Корпоративная жизнь на удалёнке 🏠💻
С появлением удалёнки, спасибо пандемии, все мы получили некую свободу. Можем работать где хотим и как хотим. Где это значит из любого города или страны, лишь бы тебя устраивало то, что ты будешь делать и заработная плата. Как — это на удалёнке или в офисе. Казалось бы, все прекрасно, само собой закрывается мотивационный гигиенический фактор — комфортность работы. Оказалось что нет. 😏
Фактически сотруднику, работающему на удалёнке, становится всё равно на кого он работает. У него скорее всего есть такие понятия как часовой пояс, т.е. со скольки до скольки он будет подключаться, размер вознаграждения — заработная плата. Людей он не видит, руководство тоже и нет никакой привязанности ни к чему. Вот здесь возникает наша новая управленческая головоломка: чем удерживать таких сотрудников кроме размера заработной платы и удобством рабочего графика? Есть мысли?
✔️ Если обратиться к теории управления людьми, то надо помнить, что у каждого не один и не два ведущих мотивационных фактора. Причем, от должности к должности они отличаются. Например, сейчас все чаще встречается такой мотивационный фактор как содержание работы, т.е. сотруднику важно что именно он будет делать или какой именно товар он продаёт и т.д. Поэтому обращаем внимание на содержание должности, состав должностной инструкции. 📋
✔️ На мой взгляд молодое поколение всё больше интересуется смыслами, им важно зачем и для чего существует компания, какая её миссия, и главное, чтобы лозунги совпадали с делами. Здесь важно следить за всем, что вы заявляете и всё что делаете. 🌟
✔️ Корпоративная культура. Это вообще многогранная штука, я бы сказала это ДНК компании. Традиции, правила, устои, люди которые всё это транслируют в мир. Этим точно надо заниматься и это может передаваться через «экран». Как это делать, уже известно. Многие создавая удалённые команды, думают что эта составляющая не важна, но это не так. Транслировать это на удалёнке сложнее, руководителям точно необходимо больше времени и энергии на общение с сотрудниками. 👥
Самое главное отдавать себе отчёт в том, что ваш сотрудник на удалёнке — это как клиент. Если сотруднику важно работать именно у вас, то это означает, что ему тяжелее будет поменять работодателя, ведь надо найти тоже самое. Клиенту чем сложнее переключиться на другого поставщика, тем лучше для вас. Разгадайте свои лучшие качества как работодателя и далее их культивируйте. 💎
Итог: деньги и график — это гигиена, а лояльность строится на смысле, культуре и уникальности. Сделайте компанию такой, чтобы уходить не хотелось. А вы как удерживаете удалёнщиков? Делитесь в комментах! 👇
С появлением удалёнки, спасибо пандемии, все мы получили некую свободу. Можем работать где хотим и как хотим. Где это значит из любого города или страны, лишь бы тебя устраивало то, что ты будешь делать и заработная плата. Как — это на удалёнке или в офисе. Казалось бы, все прекрасно, само собой закрывается мотивационный гигиенический фактор — комфортность работы. Оказалось что нет. 😏
Фактически сотруднику, работающему на удалёнке, становится всё равно на кого он работает. У него скорее всего есть такие понятия как часовой пояс, т.е. со скольки до скольки он будет подключаться, размер вознаграждения — заработная плата. Людей он не видит, руководство тоже и нет никакой привязанности ни к чему. Вот здесь возникает наша новая управленческая головоломка: чем удерживать таких сотрудников кроме размера заработной платы и удобством рабочего графика? Есть мысли?
Самое главное отдавать себе отчёт в том, что ваш сотрудник на удалёнке — это как клиент. Если сотруднику важно работать именно у вас, то это означает, что ему тяжелее будет поменять работодателя, ведь надо найти тоже самое. Клиенту чем сложнее переключиться на другого поставщика, тем лучше для вас. Разгадайте свои лучшие качества как работодателя и далее их культивируйте. 💎
Итог: деньги и график — это гигиена, а лояльность строится на смысле, культуре и уникальности. Сделайте компанию такой, чтобы уходить не хотелось. А вы как удерживаете удалёнщиков? Делитесь в комментах! 👇
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤6👍2
5 элементов управляемого отдела продаж
Вы когда-нибудь ловили себя на мысли: "Почему мои продавцы то рвут планы, то проваливают квартал? Почему мотивация то на пике, то в попе?" 😤
Это не случайность. Это отсутствие системы.
Управляемый отдел продаж как отлаженный механизм: предсказуемый, масштабируемый и прибыльный. Который работает как часы.
Разберем 5 ключевых элементов, без которых ваш отдел — просто толпа энтузиастов (а энтузиазм кончается быстро):
1. Все начинается с кадров! ✍🏻
Необходимо определить качества и навыки тех кандидатов которые к вам приходят.
Бывает, что человек с большим опытом продаж не умеет продавать. Я работаю в сфере продаж уже более 17 лет и постоянно наблюдаю, что тестировать на собеседовании навыки продаж не умеют и не делают, ссылаются на опыт, который предъявляют кандидаты.
А это в корне не верно, на то он и продавец, чтобы продавать себя на собеседовании :-)
2. Далее — обучение и адаптация 👥
Но подбор это еще не все, ведь необходимо научить и адаптировать даже опытного продавца.
Как минимум он должен знать ваш продукт, ведь клиент покупает экспертизу.
А следом идет ваша технология продаж — то, как вы находите клиентов и как ведете процесс продажи.
Если технология есть, то каждая сделка проходит по одному и тому же шаблону, и продавцу не надо каждый раз изобретать велосипед.
