Веду для себя записи по микроэкономике, маркетингу и менеджменту. Расшарил, вдруг кому тоже будет интересно. А может кто, что полезное подскажет.
Антон Терехов.

Одна из лучших книг по теме выше ☝️. Перевода на русский не нашёл, надо бы сделать саммари как минимум.

Чему учит кейс из книги "Фрикономика" с опозданиями родителей, забирающих детей из детского сада?

В чем суть. Опоздания родителей вызывают дополнительные расходы на оплату персонала. Один частный израильский детский сад переложил эти затраты напрямую на родителей в виде штрафов.

Стоимость услуг в неделю составляла около 300 долларов. Средний штраф составлял 3 доллара.

Количество опозданий заметно.... выросло.

Понятное объяснение - перевод ощущения ответственности в сугубо меркантильную плоскость. Штраф в глазах родителей компенсирует чувство вины, а это стоит намного дороже чем все другие аспекты.

Оплачивая штраф они получают индульгенцию совести, и это в их глазах стоит гораздо дешевле чем 1% стоимости услуги.

Однако если довести этот кейс до предела и вообще брать оплату исключительно за фактическое пребывание ребенка в саду, то это нивелирует этот эффект. Никаких мук совести не будет и время сразу упадет в цене.

Другими словами налицо модель подписки с опцией "индульгенция", а не с опцией "дополнительное время"

Можно ещё поискать такие примеры, кажется что это серьезный инструмент получения прибыли в модели подписки.

+++++++++++++++++++++++++++++++++
#RevenueModelQuestion
Попробую сделать анонс небольшой заметки https://pricemanagement.ru/revenue_model_question, разбив ее на несколько кусков. Если кто знает как в телеге сделать лучше - помогайте :)

#RevenueModelQuestion Продолжение ☝️.

В своей книге «Истина в цене. Все о практическом ценообразовании, прибыли выручке и клиентах» я использую термин «Единица определения цены» и «База ценообразования», однако Марко Бертини и Одед Кенигсберг в книге “End Game” предлагают гораздо более удачный термин для описания этой же проблематики.

Этот термин:«Revenue Model», а саму проблематику они обозначают как "Revenue Model Question"

Маркетологи и коммерсанты (если конечно они настоящие маркетологи и коммерсанты) тратят огромные усилия на поиск ответа на вопрос «Какова правильная цена на продукт?». Тогда как вопрос «За что именно платит клиент?» - вопрос «Revenue Model» - первичен! Именно он определяет стратегию и позиционирование компании и формирует ключевые конкурентные преимущества ее продуктов. Давайте разберемся.

Цепочку взаимодействия пользователя с продуктом можно представить следующим образом:

#RevenueModelQuestion Продолжение ☝️

Например так

#RevenueModelQuestion Продолжение ☝️

Тогда различные варианты ценообразования могут выглядеть вот так:

#RevenueModelQuestion Продолжение ☝️

Авторы "End game" утверждают, что в исторической перспективе самые разные рынки претерпевают изменения, в рамках которых модель получения выручки смещается вправо по описанной шкале. От ценообразования "за продукт" к ценообразованию "за конечный результат". Это происходит поэтапено и с разной скоростью в разных сегментах, однако авторы отмечают, что это движение всегда однонаправленно. И что необходимо эту тенденцию рассматриивать с двух позиций. Во-первых как уникальную возможность первым сделать шаг вправо, тем самым дистанцируясь от конкуретнов и приближаясь к потребностям клиента. А во-вторых как угрозу, ведь если этот шаг сделать кто-то другой, то есть шанс стратегически проигратьтему в борьбе за клиента.

Однако на мой взгляд, остается спорным вопрос о коммерческой эффективности смещения модели ценообразования вправо по описанной шкале. Авторы "End game" утверждают, что максимального потенциала рынок достигает именно в ситуации ценообразования по "окончательному результату". Этот момент кажется спорным, потому что именно "оплата за то, что в реальности не используется" повышает средний чек покупки, маржинальность, позволяет проводить кросссейл. Именно поэтому сложные системы тарификации, которые я описываю в одной из последних глав книги и вот здесь, развиваются очень активно.

