+++++++++++++++++++++++++++++++++
#RevenueModelQuestion
Попробую сделать анонс небольшой заметки https://pricemanagement.ru/revenue_model_question, разбив ее на несколько кусков. Если кто знает как в телеге сделать лучше - помогайте :)
#RevenueModelQuestion
Попробую сделать анонс небольшой заметки https://pricemanagement.ru/revenue_model_question, разбив ее на несколько кусков. Если кто знает как в телеге сделать лучше - помогайте :)
pricemanagement.ru
Revenue Model (за что должен платить клиент?)
Основной вопрос ценообразования.
#RevenueModelQuestion Продолжение ☝️.
В своей книге «Истина в цене. Все о практическом ценообразовании, прибыли выручке и клиентах» я использую термин «Единица определения цены» и «База ценообразования», однако Марко Бертини и Одед Кенигсберг в книге “End Game” предлагают гораздо более удачный термин для описания этой же проблематики.
Этот термин:«Revenue Model», а саму проблематику они обозначают как "Revenue Model Question"
Маркетологи и коммерсанты (если конечно они настоящие маркетологи и коммерсанты) тратят огромные усилия на поиск ответа на вопрос «Какова правильная цена на продукт?». Тогда как вопрос «За что именно платит клиент?» - вопрос «Revenue Model» - первичен! Именно он определяет стратегию и позиционирование компании и формирует ключевые конкурентные преимущества ее продуктов. Давайте разберемся.
Цепочку взаимодействия пользователя с продуктом можно представить следующим образом:
В своей книге «Истина в цене. Все о практическом ценообразовании, прибыли выручке и клиентах» я использую термин «Единица определения цены» и «База ценообразования», однако Марко Бертини и Одед Кенигсберг в книге “End Game” предлагают гораздо более удачный термин для описания этой же проблематики.
Этот термин:«Revenue Model», а саму проблематику они обозначают как "Revenue Model Question"
Маркетологи и коммерсанты (если конечно они настоящие маркетологи и коммерсанты) тратят огромные усилия на поиск ответа на вопрос «Какова правильная цена на продукт?». Тогда как вопрос «За что именно платит клиент?» - вопрос «Revenue Model» - первичен! Именно он определяет стратегию и позиционирование компании и формирует ключевые конкурентные преимущества ее продуктов. Давайте разберемся.
Цепочку взаимодействия пользователя с продуктом можно представить следующим образом:
#RevenueModelQuestion Продолжение ☝️
Тогда различные варианты ценообразования могут выглядеть вот так:
Тогда различные варианты ценообразования могут выглядеть вот так:
#RevenueModelQuestion Продолжение ☝️
Авторы "End game" утверждают, что в исторической перспективе самые разные рынки претерпевают изменения, в рамках которых модель получения выручки смещается вправо по описанной шкале. От ценообразования "за продукт" к ценообразованию "за конечный результат". Это происходит поэтапено и с разной скоростью в разных сегментах, однако авторы отмечают, что это движение всегда однонаправленно. И что необходимо эту тенденцию рассматриивать с двух позиций. Во-первых как уникальную возможность первым сделать шаг вправо, тем самым дистанцируясь от конкуретнов и приближаясь к потребностям клиента. А во-вторых как угрозу, ведь если этот шаг сделать кто-то другой, то есть шанс стратегически проигратьтему в борьбе за клиента.
Однако на мой взгляд, остается спорным вопрос о коммерческой эффективности смещения модели ценообразования вправо по описанной шкале. Авторы "End game" утверждают, что максимального потенциала рынок достигает именно в ситуации ценообразования по "окончательному результату". Этот момент кажется спорным, потому что именно "оплата за то, что в реальности не используется" повышает средний чек покупки, маржинальность, позволяет проводить кросссейл. Именно поэтому сложные системы тарификации, которые я описываю в одной из последних глав книги и вот здесь, развиваются очень активно.
Однако, и пожалуй на старте наших рассуждений это наиболее важно, смещение модели ценообразования по шкале вправо способно сформировать существенные конкурентные преимущества. Может быть это приведет к снижению прибыли - нужно считать, но потенциал в конкурентной гонке и борьбе за клиента безусловно огромен.
Авторы "End game" утверждают, что в исторической перспективе самые разные рынки претерпевают изменения, в рамках которых модель получения выручки смещается вправо по описанной шкале. От ценообразования "за продукт" к ценообразованию "за конечный результат". Это происходит поэтапено и с разной скоростью в разных сегментах, однако авторы отмечают, что это движение всегда однонаправленно. И что необходимо эту тенденцию рассматриивать с двух позиций. Во-первых как уникальную возможность первым сделать шаг вправо, тем самым дистанцируясь от конкуретнов и приближаясь к потребностям клиента. А во-вторых как угрозу, ведь если этот шаг сделать кто-то другой, то есть шанс стратегически проигратьтему в борьбе за клиента.