Тогда он в итоге меньше тратит время на сделку и получает одинаково успешный результат.
3. Система управления— чтобы видеть, где утекли сделки 🖇️
Это обязательно нужно, чтобы спрогнозировать выполнение плана, чтобы управлять нагрузкой на МОПов и чтобы эффективность каждого бойца в отделе продаж была высокой.
4. Мотивация на результат — не бабло, а огонь внутри 🔥
Ну и про бабло тоже конечно. Но бабло надо платить по результатам, а не от котла. Продавец четко замотивирован на деньги: как поработал так и полопал.
5. Все в одном окне - CRM система, главный инструмент любого руководителя отдела продаж 👨💻
Все прозрачно, понятно, кто чем занят, какие сделки ведет и на какой они стадии.
Я внедряла это в более чем 50 отделах продаж — выручка в первый месяц вырастала на 30%, за год более чем в 2 раза. Без преувеличений. 📈
Хотите получить полную картину как собрать по 5 кирпичикам отдел продаж? Приглашаю вас на мой авторский курс Школа руководителей отдела продаж, каждый модуль которой раскрывает как раз один из обязательных элементов управления отделом продаж.
Вы когда-нибудь ловили себя на мысли: "Почему мои продавцы то рвут планы, то проваливают квартал? Почему мотивация то на пике, то в попе?" 😤
Это не случайность. Это отсутствие системы.
Управляемый отдел продаж как отлаженный механизм: предсказуемый, масштабируемый и прибыльный. Который работает как часы.
Разберем 5 ключевых элементов, без которых ваш отдел — просто толпа энтузиастов (а энтузиазм кончается быстро):
1. Все начинается с кадров! ✍🏻
Необходимо определить качества и навыки тех кандидатов которые к вам приходят.
Бывает, что человек с большим опытом продаж не умеет продавать. Я работаю в сфере продаж уже более 17 лет и постоянно наблюдаю, что тестировать на собеседовании навыки продаж не умеют и не делают, ссылаются на опыт, который предъявляют кандидаты.
А это в корне не верно, на то он и продавец, чтобы продавать себя на собеседовании :-)
2. Далее — обучение и адаптация 👥
Но подбор это еще не все, ведь необходимо научить и адаптировать даже опытного продавца.
Как минимум он должен знать ваш продукт, ведь клиент покупает экспертизу.
А следом идет ваша технология продаж — то, как вы находите клиентов и как ведете процесс продажи.
Если технология есть, то каждая сделка проходит по одному и тому же шаблону, и продавцу не надо каждый раз изобретать велосипед.
Тогда он в итоге меньше тратит время на сделку и получает одинаково успешный результат.
3. Система управления— чтобы видеть, где утекли сделки 🖇️
Это обязательно нужно, чтобы спрогнозировать выполнение плана, чтобы управлять нагрузкой на МОПов и чтобы эффективность каждого бойца в отделе продаж была высокой.
4. Мотивация на результат — не бабло, а огонь внутри 🔥
Ну и про бабло тоже конечно. Но бабло надо платить по результатам, а не от котла. Продавец четко замотивирован на деньги: как поработал так и полопал.
5. Все в одном окне - CRM система, главный инструмент любого руководителя отдела продаж 👨💻
Все прозрачно, понятно, кто чем занят, какие сделки ведет и на какой они стадии.
Вы управляете продажами, а не МОПы вами.
Я внедряла это в более чем 50 отделах продаж — выручка в первый месяц вырастала на 30%, за год более чем в 2 раза. Без преувеличений. 📈
Хотите получить полную картину как собрать по 5 кирпичикам отдел продаж? Приглашаю вас на мой авторский курс Школа руководителей отдела продаж, каждый модуль которой раскрывает как раз один из обязательных элементов управления отделом продаж.
sales.is1c.ru
Школа руководителей отделов продаж Елены Пясковской
Высокоинтенсивный курс, на котором вы получите навыки выстраивания команды продаж и грамотного управления людьми.
❤6
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
crm.is1c.ru
Аудит отдела продаж
Поднимите отдел продаж на новый уровень и повысьте продажи
🔥1
Обучение конкурентов Вчера весь день с Михаилом моим мужем и основателем бренда ИнфоСофт обучали в школе директоров 1С. С 10-00 до 20-00 на одном дыхании.
Некоторые дружественные партнеры периодически спрашивают зачем мы обучаем своих же конкурентов. Мы с Мишей по другому к этому относимся, мы считаем что наши инструменты, которые нам помогают расти могут помочь и другим, и открыто делимся ими. Пусть лучше больше будет в России качественных партнеров 1С, которые автоматизируют бизнес, если мы хотя бы чуточку внесем своего вклада в это, мы будем очень рады.
Что рассказываем, чем делимся?
✅Организационная структура компании - она у нас интересная и помогает нам достигать стратегических целей.
✅Корпоративная культура - считаем, что у нас она крепкая и дает нам хорошие конкурентные преимущества. ✅Управление финансами - есть свои секретики. ✅Маркетинг - с чего начать, какие каналы сейчас работают в нашей отрасли.
✅Продажи - моя любимая тема, как у нас все устроено, основные принципы построения отдела продаж. ✅Люди - это самое главное в ИнфоСофт. Разные вопросы обсуждаем от найма, роста до увольнения. ✅Ценности и как управлять по ценностям. ❤️Насыщенная программа, только наш опыт и наши истории и успешные и не очень.
