Зачем?
Лет 5 назад было очень модным слово ICO. Каждый второй проект, который приходил к нам за рекламой, хотел провести ICO немедленно и уже завтра.
Помню, я часами сидел в пресейлах, обсуждая бюджеты и смысл всех этих действий. Это очень напоминало коллективное безумие, где каждый подозревает, что что-то не так — но всем очень интересно и увлекательно об этом фантазировать.
С какими-то проектами мы встречались несколько раз, их желание провести ICO было решительным. С другими только раз, их запал быстро исчезал. Самый апофеоз случился тогда, когда мы обсуждали ICO для ветеринарной клиники. Они всерьёз мечтали выпустить свои монеты и приходили на зумы, практически всей компанией: директор, менеджер, маркетолог, финансист. Они бурно фантазировали — как все животные будут в блокчейне, но никто не мог ответить на простой вопрос — зачем?
Как и со всеми такими проектами в то время — дальше разговоров эти фантазии не пошли. Видимо, сакральный вопрос задавал не только я, но и инвесторы. А спустя примерно полгода — такие проекты вообще перестали приходить и быть на слуху где-то, кроме Web3 конференций.
А сейчас каждый второй проект приходит к нам с приставкой AI. Не проходит и нескольких дней, чтобы я не обсуждал запуск и маркетинг нового продукта с искусственным интеллектом. Но в отличие от ICO – польза AI в проектах мне понятна, и помогать таким проектам интересно. Главный маркер, чтобы AI – не был просто приставкой для инвесторов, а решал действительно ключевую функцию. Улучшал скорость работы и релевантность выбора, создавал новые смыслы и идеи. Решал что-то, что без AI решить нельзя или сложно. Вариантов действительно множество, и тогда такой стартап будет легче вывести на рынок и привлечь продажи.
Если сейчас вы думаете, как продать свой продукт с AI – приходите поговорить. Мы точно знаем, как это делать.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
Лет 5 назад было очень модным слово ICO. Каждый второй проект, который приходил к нам за рекламой, хотел провести ICO немедленно и уже завтра.
Помню, я часами сидел в пресейлах, обсуждая бюджеты и смысл всех этих действий. Это очень напоминало коллективное безумие, где каждый подозревает, что что-то не так — но всем очень интересно и увлекательно об этом фантазировать.
С какими-то проектами мы встречались несколько раз, их желание провести ICO было решительным. С другими только раз, их запал быстро исчезал. Самый апофеоз случился тогда, когда мы обсуждали ICO для ветеринарной клиники. Они всерьёз мечтали выпустить свои монеты и приходили на зумы, практически всей компанией: директор, менеджер, маркетолог, финансист. Они бурно фантазировали — как все животные будут в блокчейне, но никто не мог ответить на простой вопрос — зачем?
Как и со всеми такими проектами в то время — дальше разговоров эти фантазии не пошли. Видимо, сакральный вопрос задавал не только я, но и инвесторы. А спустя примерно полгода — такие проекты вообще перестали приходить и быть на слуху где-то, кроме Web3 конференций.
А сейчас каждый второй проект приходит к нам с приставкой AI. Не проходит и нескольких дней, чтобы я не обсуждал запуск и маркетинг нового продукта с искусственным интеллектом. Но в отличие от ICO – польза AI в проектах мне понятна, и помогать таким проектам интересно. Главный маркер, чтобы AI – не был просто приставкой для инвесторов, а решал действительно ключевую функцию. Улучшал скорость работы и релевантность выбора, создавал новые смыслы и идеи. Решал что-то, что без AI решить нельзя или сложно. Вариантов действительно множество, и тогда такой стартап будет легче вывести на рынок и привлечь продажи.
Если сейчас вы думаете, как продать свой продукт с AI – приходите поговорить. Мы точно знаем, как это делать.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Немного свежей статистики про израильские социальные медиа. Буду использовать, чтобы в очередной раз восхвалять ТикТок и убеждать запускать там рекламу.
На сегодня у ТикТока в Израиле ~4,5 миллиона пользователей. У Фейсбука и Инстаграма примерно столько же. И они пересекаются. Это значит, что средний взрослый израильтянин сидит сразу в трёх соцсетях и потребляет там контент. Но вот по рекламным охватам картина другая.
Охват рекламы у ТикТока среди взрослых израильтян —72,6%, тогда как у Фейсбука и Инстаграма примерно 50%.
В Инстаграме, традиционно, женщин больше — примерно 53%, а вот во всех остальных соцсетях примерно 48%.
Но нагибает всех, конечно же, Ютуб, у которого 6,92 миллиона пользователей. А охват рекламы — 74,9% от общего населения.
Выводы очень простые:
Делайте больше видео и запускайте его в рекламу
Не игнорируйте ТикТок и Ютуб
Продолжайте запускать рекламу в Фейсбуке и Инстаграме
Приходите за хорошей рекламой к профессионалам (к нам)
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
На сегодня у ТикТока в Израиле ~4,5 миллиона пользователей. У Фейсбука и Инстаграма примерно столько же. И они пересекаются. Это значит, что средний взрослый израильтянин сидит сразу в трёх соцсетях и потребляет там контент. Но вот по рекламным охватам картина другая.
Охват рекламы у ТикТока среди взрослых израильтян —72,6%, тогда как у Фейсбука и Инстаграма примерно 50%.
В Инстаграме, традиционно, женщин больше — примерно 53%, а вот во всех остальных соцсетях примерно 48%.
Но нагибает всех, конечно же, Ютуб, у которого 6,92 миллиона пользователей. А охват рекламы — 74,9% от общего населения.
Выводы очень простые:
Делайте больше видео и запускайте его в рекламу
Не игнорируйте ТикТок и Ютуб
Продолжайте запускать рекламу в Фейсбуке и Инстаграме
Приходите за хорошей рекламой к профессионалам (к нам)
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Как маркетолог формирует отчёты — так он и управляет маркетингом
Когда ко мне приходит новый клиент на аудит маркетинга — первым делом я всегда прошу прислать мне текущие отчёты.
Но не готовить новые под мои требования или задачи, а прислать то, что есть. Для меня это важнейший маркер состояния отдела маркетинга в текущий момент. Понимание того, как маркетологи и рекламщик видят текущую ситуацию, как они её контролируют и как ей управляют. А заодно, как они видят стратегию компании и её будущее.
Другими словами, если перефразировать известную поговорку: как маркетолог формирует отчёты — так он и управляет маркетингом.
Обычно на установочных звонках с собственниками бизнесов, я слышу фразу, что отчёты у нас, конечно же, есть. Их составляют маркетологи/рекламщики/cммщики и регулярно нам показывают. Но, по моему опыту, в 9 из 10 случаев — эти отчёты делаются для галочки. Просто чтобы отчитаться. А не для реального управления рекламой и маркетингом.
И когда в ответ на мою просьбу показать текущие отчёты — мне присылают набор несвязанных файлов, я понимаю, что главным узким местом в текущем маркетинге, скорей всего, будут люди. А не рынок или плохо настроенные рекламные кампании.
Неэффективная реклама — это следствие, причина, на самом деле, выше.
В таких ситуациях, мой фокус в работе смещается от стратегии к созданию эффективной команды у клиента.
Иногда текущим сотрудникам просто не хватает опыта и времени, чтобы делать всё лучше или правильно. Но есть сильное желание. И тогда мы можем не увольнять их, а поменять структуру и обязанности внутри отдела. Взять дополнительных специалистов, или отдать часть задач на аутсорсинг. А оставшимся сотрудникам изменить должностные обязанности и функции. Подумать про их стремление учиться и узнавать что-то новое. Предоставить безопасное пространство для творчества и проявления энтузиазма.
Но начинать всегда надо с отчётов.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
Когда ко мне приходит новый клиент на аудит маркетинга — первым делом я всегда прошу прислать мне текущие отчёты.
Но не готовить новые под мои требования или задачи, а прислать то, что есть. Для меня это важнейший маркер состояния отдела маркетинга в текущий момент. Понимание того, как маркетологи и рекламщик видят текущую ситуацию, как они её контролируют и как ей управляют. А заодно, как они видят стратегию компании и её будущее.
Другими словами, если перефразировать известную поговорку: как маркетолог формирует отчёты — так он и управляет маркетингом.
Обычно на установочных звонках с собственниками бизнесов, я слышу фразу, что отчёты у нас, конечно же, есть. Их составляют маркетологи/рекламщики/cммщики и регулярно нам показывают. Но, по моему опыту, в 9 из 10 случаев — эти отчёты делаются для галочки. Просто чтобы отчитаться. А не для реального управления рекламой и маркетингом.
И когда в ответ на мою просьбу показать текущие отчёты — мне присылают набор несвязанных файлов, я понимаю, что главным узким местом в текущем маркетинге, скорей всего, будут люди. А не рынок или плохо настроенные рекламные кампании.
Неэффективная реклама — это следствие, причина, на самом деле, выше.
В таких ситуациях, мой фокус в работе смещается от стратегии к созданию эффективной команды у клиента.
Иногда текущим сотрудникам просто не хватает опыта и времени, чтобы делать всё лучше или правильно. Но есть сильное желание. И тогда мы можем не увольнять их, а поменять структуру и обязанности внутри отдела. Взять дополнительных специалистов, или отдать часть задач на аутсорсинг. А оставшимся сотрудникам изменить должностные обязанности и функции. Подумать про их стремление учиться и узнавать что-то новое. Предоставить безопасное пространство для творчества и проявления энтузиазма.
Но начинать всегда надо с отчётов.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍1
Прогнозировали, прогнозировали, да не напрогнозировали
Месяц назад решил немного поменять подход в продажах агентских услуг. Раньше мы очень много и долго готовили предложение. Оформляли его, подбирали релевантные кейсы, расписывали стратегии и делились прогнозами. И это всегда работало. Не идеально — но работало, потому что идеально — это когда конверсия 100%. Отправили 10 предложений — получили 10 оплат.
И само коммерческое предложение всегда было от меня лично. Там стояла моя подпись и призыв к действию. Даже если его отправлял и готовил менеджер по продажам. Потому что тогда мне было важно показать своё участие в пресейле и разработке рекламной стратегии ещё до старта.
А сейчас мы стали делать иначе. Вместо длинного коммерческого предложения — аккуратная табличка с цифрами и прогнозами ROMI. Теперь мы её не присылаем просто так, а показываем на зум-встрече и вместе с клиентом разбираем, откуда появилась каждая цифра и что она значит.
Спрогнозировать результаты — несложно. Просто показать их — ещё проще. Но когда мы онлайн с клиентом анализируем предпродажный прогноз, обсуждаем сложности, сомнения, ограничения — доверие к этому прогнозу вырастает. И к нам тоже. Клиенту понятно, откуда мы взяли эти цифры, и понятно, почему мы в них сейчас уверены. И не уверены тоже.
В таком подходе меня гораздо меньше. На встречу приходит лид направления и самостоятельно защищает предложение перед клиентом. Рассказывает, объясняет, аргументирует. Я только помогаю и модерирую всю продажу.
Получается так, что лид берёт на себя ответственность ещё до совершения сделки. И в продакшене уже нет сюрпризов или выяснения «кто это наобещал клиенту».
Зато есть коннект с клиентом и реалистичные прогнозы.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
Месяц назад решил немного поменять подход в продажах агентских услуг. Раньше мы очень много и долго готовили предложение. Оформляли его, подбирали релевантные кейсы, расписывали стратегии и делились прогнозами. И это всегда работало. Не идеально — но работало, потому что идеально — это когда конверсия 100%. Отправили 10 предложений — получили 10 оплат.
