Приглашаем на онлайн семинар от Гульназ Мухамадуллиной на площадке госкорпорации МСП завтра 25 апреля с 11.00. Тема: "С чего начать продажи". Бесплатно. Записи не будет
https://xn--l1agf.xn--p1ai/education/events/s-chego-nachat-prodazhi

Режим "Давайте после праздников" -
препротивнейшее возражение для отдела продаж. Но есть плюс: майские праздники почему то, чисто субъективно, кажутся короче зимних. Никто не рассказывает, как радостно они будут копаться в огороде и устраивать "субботники" в загородном доме/даче.
Но есть нечто общее: в новогодние, как и в майские, праздники холодно! ))
А что делать с таким возражением: оно встречается в 99% переговоров перед праздниками? Во-первых, присоединиться к будущим каникулам в позитивном ключе, во-вторых, на радостях договориться о следующем шаге, в-третьих, предложить провести предварительно встречу на онлайн/подробнее обсудить сотрудничество по телефону. То есть сделать все, чтобы внимание на вас было переключено.
Чего делать нельзя: ныть и умолять!
И вообще 1 мая - день Труда! 9 мая - день Победы!
Работаем до Победы!)

Три крыла продаж

Вера в себя! Вера в компанию! Вера в продукт!
При возникновении любых надломов в вере продажи останавливаются. При этом все делает менеджер правильно: темп, качество, целевая аудитория, знание продукта. Но....нет какой то из Вер и всё, новых клиентов менеджер не приносит, текущие начинают отваливаться.
При коммуникации мы не только слова передаём, но и образ. Если нет веры в себя, продукт или компанию, образ передается именно этого неверия. И клиент на уровне подсознания отказывается, так как образ передан, что верить этим словам нельзя.
Вот такая штука сложная - продавать...
Что можно с этим делать: разбирать сомнения, искать решения на проблемные участки (если касается веры в компанию или продукт), воплощать в жизнь улучшения продукта и компании. Если поломалась вера в себя, то сотруднику это решать самостоятельно (к другу, психологу, в отпуск).
Но оставлять без внимания поломку в вере нельзя.
Для менеджера - это путь к выгоранию, для компании - падение продаж и деморализация окружающих.
Поломки бывают разного уровня и задача менеджера и его руководителя всегда держать на высоком уровне психологическую форму!
Ну что, полетели?!!)

Дед не рассказывал о войне. Просто я знала с детства, что он до Берлина дошёл. Что мы победили благодаря им, таким тихим и великим людям! С Победой, дед! А нам всем памяти и благодарности за подвиг! С праздником!

С чего началась карьера будущего менеджера по продажам у вас? У меня со слов работодателя: "Не!!! Продажи, это не твоё!"
В этот момент и появился менеджер активных продаж, у которого границ нет.
Судьба по-разному приводит к профессии и важно, преодолев первые трудности, развитие поставить одним из ключевых пунктов, конечно же, помимо базового - результативность в продажах.
Переговорный процесс - это правила и творчество, это никак не может наскучить, все клиенты разные, ты растешь вместе со своим партнёром, решаешь сложности, достигаешь успехов, ловишь удачу. Очень сильно радуешься или грустишь, и нет возможности остаться к процессу продаж равнодушным. Вершина горы и дно ущелья по накалу эмоций происходят по нескольку раз в день. Красота побед перекрывает провалы, ты однозначно живёшь яркую жизнь. И здорово, если умеешь быстро переключаться с задачи на задачу, менять свое состояние по желанию, растить способность управлять собой и оппонентом, влиять на реакции. Это ли не ощущение хозяина своей судьбы?!
Профессия менеджера продаж внутри имеет уровни: сложность продукции, кто ЛПР по должности, срок принятия решения от секунд до десятилетий, этапы движения к сделке, психологизм коммуникации, поездки, новые знакомства и друзья. И никогда развитие не останавливается.

А давайте ещё подождем?!)