Однако на мой взгляд, остается спорным вопрос о коммерческой эффективности смещения модели ценообразования вправо по описанной шкале. Авторы "End game" утверждают, что максимального потенциала рынок достигает именно в ситуации ценообразования по "окончательному результату". Этот момент кажется спорным, потому что именно "оплата за то, что в реальности не используется" повышает средний чек покупки, маржинальность, позволяет проводить кросссейл. Именно поэтому сложные системы тарификации, которые я описываю в одной из последних глав книги и вот здесь, развиваются очень активно.
Однако, и пожалуй на старте наших рассуждений это наиболее важно, смещение модели ценообразования по шкале вправо способно сформировать существенные конкурентные преимущества. Может быть это приведет к снижению прибыли - нужно считать, но потенциал в конкурентной гонке и борьбе за клиента безусловно огромен.
#RevenueModelQuestion Продолжение ☝️
Если вам удастся ответить на несколько вопросов, а именно:
1) Что именно является конечным результатом для клиента?
Как ни странно, в В2В ответ на этот вопрос легче, ведь там почти всегда конечным результатом является получение прибыли или роста капитализации компании. В В2С же вопро сложнее и часто связан с эмоциями, и другими не всегда рациональными вещами. Мы еще вернемся к этому вопросу, который явно лежит в области поведенческой экономики.
2) Как провести измерения на каждом из этапов?
Как мы уже говорили, методика измерения всех видов результатов должна быть "вшита" непосредственно в коммерческую платформу. Маркетологи и коммерсанты должны научиться анализировать не только факт покупки, но и сам процесс использования продукта. В ИТ-индустрии это уже развито, однако в других отраслях собственно умению измерять фактическое потребление, промежуточные и тем более окончательные результаты, уделяется слишком мало внимания.
3) Как донести новый подход к ценообразованию до клиента?
Стоит отметить, что как раз в области коммуникаций тема "продаем дырки, а не дрель" - решение проблемы, а не инструмент, уже давно является общепринятой. Можно сказать что ценообразование несколько "запаздывает" в своем развитии. Однако не стоит также забывать об инертности потребителей. Паттерн "владения продуктом" так сильно въелся в наш образ мысли и поведения, что более прогрессивные методы не всегда будут восприниматься адекватно.
то это позволит сформировать очень и очень существенные конкурентные преимущества. Если рынок воспримет новую модель ценообразования, то он уже никогда не вернется в устаревшей модели "за продукт" или даже "за доступ к продукту". А та компания, которая первой ответит на "Revenue Model Question" получит все выгоды и преимущества первопроходца.
Если вам удастся ответить на несколько вопросов, а именно:
1) Что именно является конечным результатом для клиента?
Как ни странно, в В2В ответ на этот вопрос легче, ведь там почти всегда конечным результатом является получение прибыли или роста капитализации компании. В В2С же вопро сложнее и часто связан с эмоциями, и другими не всегда рациональными вещами. Мы еще вернемся к этому вопросу, который явно лежит в области поведенческой экономики.
2) Как провести измерения на каждом из этапов?
Как мы уже говорили, методика измерения всех видов результатов должна быть "вшита" непосредственно в коммерческую платформу. Маркетологи и коммерсанты должны научиться анализировать не только факт покупки, но и сам процесс использования продукта. В ИТ-индустрии это уже развито, однако в других отраслях собственно умению измерять фактическое потребление, промежуточные и тем более окончательные результаты, уделяется слишком мало внимания.
3) Как донести новый подход к ценообразованию до клиента?
Стоит отметить, что как раз в области коммуникаций тема "продаем дырки, а не дрель" - решение проблемы, а не инструмент, уже давно является общепринятой. Можно сказать что ценообразование несколько "запаздывает" в своем развитии. Однако не стоит также забывать об инертности потребителей. Паттерн "владения продуктом" так сильно въелся в наш образ мысли и поведения, что более прогрессивные методы не всегда будут восприниматься адекватно.
то это позволит сформировать очень и очень существенные конкурентные преимущества. Если рынок воспримет новую модель ценообразования, то он уже никогда не вернется в устаревшей модели "за продукт" или даже "за доступ к продукту". А та компания, которая первой ответит на "Revenue Model Question" получит все выгоды и преимущества первопроходца.