И само коммерческое предложение всегда было от меня лично. Там стояла моя подпись и призыв к действию. Даже если его отправлял и готовил менеджер по продажам. Потому что тогда мне было важно показать своё участие в пресейле и разработке рекламной стратегии ещё до старта.
А сейчас мы стали делать иначе. Вместо длинного коммерческого предложения — аккуратная табличка с цифрами и прогнозами ROMI. Теперь мы её не присылаем просто так, а показываем на зум-встрече и вместе с клиентом разбираем, откуда появилась каждая цифра и что она значит.
Спрогнозировать результаты — несложно. Просто показать их — ещё проще. Но когда мы онлайн с клиентом анализируем предпродажный прогноз, обсуждаем сложности, сомнения, ограничения — доверие к этому прогнозу вырастает. И к нам тоже. Клиенту понятно, откуда мы взяли эти цифры, и понятно, почему мы в них сейчас уверены. И не уверены тоже.
В таком подходе меня гораздо меньше. На встречу приходит лид направления и самостоятельно защищает предложение перед клиентом. Рассказывает, объясняет, аргументирует. Я только помогаю и модерирую всю продажу.
Получается так, что лид берёт на себя ответственность ещё до совершения сделки. И в продакшене уже нет сюрпризов или выяснения «кто это наобещал клиенту».
Зато есть коннект с клиентом и реалистичные прогнозы.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Сам написал, сам нарушил
Я недавно написал, что мы перестали отправлять коммерческие предложения клиентам, а сразу стали презентовать прогнозы рекламных кампаний. Написал и буквально на следующий день нарушил это правило.
А всё потому, что к нам пришёл клиент, продукт которого мы очень любим и пользуемся в агентстве практически с первых дней. Я решил, что не хочу сразу с цифр заходить, а сначала признаюсь им в искренней любви. С этого и начал коммерческое предложение, к концу описав не только восторг от их продукта, но и рассказав про кейсы в аналогичных финансовых сферах.
Я уверен, что вовлечённость в продукт — это важная часть успеха в работе между клиентом и рекламным агентством. Буквально сегодня на зуме, фаундерка онлайн-школы жаловалась нам на негативный опыт работы с двумя рекламными агентствами до нас.
Она была уверена, что общая не вовлечённость в продукт — главная причина, почему у них были плохие результаты в рекламе. Ведь человек инхаус, при тех же вводных, показывает результат гораздо лучше.
За 12 лет в продажах агентских услуг, эта проблема входит в топ-3 возражений, которые мне озвучивают владельцы бизнесов на созвонах. И мне трудно с ними не согласиться. Хотя я знаю много примеров и обратного: когда инхаус специалист не справляется с масштабированием и весь маркетинг сыпется, продажи проседают, а решения принимаются очень поздно.
Поэтому это коммерческое предложение я начал с того, что показал наше понимание продукта и любовь к нему. В такой ситуации мы уже проделали огромный путь по изучению сильных и слабых сторон, изучению позиционирования, понимания продукта и целей.
У нас уже есть гипотезы, как у пользователей, которые нужно просто формализовать и протестировать в рекламе. А цифры мы спрогнозируем на следующем этапе переговоров.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
Я недавно написал, что мы перестали отправлять коммерческие предложения клиентам, а сразу стали презентовать прогнозы рекламных кампаний. Написал и буквально на следующий день нарушил это правило.
А всё потому, что к нам пришёл клиент, продукт которого мы очень любим и пользуемся в агентстве практически с первых дней. Я решил, что не хочу сразу с цифр заходить, а сначала признаюсь им в искренней любви. С этого и начал коммерческое предложение, к концу описав не только восторг от их продукта, но и рассказав про кейсы в аналогичных финансовых сферах.
Я уверен, что вовлечённость в продукт — это важная часть успеха в работе между клиентом и рекламным агентством. Буквально сегодня на зуме, фаундерка онлайн-школы жаловалась нам на негативный опыт работы с двумя рекламными агентствами до нас.
Она была уверена, что общая не вовлечённость в продукт — главная причина, почему у них были плохие результаты в рекламе. Ведь человек инхаус, при тех же вводных, показывает результат гораздо лучше.
За 12 лет в продажах агентских услуг, эта проблема входит в топ-3 возражений, которые мне озвучивают владельцы бизнесов на созвонах. И мне трудно с ними не согласиться. Хотя я знаю много примеров и обратного: когда инхаус специалист не справляется с масштабированием и весь маркетинг сыпется, продажи проседают, а решения принимаются очень поздно.
Поэтому это коммерческое предложение я начал с того, что показал наше понимание продукта и любовь к нему. В такой ситуации мы уже проделали огромный путь по изучению сильных и слабых сторон, изучению позиционирования, понимания продукта и целей.
У нас уже есть гипотезы, как у пользователей, которые нужно просто формализовать и протестировать в рекламе. А цифры мы спрогнозируем на следующем этапе переговоров.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Я часто хожу на бизнес конференции, митапы и встречи. И всегда записываю какие-то ключевые мысли в заметки, чтобы потом вспомнить и углубиться в тему лучше. Иногда это могут быть люди, иногда идеи, иногда исследования и цифры.
Но последняя бизнес конференция, на которую я сходил, побила все рекорды по глубине инсайтов. В заметках осталась только одна фраза ключевого спикера — плюшки финтифлюшки.
Оставил себе её на память, чтобы вспоминать о том, на какие конференции ходить больше не нужно. Кстати, как эту фразу перевести на иврит?
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
Но последняя бизнес конференция, на которую я сходил, побила все рекорды по глубине инсайтов. В заметках осталась только одна фраза ключевого спикера — плюшки финтифлюшки.
Оставил себе её на память, чтобы вспоминать о том, на какие конференции ходить больше не нужно. Кстати, как эту фразу перевести на иврит?
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
😁1
Эхо-камера в маркетинге
Обожаю вайб Тель-Авива в любое время, особенно днём. В каждом кафе кто-то сидит и работает, кто-то учится, кто-то общается, пишет тексты, рисует сайты, кодит приложения. А после обеда все эти люди захлопнут ноутбуки и в соседнем баре начнут отдыхать.
Иногда я прихожу на встречи заранее и просто наблюдаю за израильтянами. Мне безумно интересно за ними подглядывать и понимать, чем они живут в текущий момент. Мне, как маркетологу, важно чувствовать рынок, людей и общество. И наблюдение — один из ключевых инструментов понимания аудитории.
Когда-то мне русскоязычные специалисты по рекламе рассказывали, что израильтяне не сидят в инстаграме, а я удивлялся и спорил. Затем я отправлял их в кафе и просил понаблюдать час за тем, как и в чём залипают люди. Что они смотрят, где пишут, куда шлют нюдсы, над чем угорают. Языковое комьюнити создаёт эхо-камеру, в ней всё иначе. И пока мы в эхо-камере — нужно подглядывать и наблюдать.
Но я ещё ладно. Просто сижу в кафе, пью холодный кофе и безобидно наблюдаю. А наша хорошая подруга Катя, решила натурально следить за англичанами. Она приехала в небольшой британский город, чтобы открыть сетевой ресторан быстрого питания. А так как потребительские привычки англичан ей были незнакомы, перед ней встала задача их узнать.
А как это сделать быстро? Исследования — долго. Интервью — неправдивы. И Катя решила узнать всё самостоятельно. Вечерами она ходила по городу и заглядывала в окна. Цель была простой — понять, что англичане делают вечером. Как проводят время. Что смотрят. Что у них на столах.
Параллельно Катя снимала комнаты в квартирах с другими жильцами и проводила с ними время. Так как проводят англичане. Смотрела старые фильмы, ток-шоу, общалась про политику, жизнь и музыку. Слушала сплетни и новости. Старалась максимально втиснуться в обычную жизнь активным наблюдателем. Но с блокнотиком.
В итоге это дало свой результат, и Катя узнала много интересного. Поймала кучу неожиданных идей для запуска ресторана и методов будущего продвижения. Поняла, что важно англичанам при выборе ресторана и при заказе доставки.
Когда мы встречались с Катей в Англии, то как заворожённые дети слушали истории про привычки англичан. И их потребительское поведение. Потому что в реальности я про такое только читал, но в жизни встречал редко.
Наш опыт чуть менее завораживающий, но тоже интересный. Мы тоже часто погружаемся в тот рынок, на котором нужно работать. И становимся тайными клиентами для своих же клиентов. Как-то раз мы открыли в банке настоящий вклад, чтобы выявить слабые места в клиентском сервисе. И ограничения, которые мешали рекламе, приносить больше.
Это был забавный опыт, когда мы выделили под депозит часть прибыли агентства и записали весь опыт похода в банк на диктофон. Тогда было ещё модно ходить в банк ногами, чтобы открыть депозит. Этот опыт послужил отличным аргументом в спорах с руководителем отдела продаж, который уверял нас в том, что дело не в сотрудниках, а лидах. В то время как на записи отлично было слышно, как менеджер плывёт в ключевых вопросах по условиям вклада, отделение не торопится и откровенно игнорирует клиента, в депозит в итоге пришлось вложить чуть ли не силой.
После этого случая работа пошла значительно проще, и в итоге, отдел продаж перестал сопротивляться агентству и начал сотрудничать. Увеличилась сумма сделок, средний вклад и снизилась стоимость лида. Но чего нам это стоило!
В другой раз, работая с Фридом Финансом, я прошёл у них курс по инвестициям, чтобы впоследствии открыть инвестиционный счёт и начать инвестировать в акции. Это помогло мне пройти весь путь клиента и лучше понять продукт. Я смотрел на рекламу не глазами маркетолога, а глазами пользователя. Лучше формулировал рекламные гипотезы, находил неочевидные УТП и корректировал креативную часть с опорой на знание продукта.
Обожаю вайб Тель-Авива в любое время, особенно днём. В каждом кафе кто-то сидит и работает, кто-то учится, кто-то общается, пишет тексты, рисует сайты, кодит приложения. А после обеда все эти люди захлопнут ноутбуки и в соседнем баре начнут отдыхать.
Иногда я прихожу на встречи заранее и просто наблюдаю за израильтянами. Мне безумно интересно за ними подглядывать и понимать, чем они живут в текущий момент. Мне, как маркетологу, важно чувствовать рынок, людей и общество. И наблюдение — один из ключевых инструментов понимания аудитории.
Когда-то мне русскоязычные специалисты по рекламе рассказывали, что израильтяне не сидят в инстаграме, а я удивлялся и спорил. Затем я отправлял их в кафе и просил понаблюдать час за тем, как и в чём залипают люди. Что они смотрят, где пишут, куда шлют нюдсы, над чем угорают. Языковое комьюнити создаёт эхо-камеру, в ней всё иначе. И пока мы в эхо-камере — нужно подглядывать и наблюдать.
Но я ещё ладно. Просто сижу в кафе, пью холодный кофе и безобидно наблюдаю. А наша хорошая подруга Катя, решила натурально следить за англичанами. Она приехала в небольшой британский город, чтобы открыть сетевой ресторан быстрого питания. А так как потребительские привычки англичан ей были незнакомы, перед ней встала задача их узнать.
А как это сделать быстро? Исследования — долго. Интервью — неправдивы. И Катя решила узнать всё самостоятельно. Вечерами она ходила по городу и заглядывала в окна. Цель была простой — понять, что англичане делают вечером. Как проводят время. Что смотрят. Что у них на столах.