"Когда создавать систему продаж?"
Ответ:"С появлением компании на рынке, а лучше на уровне идеи о создании бизнеса!".
Например, CRM система появляться должна одномоментно с запуском любых коммуникаций с клиентом.
"А можно без системы продаж?"
Ответ: "Можно всё! Вопрос последствий!" Если вы готовы зависеть от сотрудников полностью, если вас не интересует рост, если готовы закрывать бизнес в кризис (ибо бороться нечем), тогда можно и без системного подхода в продажах.
Неважно, в каком состоянии рынок, движок под названием "активный отдел продаж" должен быть включен всегда!
В хорошие времена готовимся к кризису, а в кризис боремся ради наступления хороших времён! - вот девиз успешного развития.
На падающем спросе выхода, конечно же, два: бороться или сдаться. Инструменты борьбы в бизнесе: 1. Конкурентоспособное предложение (сочетание параметров стоимости, качества, уникальности), 2. Высокий темп и качество переговоров в отделе продаж с новыми и текущими клиентами.
Эффективность рекламы в период кризиса на рынке стремится даже не к нулю, а к минусу.
Делаем выводы, дамы и господа!

Человеческие роботы
ИИ, автоматизация, роботизация - позитивная история развития в основном. Как в том фильме "вкалывают роботы, а не человек"!
Технологии, облегчающие труд человека, повышение темпа жизни, эффективность, успешный захват рынков...
На фоне такого развития есть и другие процессы: например, заскриптованность в продажах и проведении консультаций. Мне как и многим потребителям услуг крупных компаний связи, банков и интернет провайдеров, приходится применять хитрости, чтоб пробиться сквозь автоматические сообщения на операторов. Потребность в решении вопроса с человеком крайне высока. И вот ты герой, получаешь (дождался) консультацию от сотрудника высокотехнологичной компании, НО....роботы на их фоне умнее и честнее. Скрипт льется из уст специалиста-оператора, иногда кажется он тебя плохо расслышал, переспрашиваешь, ответ мимо, повторяется все несколько раз по кругу, бесполезно. Спасение одно - положить трубку и найти другого поставщика услуг.
Учите ваших менеджеров говорить как человек, озвучивание скрипта вредит имиджу и самим продажам.
Жизнь не заскриптуешь! Будущее за человечными компаниями! А вот человеческие роботы точно уйдут в небытие...

За счёт чего на текущем рынке остаться на плаву, а ещё лучше вырасти при том же товарном предложении?
Первое - включение активности на прирост новых клиентов, активности на развитие отношений с текущими клиентами. А значит у вас есть система продаж. Кстати, без холодных звонков не обойтись.
Второе - расширение географии продаж.
Если есть возможность, третье - развитие продукта с учётом запроса вашего клиента.
Этот идеальный шторм не переждать, почти год прошел с момента изменения условий на рынках строительства, который тянет за собой почти все сегменты. "Сезон" у многих так и не пришёл. При наличии ресурсов, стоит включить пункты 1 и 2. И пусть ветер перемен будет попутным!

Руководитель отдела продаж нынче почти не умеет работать с цифрами и фактами. Вот такой парадокс! На каждом проекте мы внедряем, помимо самих показателей результативности отдела продаж, контроль над этими показателями. И в 100% случаев работа идёт с сопротивлением руководителя отдела продаж на аналитику цифр и фактов.
Привычка управлять за счёт собственной харизмы и психического напряжения практически не искоренима! Я всегда "за" энергию, которую руководитель отдает и всё-таки при умении управлять на уровне цифр, фактов, промежуточных замеров эффективность растёт, выгорание РОПа (да и собственно любого типа руководителя) отодвигается на десятки лет.
Переделать состоявшегося взрослого невозможно, старания наши идут на убеждения и смену инструментов, через логику и примеры, через сравнения "до и после".
Вырисовывается новый тренд - растить РОПов из сотрудников отдела продаж. Путь с одной стороны видится как длинный, но результат устойчивее и шанс получить системного руководителя очень высок!
Призываю действующих руководителей отделов продаж - переучивайтесь и срочно! Поколение системных руководителей уже вытесняет харизматичных и несистемных (эффектных) на обочину запроса работодателя!