Полный текст заметки с картинками https://pricemanagement.ru/revenue_model_question
Конец :)
Напишите насколько уродский такой формат публикации? Или нормально? Спасибо :)
+++++++++++++++++++++++++++++++++
Конец :)
Напишите насколько уродский такой формат публикации? Или нормально? Спасибо :)
+++++++++++++++++++++++++++++++++
pricemanagement.ru
Revenue Model (за что должен платить клиент?)
Основной вопрос ценообразования.
Участвовал тут в переговорах по продаже сложного ИТ продукта. Опытный сэйлз прям очень четко отработал вопрос про "что-то дорого, а можно ли дешевле".
В два этапа. Первый выглядел так:
1) Перед обсуждением цены предложение резюмировать вышесказанное. Буквально: "давайте резюмируем"
2) Перечисление ещё раз всех преимуществ и утп.
3) Встречный вопрос: "А почему вообще встал вопрос о цене".
Очень логично вытекает из диалога и не звучит грубо
Сразу отсекает тех, кто гото заплатить полную цену, и торгуется для приличия.
Даёт информацию о реальных причинах, если они реальны и открывает пространство для маневра по апсейлу и аргументации на следующем этапе.
Вроде очевидно, но от этого не менее профессионально.
#prosales
В два этапа. Первый выглядел так:
1) Перед обсуждением цены предложение резюмировать вышесказанное. Буквально: "давайте резюмируем"
2) Перечисление ещё раз всех преимуществ и утп.
3) Встречный вопрос: "А почему вообще встал вопрос о цене".
Очень логично вытекает из диалога и не звучит грубо
Сразу отсекает тех, кто гото заплатить полную цену, и торгуется для приличия.
Даёт информацию о реальных причинах, если они реальны и открывает пространство для маневра по апсейлу и аргументации на следующем этапе.
Вроде очевидно, но от этого не менее профессионально.
#prosales
Open Loyalty_Loyalty Trends_2024 (42 pgs).pdf
2.1 MB
Loyalty Trends 2024. #Slides
Регуляторка подписки!
Планируется принять поправки в Закон о правах потребителей. Суть поправок:
1) Обязать явно в электронном виде сообщать об условиях подписки, дате и размере следующих списания. Дескать пятая часть сервисов этого не делает.
2) Следовать рекомендациям РКН по странице отказа от подписки. Самих рекомендаций пока нет.
Правительство поддержало. Скорее всего примут.
Наверное ничего особо страшного в этом нет и контроль за явным мошенничеством точно нужен. Вопрос, что войдёт в эти требования и какое наказание за несоблюдение последует.
Весьма вероятны пара крупных показных разбирательств.
Наверное нужно следить за темой.
https://www.rbc.ru/technology_and_media/26/12/2023/658b00709a7947076f195c53
Планируется принять поправки в Закон о правах потребителей. Суть поправок:
1) Обязать явно в электронном виде сообщать об условиях подписки, дате и размере следующих списания. Дескать пятая часть сервисов этого не делает.
2) Следовать рекомендациям РКН по странице отказа от подписки. Самих рекомендаций пока нет.
Правительство поддержало. Скорее всего примут.
Наверное ничего особо страшного в этом нет и контроль за явным мошенничеством точно нужен. Вопрос, что войдёт в эти требования и какое наказание за несоблюдение последует.
Весьма вероятны пара крупных показных разбирательств.
Наверное нужно следить за темой.
https://www.rbc.ru/technology_and_media/26/12/2023/658b00709a7947076f195c53
РБК
Власти выступили за доработку правил списания денег за интернет-сервисы
Правительство поддержало законопроект, обязывающий онлайн-сервисы уведомлять клиентов о взимании платы по подпискам, но при условии его доработки. На рынке опасаются, что новые меры усилят отток
STATISTA_ConsumerTrends2024.pdf
7.1 MB
Интересная презентация. Особенно графики о тенденциях премиального и лоупрайс сегмента в разных категориях.
#Slides
#Slides
OpenView проанализировало изменения ценовой политики SAAS сервисов в 2023 году. Если коротко, то за год - 78% таких компаний пересматривали цены и ценностное наполнение своих продуктов. Из них 25% меняли только цены, а 55% и то и другое.
Ну так вот 📌.
14% опрошенных в явном виде сказали, что цены они ставят "от балды". А еще 52% (ВНИМАНИЕ!!! более половины 😩) базировалось на быстром внутреннем анализе ситуации. Думаю, что качество проработки примерно такое же 🤣.
И лишь 33% компаний проводит серьезный анализ. Из них 27% делают это сами и лишь 6% привлекают сторонних консультантов.
В общем непаханное поле и тонны недополученной прибыли.
Ну так вот 📌.
14% опрошенных в явном виде сказали, что цены они ставят "от балды". А еще 52% (ВНИМАНИЕ!!! более половины 😩) базировалось на быстром внутреннем анализе ситуации. Думаю, что качество проработки примерно такое же 🤣.
