям:
Проверьте, за что именно вы сегодня платите оклад своим менеджерам.
Многие собственники до сих пор воспринимают менеджера по продажам как человека, у которого есть только одна задача — продавать и выполнять план.
Но у сильного менеджера по продажам давно другой уровень ответственности.
Он:
▪️ не просто продает;
▪️ удерживает ключевых клиентов;
▪️ представляет компанию на рынке;
▪️ влияет на выполнение общего плана отдела;
▪️ напрямую влияет на результат бизнеса.
Именно поэтому мотивация менеджера — это не только процент от продаж, но и оклад.
Но здесь возникает главный вопрос:
За что именно компания платит оклад?
В свое время я выработала для себя систему опережающих показателей и встроила их в окладную часть мотивации.
Опережающие показатели формируются из вашей технологии продаж.
Да, у каждой компании есть технология продаж — даже если вы пока ее так не называете.
По сути технология продаж — это набор действий менеджера, которые регулярно приводят клиента к покупке.
И задача руководителя — понять:
Что именно должен делать менеджер, чтобы сделки происходили системно?
Например.
Первое — менеджер должен быть активным.
Но сама по себе активность ничего не гарантирует.
Важно, чтобы она приводила к конкретному результату.
И вот здесь собственнику или РОПу нужно определить:
👉 какой именно результат двигает клиента к сделке?
Для кого-то это встреча.
Для кого-то — тест-драйв.
Для кого-то — демонстрация продукта или коммерческое предложение.
Если посмотреть глубже на воронку продаж, появятся и другие показатели.
Например, в B2B одним из ключевых опережающих показателей почти всегда становятся коммерческие предложения — потому что без них ЛПР часто просто не принимает решение.
В итоге мы получаем понятные показатели работы менеджера:
▪️ регулярные контакты с клиентами;
▪️ встречи;
▪️ коммерческие предложения.
Дальше их остается только оцифровать.
Например:
📞 40 звонков в день = бонус 10 000 ₽
📄 20 коммерческих предложений в месяц = бонус 12 000 ₽
Так компания встраивает технологию продаж в ежедневную работу менеджеров и получает более предсказуемый результат по всей команде.
В моей модели оклад обычно выглядит так:
▪️ 70% — фиксированная часть;
▪️ 30% — выполнение опережающих показателей.
Причем сами показатели я чаще всего делаю бинарными:
если сотрудник не дотянул до нормы даже 2% — бонус за показатель не выплачивается.
Жестко? Возможно.
Но именно это дает управляемость и прогнозируемый результат.
Кстати, эту тему мы очень подробно разбираем на 2 модуле Школы руководителей отделов продаж — там как раз учимся выстраивать систему мотивации через опережающие показатели, а не через хаотичное «процент от продаж».
Ближайший старт модуля уже на следующей неделе!
И мой главный совет собственникам и руководителям:
Проверьте, за что именно вы сегодня платите оклад своим менеджерам.
sales.is1c.ru
Школа руководителей отделов продаж Елены Пясковской
Высокоинтенсивный курс, на котором вы получите навыки выстраивания команды продаж и грамотного управления людьми.
Спешу поделиться книгой
Кати Качур «Желчный ангел».
Люблю такие книги, похожая мне кажется на книгу «Книжный вор» Маркуса Зусака. Немного мистики, один из героев Ангел смерти.
Сюжет включается в себя истории 5х человек, связанных камнем. Книга,конечно, про людские страсти, про любовь и дружбу, про простых обычных людей как мы с вами.
Нравится мне и слог Екатерины и манера повествования. Еще не дочитала, но уже готова рекомендовать.
Кати Качур «Желчный ангел».
Люблю такие книги, похожая мне кажется на книгу «Книжный вор» Маркуса Зусака. Немного мистики, один из героев Ангел смерти.
Сюжет включается в себя истории 5х человек, связанных камнем. Книга,конечно, про людские страсти, про любовь и дружбу, про простых обычных людей как мы с вами.
Нравится мне и слог Екатерины и манера повествования. Еще не дочитала, но уже готова рекомендовать.
❤4
29 мая я выступаю на V Бизнес-форуме предпринимателей в Кольцово.
Тема моего выступления — «Как помирить продажи и маркетинг».
Пожалуй, это один из самых частых конфликтов в компаниях. Маркетинг и продажи работают на одну цель, но часто оценивают результат по-разному. В итоге бизнес теряет деньги, время и возможности для роста.
На форуме поговорим о том, как выстроить взаимодействие между двумя отделами так, чтобы они усиливали друг друга, а не искали виноватых.
Кроме меня, выступят еще 11 спикеров с практическими темами для собственников и руководителей.