Некоторые дружественные партнеры периодически спрашивают зачем мы обучаем своих же конкурентов. Мы с Мишей по другому к этому относимся, мы считаем что наши инструменты, которые нам помогают расти могут помочь и другим, и открыто делимся ими. Пусть лучше больше будет в России качественных партнеров 1С, которые автоматизируют бизнес, если мы хотя бы чуточку внесем своего вклада в это, мы будем очень рады.
Что рассказываем, чем делимся?
✅Организационная структура компании - она у нас интересная и помогает нам достигать стратегических целей.
✅Корпоративная культура - считаем, что у нас она крепкая и дает нам хорошие конкурентные преимущества. ✅Управление финансами - есть свои секретики. ✅Маркетинг - с чего начать, какие каналы сейчас работают в нашей отрасли.
✅Продажи - моя любимая тема, как у нас все устроено, основные принципы построения отдела продаж. ✅Люди - это самое главное в ИнфоСофт. Разные вопросы обсуждаем от найма, роста до увольнения. ✅Ценности и как управлять по ценностям. ❤️Насыщенная программа, только наш опыт и наши истории и успешные и не очень.
❤13👏8❤🔥4
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Вчера нам друзья подарили другой мир. Мы ходили в очень необычный ресторан - гастротеатр Svet.
Это гастро представление со сменой 6 блюд. Конечно это высокая очень тонкая кухня!
Каждое блюдо это взрыв вкусов, очень деликатные и необычные сочетания!
Мы в восторге! Всем рекомендую!
Пожалуй, у меня такие сильные впечатления были только от цирка Дюсалей!
Это гастро представление со сменой 6 блюд. Конечно это высокая очень тонкая кухня!
Каждое блюдо это взрыв вкусов, очень деликатные и необычные сочетания!
Мы в восторге! Всем рекомендую!
Пожалуй, у меня такие сильные впечатления были только от цирка Дюсалей!
❤6🔥3
Курочка по зернышку клюет
Один из моих руководителей отделов продаж повторял: "Курочка по зернышку клюет".
Как работает эта поговорка в управлении расскажу ниже.
Суть: продавцы обожают "китов" — одну жирную сделку, которая закроет весь план. Адреналин, слава, бонус! Но если кит уплывёт — ноль. Полный провал.
Как правило, когда у продавцов появляются крупные клиенты, которые могут обеспечить весь его план, все ресурсы направляются именно туда: звонки, демо, кастом. Маленькие сделки начинают игнорировать, типа не "не стоят времени".
Но вот Кит срывается в последний момент по банальнейшей причине и в итоге мы получаем «некролог продаж». Месяц прошёл, план — 20% от цели. Паника, штрафы, выгорание.
Вывод: доведите каждую сделку до конца — наполняйте план зернышками, а не ждите золотого яйца.
Почему это работает:
1️⃣ Большие сделки — 20% успеха, 80% рисков (закон Парето в продажах).
2️⃣ Зернышки дают стабильность: 10 мелких = 1 кит без провала.
Что внедрила мой РОП и что рекомендую вам:
1️⃣ Ежедневный пайплайн-чек. Минимум 5 "зернышек" в работе — закрывай по 1–2 в неделю.
2️⃣ Правило 50/50. 50% усилий на китов, 50% на мелочь. План всегда закроешь.
3️⃣ Бонусы за объём. Не только за китов — мотивируй за каждое зернышко.
4️⃣ Разбор еженедельно. Что закрыли? Почему упустили? Фиксируй паттерны.Важна каждая сделка и большая и маленькая.
Эти инструменты позволяют более стабильно выполнять план. Маленькие клиенты могут потом еще что то купить, это ваша база, которую можно развивать.
Один из моих руководителей отделов продаж повторял: "Курочка по зернышку клюет".
Как работает эта поговорка в управлении расскажу ниже.
Суть: продавцы обожают "китов" — одну жирную сделку, которая закроет весь план. Адреналин, слава, бонус! Но если кит уплывёт — ноль. Полный провал.
Как правило, когда у продавцов появляются крупные клиенты, которые могут обеспечить весь его план, все ресурсы направляются именно туда: звонки, демо, кастом. Маленькие сделки начинают игнорировать, типа не "не стоят времени".
Но вот Кит срывается в последний момент по банальнейшей причине и в итоге мы получаем «некролог продаж». Месяц прошёл, план — 20% от цели. Паника, штрафы, выгорание.
Вывод: доведите каждую сделку до конца — наполняйте план зернышками, а не ждите золотого яйца.
Почему это работает:
1️⃣ Большие сделки — 20% успеха, 80% рисков (закон Парето в продажах).
2️⃣ Зернышки дают стабильность: 10 мелких = 1 кит без провала.
Что внедрила мой РОП и что рекомендую вам:
1️⃣ Ежедневный пайплайн-чек. Минимум 5 "зернышек" в работе — закрывай по 1–2 в неделю.
2️⃣ Правило 50/50. 50% усилий на китов, 50% на мелочь. План всегда закроешь.
3️⃣ Бонусы за объём. Не только за китов — мотивируй за каждое зернышко.
4️⃣ Разбор еженедельно. Что закрыли? Почему упустили? Фиксируй паттерны.Важна каждая сделка и большая и маленькая.
Эти инструменты позволяют более стабильно выполнять план. Маленькие клиенты могут потом еще что то купить, это ваша база, которую можно развивать.
🔥11👍2
Всем доброго утра и хорошего дня!
Опубликовала пост в https://max.ru/join/sN5Wn1u-SWfY2gSj4CgZ1r1S7RdRY2PBazgmZpKMQKc.