И лишь 33% компаний проводит серьезный анализ. Из них 27% делают это сами и лишь 6% привлекают сторонних консультантов.
В общем непаханное поле и тонны недополученной прибыли.
Биткойн с дыркой посередине
К востоку от Филипин и к северу от Папуа Новой Гвинеи есть два маленьких острова: Яп и Палау. Много лет назад, то ли тысячу, то ли чуть меньше, один мореплаватель привез с острова Палау на остров Яп камень из Арагонита - разновидности известняка, которого на Палау было в изобилии, а на Япе не было вовсе.
Этот камень был обработан в виде круга с дыркой посередине и через какое-то время стал основной денежной единицей на Япе, получив название "Рай" (Rai stone from Yap). Первые камни были небольшими, однако некоторые из них достигали нескольких метров в диаметре. Самый большой камень имеет чуть менее четырех метров в диаметре и весит почти 4 тонны.
Двухметровый камень хранится в музее валют в Bank of Kanada
Под лучами тропического солнца богатства семей острова Яп стояли во дворе, выставленные на всеобщее обозрение. Небольшие и огромные колеса из Арагонита отражают статус и достаток своего владельца. Эти камни не имели никакой духовной или практической функции, однако с их помощью финансировали войны, скрепляли брачные союзы и приобретали землю и недвижимость. Очень много людей погибло при их создании и транспортировке с Палау и других островов. Так было на протяжении веков. И до сих пор, несмотря на то, что ныне современные деньги вытеснили камни Рай как текущую денежную единицу, те всё ещё используются местным населением, и в настоящее время участвуют в платёжной системе острова Яп.
Камни Рай являются национальным символом Федеративных Штатов Микронезии, а также изображены на местных автомобильных номерах.
Да и вообще, эти штуковины как нельзя лучше иллюстрируют социальную природу денег.
📌 Во первых их стоимость определялась не столько размером, сколько количеством труда и потерь при его транспортировке. Чем больше людей погибало в дороге тем ценнее считался камень. Понятно что формальная корреляция с размером была, но напрямую ценность Рая от размера не зависела. Когда камень прибывал на Яп - коллектив островитян во главе с вождями определял и фиксировал его стоимость. Не правда ли - зависимость стоимости от затрат на введение Рая в оборот напоминает майнинг криптовалют?!
📌Поэтому от Рая не имело смысла откалывать куски. Все равно их нельзя было потратить на небольшие покупки - камень имел ценность только "целиком" как сущность. И сам факт фиксации этой "сущности" происходил исключительно в коллективном сознании. Просто не могло появится нового камня про который никто не знал. В 1929 году японская администрация провела ревизию и насчитала на острове 13 281 камень.
📌Еще одной особенностью являлось то, что Рай при совершении сделки совершенно не обязательно перемещается физически. Все сделки происходят устно и фиксируются опять же в коллективной памяти островитян. И все следуют эти правилам. Опять же напрашивается аналогия хранения информации о ценности и принадлежности камня в распределенной системе с современной криптой. Чтобы система функционировала - всем в япском сообществе нужно было уважать эту "неписанную книгу" о статусе камней. Устная традиция была единственным способом записи фактов и истории, поэтому ее необходимо было поддерживать и доверять ей.
Система начала ломаться из-за развития инструментов, которые ускоряли производство и упрощали доставку камней Рай до Япа. С развитием логистики и производства начались инфляционные процессы, которые в конечном счете и привели к вытеснению этой валюты из оборота.
Однако как экономическое явление камни Рай навсегда вошли в историю, ведь они существенно отличаются от валют типа золота, в первую очередь наличием единого распределенного, пусть и устного реестра, в который включена конечное количество единиц. Невозможностью дробить эти единицы. И общественным договором, публично контролирующем ввод единиц в оборот и, соответственно публичный характер всех сделок.
К востоку от Филипин и к северу от Папуа Новой Гвинеи есть два маленьких острова: Яп и Палау. Много лет назад, то ли тысячу, то ли чуть меньше, один мореплаватель привез с острова Палау на остров Яп камень из Арагонита - разновидности известняка, которого на Палау было в изобилии, а на Япе не было вовсе.
Этот камень был обработан в виде круга с дыркой посередине и через какое-то время стал основной денежной единицей на Япе, получив название "Рай" (Rai stone from Yap). Первые камни были небольшими, однако некоторые из них достигали нескольких метров в диаметре. Самый большой камень имеет чуть менее четырех метров в диаметре и весит почти 4 тонны.
