Самый простой способ понять, нужны ли клиенту те функции, которые он заказывает на доработку в вашем продукте - это расспросить, как он сейчас решает эту проблему.
Если уже решает подручными средствами, или с помощью вашего конкурента, и использует в работе активно - ок, можно прислушиваться. Если ещё не пытался решать даже на бумаге с карандашом, то скорее всего, это просто хотелки. Вы потратите деньги, а он функциями и не воспользуется.
Буду ещё об этом писать.
#custdev

Ух ты, а вот и видео выступления Максима.
Там довольно много про изменение продукта и цены на основе опросов пользователей
#исследования #маркетинг #custdev
https://m.youtube.com/watch?v=iJx6XNbFxs4

Помните, у нас было голосование: описывая персону, стоит ли описывать конкретного человека, или говорить о признаках группы?

Так вот.
Иногда полезно повернуть персону в профиль и анализировать личностные потребности клиентов по косвенным признакам: по их занятиям и социальным ролям.

Так персоны получаются глубокими: не с функциональными потребностями должности "быстро сделать отчёт", или "купить более выгодное решение", а с натуральными потребностями личности. С потребностью в достижениях, в признании, потребностью в контроле и остальными.

Так разрабатывать для персон функции продукта и маркетинговые активности можно по-другому, работая с желаниями и страхами личности, а не функциональной роли. Особенно это помогает, когда целевые функции в продукте уже есть, а сделать его приятным и психологически безопасным ещё не получилось.

Последний раз я делала это неделю назад с учениками курса "Психология потребителей" в EMMS.
Один участник - назовем его Дима - составлял профиль своих клиентов- бухгалтеров. И бухгалтер у него получился с потребностью в достижениях, контроле, быстрой обратной связи, ориентированным на результат.

Тут в группе началось обсуждение бухгалтеров почти с криками. Ну какой результат и достижения у бухгалтера?

Мы стали выяснять, почему Дима так считает. И заметили, что каждый раз, описывая бухгалтера, он улыбается. Мы перешли к контекстным вопросам, и Дима признался:
- Да, у меня очень хорошие отношения с моим бухгалтером. И она такая... ориентированная на результат и с желанием достижений.

До этого на мастер-классе в другой компании сотрудники убеждали меня, что бухгалтер - это творческая профессия и бухгалтеры любят острые ощущения. Потому что их бухгалтер занималась на актерских курсах и рисовала.

Такая конкретика мало помогает понять клиентов. Они разные. Но если мы ориентируемся на группы, то они всё-таки похожи. И чтобы это увидеть, надо отойти на пару шагов дальше.

Если конкретнее, то можно использовать 3 правила:

1. "Не выводите из факта мораль". Один человек почти никогда не будет полноценным носителем признаков группы. Судя о группе, не стоит попадать в конкретику, стоит включать социальные стереотипы и обобщения - они помогают выходить на нужный уровень абстракции и думать о бухгалтере, трейдере, продавце, домохозяйке в общем.

Это противоречит вроде как совету работать с конкретными людьми, описывая персоны. И это помогает увидеть что-то видоспецефическое в своих клиентах, "лес за деревьями".

2. Когда сложно оценить своего клиента, удобно использовать сравнения. Если взять самую ориентированную на результат профессию, как близко к ней будет бухгалтер? А самую не ориентированную на результат? И если сравнить бухгалтера с гонщиком, а потом с продавцом, кто из них больше любит острые ощущения?

3. Ещё удобнее использовать контекст. Представьте: может ли работать бухгалтером человек, любящий острые ощущения? Или так: какую работу такой человек скорее всего выберет?
А какой человек когда-то сказал себе: "хочу быть бухгалтером" и теперь им работает? Какие ценности и страхи держат его там, не тянут играть на бирже, торговать на рынке, заниматься подводной съёмкой акул?

Вот примерно те же ценности, потребности и страхи влияют на остальное поведение такого клиента и на опыт использования вашего продукта.
#потребности #custdev

А вот это интересно.
Сервис - маркет-плейс для выбора кейтеринга.
В функционале сервиса убрали названия компаний и стали просто предлагать список условий: рейтинги компаний, портфолио и отзывы.

Выросла конверсия заказов через приложение. Люди перестали уходить к компаниям напрямую, но и не убежали от сервиса.

Оказалось, что пользователям в этом сегменте бренды не так важны. Они доверяли бренду сервиса и алгоритму подбора подрядчиков.
#custdev

Недавно разбирали с учениками, кого и как исследовать, чтобы проверить идею продукта - зеркала, которое распознает болезни по внешнему виду. Такое зеркало уже заявили в производство, но мы решили потренироваться.

Идеи маркетологов были такие:
1. Пойти в фитнес-клубы к зожникам - они заботятся о своем здоровье, они такое зеркало захотят купить.
2. Пойти к женщинам 50+ - они заботятся о своем здоровье и ходят по врачам.
3. Пойти к пожилым людям 75+ - они тоже ходят по врачам.
4. Пойти к мамам маленьких детей - они волнуются, чтобы ребенок был здоров.
5. Спрашивать у людей, как давно они делали скрининг здоровья. Если говорят, что у них нет на обследование времени - значит, они ца для зеркала.
6. Пойти к людям, которые любят покупать новые технологичные продукты.
7. Пойти к подросткам, которые волнуются о своей внешности и здоровье (для них покупать зеркало будут родители, но опрашивать предлагали подростков).
8. Пойти к врачам.