Мне нравится программа этого года тем, что она максимально прикладная: меньше теории, больше реального опыта и инструментов, которые можно использовать в работе.
Участие бесплатное, но количество мест ограничено.
Программа и регистрация:
https://clck.ru/3TmWpo
До встречи 29 мая в Кольцово!
Тема моего выступления — «Как помирить продажи и маркетинг».
Пожалуй, это один из самых частых конфликтов в компаниях. Маркетинг и продажи работают на одну цель, но часто оценивают результат по-разному. В итоге бизнес теряет деньги, время и возможности для роста.
На форуме поговорим о том, как выстроить взаимодействие между двумя отделами так, чтобы они усиливали друг друга, а не искали виноватых.
Кроме меня, выступят еще 11 спикеров с практическими темами для собственников и руководителей.
Мне нравится программа этого года тем, что она максимально прикладная: меньше теории, больше реального опыта и инструментов, которые можно использовать в работе.
Участие бесплатное, но количество мест ограничено.
Программа и регистрация:
https://clck.ru/3TmWpo
До встречи 29 мая в Кольцово!
🔥3👍2❤1
Сегодня выступала на 5м ежегодном бизнес-форуме предпринимателей Кольцово. Тема доклада «Как помирить отдел маркетинга и отдел продаж». Знаю, для многих эта тема больная. Поделились своими знаниями и опытом, прожитый в нашей сети.
Думаю, было полезно.
Думаю, было полезно.
🔥9
📄 Ответственность за документы: почему менеджер по продажам должен контролировать их возврат
Многие считают, что работа менеджера заканчивается в момент подписания договора или отгрузки товара.
На самом деле нет.
Один из важнейших этапов сделки — возврат подписанных документов.
Почему это так важно?
1. Это показатель качества работы менеджера
Когда подписанные документы возвращаются в компанию, это означает, что менеджер довел сделку до конца.
Клиент получил товар или услугу, его все устроило, и он подтвердил это своей подписью.
2. Возврат документов напрямую связан с повторными продажами
Если документы не возвращаются — это всегда повод разобраться.
Это может быть настоящий «красный флаг» 🚩:
▪️ клиент не получил товар;
▪️ обнаружил брак;
▪️ недоволен сервисом;
▪️ перестал выходить на связь.
Без контроля менеджеру может казаться, что сделка завершена, хотя на самом деле проблемы только начинаются.
3. Компания снижает финансовые риски
Без подписанных документов:
❌ нет подтверждения получения товара или услуги;
❌ сложнее взыскать задолженность через суд;
❌ растет риск безнадежной дебиторской задолженности;
❌ возникают вопросы со стороны бухгалтерии и налогового учета.
Поэтому менеджер должен:
✅ контролировать факт отгрузки;
✅ напоминать клиенту о возврате документов;
✅ следить за сроками передачи документов в компанию;
✅ фиксировать статус в CRM;
✅ сигнализировать, если документы не возвращаются более 7 дней.
Есть правило, которое я рекомендую внедрять во многих компаниях:
Сделка считается завершенной только тогда, когда подписанные документы вернулись в компанию.
Если менеджер передал документы клиенту и забыл про них — он не завершил сделку.
Это примерно то же самое, что продать товар и не получить за него деньги.
И да, ответственность за документы вполне можно закрепить в системе мотивации.
Например, начислять бонус с продаж сразу, но выплачивать его только после возврата полного комплекта подписанных документов.
Многие считают, что работа менеджера заканчивается в момент подписания договора или отгрузки товара.
На самом деле нет.
Один из важнейших этапов сделки — возврат подписанных документов.
Почему это так важно?
1. Это показатель качества работы менеджера
Когда подписанные документы возвращаются в компанию, это означает, что менеджер довел сделку до конца.
Клиент получил товар или услугу, его все устроило, и он подтвердил это своей подписью.
2. Возврат документов напрямую связан с повторными продажами
Если документы не возвращаются — это всегда повод разобраться.
Это может быть настоящий «красный флаг» 🚩:
▪️ клиент не получил товар;
▪️ обнаружил брак;
▪️ недоволен сервисом;
▪️ перестал выходить на связь.
Без контроля менеджеру может казаться, что сделка завершена, хотя на самом деле проблемы только начинаются.
3. Компания снижает финансовые риски
Без подписанных документов:
❌ нет подтверждения получения товара или услуги;
❌ сложнее взыскать задолженность через суд;
❌ растет риск безнадежной дебиторской задолженности;
❌ возникают вопросы со стороны бухгалтерии и налогового учета.
Поэтому менеджер должен:
✅ контролировать факт отгрузки;
✅ напоминать клиенту о возврате документов;
✅ следить за сроками передачи документов в компанию;
✅ фиксировать статус в CRM;
✅ сигнализировать, если документы не возвращаются более 7 дней.