Двухметровый камень хранится в музее валют в Bank of Kanada
Под лучами тропического солнца богатства семей острова Яп стояли во дворе, выставленные на всеобщее обозрение. Небольшие и огромные колеса из Арагонита отражают статус и достаток своего владельца. Эти камни не имели никакой духовной или практической функции, однако с их помощью финансировали войны, скрепляли брачные союзы и приобретали землю и недвижимость. Очень много людей погибло при их создании и транспортировке с Палау и других островов. Так было на протяжении веков. И до сих пор, несмотря на то, что ныне современные деньги вытеснили камни Рай как текущую денежную единицу, те всё ещё используются местным населением, и в настоящее время участвуют в платёжной системе острова Яп.
Камни Рай являются национальным символом Федеративных Штатов Микронезии, а также изображены на местных автомобильных номерах.
Да и вообще, эти штуковины как нельзя лучше иллюстрируют социальную природу денег.
📌 Во первых их стоимость определялась не столько размером, сколько количеством труда и потерь при его транспортировке. Чем больше людей погибало в дороге тем ценнее считался камень. Понятно что формальная корреляция с размером была, но напрямую ценность Рая от размера не зависела. Когда камень прибывал на Яп - коллектив островитян во главе с вождями определял и фиксировал его стоимость. Не правда ли - зависимость стоимости от затрат на введение Рая в оборот напоминает майнинг криптовалют?!
📌Поэтому от Рая не имело смысла откалывать куски. Все равно их нельзя было потратить на небольшие покупки - камень имел ценность только "целиком" как сущность. И сам факт фиксации этой "сущности" происходил исключительно в коллективном сознании. Просто не могло появится нового камня про который никто не знал. В 1929 году японская администрация провела ревизию и насчитала на острове 13 281 камень.
📌Еще одной особенностью являлось то, что Рай при совершении сделки совершенно не обязательно перемещается физически. Все сделки происходят устно и фиксируются опять же в коллективной памяти островитян. И все следуют эти правилам. Опять же напрашивается аналогия хранения информации о ценности и принадлежности камня в распределенной системе с современной криптой. Чтобы система функционировала - всем в япском сообществе нужно было уважать эту "неписанную книгу" о статусе камней. Устная традиция была единственным способом записи фактов и истории, поэтому ее необходимо было поддерживать и доверять ей.
Система начала ломаться из-за развития инструментов, которые ускоряли производство и упрощали доставку камней Рай до Япа. С развитием логистики и производства начались инфляционные процессы, которые в конечном счете и привели к вытеснению этой валюты из оборота.
Однако как экономическое явление камни Рай навсегда вошли в историю, ведь они существенно отличаются от валют типа золота, в первую очередь наличием единого распределенного, пусть и устного реестра, в который включена конечное количество единиц. Невозможностью дробить эти единицы. И общественным договором, публично контролирующем ввод единиц в оборот и, соответственно публичный характер всех сделок.
В продолжение предыдущего поста: ☝️.
Не знаю, байка это или нет 🤷♂️, но вот она:
" Ввоз рай прекратился в 1898 году, когда немцы купили остров у Испании после испано-американской войны. Немцам были нужны дороги, проложенные через вновь приобретенную территорию.
Немцы знали, что не смогут построить дороги самостоятельно, но для этого им нужна была рабочая сила, а Яппцы отказывались работать, ведь никакая валюта не имела для них ценности. Тогда колонизаторы собрали вождей взяли черную краску и нарисовали на огромном числе монет кресты.
«Теперь они принадлежат Германии». И остров Яп коллективно ахнул: «Мы банкроты!»
Обедневшие островитяне лихорадочно принялись за строительство дорог. Ровные и построенные с одобрения немцев дороги простирались от одного конца острова до другого, «как парковые проезды». Удовлетворенные немцы взяли тряпку и стерли черную краску с больших камней.
И жители Япа снова ахнули: «Наши деньги вернулись! "
Известен случай, когда один знаменитый камень упал с корабля во время транспортировки и погрузился на дно океана. Несмотря на то, что никто не видел его уже более века, япцы полагают, что он все еще существует, поэтому законный владелец этой огромной монеты, лежащей в океане, все еще может обменять эту собственность на другие валюты или совершить значимую сделку.
Не знаю, байка это или нет 🤷♂️, но вот она:
" Ввоз рай прекратился в 1898 году, когда немцы купили остров у Испании после испано-американской войны. Немцам были нужны дороги, проложенные через вновь приобретенную территорию.
Немцы знали, что не смогут построить дороги самостоятельно, но для этого им нужна была рабочая сила, а Яппцы отказывались работать, ведь никакая валюта не имела для них ценности. Тогда колонизаторы собрали вождей взяли черную краску и нарисовали на огромном числе монет кресты.