Однако, и пожалуй на старте наших рассуждений это наиболее важно, смещение модели ценообразования по шкале вправо способно сформировать существенные конкурентные преимущества. Может быть это приведет к снижению прибыли - нужно считать, но потенциал в конкурентной гонке и борьбе за клиента безусловно огромен.

#RevenueModelQuestion Продолжение ☝️

Если вам удастся ответить на несколько вопросов, а именно:

1) Что именно является конечным результатом для клиента?

Как ни странно, в В2В ответ на этот вопрос легче, ведь там почти всегда конечным результатом является получение прибыли или роста капитализации компании. В В2С же вопро сложнее и часто связан с эмоциями, и другими не всегда рациональными вещами. Мы еще вернемся к этому вопросу, который явно лежит в области поведенческой экономики.


2) Как провести измерения на каждом из этапов?

Как мы уже говорили, методика измерения всех видов результатов должна быть "вшита" непосредственно в коммерческую платформу. Маркетологи и коммерсанты должны научиться анализировать не только факт покупки, но и сам процесс использования продукта. В ИТ-индустрии это уже развито, однако в других отраслях собственно умению измерять фактическое потребление, промежуточные и тем более окончательные результаты, уделяется слишком мало внимания.

3) Как донести новый подход к ценообразованию до клиента?

Стоит отметить, что как раз в области коммуникаций тема "продаем дырки, а не дрель" - решение проблемы, а не инструмент, уже давно является общепринятой. Можно сказать что ценообразование несколько "запаздывает" в своем развитии. Однако не стоит также забывать об инертности потребителей. Паттерн "владения продуктом" так сильно въелся в наш образ мысли и поведения, что более прогрессивные методы не всегда будут восприниматься адекватно.
то это позволит сформировать очень и очень существенные конкурентные преимущества. Если рынок воспримет новую модель ценообразования, то он уже никогда не вернется в устаревшей модели "за продукт" или даже "за доступ к продукту". А та компания, которая первой ответит на "Revenue Model Question" получит все выгоды и преимущества первопроходца.

Полный текст заметки с картинками https://pricemanagement.ru/revenue_model_question
Конец :)
Напишите насколько уродский такой формат публикации? Или нормально? Спасибо :)
+++++++++++++++++++++++++++++++++

Участвовал тут в переговорах по продаже сложного ИТ продукта. Опытный сэйлз прям очень четко отработал вопрос про "что-то дорого, а можно ли дешевле".

В два этапа. Первый выглядел так:

1) Перед обсуждением цены предложение резюмировать вышесказанное. Буквально: "давайте резюмируем"

2) Перечисление ещё раз всех преимуществ и утп.

3) Встречный вопрос: "А почему вообще встал вопрос о цене".

Очень логично вытекает из диалога и не звучит грубо

Сразу отсекает тех, кто гото заплатить полную цену, и торгуется для приличия.

Даёт информацию о реальных причинах, если они реальны и открывает пространство для маневра по апсейлу и аргументации на следующем этапе.

Вроде очевидно, но от этого не менее профессионально.

#prosales

Loyalty Trends 2024. #Slides

Регуляторка подписки!

Планируется принять поправки в Закон о правах потребителей. Суть поправок:

1) Обязать явно в электронном виде сообщать об условиях подписки, дате и размере следующих списания. Дескать пятая часть сервисов этого не делает.

2) Следовать рекомендациям РКН по странице отказа от подписки. Самих рекомендаций пока нет.

Правительство поддержало. Скорее всего примут.

Наверное ничего особо страшного в этом нет и контроль за явным мошенничеством точно нужен. Вопрос, что войдёт в эти требования и какое наказание за несоблюдение последует.

Весьма вероятны пара крупных показных разбирательств.

Наверное нужно следить за темой.

https://www.rbc.ru/technology_and_media/26/12/2023/658b00709a7947076f195c53

Интересная презентация. Особенно графики о тенденциях премиального и лоупрайс сегмента в разных категориях.
#Slides