Параллельно Катя снимала комнаты в квартирах с другими жильцами и проводила с ними время. Так как проводят англичане. Смотрела старые фильмы, ток-шоу, общалась про политику, жизнь и музыку. Слушала сплетни и новости. Старалась максимально втиснуться в обычную жизнь активным наблюдателем. Но с блокнотиком.
В итоге это дало свой результат, и Катя узнала много интересного. Поймала кучу неожиданных идей для запуска ресторана и методов будущего продвижения. Поняла, что важно англичанам при выборе ресторана и при заказе доставки.
Когда мы встречались с Катей в Англии, то как заворожённые дети слушали истории про привычки англичан. И их потребительское поведение. Потому что в реальности я про такое только читал, но в жизни встречал редко.
Наш опыт чуть менее завораживающий, но тоже интересный. Мы тоже часто погружаемся в тот рынок, на котором нужно работать. И становимся тайными клиентами для своих же клиентов. Как-то раз мы открыли в банке настоящий вклад, чтобы выявить слабые места в клиентском сервисе. И ограничения, которые мешали рекламе, приносить больше.
Это был забавный опыт, когда мы выделили под депозит часть прибыли агентства и записали весь опыт похода в банк на диктофон. Тогда было ещё модно ходить в банк ногами, чтобы открыть депозит. Этот опыт послужил отличным аргументом в спорах с руководителем отдела продаж, который уверял нас в том, что дело не в сотрудниках, а лидах. В то время как на записи отлично было слышно, как менеджер плывёт в ключевых вопросах по условиям вклада, отделение не торопится и откровенно игнорирует клиента, в депозит в итоге пришлось вложить чуть ли не силой.
После этого случая работа пошла значительно проще, и в итоге, отдел продаж перестал сопротивляться агентству и начал сотрудничать. Увеличилась сумма сделок, средний вклад и снизилась стоимость лида. Но чего нам это стоило!
В другой раз, работая с Фридом Финансом, я прошёл у них курс по инвестициям, чтобы впоследствии открыть инвестиционный счёт и начать инвестировать в акции. Это помогло мне пройти весь путь клиента и лучше понять продукт. Я смотрел на рекламу не глазами маркетолога, а глазами пользователя. Лучше формулировал рекламные гипотезы, находил неочевидные УТП и корректировал креативную часть с опорой на знание продукта.
Это было похоже на сидение на 2-х стульях: один стул — внешний в рекламном агентстве, а другой — стул внутри отдела маркетинга.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Какой у вас аквизишн кост прямо сейчас?
Последние 3 недели я много консультирую различные бизнесы и провожу аудиты общего маркетинга компаний. И практически всегда я нахожу полный бардак в аналитике, отчётности и управлении рекламой.
Казалось бы, тема так избита, что можно о ней не говорить. Но говорить надо. Я очень часто встречаю мнение фаундеров компаний, что аналитика — это что-то для рекламщиков. И она вроде должна быть, и какая-то там есть, но никто не запаривается.
Где-то в отчётности не учтён НДС, где-то нет стоимости услуг агентства, где-то путаются продажи с заказами, и таких примеров десятки только у меня. А ещё никто не считает промежуточные цели, конверсии и не сравнивает показатели между временными отрезками.
Когда мы начинаем обсуждать проблемы маркетинга компаний, я большую часть времени трачу только на то, чтобы убедить фаундеров, что сквозная аналитика — это больше управленческая отчётность, а не блажь. На основе этих данных можно и нужно принимать ключевые решения, и если эта отчётность врёт — то какие тогда решения вы сможете принять?
Да, аналитика нужна и маркетологам с таргетологами, но часто им для работы хватает промежуточных целей, стратегические им не видны и не интересны. Но фаундеры должны смотреть на маркетинг глобально сверху и видеть ключевые данные в реальном времени. А не получать отчёт раз в месяц с кое-каким набором данных.
Точки принятия решений лежат в прозрачности и понимании текущей ситуации. Если мы прямо сейчас не знаем, какой вчера был Acquisition Cost, то как мы поймём, что движемся в правильном направлении?
Помню, примерно 7 лет назад я очень устал от кассовых разрывов в агентстве и непонимания финансовых потоков. Агентство росло, а я пытался управлять финансами и всё время чувствовал себя енотом, который полоскает сахарную вату. Вот клиенты платят, а у нас разрывы, и денег не хватает. Куда, что, как — было полной загадкой.
Тогда я решил, что мои проблемы ни фига не уникальны, и ушёл учиться в Финолог к Михаилу Смолянову Я не стал после этого финдиректором, но разобрался в ДДС, ОПиУ, БАЛАНС и научился делать финплан для новых проектов. Все эти знания, в итоге помогли мне построить нормальную финансовую отчётность в компании, принять важные решения по ключевым позициям и спокойно делегировать управление финансами.
Но я не представляю, как бы я сейчас управлял компанией, не видя реальных финансовых отчётов. То же самое и со сквозной аналитикой — когда я вхожу в проект как внешний директор по маркетингу, я сначала выстраиваю сквозную аналитику, а потом берусь за стратегию. Нет аналитики — нет управления маркетингом.
Если хотите поговорить про ваш маркетинг — напишите мне. Это будет увлекательно.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
Последние 3 недели я много консультирую различные бизнесы и провожу аудиты общего маркетинга компаний. И практически всегда я нахожу полный бардак в аналитике, отчётности и управлении рекламой.
Казалось бы, тема так избита, что можно о ней не говорить. Но говорить надо. Я очень часто встречаю мнение фаундеров компаний, что аналитика — это что-то для рекламщиков. И она вроде должна быть, и какая-то там есть, но никто не запаривается.
Где-то в отчётности не учтён НДС, где-то нет стоимости услуг агентства, где-то путаются продажи с заказами, и таких примеров десятки только у меня. А ещё никто не считает промежуточные цели, конверсии и не сравнивает показатели между временными отрезками.
Когда мы начинаем обсуждать проблемы маркетинга компаний, я большую часть времени трачу только на то, чтобы убедить фаундеров, что сквозная аналитика — это больше управленческая отчётность, а не блажь. На основе этих данных можно и нужно принимать ключевые решения, и если эта отчётность врёт — то какие тогда решения вы сможете принять?
Да, аналитика нужна и маркетологам с таргетологами, но часто им для работы хватает промежуточных целей, стратегические им не видны и не интересны. Но фаундеры должны смотреть на маркетинг глобально сверху и видеть ключевые данные в реальном времени. А не получать отчёт раз в месяц с кое-каким набором данных.
Точки принятия решений лежат в прозрачности и понимании текущей ситуации. Если мы прямо сейчас не знаем, какой вчера был Acquisition Cost, то как мы поймём, что движемся в правильном направлении?
Помню, примерно 7 лет назад я очень устал от кассовых разрывов в агентстве и непонимания финансовых потоков. Агентство росло, а я пытался управлять финансами и всё время чувствовал себя енотом, который полоскает сахарную вату. Вот клиенты платят, а у нас разрывы, и денег не хватает. Куда, что, как — было полной загадкой.
Тогда я решил, что мои проблемы ни фига не уникальны, и ушёл учиться в Финолог к Михаилу Смолянову Я не стал после этого финдиректором, но разобрался в ДДС, ОПиУ, БАЛАНС и научился делать финплан для новых проектов. Все эти знания, в итоге помогли мне построить нормальную финансовую отчётность в компании, принять важные решения по ключевым позициям и спокойно делегировать управление финансами.
Но я не представляю, как бы я сейчас управлял компанией, не видя реальных финансовых отчётов. То же самое и со сквозной аналитикой — когда я вхожу в проект как внешний директор по маркетингу, я сначала выстраиваю сквозную аналитику, а потом берусь за стратегию. Нет аналитики — нет управления маркетингом.
Если хотите поговорить про ваш маркетинг — напишите мне. Это будет увлекательно.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Никак не могу выстроить рабочий график
Когда мы вернулись в Израиль, я решил, что перейду на рабочую неделю с воскресенья по четверг. Потому что иначе кажется, что вся жизнь проходит мимо. Четверг вечер — такое время, когда все максимально стоят на головах, отдыхают, радуются жизни, ходят в клубы и рестораны.
Пропускать такое — лишать себя кайфа конца недели. Плюс пятница — предшабатняя суета, утренние завтраки, очереди за халой и балаган на рынке Атиква.
В пятницу очень хочется гулять, но уже не стоять на ушах, а просто наслаждаться выходным. Помню, когда я пару раз ездил в офис в пятницу — чувствовал себя школьником, которого оставили на второй год. И он вынужден заниматься летом уроками, пока остальные рвут яблоки в соседних участках. Я тогда ехал грустный, а люди на улице ели круассаны, пили кофе, смеялись и жили жизнь.
Эти поездки в офис убедили меня, что в пятницу работать нельзя. А раз пятница не рабочая, то и вечер четверга — время балагана до утра. Вроде всё логично, и перейти на такой формат довольно просто — нужно только захотеть. Но не выходит.
И если начинать рабочую неделю в воскресенья просто, то не работать в пятницу — совсем непросто. Из-за обилия европейских и американских клиентов у меня никак не получается полностью выключаться в пятницу и просто отдыхать. Последние 3 месяца я стал замечать, что в итоге работаю 6 дней в неделю, вместо 5. Начинаю в воскресенье и доделываю дела в обед пятницы. В итоге субботы совсем не хватает на то, чтобы восстановиться и набраться сил. По сути — один день, который я провожу в тревоге перед новой рабочей неделей.
В то же время мне очень нравится работать в воскресенье, когда нет звонков, встреч и тонны деловой переписки. Европейцы отдыхают, израильтяне не беспокоят. Я просто погружаюсь в свои задачи и спокойно их решаю, не планируя свой день на до и после зума. Можно целый день просидеть в изучении отчётов и ни разу не открыть телеграм. Кайф.
Но глобально я всё ещё не умею жить по израильскому расписанию, хотя постоянно пытаюсь научиться. У меня заблокирован календарь для зумов в пятницу, я не ставлю себе задачи на пятницу и не отвечаю по рабочим вопросам в мессенджерах. И всё равно умудряюсь мысленно быть в работе.
Удивительно.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
Когда мы вернулись в Израиль, я решил, что перейду на рабочую неделю с воскресенья по четверг. Потому что иначе кажется, что вся жизнь проходит мимо. Четверг вечер — такое время, когда все максимально стоят на головах, отдыхают, радуются жизни, ходят в клубы и рестораны.
Пропускать такое — лишать себя кайфа конца недели. Плюс пятница — предшабатняя суета, утренние завтраки, очереди за халой и балаган на рынке Атиква.
В пятницу очень хочется гулять, но уже не стоять на ушах, а просто наслаждаться выходным. Помню, когда я пару раз ездил в офис в пятницу — чувствовал себя школьником, которого оставили на второй год. И он вынужден заниматься летом уроками, пока остальные рвут яблоки в соседних участках. Я тогда ехал грустный, а люди на улице ели круассаны, пили кофе, смеялись и жили жизнь.
Эти поездки в офис убедили меня, что в пятницу работать нельзя. А раз пятница не рабочая, то и вечер четверга — время балагана до утра. Вроде всё логично, и перейти на такой формат довольно просто — нужно только захотеть. Но не выходит.