«Теперь они принадлежат Германии». И остров Яп коллективно ахнул: «Мы банкроты!»
Обедневшие островитяне лихорадочно принялись за строительство дорог. Ровные и построенные с одобрения немцев дороги простирались от одного конца острова до другого, «как парковые проезды». Удовлетворенные немцы взяли тряпку и стерли черную краску с больших камней.
И жители Япа снова ахнули: «Наши деньги вернулись! "
Известен случай, когда один знаменитый камень упал с корабля во время транспортировки и погрузился на дно океана. Несмотря на то, что никто не видел его уже более века, япцы полагают, что он все еще существует, поэтому законный владелец этой огромной монеты, лежащей в океане, все еще может обменять эту собственность на другие валюты или совершить значимую сделку.
Записки коммерческого директора
Участвовал тут в переговорах по продаже сложного ИТ продукта. Опытный сэйлз прям очень четко отработал вопрос про "что-то дорого, а можно ли дешевле". В два этапа. Первый выглядел так: 1) Перед обсуждением цены предложение резюмировать вышесказанное. Буквально:…
Нехитрый прием #2 от "профессионального сэйлза".
При попытке торговаться он всегда (ВСЕГДА 💥) имеет в запасе апсейл.
Например, диалог второго этапа (первый описан выше ☝️) выглядит так:
- Мы не можем дать скидку 10%, но я могу договориться, чтобы мы выполнили доп. работы на эту сумму. (Вынос мусора при ремонте, настройка системы при ее установке, дополнительные шаблоны при продаже дизайна).
Опять же прием прекрасен в своей простоте. Эта допуслуга имеет свою маржинальность и, объявляя ее розничную стоимость в качестве компенсации скидки, компания реально несёт меньшие затраты чем "обещает клиенту".
Другими словами, если себестоимость допуслуги составляет 5% от основной, а продается она за 10%. То профессиональный сэйлз даёт реальную скидку в 5%, тогда как покупатель ощущает ее как 10 🕺.
Опять же очень просто и эффективно.
#prosales
При попытке торговаться он всегда (ВСЕГДА 💥) имеет в запасе апсейл.
Например, диалог второго этапа (первый описан выше ☝️) выглядит так:
- Мы не можем дать скидку 10%, но я могу договориться, чтобы мы выполнили доп. работы на эту сумму. (Вынос мусора при ремонте, настройка системы при ее установке, дополнительные шаблоны при продаже дизайна).
Опять же прием прекрасен в своей простоте. Эта допуслуга имеет свою маржинальность и, объявляя ее розничную стоимость в качестве компенсации скидки, компания реально несёт меньшие затраты чем "обещает клиенту".
Другими словами, если себестоимость допуслуги составляет 5% от основной, а продается она за 10%. То профессиональный сэйлз даёт реальную скидку в 5%, тогда как покупатель ощущает ее как 10 🕺.
Опять же очень просто и эффективно.
#prosales
В своей книге "Истина в цене" в главе про эффект "якоря" и "золотой середины" я описываю кейсы, в которых средняя стоимость продажи увеличивается исключительно за счет ввода "невостребованных" ценовых предложений.
Нашел еще один, и судя по всему, наиболее классический пример из этой области. Описывает его Дэн Ариели в книге "Предсказуемая иррациональность".
Итак, товарищ Ариели натолкнулся на объявление о продаже подписки на журнал Economist, которое выглядело так:
- 59$ - годовая подписка на интернет-издание
- 125$ - годовая подписка на бумажное издание
- 125$ - годовая подписка на бумажное и интернет-издание одновременно.
На первый взгляд линейка выглядит глупо, потому что никакой человек в здравом уме не будет покупать вариант "бумажной подписки за $125", тогда как за эту же цену можно купить обе версии.
Однако исследователь решил понять, зачем это сделано, и не идиоты ли сидят в Economist, и провел исследование на своих студентах на программе MBA Sloan School of Management. Эксперимент состоял из двух этапов:
Этап №1. 📌
Студентам предложили на выбор все три опции и их голоса распределились следующим образом:
- 59$ - годовая подписка на интернет-издание - 16%
- 125$ - годовая подписка на бумажное издание - 0%
- 125$ - годовая подписка на бумажное и интернет-издание одновременно - 84%
То есть внимательные студенты МВА-программ заметили преимущества третьего варианта перед вторым, и его комплексность покорила их сердца и кошельки. Ведь при покупке третьего варианта они получали он-лайн доступ как бы бесплатно.
Этап №2 📌
Тогда исследователи убрали второй вариант. Рационально предположить, что распределение голосов студентов не должно измениться, ведь убран именно тот вариант, ЗА КОТОРЫЙ НИКТО НЕ ПРГОЛОСОВАЛ.