Есть правило, которое я рекомендую внедрять во многих компаниях:
Сделка считается завершенной только тогда, когда подписанные документы вернулись в компанию.
Если менеджер передал документы клиенту и забыл про них — он не завершил сделку.
Это примерно то же самое, что продать товар и не получить за него деньги.
И да, ответственность за документы вполне можно закрепить в системе мотивации.
Например, начислять бонус с продаж сразу, но выплачивать его только после возврата полного комплекта подписанных документов.
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
❤2👍1
https://max.ru/join/sN5Wn1u-SWfY2gSj4CgZ1r1S7RdRY2PBazgmZpKMQKc
В Максе тоже записала кружочки, немного другие. Кому интересно заходите по ссылке
В Максе тоже записала кружочки, немного другие. Кому интересно заходите по ссылке
MAX
MAX – быстрое и легкое приложение для общения и решения пов…
Парсинг лидов: инструмент роста или иллюзия активных продаж?
Сейчас все активно обсуждается инструмент парсинга как способ лидогенерации.
Особенно в B2B.
Когда нужно быстро наполнить воронку продаж, всегда находится соблазнительное решение: взять готовую базу контактов, загрузить ее в CRM и передать менеджерам в работу.
На первый взгляд выглядит очень привлекательно.
✅Не нужно ждать результатов маркетинга. ✅Не нужно вкладываться в продвижение. ✅Не нужно месяцами выстраивать систему привлечения клиентов.
✅Лиды уже есть.
❗️ Но здесь возникает вопрос, который я всегда задаю клиентам:
Если это настолько качественные лиды, почему их продают вам?
За последние годы я видела десятки компаний, которые пытались решить проблему продаж через парсинг.
Сценарий обычно развивается одинаково.
Первые недели все довольны.
У менеджеров появляется работа. CRM наполняется новыми контактами. Руководитель видит рост активности.
Кажется, что проблема решена.
Но спустя некоторое время выясняется, что количество контактов и количество продаж — это не одно и то же.
❗️Конверсия оказывается ниже ожиданий. ❗️Менеджеры сталкиваются с большим количеством отказов. ❗️Часть клиентов откровенно раздражается из-за неожиданных звонков. А стоимость одной продажи начинает расти.
И самое главное — компания по-прежнему не умеет самостоятельно создавать поток обращений.
Поэтому я отношусь к парсингу спокойно.
Это инструмент.
Не хороший и не плохой.
В определенных ситуациях он может дать результат.
Например, когда нужно быстро проверить гипотезу, протестировать новый рынок или собрать информацию для первичного контакта.
Но проблема начинается тогда, когда парсинг пытаются сделать основой системы продаж.
По моему опыту, устойчивый рост выручки возникает не там, где нашли очередную базу контактов.
А там, где компания научилась создавать ценность для клиента еще до первого звонка.
Через понятное позиционирование. Через сильное предложение. Через рекомендации. Через репутацию. Через системный маркетинг.
Потому что база контактов — это еще не актив.
Актив — это способность регулярно получать новых клиентов без необходимости каждый раз искать новую базу для обзвона.
Сейчас все активно обсуждается инструмент парсинга как способ лидогенерации.
Особенно в B2B.
Когда нужно быстро наполнить воронку продаж, всегда находится соблазнительное решение: взять готовую базу контактов, загрузить ее в CRM и передать менеджерам в работу.
На первый взгляд выглядит очень привлекательно.
✅Не нужно ждать результатов маркетинга. ✅Не нужно вкладываться в продвижение. ✅Не нужно месяцами выстраивать систему привлечения клиентов.
✅Лиды уже есть.
Если это настолько качественные лиды, почему их продают вам?
За последние годы я видела десятки компаний, которые пытались решить проблему продаж через парсинг.
Сценарий обычно развивается одинаково.
Первые недели все довольны.
У менеджеров появляется работа. CRM наполняется новыми контактами. Руководитель видит рост активности.
Кажется, что проблема решена.
Но спустя некоторое время выясняется, что количество контактов и количество продаж — это не одно и то же.
❗️Конверсия оказывается ниже ожиданий. ❗️Менеджеры сталкиваются с большим количеством отказов. ❗️Часть клиентов откровенно раздражается из-за неожиданных звонков. А стоимость одной продажи начинает расти.
И самое главное — компания по-прежнему не умеет самостоятельно создавать поток обращений.
Поэтому я отношусь к парсингу спокойно.
Это инструмент.
Не хороший и не плохой.
В определенных ситуациях он может дать результат.
Например, когда нужно быстро проверить гипотезу, протестировать новый рынок или собрать информацию для первичного контакта.