Потихоньку переезжаю туда, так как Телега прямо сильно стала замедляться.
Как мне не хочется, но вынуждена это делать.
Здесь посты тоже будут появляться, но на всякий случай помните, что мой канал можно найти в МАХ.
Опубликовала пост в https://max.ru/join/sN5Wn1u-SWfY2gSj4CgZ1r1S7RdRY2PBazgmZpKMQKc.
Потихоньку переезжаю туда, так как Телега прямо сильно стала замедляться.
Как мне не хочется, но вынуждена это делать.
Здесь посты тоже будут появляться, но на всякий случай помните, что мой канал можно найти в МАХ.
MAX
MAX – быстрое и легкое приложение для общения и решения пов…
Начала читать книгу “Без суеты”,потому что друзья которые отдыхали у нас в новогодние праздники, подчеркнули мою суетливость. Заметили, что я совсем не умею отдыхать. Так и есть, я давно это замечаю. Но не думала, что другим это так бросается в глаза.
Я даже немного на них обиделась за это замечание, я же ради них старалась. Все таки они приехали из Москвы и мне хотелось, чтобы Новосибирск им запомнился с хорошей стороны.
Попалась эта книга на глаза, думаю раз мне так говорят значит надо, что то с этим делать.
✅ Книга, конечно, немного занудная, для меня слишком долго разбирается тот или иной аспект суетливости, но что точно начало происходит, я стала замедляться.
❓Пока не знаю хорошо это или плохо, поживем увидим. Но точно знаю гонка ни к чему хорошему не приводит, надо уметь останавливаться, хотя бы чтобы посмотреть назад и оглядеться, никого ли ты не зашиб пока бежал? 🤪Никого ли не обидел, ничего не разрушил?
Я даже немного на них обиделась за это замечание, я же ради них старалась. Все таки они приехали из Москвы и мне хотелось, чтобы Новосибирск им запомнился с хорошей стороны.
Попалась эта книга на глаза, думаю раз мне так говорят значит надо, что то с этим делать.
✅ Книга, конечно, немного занудная, для меня слишком долго разбирается тот или иной аспект суетливости, но что точно начало происходит, я стала замедляться.
❓Пока не знаю хорошо это или плохо, поживем увидим. Но точно знаю гонка ни к чему хорошему не приводит, надо уметь останавливаться, хотя бы чтобы посмотреть назад и оглядеться, никого ли ты не зашиб пока бежал? 🤪Никого ли не обидел, ничего не разрушил?
❤7👍5🔥4
❓ Какой план лучше работает в отделе продаж: командный или индивидуальный? 👥
Давайте разбираться.
Я бы начала с сегмента клиента, с которым вы работаете.
1. Розница и магазины
Если вы работаете в розницу и у вас магазин с несколькими продавцами, то клиент приходит сам, выбирает товар и покупает.
Здесь сложно поставить настоящий индивидуальный план: клиент заходит и выходит, а «дожим» почти невозможен.
Именно это удерживает покупателя в вашем магазине, а не у конкурента.
Поэтому в рознице чаще лучше командный план на магазин: все работают на общую выручку, сервис и качество, а не гонятся за «своей» цифрой.
2. B2B‑сегмент
Если мы говорим о B2B, то я однозначно считаю: нужны индивидуальные планы и закрепление клиентов за конкретными МОПами.
Каждый менеджер должен:
В таких условиях сильнее срабатывает индивидуальное выполнение плана каждым сотрудником. Здесь важно, чтобы каждый «тянул» за себя, а не ждал помощи со стороны.
Давайте разберем преимущества и недостатки каждого вида планов.
Индивидуальный план: плюсы
Индивидуальный план: минусы
Групповой план: плюсы
Групповой план: минусы
Какой план выбрать на практике?
Мой совет:
А у вас какой план в отделе продаж — индивидуальный, командный или гибрид?
Пишите в комментарии — обсудим, почему именно так решили и что можно подправить.
Давайте разбираться.
Я бы начала с сегмента клиента, с которым вы работаете.
1. Розница и магазины
Если вы работаете в розницу и у вас магазин с несколькими продавцами, то клиент приходит сам, выбирает товар и покупает.
Здесь сложно поставить настоящий индивидуальный план: клиент заходит и выходит, а «дожим» почти невозможен.
В таких условиях ключевой фактор — это экспертность и сервисность продажи:
🔹 как оформили товар,
🔹 как дали рекомендацию,
🔹 как справились с возражением.
Именно это удерживает покупателя в вашем магазине, а не у конкурента.
Поэтому в рознице чаще лучше командный план на магазин: все работают на общую выручку, сервис и качество, а не гонятся за «своей» цифрой.
2. B2B‑сегмент
Если мы говорим о B2B, то я однозначно считаю: нужны индивидуальные планы и закрепление клиентов за конкретными МОПами.
Каждый менеджер должен:
🔹чувствовать ответственность за клиента,
🔹сопровождать сделку от первого контакта до реализации,
🔹дожимать её до конца.
В таких условиях сильнее срабатывает индивидуальное выполнение плана каждым сотрудником. Здесь важно, чтобы каждый «тянул» за себя, а не ждал помощи со стороны.
Давайте разберем преимущества и недостатки каждого вида планов.
Индивидуальный план: плюсы
➕
Персональная мотивация:
человек видит «свою» цифру, свою траекторию и ответственность. Рост обычно заметнее и быстрее.
➕
Чёткое измерение результатов:
легко понять, кто реально работает, а кто «дышит воздухом».