Однако голоса распределились следующим образом:
- 59$ - годовая подписка на интернет-издание - выбрало 68% студентов
- 125$ - годовая подписка на бумажное и интернет-издание одновременно - выбрало 32% студентов.
🤦♂️
Другими словами, наличие приманки в прайс-листе, в виде абсолютно невостребованного варианта привело к росту доходов на 44,6%!!! 🤑🤑🤑 Вот и думайте :)
#behaviour
Нашел еще один, и судя по всему, наиболее классический пример из этой области. Описывает его Дэн Ариели в книге "Предсказуемая иррациональность".
Итак, товарищ Ариели натолкнулся на объявление о продаже подписки на журнал Economist, которое выглядело так:
- 59$ - годовая подписка на интернет-издание
- 125$ - годовая подписка на бумажное издание
- 125$ - годовая подписка на бумажное и интернет-издание одновременно.
На первый взгляд линейка выглядит глупо, потому что никакой человек в здравом уме не будет покупать вариант "бумажной подписки за $125", тогда как за эту же цену можно купить обе версии.
Однако исследователь решил понять, зачем это сделано, и не идиоты ли сидят в Economist, и провел исследование на своих студентах на программе MBA Sloan School of Management. Эксперимент состоял из двух этапов:
Этап №1. 📌
Студентам предложили на выбор все три опции и их голоса распределились следующим образом:
- 59$ - годовая подписка на интернет-издание - 16%
- 125$ - годовая подписка на бумажное издание - 0%
- 125$ - годовая подписка на бумажное и интернет-издание одновременно - 84%
То есть внимательные студенты МВА-программ заметили преимущества третьего варианта перед вторым, и его комплексность покорила их сердца и кошельки. Ведь при покупке третьего варианта они получали он-лайн доступ как бы бесплатно.
Этап №2 📌
Тогда исследователи убрали второй вариант. Рационально предположить, что распределение голосов студентов не должно измениться, ведь убран именно тот вариант, ЗА КОТОРЫЙ НИКТО НЕ ПРГОЛОСОВАЛ.
Однако голоса распределились следующим образом:
- 59$ - годовая подписка на интернет-издание - выбрало 68% студентов
- 125$ - годовая подписка на бумажное и интернет-издание одновременно - выбрало 32% студентов.
🤦♂️
Другими словами, наличие приманки в прайс-листе, в виде абсолютно невостребованного варианта привело к росту доходов на 44,6%!!! 🤑🤑🤑 Вот и думайте :)
#behaviour
#консервы
Из истории мирового лохотрона 🤑🤑🤑 или 64 клиента 🤦
Одна компания в 50-х годах прошлого века реализовала эпохальную разводку 💰💰💰.
Она отобрала 64 ведущих брокера, которые занимались торговлей акциями и имели в портфеле популярную АКЦИЮ одной из ведущих американских корпораций и предложила им подписаться на «прогноз» курсовой стоимости акций. Конечно, никто ничего не купил.
Тогда они поделили базу потенциальных клиентов на 2 части случайным образом. 32-м отослали прогноз, что завтра АКЦИЯ вырастет, а другим 32-м — что упадет.
На следующий день, базу тех, для кого был сделан правильный прогноз, снова раздробили на две части. Первым 16-и отправили прогноз, что АКЦИЯ вырастет, а вторым 16-и, что упадет. Тем же 32, для кого прогноз предыдущего дня был неверен — ничего отсылать не стали :)
Как вы, наверное, уже догадались, на третий день базу тех, кому уже два раза отослали правильный прогноз — снова разбили на две части :). Тех восьмерых, которым уже 2 раза прислали правильный прогноз, снова разделили…
Не будем вас утомлять повторениями, однако легко можно посчитать, что в конце концов из базы 64 клиентов — остался только один брокер, которому 6 (ШЕСТЬ) раз подряд (ПОДРЯД) присылали правильный прогноз!!!
Этому «счастливчику» 🕺 предложили купить прогнозы поведения акций на год вперед и он произвел оплату на сумму 2 млн американских долларов.
Как вы можете догадаться — на следующий день эта прекрасная компания растворилась в небытии 😂.
Из истории мирового лохотрона 🤑🤑🤑 или 64 клиента 🤦
Одна компания в 50-х годах прошлого века реализовала эпохальную разводку 💰💰💰.
Она отобрала 64 ведущих брокера, которые занимались торговлей акциями и имели в портфеле популярную АКЦИЮ одной из ведущих американских корпораций и предложила им подписаться на «прогноз» курсовой стоимости акций. Конечно, никто ничего не купил.