Собираю ваши идеи в комментариях - какой вариант (варианты) действительно подошёл бы для проверки гипотезы о продукте?
#методология #исследования #custdev

Оу-оу, спасибо за ваши отклики и письма. Продолжаем работать.

И я хочу вернуться к вопросу, кого спрашивать при разработке и продаже диагностического зеркала.
Вы написали комментарии с новыми идеями и у меня уже готов для вас подробный ответ, но сначала опубликую вопрос, который прислал мне в личку читатель нашего канала.

Вопрос частично имеет косвенное отношение к нашему зеркалу и он краеугольный для #custdev

Итак, Андрей Балканский (Санкт-Петербург, ИТМО) спрашивает:
"Andrei Balkanskii:
Тамара, здравствуйте!
Можно задать вам очередной вопрос по исследованиям?

Задавать вопрос «Стали бы вы пользоваться приложением для сбора грибов?» — направильно. Правильно задать два вопроса: пользуетесь ли вы приложениями и собираете ли вы грибы. И желательно уточнить, как часто и когда посланий раз за заданную единицу времени.

Сделав так, мы будем думать, что вероятность втюхать наше приложение для сбора грибов тем, кто собирает грибы и пользуется приложениями, выше, чем вероятность того, что не пользующийся приложениями заядлый грибник купит смартфон, увидев рекламу нашего продукта.

Но почему, на основании какой статистики и каких экспериментов мы уверены, что эта вероятность выше? Может быть и правда, узнав чудо-функциях нашей проги, 85-летний бодрый Иван Савельевич скажет себе: «Сдаюсь. Куплю айфон. Только ради этой штуки»? На основании чего мы сомневаемся в описанной реакции Ивана Савельевича?

Спасибо!"

Нет пока ваших идей к вопросу Андрея. Я ещё немного подожду, а пока разберемся с зеркалом.

Представляя себе сегменты пользователей для этого продукта, легко зафантазироваться насчёт потребностей и образа жизни людей, которые захотели бы его купить.

И чтобы не фантазировать, надо идти не от людей, а от продукта, от его конкретных функций.
А потом уже - от реальных проблем пользователей, которые этот продукт может решить.

Главная мантра #CustDev в поиске ранних последователей:
1. У них есть проблема, которую решает наш продукт.
2. Они осознают, что у них есть эта проблема.
3. Они уже пытаются решать эту проблему другими средствами и не достаточно удовлетворены этим решением.

Поэтому поговорим вначале о В2С пользователях.

1. Проблема.
- А какую их проблему может решить зеркало?
- Проблему быстрой регулярной диагностики симптомов по внешним признакам.

Это та же проблема, которую решает медосмотр? - Нет.
Заменит ли это поликлинику с врачами и общением? - Нет.
Остаётся какая-то быстрая периодическая домашняя диагностика. Как с танометром, например.

2. Осознают ли?

- Те, кто говорит, что нет времени на медосмотр. И дома ничего не измеряют.
- Они не наши клиенты. "Нет времени = не хочу".

- Те, кто постоянно ходят на медосмотры.
- Они не наши клиенты. Скорее всего, они на медосмотрах удовлетворяют другие потребности, которые дома не удовлетворить.
В этих группах могут оказаться наши клиенты, но это не целевые группы.

А кто осознал, что у него есть потребность получать сводку о состоянии здоровья дома и часто? Скорее всего, люди с каким-то заболеванием, требующим отслеживания симптомов, или изменившие образ жизни, или на новой системе питания, или с гормональными изменениями.

3. Пытаются ли уже решать?

Как по-другому можно решать проблему, которое решает наше зеркало?
- Носить фитнес-браслет, мерять давление и температуру, рассматривать в зеркале состояние кожи и волос, отеки, цвет языка и белков глаз, делать другие микро-анализы.

Как искать таких людей?
Сложновато и их не так много.
Я бы вначале опросила экспертов-врачей и тренеров про состояния, в которых люди регулярно следят за внешними проявлениями здоровья. Потом вышла бы на группы этих людей и спросила бы их о контексте, о ежедневном поведении, чтобы узнать, есть ли в нем активности, которые может заменить зеркало.

Выходит, рынок сбыта в В2С не такой большой. Обычному человеку дома не каждый день нужно диагностическое зеркало. И вероятность его покупки будет расти, если по цене оно будет приближаться к танометру, занимать так же мало места и вызывать столько же доверия.

Но есть как минимум 3 хорошие возможности:
1. Рынок В2В. О нем позже поговорим.
2. Техно-гики, самые ранние последователи. Они купят, чтобы поиграться, независимо от болезней. Но их немного.
3. Агрессивный маркетинг и искусственное создание потребностей. Но такой заход на рынок дорого даётся.

#маркетинг #исследования #методология

Встречаются два customer development эксперта:
- У моего клиента продукт не продается, надо улучшить.
- О, это легко! Есть же JTBD, про это вот море статей, каналы, видео, два подхода... канвасы... Давай, я тебе сейчас объясню.
- Божечки, да объяснить я и сам могу. А как продукт улучшить?

#исследования #custdev

Пятница вечер и смешной пример, как использовать методы "заезженная пластинка" и "мета-модель" в интервью.
#custdev #интервью #качественныеметоды #коммуникация
https://youtu.be/Yudq_n0sSas