➕
Гибкость к задачам и ролям:
для сложных специалистов (топ‑менеджеры, ключевые продажники, техэксперты) индивидуальный план помогает фокусироваться на конкретных задачах и компетенциях.
➕
Быстрый рост сильных игроков:
можно «обкатать» на одном человеке новую метрику, схему вознаграждения или процесс.
Индивидуальный план: минусы
➖
Риск конкуренции вместо команды:
люди могут «забирать» клиентов, не помогать коллегам, не дообучать.
➖
Игнорирование общих целей: сотрудник может тянуть
свою цифру, но при этом «ломать» процесс или сервис для клиента.
➖
Сложно в сложных процессах:
если продажа — это цепочка (от лид‑гена до онбординга), индивидуальный план одного человека может обесценивать труд других.
Групповой план: плюсы
➕
Сильная синергия:
если цель у всех одна, команда учится помогать, делегировать и делиться знаниями.
➕
Стабильность к «падению» одного игрока:
когда один человек выгорает или уходит, команда не рушится.
➕
Удобно для сложных процессов:
когда продажа — это продакт‑менеджер, продавец, аналитик, служба поддержки и т.п.
➕
Культура и долгосрочное развитие:
командный план поддерживает наставничество, обмен опытом и общую ответственность.
Групповой план: минусы
➖
Сложнее мотивировать сильных:
«серые» сотрудники могут «прятаться» за результатами команды.
➖
Меньше персональной ответственности:
как у «все в ответе» — значит, на практике никто не отвечает.
➖
Сложнее настраивать KPI:
что именно измерить у команды, если у каждого роль разная?
Какой план выбрать на практике?
Мой совет:
🔹 магазины, розница, сопровождение публичного клиента → чаще командный план.
🔹 B2B, закреплённые клиенты, длиная цепочка сделки → индивидуальные планы с элементами командной мотивации.
А у вас какой план в отделе продаж — индивидуальный, командный или гибрид?
Пишите в комментарии — обсудим, почему именно так решили и что можно подправить.
👍6
Вы можете найти мой канал в Максе: https://max.ru/join/sN5Wn1u-SWfY2gSj4CgZ1r1S7RdRY2PBazgmZpKMQKc
🔄 Жизненный цикл клиента: почему LTV — твой главный KPI в продажах?
Вы же знаете правило Парето? 20% клиентов генерирует 80% прибыли.
Знаете, почему так?
Всё дело в LTV (Lifetime Value) — пожизненной ценности клиента. Это не просто цифра, а прогноз всей прибыли от клиента за весь период сотрудничества: от первого "привет" до последнего чека.
Клиенты проходят цикл: привлечение → покупка → удержание → лояльность → последующие покупки.
И кстати, одна из ошибок, которую я часто встречаю у клиентов, — это невыделение клиентов, которые регулярно делают у вас закупки, в отдельную касту.
В итоге в клиентской массе эти клиенты размываются и нет фокуса удерживать и растить LTV именно на них.
Зачем знать LTV и цикл клиентов?
На что влияет?
Как выстроить работу по увеличению LTV?
Пошаговый план:
1. Сегментируйте клиентов по циклу 🔃
Новички: онбординг (знакомство с вами) + быстрая допродажа.
Лояльные: персональные офферы, эксклюзивы.
2. Увеличивайте средний чек (апселл/кросселл),
продумывайте пакетные продажи 💰
Для этого надо хорошо понимать портрет клиента и его потребности. Исходя из этого формировать пакеты продуктов.
Например, клиент покупает телефон, к нему надо продать чехол. Или клиент хочет купить программу, продайте установку программы в этом случае.
К продаже пакетов обязательно подкрутите мотивацию.
3. Повышайте частоту покупок 🛍️
Рассылки, напоминания, реферальки: "Приведи друга — оба в плюсе!». Только не заспамьте своих клиентов — 1–2 раза в месяц. Этого, кстати, можно еще добиться через рассылки правильно определенным целевым аудиториям.
4. Удерживайте и лоялизируйте 👥
Программы лояльности, обратная связь, персонализация.
Возможно, придется разделить отдел продаж на 2 части: на тех, кто работает только с новыми клиентами и на тех, кто работает со старыми и лояльными.
Тогда фокусы можно распределить и вы будете достигать цели удерживать и увеличивать средний чек на постоянных клиентах.
Мой Реальный кейс 🚀
После старта отдела продаж я выделила постоянных клиентов согласно простому правилу: клиент каждый месяц покупает что то в компании.
Если клиент переставал покупать, то он переходил в категорию потерянных. Далее, выделив постоянных клиентов, внедрила правило — менеджер обязан с такими своими клиентами общаться раз в месяц. Обработка базы заняла месяца два и подняла продажи в 2 раза! Маркетингового бюджета при этом не было.
Вы же знаете правило Парето? 20% клиентов генерирует 80% прибыли.
Знаете, почему так?
Всё дело в LTV (Lifetime Value) — пожизненной ценности клиента. Это не просто цифра, а прогноз всей прибыли от клиента за весь период сотрудничества: от первого "привет" до последнего чека.
Клиенты проходят цикл: привлечение → покупка → удержание → лояльность → последующие покупки.
Новички ("одноразки") дают быстрый доход, но LTV низкий.
Лояльные "звёзды" покупают чаще, дороже и рекомендуют — их LTV в 5–10 раз выше.
И кстати, одна из ошибок, которую я часто встречаю у клиентов, — это невыделение клиентов, которые регулярно делают у вас закупки, в отдельную касту.