Тогда они поделили базу потенциальных клиентов на 2 части случайным образом. 32-м отослали прогноз, что завтра АКЦИЯ вырастет, а другим 32-м — что упадет.
На следующий день, базу тех, для кого был сделан правильный прогноз, снова раздробили на две части. Первым 16-и отправили прогноз, что АКЦИЯ вырастет, а вторым 16-и, что упадет. Тем же 32, для кого прогноз предыдущего дня был неверен — ничего отсылать не стали :)
Как вы, наверное, уже догадались, на третий день базу тех, кому уже два раза отослали правильный прогноз — снова разбили на две части :). Тех восьмерых, которым уже 2 раза прислали правильный прогноз, снова разделили…
Не будем вас утомлять повторениями, однако легко можно посчитать, что в конце концов из базы 64 клиентов — остался только один брокер, которому 6 (ШЕСТЬ) раз подряд (ПОДРЯД) присылали правильный прогноз!!!
Этому «счастливчику» 🕺 предложили купить прогнозы поведения акций на год вперед и он произвел оплату на сумму 2 млн американских долларов.
Как вы можете догадаться — на следующий день эта прекрасная компания растворилась в небытии 😂.
#behaviour
Пиво на пляже!
Еще один классический эксперимент Ричарда Талера, который не вошел в книгу, а надо было бы его включить.
Респондентов (это были менеджеры среднего звена) разделили на две группы и предложили им два сценария. Каждый респондент видел только один сценарий и не видел альтернативный.
✍️ Сценарий 1✍️
Вы лежите на пляже. Очень жарко, всё, что вам хочется - ледяного пива, но на самом пляже его не продают. Ваш товарищ предлагает сходить за пивом в ближайший дорогой пятизвездочный отель и спрашивает у вас: "Пиво там может быть дорогим, сколько ты готов заплатить? Если окажется дешевле, то куплю, а если дороже - не буду". Какую цену вы назовете?
Продолжение ниже >>>👇
Пиво на пляже!
Еще один классический эксперимент Ричарда Талера, который не вошел в книгу, а надо было бы его включить.
Респондентов (это были менеджеры среднего звена) разделили на две группы и предложили им два сценария. Каждый респондент видел только один сценарий и не видел альтернативный.
✍️ Сценарий 1✍️
Вы лежите на пляже. Очень жарко, всё, что вам хочется - ледяного пива, но на самом пляже его не продают. Ваш товарищ предлагает сходить за пивом в ближайший дорогой пятизвездочный отель и спрашивает у вас: "Пиво там может быть дорогим, сколько ты готов заплатить? Если окажется дешевле, то куплю, а если дороже - не буду". Какую цену вы назовете?
Продолжение ниже >>>👇
ПРОДОЛЖЕНИЕ 👆
✍️ Сценарий 2✍️
Вы лежите на пляже. Очень жарко, всё, что вам хочется - ледяного пива, но на самом пляже его не продают. Ваш товарищ предлагает сходить за пивом в ближайшую дешевую забегаловку с холодильником внутри и спрашивает у вас: "Сколько ты готов заплатить? Если окажется дешевле, то куплю, а если дороже - не буду". Какую цену вы назовете?
Как вы думаете - какова была разница в ответах?
📌 77% 🤯🤯🤯🤯. Респонденты были готовы заплатить на 77%!!! дороже за одно и то же пиво, купленное в престижном отеле, по сравнению с уличной забегаловкой.
В ценах 1984 года ответы были $2.65 и $1.5 соответственно!
Обратите внимание! Оба сценария подразумевают, что собственно пить пиво вы все равно будете на пляже, тогда как отличаться будет только место покупки, причем и посещать это место будет другой человек!!!
Вот и думайте 😉
✍️ Сценарий 2✍️
Вы лежите на пляже. Очень жарко, всё, что вам хочется - ледяного пива, но на самом пляже его не продают. Ваш товарищ предлагает сходить за пивом в ближайшую дешевую забегаловку с холодильником внутри и спрашивает у вас: "Сколько ты готов заплатить? Если окажется дешевле, то куплю, а если дороже - не буду". Какую цену вы назовете?
Как вы думаете - какова была разница в ответах?
📌 77% 🤯🤯🤯🤯. Респонденты были готовы заплатить на 77%!!! дороже за одно и то же пиво, купленное в престижном отеле, по сравнению с уличной забегаловкой.
В ценах 1984 года ответы были $2.65 и $1.5 соответственно!
Обратите внимание! Оба сценария подразумевают, что собственно пить пиво вы все равно будете на пляже, тогда как отличаться будет только место покупки, причем и посещать это место будет другой человек!!!
Вот и думайте 😉