У меня есть крутой продукт и бизнес-модель, а заявок нет
Аудитория ничего не понимает!!! Я им и на сайте всё красиво рассказал и в соц.сетях пишу про преимущества, а эффекта 0.
Че делать? Как пробить этот барьер?
Недавно столкнулся с таким кейсом.
В региональном городе есть школа предпринимательства для детей от 8 до 16 лет. В процессе обучения детям закладываются навыки по фин. грамотности, публичным выступлениям, лидерству, дети готовят бизнес-проекты. Помимо этого развивают еще с десяток других навыков, которые очень помогают во взрослой жизни.
Продукт сам по себе крутой. Отдаешь ребенка, а через 30 лет получаешь дивиденды в виде успешной ячейки общества, которая оплатит тебе в старости сиделку со стаканом воды.
И ведь очевидно, что любой родитель хочет чтобы его ребенок был успешным в жизни, да? И навыков ведь огого сколько нарабатывается в сравнении с занятиями по плаванию или английским.
Но такая схема не работает. С сайта заявок почти нет, родителям во время продажи приходится подробно объяснять чем будет заниматься ребенок и почему это полезно, да и дети не особо понимают зачем им сейчас развивать эти навыки.
Почему так происходит? Вот несколько главных причин:
1. Неправильное позиционирование компании.
Все преимущества продукта имеют долгосрочный и тяжело измеримый эффект. Поэтому, аудитории непонятно зачем его покупать сейчас и какую пользу он принесет в ближайшем будущем.
2. У продукта нет ответа на главные вопросы:
Что продаем? Для кого? Зачем мы это делаем? В итоге это не цепляет ни ребенка, ни родителей.
3. Бизнес не понимает зону конкуренции
На весь город 1 такая школа предпринимателей, но это не значит, что конкуренции нет. Действительно, у целевой аудитории не стоит выбор пойти в бизнес А или в бизнес Б за таким же продуктом.
Но если копнуть чуть глубже, то выходит следующее:
Конкурирует бизнес за свободное время ребенка, которое родители забивают полезными курсами. И решение будет выбираться из разряда - у нас есть 4 свободных дня, куда будем ходить: плавание/английский/бокс/рисование или школа предпринимателей? И здесь уже нужно искать причины повлиять на этот выбор в разрезе других занятий.
Как выйти из этой ситуации?
1. Определить четкие сегменты аудитории, которые готовы покупать продукт
Либо мы решаем какую-то проблему относительно ребенка, которую в нем видит родитель, либо мы показываем ребенку то, от чего у него загорятся глаза и включится режим "мама,хочу!". При всём этом желательно иметь четкий достижимый результат.
Например:
Мама зажатого ребенка, который ни с кем не общается в школе, боится проявляться и выбирает пассивное поведение в обществе.
2. Определить для каждого сегмента свои критерии принятия решения. Исходя из этого сделать более понятным и простым продукт.
Например:
Ваш ребенок сильно зажат и не умеет общаться? Мы поможем избавиться от этого. Через 3 месяца ваш ребенок станет уверенным в себе, открытым к общению, научится публично выступать, работать в команде и презентовать себя.
3. Правильно отстроится от конкурентов
Нужно уйти вглубь мотивов аудитории и понять что заставит сделать выбор в сторону вашего бизнеса.
Например:
Занятия по программированию дают твердые навыки, но они не гарантируют успешного трудоустройства и высокой зарплаты в будущем. Для этого нужно уметь правильно презентовать себя, вести переговоры на собеседовании и выделяться среди других кандидатов. Эти навыки не появятся самостоятельно, их тоже нужно развивать. Поэтому приходите к нам...
И вот так продукт остается неизменным, но в глазах покупателя он обретает четкую и понятную ценность, которую он готов купить. И больше не нужно разбивать кирпичную стену непонимания при общении с клиентом.
Аудитория ничего не понимает!!! Я им и на сайте всё красиво рассказал и в соц.сетях пишу про преимущества, а эффекта 0.
Че делать? Как пробить этот барьер?
Недавно столкнулся с таким кейсом.
В региональном городе есть школа предпринимательства для детей от 8 до 16 лет. В процессе обучения детям закладываются навыки по фин. грамотности, публичным выступлениям, лидерству, дети готовят бизнес-проекты. Помимо этого развивают еще с десяток других навыков, которые очень помогают во взрослой жизни.