В итоге в клиентской массе эти клиенты размываются и нет фокуса удерживать и растить LTV именно на них.
Зачем знать LTV и цикл клиентов?
🔹 Определить, сколько тратить на привлечение новых клиентов.
Как правило удержание клиентов, которые давно с вами, в разы дешевле, чем привлечение. Надо только понять какого типа внимание им необходимо.
🔹 Выявить "золотых" клиентов для VIP-ухода и "токсичных" для оптимизации усилий.
🔹 Спрогнозировать прибыль: рост LTV на 5% удваивает прибыльность бизнеса.
На что влияет?
🔹 Управление командой: менеджеры знают, кого "подогревать" допродажами.
🔹 Масштаб: понимаешь, сколько клиентов нужно для цели (не просто лиды!).
🔹 При планировании оборота отдела продаж, такая фокусировка позволяет разбить план на две части: удержание и развитие продаж на постоянных клиентах и продажи на новых клиентах.
Как выстроить работу по увеличению LTV?
Пошаговый план:
1. Сегментируйте клиентов по циклу 🔃
Новички: онбординг (знакомство с вами) + быстрая допродажа.
Лояльные: персональные офферы, эксклюзивы.
2. Увеличивайте средний чек (апселл/кросселл),
продумывайте пакетные продажи 💰
Для этого надо хорошо понимать портрет клиента и его потребности. Исходя из этого формировать пакеты продуктов.
Например, клиент покупает телефон, к нему надо продать чехол. Или клиент хочет купить программу, продайте установку программы в этом случае.
К продаже пакетов обязательно подкрутите мотивацию.
3. Повышайте частоту покупок 🛍️
Рассылки, напоминания, реферальки: "Приведи друга — оба в плюсе!». Только не заспамьте своих клиентов — 1–2 раза в месяц. Этого, кстати, можно еще добиться через рассылки правильно определенным целевым аудиториям.
4. Удерживайте и лоялизируйте 👥
Программы лояльности, обратная связь, персонализация.
Возможно, придется разделить отдел продаж на 2 части: на тех, кто работает только с новыми клиентами и на тех, кто работает со старыми и лояльными.
Тогда фокусы можно распределить и вы будете достигать цели удерживать и увеличивать средний чек на постоянных клиентах.
Мой Реальный кейс 🚀
После старта отдела продаж я выделила постоянных клиентов согласно простому правилу: клиент каждый месяц покупает что то в компании.
Если клиент переставал покупать, то он переходил в категорию потерянных. Далее, выделив постоянных клиентов, внедрила правило — менеджер обязан с такими своими клиентами общаться раз в месяц. Обработка базы заняла месяца два и подняла продажи в 2 раза! Маркетингового бюджета при этом не было.
❤🔥4❤2🔥1
📱 Какой мессенджер у вас работает для общения?
Менеджеры всё чаще задают клиентам этот вопрос с первой минуты — и это топ-практика!
Почему?
Продавцы тонут в хаосе: Telegram, WhatsApp, Max, VK, email — по 5–10 чатов на клиента.
Легко запутаться, пропустить сделку.
Результат: слив лидов на 20–30% из-за задержек в ответах.
Это один из ключевых моментов увеличения конверсии, так как все запросы в одном месте и видно их отработку.
Конверсия становится точно лучше, я бы даже сказала она взлетает!
А что оживает в 2026?
🔹 Email рассылки: клиенты (особенно B2B) возвращаются — удобно для документов, цепочек. Радость для команд!
🔹Telegram доминирует: 80% россиян (даже в Нск) с VPN продолжают юзать. WA слабеет из-за блокировок,
🔹MAX — ниша для корпоративки.
Какой у вас канал №1? Какой мессенджер "убьёт" остальные?
Пиши в комменты — разберём вашу воронку!
А я напоминаю, что у меня есть канал в MAX — присоединяйтесь!
Менеджеры всё чаще задают клиентам этот вопрос с первой минуты — и это топ-практика!
Почему?
Продавцы тонут в хаосе: Telegram, WhatsApp, Max, VK, email — по 5–10 чатов на клиента.
Легко запутаться, пропустить сделку.
Результат: слив лидов на 20–30% из-за задержек в ответах.
Конечно, надо все взаимодействия с клиентами затаскивать в CRM систему, не все правда уже поддерживают MAX.
Это один из ключевых моментов увеличения конверсии, так как все запросы в одном месте и видно их отработку.
Конверсия становится точно лучше, я бы даже сказала она взлетает!
А что оживает в 2026?
🔹 Email рассылки: клиенты (особенно B2B) возвращаются — удобно для документов, цепочек. Радость для команд!
🔹Telegram доминирует: 80% россиян (даже в Нск) с VPN продолжают юзать. WA слабеет из-за блокировок,
🔹MAX — ниша для корпоративки.
Прогноз эксперта:
Телега + email + WA (для экспорта/Азии). Всё остальное — в "архив".
Я думаю VPN включат 95% — Telegram непобедим!
Какой у вас канал №1? Какой мессенджер "убьёт" остальные?
Пиши в комменты — разберём вашу воронку!
А я напоминаю, что у меня есть канал в MAX — присоединяйтесь!
MAX
MAX – быстрое и легкое приложение для общения и решения пов…
На днях был день театра! Не смогла выложить в ващодеве пост. Делюсь с теми кого нет в Максе.
Поздравляю с днем театра! У нас в семье два театрала-актера. Сын уже закончил театральную студию, а дочь только начала свой актерский путь.