Но проблема начинается тогда, когда парсинг пытаются сделать основой системы продаж.
По моему опыту, устойчивый рост выручки возникает не там, где нашли очередную базу контактов.
А там, где компания научилась создавать ценность для клиента еще до первого звонка.
Через понятное позиционирование. Через сильное предложение. Через рекомендации. Через репутацию. Через системный маркетинг.
Потому что база контактов — это еще не актив.
Актив — это способность регулярно получать новых клиентов без необходимости каждый раз искать новую базу для обзвона.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍3💯1
Делюсь с вами статьей про нашу полезную доработку для повышения эффективности РОП: https://nsk.dk.ru/news/237243118?erid=2W5zFJfqAFK
👍3🔥1
Друзья, коллеги, руководители 👋
Хочу поделиться, у наших партнёров, Клуба Директоров, в июне юбилей: 10 лет!
Мы уже давно дружим и сотрудничаем с ними, поэтому не могу не порекомендовать - мероприятия у них всегда сильные.
25 июня, 18:30 — юбилейное заседание клуба на тему «Кто виноват в провале продаж?»
Опытные спикеры, актуальная тема, праздничный торт и традиционные волшебные пузыри для настроения 🎉
Своим опытом поделятся (суммарно более 65 лет в управлении!):
Если управляете продажами или просто хотите провести вечер с пользой - рекомендую заглянуть😉
Регистрация: https://afisha.nethouse.ru/event/sales
Хочу поделиться, у наших партнёров, Клуба Директоров, в июне юбилей: 10 лет!
Мы уже давно дружим и сотрудничаем с ними, поэтому не могу не порекомендовать - мероприятия у них всегда сильные.
25 июня, 18:30 — юбилейное заседание клуба на тему «Кто виноват в провале продаж?»
Опытные спикеры, актуальная тема, праздничный торт и традиционные волшебные пузыри для настроения 🎉
Разберут на встрече:
📌Управление продажами: реальный способ выживания бизнеса?
📌Доверие клиента: как превратить его в главный рычаг продаж?
📌С чего начать: каков первый шаг в системном управлении?
📌Психология лидера: как решиться взять продажи под жёсткий контроль?
Своим опытом поделятся (суммарно более 65 лет в управлении!):
📍Владимир Бурков (Business Upgrade) — эксперт по CRM, автоматизации и цифровой трансформации бизнеса, 18 лет опыта
📍Ирина Сайц («Выбери радио») — легенда сибирского медиарынка, более 20 лет в управлении продажами рекламы
📍Андрей Петухов («Сибирские Жилые Кварталы») — серийный CEO с 27-летним стажем, управлявший «ИНМАРКО», «АРМАДА», «Здравица», «Сибирские жилые кварталы»
Если управляете продажами или просто хотите провести вечер с пользой - рекомендую заглянуть😉
Регистрация: https://afisha.nethouse.ru/event/sales
🔥3❤2
Сегодня путешествуем по Пекину. Город очень красивый.
Неожиданно, но нашли даже еду очень вкусную. Пока все нравится.
Неожиданно, но нашли даже еду очень вкусную. Пока все нравится.
🔥19👍2
Мы были в Пекине проездом два дня. Конечно, за это время посмотреть его весь не удастся. Посетили только великую китайскую стену -участок Бадалин. Народу никого, мы насладились и подъемом и спуском. Рекомендую именно этот участок стены, для тех кто хочет сделать посещение этого чуда света спокойным и комфортным.
🌸Что могу сказать про Пекин - большой и чистый город, зеленый и интересный. Даже не верится что когда - то с китайцами вместе начинали строить коммунизм, но у них получилось лучше.
🌸Хотела бы вернуться? Да и не только в Пекин, а и посмотреть другие прелести Китая.
Кстати, в Китае как в Росси чтобы общаться в телеге или посмотреть ленту в запрещенной сети, надо включить ВПН.
🌸А еще телефоны Apple сильно урезают по функционалу, видимо чтобы покупали родные.
Рекомендую заранее в России поставить Алипей и WeChat.
🌸Что могу сказать про Пекин - большой и чистый город, зеленый и интересный. Даже не верится что когда - то с китайцами вместе начинали строить коммунизм, но у них получилось лучше.
🌸Хотела бы вернуться? Да и не только в Пекин, а и посмотреть другие прелести Китая.
Кстати, в Китае как в Росси чтобы общаться в телеге или посмотреть ленту в запрещенной сети, надо включить ВПН.
🌸А еще телефоны Apple сильно урезают по функционалу, видимо чтобы покупали родные.
Рекомендую заранее в России поставить Алипей и WeChat.
🔥10