Продукт сам по себе крутой. Отдаешь ребенка, а через 30 лет получаешь дивиденды в виде успешной ячейки общества, которая оплатит тебе в старости сиделку со стаканом воды.
И ведь очевидно, что любой родитель хочет чтобы его ребенок был успешным в жизни, да? И навыков ведь огого сколько нарабатывается в сравнении с занятиями по плаванию или английским.
Но такая схема не работает. С сайта заявок почти нет, родителям во время продажи приходится подробно объяснять чем будет заниматься ребенок и почему это полезно, да и дети не особо понимают зачем им сейчас развивать эти навыки.
Почему так происходит? Вот несколько главных причин:
1. Неправильное позиционирование компании.
Все преимущества продукта имеют долгосрочный и тяжело измеримый эффект. Поэтому, аудитории непонятно зачем его покупать сейчас и какую пользу он принесет в ближайшем будущем.
2. У продукта нет ответа на главные вопросы:
Что продаем? Для кого? Зачем мы это делаем? В итоге это не цепляет ни ребенка, ни родителей.
3. Бизнес не понимает зону конкуренции
На весь город 1 такая школа предпринимателей, но это не значит, что конкуренции нет. Действительно, у целевой аудитории не стоит выбор пойти в бизнес А или в бизнес Б за таким же продуктом.
Но если копнуть чуть глубже, то выходит следующее:
Конкурирует бизнес за свободное время ребенка, которое родители забивают полезными курсами. И решение будет выбираться из разряда - у нас есть 4 свободных дня, куда будем ходить: плавание/английский/бокс/рисование или школа предпринимателей? И здесь уже нужно искать причины повлиять на этот выбор в разрезе других занятий.
Как выйти из этой ситуации?
1. Определить четкие сегменты аудитории, которые готовы покупать продукт
Либо мы решаем какую-то проблему относительно ребенка, которую в нем видит родитель, либо мы показываем ребенку то, от чего у него загорятся глаза и включится режим "мама,хочу!". При всём этом желательно иметь четкий достижимый результат.
Например:
Мама зажатого ребенка, который ни с кем не общается в школе, боится проявляться и выбирает пассивное поведение в обществе.
2. Определить для каждого сегмента свои критерии принятия решения. Исходя из этого сделать более понятным и простым продукт.
Например:
Ваш ребенок сильно зажат и не умеет общаться? Мы поможем избавиться от этого. Через 3 месяца ваш ребенок станет уверенным в себе, открытым к общению, научится публично выступать, работать в команде и презентовать себя.
3. Правильно отстроится от конкурентов
Нужно уйти вглубь мотивов аудитории и понять что заставит сделать выбор в сторону вашего бизнеса.
Например:
Занятия по программированию дают твердые навыки, но они не гарантируют успешного трудоустройства и высокой зарплаты в будущем. Для этого нужно уметь правильно презентовать себя, вести переговоры на собеседовании и выделяться среди других кандидатов. Эти навыки не появятся самостоятельно, их тоже нужно развивать. Поэтому приходите к нам...
И вот так продукт остается неизменным, но в глазах покупателя он обретает четкую и понятную ценность, которую он готов купить. И больше не нужно разбивать кирпичную стену непонимания при общении с клиентом.
👍1
Большой опыт. Низкие цены. Быстро. Качественно. Ну короче как у всех, но у нас пизже.
Стандартный набор преимуществ малого или среднего бизнеса, который строит маркетинг своими силами без маркетолога. А потом предприниматель не понимает почему реклама не работает, клиенты не идут... Мы ж у всех конкурентов посмотрели - все так пишут, значит работает. А следом предпринимателя посещает мысль: "Просчитался, но где?"
И так, почему нельзя использовать формулировки как в заголовке?
Абстрактная фраза не позволяет принять взвешенное решение покупателем, чтобы сделать выбор в пользу вашего бизнеса. Такие фразы создают больше вопросов, чем несут полезной информации. Вопросы создают сомнения, а они уж вряд ли приведут к продаже. Поэтому, нужна конкретика.
Как можно проверить свои преимущества на наличие в них конкретики? Начать задавать к ним вопросы. Чем больше вопросов возникают к преимуществу - тем хуже оно будет привлекать клиентов.