И если начинать рабочую неделю в воскресенья просто, то не работать в пятницу — совсем непросто. Из-за обилия европейских и американских клиентов у меня никак не получается полностью выключаться в пятницу и просто отдыхать. Последние 3 месяца я стал замечать, что в итоге работаю 6 дней в неделю, вместо 5. Начинаю в воскресенье и доделываю дела в обед пятницы. В итоге субботы совсем не хватает на то, чтобы восстановиться и набраться сил. По сути — один день, который я провожу в тревоге перед новой рабочей неделей.
В то же время мне очень нравится работать в воскресенье, когда нет звонков, встреч и тонны деловой переписки. Европейцы отдыхают, израильтяне не беспокоят. Я просто погружаюсь в свои задачи и спокойно их решаю, не планируя свой день на до и после зума. Можно целый день просидеть в изучении отчётов и ни разу не открыть телеграм. Кайф.
Но глобально я всё ещё не умею жить по израильскому расписанию, хотя постоянно пытаюсь научиться. У меня заблокирован календарь для зумов в пятницу, я не ставлю себе задачи на пятницу и не отвечаю по рабочим вопросам в мессенджерах. И всё равно умудряюсь мысленно быть в работе.
Удивительно.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
А если не жаловаться на длинную рабочую неделю, то придётся признать, что она была очень продуктивной
1. Я вошёл в новый проект как внешний директор по маркетингу.
Мой проект работает на рынке США, а моя задача — пересобрать отдел маркетинга. Сделать так, чтобы мы смогли улететь в космос и круто вырасти.
Для этого нужно сделать много системных изменений, от внедрения сквозной аналитики до изменения структуры всего отдела. Расширить каналы привлечения лидов, стабилизировать показатели и научиться управляемо масштабироваться. Задач столько, что непонятно за что хвататься прямо сейчас. Но все очень интересные.
В таком формате я могу взять ещё один проект максимум. Поэтому — пишите мне и не откладывайте.
2. В Digital Bands пришло 3 новых проекта, и все очень разные (поэтому интересные).
Наши любимы EdTech и недвижимость — всё на глобальный рынок. А третий проект — велнес стартап для рынка США. Как-то так получилось, что за одну неделю пришло сразу 2 проекта для США. О чём я только мечтал всего год назад.
Но в агентстве ресурсов ещё много, поэтому приходите к нам смело.
3. Клиенты из консалтинга возвращаются с отзывами и предложениями поработать дальше. И это лучший показатель эффективности моих консультаций.
Я всегда немного жду, пока информация, которую отдаю на консультациях, уляжется и пройдёт время. Потому что отдаю много, и на осознание дальнейших шагов клиентам нужно какое-то время.
Зато потом у них наступает ясность и понимание, куда и как идти дальше.
Тут я пока могу взять пару проектов и помочь вам разобраться в маркетинге. Тоже пишите смело.
И это была только одна неделя, после которой я решил взять отпуск в воскресенье. Я сходил в зал и никуда не торопился. Гулял по городу, плавился и слушал Стругацких. Не отвечал на сообщения и не читал рабочие чаты. Чудесно провёл 2 полноценных выходных и серьёзно задумался над тем, что нужно научиться жёстче контролировать время для работы и время для отдыха.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
1. Я вошёл в новый проект как внешний директор по маркетингу.
Мой проект работает на рынке США, а моя задача — пересобрать отдел маркетинга. Сделать так, чтобы мы смогли улететь в космос и круто вырасти.
Для этого нужно сделать много системных изменений, от внедрения сквозной аналитики до изменения структуры всего отдела. Расширить каналы привлечения лидов, стабилизировать показатели и научиться управляемо масштабироваться. Задач столько, что непонятно за что хвататься прямо сейчас. Но все очень интересные.
В таком формате я могу взять ещё один проект максимум. Поэтому — пишите мне и не откладывайте.
2. В Digital Bands пришло 3 новых проекта, и все очень разные (поэтому интересные).
Наши любимы EdTech и недвижимость — всё на глобальный рынок. А третий проект — велнес стартап для рынка США. Как-то так получилось, что за одну неделю пришло сразу 2 проекта для США. О чём я только мечтал всего год назад.
Но в агентстве ресурсов ещё много, поэтому приходите к нам смело.
3. Клиенты из консалтинга возвращаются с отзывами и предложениями поработать дальше. И это лучший показатель эффективности моих консультаций.
Я всегда немного жду, пока информация, которую отдаю на консультациях, уляжется и пройдёт время. Потому что отдаю много, и на осознание дальнейших шагов клиентам нужно какое-то время.
Зато потом у них наступает ясность и понимание, куда и как идти дальше.
Тут я пока могу взять пару проектов и помочь вам разобраться в маркетинге. Тоже пишите смело.
И это была только одна неделя, после которой я решил взять отпуск в воскресенье. Я сходил в зал и никуда не торопился. Гулял по городу, плавился и слушал Стругацких. Не отвечал на сообщения и не читал рабочие чаты. Чудесно провёл 2 полноценных выходных и серьёзно задумался над тем, что нужно научиться жёстче контролировать время для работы и время для отдыха.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Майндест iOS 14
Помню, как с выходом айос 14 куча таргетологов начинали списывать свои неудачи на неё. Типа вот — Эппл запретил отслеживание и всё поломал, мы не можем ничего сделать и эффективностью. А потом начинаешь смотреть аналитику и видишь, что эффективность начала падать значительно раньше.
А айос 14 — стала удобной причиной, на которую можно свалить неудачи и ещё какое-то время поныть. При этом в то же самое время, другие таргетологи активно искали решения, проводили тесты и генерировали новые гипотезы. Понятно же, у кого в итоге всё получилось? Перформанс не умер, таргет не умер, аналитика не умерла.
На последних консультациях отловил себя на мысли, что всё больше смотрю не на рекламные кабинеты, а на майндсеты людей в командах. С рекламными кабинетами всё просто — там можно изучить цифры, показать ребятам из агентства, проверить гипотезы и отдать это маркетологам в работу. Но решит ли это проблемы фаундеров, если команда не хочет результатов?
Всё начинается с интервью. Обычно ко мне приходят фаундеры с запросом о том, что «наш маркетинг или реклама работают не так, как мне нужно», а дальше я начинаю выяснять про ожидания и про текущую реальность. Что происходит, какие результаты нужны, почему такие ощущения и обязательно про людей, которые этот маркетинг делают.
Потому что в конечном счёте именно люди будут ключевой точкой либо роста, либо падения. А затем я обязательно смотрю или общаюсь с маркетологом и сравниваю его картину происходящего с ощущениями фаундера. Выясняется очень много интересного и грустного, к сожалению.
Иногда бывает, что майндсет людей из маркетинга просто не соответствует задачам компании. В силу разных причин, про которые нет задачи разбираться. Но быстро становится понятно, что такой майндсет — не приведёт к результату, если его не поменять глобально.
Копятся обиды, ищутся причины неудач, оправдываются косяки, растёт недопонимание. И это ускользает из внимания фаундера, потому что всё это можно эффективно прятать за отчётами, проверками гипотез и возросшей активностью конкурентов. Но в итоге — вы либо ищете оправдания, либо решения. Другого не дано.
Или извечный спор отдела маркетинга с отделом продаж. Вторая по популярности, проблема, которую я вижу на консультациях. Это удивительно, но люди до сих пор спорят о причине неудач: одни списывают на плохой отдел продаж, другие — на качество лидов. В этом споре не рождается ничего, а выживет просто самый скандальный.
Продажи и маркетинг должны жить вместе, и действовать как одна команда с разными компетенциями. И цели у них тоже одни, в конечном счёте — деньги. Моя хата с краю — это майндсет, которые приводит к краху. Но никогда к росту.
Поэтому так важно иногда приглашать сторонних аудиторов смотреть на всю картину свежим взглядом. Внутри глаз замыливается, и внимание уходит в решение причин.
Обычно в таких ситуациях я не говорю прямо, что надо уволить человека, если не уверен в этом на 100%. Но фокус консультации смещаю на то, чтобы подсветить эти проблемы фаундеру. Чтобы он обратил внимание на майндсеты команд, а не на причины текущих результатов. А дальше бы сам решил, что с этим сделать: менять, увольнять или оставлять всё как есть.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
Помню, как с выходом айос 14 куча таргетологов начинали списывать свои неудачи на неё. Типа вот — Эппл запретил отслеживание и всё поломал, мы не можем ничего сделать и эффективностью. А потом начинаешь смотреть аналитику и видишь, что эффективность начала падать значительно раньше.
А айос 14 — стала удобной причиной, на которую можно свалить неудачи и ещё какое-то время поныть. При этом в то же самое время, другие таргетологи активно искали решения, проводили тесты и генерировали новые гипотезы. Понятно же, у кого в итоге всё получилось? Перформанс не умер, таргет не умер, аналитика не умерла.
На последних консультациях отловил себя на мысли, что всё больше смотрю не на рекламные кабинеты, а на майндсеты людей в командах. С рекламными кабинетами всё просто — там можно изучить цифры, показать ребятам из агентства, проверить гипотезы и отдать это маркетологам в работу. Но решит ли это проблемы фаундеров, если команда не хочет результатов?
Всё начинается с интервью. Обычно ко мне приходят фаундеры с запросом о том, что «наш маркетинг или реклама работают не так, как мне нужно», а дальше я начинаю выяснять про ожидания и про текущую реальность. Что происходит, какие результаты нужны, почему такие ощущения и обязательно про людей, которые этот маркетинг делают.
Потому что в конечном счёте именно люди будут ключевой точкой либо роста, либо падения. А затем я обязательно смотрю или общаюсь с маркетологом и сравниваю его картину происходящего с ощущениями фаундера. Выясняется очень много интересного и грустного, к сожалению.
Иногда бывает, что майндсет людей из маркетинга просто не соответствует задачам компании. В силу разных причин, про которые нет задачи разбираться. Но быстро становится понятно, что такой майндсет — не приведёт к результату, если его не поменять глобально.
Копятся обиды, ищутся причины неудач, оправдываются косяки, растёт недопонимание. И это ускользает из внимания фаундера, потому что всё это можно эффективно прятать за отчётами, проверками гипотез и возросшей активностью конкурентов. Но в итоге — вы либо ищете оправдания, либо решения. Другого не дано.
Или извечный спор отдела маркетинга с отделом продаж. Вторая по популярности, проблема, которую я вижу на консультациях. Это удивительно, но люди до сих пор спорят о причине неудач: одни списывают на плохой отдел продаж, другие — на качество лидов. В этом споре не рождается ничего, а выживет просто самый скандальный.
Продажи и маркетинг должны жить вместе, и действовать как одна команда с разными компетенциями. И цели у них тоже одни, в конечном счёте — деньги. Моя хата с краю — это майндсет, которые приводит к краху. Но никогда к росту.
Поэтому так важно иногда приглашать сторонних аудиторов смотреть на всю картину свежим взглядом. Внутри глаз замыливается, и внимание уходит в решение причин.
Обычно в таких ситуациях я не говорю прямо, что надо уволить человека, если не уверен в этом на 100%. Но фокус консультации смещаю на то, чтобы подсветить эти проблемы фаундеру. Чтобы он обратил внимание на майндсеты команд, а не на причины текущих результатов. А дальше бы сам решил, что с этим сделать: менять, увольнять или оставлять всё как есть.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Сначала продай
На прошлой неделе, когда я вёл очередные переговоры с клиентом, поймал себя на давно забытом ощущение азарта. И решил поисследовать эти ощущения, оглянувшись на прежние состояния.