Инструменты продаж, которые работают в любой экономический ситуации - активные продажи в целевую аудиторию.
Во времена до повышения ключевой ставки было тенденцией слышать, что холодные звонки не работают, нужен входящий трафик и все у вас будет отлично. Да, стремление к покою неискоренимо.
Нежелание шевелиться оно в принципе то понятно, к зоне комфорта стремиться человек. Вместо отдела продаж в итоге отдел сбыта со снижением стандартов обслуживания. И вот сложная экономическая ситуация и - стремиться к нулю входящий трафик, текущие клиенты уходят и горизонт планирования закупок схлопывается до недели. Итог - производства не могут планировать даже на месяц вперёд, закупки сырья также уходят в точечные, что может ещё и к повышению стоимости привести. Дальше больше: повышается себестоимость, падают продажи, снижается рентабельность....
Если есть желание и ресурсы выжить, то придется двигаться, а значит делать холодные и даже ледяные звонки. Ну и для такой работы нужна система продаж.

Образ отдела продаж на производстве

-"Нет, так не работает. Ты же не повернул эту ручку направо, а эту дёрнуть надо сюда. Вооот, завелась!" - сказал директор производственной компании "Вздремнинемного"
- "А как мне это повторить? Я ничего не понял же" - спросил стажер-менеджер Валера с удивлением, так как пошел таки на него один клиент. Неуверенно, но пошёл.
- "Да не знаю я, интуиция считай! Ну, посиди, подожди, придут уж" - сказал директор. Но тревожное ощущение его ни на секунду не покидало. Эти пассы по факту ничего не давали, просто для успокоения, как говорится, натруженной души.
"Вздремнинемного" вот уже 20 лет работало, менеджеры вообще не нужны были, особенно, если есть пара крупных клиентов и договоренности. Но все изменилось, теперь на просторы рынка пришлось выйти, а опыта нет.
Валера сел за рабочий стол.... Оставалось три дня до момента, как он сбежит и пойдет работать официантом, там все привычнее...

Ставки, выживаемость, тренды 2025-2026 г

Как в казино живем! Вы тоже ждёте новую ставку сегодня от ЦБ?) Даже если ставка будет 16%, она не повлияет кардинально на ситуацию. А вот если ниже, то нас ждёт небольшая турбулентность.

Мы недавно опыт провели: взяли базу клиентов 2012 года и проверили, кто ещё на рынке жив? Действующих компаний осталось 10%, а с оборотом выше 10 миллионов рублей в год всего 4%.
То есть отток бизнеса за 13 лет 90%.
Методика выжидания как основа менталитета нашего бизнеса, вот что это такое.
Тренды на сегодня - это развитие производства, автоматизация, где возможно, с отказом от простого рабочего персонала. Производства выходят на своего потребителя напрямую, минуя посредников.
Разные источники нам дают сигнал, что вскоре бизнес перепродаж уйдет на минимум и дальновидные представители делового сообщества к этому готовятся, открывая новые производства.
Рынок труда продолжит жить в дефиците и борьба за своего сотрудника продолжится.
Актуальность развития продаж также в тренде, особенно у производителя.

Сказочная страна)
Алиса в изумлении огляделась.
-Что это? - спросила она. - Мы так и остались под этим деревом! Неужели мы не стронулись с места ни на шаг?
-Ну конечно нет, - ответила Королева. - А ты чего хотела?
-У нас, - сказала Алиса, с трудом переводя дух, - когда долго бежишь со всех ног, непременно попадешь в другое место.
-Какая медлительная страна! - сказала Королева. -Ну а здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте! Если хочешь попасть в другое место, тогда нужно бежать по меньшей мере вдвое быстрее!" - Льюис Кэрролл "Алиса в Зазеркалье "
А вы успеваете бежать в два раза быстрее?)

Азы создания структуры отдела продаж
Несбыточная мечта работодателя - менеджер, который сам все делает: новых клиентов стабильно ищет, текущих клиентов качественно и в срок обрабатывает, дебиторку контролирует, документооборот идеальный, никого не забывает. И эта иллюзия носит массовый характер. Устают искать такого, бьются над сотрудниками, добиваясь от них всего спектра функций. Увольняют или сотрудник сам сбегает, новых ищут и этот круг вечен!
Эффективная структура отдела продаж - это разделение труда по психотипу сотрудника.
Например, поиск новых клиентов предполагает получение огромного количества отказов. И очень важно, чтоб потенциального менеджера активных продаж это не останавливало, чтобы азарт рождался от сопротивления. И вот психотип и обстоятельства здесь следующие:
1. наличие мотивации на большие деньги
2. Упорство и целеустремленность к достижению целей
3. Гибкость
4. Позитивный настрой
Менеджер по текущим клиентам должен обладать следующими параметрами:
1. Отсутствие конфликтности, максимальная дипломатичность
2.Мотивация на стабильность финансовую
3. Готовность к длинной дистанции при коммуникации с клиентами
4. Гибкость
Не стоит ждать от одного типа сотрудника качественного исполнения противоположных по психотипу действий.
Хотя, если вам нравится процесс...)