Например:
Быстро выполним работу. А быстро - это сколько? Быстро для вас или для меня? А если я попрошу сделать за день? Относительно чего быстро?
А теперь посмотрим сколько уточняющих вопросов получится задать тут:
1. За 10 лет работы к нам обратилось всего 2 клиента с браком товара из 5.000 покупателей
2. Мы используем супер-нано материалы, которые дешевле в производстве на 20%, а срок службы имеют на 2 года больше, чем у аналогов на рынке. Поэтому наш товар не уступает по качеству, а стоит дешевле.
Ну я хз как тут можно докопаться.
Вывод:
Если ваш бизнес продает через аргументы и факты - не нужно уходить в абстракцию. Используйте понятные покупателю способы определения уровня качества, скорости работы и т.д. Позвольте аудитории самостоятельно оценить ваше предложение.
Но, для того чтобы сделать преимуществом аргументы и факты - их нужно собрать. И здесь кроется самое интересное. Ведь в процессе сбора и анализа информации можно прийти к выводу, что проблема не только в рекламе, но и в продукте, который действительно может оказаться хуже аналогов на рынке.
Стандартный набор преимуществ малого или среднего бизнеса, который строит маркетинг своими силами без маркетолога. А потом предприниматель не понимает почему реклама не работает, клиенты не идут... Мы ж у всех конкурентов посмотрели - все так пишут, значит работает. А следом предпринимателя посещает мысль: "Просчитался, но где?"
И так, почему нельзя использовать формулировки как в заголовке?
Абстрактная фраза не позволяет принять взвешенное решение покупателем, чтобы сделать выбор в пользу вашего бизнеса. Такие фразы создают больше вопросов, чем несут полезной информации. Вопросы создают сомнения, а они уж вряд ли приведут к продаже. Поэтому, нужна конкретика.
Как можно проверить свои преимущества на наличие в них конкретики? Начать задавать к ним вопросы. Чем больше вопросов возникают к преимуществу - тем хуже оно будет привлекать клиентов.
Например:
Быстро выполним работу. А быстро - это сколько? Быстро для вас или для меня? А если я попрошу сделать за день? Относительно чего быстро?
А теперь посмотрим сколько уточняющих вопросов получится задать тут:
1. За 10 лет работы к нам обратилось всего 2 клиента с браком товара из 5.000 покупателей
2. Мы используем супер-нано материалы, которые дешевле в производстве на 20%, а срок службы имеют на 2 года больше, чем у аналогов на рынке. Поэтому наш товар не уступает по качеству, а стоит дешевле.
Ну я хз как тут можно докопаться.
Вывод:
Если ваш бизнес продает через аргументы и факты - не нужно уходить в абстракцию. Используйте понятные покупателю способы определения уровня качества, скорости работы и т.д. Позвольте аудитории самостоятельно оценить ваше предложение.
Но, для того чтобы сделать преимуществом аргументы и факты - их нужно собрать. И здесь кроется самое интересное. Ведь в процессе сбора и анализа информации можно прийти к выводу, что проблема не только в рекламе, но и в продукте, который действительно может оказаться хуже аналогов на рынке.
🔥2
Channel name was changed to «Бизнес Бардак - Блог про маркетинг и развитие бизнеса»
Кнопка бабло.
Периодически, во время консультаций с новыми клиентами проскакивает вопрос:
- А какие инструменты продвижения подойдут именно нам, чтобы они работали эффективно и окупались?
- Без понятия, надо тестить. С вас пять тыщ за консультацию.
На самом деле, такое развитие событий актуально для бизнеса, который сидит на сарафанке или че-то где-то запускает, но не отслеживает и не считает эффективность рекламных каналов.
Когда нет какой-то базы с цифрами: расходы, количество заявок, цена клиента - сложно сделать выводы с рекомендациями по рекламным инструментам. Приходится опираться на среднюю температуру по палате и смотреть, где продвигаются конкуренты. Но нет никаких гарантий, что у них всё рассчитано, работа идет по четкой стратегии и каналы прибыльные.
Многие маркетологи опираются в таких ситуациях еще на личный опыт, если работали уже в подобной сфере, но даже этот опыт не гарантирует, что у вашего бизнеса всё будет работать с таким же успехом.
Почему так происходит?
Всё просто. Очень много вводных данных, которые влияют на конечный результат. Например:
- Как давно существует бизнес?
- Какая репутация?