Очень быстро я обнаружил, что сейчас мне нравится продавать. Нравится приходить на пресейл встречи, готовиться к ним, защищать стоимость решения, находить аргументацию, спорить, отвечать на каверзные вопросы. Но так было не всегда, конечно же.
В первые пару лет создания агентства — я очень боялся продавать. Мне было комфортно в амплуа хорошего ремесленника, которого все советуют, а сам он просто хорошо делает свою работу. И когда меня спрашивали — почему мы должны выбрать вас, я просто ссылался на результаты у других клиентов. Так это работало какое-то время безупречно. А потом я упёрся в рост. Росло агентство, росло количество клиентов, нужно было расти и мне. Расширять свои функции и не бояться делать то, что нужно.
Раньше было как — идёшь на встречу с новым клиентом и волнуешься. Всё тщательно проверяешь, вылизываешь запятые в КП, радуешься — если не продал и если продал. Любой исход — отлично, но когда не продаёшь — просто списываешь на «не мой клиент». И так каждый раз, хотя умом я отлично понимал, что «бутиковость» — очень удобный формат. Он выгоден клиенту, но точно не мне и не агентству.
В тот период роста я никак не мог понять — что важнее, команда или продажи. Я был в шаге от самой большой ошибки предпринимателя — набрать команду под будущие продажи. Мне казалось это очень логичным. Как, думал я, можно продавать — не имея людей за спиной, которые будут это делать.
Аргумент был стойкий, но, так как это был период моего роста — я пошёл учиться управлять проектами и на втором уроке посоветовался с умными людьми. Совет, который мне дали, был однозначный: сначала продай. Как сделать — потом придумаешь. И это, наверное, один из тех советов, за которые я готов был заплатить любую сумму.
После этого обучения я сменил фокус и понял, что не могу и не хочу быть ремесленником. Я не успеваю быть на остриё технологий, нарабатывать практику, управлять людьми, ростом и продажами. А значит, мне нужно выбрать — уйти полностью в управление, или так и оставаться дорогим фрилансером. И недолго думая, я решил, что моя ключевая роль в агентстве теперь — это маркетинг-стратегия и продажи. Всё остальное будет делать команда, которую я соберу и которой делегирую.
С того момента каждая продажа превратилась в азартную игру. В схватку аргументов, в битву эмоций. Я читал книжки по продажам, тренировался говорить, экспериментировал с коммерческими предложениями и презентациями. И это больше не вызывало стресса или боязни. Поменялось ощущение, от «вот я сейчас продам, а кто делать будет» до «вот я сейчас продам, и мы все больше заработаем».
Я не всегда выигрываю в этой игре. И это мне ок. Зато проигрыш даёт мне много поводов для рефлексии и анализу ситуации. — Почему я неверно оценил платёжеспособность клиента? Потому что поленился углубиться в финотчётность его компании. И это стоило всем времени, денег и упущенной рекомендации. Но это всё поправимо, зато теперь моя нейросеть обучилась новым правилам, и следующий подход будет уже с учётом этих ошибок.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
На прошлой неделе, когда я вёл очередные переговоры с клиентом, поймал себя на давно забытом ощущение азарта. И решил поисследовать эти ощущения, оглянувшись на прежние состояния.
Очень быстро я обнаружил, что сейчас мне нравится продавать. Нравится приходить на пресейл встречи, готовиться к ним, защищать стоимость решения, находить аргументацию, спорить, отвечать на каверзные вопросы. Но так было не всегда, конечно же.
В первые пару лет создания агентства — я очень боялся продавать. Мне было комфортно в амплуа хорошего ремесленника, которого все советуют, а сам он просто хорошо делает свою работу. И когда меня спрашивали — почему мы должны выбрать вас, я просто ссылался на результаты у других клиентов. Так это работало какое-то время безупречно. А потом я упёрся в рост. Росло агентство, росло количество клиентов, нужно было расти и мне. Расширять свои функции и не бояться делать то, что нужно.
Раньше было как — идёшь на встречу с новым клиентом и волнуешься. Всё тщательно проверяешь, вылизываешь запятые в КП, радуешься — если не продал и если продал. Любой исход — отлично, но когда не продаёшь — просто списываешь на «не мой клиент». И так каждый раз, хотя умом я отлично понимал, что «бутиковость» — очень удобный формат. Он выгоден клиенту, но точно не мне и не агентству.
В тот период роста я никак не мог понять — что важнее, команда или продажи. Я был в шаге от самой большой ошибки предпринимателя — набрать команду под будущие продажи. Мне казалось это очень логичным. Как, думал я, можно продавать — не имея людей за спиной, которые будут это делать.
Аргумент был стойкий, но, так как это был период моего роста — я пошёл учиться управлять проектами и на втором уроке посоветовался с умными людьми. Совет, который мне дали, был однозначный: сначала продай. Как сделать — потом придумаешь. И это, наверное, один из тех советов, за которые я готов был заплатить любую сумму.
После этого обучения я сменил фокус и понял, что не могу и не хочу быть ремесленником. Я не успеваю быть на остриё технологий, нарабатывать практику, управлять людьми, ростом и продажами. А значит, мне нужно выбрать — уйти полностью в управление, или так и оставаться дорогим фрилансером. И недолго думая, я решил, что моя ключевая роль в агентстве теперь — это маркетинг-стратегия и продажи. Всё остальное будет делать команда, которую я соберу и которой делегирую.
С того момента каждая продажа превратилась в азартную игру. В схватку аргументов, в битву эмоций. Я читал книжки по продажам, тренировался говорить, экспериментировал с коммерческими предложениями и презентациями. И это больше не вызывало стресса или боязни. Поменялось ощущение, от «вот я сейчас продам, а кто делать будет» до «вот я сейчас продам, и мы все больше заработаем».
Я не всегда выигрываю в этой игре. И это мне ок. Зато проигрыш даёт мне много поводов для рефлексии и анализу ситуации. — Почему я неверно оценил платёжеспособность клиента? Потому что поленился углубиться в финотчётность его компании. И это стоило всем времени, денег и упущенной рекомендации. Но это всё поправимо, зато теперь моя нейросеть обучилась новым правилам, и следующий подход будет уже с учётом этих ошибок.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Брахманы или Дхоби?
Надеюсь, мои рекламщики на меня не обидятся — слышу я, практически каждый раз, когда захожу в новый проект на аудит. И этот страх понятен — собственникам кажется, что, привлекая кого-то со стороны, они показывают своё недоверие текущей команде. А команда может обидеться и начнёт саботировать всю работу. В итоге — крайним пострадавшим окажется собственник, который просто хотел разобраться, что сейчас происходит у него в маркетинге.
С одной стороны — ситуация странная. В такой конфигурации отдел маркетинга выглядит как кучка Брахманов, которых очень уважают и боятся как-то обидеть или задеть. А с другой — я знаю, как убедить собственника перебороть этот страх и как построить коммуникацию с Брахманами.
Обычно я говорю, что прихожу на проект не критиковать текущую работу, а принести новый взгляд через оптику своего большого бэкграунда и насмотренности. И я действительно не ставлю перед собой цель искать косяки, потому что это очень простой путь. Найти ошибки можно всегда, гораздо сложнее найти эффективные и реализуемые пути роста.
То же самое я рассказываю команде маркетинга на первом интервью и сразу обозначаю, что пришёл помогать, а не подсиживать. Что я хочу сотрудничать вместе. Рассказываю им про свой опыт, кейсы, награды и говорю о том, что мой опыт точно пригодится и даст буст. Если в итоге у них получится вырасти вместе с компанией — это будет для меня самым лучшим результатом.
Как правило, адекватные специалисты быстро расслабляются, вовлекаются в процесс аудита и поиска новых решений. Иногда даже начинают жаловаться на неподвластные мне процессы, обращаясь к моему опыту и знаниям.
Особенно я кайфую, когда незнакомые мне специалисты, на таких беседах, говорят — что знают про наши кейсы, читали или учились у нас. Этот момент особенно крутой, потому что расслабляет всех и сокращает путь до эффективной работы. А это ровно то, что мне и нужно для хорошего аудита.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
Надеюсь, мои рекламщики на меня не обидятся — слышу я, практически каждый раз, когда захожу в новый проект на аудит. И этот страх понятен — собственникам кажется, что, привлекая кого-то со стороны, они показывают своё недоверие текущей команде. А команда может обидеться и начнёт саботировать всю работу. В итоге — крайним пострадавшим окажется собственник, который просто хотел разобраться, что сейчас происходит у него в маркетинге.
С одной стороны — ситуация странная. В такой конфигурации отдел маркетинга выглядит как кучка Брахманов, которых очень уважают и боятся как-то обидеть или задеть. А с другой — я знаю, как убедить собственника перебороть этот страх и как построить коммуникацию с Брахманами.
Обычно я говорю, что прихожу на проект не критиковать текущую работу, а принести новый взгляд через оптику своего большого бэкграунда и насмотренности. И я действительно не ставлю перед собой цель искать косяки, потому что это очень простой путь. Найти ошибки можно всегда, гораздо сложнее найти эффективные и реализуемые пути роста.
То же самое я рассказываю команде маркетинга на первом интервью и сразу обозначаю, что пришёл помогать, а не подсиживать. Что я хочу сотрудничать вместе. Рассказываю им про свой опыт, кейсы, награды и говорю о том, что мой опыт точно пригодится и даст буст. Если в итоге у них получится вырасти вместе с компанией — это будет для меня самым лучшим результатом.
Как правило, адекватные специалисты быстро расслабляются, вовлекаются в процесс аудита и поиска новых решений. Иногда даже начинают жаловаться на неподвластные мне процессы, обращаясь к моему опыту и знаниям.
Особенно я кайфую, когда незнакомые мне специалисты, на таких беседах, говорят — что знают про наши кейсы, читали или учились у нас. Этот момент особенно крутой, потому что расслабляет всех и сокращает путь до эффективной работы. А это ровно то, что мне и нужно для хорошего аудита.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Как я торговался с манхэттенцем
Ведём один международный проект — детские курсы программирования и разработки. И работаем там с рекламой по всему миру сразу. Стоимость курса — примерно одинаковая везде, но угадайте, в какой стране регулярно просят скидку?
В целом тема скидок для меня всегда была болезненной. Но излечился я от неё в два этапа. Один простой, другой сложный. Первый этап — настольная книга переговорщика «Договориться можно обо всём».
Она так промывает мозги, что начинаешь иначе смотреть на обычные вещи. Например, на то, что просить скидку всегда и везде — это нормально. Торговаться — это процесс, который нужно полюбить. Потому что это простой и лёгкий способ на ровном месте получить более выгодные условия, ничего не теряя совершенно. Если получится сторговаться, будет круто и выгодно! А не получится — каждый останется при своём и тоже будет круто.
Основная проблема просить скидки и торговаться — какой-то ментальный стопор. Эмоциональный конструкт и ярлыки, которые вешаются на тех, кто просто попросил цену меньше. Сразу проскакивает фраза — «что я нищий, просить скидку»? Или — «подумают, что я нищеброд, раз торгуюсь». Но самое удивительное, что лучше всех со мной торговался человек, который живёт на Манхеттене. И владеет медиакомпаний в Нью-Йорке.
Всё, что я смог сторговать у него — 50 шекелей в месяц, хотя начинал с 600. И никакие аргументы на него просто не действовали.