Зачем мы отдали детей в театральную студию. На самом деле очень много дал театр сыну и вижу как это же появляется у дочери. Это ответственность, умение общаться в команде и добиваться общего результата, дисциплина, и конечно же отсутствие боязни сцены.
Если вы хотите, чтобы ваш ребенок стал более раскрепощениям, общительным и ответственным, рекомендую.
Поздравляю с днем театра! У нас в семье два театрала-актера. Сын уже закончил театральную студию, а дочь только начала свой актерский путь.
Зачем мы отдали детей в театральную студию. На самом деле очень много дал театр сыну и вижу как это же появляется у дочери. Это ответственность, умение общаться в команде и добиваться общего результата, дисциплина, и конечно же отсутствие боязни сцены.
Если вы хотите, чтобы ваш ребенок стал более раскрепощениям, общительным и ответственным, рекомендую.
❤4👍3
📄 Скрипты в продажах: спасение или тупые роботы?
Практика управления командами
"Скрипты убивают душу продажника!" — эту фразу я слышу на каждом втором аудите отдела продаж.
Менеджеры жалуются, руководители сомневаются, клиенты сбрасывают звонки.
Но правда в том, что правильные скрипты поднимают конверсию на 15–25%, а неправильные — сливают лиды со скоростью света.
Разберём, откуда пошла ненависть к скриптам и как внедрить их так, чтобы команда работала быстрее, а не как роботы.
😩 Почему скрипты получили плохую славу?
Виноват телефонный спам 00-х.
Помните звонки: "Здравствуйте, у нас супер-услуга, всего 999 руб/мес!"?
Что было не так:
🔹Один текст на всех клиентов (от ИП до корпораций)
🔹 Менеджеры читали как роботы, без интонации
🔹 Ноль персонализации — 100 одинаковых звонков в день
Конверсия 0,1–0,5%, клиенты в бешенстве
До сих пор 80% менеджеров боятся скриптов из-за этого стереотипа.
📃 Зачем нужны скрипты в отделе продаж?
На своих занятиях в Школе руководителей отдела продаж мы разбираем звонки менеджеров и анализируем.
Сразу видно, если у менеджера нет скрипта.
Обычно у менеджера нет структуры разговора: менеджер вспоминает какие вопросы надо задать, соответственно выявляет потребность плохо, нет же ничего перед глазами.
А некоторых так вообще может клиент вести по разговору, а менеджер в такой ситуации работает как информатор.
Возражения отрабатываются опять же плохо, так как они нигде не прописаны, и менеджер может потеряться или даже согласиться с возражением клиента.
Когда я первый раз внедрила у себя скрипты, помню, что преследовала цель более качественной обработки запроса от клиента, а в итоге получила рост конверсии.
Сейчас конверсия месяц в месяц в моих отделах продаж достигает показателя 60%!
Практика управления командами
"Скрипты убивают душу продажника!" — эту фразу я слышу на каждом втором аудите отдела продаж.
Менеджеры жалуются, руководители сомневаются, клиенты сбрасывают звонки.
Но правда в том, что правильные скрипты поднимают конверсию на 15–25%, а неправильные — сливают лиды со скоростью света.
Разберём, откуда пошла ненависть к скриптам и как внедрить их так, чтобы команда работала быстрее, а не как роботы.
😩 Почему скрипты получили плохую славу?
Виноват телефонный спам 00-х.
Помните звонки: "Здравствуйте, у нас супер-услуга, всего 999 руб/мес!"?
Что было не так:
🔹Один текст на всех клиентов (от ИП до корпораций)
🔹 Менеджеры читали как роботы, без интонации
🔹 Ноль персонализации — 100 одинаковых звонков в день
Конверсия 0,1–0,5%, клиенты в бешенстве
Результат: ассоциация "скрипт = робот = спам".
До сих пор 80% менеджеров боятся скриптов из-за этого стереотипа.
📃 Зачем нужны скрипты в отделе продаж?
На своих занятиях в Школе руководителей отдела продаж мы разбираем звонки менеджеров и анализируем.
Сразу видно, если у менеджера нет скрипта.
Обычно у менеджера нет структуры разговора: менеджер вспоминает какие вопросы надо задать, соответственно выявляет потребность плохо, нет же ничего перед глазами.
А некоторых так вообще может клиент вести по разговору, а менеджер в такой ситуации работает как информатор.
Возражения отрабатываются опять же плохо, так как они нигде не прописаны, и менеджер может потеряться или даже согласиться с возражением клиента.
Когда я первый раз внедрила у себя скрипты, помню, что преследовала цель более качественной обработки запроса от клиента, а в итоге получила рост конверсии.
Сейчас конверсия месяц в месяц в моих отделах продаж достигает показателя 60%!
sales.is1c.ru
Школа руководителей отделов продаж Елены Пясковской
Высокоинтенсивный курс, на котором вы получите навыки выстраивания команды продаж и грамотного управления людьми.
👍3
🤖 Как внедрить скрипты без "роботизированного голоса"?
✍🏻 Шаг 1: Создание гибкого каркаса (речь не про монолитный текст!)
Я делаю на бумаге, без всяких программ, потому что разговор должен быть живым.
Задача моя и руководителя отдела продаж научить менеджера разговаривать без скриптов правильно. Поэтому скрипт — это карсас, скелет, как хотите это называйте. В нем должно содержаться все самое главное, все 5 этапов продажи, это как дорожная карта для МОПа.
Итак, на каждый этап может быть 3-4 варианта ответа, как в примере:
✔️ Установка контакта, 3 варианта:
1. "Иван Петрович, добрый день! Как справляетесь с новой налоговой формой?"