- Какой ценовой сегмент?
- Какая допустимая стоимость привлечения одного клиента по вашей бизнес-модели?
- Какое положение бизнес занимает среди конкурентов? Лидер рынка, среднячок или аутсайдер?
Это лишь малая часть, которую нужно проанализировать, чтобы делать выводы.
Малый и средний бизнес редко глубоко погружается в эти вопросы, потому что нет ресурсов выделить человека или целый отдел, который возьмет эти вопросы на контроль, так еще и сможет подготовить объективное исследование. Да и многие агентства, когда берутся продвигать компанию, проходятся по верхам, опираясь на внутренние ощущения собственника бизнеса. Такая "аналитика" мало чем поможет.
"И что в итоге делать?" - спросите вы.
"Надо тестить" - отвечу я и попрошу пять тыщ.
Но подходить к процессу тестов нужно с умом.
Пример частой ситуации: Заказываем услуги продвижения. Реклама работает, заявок мало, но приходят. Ситуация не очень устраивает, но ничего не меняем, потому что боимся потерять то, что есть уже сейчас. Сидим на попе ровно в стагнации и жалуемся как тяжело развиваться.
Как нащупать кнопку бабло?
1. Готовим бюджет для тестов, чтобы хватило на несколько рекламных инструментов. В идеале хотя бы на 5.
2. Находим подрядчиков и запускаем эти инструменты в тест.
3. Через 1-2-3 месяца собираем статистику в цифрах. Сравниваем - где лучше показатели.
4. Неэффективные инструменты отключаем. В эффективные начинаем вкладывать больше средств для масштабирования.
Периодически, во время консультаций с новыми клиентами проскакивает вопрос:
- А какие инструменты продвижения подойдут именно нам, чтобы они работали эффективно и окупались?
- Без понятия, надо тестить. С вас пять тыщ за консультацию.
На самом деле, такое развитие событий актуально для бизнеса, который сидит на сарафанке или че-то где-то запускает, но не отслеживает и не считает эффективность рекламных каналов.
Когда нет какой-то базы с цифрами: расходы, количество заявок, цена клиента - сложно сделать выводы с рекомендациями по рекламным инструментам. Приходится опираться на среднюю температуру по палате и смотреть, где продвигаются конкуренты. Но нет никаких гарантий, что у них всё рассчитано, работа идет по четкой стратегии и каналы прибыльные.
Многие маркетологи опираются в таких ситуациях еще на личный опыт, если работали уже в подобной сфере, но даже этот опыт не гарантирует, что у вашего бизнеса всё будет работать с таким же успехом.
Почему так происходит?
Всё просто. Очень много вводных данных, которые влияют на конечный результат. Например:
- Как давно существует бизнес?
- Какая репутация?
- Какой ценовой сегмент?
- Какая допустимая стоимость привлечения одного клиента по вашей бизнес-модели?
- Какое положение бизнес занимает среди конкурентов? Лидер рынка, среднячок или аутсайдер?
Это лишь малая часть, которую нужно проанализировать, чтобы делать выводы.
Малый и средний бизнес редко глубоко погружается в эти вопросы, потому что нет ресурсов выделить человека или целый отдел, который возьмет эти вопросы на контроль, так еще и сможет подготовить объективное исследование. Да и многие агентства, когда берутся продвигать компанию, проходятся по верхам, опираясь на внутренние ощущения собственника бизнеса. Такая "аналитика" мало чем поможет.
"И что в итоге делать?" - спросите вы.
"Надо тестить" - отвечу я и попрошу пять тыщ.
Но подходить к процессу тестов нужно с умом.
Пример частой ситуации: Заказываем услуги продвижения. Реклама работает, заявок мало, но приходят. Ситуация не очень устраивает, но ничего не меняем, потому что боимся потерять то, что есть уже сейчас. Сидим на попе ровно в стагнации и жалуемся как тяжело развиваться.
Как нащупать кнопку бабло?
1. Готовим бюджет для тестов, чтобы хватило на несколько рекламных инструментов. В идеале хотя бы на 5.
2. Находим подрядчиков и запускаем эти инструменты в тест.
3. Через 1-2-3 месяца собираем статистику в цифрах. Сравниваем - где лучше показатели.
4. Неэффективные инструменты отключаем. В эффективные начинаем вкладывать больше средств для масштабирования.