Часто люди не хотят просить скидку, чтобы у них тоже её не просили. Это парадоксально, но я видел такое много раз. Кажется, что это логично, но на самом деле это когнитивное искажение. Можно всегда просить скидки и никогда их не давать самому. Потому что каждый раз это только персональное решение и я не должен вашать ответственность на покупателя за то, что он не следует моим принципам. Или не догадался, что я принципиальный молодец.
Ну а про второй этап я написал в самом начале — это Израиль. Только тут тема скидок и торговли меня отпустила полностью настолько, что я даже её полюбил. Попросить сделать дешевле — почему нет? Попросить ещё что-то — почему нет? Хочется мне выгоднее — почему не спросить? Главное, не соглашаться на первое предложение. Да и на второе тоже лучше не соглашаться.
Израиль научил меня торговаться беспринципно и до конца. Как-то раз меня пытался сторговать покупатель моей машины, и мы с ним торговались в несколько этапов. В самом конце, когда он уже согласился на мою цену и у него закончились совершенно все аргументы — он просто начал просить снизить цену, аргументируя это ничем. Просто брат, может, ещё скинешь?
Я понимаю, что это у него получалось на автомате. И я на автомате ему просто отказывал, тем более он уже согласился, много вложил в сделку и не стал бы соскакивать. Но представьте, если бы он рефлектировал в голове на тему того, что я про него подумаю? Я видел его один раз в жизни, и мне всё равно, кто он. Всё, что мне было нужно, чтобы он купил мою машину по моей цене. Нищий он или олигарх — мне всё равно. И я люблю за это Израиль.
Последний случай был совсем недавно — моя коллега по американскому проекту, после совместного зума спросила — А как ты просишь скидку? Научи вашим израильским лайфхакам. Я рассмеялся и сказал, что главный лайфхак просить скидку — просто её просить. Просто так, не анализируя, не рефлексируя, не продумывая.
Здравствуйте, мы хотим дешевле. Сделайте, пожалуйста, скидку.
Да, давайте мы что-то придумаем.
Спасибо!
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
Ведём один международный проект — детские курсы программирования и разработки. И работаем там с рекламой по всему миру сразу. Стоимость курса — примерно одинаковая везде, но угадайте, в какой стране регулярно просят скидку?
В целом тема скидок для меня всегда была болезненной. Но излечился я от неё в два этапа. Один простой, другой сложный. Первый этап — настольная книга переговорщика «Договориться можно обо всём».
Она так промывает мозги, что начинаешь иначе смотреть на обычные вещи. Например, на то, что просить скидку всегда и везде — это нормально. Торговаться — это процесс, который нужно полюбить. Потому что это простой и лёгкий способ на ровном месте получить более выгодные условия, ничего не теряя совершенно. Если получится сторговаться, будет круто и выгодно! А не получится — каждый останется при своём и тоже будет круто.
Основная проблема просить скидки и торговаться — какой-то ментальный стопор. Эмоциональный конструкт и ярлыки, которые вешаются на тех, кто просто попросил цену меньше. Сразу проскакивает фраза — «что я нищий, просить скидку»? Или — «подумают, что я нищеброд, раз торгуюсь». Но самое удивительное, что лучше всех со мной торговался человек, который живёт на Манхеттене. И владеет медиакомпаний в Нью-Йорке.
Всё, что я смог сторговать у него — 50 шекелей в месяц, хотя начинал с 600. И никакие аргументы на него просто не действовали.
Часто люди не хотят просить скидку, чтобы у них тоже её не просили. Это парадоксально, но я видел такое много раз. Кажется, что это логично, но на самом деле это когнитивное искажение. Можно всегда просить скидки и никогда их не давать самому. Потому что каждый раз это только персональное решение и я не должен вашать ответственность на покупателя за то, что он не следует моим принципам. Или не догадался, что я принципиальный молодец.
Ну а про второй этап я написал в самом начале — это Израиль. Только тут тема скидок и торговли меня отпустила полностью настолько, что я даже её полюбил. Попросить сделать дешевле — почему нет? Попросить ещё что-то — почему нет? Хочется мне выгоднее — почему не спросить? Главное, не соглашаться на первое предложение. Да и на второе тоже лучше не соглашаться.
Израиль научил меня торговаться беспринципно и до конца. Как-то раз меня пытался сторговать покупатель моей машины, и мы с ним торговались в несколько этапов. В самом конце, когда он уже согласился на мою цену и у него закончились совершенно все аргументы — он просто начал просить снизить цену, аргументируя это ничем. Просто брат, может, ещё скинешь?
Я понимаю, что это у него получалось на автомате. И я на автомате ему просто отказывал, тем более он уже согласился, много вложил в сделку и не стал бы соскакивать. Но представьте, если бы он рефлектировал в голове на тему того, что я про него подумаю? Я видел его один раз в жизни, и мне всё равно, кто он. Всё, что мне было нужно, чтобы он купил мою машину по моей цене. Нищий он или олигарх — мне всё равно. И я люблю за это Израиль.
Последний случай был совсем недавно — моя коллега по американскому проекту, после совместного зума спросила — А как ты просишь скидку? Научи вашим израильским лайфхакам. Я рассмеялся и сказал, что главный лайфхак просить скидку — просто её просить. Просто так, не анализируя, не рефлексируя, не продумывая.
Здравствуйте, мы хотим дешевле. Сделайте, пожалуйста, скидку.
Да, давайте мы что-то придумаем.
Спасибо!
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Замкнутый круг компетенций
Довольно часто вижу ситуации, когда группа людей пытается найти решение без применения внешних знаний, а только за счёт тех компетенций и умений, которые у неё есть в данный момент. Я называю такие ситуации поиском решений в замкнутом круге компетенций.
Возьмём отдел маркетинга в обычной, не очень большой компании. Какой там происходит частый диалог между фаундером и маркетологом?
Фаундер: Где лиды, Билли? Где лиды?
Билли: Я сделал уже всё, что мог, например, это, это и вот это. Наверное, нам мешают конкуренты/рынок/экономика.
Фаундер: Мне нужно x2 лидов в следующем месяце.
Билли: Хорошо, сделаю всё, что смогу.
При беглом взгляде кажется, что Билли надо уволить, потому что он обещает и не делает. Но суть в том, что текущие компетенции не позволяют Билли найти новое решение. Он действительно старается, но его знаний не хватает, чтобы понять свои ошибки, и он не видит других решений.
У фаундера, в свою очередь, тоже не хватает компетенции, чтобы реально оценить Билли. Действительно ли он делает всё, что может? А вдруг и правда рынок изменился? А вдруг и правда конкуренты стали больше вкладывать в рекламу? Вдруг тот, кто сменит Билли, не справится ещё хуже?
Так они продолжают общаться в кругу своих компетенций и не могут из него никак выйти. А выход довольно простой — позвать кого-то внешнего, со скиллами, другим опытом, кейсами и не перегруженным отмазками разумом.
Это довольно примитивный пример, чтобы понять суть. Но я часто вижу ситуации сильно запутаннее. Когда есть большие цифры, красивые отчёты, много аналитики, и всё это мешает найти верные решения. Обычно с таким подходом фаундеры понимают, что внешняя консультация всегда полезна. Потому что даже подтверждение текущих гипотез кем-то с новым взглядом имеет огромную ценность и придаёт уверенности в действиях.
Когда в таких компаниях я начинаю делать аудит маркетинга, я всегда спрашиваю фаундера про маркетолога, а маркетолога про фаундера, чтобы разобраться, доверяют ли они друг другу и насколько замкнуты на собственных компетенциях. От этого понимания я строю стратегию аудита дальше и начинаю рвать замкнутый круг.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
Довольно часто вижу ситуации, когда группа людей пытается найти решение без применения внешних знаний, а только за счёт тех компетенций и умений, которые у неё есть в данный момент. Я называю такие ситуации поиском решений в замкнутом круге компетенций.
Возьмём отдел маркетинга в обычной, не очень большой компании. Какой там происходит частый диалог между фаундером и маркетологом?
Фаундер: Где лиды, Билли? Где лиды?
Билли: Я сделал уже всё, что мог, например, это, это и вот это. Наверное, нам мешают конкуренты/рынок/экономика.
Фаундер: Мне нужно x2 лидов в следующем месяце.
Билли: Хорошо, сделаю всё, что смогу.
При беглом взгляде кажется, что Билли надо уволить, потому что он обещает и не делает. Но суть в том, что текущие компетенции не позволяют Билли найти новое решение. Он действительно старается, но его знаний не хватает, чтобы понять свои ошибки, и он не видит других решений.
У фаундера, в свою очередь, тоже не хватает компетенции, чтобы реально оценить Билли. Действительно ли он делает всё, что может? А вдруг и правда рынок изменился? А вдруг и правда конкуренты стали больше вкладывать в рекламу? Вдруг тот, кто сменит Билли, не справится ещё хуже?
Так они продолжают общаться в кругу своих компетенций и не могут из него никак выйти. А выход довольно простой — позвать кого-то внешнего, со скиллами, другим опытом, кейсами и не перегруженным отмазками разумом.
Это довольно примитивный пример, чтобы понять суть. Но я часто вижу ситуации сильно запутаннее. Когда есть большие цифры, красивые отчёты, много аналитики, и всё это мешает найти верные решения. Обычно с таким подходом фаундеры понимают, что внешняя консультация всегда полезна. Потому что даже подтверждение текущих гипотез кем-то с новым взглядом имеет огромную ценность и придаёт уверенности в действиях.
Когда в таких компаниях я начинаю делать аудит маркетинга, я всегда спрашиваю фаундера про маркетолога, а маркетолога про фаундера, чтобы разобраться, доверяют ли они друг другу и насколько замкнуты на собственных компетенциях. От этого понимания я строю стратегию аудита дальше и начинаю рвать замкнутый круг.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Результаты эксперимента
3 месяца назад я вышел на позицию внешнего директора по маркетингу в одну американскую компанию. На тот момент с маркетингом в компании что-то происходило, но у фаундера не хватало экспертизы его развивать и системно масштабировать.
В маркетинге работал один человек, который старался закрывать все задачи самостоятельно, плюс ряд подрядчиков, которые работали с разной степенью эффективности. Реклама как-то работала, но общий итог был в районе точки безубыточности и часто спасался B2B контрактами. Которые должны приносить сверхприбыль, а не спасать компанию.
За эти 3 месяца мы проделали большую работу и частично перестроили отдел маркетинга так, как нужно компании. Заменили неэффективных подрядчиков и нашли новых. Стали перестраивать отчётность и двигаться в сторону сквозной аналитики. Разработали новые форматы отчётов. Создали единые рабочие пространства — Notion, Monday, Slack. Внедрили процессы отчётности, синхронизации, проверки гипотез и коммуникации. Подключили 7 новых источников лидогенерации и убрали 2 неэффективных.
Научились планировать ежемесячные маркетинговые бюджеты и активности. Начали больше делегировать задачи, а внутри закрывать только стратегические. Взялись за переосмысление позиционирования и переделку сайта. Привлекли 3-х новых подрядчиков вместо неэффективных старых.
Как итог — доходы компании растут 3-й месяц, ROMI держится стабильным, а маркетинговый бюджет увеличивается. Кроме этого, компания нанимает новых сейлов и перестраивает отдел продаж. Теперь план на август примерно в 3 раза больше продаж, чем было в июле.