2. "Здравствуйте! Слышал, у вас недавний аудит 1С показал узкие места?"
3. "Иван Петрович, день добрый! увидел ваше производство — как рутину автоматизируете?"
✔️ Отработка возражений, 4 варианта:
1. "Понимаю. Давайте начнём с базового тарифа — эффект тот же за полцены"
2. "Считал: окупаемость 3 месяца за счёт экономии 15 часов/мес на рутине"
3. "Есть акция для новых клиентов: скидка 20% + бесплатный аудит процессов"
4. "Кейс: аналогичная компания сэкономила 1,2 млн руб за полгода"
Таким образом, есть вариативность и скрипт не сильно громоздкий. Вообще считаю, что он должен помещаться максимум на 2 страницы.
✍🏻 Шаг 2: Внедрение скрипта
Алгоритм:
1️⃣ Разбираем по словам скрипт, чтобы менеджеры понимали, почему именно так устроены речевые модули.
2️⃣ Тренируем на ролевой игре.
РОП играет клиента, МОП себя. Делаем так, пока МОП не уложит в своей голове весь скрипт.
3️⃣ Прослушиваем раз в неделю вместе с менеджерами звонки и анализируем, как использован был скрипт.
Хорошо, что мы уже разработали такого помощника для своей CRM и скоро пустим в продажу, кому интересно, обращайтесь, вы можете быть в числе первых Бетта тостеров.
Такое закрепление скрипта на группе приносит очень хорошие результаты, так как вы и скрипт можете подправить, и менеджеры учатся друг с другом.
✍🏻 Шаг 3: Внедрение процедуры тайного покупателя
Эту процедуру лучше запускать на живых записанных из CRM звонках. Каждый месяц РОП дает обратную связь МОП по звонкам, которые он совершил. Таким образом, вы каждый месяц подтягиваете их компетенции.
Вшивайте скрипты в CRM системы, составляйте их на каждый новый продукт. Или пишите вместе с менеджерами, это еще лучше, так как они в этот момент обучаются. Новые продукты будут продаваться с лучшей конверсией только с помощью скриптов.
Вопрос к читателям: скрипты у вас работают или боитесь "роботов"? Делитесь опытом в комментариях!
✍🏻 Шаг 1: Создание гибкого каркаса (речь не про монолитный текст!)
Я делаю на бумаге, без всяких программ, потому что разговор должен быть живым.
Задача моя и руководителя отдела продаж научить менеджера разговаривать без скриптов правильно. Поэтому скрипт — это карсас, скелет, как хотите это называйте. В нем должно содержаться все самое главное, все 5 этапов продажи, это как дорожная карта для МОПа.
Итак, на каждый этап может быть 3-4 варианта ответа, как в примере:
✔️ Установка контакта, 3 варианта:
1. "Иван Петрович, добрый день! Как справляетесь с новой налоговой формой?"
2. "Здравствуйте! Слышал, у вас недавний аудит 1С показал узкие места?"
3. "Иван Петрович, день добрый! увидел ваше производство — как рутину автоматизируете?"
✔️ Отработка возражений, 4 варианта:
1. "Понимаю. Давайте начнём с базового тарифа — эффект тот же за полцены"
2. "Считал: окупаемость 3 месяца за счёт экономии 15 часов/мес на рутине"
3. "Есть акция для новых клиентов: скидка 20% + бесплатный аудит процессов"
4. "Кейс: аналогичная компания сэкономила 1,2 млн руб за полгода"
Таким образом, есть вариативность и скрипт не сильно громоздкий. Вообще считаю, что он должен помещаться максимум на 2 страницы.
✍🏻 Шаг 2: Внедрение скрипта
Алгоритм:
1️⃣ Разбираем по словам скрипт, чтобы менеджеры понимали, почему именно так устроены речевые модули.
2️⃣ Тренируем на ролевой игре.
РОП играет клиента, МОП себя. Делаем так, пока МОП не уложит в своей голове весь скрипт.
3️⃣ Прослушиваем раз в неделю вместе с менеджерами звонки и анализируем, как использован был скрипт.
Хорошо, что мы уже разработали такого помощника для своей CRM и скоро пустим в продажу, кому интересно, обращайтесь, вы можете быть в числе первых Бетта тостеров.
Такое закрепление скрипта на группе приносит очень хорошие результаты, так как вы и скрипт можете подправить, и менеджеры учатся друг с другом.
✍🏻 Шаг 3: Внедрение процедуры тайного покупателя
Эту процедуру лучше запускать на живых записанных из CRM звонках. Каждый месяц РОП дает обратную связь МОП по звонкам, которые он совершил. Таким образом, вы каждый месяц подтягиваете их компетенции.
Вшивайте скрипты в CRM системы, составляйте их на каждый новый продукт. Или пишите вместе с менеджерами, это еще лучше, так как они в этот момент обучаются. Новые продукты будут продаваться с лучшей конверсией только с помощью скриптов.
Скрипты — как штурман на корабле. Без них теряешь курс и время, с ними идёшь к результату быстрее. Главное — гибкость + постоянное тестирование.
Вопрос к читателям: скрипты у вас работают или боитесь "роботов"? Делитесь опытом в комментариях!
❤4👍1
По прежнему вы можете найти меня в Максе:
https://max.ru/join/sN5Wn1u-SWfY2gSj4CgZ1r1S7RdRY2PBazgmZpKMQKc
https://max.ru/join/sN5Wn1u-SWfY2gSj4CgZ1r1S7RdRY2PBazgmZpKMQKc