В чем секрет успеха продаж?

В России почему-то принято продажи воспринимать как чудо или даже как черный ящик. Главное накидать в него людей, компьютеров, планов, а оно глядишь и сварится как то...
Эта сказочная психология нам (управленцам в продажах) и вредит, и помогает. Вред ясен - ноль управления, только давление на руководителя отдела продаж/менеджера по продажам, помощь - не мешает никто!))
Когда наша команда приходит на проект с очень условным названием "Отдел продаж под ключ", всегда ощущаем это сочетание: давление или ноль внимания на процессы настройки систем продаж.
Трагедия системы управления продажами поэтому в том, что это на 80% влияние конкретной личности на результат. И вот у многих не отдел продаж как часы работающий и эффективный, а чудо!
Решение? Создать систему, которая тоже будет зависеть от личности управленца, но в меньшей степени, процентов от 15 до 30. А это, поверьте, глобальный порядок, прозрачность и выверенность стратегии и тактики.

С восхищением к создателям бизнеса в России, автор методики построения системных продаж Гульназ Мухамадуллина

Как петляет заяц при погоне?
Так, чтобы преследовать выбился из сил и бросил это бесперспективное занятие.
Также ведёт себя отдел продаж, если хочет запутать: куча пустых разговоров, отвлечение внимания на ненужные детали, попытка перевести стрелки на другие службы, резко"уехать на встречу" перед важным ответственным совещанием, создать пару форс-мажоров и тд и тп.. При наличии автоматизации через систему CRM и интеграции ее со всеми каналами коммуникации у руководства есть шанс вскрыть любую запутанную историю.
Я с детства люблю детективы, это очень увлекательно, но и очень трудозатратно и даже невозможно найти ответ, если нет инструментов поиска.
Современные решения в виде CRM - основа эффективности продаж и не только. Лучше один раз разобраться и внедрить программное обеспечение, чем собирать информацию чуть ли не с собаками

Год змеи был интересным и местами удивительным!
Наш бизнес собирается и сосредотачивается именно в такие годы! Появляется цель жить и развиваться, это залог будущих побед! За весь переговорный год мне ни один собственник не сказал, что он чего-то там ждёт: действуют все, внедряют автоматизации, думают над новыми проектами, ищут решения и находят их!
Аналитики, политики и прогнозисты по областям дают противоречивые картины будущего, но работа "в полях" показала: бизнес идёт вперёд и сложности только добавляют азарта и амбициозности!
С наступающим Новым годом всех нас!

Перестройтесь! Пора!
Сменился курс развития бизнеса, а многие и не заметили. На рынке живы компании с хорошими ресурсами или те, кто перестроился в активный поиск партнёров. Прежние цепочки разваливаются (некоторые уже не работают), для создания новых партнерств требуется активность. Для активности важны условия. Старые расслабленные подходы откровенно устарели. Тренды только дезориентируют. Микробизнес легко восстановится, за него мне почему-то не страшно!)
Повышение продаж и управляемости процессов (что предполагает и оптимизацию с ускорением в принятии решений) - ключ к вечному двигателю в коммерческом блоке предприятия, который обеспечивает вас объемами заказов.
Да, системный отдел продаж также зависит от внешних факторов, и все же он делает все, чтобы получить новых клиентов, удержав текущих, и ничего не ждёт.

Дорогие подписчики, друзья! На случай блокировки Телеграм нас можно найти на канале во ВКонтакте https://vk.ru/charmsales, также на новом канале в Max

14 лет компании нашей сегодня! Переходный возраст так то!)