Что тут важно? В первую очередь — системная работа отдела продаж и отдела маркетинга. Мы развиваемся параллельно, но вместе выстраиваем новые процессы и масштабируемся. Если бы отдел продаж не развивался, количество лидов не превращалось бы в сделки. И возврат инвестиций от маркетинга был бы хуже.
Во вторую очередь — желание фаундера развивать компанию и приглашать внешних специалистов.
Выход из того самого круга компетенции, про который я писал не так давно. Это касается не только меня, но и внешнего консультанта отдела продаж и личного бизнес-трекера. Все вместе мы тянем бизнес вверх и помогаем зарабатывать больше.
Ну а в третью — люди, которые открыты ко всему новому, не саботируют работу внешних специалистов и активно включаются во все задачи. Смело экспериментируют, учатся и открыты к новым знаниям.
Сейчас я могу взять ещё один такой проект, в котором буду выступать в роли внешнего директора по маркетингу. Это эффективнее, чем просто закупать рекламу и нанимать очередных маркетологов или фрилансеров. Поэтому, если хотите обсудить эту задачу — пишите.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
3 месяца назад я вышел на позицию внешнего директора по маркетингу в одну американскую компанию. На тот момент с маркетингом в компании что-то происходило, но у фаундера не хватало экспертизы его развивать и системно масштабировать.
В маркетинге работал один человек, который старался закрывать все задачи самостоятельно, плюс ряд подрядчиков, которые работали с разной степенью эффективности. Реклама как-то работала, но общий итог был в районе точки безубыточности и часто спасался B2B контрактами. Которые должны приносить сверхприбыль, а не спасать компанию.
За эти 3 месяца мы проделали большую работу и частично перестроили отдел маркетинга так, как нужно компании. Заменили неэффективных подрядчиков и нашли новых. Стали перестраивать отчётность и двигаться в сторону сквозной аналитики. Разработали новые форматы отчётов. Создали единые рабочие пространства — Notion, Monday, Slack. Внедрили процессы отчётности, синхронизации, проверки гипотез и коммуникации. Подключили 7 новых источников лидогенерации и убрали 2 неэффективных.
Научились планировать ежемесячные маркетинговые бюджеты и активности. Начали больше делегировать задачи, а внутри закрывать только стратегические. Взялись за переосмысление позиционирования и переделку сайта. Привлекли 3-х новых подрядчиков вместо неэффективных старых.
Как итог — доходы компании растут 3-й месяц, ROMI держится стабильным, а маркетинговый бюджет увеличивается. Кроме этого, компания нанимает новых сейлов и перестраивает отдел продаж. Теперь план на август примерно в 3 раза больше продаж, чем было в июле.
Что тут важно? В первую очередь — системная работа отдела продаж и отдела маркетинга. Мы развиваемся параллельно, но вместе выстраиваем новые процессы и масштабируемся. Если бы отдел продаж не развивался, количество лидов не превращалось бы в сделки. И возврат инвестиций от маркетинга был бы хуже.
Во вторую очередь — желание фаундера развивать компанию и приглашать внешних специалистов.
Выход из того самого круга компетенции, про который я писал не так давно. Это касается не только меня, но и внешнего консультанта отдела продаж и личного бизнес-трекера. Все вместе мы тянем бизнес вверх и помогаем зарабатывать больше.
Ну а в третью — люди, которые открыты ко всему новому, не саботируют работу внешних специалистов и активно включаются во все задачи. Смело экспериментируют, учатся и открыты к новым знаниям.
Сейчас я могу взять ещё один такой проект, в котором буду выступать в роли внешнего директора по маркетингу. Это эффективнее, чем просто закупать рекламу и нанимать очередных маркетологов или фрилансеров. Поэтому, если хотите обсудить эту задачу — пишите.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Недавно я спросил в двух израильских бизнес-группах, какая сейчас у предпринимателей самая главная проблема в бизнесе. Решив которую они смогут вырасти X10.
Эти посты собрали много ответов, и, как мне кажется, по ним можно сделать бесценный срез проблем израильского бизнеса. Не сказать, что там есть какие-то уникальные проблемы, но я собрал топ-3 проблем, на основе ответов участников. И для меня было удивительно узнать, что главная проблема — это люди.
Вот три самые часто встречающиеся причины, которые упоминаются в комментариях:
1. Проблемы с кадрами и командой:
“Очень медленно отбираю звезд.”, Просто адекватных людей мало, какие звезды.”, “Кадры, очень большая проблема с адекватными кадрами.”, “Мне нужно людей правильных найти.”
2. Недостаток клиентов:
“Нехватка клиентов.”, “Клиенты (в моём случае, зрители), эффективная реклама.”, “Клиенты..”.
3. Эффективная реклама и маркетинг:
“Мало клиентов. Но с рекламой я рукожоп…”., “Нестыковка с маркетологами/рекламщиками - есть ощущение, что никто не знает, как и кому продавать психотерапию.”, “Помещение, клиенты (в моём случае, зрители), эффективная реклама.”
Если реклама и продажи как проблема для меня не удивительны, то вот о проблеме с кадрами я не знал. И это при том, что я вижу вокруг много хороших специалистов, которым сложно найти работу. И кроме этого, постоянно приходят новости про сокращения и нехватки рабочих мест.
В общем, рекрутеры, ваш выход! Есть огромная потребность в хороших кадрах.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
Эти посты собрали много ответов, и, как мне кажется, по ним можно сделать бесценный срез проблем израильского бизнеса. Не сказать, что там есть какие-то уникальные проблемы, но я собрал топ-3 проблем, на основе ответов участников. И для меня было удивительно узнать, что главная проблема — это люди.
Вот три самые часто встречающиеся причины, которые упоминаются в комментариях:
1. Проблемы с кадрами и командой:
“Очень медленно отбираю звезд.”, Просто адекватных людей мало, какие звезды.”, “Кадры, очень большая проблема с адекватными кадрами.”, “Мне нужно людей правильных найти.”
2. Недостаток клиентов:
“Нехватка клиентов.”, “Клиенты (в моём случае, зрители), эффективная реклама.”, “Клиенты..”.
3. Эффективная реклама и маркетинг:
“Мало клиентов. Но с рекламой я рукожоп…”., “Нестыковка с маркетологами/рекламщиками - есть ощущение, что никто не знает, как и кому продавать психотерапию.”, “Помещение, клиенты (в моём случае, зрители), эффективная реклама.”
Если реклама и продажи как проблема для меня не удивительны, то вот о проблеме с кадрами я не знал. И это при том, что я вижу вокруг много хороших специалистов, которым сложно найти работу. И кроме этого, постоянно приходят новости про сокращения и нехватки рабочих мест.
В общем, рекрутеры, ваш выход! Есть огромная потребность в хороших кадрах.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Продолжу тут рассказывать. Что не получилось
Когда я вошёл в проект, то привычно думал, что можно ускорить маркетинг только за счёт принятия быстрых и непопулярных решений. Например, проанализировать ROMI всех лид-провайдеров и изменить условия работы с ними. Хороших — масштабировать, плохих — отключить.
Но сделать это быстро в США не получилось. Все провайдеры подключены по годовым контрактам, и менять условия — сложно. Т.е. если по годовому контракту вам должны отгружать 100 лидов, то чтобы начать получать 200 — надо пересматривать весь контракт. Не хватит просто — «дайте нам больше».
Пересмотр контракта — это время, время — это потеря эффективности. Плюс, некоторые провайдеры паровозом продают дополнительные услуги, от которых зависят ценообразование всего контракта.
То же самое касается и отключения неэффективных провайдеров и партнёров. Найдя канал, который явно генерировал нам убытки, потребовалось 2 месяца, чтобы его отключить совсем. Всё опять упёрлось в годовой контракт, его условия и муторную процедуру переговоров.
Сначала мы пытались повлиять на эффективность — отдавали больше даты, возвращали расширенные фидбэки. И когда все эти действия не принесли результата — только тогда смогли остановить действие контракта.
Ту же скорость я наблюдаю и в подключении новых провайдеров, которым мы хотим отдать деньги и получить услуги. Все не спешат заработать больше, и нужно приложить некоторые усилия, чтобы убедить начать работать. Да и дальше тоже нужно ситуацию не отпускать, а постоянно контролировать и добиваться нужных результатов.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
Когда я вошёл в проект, то привычно думал, что можно ускорить маркетинг только за счёт принятия быстрых и непопулярных решений. Например, проанализировать ROMI всех лид-провайдеров и изменить условия работы с ними. Хороших — масштабировать, плохих — отключить.
Но сделать это быстро в США не получилось. Все провайдеры подключены по годовым контрактам, и менять условия — сложно. Т.е. если по годовому контракту вам должны отгружать 100 лидов, то чтобы начать получать 200 — надо пересматривать весь контракт. Не хватит просто — «дайте нам больше».
Пересмотр контракта — это время, время — это потеря эффективности. Плюс, некоторые провайдеры паровозом продают дополнительные услуги, от которых зависят ценообразование всего контракта.
То же самое касается и отключения неэффективных провайдеров и партнёров. Найдя канал, который явно генерировал нам убытки, потребовалось 2 месяца, чтобы его отключить совсем. Всё опять упёрлось в годовой контракт, его условия и муторную процедуру переговоров.
Сначала мы пытались повлиять на эффективность — отдавали больше даты, возвращали расширенные фидбэки. И когда все эти действия не принесли результата — только тогда смогли остановить действие контракта.
Ту же скорость я наблюдаю и в подключении новых провайдеров, которым мы хотим отдать деньги и получить услуги. Все не спешат заработать больше, и нужно приложить некоторые усилия, чтобы убедить начать работать. Да и дальше тоже нужно ситуацию не отпускать, а постоянно контролировать и добиваться нужных результатов.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Огилви снова правит балом
Этот пост я написал в 2022-м году. За 2 года он настоялся и стал ещё более актуальным. Я немного переписал его, потому что вчера на бизнес-завтраке меня спросили про тренды в рекламе на ближайшие несколько лет. И один из трендов, которые я назвал, — это уход рекламы в сторону креатива. Бек ту зе рутс.
Объяснение у этого довольно простое — все рекламные системы сейчас приходят к формату меджик бокс. Т.е. максимально упрощая доступ к нужной аудитории. Влиять на эту аудиторию нельзя, а вот на коммуникацию с ней — можно. И тут как раз и нужен креатив, Огилви и возвращение рекламы к корням.
Пару лет назад, Евросоюз принял довольно жёсткие меры против Гугла, Фейсбука и других, в отношении персональных данных их пользователей. Закон запрещает использовать конфиденциальную информацию, такую как сексуальная ориентация, раса и религия, для таргетинговой рекламы. А до этого у ЕС возникли вопросы к установке гугл аналитики на сайтах. А ещё раньше, Эппл сильно поломал Фейсбук, запретив собирать данные своих пользователей.
Все таргетологи помнят «прекрасный» момент выходы iOS 14.5 и панику в профильных чатах. Фейсбук до сих пор не восстановился от такого удара и не починил свои механизмы полностью.
Но расстраивает меня эта ситуация потому, что я совершенно не против делиться своими данными. Я не понимаю, из-за чего такие скандалы? Почему все вдруг решили, что их персональные данные — это так важно? И что плохого, что мы отдаём эти данные большим компаниям? Как условный, Фейсбук навредит мне, зная, что я белый атеистичный мужчина, с прекрасной семьёй и бизнесом? Никак. Максимум, что может сделать Фейсбук — продать мне что-то полезное. И сэкономить мне время на поиск информации.
Используйте всё, что знаете обо мне, и сделайте мне максимально удобно. Это тот принцип, который мы используем по жизни, покупая что-то или заказывая услуги. Попробуйте прийти в магазин и попросить продавца подобрать вам костюм. А на вопрос — какой костюм вам нужен, просто молчите. Не говорите продавцу ничего, что поможет ему подобрать костюм, и посмотрите на результат. Вы будете примерять все костюмы магазина, даже женские и детские.
Но есть хорошие новости — Огилви снова будет в моде. Настольной книгой таргетолога станет не инструкция Фейсбука, а написанная в 1983 году «Огилви о рекламе». Реклама вернётся к истокам и начнет опираться на широкую коммуникацию с точечными инсайдами. Таргетинг будет не в технологиях, а в словах и фразах.
Нужно будет снова изучать целевую аудиторию и не полагаться на биг дату из Калифорнии. Конверсии перенесутся в слоганы, воронки в абзацы, прогрев в креативы. По сути, вся технология сведётся к размещению билбордов в местах массового скопления интернет-пользователей. Всё, что мы будем знать о пользователях, это то, что они там есть. И больше ничего.
Вторая хорошая новость, для меня, что эту тенденцию я увидел уже давно. Это стало понятно, как только Фейсбук внедрил больше автоматизации в свои алгоритмы, и забрал часть настроек таргетинга себе. Стала получаться волшебная коробка, в которую нужно отгрузить креатив, а на выходе получить (или нет) конверсии. Эра точечного таргетинга ушла, и пришла эра точечной коммуникации с клиентом.
Ложка дёгтя — это инертность рынка и специалистов. Нас ждут тёмные времена с хаотичной рекламой, которая будет раздражать, вызывать недоумение, смех и слёзы. Но в итоге тот, кто быстрее прочитает Огилви, тот и победит на этом рынке. Реклама будет снова про креатив!
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
Этот пост я написал в 2022-м году. За 2 года он настоялся и стал ещё более актуальным. Я немного переписал его, потому что вчера на бизнес-завтраке меня спросили про тренды в рекламе на ближайшие несколько лет. И один из трендов, которые я назвал, — это уход рекламы в сторону креатива. Бек ту зе рутс.
Объяснение у этого довольно простое — все рекламные системы сейчас приходят к формату меджик бокс. Т.е. максимально упрощая доступ к нужной аудитории. Влиять на эту аудиторию нельзя, а вот на коммуникацию с ней — можно. И тут как раз и нужен креатив, Огилви и возвращение рекламы к корням.
Пару лет назад, Евросоюз принял довольно жёсткие меры против Гугла, Фейсбука и других, в отношении персональных данных их пользователей. Закон запрещает использовать конфиденциальную информацию, такую как сексуальная ориентация, раса и религия, для таргетинговой рекламы. А до этого у ЕС возникли вопросы к установке гугл аналитики на сайтах. А ещё раньше, Эппл сильно поломал Фейсбук, запретив собирать данные своих пользователей.
Все таргетологи помнят «прекрасный» момент выходы iOS 14.5 и панику в профильных чатах. Фейсбук до сих пор не восстановился от такого удара и не починил свои механизмы полностью.
Но расстраивает меня эта ситуация потому, что я совершенно не против делиться своими данными. Я не понимаю, из-за чего такие скандалы? Почему все вдруг решили, что их персональные данные — это так важно? И что плохого, что мы отдаём эти данные большим компаниям? Как условный, Фейсбук навредит мне, зная, что я белый атеистичный мужчина, с прекрасной семьёй и бизнесом? Никак. Максимум, что может сделать Фейсбук — продать мне что-то полезное. И сэкономить мне время на поиск информации.
Используйте всё, что знаете обо мне, и сделайте мне максимально удобно. Это тот принцип, который мы используем по жизни, покупая что-то или заказывая услуги. Попробуйте прийти в магазин и попросить продавца подобрать вам костюм. А на вопрос — какой костюм вам нужен, просто молчите. Не говорите продавцу ничего, что поможет ему подобрать костюм, и посмотрите на результат. Вы будете примерять все костюмы магазина, даже женские и детские.
Но есть хорошие новости — Огилви снова будет в моде. Настольной книгой таргетолога станет не инструкция Фейсбука, а написанная в 1983 году «Огилви о рекламе». Реклама вернётся к истокам и начнет опираться на широкую коммуникацию с точечными инсайдами. Таргетинг будет не в технологиях, а в словах и фразах.
Нужно будет снова изучать целевую аудиторию и не полагаться на биг дату из Калифорнии. Конверсии перенесутся в слоганы, воронки в абзацы, прогрев в креативы. По сути, вся технология сведётся к размещению билбордов в местах массового скопления интернет-пользователей. Всё, что мы будем знать о пользователях, это то, что они там есть. И больше ничего.
Вторая хорошая новость, для меня, что эту тенденцию я увидел уже давно. Это стало понятно, как только Фейсбук внедрил больше автоматизации в свои алгоритмы, и забрал часть настроек таргетинга себе. Стала получаться волшебная коробка, в которую нужно отгрузить креатив, а на выходе получить (или нет) конверсии. Эра точечного таргетинга ушла, и пришла эра точечной коммуникации с клиентом.
Ложка дёгтя — это инертность рынка и специалистов. Нас ждут тёмные времена с хаотичной рекламой, которая будет раздражать, вызывать недоумение, смех и слёзы. Но в итоге тот, кто быстрее прочитает Огилви, тот и победит на этом рынке. Реклама будет снова про креатив!
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍1
Тревога и стресс от найма
72% руководителей в малом и среднем бизнесе признаются, что испытывают тревогу и стресс при принятии решения об увольнении людей. Это тянет за собой и боязнь нанимать людей на работу.
Звучит как парадокс, если бы я не видел такие ситуации, практически каждый день. Особенно часто я это вижу в найме маркетологов или рекламщиков. Предприниматели готовы довольствоваться хоть кем-то, лишь бы не искать новых людей, не увольнять и не делегировать.
Но факт в том, что я и сам таким был. И мне хорошо знаком этот страх. В первые пару лет своего бизнеса я страшно боялся увольнять людей. В ход шло всё — вторые шансы, снижение нагрузки, обучение, система мотивации, кнут, пряник, разговор по душам, посиделки в барах, корпоративы. Но всегда эти действия просто отодвигали время принятия неудобного, как тогда казалось, решения.
Как-то раз я увольнял сотрудницу в ресторане, потому что боялся озвучить это решение в офисе. И решил, видимо, сначала вкусно накормить, чтобы как-то сгладить момент. И даже чтобы позвать в ресторан, мне потребовалось 2 недели собираться с силами! Хотя сейчас, из своего текущего опыта, я бы этого человека даже не взял на работу. А тогда не только взял, но и с трудом уволил.
Но маркетинг — это всегда про поиск людей. Безостановочный. Потому что в маркетинге люди быстро выгорают, особенно в рекламных агентствах на потоках. Кто-то решается пойти выше и сделать своё агентство. А кто-то устаёт и начинает халтурить. Поэтому я всегда нахожусь в поиске людей на замену или на рост.
За 12 лет управления агентством, я выработал свои правила найма, поиска и увольнения людей.
Они суперпростые, но помогают мне всегда иметь рядом людей, которым можно доверить любые задачи.
1. Нанимать и увольнять быстро.
Я предпочитаю быстро договариваться о старте работ и быстро их заканчивать. Лучшая проверка любого человека — реальная задача. Пусть и не очень большая.
2. Всегда искать новых людей.
Даже если сейчас я не ищу кого-то конкретного, я всё равно общаюсь с интересными кандидатами и запоминаю их. Другой способ — небольшие задачи я выставляю на фриланс-биржи и ищу там новых исполнителей. Даже если у меня сейчас есть кем закрыть эти задачи.
3. Делегировать собеседования и поиск.
Звучит странно, но если надо искать кого-то специального, я это делегирую. И подключаюсь только на этапе финального выбора. Менеджеров по продажам я делегировал внешним подрядчикам, а линейный персонал — операционному директору.
4. Искать людей на свой опыт и бренд.
Часто люди выбирают интересные задачи и людей, вместо рационального корпоративного выбора. Не всегда, но такое бывает. Кто-то приходит, потому что с нами интересно и у нас классные проекты. А кому-то нужен наш опыт. Тогда получается отличный мэтч.
Эти же правила я использую, когда ищу людей и команды клиентам. И очень радуюсь, когда мои рекомендации или найм превращается в крепкий профессиональный союз.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
72% руководителей в малом и среднем бизнесе признаются, что испытывают тревогу и стресс при принятии решения об увольнении людей. Это тянет за собой и боязнь нанимать людей на работу.
Звучит как парадокс, если бы я не видел такие ситуации, практически каждый день. Особенно часто я это вижу в найме маркетологов или рекламщиков. Предприниматели готовы довольствоваться хоть кем-то, лишь бы не искать новых людей, не увольнять и не делегировать.
Но факт в том, что я и сам таким был. И мне хорошо знаком этот страх. В первые пару лет своего бизнеса я страшно боялся увольнять людей. В ход шло всё — вторые шансы, снижение нагрузки, обучение, система мотивации, кнут, пряник, разговор по душам, посиделки в барах, корпоративы. Но всегда эти действия просто отодвигали время принятия неудобного, как тогда казалось, решения.
Как-то раз я увольнял сотрудницу в ресторане, потому что боялся озвучить это решение в офисе. И решил, видимо, сначала вкусно накормить, чтобы как-то сгладить момент. И даже чтобы позвать в ресторан, мне потребовалось 2 недели собираться с силами! Хотя сейчас, из своего текущего опыта, я бы этого человека даже не взял на работу. А тогда не только взял, но и с трудом уволил.
Но маркетинг — это всегда про поиск людей. Безостановочный. Потому что в маркетинге люди быстро выгорают, особенно в рекламных агентствах на потоках. Кто-то решается пойти выше и сделать своё агентство. А кто-то устаёт и начинает халтурить. Поэтому я всегда нахожусь в поиске людей на замену или на рост.
За 12 лет управления агентством, я выработал свои правила найма, поиска и увольнения людей.
Они суперпростые, но помогают мне всегда иметь рядом людей, которым можно доверить любые задачи.
1. Нанимать и увольнять быстро.
Я предпочитаю быстро договариваться о старте работ и быстро их заканчивать. Лучшая проверка любого человека — реальная задача. Пусть и не очень большая.
2. Всегда искать новых людей.
Даже если сейчас я не ищу кого-то конкретного, я всё равно общаюсь с интересными кандидатами и запоминаю их. Другой способ — небольшие задачи я выставляю на фриланс-биржи и ищу там новых исполнителей. Даже если у меня сейчас есть кем закрыть эти задачи.
3. Делегировать собеседования и поиск.
Звучит странно, но если надо искать кого-то специального, я это делегирую. И подключаюсь только на этапе финального выбора. Менеджеров по продажам я делегировал внешним подрядчикам, а линейный персонал — операционному директору.
4. Искать людей на свой опыт и бренд.
Часто люди выбирают интересные задачи и людей, вместо рационального корпоративного выбора. Не всегда, но такое бывает. Кто-то приходит, потому что с нами интересно и у нас классные проекты. А кому-то нужен наш опыт. Тогда получается отличный мэтч.
Эти же правила я использую, когда ищу людей и команды клиентам. И очень радуюсь, когда мои рекомендации или найм превращается в крепкий профессиональный союз.
_____________________________
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM